電銷主管技能之PRP徐偉

PRP-----績(jī)效檢視與計(jì)劃

PerformanceReview&Plan

*當(dāng)前第1頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)自我介紹姓名：徐偉職位：電銷主管從業(yè)時(shí)間：三年個(gè)人愛好：籃球、汽車座右銘：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)！*當(dāng)前第2頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)課程大綱一、PRP的兩義二、PRP的事前準(zhǔn)備三、PRP的五大原則四、PRP的五大步驟五、PRP的注意事項(xiàng)六、案例情景演練*當(dāng)前第3頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)PRP定義PerformanceReview&Plan績(jī)效檢討與計(jì)劃績(jī)效面談是主管與部屬之間一對(duì)一的績(jī)效檢討與規(guī)劃未來工作的工具一、PRP的兩義*當(dāng)前第4頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)績(jī)效面談PRP通常遇到的情況*當(dāng)前第5頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)游戲：溝通盲區(qū)*當(dāng)前第6頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)

PRP意義鏡子指南針戰(zhàn)鼓*當(dāng)前第7頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)二、PRP的事前準(zhǔn)備（一）時(shí)間準(zhǔn)備：時(shí)間盡量選在“非黃金”時(shí)間段：早10點(diǎn)前，下午2點(diǎn)前，或5點(diǎn)以后，或約定的時(shí)間30分鐘之內(nèi)有計(jì)劃的監(jiān)聽和談話：每天2-3個(gè)TSR

（2個(gè)有問題的，1個(gè)topsales）時(shí)間分配：

30%時(shí)間→10%的Topsales

50%時(shí)間→70%中水平TSR20%時(shí)間→20%差的TSR*當(dāng)前第8頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)

公式化、權(quán)威化、生硬親切、和諧友好、親密、愉快(二)地點(diǎn)的選擇：*當(dāng)前第9頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)(三)工具的準(zhǔn)備：TSR目前業(yè)績(jī)追蹤表TSR考核與晉升追蹤表TSR近期一周活動(dòng)量TSR數(shù)據(jù)追蹤表確定PRP主題（KASH）其他…*當(dāng)前第10頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)三、PRP的五大原則-SMARTS——Specific直接具體原則:PRP交流要直接而具體，不能作泛泛的、抽象的、一般性評(píng)價(jià)。對(duì)于主管來說無論是贊揚(yáng)還是批評(píng)，都應(yīng)有具體、客觀的結(jié)果或事實(shí)來支持，使員工明白哪些地方做得好，差距與缺點(diǎn)在哪里。既有說服力又讓員工明白主管對(duì)自己的關(guān)注。*當(dāng)前第11頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)M----motivate。互動(dòng)原則:PRP是一種雙向的互動(dòng)，為了獲得對(duì)方的真實(shí)想法，主管應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)員工多說話，充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)。因?yàn)樗季S習(xí)慣的定向性，主管似乎常常處于發(fā)話、下指令的角色，員工是在被動(dòng)地接受；有時(shí)主管得到的信息不一定就是真實(shí)情況，下屬迫不及待的表達(dá)，主管不應(yīng)打斷與壓制；對(duì)員工好的建議應(yīng)充分肯定，也要承認(rèn)自己有待改進(jìn)的地方，一同制定雙方發(fā)展、改進(jìn)的目標(biāo)。

*當(dāng)前第12頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)A---action?；诠ぷ髟瓌t:績(jī)效反饋面談中涉及到的是工作績(jī)效，是工作的一些事實(shí)表現(xiàn)，員工是怎么做的，采取了哪些行動(dòng)與措施，效果如何，而不應(yīng)討論員工個(gè)人的性格。員工的優(yōu)點(diǎn)與不足都是在工作完成中體現(xiàn)出來的。性格特點(diǎn)本身沒有優(yōu)劣好壞之分，不應(yīng)作為評(píng)估績(jī)效的依據(jù)，對(duì)于關(guān)鍵性的影響績(jī)效的性格特征需要指出來，必須是出于真誠(chéng)的關(guān)注員工與發(fā)展的考慮，且不應(yīng)將它作為指責(zé)的焦點(diǎn)。

*當(dāng)前第13頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)R----reason。分析原因原則:反饋面談需要指出員工不足之處，但不需要批評(píng)，而應(yīng)立足于幫助員工改進(jìn)不足之處，指出績(jī)效未達(dá)成的原因。出于人的自衛(wèi)心理，在反饋中面對(duì)批評(píng)，員工馬上會(huì)做出抵抗反應(yīng)，使得面談無法深入下去。但主管如果從了解員工工作中的實(shí)際情形和困難人手，分析績(jī)效未達(dá)成的種種原因，并試圖給以輔助、建議，員工是能接受主管的意見甚至批評(píng)的，反饋面談也不會(huì)出現(xiàn)攻守相抗的困境。

*當(dāng)前第14頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)T——truSt。相互信任原則（Trust）：沒有信任，就沒有交流，缺乏信任的面談會(huì)使雙方都會(huì)感到緊張、煩躁，不敢放開說話，充滿冷漠、敵意。而反饋是主管與員工雙方的溝通過程，溝通要想順利地進(jìn)行，要想達(dá)到理解和達(dá)成共識(shí)，就必須有一種彼此互相信任的氛圍。主管人員應(yīng)多傾聽員工的想法與觀點(diǎn)，尊重對(duì)方；向員工溝通清楚原則和事實(shí)，多站在員工的角度，設(shè)身處地為員工著想，勇于當(dāng)面向員工承認(rèn)自己的錯(cuò)誤與過失，努力贏取員工的理解與信任。*當(dāng)前第15頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)四、PRP的五大步驟

1.暖場(chǎng)和組員聊聊生活狀況,家庭,嗜好,熟悉的事物,新聞,暫時(shí)先不談業(yè)績(jī)表現(xiàn))選取什么樣的方式開始面談要取決于具體的談話對(duì)象和情景。可以從輕松的話題開始緩和氣氛，也可開門見山、單刀直入。<關(guān)懷>“你來公司都一個(gè)多月了…“我看到你最近買了一個(gè)IPHONE手機(jī)喔…“你媽媽最近的病好些了沒?”“前2天電影院上映的變3你去看了沒?”……*當(dāng)前第16頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)2.指出員工表現(xiàn)

(過去的成績(jī)或目前進(jìn)展情況檢視重點(diǎn):K-A-S-H活動(dòng)量各項(xiàng)KPI指標(biāo),近期具體行為事例)<提前準(zhǔn)備好資料>

“我們來一起看一下你目前業(yè)績(jī)進(jìn)度…“最近我觀察你的活動(dòng)量…“這個(gè)是你本月數(shù)據(jù)庫的名單情況”“2月4號(hào)你的時(shí)長(zhǎng)達(dá)成非常好，打了4小時(shí)90個(gè)電話……PRP的五大步驟我發(fā)現(xiàn)我看到報(bào)告顯示結(jié)果顯示問題匯總數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)*當(dāng)前第17頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)3.提出回饋

當(dāng)面肯定和認(rèn)同TSR好的表現(xiàn)和有待改善部分,提出回饋(正面OR反面)

“上一個(gè)階段,你認(rèn)為成功的關(guān)鍵在于…“今天會(huì)有這樣的成績(jī)，我相信你有自己的方法或者好的經(jīng)驗(yàn)，我很想聽聽你的分享”

“你覺得有哪些需要改善的,是不是可以做得更好？”這月2號(hào)、3號(hào)、4號(hào)你的活動(dòng)量，打了30個(gè)”“你覺得你在活動(dòng)量上表現(xiàn)如何？PRP的五大步驟*當(dāng)前第18頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)正面的反饋：讓員工知道他的表現(xiàn)達(dá)到或超過對(duì)他的期望員工知道他的表現(xiàn)和貢獻(xiàn)得到了認(rèn)可強(qiáng)化這種行為，增大這種行為重復(fù)的可能性要求： 真誠(chéng)，具體

*當(dāng)前第19頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)反面的反饋：1.具體地描述員工的行為具體，描述相關(guān)的行為（所說，所做）對(duì)事不對(duì)人，描述而不是判斷2.描述這種行為所帶來的后果客觀，準(zhǔn)確，不指責(zé)3.征求員工的看法傾聽，從員工的角度看問題4.探討下一步的做法提出建議及這種建議的好處*當(dāng)前第20頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)PRP的五大步驟4.行動(dòng)計(jì)劃

(引導(dǎo)OR提出建議或擬定改善的計(jì)劃,作為下次PRP的檢視目標(biāo)并務(wù)必得到組員的承諾)<可執(zhí)行、評(píng)估的小目標(biāo)>

“您認(rèn)為這樣做不合理，那么您覺得應(yīng)該怎么做呢“我們能夠做些什么改變目前的現(xiàn)狀?”“也許我們可以試一下…“你認(rèn)為我們需要多少時(shí)間？”“需要的支持和資源是什么？”*當(dāng)前第21頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)PRP的五大步驟5.激勵(lì)

讓組員充滿士氣的離開(尋找組員具體的優(yōu)點(diǎn)或行為事例加以表揚(yáng),使組員充滿士氣\愉快的離開)

做好PRP記錄，后期追蹤與評(píng)估

“一直以上,你的業(yè)績(jī)表現(xiàn)都很穩(wěn)定……“團(tuán)隊(duì)很多伙伴都說你在我們團(tuán)隊(duì)中是最努力的一個(gè)”“我非?？春媚愕臐摿?讓我看到你接下來的決心…”“我對(duì)你有信心…*當(dāng)前第22頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)五、PRP的注意事項(xiàng)時(shí)間的選擇：原則上，TL與TSR應(yīng)該事先約定好PRP的時(shí)間，時(shí)間以不打擾TSR業(yè)務(wù)的進(jìn)行為原則，最好不要占用打電話最佳的時(shí)間段。PRP的頻率及優(yōu)先原則：每周應(yīng)與TSR進(jìn)行一至二次的PRP，但有特殊情況的組員要加強(qiáng)些，比如：新近組的組員；業(yè)績(jī)落后的組員；業(yè)績(jī)不穩(wěn)定的組員；有情緒的組員等等，以上類型的組員也是PRP的優(yōu)先對(duì)象。*當(dāng)前第23頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)3.多問開放性問題：PRP應(yīng)該以多問開放性問題的方式進(jìn)行，這樣做不會(huì)是當(dāng)時(shí)的氣氛有些緊張，在談話中從正面引導(dǎo)TSR說出自己想法和有待提高部分的真實(shí)原因，讓TSR感覺TL不是在對(duì)其進(jìn)行強(qiáng)制性的管理，而是在幫助她，所以在PRP的過程中互動(dòng)性、共識(shí)性尤為重要。4.避免批評(píng)提供方案

：在PRP中應(yīng)該避免消極的批評(píng)，而是應(yīng)該指出TSR有待解決的問題、改進(jìn)的方面，同時(shí)也要提出合理的解決方案，并和TSR要約定時(shí)當(dāng)?shù)钠谙迊頇z視改善的結(jié)果.*當(dāng)前第24頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)5.分享其他伙伴的成功，但要避免比較：分享其他同仁的成功技巧、榮譽(yù)，但避免讓TSR感覺到TL偏心。6.少下負(fù)面的結(jié)論，多下正面的結(jié)論：TSR很不喜歡聽到負(fù)面的話，所以PRP中要以積極正面的鼓勵(lì)為主，很多話換個(gè)角度、換個(gè)說法表達(dá)，效果會(huì)更好，但是，如果TSR在屢次正面的勸導(dǎo)之下都無法改進(jìn)，則TL將可視情況使用“負(fù)面結(jié)論”給與當(dāng)頭棒喝來將其喚醒。*當(dāng)前第25頁\共有28頁\編于星期六\12點(diǎn)六、案例情景演練背景:小王是彩虹組的一名TSR，來公司已經(jīng)一年多，兩個(gè)月快速轉(zhuǎn)正成為初級(jí)TSR，后續(xù)半年中業(yè)績(jī)一直在8萬上下比較平穩(wěn)，但是最近業(yè)績(jī)程波動(dòng)很大，情緒也比較低