中國電子商務(wù)模式的分析與研究-畢業(yè)論文

摘要網(wǎng)絡(luò)時代的到來為當(dāng)前電子商務(wù)網(wǎng)站的生存與發(fā)展帶來了很多的機(jī)遇，但更多的是挑戰(zhàn)。雖然近年來電子商務(wù)發(fā)展迅速，但真正的經(jīng)得起網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的考驗而存活的企業(yè)卻不多。越來越多的電子商務(wù)企業(yè)開始深刻認(rèn)識到：電子商務(wù)的生存本質(zhì)上與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)并無區(qū)別，不盈利，同樣會倒閉。那么，這就引起了我們的思考：如何才能使電子商務(wù)網(wǎng)站生存下來，有穩(wěn)定的盈利來源并富有競爭力呢？目前淘寶網(wǎng)和eBay易趣網(wǎng)占據(jù)了大部分C2C市場份額，但國內(nèi)C2C網(wǎng)站基本都沒有盈利。因此尋找適合我國C2C市場的自己獨特的盈利模式，改變無盈利的狀況，是淘寶網(wǎng)等C2C網(wǎng)站最迫切做的事情。本文首先是對電子商務(wù)網(wǎng)站相關(guān)理論的進(jìn)行概述，然后分析了了電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式，最后在此基礎(chǔ)上對淘寶網(wǎng)的盈利模式進(jìn)行了研究，如“招財進(jìn)寶”、“商城收費(fèi)”、“消費(fèi)者保障計劃”、“淘寶旺鋪”等一系列淘寶網(wǎng)嘗試的盈利模式。關(guān)鍵詞：C2C

電子商務(wù)網(wǎng)站

淘寶網(wǎng)

盈利模式

分析1

C2C電子商務(wù)網(wǎng)站概述1．1C2C電子商務(wù)出現(xiàn)至今，人們習(xí)慣依據(jù)參與買賣的雙方的不同將電子商務(wù)區(qū)分為B2B、B2C、C2C等。其中，B指的是商家（Business），C則指普通消費(fèi)者（Customer）。C2C即CustomertoCustomer，C2C電子商務(wù)即顧客對顧客的電子商務(wù)。C2C電子商務(wù)網(wǎng)站定義為：為買賣的雙方提供一個在線交易的平臺，使賣方可以在上面發(fā)布待出售的物品的信息，而買方可以從其中選擇進(jìn)行購買。而且，參與買賣的雙方既可以是普通消費(fèi)者，也可以是商家。1．2C2C通過考察C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的服務(wù)、用戶群以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行對比，可以發(fā)現(xiàn)，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站主要具有以下一些特征：1．2．1為買賣雙方進(jìn)行網(wǎng)上交易提供信息交流平臺電子商務(wù)將傳統(tǒng)的交易搬到了網(wǎng)上，C2C電子商務(wù)更是將傳統(tǒng)的商業(yè)領(lǐng)域從B2B和B2C擴(kuò)展到了C2C，而C2C電子商務(wù)網(wǎng)站正是為打算上網(wǎng)進(jìn)行物品買賣的人們提供了一個發(fā)布和獲取信息的平臺。網(wǎng)站允許賣家在其上發(fā)布待出售的物品的信息，允許買家瀏覽和查找別人擬出售的物品的信息，也允許買賣雙方進(jìn)行交流。電子商務(wù)之所以成其為電子商務(wù)，最根本也是最基礎(chǔ)的就是交易中信息交流方式的變化。因此，提供信息交流平臺，改變信息交流方式，擴(kuò)大信息交流范圍，也是C2C電子商務(wù)平臺提供的最根本也是最基礎(chǔ)的服務(wù)。也可以說，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站提供了將網(wǎng)上交易的雙方聯(lián)系起來的信息服務(wù)，其扮演的可以說是類似于傳統(tǒng)商務(wù)中交易的中介者的角色。1．2．2為買賣雙方進(jìn)行網(wǎng)上交易提供一系列配套服務(wù)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站為買賣雙方進(jìn)行網(wǎng)上交易提供信息交流平臺，但這只是一項最基礎(chǔ)的服務(wù)。除此之外，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站還必須提供一系列配套的服務(wù)，才能使交易能夠順利地進(jìn)行并且最大程度地發(fā)揮網(wǎng)上交易的優(yōu)勢。目前大部份C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的服務(wù)中并不包括物流服務(wù)。而在交易成交以后，一般由賣方自己通過郵局或快遞將物品送到買方的手上。至于資金流的問題，則是有可能通過網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)的。在這個問題上，隨著銀行卡網(wǎng)上支付的逐漸成熟，目前多數(shù)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站都允許用戶進(jìn)行網(wǎng)上支付。不用再見面交易或去銀行匯款，極大地提高了網(wǎng)上交易的效率。不過，實現(xiàn)網(wǎng)上支付以后，又隨之產(chǎn)生了一個問題。由于付款與發(fā)貨兩個環(huán)節(jié)的分離，使得風(fēng)險也隨之而生：對于賣家而言，如果在收到貨款之前發(fā)貨，萬一到時買家不付款怎么辦？而對于買家而言，如果先付款，萬一到時賣家不發(fā)貨怎么辦？對于這樣的問題，經(jīng)過摸索，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站終于也找到了一個解決的方法：即引入一個第三方的支付平臺，在交易達(dá)成以后，買家先通過網(wǎng)上支付將錢支付到這個第三方平臺，然后平臺通知賣家發(fā)貨。買家在確認(rèn)收到貨以后，支付平臺再將貨款支付給賣家。這在很大程度上降低了網(wǎng)上支付的風(fēng)險，從而使得網(wǎng)上支付開始為越來越多的用戶所接受。1．2．3用戶數(shù)量多，且身份復(fù)雜由于絕大多數(shù)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站對于所有人都是開放的，幾乎任何人都可以免費(fèi)注冊成為網(wǎng)站的用戶，因此，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站可以將大量的買家與賣家聯(lián)系起來。根據(jù)淘寶網(wǎng)自己提供的數(shù)據(jù)，截至2006年12月，淘寶網(wǎng)注冊會員超過3000萬人。2006年我國網(wǎng)民中有一半以上曾使用過C2C電子商務(wù)網(wǎng)站提供的服務(wù)。而根據(jù)CNNIC發(fā)布的《第19次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》，在被問到經(jīng)常使用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)時，有23.6％的網(wǎng)民選擇了網(wǎng)絡(luò)購物。由此可見，我國不但接觸過C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的網(wǎng)民眾多，實際參與了網(wǎng)絡(luò)購物的用戶也具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模。除了數(shù)量眾多，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的用戶的身份也較為復(fù)雜。首先，很多賣家同時又是買家，即不少用戶都同時具有買家和賣家的雙重身份。其次，在C2C電子商務(wù)網(wǎng)站上開店的用戶有些并不以賺錢為目的，而只是為了出售一些自己已經(jīng)不需要了的物品，甚至有些只是將其作為一種娛樂。但是，又有不少用戶恰恰相反，他們不僅是以賺錢為目的，而且希望能夠在網(wǎng)上進(jìn)行具有一定規(guī)模的銷售。其中有些用戶就是專門的商戶，他們既經(jīng)營著實體店鋪，又通過C2C電子商務(wù)網(wǎng)站向更多的人出售其商品。而還有一部分用戶則是一開始只是普通的消費(fèi)者，他們通過C2C電子商務(wù)網(wǎng)站出售一些自己閑置的物品，但慢慢地，他們發(fā)現(xiàn)在C2C電子商務(wù)網(wǎng)站上賣東西有利可圖，就開始想辦法批發(fā)一些貨物來在網(wǎng)站上銷售，從而轉(zhuǎn)變?yōu)橐恍⒕W(wǎng)絡(luò)售物作為第二職業(yè)的個人小商戶，乃至專門從事網(wǎng)絡(luò)售物的個體經(jīng)營者。1．2．4商品信息多，且商品質(zhì)量參差不齊既然有著數(shù)量眾多的賣家，自然也就有著數(shù)量眾多的待出售的物品。淘寶網(wǎng)曾經(jīng)的一則廣告寫到“只有你想不到的，沒有你淘不到的”，形象的表現(xiàn)了C2C電子商務(wù)網(wǎng)站上的商品包羅萬象的現(xiàn)狀。C2C電子商務(wù)網(wǎng)站上不僅有人們?nèi)粘Ｉ钪械某Ｓ梦锲啡缫路?、鞋帽、化妝品、家電、書籍等等，也有各種各樣的新鮮玩意如游戲點卡、個人收藏、頂級奢侈品等等。由于突破了地域的界限，人們可以享受來自其他城市的特色產(chǎn)品乃至海外的各類商品。此外，商品的質(zhì)量也是參差不齊：既有全新的，也有二手的；既有正品的，也有仿冒的；既有大工廠統(tǒng)一生產(chǎn)的，也有小作坊個人制作的?？傊珻2C電子商務(wù)網(wǎng)站就像把我們傳統(tǒng)的大商場、特色小店、地攤和跳蚤市場統(tǒng)統(tǒng)融合在了一起。因此，商品信息也是相當(dāng)龐雜。1．2．5交易次數(shù)多，但每次交易的成交額較小“和B2B完全不一樣，C2C命中注定就是‘本小利薄’，數(shù)量小，批次多是目前絕大部分中國C2C賣家所面臨的現(xiàn)實”。由于C2C電子商務(wù)中參加交易的雙方尤其是買家往往是個人，其購買的物品往往又都是單件或者少量的，因此和B2B的批量購買相比，其每次交易的成交額是比較小的?！案鶕?jù)賽迪顧問統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2005年，中國B2B電子商務(wù)交易額達(dá)到6808億元人民幣，占電子商務(wù)總交易額的92%，而C2C電子商務(wù)交易額為120億元人民幣，只占電子商務(wù)總交易很少部分。全球市場也和中國市場類似，B2B電子商務(wù)占據(jù)絕對的比例，而C2C在交易額上卻相形見絀。這充分體現(xiàn)了C2C電子商務(wù)交易次數(shù)多，但每次交易的成交額卻較小的特點。2

C2C電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式2．1

盈利模式的定義目前，關(guān)于盈利模式的概念尚無一個明確的定義，多數(shù)文獻(xiàn)都只是對盈利模式所包含的內(nèi)容以及應(yīng)滿足的條件進(jìn)行了說明。本文認(rèn)為，盈利模式就是企業(yè)將內(nèi)部資源與外部資源等要素有機(jī)整合，為實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部資源的強(qiáng)項和弱項與外部環(huán)境的機(jī)會和威脅相協(xié)調(diào)的一系列規(guī)劃，它是一個動態(tài)的有機(jī)系統(tǒng)。是基于戰(zhàn)略層面的以客戶和利潤為導(dǎo)向的企業(yè)資源運(yùn)營方式，其本質(zhì)是企業(yè)競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和價值的最大化。2．2

盈利模式的構(gòu)成要素與特征2．2．1盈利模式的構(gòu)成要素第一，利潤源利潤源是指企業(yè)提供的商品或服務(wù)的購買者和使用者群體，他們是企業(yè)利潤的唯一源泉。利潤源分為主要利潤源、輔助利潤源和潛在利潤源。好的企業(yè)利潤源，一是要有足夠的規(guī)模，二是企業(yè)要對利潤源的需求和偏好有比較深的認(rèn)識和了解，三是企業(yè)在挖掘利潤源時與競爭者比較而言有一定的競爭優(yōu)勢。第二，利潤點利潤點是指企業(yè)可以獲取利潤的產(chǎn)品或服務(wù)。好的利潤點：一要針對明確客戶的清晰的需求偏好，二要為構(gòu)成利潤源的客戶創(chuàng)造價值，三要為企業(yè)創(chuàng)造價值，有些企業(yè)有些產(chǎn)品和服務(wù)或者缺乏利潤源的針對性，或者根本不創(chuàng)造利潤，利潤點反映的是企業(yè)的產(chǎn)出。第三，利潤杠桿利潤杠桿是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)以及吸引客戶購買和使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動，利潤杠桿反映的是企業(yè)的一部分投入。第四，利潤屏障利潤屏障是指企業(yè)為防止競爭者掠奪本企業(yè)的利潤而采取的防范措施，它與利潤杠桿同樣表現(xiàn)為企業(yè)投入，但利潤杠桿是撬動“奶酪”為我所有，利潤屏障是保護(hù)“奶酪”不為他人所動。2．2．2盈利模式的基本特征第一，盈利模式組成部分之間有內(nèi)在聯(lián)系，這個內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機(jī)地關(guān)聯(lián)起來，使它們互相支持，共同作用，形成一個良性的循環(huán)。既然商業(yè)模式是一個有內(nèi)在聯(lián)系的結(jié)構(gòu)，那么，任何放不進(jìn)這個結(jié)構(gòu)里去的元素，或者去掉也不影響整個結(jié)構(gòu)完整性的部分就成為多余。應(yīng)該把屬于這種情況的業(yè)務(wù)部門獨立出去，或者干脆放棄這些業(yè)務(wù)。第二，盈利模式是企業(yè)核心競爭力的具體實現(xiàn)形式，是從運(yùn)營戰(zhàn)略視角對其核心競爭力的分析，每一種盈利模式的建立都需有相應(yīng)的核心競爭力作支撐。第三，盈利模式應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并滿足客戶需求是構(gòu)建盈利模式的前提。第四，盈利模式不僅僅考慮輸入資源在價值鏈中各環(huán)節(jié)的投人產(chǎn)出比例關(guān)系，而且更關(guān)注資源的產(chǎn)出效率。第五，一成不變的盈利模式是不現(xiàn)實的。作為價值獲取途徑，今天的盈利模式，明天可能變成是無利潤的。企業(yè)要隨著客戶需求和市場變化不斷尋找新的盈利模式。2．3C2C由于網(wǎng)站和傳統(tǒng)企業(yè)在某些方面有所不同，而相較其他網(wǎng)站，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站又有著自身的特點，所以有必要專門討論一下C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式的影響因素。筆者認(rèn)為，結(jié)合C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的特點和前面有關(guān)盈利模式的影響因素的分析，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式的影響因素可以概括為自身條件和環(huán)境因素兩大方面。2．3．1自身條件自身條件是企業(yè)盈利模式的決定因素，也是C2C電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式構(gòu)建的關(guān)鍵和根本。自身條件又包括網(wǎng)站提供的產(chǎn)品或服務(wù)以及它在價值鏈上的位置。首先，提供的產(chǎn)品或服務(wù)。絕大多數(shù)的企業(yè)都是通過出售其自身的產(chǎn)品或服務(wù)獲取利潤的。產(chǎn)品或服務(wù)就是企業(yè)向其用戶提供的價值，因此也是其盈利的基礎(chǔ)與根本。對于網(wǎng)站而言，或許很多并不直接通過出售其產(chǎn)品或服務(wù)掙錢，而是向其用戶免費(fèi)地提供。但是，這仍是其最重要的價值所在，也仍是其盈利的基礎(chǔ)與根本。以新聞門戶網(wǎng)站為例，其免費(fèi)地向其用戶提供新聞，而通過廣告來盈利。但是，如果沒有新聞吸引來的大量用戶，新聞門戶網(wǎng)站想通過廣告來盈利也是不可能的。新聞瀏覽是新聞門戶網(wǎng)站為其用戶提供的服務(wù)，也是其最終能夠通過廣告盈利的基礎(chǔ)與根本。對于C2C電子商務(wù)網(wǎng)站而言也是一樣，其提供的產(chǎn)品或服務(wù)對其盈利模式的影響是毋庸置疑的。其次，在價值鏈上的位置。或許正是因為很多網(wǎng)站不能直接通過出售其產(chǎn)品或服務(wù)來盈利，才使得研究其在價值鏈上的位置顯得更為重要。網(wǎng)站與價值鏈上的其他環(huán)節(jié)一起提供了某種價值，而且在這個過程中實現(xiàn)了價值的增值?；蛟S網(wǎng)站本身不能直接得到提供價值的回饋，但與其同處一條價值鏈上的其他環(huán)節(jié)卻可以做到。也就是說存在這樣一種可能：C2C電子商務(wù)網(wǎng)站和價值鏈上的其他環(huán)節(jié)一起創(chuàng)造了某種價值，最后這種價值在價值鏈上的其他某個環(huán)節(jié)中變成了現(xiàn)實的利潤。在這種情況下，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站或許自己并沒有直接的收入，但卻可以從實現(xiàn)利潤的其它環(huán)節(jié)處分一杯羹。因此，對于C2C電子商務(wù)網(wǎng)站，我們需要分析其所處的價值鏈，其在價值鏈上的位置，該價值鏈上的其他環(huán)節(jié)，并尋求其通過價值鏈上的其他環(huán)節(jié)盈利的可能。2．3．2環(huán)境因素除了自身條件以外，環(huán)境因素對于C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式的影響也是非常重要的。前面提到的波特五力模型和PEST模型主要就是分析影響企業(yè)盈利模式的環(huán)境因素的。不過對于C2C電子商務(wù)網(wǎng)站而言，這些影響因素的權(quán)重與其相對于傳統(tǒng)企業(yè)而言的權(quán)重并不完全相同，下面對其稍做分析。首先是所在行業(yè)的外部環(huán)境因素。C2C電子商務(wù)網(wǎng)站當(dāng)然也受到政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會等外部環(huán)境的影響，例如不同國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同，人們的生活水平有異，因此其支付能力也會有差異。不過總的來說，當(dāng)前各國政府對于新聞類的網(wǎng)站的監(jiān)控力度較大，而對于商業(yè)性的網(wǎng)站的監(jiān)控力度較小，因此C2C電子商務(wù)網(wǎng)站面臨的政治環(huán)境差別不大。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更新和傳播非?？?，因此C2C電子商務(wù)網(wǎng)站面臨的技術(shù)環(huán)境也非常相似。當(dāng)然，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站面臨的經(jīng)濟(jì)和社會環(huán)境是各不相同的。但是，由于經(jīng)濟(jì)和社會環(huán)境對C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的影響主要體現(xiàn)在用戶群體方面，可以在討論其用戶的時候考慮，因此本文在論及C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式的時候，就不對其外部環(huán)境影響因素進(jìn)行過多的討論了。其次是所在行業(yè)的供應(yīng)商、用戶、競爭者、進(jìn)入者和替代品。對于C2C電子商務(wù)網(wǎng)站，供應(yīng)商的重要性并不像傳統(tǒng)企業(yè)那樣明顯，有時甚至根本不用考慮這一角色。但用戶對于C2C電子商務(wù)網(wǎng)站盈利的重要性則是無論怎么強(qiáng)調(diào)都不為過的。分清哪些是網(wǎng)站的用戶，網(wǎng)站什么地方吸引了他們，他們看重的是網(wǎng)站提供的何種價值，對于C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式的影響是非常重要的。至于競爭者、進(jìn)入者和替代品，對于C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式的影響也較大。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和服務(wù)的易模仿性，使得C2C電子商務(wù)網(wǎng)站面臨著較大的來自競爭者的壓力和進(jìn)入者及替代品的威脅。3國內(nèi)外C2C電子商務(wù)網(wǎng)站介紹3．1國外C2C電子商務(wù)網(wǎng)站概況1995年9月，皮埃爾·奧米迪亞和杰夫·斯克爾開辦了首家提供網(wǎng)上拍賣服務(wù)的網(wǎng)站――拍賣網(wǎng)（AuctionWeb）。1997年，拍賣網(wǎng)更名為eBay。從此，C2C作為電子商務(wù)的一個分支，也作為互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)的一種新的形式，開始進(jìn)入了人們的視野。在eBay不斷發(fā)展壯大的時候，許多其他的公司也不甘落后地推出了自己的C2C電子商務(wù)網(wǎng)站。1998年，雅虎推出了它的拍賣網(wǎng)站――Yahoo!Auction。不久之后，又相繼出現(xiàn)了TradeMe，B，UBid等眾多的拍賣網(wǎng)站。3．2我國C2C電子商務(wù)網(wǎng)站概況我國互聯(lián)網(wǎng)用戶開始了解和使用C2C電子商務(wù)網(wǎng)站最初是始于易趣。1999年8月，畢業(yè)于美國哈佛商學(xué)院的邵亦波和譚海音，受到eBay的啟發(fā)，歸國創(chuàng)立了一個拍賣網(wǎng)站――易趣網(wǎng)。由于這種在線拍賣服務(wù)得到用戶的認(rèn)可和喜愛，易趣網(wǎng)不斷發(fā)展，很快成長為我國C2C電子商務(wù)的一面旗幟，并于2004年并入eBay旗下。國內(nèi)C2C電子商務(wù)市場的發(fā)展開始吸引更多的企業(yè)進(jìn)入這個市場。2003年，阿里巴巴投資成立了淘寶網(wǎng)。依靠免費(fèi)政策，淘寶網(wǎng)迅速聚集了大量的人氣，并成為易趣最強(qiáng)勁的競爭對手。2004年初，新浪和雅虎合資成立了一拍網(wǎng)。2005年，國內(nèi)即時通訊領(lǐng)域的老大騰訊推出拍拍網(wǎng)，開始正式進(jìn)軍C2C。一時間，國內(nèi)C2C電子商務(wù)市場群雄并起，硝煙彌漫。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《2006年中國C2C網(wǎng)上購物調(diào)查報告》，對我國北京、上海、廣州三城市C2C網(wǎng)上購物消費(fèi)者的調(diào)查結(jié)果顯示，2005年度這三個城市C2C網(wǎng)上購物用戶市場份額為：淘寶網(wǎng)占67.3%，拍拍網(wǎng)占2.2%，易趣網(wǎng)占29.1%，一拍網(wǎng)占1.4%。3．3淘寶網(wǎng)站介紹淘寶網(wǎng)成立于2003年5月10日，是由阿里巴巴公司投資4.5億創(chuàng)辦的購物網(wǎng)站。淘寶成立后短短的兩年時間內(nèi)，就成長為國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購物市場的第一名，占據(jù)了中國網(wǎng)絡(luò)購物70%左右的市場份額。截至2006年12月，淘寶網(wǎng)注冊會員超過3000萬人，2006年全年成交額突破169億。根據(jù)Alexa網(wǎng)站2007年5月18日的數(shù)據(jù)，淘寶網(wǎng)是目前中國訪問量最大的電子商務(wù)網(wǎng)站，居于全世界網(wǎng)站訪問量排名的第32位，中國第6位。因此探討淘寶網(wǎng)的盈利模式對于研究我國C2C電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式具有代表性。從提供的服務(wù)上看，和所有C2C電子商務(wù)網(wǎng)站一樣，淘寶最基礎(chǔ)的服務(wù)是提供一個交易平臺。這個平臺允許賣家在上面開設(shè)店鋪、發(fā)布待出售的物品信息，也允許買家瀏覽和查找物品信息，并出價購買。除此之外，淘寶也提供一些配套服務(wù)，這些配套服務(wù)主要可以分為網(wǎng)上支付、誠信安全和即時通訊三大方面。在網(wǎng)上支付方面，淘寶提供支付寶服務(wù)。在誠信安全方面，淘寶首先會對在其網(wǎng)站上開設(shè)店鋪的賣家進(jìn)行身份認(rèn)證，以求保證交易對象的真實身份。其次，淘寶提供了一套信用評價的系統(tǒng)。最后，淘寶還提供網(wǎng)絡(luò)警察的服務(wù)，這些”網(wǎng)絡(luò)警察”主要負(fù)責(zé)跟蹤監(jiān)視淘寶網(wǎng)的日常在線交易，并不斷制定和完善系統(tǒng)流程中的安全保護(hù)措施，以減少和避免網(wǎng)絡(luò)交易中詐騙行為的發(fā)生。在即時通訊方面，淘寶推出了阿里旺旺和站內(nèi)信件功能，以方便買家和賣家進(jìn)行溝通交流。淘寶與阿里巴巴的關(guān)系也值得關(guān)注。淘寶由阿里巴巴公司創(chuàng)立，而阿里巴巴是我國乃至全球的第一家B2B電子商務(wù)網(wǎng)站。在淘寶誕生之前，阿里巴巴已經(jīng)成為知名的電子商務(wù)網(wǎng)站，并且已經(jīng)成功地實現(xiàn)了盈利。如果說阿里巴巴是白手起家的話，那么淘寶可以算是”含著金鑰出生”了。正是在這一背景下出生的淘寶才沒有盈利的壓力，可以從一開始就宣布”免費(fèi)三年”。此外，當(dāng)初推出淘寶的時候，有人就推測馬云打算利用阿里巴巴和淘寶來打造一艘電子商務(wù)的航空母艦。而C2C電子商務(wù)的發(fā)展趨勢似乎也在印證著這一點：C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的發(fā)展使得一些賣家開始通過B2B電子商務(wù)網(wǎng)站尋找貨源，從而拉近了C2C和B2B的關(guān)系，出現(xiàn)了一種兩者結(jié)合形成B2B2C的趨勢。4淘寶網(wǎng)的盈利模式研究雖然有著阿里巴巴的支持，但和其他所有網(wǎng)站一樣，淘寶仍然需要考慮盈利的問題。本來，通過“免費(fèi)三年”，在市場份額上，淘寶已經(jīng)趕上并超越了易趣，照理說三年期限一滿，淘寶就可以慢慢從免費(fèi)向收費(fèi)過渡了。然后就在這個時候，騰訊推出了拍拍網(wǎng)，也宣布”免費(fèi)三年”，為了避免被拍拍像當(dāng)初自己超越易趣一樣超越，淘寶只能延長了免費(fèi)的期限。因此，直到現(xiàn)在，淘寶還沒有能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。雖然淘寶現(xiàn)在仍然實行免費(fèi)政策，但是，它也積極地進(jìn)行過或進(jìn)行著一些盈利的嘗試：4．1招財進(jìn)寶“招財進(jìn)寶”是淘寶網(wǎng)歷時半年時間研發(fā)出來，并于2006年5月10日推出的競價排名服務(wù)，是淘寶網(wǎng)為愿意通過付費(fèi)推廣，而獲得更多成交量的賣家提供的一種增值服務(wù)。具體的做法是，淘寶將用戶搜索某個關(guān)鍵詞所返回的商品結(jié)果頁面分為了上下兩個部分，上面是招財進(jìn)寶，而下面是和原來一樣按照商品下線時間所排列的搜索結(jié)果信息。而賣家想要將自己的商品信息放在搜索結(jié)果頁面上面較顯著的“招財進(jìn)寶”中，就需要向淘寶網(wǎng)支付一定的費(fèi)用。據(jù)淘寶網(wǎng)提供的說明顯示，賣家根據(jù)自己在“招財進(jìn)寶”頁面上出售單個商品的利潤情況，與淘寶網(wǎng)協(xié)議約定支付固定的費(fèi)用，并依據(jù)實際成交數(shù)量及協(xié)議價格向淘寶支付費(fèi)用，而賣家的商品在“招財進(jìn)寶”頁面的排名高低將根據(jù)賣家實際成交量的高低，以及協(xié)議費(fèi)用情況實時更新。從本質(zhì)上講，“招財進(jìn)寶”是淘寶推出的一項增值服務(wù)。從形式上講，它是對搜索引擎的“競價排名”盈利方式的一種借鑒。由于C2C電子商務(wù)網(wǎng)站具有商品信息龐雜的特點，因此在搜索商品信息的時候就必然面臨著一個如何對結(jié)果進(jìn)行排序的問題。在推出招財進(jìn)寶之前，淘寶的做法是按照商品下線時間進(jìn)行排序，這確是一種較為公平的方法。然而，眾所周知，排在結(jié)果列表越前的商品越容易得到買家的關(guān)注，因此當(dāng)然也會有賣家愿意付出一定的代價以求將自己的商品信息排在搜索結(jié)果列表的靠前的位置。因此，淘寶試圖在商品信息搜索方面借鑒搜索引擎的“競價排名”也是十分自然的。而且，作為一項增值服務(wù)，淘寶僅僅向愿意使用這一服務(wù)的賣家收費(fèi)，這種做法顯然比強(qiáng)制性地對所有賣家收取費(fèi)用更容易為人接受?？上У氖?，招財進(jìn)寶卻并不成功。由于損害到了一些不愿意或沒能力支付招財進(jìn)寶費(fèi)用的賣家的利益，招財進(jìn)寶遭遇到眾多賣家的聯(lián)合反對，乃至罷市抗議。加上拍拍網(wǎng)趁機(jī)推出“螞蟻搬家”，并給出一系列優(yōu)惠措施爭奪淘寶的用戶，使得淘寶最后不得不在2006年6月12日正式停止了招財進(jìn)寶服務(wù)，并將在此期間產(chǎn)生的所有招財進(jìn)寶服務(wù)費(fèi)都全額退還給賣家。關(guān)于招財進(jìn)寶失利的原因，馬云承認(rèn)一是產(chǎn)品本身有問題，另外是準(zhǔn)備不夠充分，考慮不周，再加上來自競爭對手的干擾，招財進(jìn)寶的推出并不合時宜。這種說法同外界的評價基本吻合。但是，馬云也表示，淘寶不會完全放棄未來收費(fèi)的想法，“收費(fèi)的基礎(chǔ)是別人靠你賺錢了，如果店主們每個月可以賺5000元，我向他要回5元錢，又有什么關(guān)系？”。此外，也有不少業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，淘寶已經(jīng)具備了收費(fèi)的條件，它能夠給用戶帶來巨大的價值，在不久的未來，淘寶完全可以找到一個比較好的收費(fèi)方式。而且，在眾多業(yè)內(nèi)專家看來，在探索電子商務(wù)收費(fèi)模式上，馬云推出“招財進(jìn)寶”這樣的競價排名收費(fèi)服務(wù)，在模式上其實頗具創(chuàng)新意義，與收取登錄費(fèi)、成交費(fèi)等方式相比，順應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)潮流。4．2向商城用戶收費(fèi)據(jù)稱淘寶前不久改版以后，已經(jīng)開始對商場的用戶進(jìn)行收費(fèi)。網(wǎng)上的一篇文章披露，“淘寶已經(jīng)開始悄悄地面向淘寶商城用戶開始收費(fèi)了，并且第一個星期內(nèi)就收到了20萬”。淘寶的這次收費(fèi)嘗試吸取了上次推出‘招財進(jìn)寶’的高調(diào)姿態(tài)，非常地謹(jǐn)慎。而針對商城會員開始收取一定的費(fèi)用與阿里巴巴的誠信通會員收費(fèi)模式有著異曲同工之妙，淘寶對賣家加入商城的資格要求跟阿里巴巴普通會員需要提供企業(yè)營業(yè)執(zhí)照等資料通過第三方認(rèn)證才可以獲得誠信通會員資格非常的相似，兩者的本質(zhì)都是讓會員為自己得到的某種意義上的信用認(rèn)證付費(fèi)，同時據(jù)此得到更好的營銷支持和客戶服務(wù)。所以，估計淘寶網(wǎng)會繼續(xù)加大對商城的支持力度，爭取把一些高質(zhì)量的賣家都發(fā)展成商城用戶，為擴(kuò)大日后的收費(fèi)規(guī)模打下基礎(chǔ)。另外，淘寶商城通過三包服務(wù)和先行賠付制度確保了商城的交易秩序，為淘寶整個交易規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)張消除了隱患”。淘寶的“品牌商城”版塊上有一個“加入商城”的鏈接，點擊進(jìn)入，可以看到關(guān)于如何加入淘寶商城的詳細(xì)說明。除了對加入商城的優(yōu)勢、加入商城的資格、加入商城的流程等進(jìn)行了介紹以外，該說明也提到加入商城的用戶需要交一定的商品保證金和相應(yīng)的店鋪服務(wù)費(fèi)。雖然沒有找到更為具體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不過這證實了淘寶已經(jīng)開始對商城用戶收費(fèi)的說法。筆者認(rèn)為，淘寶開始悄悄地對商城用戶收費(fèi)，無疑是其在吸取了招財進(jìn)寶失利的教訓(xùn)以后所采取的一項更好的盈利措施。這說明淘寶已經(jīng)認(rèn)識到其賣家身份的多樣性，并開始明確地對其加以區(qū)別，然后對其中的部分具有一定實力和支付能力的賣家提供更多的增值服務(wù)，并收取相應(yīng)的費(fèi)用。這種做法優(yōu)于招財進(jìn)寶的地方在于，它將商城賣家單獨地區(qū)分了出來，而這些賣家往往也是愿意支付一定費(fèi)用的用戶。在品牌商城經(jīng)營起來以后，再為其提供其他一些增值服務(wù)并收取費(fèi)用是較為現(xiàn)實的。例如，淘寶可以在這部分賣家中推行類似于招財進(jìn)寶的競價排名服務(wù)。由于與其他賣家已經(jīng)區(qū)別開來，分別位于不同的版塊，因此這種競價排名對不愿參與的賣家的影響也相應(yīng)的小多了，更有可能得到順利的推行。而如果推行順利的話，商城用戶很可能將為淘寶帶來大量的利潤。4．3淘寶網(wǎng)現(xiàn)金流運(yùn)作模式根據(jù)淘寶網(wǎng)的規(guī)則，網(wǎng)上交易成功后，買方將資金打到淘寶網(wǎng)支付寶的賬戶，同時通知賣方發(fā)貨。同城的貨物需要1-2天到貨，異地則需要5-7天不等。貨到后，買方確認(rèn)無誤通知網(wǎng)站付款，淘寶網(wǎng)會將資金從支付寶賬戶打入買方的賬戶。整個支付流程就是這樣的。在這個流程中，資金從買方付出到賣方收到，大約需要3-7天的時間。而這段時期，這部分資金是屬于淘寶網(wǎng)的。網(wǎng)站如果每天的成交量到達(dá)一定的規(guī)模，資金的沉淀期又比較固定，并且可以形成規(guī)律可以預(yù)測的話，和銀行就沒有區(qū)別了。在每天的收付頭寸間，會有一個穩(wěn)定的正差額頭寸，這部分差額如果被網(wǎng)站穩(wěn)妥地拿出來做短期投資，如果差額頭寸月均、旬均甚至年均保持穩(wěn)定并不斷增長，甚至可以做長期投資。而且沒有任何風(fēng)險，和銀行資金運(yùn)作的道理是一樣的。2007年3月14日，支付寶正式公布收費(fèi)細(xì)則。支付寶非簽約商家（4月2日之前未與支付寶公司簽署收費(fèi)協(xié)議的商家）發(fā)生交易按3%的費(fèi)率進(jìn)行系統(tǒng)自動扣費(fèi)，如需升級為簽約商家享受更低費(fèi)率（最高不超過1.5%）?？梢?，支付寶已經(jīng)開始試圖通過收取交易服務(wù)費(fèi)用來增加收入。不僅如此，“通過支付寶，買家支付的貨款需要暫存在支付寶公司，等收到貨物后再確定付款給賣家。而且支付寶賬戶里的資金無法即時提現(xiàn)到銀行賬戶，于是很多賣家的支付寶帳戶都會存有相當(dāng)?shù)馁Y金，需要過一段時間才會統(tǒng)一提現(xiàn)，嚴(yán)重影響了資金的周轉(zhuǎn)率。而買家也不原意將錢轉(zhuǎn)到銀行帳戶，以免下次購物時又需要使用網(wǎng)上銀行給支付寶帳戶充值”。于是支付寶龐大的沉淀資金，就為淘寶提供了大量的現(xiàn)金流，而淘寶則可以對其進(jìn)行充分的利用。4．4廣告收入

淘寶在2007年春節(jié)之前一直拒絕在網(wǎng)站上刊出廣告。淘寶高管表示，之所以拒絕廣告并非淘寶不需要錢，而是在2007年之前淘寶客戶還沒有積累到一定的數(shù)量。同時，廣告的推出或多或少會影響用戶的使用體驗。因此淘寶對放置廣告一直持謹(jǐn)慎態(tài)度。但是經(jīng)過5年的發(fā)展，目前淘寶已經(jīng)是一個日成交額超1億元人民幣、用戶超過4100萬的購物網(wǎng)站，每天擁有1.8億的頁面瀏覽量，無疑這些數(shù)據(jù)讓淘寶決心涉足廣告盈利模式。實際上在宣布正式試水廣告網(wǎng)絡(luò)營銷模式之前，淘寶從2007春節(jié)之后已經(jīng)開始嘗試在淘寶網(wǎng)頁放置廣告。先是在網(wǎng)頁的底部，之后是在網(wǎng)頁的右側(cè)。據(jù)淘寶高管表示，從目前的效果來看用戶并未覺得反感，不過也強(qiáng)調(diào)一旦用戶覺得反感“我們就撤下”。目前淘寶網(wǎng)有著極大的傳媒價值，網(wǎng)絡(luò)廣告是它的一個有益補(bǔ)充。但是廣告會對用戶的瀏覽造成一定干擾，如何在不干擾到用戶的情況下起到預(yù)期的廣告效果，這對于淘寶網(wǎng)而言將是個考驗。面對業(yè)界的疑慮，淘寶高管強(qiáng)調(diào)淘寶將會以“不影響免費(fèi)用戶的利益”為宗旨來發(fā)展廣告盈利模式。同時表示，依靠廣告淘寶就可以完成盈利，因此“三年不收費(fèi)”的承諾不會改變。4．5支付寶對非淘寶商家的收費(fèi)自從2003年10月支付寶交易服務(wù)在淘寶網(wǎng)推出，短短三年時間內(nèi)迅速成為使用極其廣泛的網(wǎng)上安全支付工具，目前支付寶公司是國內(nèi)領(lǐng)先的提供網(wǎng)上支付服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，用戶覆蓋了整個C2C、B2C、以及B2B領(lǐng)域。與此同時，憑借在電子商務(wù)支付領(lǐng)域先進(jìn)的技術(shù)、風(fēng)險管理與控制等能力贏得中國工商銀行，中國建設(shè)銀行，中國農(nóng)業(yè)銀行，招商銀行等國內(nèi)主要銀行的大力支持，支付寶已經(jīng)創(chuàng)造性的成功解決了電子商務(wù)的安全支付問題。隨著整個電子支付行業(yè)迅速地發(fā)展，為了規(guī)范電子支付市場，促進(jìn)行業(yè)的良性發(fā)展，支付寶從2007年開始，對淘寶以外的商家收取一定比例的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，同時對使用支付寶進(jìn)行網(wǎng)上支付的所有買家，將繼續(xù)提供免費(fèi)服務(wù)，用戶在使用支付寶進(jìn)行充值、支付、提現(xiàn)等操作時，將不收取任何費(fèi)用。4．6淘寶旺鋪淘寶旺鋪是淘寶為賣家提供的一項增值服務(wù)功能，它為賣家提供了更專業(yè)、更個性的店鋪頁面，并提供了更強(qiáng)大的功能，對塑造店鋪形象，打造店鋪品牌起到了至關(guān)重要的作用。目前旺鋪功能已對全體淘寶賣家開放，具體費(fèi)用如下：消費(fèi)者保障計劃賣家：90元/季；普通賣家（非消保）：150元/季。4．7消費(fèi)者保障計劃“消費(fèi)者保障服務(wù)”是針對買家購物安全的套餐服務(wù)，目前推出的服務(wù)有”先行賠付“服務(wù)，”假一賠三“服務(wù),”7天無理由退換貨“服務(wù),”虛擬物品閃電發(fā)貨服務(wù),其中先行賠付是基礎(chǔ)服務(wù)。

淘寶網(wǎng)除了會在加入“消費(fèi)者保障服務(wù)”的店鋪和寶貝頁面加上醒目標(biāo)志外，也會在全網(wǎng)中建立“消費(fèi)者保障服務(wù)”專區(qū)，讓更多買家搜索到您的寶貝，從而樹立起值得信賴的服務(wù)品牌?！跋M(fèi)者保障服務(wù)”為消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物提供全面保障。申請加入“消費(fèi)者保障服務(wù)”的店鋪，在通過淘寶網(wǎng)的資格審核后，將和淘寶網(wǎng)簽署“消費(fèi)者保障服務(wù)協(xié)議”，并繳納誠信押金，若賣家對自己申請的服務(wù)承諾不能履行，則買家有權(quán)依據(jù)相關(guān)規(guī)則向淘寶發(fā)起投訴，淘寶將依據(jù)相關(guān)規(guī)則處理，以保障消費(fèi)者合法權(quán)益。此計費(fèi)用太高，需要成本達(dá)2000之多，普通小賣家很難接受?？偨Y(jié)展望淘寶的免費(fèi)模式給整個網(wǎng)絡(luò)購物市場帶來了經(jīng)營理念的變化。在中國，免費(fèi)的吸引力是巨大的，因此，淘寶在短時間就集聚了大量的人氣，而原本易趣的用戶也不斷向淘寶流失。當(dāng)然，淘寶的武器并不僅僅是免費(fèi)。在服務(wù)、用戶體驗、配套服務(wù)方面，淘寶也一直一絲不茍地完善著自己。而且，由于使用免費(fèi)模式，淘寶允許商家與買家直接溝通，并提供配套使用的即時通訊工具，使得其社區(qū)感更強(qiáng)。此外，在營銷方面，淘寶也略勝一籌。雖然一開始易趣壟斷了幾大網(wǎng)站的廣告，但淘寶仍設(shè)法在各種小網(wǎng)站上做廣告，其效果不僅不次于易趣，成本反而更小。不僅如此，淘寶還自成立起就派專人負(fù)責(zé)監(jiān)控各大網(wǎng)絡(luò)論壇，時刻保持對網(wǎng)民的影響力，以“市場公關(guān)戰(zhàn)”激勵網(wǎng)民嘗試淘寶的免費(fèi)服務(wù)。總之，免費(fèi)加上一系列的措施，使得淘寶在我國C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的競爭中脫穎而出，并將易趣甩在了后面。免費(fèi)“一招治天下”的時期已經(jīng)過去了，免費(fèi)策略已經(jīng)不能成為淘寶用戶增長的源動力和市場競爭的殺手銅。淘寶該考慮如何鞏固現(xiàn)有的用戶群，實現(xiàn)與其它CZC平臺上的競爭差異。淘寶就必須把重點放到服務(wù)種類的增加與質(zhì)量的提高上了。淘寶要讓賣家能夠在其平臺上賺錢，目前賺到錢的人賺到更多的錢，諸如推出一些競價排位的市場營銷策略。無疑這些市場營銷策略只能靠收費(fèi)方式來解決。種種跡象表明，目前淘寶就有心要開始收費(fèi)，只不過遭遇“招財進(jìn)寶”風(fēng)波之后，迫于輿論壓力，不敢放手去推進(jìn)，只好把時間定到兩年之后。淘寶免費(fèi)至今，擁有了超過半數(shù)以上的市場份額，我們?nèi)匀粺o法給其下一個“成功”的評語。關(guān)鍵原因在于淘寶還沒有尋找到一個好的商業(yè)模式，保證平臺!知吐發(fā)展下去。光靠無節(jié)制的“燒錢”，而不能獲得任何收益，即使平臺上異常繁榮，也不能算是成功。畢竟，這不是慈善事業(yè)。淘寶和支付寶收費(fèi)是時間的問題，然而，需要用什么樣的策略展開收費(fèi)，收費(fèi)后如何面對免費(fèi)者的競爭是現(xiàn)階段最需要考慮的問題。建議淘寶收費(fèi)前，要有一定時間內(nèi)的宣傳期，讓用戶有相當(dāng)長時間的準(zhǔn)備期，可以給新聞媒體足夠的時間去討論收費(fèi)的利弊

電子商務(wù)案例二：阿里巴巴盈利模式分析（2009年8月）阿里巴巴作為中國電子商務(wù)界的一個神話，從98年創(chuàng)業(yè)之初就開始了它的傳奇發(fā)展。它在短短幾年時間里累積300萬的企業(yè)會員，并且每天以6000多新用戶的速度增加。不僅僅是搭上了其創(chuàng)始人馬云的傳奇神話，它的成功更是得力于其準(zhǔn)確的市場定位，以及前瞻性的遠(yuǎn)見。阿里巴巴在電子商務(wù)萌芽階段就商業(yè)化地切入，并且踏實的做著自己能力能夠做到的事情。自己誠實守信并且在實際行動中致力于規(guī)范網(wǎng)上電子商務(wù)貿(mào)易。這一切在中國二十一世紀(jì)的前幾年，這個中國電子商務(wù)迅速發(fā)展的階段，成就了阿里巴巴今天的成績。一個錯誤就可以造成一個失敗，但一個成功必然是很多個正確的原因帶來的，下面我們就來簡單分析一下阿里巴巴網(wǎng)站的運(yùn)營模式、盈利點、成功之處以及目前和以后的發(fā)展戰(zhàn)略阿里巴巴網(wǎng)站的目標(biāo)是建立全球最大最活躍的網(wǎng)上貿(mào)易市場，它不同于早期互聯(lián)網(wǎng)公司以技術(shù)為驅(qū)動的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)模式，它從一開始就有明確的商業(yè)模式。阿里巴巴具有明確的市場定位，在發(fā)展初期專做信息流，繞開物流，前瞻性的觀望資金流并在恰當(dāng)?shù)臅r候介入支付環(huán)節(jié)。它的的運(yùn)營模式是遵循循序漸進(jìn)的過程，依據(jù)中國電子商務(wù)界的發(fā)展?fàn)顩r來準(zhǔn)確定位網(wǎng)站。首先抓基礎(chǔ)的，然后在事實過程中不斷捕捉新的收入機(jī)會。從最基礎(chǔ)的替企業(yè)架設(shè)站點，到隨之而來的網(wǎng)站推廣以及對在線貿(mào)易資信的輔助服務(wù)，交易本身的訂單管理，不斷延伸。其出色的贏利模式符合：贏利的強(qiáng)有力，可持續(xù)，可拓展的特點。具體談阿里巴巴網(wǎng)站的運(yùn)營模式主要有以下幾個特點：首先，專做信息流，匯聚大量的市場供求信息。馬云曾在05年阿里巴巴在廣交會期間主辦的電子商務(wù)研討會，闡述了以下觀點，即中國電子商務(wù)將經(jīng)歷三個階段，信息流、資金流和物流階段。目前還停留在信息流階段。交易平臺在技術(shù)上雖然不難，但沒有人使用，企業(yè)對在線交易基本上還沒有需求，因此做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點，就是做今天能做到的事，循序漸進(jìn)發(fā)展電子商務(wù)。功能上，阿里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨具特色的欄目，使企業(yè)用戶獲得有效的信息和服務(wù)。阿里巴巴主要信息服務(wù)欄目包括：商業(yè)機(jī)會，有27個行業(yè)700多個產(chǎn)品分類的商業(yè)機(jī)會供查閱，通常提供大約50萬供求信息產(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類陳列展示阿里巴巴會員的各類圖文并茂的產(chǎn)品信息庫公司全庫：公司網(wǎng)站大全，目前已經(jīng)匯聚4萬多家公司網(wǎng)頁。用戶可以通過搜索尋找貿(mào)易伙伴，了解公司詳細(xì)資訊。會員也可以免費(fèi)申請自己的公司加入到阿里巴巴“公司全庫”中，并鏈接到公司全庫的相關(guān)類目中方便會員有機(jī)會了解公司全貌。行業(yè)資訊：按各類行業(yè)分類發(fā)布最新動態(tài)信息，會員還可以分類訂閱最新信息，直接通過電子郵件接受。價格行情：按行業(yè)提供企業(yè)最新報價和市場價格動態(tài)信息以商會友：商人俱樂部。在這里會員交流行業(yè)見解，談天說地。其中咖啡時間為會員每天提供新話題，為會員分析如何做網(wǎng)上營銷等話題。商業(yè)服務(wù)：航運(yùn)、外幣轉(zhuǎn)換、信用調(diào)查、保險、稅務(wù)、貿(mào)易代理等咨詢和服務(wù)。這些欄目為用戶提供了充滿現(xiàn)代商業(yè)氣息，豐富實用的信息，構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場的主體。第二，阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設(shè)方式，針對不同國家采用當(dāng)?shù)氐恼Z言，簡易可讀，這種便利性和親和力將各國市場有機(jī)地融為一體。阿里巴巴已經(jīng)建立運(yùn)作四個相互關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站：英文的國際網(wǎng)站()面向全球商人提供專業(yè)服務(wù);簡體中文的中國網(wǎng)站()主要為中國大陸市場服務(wù);全球性的繁體中文網(wǎng)站()則為臺灣、香港、東南亞及遍及全球的華商服務(wù);韓文的韓國網(wǎng)站()針對韓文用戶服務(wù)(目前不可用)，日文的日本網(wǎng)站()。而且即將推出針對當(dāng)?shù)厥袌龅臍W洲語言和南美網(wǎng)站。這些網(wǎng)站相互鏈接，內(nèi)容相互交融，為會員提供一個整合一體的國際貿(mào)易平臺，匯集全球178個國家(地區(qū))的商業(yè)信息和個性化的商人社區(qū)。第三，在起步階段，網(wǎng)站放低會員準(zhǔn)入門檻，以免費(fèi)會員制吸引企業(yè)登錄平臺注冊用戶，從而匯聚商流，活躍市場，會員在瀏覽信息的同時也帶來了源源不斷的信息流和創(chuàng)造無限商機(jī)。截至2001年7月，阿里巴巴會員數(shù)目已達(dá)73萬，分別來自202個國家和地區(qū)，每天登記成為阿里巴巴的商人會員超過1500名。阿里巴巴會員多數(shù)為中小企業(yè)，免費(fèi)會員制是吸引中小企業(yè)的最主要因素。在市場競爭將日趨復(fù)雜激烈的情況下，中小企業(yè)當(dāng)然不肯錯過這個成本低廉的機(jī)遇，利用網(wǎng)上市場來抓住企業(yè)商機(jī)。大大小小的企業(yè)活躍于網(wǎng)上市場，反過來為阿里巴巴帶來了各類供需，壯大了網(wǎng)上交易平臺。阿里巴巴每月頁面瀏覽量超過4500萬，信息庫存買賣類商業(yè)機(jī)會信息達(dá)50萬條，每天新增買賣信息超過3000條，每月有超過30萬個詢盤，平均每條買賣信息會得到四個反饋。第四，阿里巴巴通過增值服務(wù)為會員提供了優(yōu)越的市場服務(wù)，增值服務(wù)一方面加強(qiáng)了這個網(wǎng)上交易市場的服務(wù)項目功能，另一方面又使網(wǎng)站能有多種方式實現(xiàn)直接贏利。盡管目前阿里巴巴不向會員收費(fèi)，但據(jù)馬云介紹，阿里巴巴網(wǎng)站目前是贏利的。阿里巴巴的贏利欄目主要是：中國供應(yīng)商、委托設(shè)計公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項目和誠信通。中國供應(yīng)商是通過ALIBABA的交易信息平臺，給中國的商家提供來自各國國際買家的特別詢盤?？蛻艨梢晕邪⒗锇桶妥饕淮涡缘耐顿Y建設(shè)公司網(wǎng)站，這個項目主要是alibaba幫助企業(yè)建立擁有獨立域名網(wǎng)站，并且與alibaba鏈接。網(wǎng)上推廣項目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告組成。郵件廣告由網(wǎng)站每天向商人發(fā)送的最新商情特快郵件插播商家的廣告;文字鏈接將廣告置于文字鏈接中。新推出的誠信通項目能幫助用戶了解潛在客戶的資信狀況，找到真正的網(wǎng)上貿(mào)易伙伴;進(jìn)行權(quán)威資信機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，確認(rèn)會員公司的合法性和聯(lián)絡(luò)人的業(yè)務(wù)身份;展現(xiàn)公司的證書和榮譽(yù)，用業(yè)務(wù)伙伴的好評成為公司實力的最好證明。第五，適度但比較成功的市場運(yùn)作，比如福布斯評選，提升了阿里巴巴的品牌價值和融資能力。阿里巴巴與日本互聯(lián)網(wǎng)投資公司軟庫(Softbank)結(jié)盟，請軟庫公司首席執(zhí)行官、亞洲首富孫正義擔(dān)任阿里巴巴的首席顧問，請世界貿(mào)易組織前任總干事、現(xiàn)任高盛國際集團(tuán)主席兼總裁彼得?薩瑟蘭擔(dān)任阿里巴巴的特別顧問。通過各類成功的宣傳運(yùn)作，阿里巴巴多次被選為全球最佳B2B站點之一。2000年10月，阿里巴巴榮獲二十一世紀(jì)首屆中國百佳品牌網(wǎng)站評選"最佳貿(mào)易網(wǎng)"。從業(yè)務(wù)角度來看，阿里巴巴的贏利點主要在以下四方面：1設(shè)企業(yè)站點2網(wǎng)站推廣3誠信通4貿(mào)易通從另一個角度，我們還可以將阿里巴巴的利益點做如下歸納：一、誠信安全幾百萬的誠信通會員，通過第三方評估認(rèn)證，定期進(jìn)行榜單追蹤，網(wǎng)上企業(yè)誠信指數(shù)一目了然。電子支付系統(tǒng)——支付寶，確保買賣雙方資金的安全流動。十大網(wǎng)商成功實例、十大浙商成功實例、十大粵商成功實例。幾百萬誠實守信的網(wǎng)商。二、品牌資質(zhì)福布斯連續(xù)5年全球最佳B2B網(wǎng)站。中國最大B2B網(wǎng)站。全球電子商務(wù)領(lǐng)袖。三、快捷方便即使相隔千里，照樣實現(xiàn)點對點的溝通和交易。四、成本低廉免費(fèi)注冊，普通會員交易不受任何費(fèi)用。誠信通會員只須繳納2300元年費(fèi)，就可開展國內(nèi)貿(mào)易，無須其他附加費(fèi)用。五、渠道廣闊A、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)覆蓋亞、歐、美，真正做到足不出戶，照樣把產(chǎn)品賣到國外。B、通過阿里巴巴結(jié)識眾多志同道合的網(wǎng)商，共同打開財富之門。六、海量信息通過傳統(tǒng)渠道無法獲取的供求信息，在阿里巴巴網(wǎng)站上，都能找到。綜合以上分析阿里巴巴目前能夠有這樣的成功，可以總結(jié)為這樣一句話：良好的定位，穩(wěn)固的結(jié)構(gòu)，優(yōu)秀的服務(wù)。1、準(zhǔn)確的定位于最初做信息交流平臺繞開困難，充分發(fā)展。然后在資金流相對解決的時候推出相應(yīng)的接口工具支付寶占領(lǐng)先機(jī)并為自己的平臺提供強(qiáng)有力的支撐。2、穩(wěn)固的結(jié)構(gòu)。WTO首任總干事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問，美國商務(wù)部、日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省、歐洲中小企業(yè)聯(lián)合會等政府和民間機(jī)構(gòu)均向本地企業(yè)推薦阿里巴巴。傳統(tǒng)渠道領(lǐng)域為阿里巴巴提供了強(qiáng)有力支撐。("傾聽客戶的聲音，滿足客戶的需求"也許是阿里巴巴生存與發(fā)展的根基，根據(jù)相關(guān)的調(diào)查顯示：阿里巴巴的網(wǎng)上會員近五成是通過口碑相傳得知阿里巴巴并使用阿里巴巴;各行業(yè)會員通過阿里巴巴商務(wù)平臺雙方達(dá)成合作者占總會員比率近五成。)3、在產(chǎn)品與服務(wù)方面，阿里巴巴公司為中國優(yōu)秀的出口型生產(chǎn)企業(yè)提供在全球市場的"中國供應(yīng)商"專業(yè)推廣服務(wù)。中國供應(yīng)商是依托世界級的網(wǎng)上貿(mào)易社區(qū)，順應(yīng)國際采購商網(wǎng)上商務(wù)運(yùn)作的趨勢，推薦中國優(yōu)秀的出口商品供應(yīng)商，獲取更多更有價值的國際訂單。截至2003年5月底加盟企業(yè)達(dá)到近3000家。目前已經(jīng)有70%的被推薦企業(yè)已在網(wǎng)上成交，眾多類別市場名額已滿。2002年3月開始為全球注冊會員提供進(jìn)入誠信商務(wù)社區(qū)的通行證-"誠信通"服務(wù)。阿里巴巴積極倡導(dǎo)誠信電子商務(wù)，與鄧白氏、ACP、華夏、新華信等國際國內(nèi)著名的企業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)合作推出電子商務(wù)信用服務(wù)，幫助企業(yè)建立網(wǎng)上誠信檔案，通過認(rèn)證、評價、記錄、檢索、反饋等信用體系，提高網(wǎng)上交易的效率和成功的機(jī)會，每月贏收以雙位數(shù)增長。另外，除了上述談到的方面阿里巴巴在人力資源管理理念，市場拓展戰(zhàn)略方面都有過人的聰明遠(yuǎn)見之處。阿里巴巴所用人才按照四年的速度在更新，保持其團(tuán)隊的年輕與時代創(chuàng)新性。在市場拓展方面方面，阿里巴巴并購了雅虎中國目的就是在于做搜索引擎，阿里巴巴現(xiàn)在潛心培育淘寶網(wǎng)。商機(jī)搜索、高級智能化的商品、商家信息搜索在未來都有可能成為阿里巴巴強(qiáng)大的核心產(chǎn)品。我想，商業(yè)化的運(yùn)作、超前的想象力和堅強(qiáng)的技術(shù)后盾加上阿里巴巴已經(jīng)積累的龐大的客戶，真正阿里巴巴模式也許會在2009年真的出現(xiàn)。總的來說阿里巴巴網(wǎng)站是一個成功的網(wǎng)上交易平臺，它提供來自全球商業(yè)機(jī)會信息以及商人交流社區(qū)，其所有的供求信息由買賣雙方自動登陸，會員之間以自由開放的形式在這個平臺上尋找貿(mào)易伙伴，磋談生意。可以說在互聯(lián)網(wǎng)上建立了一個無地理和時間障礙的自由貿(mào)易市場，用戶從中可獲得前所未有的商機(jī)。它發(fā)展八年來取得了驚人的成功，這與它成功獨到的商業(yè)模式是分不開的。但是我們在研究它的時候千萬也要看到眾多模仿該模式的企業(yè)的失敗。由阿里巴巴網(wǎng)站的商業(yè)模式我們可以得出結(jié)論，真正開放的、內(nèi)容具有本土化特色、信息全球性并且協(xié)同性強(qiáng)的電子商務(wù)是具有強(qiáng)大的生命力的。但是像這種E-market要生存和發(fā)展必須本著為企業(yè)提供公平競爭空間的原則，融合參與企業(yè)信息資源，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)效果。中國人做電子商務(wù)，不能迷信任何國家電子商務(wù)模式，必須有所借鑒亦有所自立。從阿里巴巴網(wǎng)站的商業(yè)模式的成功經(jīng)驗之中，我們不僅要學(xué)習(xí)它可以借鑒的東西，更要能為發(fā)展自己的電子商務(wù)尋找到適合中國不同階段具體國情的自己的道路。阿里巴巴的盈利模式：難以模仿研究網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)收阿里巴巴是繞不過去的。正如方博士說：“BtoB商業(yè)模式是互聯(lián)網(wǎng)所有商業(yè)模式里面最苦最累的一個?！卑⒗锇桶妥鳛橹袊娮由虅?wù)界的一個神話，從98年創(chuàng)業(yè)之初就開始了它的傳奇發(fā)展。它在短短幾年時間里累積300萬的企業(yè)會員，并且每天以6000多新用戶的速度增加。不僅僅是搭上了其創(chuàng)始人馬云的傳奇神話，它的成功更是得力于其準(zhǔn)確的市場定位，以及前瞻性的遠(yuǎn)見。阿里巴巴在電子商務(wù)萌芽階段就商業(yè)化地切入，并且踏實的做著自己能力能夠做到的事情。如果說亞瑪遜是全球B2C的典范，阿里巴巴是世界B2B的典范。它是世界規(guī)模最大而且多渠道高盈利的唯一的B2B網(wǎng)站。正像馬云說：“直到今天為止人家還說美國沒有成功的BTOB，沒有上市公司做BTOB?！薄拔覀兇蛑h(yuǎn)鏡也找不到競爭對手?！卑⒗锇桶偷挠Ｊ饺藗冋?wù)摵芏啵蚁肟煞窨偨Y(jié)為：它是組合盈利拳，是進(jìn)化盈利鏈，是動態(tài)發(fā)展的盈利模式。將其歸結(jié)到企業(yè)戰(zhàn)略和核心競爭力的一個共同點上，就是“難以模仿”。阿里巴巴的盈利模式是難以模仿的一個典型。它的關(guān)鍵的棋步，如果算上準(zhǔn)備出臺的，有以下4步：阿里巴巴成功的第一步是搶先快速圈地。1988年馬云以5萬元起家時，中國互聯(lián)網(wǎng)先鋒贏海威已經(jīng)創(chuàng)辦了3年。贏海威采用美國AOL的收費(fèi)入網(wǎng)模式，這對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高的國家本身經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)而且網(wǎng)絡(luò)信息豐富的AOL是適用的。馬云并沒有采用贏海威的收入模式，而采用了免費(fèi)大量爭取企業(yè)的方式，這對于一個個人出資的公司，是非常有洞見和魄力的。(記得1997年，我曾經(jīng)向贏海威建議為福建省獲評企業(yè)贈送免費(fèi)的電子郵件信箱被婉拒)。堅持這樣一種模式是需要堅毅的精神的。在遭遇互聯(lián)網(wǎng)寒冬的2001年馬云給公司定了一個目標(biāo)，要做最后一個站著的人。他說：“今天是很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是很多人都看不到后天，因為他們死在明天的晚上”。這種搶先圈地的模式堅持下來并貫徹至今，現(xiàn)在阿里巴巴在中國的企業(yè)會員是700萬家，海外是200多萬家。時機(jī)本身是最不可模仿的?，F(xiàn)在如果誰還重復(fù)阿里巴巴的這一戰(zhàn)略，還可能占有這么多的企業(yè)嗎?如果僅僅逗留在圈地上，可以斷定阿里巴巴無法獲得4次私募融資了，早就灰飛煙滅了。馬云成功的第二步是利用第一步的成功開展企業(yè)的信用認(rèn)證，敲開了創(chuàng)收的大門。信用對于重建市場經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)剛起飛的是中國市場交易是攔路虎，電子商務(wù)尤為突出。馬云抓住了這個關(guān)鍵問題，2002年力排眾議創(chuàng)新了中國的互聯(lián)網(wǎng)上的企業(yè)誠信認(rèn)證方式。如果說，這種方式在普遍講誠信的發(fā)達(dá)國家，是多余的，在中國則是恰逢其時了。阿里巴巴既依靠了國內(nèi)外的信用評價機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢，又結(jié)合了企業(yè)網(wǎng)上行為的評價，恰當(dāng)配合了國家和社會對于信用的提倡。由于有了創(chuàng)收的渠道，2002年馬云給公司提出一個目標(biāo)，全年賺一塊錢。到03年的時候，就達(dá)到一天有100萬了?，F(xiàn)在這個項目，阿里巴巴帶來每年幾千萬元的不斷增加的收入。這里要特別指出，中國信用問題突出，不等于企業(yè)就愿意參與你阿里巴巴的誠信通認(rèn)證。在誘導(dǎo)企業(yè)繳費(fèi)加入“誠信通”方面阿里巴巴巧妙利用了它搶先圈地的成果。幾百萬的企業(yè)為它提供了大量的企業(yè)需求信息。這對于60%加工能力過剩的中國企業(yè)是非常寶貴的信息。阿里巴巴僅僅對于通過誠信通的企業(yè)提供需求信息，還通過電子郵件一年提供3600條。這些需求信息對于眾多千方百計尋求訂單的企業(yè)來說，其價值不言而喻，最起碼也有把握現(xiàn)實的市場動態(tài)的參考價值。用圈地中換取的關(guān)鍵信息作為企業(yè)進(jìn)入創(chuàng)收項目的“誘餌”，這也是難以模仿的無的招術(shù)。阿里巴巴的第三步就是他掌握5000家的外商采購企業(yè)的名單，可以實實在在幫助中國企業(yè)出口。對于每家企業(yè)收費(fèi)4-6萬元這又為阿里巴巴帶來每年大幾千萬元的收入，并帶來國內(nèi)外的知名度。這一招其他單位也可以學(xué)，但阿里巴巴等于外商的采購有最大規(guī)模的供給信息和誠信通為基礎(chǔ)的優(yōu)勢，其他單位是難以模仿的。阿里巴巴的第四招，是他今年8月收購雅虎中國后準(zhǔn)備推出的電子商務(wù)搜索。今年3月阿里巴巴的已經(jīng)推出自己的關(guān)鍵字競價搜索。雅虎的搜索在中國僅低于百度3個百分點，超過全球龍頭google8個百分點?，F(xiàn)在阿里巴巴依靠雅虎每年幾十億美元技術(shù)開發(fā)投入形成的技術(shù)實力必然要有所創(chuàng)新。創(chuàng)建全球首個有影響力和創(chuàng)收力的專業(yè)化搜索應(yīng)當(dāng)是合理選擇。電子商務(wù)搜索可以將電子商務(wù)的涉及的產(chǎn)品信息、企業(yè)信息，還有物流、支付有關(guān)信息都串通起來?？梢灾鸩阶匀恍纬梢环N電子商務(wù)信息的標(biāo)準(zhǔn)?？梢允紫韧七M(jìn)阿里巴巴的電子商務(wù)，并統(tǒng)領(lǐng)全國的電子商務(wù)。中國去年的出口額是1萬億美元，通過阿里巴巴做的只有100億美元是1%，還有99%的企業(yè)并沒有使用電子商務(wù)，這里面的生意潛力可就太大了。這一招將又是以前三招為基礎(chǔ)而難以模仿的。阿里巴巴的關(guān)鍵的招術(shù)并不多，但招術(shù)的單純性、連貫性、組合性和有效性非常突出。最典型的例子就是2001年間,馬云也險些迷失了方向。獲得兩輪風(fēng)險投資后，“想做大”的馬云邀請了多名在海外有優(yōu)秀履歷的人才?！霸诎⒗锇桶蛢?nèi)部，堅持各種生意模式的人都有。終于，到2002年底，馬云將他們一一清退，同時，他把當(dāng)時占據(jù)公司收入60%的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)一刀砍下，以保證公司繼續(xù)按自己設(shè)定的方向前進(jìn)。從里巴巴模式難以模仿的盈利模式背后的思想和理念是可以模仿的，我們可以學(xué)習(xí)和仿效的阿里巴巴的是對于網(wǎng)絡(luò)形勢的深度洞察，洞察到可以翹動公司發(fā)展的杠桿點，以創(chuàng)新作為杠桿，還有就是翹動杠桿的執(zhí)行力的堅決和堅定。如果再濃縮阿里巴巴的難以模仿的盈利模式的核心就是——難以模仿的創(chuàng)新。創(chuàng)新時就要不僅僅考慮有效性，還要考慮難以模仿性。難以模仿給阿里巴巴帶來的是自然的壟斷巨大效益。我們不拒絕模仿，面對模仿的目標(biāo)是難以模仿時，要以創(chuàng)新超越。創(chuàng)新是無限的，我們不要餒于模仿。阿里巴巴怎么賺錢“2002年，阿里巴巴要贏利1元，2003年，要贏利1億人民幣，而2004年，每天利潤100萬?！?002年4月，正值互聯(lián)網(wǎng)寒冬，瘦瘦的馬云向記者表示，“我之所以敢這樣說，是因為阿里巴巴找到了自己的贏利模式?！薄昂玫纳虡I(yè)模式一定得簡單，阿里巴巴現(xiàn)在的商業(yè)模式很簡單，就是收取會員費(fèi)。”馬云用3年時間實現(xiàn)了當(dāng)初的目標(biāo)。據(jù)阿里巴巴內(nèi)部透露出的數(shù)據(jù)顯示，2004年，阿里巴巴凈利潤6億人民幣。不過馬云仍不愿細(xì)講自己的商業(yè)模式，怕透露了營收的真實情況。記者采訪獲悉:阿里巴巴上的會員分為兩種，一種是中國供應(yīng)商;一種是誠信通會員?！爸袊?yīng)商”服務(wù)主要面對出口型的企業(yè)，依托網(wǎng)上貿(mào)易社區(qū)，向國際上通過電子商務(wù)進(jìn)行采購的客商，推薦中國的出口供應(yīng)商，從而幫助出口供應(yīng)商獲得國際訂單。其服務(wù)包括獨立的“中國供應(yīng)商”賬號和密碼，建立英文網(wǎng)址，讓全球220個國家逾42萬家專業(yè)買家在線瀏覽企業(yè)。目前，中國供應(yīng)商的會員費(fèi)是6萬-8萬元/年?！罢\信通”更多針對的是國內(nèi)貿(mào)易，通過向注冊會員出示第三方對其的評估，以及在阿里巴巴的交易誠信記錄，幫助“誠信通”會員獲得采購方的信任。誠信通的會員費(fèi)是2300元/年。據(jù)阿里巴巴自己披露，截至2005年5月，通過阿里巴巴注冊的中國供應(yīng)商有1萬家，誠信通會員注冊用戶接近10萬家(2004年底，阿里巴巴上中國供應(yīng)商的數(shù)目為8000多家，而誠信通會員為6萬家)。以此估算，阿里巴巴年營收應(yīng)接近10億元(其中誠信通每年應(yīng)收會員費(fèi)為2.3億元，中國供應(yīng)商每年應(yīng)收會員費(fèi)最高為8億元)。中國供應(yīng)商以及誠信通會員除了容易獲得買家信賴外，還擁有企業(yè)信息的優(yōu)先發(fā)布權(quán)，以讓客戶更快找到企業(yè)?！瓣P(guān)鍵在于阿里巴巴必須保證企業(yè)的網(wǎng)上身份與真實身份相符，并建立完善的信用評價體系，讓大家在一個相互信任的環(huán)境里賺錢?！瘪R云說?！氨ＷC誠信的方式有5方面，即第三方認(rèn)證(企業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)提供信用認(rèn)證，認(rèn)證的內(nèi)容包括工商部門的合法注冊記錄，業(yè)務(wù)授權(quán)等);網(wǎng)下的證書和榮譽(yù);阿里巴巴活動記錄;會員評價;資信參考人?！瘪R云表示，“中國電子商務(wù)要解決的問題主要是誠信問題，這一整套體系就在于確保解決誠信問題?！卑⒗锇桶吞峁┑臄?shù)據(jù)顯示，除了付費(fèi)的中國供應(yīng)商和誠信通會員，阿里巴巴上面還活動著免費(fèi)的中國商戶480萬家，海外商戶1000萬家;去年通過阿里巴巴出口的產(chǎn)品總值為100億美元，以浙江永康地區(qū)為例(全球最大的滑板車供應(yīng)地)，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)有70%通過阿里巴巴出口;其中有不少企業(yè)出口超過千萬美元?！爱?dāng)這么多人都能通過阿里巴巴賺錢，阿里巴巴也應(yīng)該賺些小錢?！?002年，正在為阿里巴巴尋找未來的馬云表示。至于阿里巴巴是否會上市去融更多的錢，2004年，馬云曾向記者表示，“阿里巴巴至少得將年利潤做到10億元才會上市?！薄鞍⒗锇桶偷臉I(yè)務(wù)沒有彩信、網(wǎng)絡(luò)游戲等政策風(fēng)險，而且出口是國家鼓勵的行業(yè)，阿里巴巴上市能獲得比新浪、盛大更高的市盈率?！避涖y中國一位前高管評價。目前，新浪的市場盈率約為30倍，盛大與網(wǎng)易的市盈率均為35倍。免費(fèi)淘寶圈地阿里巴巴在B2B領(lǐng)域賺得的利潤使得它能夠養(yǎng)得起一個目前只花錢的“孩子”，即阿里巴巴旗下的客戶間(C2C)交易網(wǎng)站淘寶?！疤詫氝€是個孩子，雖有發(fā)展空間，但現(xiàn)在重要的是培育?！瘪R云這樣說。阿里巴巴2003年創(chuàng)辦淘寶，當(dāng)年7月對淘寶注資1億元，2004年7月再次宣布對淘寶注資3.5億元。在中國C2C市場，淘寶的競爭對手eBay顯得更為財大氣粗。2002年3月，eBay向易趣注資3000萬美元，成立eBay易趣;2003年7月，eBay再次對eBay易趣注資1.5億美元。C2C網(wǎng)站的收費(fèi)來源，主要包括交易服務(wù)費(fèi)(包括商品登錄費(fèi)、成交手續(xù)費(fèi)、底價設(shè)置費(fèi)、預(yù)售設(shè)置費(fèi)、額外交易費(fèi)、安全支付費(fèi)、在線店鋪費(fèi))，特色服務(wù)費(fèi)(包括字體功能費(fèi)、圖片功能費(fèi)、推薦功能費(fèi))，增值服務(wù)費(fèi)(信息發(fā)布費(fèi)、輔助信息費(fèi))，以及網(wǎng)絡(luò)廣告等。eBay易趣的贏利模式是向用戶收取店鋪費(fèi)、商品登錄費(fèi)、交易服務(wù)費(fèi)等費(fèi)用。普通店鋪月租費(fèi)原為50元/月，去年5月份下調(diào)為35元/月;而商品登陸費(fèi)則因商品類別、價格的不同而不同，最便宜的登錄費(fèi)為0.8元，而較貴的，比如汽車、摩托車等超過2000元的商品的登錄費(fèi)為8元左右?！芭c世界級的競爭對手同臺，才能顯示自己的實力?！瘪R云說。而他顯示實力的方式就是淘寶的免費(fèi)策略。淘寶目前對所有的商戶實行免費(fèi)，馬云說:“淘寶3年不收費(fèi)。中國的C2C市場還處于市場培育階段，免費(fèi)模式更利于跑馬圈地?！瘪R云的免費(fèi)策略能圈到地嗎?艾瑞咨詢(iResearch)2004年度調(diào)查報告顯示，中國網(wǎng)上拍賣市場上，eBay易趣的注冊用戶為950萬，淘寶網(wǎng)上的注冊費(fèi)為400萬，一拍網(wǎng)注冊用戶約40萬，其他拍賣網(wǎng)站注冊用戶約10萬。報告還顯示，2004年中國網(wǎng)上拍賣市場總共約4250萬件商品，成交率約為40%，總成交量約為1700萬件，成交金額為34億元。其中eBay易趣的成交額約為22億元，淘寶成交額約為10億元。而按淘寶提供的數(shù)據(jù)，在2005年第一季度，淘寶的成交額為10.2億元，易趣成交額為1億美元，淘寶首次反敗為勝。“除了與淘寶提供的本土化服務(wù)有關(guān)之外，也與淘寶免費(fèi)政策有關(guān)?！瘪R云這樣解釋淘寶后來居上的原因?！坝行┯脩魹榱颂颖躤Bay易趣的成交費(fèi)，在eBay易趣發(fā)現(xiàn)所需貨物后，并沒有用eBay易趣的安付通支付，而是選擇了淘寶的支付寶，這使有些eBay易趣用戶實際上成為淘寶用戶。”阿里巴巴一名員工說。支付寶是阿里巴巴旗下的支付寶公司針對網(wǎng)上交易而推出的安全付款服務(wù)，支付寶作為信用中介，在買家確認(rèn)收到商品前，由支付寶替買賣雙方暫時保管貨款。淘寶提供的數(shù)據(jù)顯示，截至2005年2月24日，淘寶網(wǎng)有79%的在線商品交易接受通過支付寶交易。淘寶如今的免費(fèi)模式是對阿里巴巴模式的復(fù)制。阿里巴巴在收費(fèi)之前，經(jīng)歷了長達(dá)3年的免費(fèi)期。馬云表示:“那時候，阿里巴巴是花投資者的錢，心里只有對美好未來的信心;淘寶現(xiàn)在燒的錢一部分來自阿里巴巴的贏利，另一部分也來自投資者，同樣基于對未來的信心，因為阿里巴巴就是一個例子?！薄疤詫氝€會繼續(xù)堅持免費(fèi)，現(xiàn)在還是收小錢的時候，還是跑馬圈地的時候，阿里巴巴不急?！?/p>

電子商務(wù)案例：敦煌網(wǎng)模式研究2007年，敦煌網(wǎng)在線交易金額約1.4億元，2008年躍升至14億元，2009年則增長到25億元，三年累計增長近18倍。通過整合跨境貿(mào)易中翻譯、支付、物流等關(guān)鍵流程，敦煌網(wǎng)打造在線交易服務(wù)平臺，并摒棄傳統(tǒng)上賣家付費(fèi)模式，推出買家按交易金額付費(fèi)的動態(tài)傭金模式。模式上的創(chuàng)新，降低了跨境貿(mào)易的交易成本，滿足了中小買家的需求，從而開辟出一片藍(lán)海。不過，隨著小額外貿(mào)業(yè)務(wù)日漸成熟，包括阿里巴巴在內(nèi)的B2B巨頭已經(jīng)高調(diào)布局，藍(lán)海正面臨向紅海轉(zhuǎn)化的挑戰(zhàn)，敦煌網(wǎng)精細(xì)化運(yùn)營面臨考驗。從事數(shù)碼產(chǎn)品生意的潮州商人陳昌發(fā)，在深圳華強(qiáng)北商圈擁有兩間商鋪，一間位于賽格大廈，另一間位于地段偏差的高科德大廈。最近，他計劃將賽格大廈的鋪子轉(zhuǎn)讓出去。租金高是一個原因，更重要的是，年初嘗試網(wǎng)上出口銷售以來，盡管銷售額不如實體店，但利潤貢獻(xiàn)卻不相伯仲。由于款式多、價格低，陳昌發(fā)接到的海外訂單源源不斷，從第一單金額200美元的山寨手機(jī)起，在不到3個半月的時間內(nèi)，總銷售額已經(jīng)接近20000美元。高中畢業(yè)的陳昌發(fā)心中已有一本賬：保留一間實體店的同時，加大在線外貿(mào)銷售的力度。陳昌發(fā)并非商業(yè)潮人，只是華強(qiáng)北電子一條街眾多嘗新小額在線外貿(mào)商家的一個縮影。繼阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源催熟B2B后，敦煌網(wǎng)開辟的小額在線外貿(mào)日漸成為B2B的新藍(lán)海。不同于傳統(tǒng)“信息服務(wù)平臺”會員收費(fèi)制模式，敦煌網(wǎng)采取的是企業(yè)免費(fèi)注冊，向買家收取傭金的盈利模式，為國內(nèi)中小企業(yè)和海外小采購商，提供覆蓋整個B2B產(chǎn)業(yè)鏈的信息發(fā)布、翻譯、支付、物流等綜合平臺服務(wù)。金融危機(jī)是敦煌網(wǎng)業(yè)績爆發(fā)的拐點。2007年，敦煌網(wǎng)在線交易金額約1.4億元，2008年躍升至14億元，2009年則增長到25億元，三年累計增長近18倍。敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王樹彤預(yù)測2010年在線小額外貿(mào)規(guī)模將達(dá)到100億元，占領(lǐng)2/3的市場份額。王樹彤的底氣何來?打造交易服務(wù)平臺，推行動態(tài)傭金模式整合各交易環(huán)節(jié)降低交易總成本區(qū)別于阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源等的信息服務(wù)平臺模式，敦煌網(wǎng)以交易服務(wù)為核心，在免費(fèi)為買賣雙方提供信息發(fā)布平臺的基礎(chǔ)上，主要提供物流、支付、翻譯等服務(wù)，通過整合產(chǎn)業(yè)鏈，為買賣雙方順利完成在線交易奠定基礎(chǔ)。為此，敦煌網(wǎng)整合跨境交易涉及的各個環(huán)節(jié)，并將其納入自身的服務(wù)體系。在物流方面，與UPS、DHL、EMS等大型物流公司實現(xiàn)后臺數(shù)據(jù)對接，買家下訂單后，系統(tǒng)會自動通知物流商取貨;在支付方面，交易安全是買賣雙方最為關(guān)切的焦點，敦煌網(wǎng)與Paypal、GlobalCollect等國際第三方支付平臺建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，買家先付款到這些支付平臺，收到產(chǎn)品并驗收滿意后，再通知敦煌網(wǎng)將貨款轉(zhuǎn)到賣家賬戶，保證在線交易的資金安全;同時，由于海外貿(mào)易涉及不同國家和語言，敦煌網(wǎng)在網(wǎng)上建立了免費(fèi)翻譯平臺，為買賣雙方解決語言溝通上的障礙。這種基于專業(yè)化分工的整合，將買賣雙方從繁雜的交易過程中解放出來，使得復(fù)雜的跨境貿(mào)易變得相對簡單。更為重要的是，敦煌網(wǎng)提供的各項服務(wù)，通過集合效應(yīng)大大降低了交易雙方的成本。這在支付和物流上表現(xiàn)尤為突出。根據(jù)敦煌網(wǎng)的粗略估計，使用Paypal的服務(wù)通常需要支付8%左右的費(fèi)用，而通過敦煌網(wǎng)只需2%左右;而與UPS的合作，使得敦煌網(wǎng)賣家的貨品在境外的流通節(jié)省5天時間，同時可以獲得一定的運(yùn)費(fèi)折扣，最低可達(dá)2折。顯然，這種單個微型企業(yè)所不具備的議價能力，有效避免了客戶繞開敦煌網(wǎng)進(jìn)行私下交易。降低交易成本，客觀上打開了小額外貿(mào)的廣袤空間。一直以來，由于支付、物流等成本高昂，小額外貿(mào)的利潤基本流入中間服務(wù)商的口袋。尤其是對國內(nèi)賣家來說，如果交易額達(dá)不到一定規(guī)模，物流成本將侵蝕大部分的利潤。敦煌網(wǎng)通過整合交易環(huán)節(jié)，大大降低了跨境貿(mào)易的交易成本，使小額外貿(mào)在經(jīng)濟(jì)上變得可行。敦煌網(wǎng)的整合動作仍在持續(xù)。據(jù)公司副總裁徐雷介紹，隨著交易規(guī)模的增大，物流、報關(guān)、退稅等領(lǐng)域面臨新的整合需求。“我們已經(jīng)開始做了一些中單和大單，與小單走空運(yùn)不同，中單和大單要改走海運(yùn)，這就需要整合歐美當(dāng)?shù)馗劭诜?wù)，如倉儲、配送等;同時，中單和大單所涉及的報關(guān)和退稅問題，我們也在做相關(guān)的外包整合?！辟I方付費(fèi)實行動態(tài)傭金基于為賣家提供交易環(huán)節(jié)的服務(wù)，敦煌網(wǎng)在盈利模式上進(jìn)行了創(chuàng)新。王樹彤認(rèn)為，整合交易環(huán)節(jié)為客戶降低了交易成本，客戶也一定愿意為此支付一定費(fèi)用。但對于中小商戶而言，高額的會員費(fèi)往往令其望而卻步。因此，敦煌網(wǎng)實行買家按交易金額支付傭金的模式，與阿里巴巴開創(chuàng)的“按年收取會員費(fèi)模式”完全不同。2009年，敦煌網(wǎng)在線交易額約25億元，獲得傭金收入近1.75億元。相比年收入達(dá)38億元的阿里巴巴，敦煌網(wǎng)仍屬小弟，但其近年的收入增長卻不容小覷，過去三年累計達(dá)1771%，連續(xù)兩年榮登德勤高科技、高成長10強(qiáng)榜單。營銷推廣與內(nèi)挖潛能并舉，掘取用戶縱深拓展買家賣家規(guī)模搭建好在線交易服務(wù)平臺后，如何吸引買賣雙方參與成為做大規(guī)模的關(guān)鍵。由于買家和賣家分屬不同國度、不同市場且相互隔離，因此，敦煌網(wǎng)在吸引買家和賣家的策略上有所差異，但歸根溯源，都繞不開一個“撬”字，即撬取成熟電子商務(wù)網(wǎng)站的用戶改投敦煌網(wǎng)。海外買家發(fā)展方面，敦煌網(wǎng)最初通過“搜索引擎優(yōu)化”來打造自身的曝光度和知名度，從而吸引買家注冊。不過，這一手段的效果并不理想，至少這是一種需要長期積累、見效慢的營銷手法。敦煌網(wǎng)的前四年，海外買家數(shù)量增長緩慢，至2008年末，僅100萬左右。王樹彤曾對外表示，在第一輪融資之前，敦煌網(wǎng)很少做推廣，只是在一些論壇上發(fā)信息，與一些相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接等，融到資金并發(fā)展以后，就采取谷歌搜索引擎、展會、網(wǎng)盟與線下等多種方式聯(lián)合推廣。這些推廣方式針對的客戶群體目的性都非常強(qiáng)，而且清晰可見，對于提升敦煌網(wǎng)的曝光度和塑造品牌有較大裨益。隨后，敦煌網(wǎng)摸索出更有效的營銷方式：“網(wǎng)站整合推廣”。既然有超過200萬海外零售商通過eBay進(jìn)行在線交易，為什么不首先將這些零售商吸納為敦煌網(wǎng)的采購方呢?于是，敦煌網(wǎng)與eBay結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，通過在eBay上做推廣，促進(jìn)eBay的海外賣家到敦煌網(wǎng)上去進(jìn)貨。目前，敦煌網(wǎng)上三成以上買家本身就是雅虎、eBay上的賣家，他們直接把敦煌網(wǎng)上的產(chǎn)品資訊，復(fù)制到自己的網(wǎng)上商鋪，實現(xiàn)了無庫存銷售。這一做法事半功倍。截至2009年末，敦煌網(wǎng)海外買家達(dá)到280萬。2010年，敦煌網(wǎng)計劃與合作伙伴進(jìn)行聯(lián)合推廣，拓展更多的買家資源。無論是Paypal在海外1.5億的客戶群還是UPS的客戶群，都是敦煌網(wǎng)想要撬動的對象。“我們會選擇一些國家、一些重點客戶群做聯(lián)合推廣?！蓖鯓渫J(rèn)為之所以可以這么做，是因為行業(yè)之間的高度相關(guān)性。目前，敦煌網(wǎng)只提供英語界面的海外平臺，主攻歐洲、美國和澳大利亞等英語國家的外貿(mào)市場，但徐雷表示，隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，今后將推出其他語種的平臺，將業(yè)務(wù)拓展至更廣泛的區(qū)域。敦煌網(wǎng)同樣通過“撬”的方式拓展國內(nèi)賣家。其最開始盯上的是已經(jīng)在淘寶和eBay上做得不錯的賣家，承諾從他們那里采購，并承擔(dān)交易風(fēng)險，吸引這些賣家在敦煌網(wǎng)注冊。2007年是敦煌網(wǎng)大規(guī)模發(fā)展賣家的一年，公司有一半的員工都不停地給淘寶和eBay上做得不錯的供貨商打電話，說服他們來嘗試敦煌網(wǎng)。與此同時，公司還通過發(fā)郵件和發(fā)布百度關(guān)鍵詞廣告等方式，讓更多供貨商們知道敦煌網(wǎng)的存在。盡管免費(fèi)提供交易環(huán)節(jié)的各項服務(wù)，但敦煌網(wǎng)在最初仍遭遇品牌知名度不高的尷尬，畢竟在如日中天的阿里巴巴面前，要獲得賣家信任的確不容易。幸運(yùn)的是，海外買家的快速增長，給了敦煌網(wǎng)挾買家優(yōu)勢拓展賣家的機(jī)會?！澳壳?，敦煌網(wǎng)開拓國內(nèi)賣家主要有兩種策略：針對個人創(chuàng)業(yè)者，我們依托廣告宣傳和用戶口碑;針對有理想貨源的中小企業(yè)，我們更強(qiáng)調(diào)一對一的拜訪。”徐雷表示。不過，相比海外買家的開發(fā)效果，國內(nèi)賣家的開發(fā)情況有待強(qiáng)化。截至2009年底，敦煌網(wǎng)擁有國內(nèi)賣家僅80萬。徐雷認(rèn)為，國內(nèi)賣家開發(fā)滯后的原因主要有三個：一是敦煌網(wǎng)品牌知名度相對較低，尚難在賣家中形成強(qiáng)大的號召力;二是推廣力度也有所不足;三是中小企業(yè)缺乏相關(guān)人才，畢竟與內(nèi)貿(mào)B2B相比，外貿(mào)B2B難度更大，也更為復(fù)雜。針對這一狀況，徐雷表示，新近獲得華平資本2億元注資后，敦煌網(wǎng)將在品牌知名度、營銷推廣力度上加大投入。同時，啟動敦煌動力營項目，通過短期培訓(xùn)等方式幫助中小賣家掌握在線外貿(mào)技巧。完善增值服務(wù)增強(qiáng)用戶粘性注冊買家和賣家達(dá)到一定規(guī)模后，敦煌網(wǎng)開始思考深挖現(xiàn)有用戶潛能。徐雷表示，今后公司將在拓展新用戶和深挖用戶潛能上齊頭并進(jìn)。深挖潛能的首要目的，是增強(qiáng)用戶粘性。B2B不同于B2C，更強(qiáng)調(diào)交易行為的持續(xù)性，因而用戶粘性至關(guān)重要。在社區(qū)化成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展趨勢的當(dāng)下，敦煌網(wǎng)也試圖為海外買家打造集交友、溝通為目的的社區(qū)。“我們開始嘗試建立自己的SNS社區(qū)。”徐雷說，途徑包括利用facebook、建設(shè)敦煌網(wǎng)專有的微型網(wǎng)站以及在現(xiàn)有的網(wǎng)站架構(gòu)下設(shè)置專門的溝通頻道。2009年下半年，敦煌網(wǎng)推出了“introducingsuccess”頻道，讓對跨境交易不熟悉的海外買家可以了解相關(guān)情況，其中有經(jīng)驗分享，也會涉及小技巧、小工具的介紹。這類嘗試都是基于現(xiàn)有的資源，也是敦煌網(wǎng)下一步裂變的基礎(chǔ)。通過挖掘現(xiàn)有數(shù)據(jù)，敦煌網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，海外買家“在線上交易，在線下交友”，試圖通過這個平臺累積商業(yè)伙伴或者商業(yè)機(jī)會。增加用戶對平臺的粘性，最終將體現(xiàn)在敦煌網(wǎng)的品牌忠誠度和交易量上，王樹彤希望“交友”平臺成熟之后，能幫助中小企業(yè)建立海外營銷渠道、樹立品牌。深挖潛能的下一個目的，是幫助買家賣家擴(kuò)大交易規(guī)模。為此，敦煌網(wǎng)首先著手信用體系建設(shè)，營造交易的安全環(huán)境。在電子商務(wù)跨國交易中，最讓采購商和供應(yīng)商、平臺三方感到頭痛的是誠信問題，而這也是橫亙在中國外貿(mào)企業(yè)走向海外的一大鴻溝。2008年，敦煌網(wǎng)逐漸摸索出一套誠信機(jī)制：供貨商在平臺上的所有行為都會被記錄下來，成為描繪供應(yīng)商服務(wù)能力、專業(yè)能力的真實畫像，誠信度高的供貨商得到的推廣機(jī)會和曝光度越高。相應(yīng)的，那些不誠信供貨商的生意機(jī)會越來越少，甚至有可能被剔除出交易平臺。不過，敦煌網(wǎng)在如何駕馭這些數(shù)據(jù)上的技能還需要不斷改進(jìn)，最重要的是建立慣性的內(nèi)部機(jī)制，能夠做到持續(xù)性的收集、分析客戶數(shù)據(jù)。幫助注冊用戶融資是敦煌網(wǎng)深挖潛能的新嘗試。敦煌網(wǎng)的主要用戶，均是中小企業(yè)或商戶，融資難是其共同特征，資金短缺往往也是束縛規(guī)模做大的主要因素。為幫助用戶解決資金難題，2010年6月中旬，敦煌網(wǎng)與建設(shè)銀行合作，擬推出針對敦煌網(wǎng)用戶的“e保通”網(wǎng)絡(luò)信貸產(chǎn)品。據(jù)徐雷介紹，該產(chǎn)品為網(wǎng)絡(luò)保理服務(wù)，旨在幫助敦煌網(wǎng)上的中小賣家加速資金周轉(zhuǎn)，預(yù)計今年8月份上市。藍(lán)海或變紅海敦煌網(wǎng)精細(xì)化經(jīng)營面臨考驗敦煌網(wǎng)抓住細(xì)分市場的機(jī)會，通過全面整合跨境交易的主要環(huán)節(jié)，形成了在線交易、動態(tài)傭金的商業(yè)模式，開辟了B2B新藍(lán)海。敦煌網(wǎng)現(xiàn)已獲得三輪累計逾3億元的風(fēng)險投資，王樹彤放言三年內(nèi)上市。不過，清晰、簡單的商業(yè)模式要實現(xiàn)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，敦煌網(wǎng)仍需在諸多環(huán)節(jié)加強(qiáng)建設(shè)。同時，在線小額外貿(mào)已經(jīng)吸引了包括阿里巴巴在內(nèi)的行業(yè)巨頭介入，敦煌網(wǎng)開辟的藍(lán)?；蜃兗t海。交易環(huán)節(jié)的服務(wù)仍需補(bǔ)苴罅漏目前，敦煌網(wǎng)在交易流程主要環(huán)節(jié)上的服務(wù)比較到位，比如物流、支付、翻譯、營銷推廣等方面，這些都是支撐其商業(yè)模式的重要基石。不過，簡單的模式是由眾多細(xì)致入微的流程環(huán)節(jié)組成，這些環(huán)節(jié)既需要無縫對接，又涉及高度協(xié)同，一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題就會導(dǎo)致客戶放棄交易，從而影響客戶體驗。因此，在交易各環(huán)節(jié)補(bǔ)苴罅漏是敦煌網(wǎng)未來工作的重點。細(xì)節(jié)出魔鬼，敦煌網(wǎng)的商業(yè)模式在眾多細(xì)枝末節(jié)上仍有待完善?！翱s短交易周期和完善賠償機(jī)制”是當(dāng)前敦煌網(wǎng)亟待解決的問題。目前往往會有買家已經(jīng)拿到貨了但賣家卻遲遲收不到貨款的現(xiàn)象，這意味著買家支付的錢會在敦煌網(wǎng)手里壓很久，而申訴又是一個漫長的等待過程。這一問題如不能及時有效解決，必然在相當(dāng)大程度上傷害賣家利益，從而影響賣家對敦煌網(wǎng)的信任度。同時，買賣雙方誠信數(shù)據(jù)庫建設(shè)較為迫切。誠信數(shù)據(jù)庫是買賣雙方建立信任關(guān)系的重要基礎(chǔ)，敦煌網(wǎng)在賣家數(shù)據(jù)庫上做得比較到位，然而，由于收入來源于買家傭金，因此其在各類保障性條款的設(shè)置上更傾向于買家，以至敦煌網(wǎng)目前的買家信用數(shù)據(jù)庫尚是空白。這種有失公允的做法，已引起了部分賣家的不滿，他們期待敦煌網(wǎng)能夠完善買家數(shù)據(jù)庫，建立與賣家信用體系對等的“買家信用數(shù)據(jù)庫”。細(xì)節(jié)上的查漏補(bǔ)缺，直接關(guān)乎用戶的體驗，是構(gòu)筑敦煌網(wǎng)精細(xì)化運(yùn)營的必由之路，它不僅影響其在線交易的規(guī)模和持續(xù)性，也是構(gòu)筑競爭壁壘的有效路徑。面臨全面競爭開辟在線小額外貿(mào)新藍(lán)海后，敦煌網(wǎng)的商業(yè)模式逐漸得到了業(yè)界認(rèn)可，同時也吸引了越來越多的競爭者進(jìn)入，既有阿里巴巴、eBay、慧聰網(wǎng)等強(qiáng)勢的B2B巨頭，也有易唐網(wǎng)、蘭亭勢集等后起之秀，其中，來自阿里巴巴和eBay的威脅最大。2009年9月，阿里巴巴低調(diào)測試服務(wù)于在線小額外貿(mào)的“全球速賣通”，2010年4月正式上線?！叭蛩儋u通”是一款模仿敦煌網(wǎng)的產(chǎn)品，運(yùn)作模式與敦煌網(wǎng)高度相似，主要的差異體現(xiàn)在兩點：全球速賣通的收費(fèi)為交易額的5%，比敦煌網(wǎng)低2個百分點;支付工具采用支付寶國際版。對于在線小額外貿(mào)，阿里巴巴可謂志在必得，宣布將為此投資1億美元。因此，挾阿里巴巴“多年外貿(mào)經(jīng)驗”之優(yōu)勢，速賣通極有可能威脅到敦煌網(wǎng)的江湖地位。eBay是另一條“大鱷”。早在2006年，eBay中國就把注意力轉(zhuǎn)向了外貿(mào)B2B領(lǐng)域。目前，外貿(mào)出口業(yè)務(wù)已使得中國成為eBay全球的