銷售計(jì)劃管理講義課件

銷售計(jì)劃管理講義課件目錄第一節(jié)銷售目標(biāo)管理第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)第三節(jié)銷售配額第四節(jié)銷售預(yù)算第二章本章學(xué)習(xí)目標(biāo)理解銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容、程序與方法學(xué)會(huì)使用銷售預(yù)測(cè)的方法理解銷售定額與預(yù)算的作用掌握如何使用配額和預(yù)算進(jìn)行銷售費(fèi)用控制銷售計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)銷售收入和目標(biāo)的一連串銷售活動(dòng)的安排。銷售計(jì)劃是企業(yè)各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。制定一個(gè)富有挑戰(zhàn)性而又切實(shí)可行的銷售計(jì)劃對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。銷售計(jì)劃包括哪些？銷售預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)銷售配額銷售預(yù)算

傳統(tǒng)觀念企業(yè)計(jì)劃管理以企業(yè)為中心的舊觀念，銷售計(jì)劃只是安排產(chǎn)品的運(yùn)出和推銷為主；企業(yè)的計(jì)劃管理是：財(cái)務(wù)計(jì)劃→生產(chǎn)計(jì)劃→銷售計(jì)劃現(xiàn)代觀念企業(yè)計(jì)劃管理現(xiàn)代企業(yè)是以消費(fèi)者為中心的觀念，這種觀念要求銷售計(jì)劃立足于四個(gè)基本點(diǎn)。目標(biāo)市場(chǎng)整體營(yíng)銷顧客滿意獲取利潤(rùn)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合?，F(xiàn)代企業(yè)的目標(biāo)制定程序第一節(jié)銷售目標(biāo)管理好的銷售目標(biāo)能指導(dǎo)銷售行為、激勵(lì)銷售人員、降低銷售成本、增加企業(yè)利潤(rùn)、提高管理效率。銷售目標(biāo)管理（SellingByObjectives,SBO）是銷售經(jīng)理管理銷售活動(dòng)的有效手段。一個(gè)好的銷售目標(biāo)必須與公司整體營(yíng)銷目標(biāo)相配合！【案例】某醫(yī)藥企業(yè)制定的2002年公司發(fā)展目標(biāo)是：目標(biāo)一：公司植物藥品的銷售占公司銷售的50%目標(biāo)二：開(kāi)發(fā)三個(gè)以上國(guó)家一類新藥品種，并進(jìn)入國(guó)家醫(yī)藥目錄。目標(biāo)三：2002年六月前完成GMP認(rèn)證。目標(biāo)四：公司的營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)60%，達(dá)到5億元

銷售經(jīng)理要理解公司整體目標(biāo)。如：銷售經(jīng)理必須了解.為什么公司要把營(yíng)業(yè)目標(biāo)定在5個(gè)億?為什么比去年增加60%之多?他必須站在高層領(lǐng)導(dǎo)的角度才能正確理解這些問(wèn)題。在理解這些問(wèn)題后，才能根據(jù)整體目標(biāo)，制定出相應(yīng)的部門(mén)目標(biāo)。正確理解公司的整體目標(biāo)并向下屬傳達(dá)，讓你的下屬了解公司的目標(biāo)。

員工不了解公司的目標(biāo)，一是可能削弱他們的積極性；二是理解部門(mén)目標(biāo)及制定個(gè)人目標(biāo)時(shí)可能出現(xiàn)偏差。

案例：兩藥廠銷售中的目標(biāo)管理

A藥廠在1997年初有一新產(chǎn)品上市，是一個(gè)在國(guó)際上較領(lǐng)先的產(chǎn)品，全廠上下都信心十足地定下"1997銷售年度完成6000萬(wàn)元的銷售目標(biāo)"。而到1997年12月31日才完成了不到600萬(wàn)元且回款僅200萬(wàn)元，然而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用卻以6000萬(wàn)元銷售目標(biāo)而投入。目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)、投入與產(chǎn)出反差巨大。

B藥廠在1997年初也有一個(gè)中成藥新產(chǎn)品上市，年初定下600萬(wàn)元的銷售指標(biāo)，年底卻完成900萬(wàn)元。盡管全廠上下對(duì)能大大超額完成任務(wù)感到異常興奮，歡欣鼓舞。然而從營(yíng)銷管理角度來(lái)看，這并非是一個(gè)讓人值得高興的事，我們看到同樣目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距也是如此之大。通過(guò)A、B兩家藥廠的情況可以看出A藥廠肯定失落感十足；B藥廠欣喜若狂。然而從另一個(gè)角度來(lái)看，B藥廠同A藥廠一樣沒(méi)有成功，因?yàn)樗麄冊(cè)跔I(yíng)銷目標(biāo)訂立與管理上是一樣失敗的。我們可以看到國(guó)際上的大制藥公司及國(guó)內(nèi)的合資藥廠如"楊森"、"史克"、"施貴寶"的目標(biāo)制定與實(shí)際差距一般不會(huì)超過(guò)10％。企業(yè)目標(biāo)體系銷售目標(biāo)是企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的組成部分。公司目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售區(qū)域目標(biāo)銷售人員目標(biāo)其它部門(mén)目標(biāo)其它營(yíng)銷目標(biāo)（一）銷售額指標(biāo)包括部門(mén)、地區(qū)、區(qū)域銷售額、銷售產(chǎn)品的數(shù)量、銷售收入和市場(chǎng)份額。（二）利潤(rùn)指標(biāo)包括區(qū)域利潤(rùn)，每一個(gè)銷售人員的利潤(rùn)和產(chǎn)品的利潤(rùn)等。（三）銷售活動(dòng)目標(biāo)包括訪問(wèn)顧客總數(shù)、訪問(wèn)新顧客數(shù)、商務(wù)洽談、營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)等。（四）銷售費(fèi)用預(yù)算包括旅行費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、招待費(fèi)用、費(fèi)用占銷售額的比例，各種損失。一、企業(yè)銷售目標(biāo)的內(nèi)容銷售計(jì)劃評(píng)估實(shí)施銷售計(jì)劃分配銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售計(jì)劃銷售預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)時(shí)間產(chǎn)品顧客地域推銷員部門(mén)二、銷售計(jì)劃的制定程序收集市場(chǎng)信息進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)確定銷售目標(biāo)選擇銷售策略制定具體銷售方案執(zhí)行銷售方案銷售評(píng)估與控制銷售收入是決定銷售目標(biāo)的核心！決定銷售收入目標(biāo)三因素：與市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)與收益性關(guān)聯(lián)與社會(huì)性關(guān)聯(lián)三、銷售目標(biāo)值的確定方法確定銷售目標(biāo)值的主要方法決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法有以下8種最常用的方法。

·根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定

·根據(jù)市場(chǎng)占有率確定

·根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率）確定

·根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定

·根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定

·根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力確定

·根據(jù)各種基數(shù)確定

·根據(jù)業(yè)務(wù)員申報(bào)確定1、根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定下年度銷售收入=今年銷售實(shí)績(jī)Х銷售增長(zhǎng)率

今年銷售實(shí)績(jī)

銷售增長(zhǎng)率=Х100%

去年銷售實(shí)績(jī)

練習(xí)某醫(yī)藥公司2011實(shí)績(jī)銷售收入是100萬(wàn)，2012年實(shí)績(jī)銷售收入是110萬(wàn)，請(qǐng)預(yù)計(jì)公司2013年的銷售收入是多少？銷售增長(zhǎng)率=今年銷售實(shí)績(jī)/去年銷售實(shí)績(jī)X100%=110萬(wàn)/100萬(wàn)X100%=110%2013年銷售收入=2012年銷售實(shí)績(jī)X銷售增長(zhǎng)率=110X110%=121萬(wàn)2、根據(jù)市場(chǎng)占有率確定下年度銷售收入=下年度業(yè)界總銷售收入

Х市場(chǎng)占有率

本企業(yè)銷售收入市場(chǎng)占有率=Х100%

業(yè)界總銷售收入3、根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率確定下年度銷售收入=今年銷售額Х市場(chǎng)增長(zhǎng)率

今年市場(chǎng)銷售總額

銷售增長(zhǎng)率=Х100%去年市場(chǎng)銷售總額4、根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定損益平衡點(diǎn)固定成本(F)

銷售收入(X)１－變動(dòng)成本率(Ｖ)銷售收入=成本+利潤(rùn)銷售收入=變動(dòng)成本+固定成本+利潤(rùn)銷售收入=變動(dòng)成本+固定成本（損益為0）銷售收入—變動(dòng)成本=固定成本變動(dòng)成本率=變動(dòng)成本/銷售收入Х100%

銷售收入(X)-變動(dòng)成本率(Ｖ)Х銷售收入(X)＝固定成本(F)＝５、根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定銷售收入投入銷售費(fèi)用＋預(yù)期純益目標(biāo)值１-銷售毛利率–變動(dòng)成本率銷售毛利率=銷售毛利／銷售額Х100%

變動(dòng)成本率=變動(dòng)成本/銷售收入Х100%

＝６、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力確定設(shè)定營(yíng)業(yè)范圍，統(tǒng)計(jì)人口數(shù)、戶數(shù)、所得額、消費(fèi)支出等調(diào)查范圍內(nèi)同業(yè)商店數(shù)、平均購(gòu)買(mǎi)力７、根據(jù)銷售人員確定

銷售收入＝每人平均銷售收入Х人數(shù)每人平均毛利Х人數(shù)銷售收入=毛利率制定目標(biāo)明確關(guān)鍵性成果評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)確立行動(dòng)方針規(guī)劃資源確立達(dá)標(biāo)期限編制計(jì)劃監(jiān)督結(jié)果落實(shí)獎(jiǎng)賞微軟公司目標(biāo)管理(MBO)９步驟第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)一、銷售預(yù)測(cè)概述銷售預(yù)測(cè)是公司進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。幾乎每個(gè)公司的年度報(bào)告都包括對(duì)下一年度的銷售預(yù)測(cè)。充分考慮未來(lái)的各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績(jī)，通過(guò)一定的分析方法提出可行有效的銷售目標(biāo)。銷售預(yù)測(cè)是指在未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)，對(duì)整個(gè)或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。二、銷售預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素應(yīng)考素外界消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策法律同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)部營(yíng)銷活動(dòng)銷售政策生產(chǎn)狀況銷售人員1、外界因素（不可控因素）（1）消費(fèi)者需求的動(dòng)向（醫(yī)藥減肥藥：曲美。心血管類：太極集團(tuán)）（2）經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)（環(huán)保、GSP、GAP等）（3）同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向（4）政府政策與法律的動(dòng)向（保健品？醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療）2、內(nèi)部因素（可控因素）（1）營(yíng)銷活動(dòng)策略：本企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道策略、廣告及促銷策略等，均對(duì)銷售額產(chǎn)生影響。（2）銷售政策如變更市場(chǎng)管理、交易條件或付款條件、銷售人員的報(bào)酬方式、銷售方法等對(duì)銷售額均會(huì)產(chǎn)生影響。（3）銷售人員銷售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)。人的因素對(duì)于銷售額的實(shí)現(xiàn)具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力。（4）生產(chǎn)狀況是否能與銷售收入配合？是否會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題等。（2）銷售政策如變更市場(chǎng)管理、交易條件或付款條件、銷售人員的報(bào)酬方式、銷售方法等對(duì)銷售額均會(huì)產(chǎn)生影響。（3）銷售人員銷售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)。人的因素對(duì)于銷售額的實(shí)現(xiàn)具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力。（4）生產(chǎn)狀況是否能與銷售收入配合？是否會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題等。三、銷售預(yù)測(cè)的程序確定預(yù)測(cè)目標(biāo)初步預(yù)測(cè)選擇預(yù)測(cè)方法與程序依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)檢查和評(píng)價(jià)銷售人員目標(biāo)、時(shí)間目標(biāo)、區(qū)域目標(biāo)等。1、確定預(yù)測(cè)的目標(biāo)2、初步預(yù)測(cè)確定預(yù)測(cè)應(yīng)涉及哪些變量，如銷售量、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率等。3、選擇預(yù)測(cè)方法

調(diào)查法、銷售人員綜合意見(jiàn)法、高級(jí)管理人員估計(jì)法、專家意見(jiàn)法、市場(chǎng)試銷法、模擬分析法等4、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)內(nèi)部因素：整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是否有改變？是否有新產(chǎn)品推出？?jī)r(jià)格策略如何？促銷費(fèi)用如何安排？銷售渠道有無(wú)變化？外部因素：國(guó)家政策調(diào)整，物價(jià)、藥品分類、中藥材生產(chǎn)方面；是否有重要對(duì)手加入？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略動(dòng)向如何？5、將銷售預(yù)測(cè)與公司目標(biāo)進(jìn)行比較6、檢查和評(píng)價(jià)。第三節(jié)銷售配額與預(yù)算

銷售配額是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。導(dǎo)引作用控制作用激勵(lì)作用評(píng)價(jià)作用一、銷售配額的作用1、導(dǎo)引作用銷售配額是銷售人員的努力方向。銷售人員的工作目標(biāo)，即完成銷售配額。用銷售人員完成配額進(jìn)行量化，經(jīng)理通過(guò)比較配額的完成情況，區(qū)別和發(fā)現(xiàn)組織的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。案例：醫(yī)藥公司的銷售任務(wù)。2、控制作用配額是衡量銷售人員銷售績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)。如：設(shè)置新客戶訪問(wèn)配額、大客戶銷售配額、商品展示配額、擴(kuò)大新的客戶。新的突破點(diǎn)、生產(chǎn)商、商業(yè)公司等，一切的銷售活動(dòng)圍繞配額而設(shè)計(jì)和開(kāi)展。3、激勵(lì)作用設(shè)置一個(gè)合理的銷售配額，對(duì)銷售經(jīng)理、銷售人員都會(huì)帶來(lái)很大的好處，為所有的銷售人員提供機(jī)會(huì)。目標(biāo)較容易實(shí)現(xiàn)→懶散。目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)→傷害積極性。適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)是：通過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)。過(guò)高或過(guò)低都無(wú)法起到目標(biāo)的激勵(lì)作用。4、評(píng)價(jià)作用對(duì)銷售人員的工作，提供評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。二、銷售配額設(shè)置的程序選擇配額的類型決定設(shè)置配額的基準(zhǔn)根據(jù)基準(zhǔn)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整配額以適應(yīng)每個(gè)銷售人員三、設(shè)置配額的原則（1）公平原則：真實(shí)的反映銷售的潛力。（2）可行原則：配額可行并兼顧具有挑戰(zhàn)性。（3）綜合原則：與銷售量配額相關(guān)的各種其他銷售活動(dòng)配額應(yīng)同時(shí)明確。（4）靈活原則：根據(jù)環(huán)境的改變而改變。（5）可控原則：隨時(shí)控制。四、銷售配額確定的類型與方法（一）銷售配額的類型銷售量配額銷售利潤(rùn)配額銷售活動(dòng)配額綜合配額專業(yè)進(jìn)步配額1、銷售量配額銷售人員在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售量。最常用、最重要的配額，一般是以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)制定的，研究的因素主要有：（1）市場(chǎng)狀況（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（3）現(xiàn)有市場(chǎng)的特點(diǎn)和市場(chǎng)占有率（4）產(chǎn)品覆蓋的程度（5）該地區(qū)、過(guò)去的銷售點(diǎn)業(yè)績(jī)。1、根據(jù)月份分配2、根據(jù)業(yè)務(wù)單位分配。以小區(qū)或小組為單位進(jìn)行分配。3、根據(jù)地區(qū)分配。根據(jù)地區(qū)大小和顧客購(gòu)買(mǎi)力進(jìn)行銷售配額分配。4、根據(jù)商品分配。5、根據(jù)客戶分配。根據(jù)客戶的性質(zhì)和大小來(lái)決定配額的大小。6、根據(jù)業(yè)務(wù)員分配。根據(jù)業(yè)務(wù)員能力大小來(lái)分配配額的方法。（二）銷售配額確定的方法下列各個(gè)例子中能否使用配額？如果能，你認(rèn)為應(yīng)該采用哪些配額？a、為糖果廠宣傳或促銷的銷售人員b、工業(yè)中央供熱和空調(diào)部件廠商的銷售人員c、家庭或工業(yè)用室內(nèi)空調(diào)部件廠商的銷售人員d、化妝品入室推銷練習(xí)超級(jí)地磚公司有一項(xiàng)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度，是以銷售量與所指定的銷售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來(lái)給付獎(jiǎng)金。銷售配額是由管理人員根據(jù)每個(gè)銷售員銷售地區(qū)內(nèi)的客戶類型、競(jìng)爭(zhēng)情況，以及前一年公司業(yè)績(jī)和銷售員個(gè)人業(yè)績(jī)綜合計(jì)算出來(lái)的。該獎(jiǎng)勵(lì)制度在實(shí)施過(guò)程中產(chǎn)生了以下幾個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)?zhí)岢鼋鉀Q這些問(wèn)題的建議。

1、目前，那些表現(xiàn)最好的銷售人員的客戶太多了。從公司的角度最好能縮減銷售人員的服務(wù)地區(qū)，并增加一些新的銷售員。但是杰出銷售員抗議，認(rèn)為這是在對(duì)他們的成就進(jìn)行懲罰。

案例：銷售配額引發(fā)的問(wèn)題

2、成績(jī)最好的銷售員也抱怨其配額每年都在增加，并且是以他們過(guò)去的成就為基礎(chǔ)。他們覺(jué)得這有點(diǎn)類似于鞭打快牛。

3、管理人員認(rèn)為，公司沒(méi)有取得足夠的新客戶。他們認(rèn)為，所謂的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，就是吸引從未采購(gòu)超級(jí)地磚產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項(xiàng)任務(wù)往往需要在數(shù)年后才會(huì)見(jiàn)到成效?，F(xiàn)行的獎(jiǎng)勵(lì)制度可能無(wú)法激勵(lì)員工從事這類工作。

4、當(dāng)某銷售員所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速時(shí)，他可能不需很努力就可獲得高的薪資。當(dāng)某地區(qū)失業(yè)率高，或競(jìng)爭(zhēng)者決定降低價(jià)格以打入新市場(chǎng)時(shí)，即使銷售人員盡力工作，其薪資也可能減少。第四節(jié)銷售預(yù)算管理一、銷售預(yù)算的作用設(shè)置的目的：是使銷售人員從單一強(qiáng)調(diào)銷售量轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刭M(fèi)用，控制和增加利潤(rùn)，能對(duì)銷售活動(dòng)起到計(jì)劃、協(xié)調(diào)和控制作用。預(yù)算：指完成銷售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)的費(fèi)用分配。1、計(jì)劃作用銷售費(fèi)用預(yù)算是銷售管理過(guò)程中主要的計(jì)劃和控制工具。主要對(duì)銷售計(jì)劃中不同項(xiàng)目的費(fèi)用支出，提供具體數(shù)字化的指導(dǎo)。使銷售人員可在一定銷售費(fèi)用內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，保證利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2、協(xié)調(diào)作用銷售預(yù)算是銷售管理過(guò)程中的一個(gè)主要協(xié)調(diào)管理工具。利用預(yù)算協(xié)調(diào)各個(gè)方面的活動(dòng)、合理使用，使有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用。賺取最大的利潤(rùn)。3、控制作用提高利潤(rùn)率，主要控制對(duì)銷售費(fèi)用的控制。

公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)部銷售部門(mén)生產(chǎn)部門(mén)采購(gòu)部下屬公司公司領(lǐng)導(dǎo)層編制收入、成本/費(fèi)用預(yù)算編制損益預(yù)算審批編制現(xiàn)金流量預(yù)算編制資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算銷售收入預(yù)算直接材料預(yù)算直接人工預(yù)算間接費(fèi)用預(yù)算預(yù)算編制流程成本預(yù)算銷售費(fèi)用預(yù)算管理費(fèi)用預(yù)算行政部門(mén)等財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算損益預(yù)算實(shí)繳稅金計(jì)劃現(xiàn)金流量預(yù)算歸還貸款計(jì)劃固定資產(chǎn)計(jì)劃貨款回收計(jì)劃采購(gòu)支出計(jì)劃編制資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算費(fèi)用支出計(jì)劃預(yù)算審批組織調(diào)整或形成正式預(yù)算下屬公司預(yù)算損益預(yù)算銷售收入預(yù)算：表格：銷售訂貨額及發(fā)貨額預(yù)算表格：貨款回收計(jì)劃表格：銷售收入預(yù)算銷售成本預(yù)算：表格：銷售成本預(yù)算表格：直接人工預(yù)算表格：直接材料預(yù)算表格：制造費(fèi)用預(yù)算表格：生產(chǎn)成本預(yù)算期間費(fèi)用預(yù)算：表格：銷售費(fèi)用預(yù)算表格：開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算表格：管理費(fèi)用預(yù)算表格：財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算損益預(yù)算表格：損益預(yù)算表現(xiàn)金流量預(yù)算表格：現(xiàn)金流量預(yù)算表格：采購(gòu)支出預(yù)算表格：資本性支出預(yù)算資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算表格：資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算融資計(jì)劃表格：融資計(jì)劃表歸還貸款計(jì)劃表格：歸還貸款計(jì)劃表公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃公司財(cái)務(wù)預(yù)算現(xiàn)金流量預(yù)算二、銷售費(fèi)用的控制銷售預(yù)算內(nèi)容銷售部門(mén)的預(yù)算包括預(yù)測(cè)的銷售額（分解為地域、產(chǎn)品、人員三部分）和以下的內(nèi)容：銷售人員的費(fèi)用：工資、提成、津貼；差旅費(fèi)。包括住宿、餐飲、交通、雜費(fèi)等。銷售管理費(fèi)用：銷售經(jīng)理的工資、提成、津貼；銷售經(jīng)理的差旅費(fèi)。包括住宿、餐飲、交通、交際費(fèi)等。其他人員費(fèi)用：培訓(xùn)師薪水；被培訓(xùn)者的薪水。其他銷售費(fèi)用：銷售會(huì)議費(fèi)用；銷售促進(jìn)費(fèi)用；銷售展示費(fèi)用；目錄和價(jià)格清單費(fèi)用；招聘費(fèi)用；銷售人員離職費(fèi)用。通信費(fèi)用：郵寄費(fèi)；費(fèi)；上網(wǎng)費(fèi)。三、銷售活動(dòng)預(yù)算控制銷售活動(dòng)的內(nèi)容：1、活動(dòng)主題2、活動(dòng)時(shí)間3、活動(dòng)地點(diǎn)/活動(dòng)對(duì)象4、活動(dòng)內(nèi)容5、宣傳方式6、準(zhǔn)備工作7、費(fèi)用預(yù)算1、活動(dòng)主題2、活動(dòng)時(shí)間例如國(guó)慶活動(dòng)，2012年10月1日-2012年10月7日（為期七天）3、活動(dòng)地點(diǎn)/活動(dòng)對(duì)象

各連鎖店

農(nóng)行卡持卡人（含借記卡、準(zhǔn)貸記卡、貸記卡，下同）

4、活動(dòng)內(nèi)容1、活動(dòng)期間，顧客當(dāng)天在沃爾瑪指定的分店用農(nóng)行卡有效刷卡消費(fèi)滿99元，既可在服務(wù)臺(tái)免費(fèi)獲得購(gòu)物袋一個(gè)；2、活動(dòng)期間，顧客當(dāng)天在沃爾瑪指定的分店用農(nóng)行卡有效刷卡消費(fèi)滿199元，既可憑收銀小票到服務(wù)臺(tái)可領(lǐng)取1.25升可樂(lè)一瓶。3、、活動(dòng)期間，顧客當(dāng)天在沃爾瑪指定的分店用農(nóng)行卡有效刷卡消費(fèi)滿299元，既可憑收銀小票到服務(wù)臺(tái)可領(lǐng)取清涼飲品一小箱。4、活動(dòng)期間的逢周末時(shí)間，顧客在沃爾瑪指定的分店用農(nóng)行卡有效刷卡消費(fèi)，既可憑刷卡小票到指定地點(diǎn)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，享受中獎(jiǎng)百分百，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下：一等獎(jiǎng)：安睡寶四件套；總4套（每周產(chǎn)生1個(gè)一等獎(jiǎng)）二等獎(jiǎng)：迪士尼單人三件套；總8個(gè)（每周產(chǎn)生2個(gè)二等獎(jiǎng)）三等獎(jiǎng)：廈門(mén)金逸電影票兩張；總80份(每周產(chǎn)生20個(gè)三等獎(jiǎng))幸運(yùn)獎(jiǎng)：雙層飯盒/修容精品/扇子；總1000的份（每周產(chǎn)生250個(gè)幸運(yùn)獎(jiǎng)。其中，雙層飯盒160盒，修容精品240盒，扇子600把）5、宣傳方式1、電視臺(tái)2、報(bào)紙3、三明日?qǐng)?bào)4、聯(lián)通、移動(dòng)、電信短信由聯(lián)通、移動(dòng)、電信公司按系統(tǒng)號(hào)碼發(fā)放短信，告知活動(dòng)內(nèi)容5、DM單印刷6、通知老顧客即將開(kāi)始的國(guó)慶活動(dòng)。7、各分店門(mén)口粘貼活動(dòng)海報(bào)、地板貼、led顯示屏、條幅等。6、準(zhǔn)備工作1．6月15日之前

客服部：做好客戶回訪，銷售信息及優(yōu)惠等相關(guān)信息告知；企劃部：將活動(dòng)的相關(guān)文件發(fā)放至各分店各部門(mén)；督促各分店做好活動(dòng)前店內(nèi)外的布置工作。

后勤部：活動(dòng)所需的禮品全部到位，并保證庫(kù)存充足；廣告部：審批好各店廣告牌和汽柱的廣告位。

2．6月18日之前廣告部：確保各項(xiàng)廣告活動(dòng)順利開(kāi)展，安排各地區(qū)分店在22日前將DM單發(fā)放完