銷售管理-重點(diǎn)匯總

市場(chǎng)營(yíng)銷2014年期末考試重點(diǎn)Wangyi的課第一章1.什么是銷售業(yè)務(wù)管理（簡(jiǎn)答題定義+職能）銷售業(yè)務(wù)管理是對(duì)企業(yè)銷售人員及其活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、控制，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動(dòng)過程。銷售業(yè)務(wù)管理的職能（掌握框架）銷售業(yè)務(wù)管理是企業(yè)的基本職能。銷售業(yè)務(wù)管理的主要職能包括制定銷售計(jì)劃、構(gòu)建銷售組織、培訓(xùn)銷售人員、對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、激勵(lì)銷售人員、進(jìn)行成本控制和績(jī)效評(píng)估等。銷售業(yè)務(wù)管理的技能（結(jié)合背景說不用背）1感知和決策技能感知和決策技能是指銷售經(jīng)理從總體上對(duì)銷售組織的理解和對(duì)組織成員之間關(guān)系的認(rèn)知能力。2人際關(guān)系技能人際關(guān)系技能是指作為銷售經(jīng)理與他人進(jìn)行合作和領(lǐng)導(dǎo)其他人進(jìn)行有效工作的能力，具體表現(xiàn)為激勵(lì)、幫助、協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)和解決沖突的能力。3技術(shù)技能技術(shù)技能是銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的特定的銷售知識(shí)、分析問題解決問題的能力以及使用工作工具的能力。銷售業(yè)務(wù)管理的發(fā)展趨勢(shì)從交易推銷到關(guān)系推銷不再?gòu)?qiáng)調(diào)短期內(nèi)一次性的產(chǎn)品銷售，而是強(qiáng)調(diào)能通過解決顧客問題、提供機(jī)遇并為顧客增加價(jià)值等手段發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期合作關(guān)系，從關(guān)注現(xiàn)有的顧客轉(zhuǎn)向關(guān)注未來為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的顧客，傳統(tǒng)的交易推銷正逐漸被關(guān)系推銷所取代。從個(gè)人推銷到團(tuán)隊(duì)銷售從關(guān)注銷售量到關(guān)注銷售效率從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售第二章銷售銷售就是把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給顧客的活動(dòng)。顧客類型內(nèi)在價(jià)值型顧客對(duì)于這類顧客而言，價(jià)值是產(chǎn)品本身固有的。顧客知道如何使用產(chǎn)品。顧客只注重價(jià)值中的成本因素。外在價(jià)值型顧客對(duì)這類顧客而言，價(jià)值不是產(chǎn)品本身固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。外在價(jià)值型顧客對(duì)產(chǎn)品方案和應(yīng)用更感興趣。戰(zhàn)略價(jià)值型顧客（不考）三類顧客的價(jià)值創(chuàng)造策略銷售模式交易型銷售交易型銷售最能滿足內(nèi)在價(jià)值型顧客需要的技能、策略以及銷售過程，內(nèi)在價(jià)值型顧客將供應(yīng)商視為一般商品的提供者，他們主要的或者說惟一的興趣就是產(chǎn)品的價(jià)格和采購(gòu)的便利性。顧問型銷售顧問型銷售最能滿足外在價(jià)值型顧客需要的技能、策略和方法。這些外在價(jià)值型顧客要求銷售方創(chuàng)造新價(jià)值并提供產(chǎn)品以外的附加利益，他們也愿意為此付錢。在顧問型銷售中，銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是通過三種主要的方法去創(chuàng)造價(jià)值：1用全新的或不同的方法幫助顧客了解自身的問題、難題和機(jī)遇。2幫助顧客取得解決自身問題的新的或更有效的方案，這個(gè)方案應(yīng)優(yōu)于顧客自己得出的方案。3在供應(yīng)商組織內(nèi)部扮演顧客保護(hù)者的角色，確保及時(shí)分配資源，并交付滿足客戶特殊需要的解決方案。9.銷售模式（A卷不考B卷考）不考銷售工作的責(zé)任和所需的個(gè)人特性（使勁看）人員成立資深業(yè)務(wù)俱樂部或其他類型的表?yè)P(yáng)。指導(dǎo)銷售人員從事未來的事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，幫助其根據(jù)企業(yè)目標(biāo)來制定個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。盡量給予一定的底薪，但底薪制、傭金制必須完全與銷售業(yè)績(jī)及工作表現(xiàn)相一致。對(duì)銷售人員定期訓(xùn)練，提高其銷售技巧，增強(qiáng)他們對(duì)公司及對(duì)本人的信心，不斷予以刺激，提高士氣。不斷給予銷售人員以新的工作或任務(wù)使之感到挑戰(zhàn)與刺激，給予創(chuàng)造、競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力。銷售主管與銷售人員同甘共苦，打成一片，不斷地和他們一起追求更高的業(yè)績(jī)，攀登更高的目標(biāo)。訓(xùn)練應(yīng)盡量針對(duì)個(gè)人需要，并要求每個(gè)銷售人員在某些方面的知識(shí)與技巧均達(dá)到相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)。多舉辦產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練，并引入一些富有鼓勵(lì)性的產(chǎn)品使用課程。每年至少舉行三次分區(qū)的銷售會(huì)議，以表?yè)P(yáng)先進(jìn)，推廣經(jīng)驗(yàn)。并特別為老銷售人員們舉辦一次銷售研習(xí)會(huì)以引起他們的注意。在公司可設(shè)立一個(gè)正式的事業(yè)前途計(jì)劃部門，成立測(cè)定及評(píng)估中心，對(duì)所有銷售人員的表現(xiàn)加以測(cè)定，以作為改善及獎(jiǎng)賞升遷的參考。允許銷售人員在公司內(nèi)部調(diào)轉(zhuǎn)工作，如果有的資深銷售人員可到訓(xùn)練或研究發(fā)展部門。他們?cè)陂_發(fā)新產(chǎn)品的工作上可能比任何人貢獻(xiàn)更多的價(jià)值。調(diào)換工作會(huì)使資深老化銷售人員激發(fā)出新的活力?？梢栽囆杏少Y深銷售人員幫助招募新人并自行選擇錄用自己未來的接班人，對(duì)新選的人由他來負(fù)責(zé)帶動(dòng)和培訓(xùn)。對(duì)少數(shù)主管認(rèn)為已老化并無可救藥的銷售人員予以解聘，招聘那些愿意工作又急于掙錢的人。第七章基本薪酬制度（知道大體類型即可）1.純傭金制銷售人員的收入由銷售結(jié)果決定，通常以銷售額、回款額或銷售利潤(rùn)來衡量。2.固定薪酬制無論銷售人員的銷售額多少，均可在固定的工作時(shí)間之內(nèi)，獲得固定的報(bào)酬，即一般所謂的計(jì)時(shí)制。固定薪酬的調(diào)整，主要依據(jù)評(píng)價(jià)銷售人員的表現(xiàn)及成果的結(jié)果?；旌闲匠曛苹旌闲匠曛剖羌儌蚪鹬坪凸潭ㄐ匠曛频木C合。（1）工資加傭金制度是以單位銷貨或總銷貨金額的一定百分率作傭金，每月/周連同薪水支付，或年終時(shí)累積支付。（2）工資加獎(jiǎng)金制度銷售人員除了工資收入外，還可獲得獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金與傭金的不同在于：獎(jiǎng)金是酬勞銷售人員對(duì)企業(yè)完成的有貢獻(xiàn)的工作，而不是單一的銷售量或銷售額的傭金，比如宣傳工作、推銷新產(chǎn)品、增加新客戶、降低推銷費(fèi)用等。（3）傭金加獎(jiǎng)金制度常用于團(tuán)隊(duì)銷售，能夠?qū)φ麄€(gè)銷售過程中的每個(gè)人的工作進(jìn)行公平的獎(jiǎng)勵(lì)。（4）工資加傭金再加獎(jiǎng)金制度兼顧了前三種方法，利用傭金及獎(jiǎng)金以促進(jìn)工作的成效。薪酬制度選擇（不是很重要）銷售人員薪酬制度范例（看看）銷售人員費(fèi)用管理（看看）第八章市場(chǎng)潛力和銷售潛力（簡(jiǎn)答）市場(chǎng)潛力是指在特定的時(shí)期一個(gè)具體的市場(chǎng)上整個(gè)行業(yè)的某種產(chǎn)品或服務(wù)的總的預(yù)期銷售額（量）。完整和清楚地表述市場(chǎng)潛力，須包括四個(gè)要素：（1）可出售物品，指產(chǎn)品、服務(wù)、主意、人員和地點(diǎn)等。（2）整個(gè)行業(yè)的銷售可以用貨幣或產(chǎn)品單位來計(jì)量。（3）一個(gè)具體的時(shí)期，例如一年。（4）可用地理范圍或顧客類型，或者二者的綜合，來確定具體的市場(chǎng)界限。銷售潛力是指單個(gè)企業(yè)對(duì)自己能夠在整個(gè)市場(chǎng)潛力中獲得的最大市場(chǎng)份額（或百分比）的合理預(yù)期。在討論企業(yè)的銷售潛力時(shí)，必須具體到產(chǎn)品、市場(chǎng)和時(shí)間周期。銷售預(yù)測(cè)的概念銷售預(yù)測(cè)是指單個(gè)企業(yè)對(duì)其在一段具體的臨近時(shí)期內(nèi)、在特定的市場(chǎng)上按照預(yù)定的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃可能實(shí)現(xiàn)的銷售所做的估計(jì)（用貨幣或商品單位計(jì)量）。預(yù)估市場(chǎng)和銷售潛力的幾種方法（了解）（1）試銷試銷是指在與公司其他市場(chǎng)相似的市場(chǎng)上，推出和銷售一種新產(chǎn)品，該市場(chǎng)上的需求信息會(huì)用于產(chǎn)品在其他市場(chǎng)上的銷售預(yù)測(cè)。試銷考慮了由此直接引起的產(chǎn)品銷售潛力，但要獲得市場(chǎng)試銷結(jié)果必須耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。試銷不適用于那些在生產(chǎn)前期需要增加固定資產(chǎn)投資的產(chǎn)品。同樣，對(duì)于需要時(shí)間以獲得消費(fèi)者認(rèn)可和消費(fèi)率很低的產(chǎn)品，試銷也難以做出有效評(píng)價(jià)。試銷主要適用于能以最小成本生產(chǎn)出少量產(chǎn)品的情形。（2）市場(chǎng)因素派生法使用市場(chǎng)因素派生法用來確定潛在市場(chǎng)的大小，是從一個(gè)市場(chǎng)因素開始的。市場(chǎng)因素是指市場(chǎng)中的一個(gè)項(xiàng)目或要素，它引起了產(chǎn)品或服務(wù)需求，或者與需求相聯(lián)系。例如：估計(jì)某年新生兒數(shù)目4000000乘以：嬰兒床的購(gòu)買率×0.33市場(chǎng)潛力：1320000乘以：潛在市場(chǎng)份額×0.3銷售潛力：399000（3）購(gòu)買者意圖調(diào)查購(gòu)買者意圖調(diào)查由兩部分組成，即接觸潛在顧客和詢問他們?cè)诮o定價(jià)格下的購(gòu)買意向。購(gòu)買者意圖調(diào)查法最大的優(yōu)點(diǎn)是其信息直接來源于最終購(gòu)買決策者。主要缺點(diǎn)是費(fèi)用高、時(shí)間長(zhǎng)，不適合需要迅速了解產(chǎn)品市場(chǎng)潛力的情況。同時(shí)，購(gòu)買者意圖調(diào)查也蘊(yùn)含較大風(fēng)險(xiǎn)，受訪者的態(tài)度與行為有時(shí)不一致。銷售預(yù)測(cè)的過程與模式預(yù)測(cè)方法概述（1）調(diào)查方法①德爾菲法②經(jīng)理意見法③銷售隊(duì)伍集合法④客戶意見法銷售隊(duì)伍集合法第九章確定銷售目標(biāo)大章的計(jì)算題銷售定額的作用銷售定額是銷售經(jīng)理計(jì)劃管理工作中最有力的措施之一，它規(guī)定了銷售單位和個(gè)人必須實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)，它可以用來衡量銷售單位、銷售人員完成任務(wù)的狀況。1.銷售定額為組織提供了績(jī)效考核的目標(biāo)2.銷售定額提供了一種工作標(biāo)準(zhǔn)3.銷售定額為銷售經(jīng)理提供了一種控制手段4.銷售定額是調(diào)整指導(dǎo)方向的依據(jù)銷售定額的類型（前三個(gè)）1.銷售量定額目前經(jīng)常使用的設(shè)置銷售量定額的方法是以當(dāng)?shù)剡^去的銷售量、銷售潛力和市場(chǎng)預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，以銷售成長(zhǎng)率來確定當(dāng)年的銷售定額。還需考慮：（1）區(qū)域市場(chǎng)狀況（2）競(jìng)爭(zhēng)者地位（3）現(xiàn)有市場(chǎng)占有率（4）市場(chǎng)涵蓋的客戶數(shù)量和質(zhì)量（5）過去的銷售業(yè)績(jī)（6）新產(chǎn)品推出的效果、價(jià)格政策及預(yù)期的經(jīng)濟(jì)條件2.財(cái)務(wù)定額（1）費(fèi)用定額提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵在于對(duì)銷售費(fèi)用的控制，費(fèi)用定額規(guī)定了銷售人員銷售一定數(shù)量的產(chǎn)品或?qū)崿F(xiàn)一定銷售額度所需的最高費(fèi)用限額。（2）利潤(rùn)定額可具體分為兩種類型：毛利潤(rùn)定額和凈利潤(rùn)定額。毛利潤(rùn)是產(chǎn)品銷售額與銷售成本之間的差額。有時(shí)企業(yè)用毛利定額代替銷售量定額，用以強(qiáng)調(diào)毛利、利潤(rùn)的重要性，這是由于毛利定額可以幫助說明銷售任務(wù)的完成情況。凈利潤(rùn)是銷售額減去產(chǎn)品銷售成本和銷售人員直接費(fèi)用后的余額。3.銷售活動(dòng)定額（1）日常性拜訪客戶（2）吸引新客戶，獲得訂單。（3）產(chǎn)品展示。（4）宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品。（5）為顧客提供服務(wù)、幫助和建議。（6）培養(yǎng)新的銷售人員。4.綜合定額編制銷售計(jì)劃的程序編制銷售計(jì)劃書（8分簡(jiǎn)答背下來）（1）計(jì)劃綜述，簡(jiǎn)要概述銷售計(jì)劃的內(nèi)容（2）企業(yè)現(xiàn)狀，包括企業(yè)目前所處市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等信息。（3）SWOT分析，對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行分析。（4）組織目標(biāo)，包括銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)等。（5）實(shí)施策略，提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和策略（6）具體行動(dòng)計(jì)劃，一般按照策略、具體行動(dòng)、時(shí)間表和相關(guān)資源分別列出。（7）計(jì)劃預(yù)算，提供實(shí)施該計(jì)劃所需的財(cái)務(wù)支持。（8）跟蹤和控制，建立定期檢查計(jì)劃執(zhí)行的方案。第十章銷售區(qū)域的時(shí)間管理1.為銷售人員規(guī)劃路線（1）綜合考慮，統(tǒng)籌安排；（2）銷售人員每次安排出差計(jì)劃時(shí)，要考慮：拜訪哪些目標(biāo)顧客？拜訪的目的是什么？拜訪的時(shí)機(jī)是否適當(dāng)？然后根據(jù)確實(shí)需要拜訪的目標(biāo)數(shù)量及其所在地考慮出差日程和線路的安排；（3）制定出差日程和路線的時(shí)候需要考慮當(dāng)?shù)氐慕煌ㄇ闆r，避免因?yàn)榻煌üぞ叩霓D(zhuǎn)換而浪費(fèi)和延誤行程；（4）在出差線路的安排上，除非有足夠的理由或特殊的原因，否則就應(yīng)該避免來回折返，以免浪費(fèi)時(shí)間和金錢。2.確定拜訪頻率（1）是否有工作需要；（2）與客戶的熟識(shí)程度；（3）考慮客戶的訂貨周期、熟悉客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。3.時(shí)間管理（1）制定日、周、月計(jì)劃；（2）對(duì)客戶進(jìn)行分析；（3）銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售人員的銷售工作給予更多的幫助；（4）發(fā)揮計(jì)算機(jī)的作用，以充分利用時(shí)間；（5）銷售經(jīng)理要指導(dǎo)銷售人員安排銷售拜訪的日程和制定在銷售區(qū)域內(nèi)的行程。第十一章不考第十二章銷售分析的目的（簡(jiǎn)答）1.確保銷售目標(biāo)的達(dá)成，以及各項(xiàng)銷售管理措施的貫徹落實(shí)。2.找出銷售活動(dòng)中的問題與弱點(diǎn)，提出改進(jìn)辦法，提高銷售效率。什么是銷售額分析（概念）銷售額分析，就是通過對(duì)企業(yè)全部銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分類、比較及研究，比較和評(píng)估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額之間的差距，對(duì)企業(yè)的整體銷售努力成果進(jìn)行評(píng)價(jià)和總結(jié)。為未來的銷售工作提供指導(dǎo)。銷售額分析是銷售分析的重要內(nèi)容，計(jì)劃執(zhí)行的結(jié)果不僅取決于計(jì)劃制定的是否正確，更有賴于計(jì)劃執(zhí)行與控制的效率如何。通過銷售分析使得企業(yè)銷售活動(dòng)集中的產(chǎn)品、顧客、訂單或區(qū)域等方面的情況得以突出顯現(xiàn)，企業(yè)可以從中找出影響其銷售績(jī)效的原因。企業(yè)銷售額差異分析（簡(jiǎn)答計(jì)算）企業(yè)銷售差異分析，就是分析并確定不同因素對(duì)銷售績(jī)效的不同作用。例如，假設(shè)某企業(yè)年度計(jì)劃要求第一季度銷售4000件產(chǎn)品，每件售價(jià)1.0元，即銷售額4000元。在第一季度結(jié)束時(shí)，只銷售了3000件，每件0.8元，即實(shí)際銷售額2400元。那么，銷售績(jī)效差異為1600元，或者說完成了計(jì)劃銷售額的60%。顯然，導(dǎo)致銷售額差異的，由價(jià)格下降的原因，也有銷售量下降的原因。問題是，銷售績(jī)效的降低有多少歸因于價(jià)格下降，有多少歸因于銷售數(shù)量的下降？因價(jià)格下降導(dǎo)致的銷售額差異為（1.0-0.8）×3000=600（元）價(jià)格下降對(duì)銷售額的影響為600/1600×100%=37.5%因銷售量下降導(dǎo)致的銷售額差異為1.0×（4000-3000）=1000（元）銷售量下降對(duì)銷售額的影響為1000/1600×100%=62.5%銷售額分析的目的1.銷售額分析是企業(yè)對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行情況的檢查，是企業(yè)進(jìn)行業(yè)績(jī)考核的標(biāo)準(zhǔn)。2.分析企業(yè)各產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)程度。3.分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況4.對(duì)企業(yè)的客戶進(jìn)行分類銷售額分析的內(nèi)容市場(chǎng)占有率分析市場(chǎng)占有率下降①本企業(yè)銷售下降，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持原水平不變。②本企業(yè)銷售下降，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下降幅度小。③本企業(yè)銷售不變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售增加。④本企業(yè)銷售增加，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加幅度更大。市場(chǎng)占有率不變①本企業(yè)銷售與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加幅度相同。②本企業(yè)銷售與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下降幅度相同。③本企業(yè)銷售與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均保持原有水平不變。產(chǎn)品銷售額分析分級(jí)銷售分析分級(jí)分析首先將實(shí)際業(yè)績(jī)與定額之間差距明顯的項(xiàng)目分離出來，單獨(dú)分析；然后，將分離出來的問題按照區(qū)域、人員、產(chǎn)品進(jìn)行分解，進(jìn)一步分析。通過將問題不斷“分離”和“分解”，找到影響銷售績(jī)效的原因。分析分析同樣適用于分析哪些表現(xiàn)出色的領(lǐng)域，以便找到積極的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。第十三章銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的作用（1）作為人事決策的依據(jù)（2）回饋與發(fā)展銷售人員有權(quán)知道自己是如何與公司站在同一條線長(zhǎng)?；仞伩梢詭椭N售人員認(rèn)識(shí)自己的潛力，從而知道如何發(fā)展自我?；仞伩梢允逛N售人員覺得努力與獎(jiǎng)酬之間大有關(guān)系，因而鼓勵(lì)銷售人員發(fā)展自我。（3）作為公司政策與計(jì)劃的評(píng)估銷售績(jī)效評(píng)估的原則客觀、公平與開放原則（2）積極反饋和修改原則制定KPI的時(shí)候補(bǔ)充該條（3）定期化和制度化（4）可靠性和正確性（5）可行性和實(shí)用性原則（6）定性和定量相結(jié)合原則任何制度都要有彈性關(guān)鍵績(jī)效法（KPI）（看最后的附件表格）通過對(duì)組織內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化管理評(píng)估方法，把公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可運(yùn)作的遠(yuǎn)景目標(biāo)，是公司績(jī)效管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)性依據(jù)，它提供評(píng)價(jià)的方向、數(shù)據(jù)及事實(shí)依據(jù)。該法在現(xiàn)代企業(yè)中受到廣泛重視，可以使部門主管明確部門的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)，使業(yè)績(jī)考評(píng)建立在量化的基礎(chǔ)之上。把個(gè)人和部門的目標(biāo)與公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)聯(lián)系起來，以全局的觀念來思考問題。指標(biāo)一般應(yīng)當(dāng)比較穩(wěn)定，即如果業(yè)務(wù)流程基本未變，則關(guān)鍵指標(biāo)的項(xiàng)目也不應(yīng)有較大變動(dòng)。指標(biāo)應(yīng)該可控制，可以達(dá)到。指標(biāo)應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)單明了，容易被執(zhí)行，為評(píng)估的雙方所接受和理解。對(duì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)要進(jìn)行規(guī)范定義，可以對(duì)每一KPI指標(biāo)建立“KPI定義指標(biāo)表定義指標(biāo)表”第十四章銷售程序（能記多熟記）38.銷售漏斗（簡(jiǎn)答）銷售部經(jīng)理KPI組成表KPI考核周期考核標(biāo)準(zhǔn)KPI說明權(quán)重計(jì)算方式信息來源考核目的銷售計(jì)劃完成率半年100分1、銷售回款完成率=實(shí)際回款金額/計(jì)劃回款金額權(quán)重50%50%W=X*50%+Y*50%X與Y的計(jì)算見附表財(cái)務(wù)部記錄保證完成銷售回款任務(wù)保證一定的期貨合同執(zhí)行率2、期貨合同執(zhí)行率=實(shí)際完成金額/期貨合同金額權(quán)重50%市場(chǎng)拓展、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的階段報(bào)告半年100分營(yíng)銷總監(jiān)打分15%見軟指標(biāo)評(píng)分表本崗位提交報(bào)告保證市場(chǎng)拓展的進(jìn)展保證網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性區(qū)域零售狀況總結(jié)報(bào)告半年100分營(yíng)銷總監(jiān)打分25%見軟指標(biāo)評(píng)分表本崗位提交報(bào)告分析大客戶、零售終端的狀況，發(fā)現(xiàn)問題，提出建議培訓(xùn)工作報(bào)告半年100分營(yíng)銷總監(jiān)打分10%見軟指標(biāo)評(píng)分表本崗位提交報(bào)告重視培訓(xùn)工作，保證業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)技能提升備注：X為銷售回款完成情況得分，Y為期貨合同執(zhí)行率項(xiàng)目得分，W為銷售計(jì)劃完成情況得分。

銷售部經(jīng)理軟指標(biāo)評(píng)分表表一：市場(chǎng)拓展、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的階段報(bào)告評(píng)分表（營(yíng)銷總監(jiān)填寫）請(qǐng)針對(duì)銷售部經(jīng)理提交的市場(chǎng)拓展及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的階段報(bào)告綜合以下三方面評(píng)分軟指標(biāo)評(píng)分項(xiàng)目權(quán)重得分加權(quán)得分內(nèi)容完整性20%報(bào)告質(zhì)量70%報(bào)告上交及時(shí)性10%總計(jì)100%表二：區(qū)域零售狀況分析報(bào)告評(píng)分表（營(yíng)銷總監(jiān)填寫）請(qǐng)針對(duì)銷售部經(jīng)理提交的區(qū)域零售狀況分析報(bào)告綜合以下三方面評(píng)分軟指標(biāo)評(píng)分項(xiàng)目權(quán)重得分加權(quán)得分內(nèi)容完整性20%報(bào)告質(zhì)量70%報(bào)告上交及時(shí)性10%總計(jì)100%表三：培訓(xùn)工作報(bào)告評(píng)分表（營(yíng)銷總監(jiān)填寫）請(qǐng)針對(duì)銷售部經(jīng)理提交的培訓(xùn)工作報(bào)告綜合以下三方面評(píng)分軟指標(biāo)評(píng)分項(xiàng)目權(quán)重得分加權(quán)得分內(nèi)容完整性20%報(bào)告質(zhì)量70%報(bào)告上交及時(shí)性10%總計(jì)100%表四：銷售回款完成率的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)銷售回款完成率A=實(shí)際銷售回款/計(jì)劃銷售回款*100%銷售回款完成率A得分X110%<=A140分105%<=A<110%120分100%<=A<105%110分A=100%100分95%<=A<100%90分90%<=A<95%70分A<90%0分表五：期貨合同執(zhí)行率的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)期貨合同執(zhí)行率B=實(shí)際執(zhí)行銷售額/期貨合同銷售額*100%銷售回款完成率B得分YB=100%140分95%<=B<100%120分90%<=B<95%100分85%<=B<90%90分80%<=B<85%70分B<80%0分銷售部營(yíng)運(yùn)助理KPI組成表KPI考核周期考核標(biāo)準(zhǔn)KPI說明權(quán)重計(jì)算方式信息來源考核目的數(shù)據(jù)支持報(bào)表季度完整數(shù)據(jù)支持報(bào)表主要包括期貨合同執(zhí)行情況表、客戶總發(fā)貨表、銷售回款情況表、上級(jí)臨時(shí)要求數(shù)據(jù)等20%報(bào)表完整100分累計(jì)缺少1-2項(xiàng)90分缺少3-4項(xiàng)80分缺少5項(xiàng)0分本崗位提交報(bào)表保證信息數(shù)據(jù)支持工作準(zhǔn)確及時(shí)準(zhǔn)確20%累計(jì)出錯(cuò)次數(shù)=0100分出錯(cuò)次數(shù)=190分出錯(cuò)次數(shù)=280分出錯(cuò)次數(shù)>=30分及時(shí)20%準(zhǔn)時(shí)完成100分累計(jì)延誤1個(gè)工作日80分2個(gè)工