漏斗法特訓(xùn)營贏銷七步法培訓(xùn)課件

參謀型“贏〞銷七步法

卞維林/2:2023/6/2812023/6/282課程目標(biāo)進(jìn)一步掌握漏斗法客戶分類掌握將客戶不斷向前推進(jìn)的完整方法學(xué)會使用銷售工具促進(jìn)銷售學(xué)會使用提問銷售法推進(jìn)銷售過程2023/6/283建立健康的漏斗法客戶體系不斷補(bǔ)充“新血液〞——新潛在客戶保持體形——不斷將客戶向前推進(jìn)待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買2023/6/284不斷將客戶向前推進(jìn)一、尋找客戶二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)三、推動立項(xiàng)四、確保入圍五、促成交易六、交易實(shí)施七、重復(fù)采購待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買12345672023/6/285參謀型“贏〞銷七步法

第一步：尋找客戶〔一〕客戶狀態(tài)：待開發(fā)客戶推進(jìn)目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者/決策者2023/6/286參謀型“贏〞銷七步法

第一步：尋找客戶/待開發(fā)客戶定義發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶有足夠的購置力銷售方的產(chǎn)品或服務(wù)確能給對方帶來利益2023/6/287參謀型“贏〞銷七步法

第一步：尋找客戶/〔二〕推進(jìn)問題我公司其他產(chǎn)品的客戶中有可能采購這種產(chǎn)品/解決方案嗎？有哪些公司跟我們的現(xiàn)有顧客最相似,可供聯(lián)絡(luò)?現(xiàn)有客戶的決策鏈中的關(guān)系人有朋友或同學(xué)在其他類似公司工作嗎？我的親朋好友中有人或相關(guān)的人在同類客戶單位工作嗎？最近是否有該行業(yè)的會議？我如何得到與會人員？有多大時(shí)機(jī)〔百分比〕下一個(gè)時(shí)機(jī)來自以前的顧客、現(xiàn)在顧客和新的顧客?2023/6/288參謀型“贏〞銷七步法

第一步：尋找客戶〔三〕推進(jìn)行動：創(chuàng)造銷售時(shí)機(jī)致勝策略：客戶影響客戶行業(yè)影響吸引客戶2023/6/289參謀型“贏〞銷七步法

第一步：尋找客戶/創(chuàng)造銷售時(shí)機(jī)我們不能單純依靠公司的指引我們必須創(chuàng)造更多的時(shí)機(jī)瘋狗期現(xiàn)有的生意/睡眠客戶哪些對你說“謝謝，現(xiàn)在不要〞的人社交團(tuán)體中營銷〔親朋好友〕F〔朋友〕R〔親戚〕C〔同學(xué)〕A〔相關(guān)的人〕/目錄/報(bào)紙合作單位2023/6/2810參謀型“贏〞銷七步法

第一步：尋找客戶〔三〕推進(jìn)行動：創(chuàng)造銷售時(shí)機(jī)致勝策略：客戶影響客戶行業(yè)影響吸引客戶2023/6/2811參謀型“贏〞銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)〔一〕客戶狀態(tài)：待開發(fā)客戶10%推進(jìn)目標(biāo)：從待開發(fā)客戶中發(fā)現(xiàn)有消費(fèi)需求的意向客戶從待開發(fā)客戶中創(chuàng)造消費(fèi)需要?jiǎng)?chuàng)造主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者2023/6/2812參謀型“贏〞銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/〔二〕推進(jìn)問題待開發(fā)客戶中有哪些有潛在的生意時(shí)機(jī)？他們有購置能力嗎？如果他們需要采購我們的產(chǎn)品/解決方案，他們會關(guān)心什么產(chǎn)品特點(diǎn)？如何約見?2023/6/2813參謀型“贏〞銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)〔三〕推進(jìn)行動：發(fā)現(xiàn)需要背后的需求行銷創(chuàng)造約見2023/6/2814參謀型“贏〞銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/需求與需要需求不一定需要需要背后的需求更加重要重要的不是客戶要買什么，而是為什么要買？需求需要2023/6/2815參謀型“贏〞銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/創(chuàng)造五分鐘行銷法事先情況收集利益銷售〔直接使用激發(fā)性問題〕不在中做約定人物銷售約定時(shí)間2023/6/2816練習(xí)—

五分鐘行銷問題設(shè)計(jì)2023/6/2817參謀型“贏〞銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)〔四〕致勝策略：客戶介紹客戶/第三方轉(zhuǎn)介推銷利益2023/6/2818參謀型“贏〞銷七步法

第三步：推動立項(xiàng)〔一〕客戶狀態(tài)：1025%推進(jìn)目標(biāo)：將意向客戶開展成立項(xiàng)客戶引導(dǎo)客戶需求建立客戶信任主要銷售對象：需求發(fā)起者/技術(shù)論證者2023/6/2819參謀型“贏〞銷七步法

第三步：推動立項(xiàng)/〔二〕推進(jìn)問題與這家公司類似的，我們有什么成功案例？這家公司的行業(yè)特點(diǎn)是什么？我們的產(chǎn)品如何引起對方的注意？這家公司附近是否有其他可能的客戶？我的策略是什么？2023/6/2820參謀型“贏〞銷七步法

第三步：推動立項(xiàng)〔三〕推進(jìn)行動：精心準(zhǔn)備客戶拜訪自我推銷創(chuàng)造需求參與并推動立項(xiàng)分析客戶購置需求尋找銷售突破口尋找決策鏈致勝路徑2023/6/2821參謀型“贏〞銷七步法

第三步：推動立項(xiàng)/客戶拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)我們賣什么？我們與競爭對手有什么不同？我們憑什么在競爭中獲勝？如果我們的價(jià)格并不是最低，客戶為什么會買我們的產(chǎn)品或服務(wù)？我知道客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)嗎？我想好如何客戶溝通了嗎？我的下一步策略是什么？2023/6/2822參謀型“贏〞銷七步法

第三步：推動立項(xiàng)/客戶拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)競爭環(huán)境分析產(chǎn)品與利益價(jià)格與價(jià)值客戶策略策略〔〕2023/6/2823參謀型“贏〞銷七步法

第三步：推動立項(xiàng)/應(yīng)用詢問法評估性問題(A)探索性問題(D)激發(fā)性問題(A)設(shè)想性問題(P)過渡性問題(T)需求需要想要要誰的2023/6/2824練習(xí)—五大需求策略2023/6/2825參謀型“贏〞銷七步法

第三步：推動立項(xiàng)〔四〕致勝策略：參與立項(xiàng)協(xié)助準(zhǔn)備立項(xiàng)文件〔產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等〕根據(jù)影響購置者決策的需求入手2023/6/2826參謀型“贏〞銷七步法

第四步：確保入圍〔一〕客戶狀態(tài)：25%50%推進(jìn)目標(biāo)：將立項(xiàng)客戶推動成入圍客戶引導(dǎo)客戶，控制銷售方向形成合理方案，創(chuàng)造雙贏主要銷售對象：使用者/技術(shù)論證者/需求發(fā)起者/采購審批者/決策者2023/6/2827參謀型“贏〞銷七步法

第四步：確保入圍/〔二〕推進(jìn)問題這家公司是做什么的/怎樣做/為什么這樣做/什么時(shí)候開始這樣做?他們有向其他公司購貨嗎?為何及怎樣選擇這些公司呢?這公司正在考慮其他競爭對手嗎?為什么是這些公司?為什么他們要變呢?他們的采購決策鏈由哪些人組成？我如何到達(dá)決策鏈上層？決策者希望到達(dá)什么目標(biāo)?我們怎樣幫助他們做得更好?我們產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)符合對方的利益？我們的方案對客戶有足夠的吸引力嗎？我的策略是什么？2023/6/2828參謀型“贏〞銷七步法

第四步：確保入圍〔三〕推進(jìn)行動：收集信息基于雙贏的方案設(shè)計(jì)初步方案介紹/討論〔小范圍〕公司實(shí)力展示決策鏈營銷了解對方價(jià)格預(yù)期2023/6/2829參謀型“贏〞銷七步法

第四步：確保入圍/收集信息收集信息的類型公司信息產(chǎn)品信息行業(yè)信息客戶信息供給商信息使用信息收集信息的方法積極的傾聽有效的傾聽注意力重視形體語言改述與復(fù)述不做假設(shè)鼓勵(lì)購買者說想像2023/6/2830參謀型“贏〞銷七步法

第四步：確保入圍/方案設(shè)計(jì)基于雙贏的方案設(shè)計(jì)原則評判方案的五個(gè)方面可靠性可信性真實(shí)性雙贏性合作性2023/6/2831參謀型“贏〞銷七步法

第四步：確保入圍/決策鏈營銷組織購置行為的決策鏈你的客戶決策鏈?zhǔn)鞘裁矗?023/6/2832參謀型“贏〞銷七步法

第四步：確保入圍〔四〕致勝策略：決策鏈營銷基于雙信任的雙贏方案設(shè)計(jì)2023/6/2833參謀型“贏〞銷七步法

第五步：促成交易〔一〕客戶狀態(tài)：50%90%推進(jìn)目標(biāo)：促成采購合同主要銷售對象：采購執(zhí)行者/采購審批者/決策者/使用者2023/6/2834參謀型“贏〞銷七步法

第五步：促成交易/〔二〕推進(jìn)問題為什么你要講解這份銷售建議書呢?你憑什么知道這〔些〕人有權(quán)做決定呢?他們的進(jìn)行時(shí)間表是怎樣的?誰是我們的競爭對手?有沒有討論具體的金額?有沒有討論具體的方案?對方是否跟我們一樣急迫希望達(dá)成這次銷售嗎?我的策略是什么？2023/6/2835參謀型“贏〞銷七步法

第五步：促成交易〔三〕推進(jìn)行動：標(biāo)書/方案編寫了解評標(biāo)小組組成及評標(biāo)方法成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)傾聽溝通信號價(jià)值營銷2023/6/2836參謀型“贏〞銷七步法

第五步：促成交易/成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)這個(gè)人是如何得到這份工作的？這個(gè)人在決策鏈中的角色？跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準(zhǔn)的人嗎？客戶現(xiàn)在關(guān)于這個(gè)工程的方案是什么？他們以前為什么沒與你合作？這個(gè)交易對他們或其他人是否合理？這樣的交易下次還會發(fā)生嗎？為什么問？2023/6/2837參謀型“贏〞銷七步法

第五步：促成交易/價(jià)格預(yù)期與報(bào)價(jià)價(jià)格預(yù)期范圍2023/6/2838參謀型“贏〞銷七步法

第五步：促成交易/傾聽購置信號口頭購置信號非口頭購置信號？？2023/6/2839參謀型“贏〞銷七步法

第五步：促成交易/價(jià)值營銷銷售利益，不銷售產(chǎn)品只銷售與客戶利益相關(guān)的產(chǎn)品特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)價(jià)值實(shí)現(xiàn)過程2023/6/2840討論—

你的產(chǎn)品有何特點(diǎn)？

每個(gè)特點(diǎn)對什么樣的客戶最有用？列舉一二2023/6/2841參謀型“贏〞銷七步法

第五步：促成交易〔四〕致勝策略：影響主要決策者影響評標(biāo)小組合作伙伴式銷售價(jià)值行銷2023/6/2842參謀型“贏〞銷七步法

第六步：交易實(shí)施〔一〕客戶狀態(tài)：90%100%推進(jìn)目標(biāo)：確保交易實(shí)施主要銷售對象：采購執(zhí)行者/采購審批者/決策者/使用者2023/6/2843參謀型“贏〞銷七步法

第六步：交易實(shí)施/〔二〕推進(jìn)問題具體的實(shí)施方案是什么？使用者在客戶內(nèi)部的影響力有多大？如何才能幫助他們將產(chǎn)品的效果實(shí)現(xiàn)最大化？怎么做才能使他們愿意采購更多的產(chǎn)品？我的策略是什么？2023/6/2844參謀型“贏〞銷七步法

第六步：交易實(shí)施〔三〕推進(jìn)行動：實(shí)施才是真正的成交利益實(shí)現(xiàn)才是成交的結(jié)果致勝策略：利益銷售使用者的支持同行案例2023/6/2845參謀型“贏〞銷七步法

第七步：重復(fù)采購〔一〕客戶狀態(tài)：100%重復(fù)采購?fù)七M(jìn)目標(biāo)：培養(yǎng)長期合作關(guān)系，創(chuàng)造重復(fù)購置時(shí)機(jī)主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者/決策者2023/6/2846參謀型“贏〞銷七步法

第七步：重復(fù)采購/〔二〕推進(jìn)問題哪些是最容易影響他們的滿意度？上次采購的產(chǎn)品已經(jīng)真的對他們有幫助嗎？如果效果不明顯，為什么？我們怎么能幫助他們提高使用效果呢？這些客戶哪里可以增加新的銷售時(shí)機(jī)？我的策略是什么？2023/6/2847參謀型“贏〞銷七步法

第七步：重復(fù)采購〔三〕推進(jìn)行動：提高客戶滿意度實(shí)現(xiàn)附加值致勝策略：滿意度營銷擴(kuò)大行為影響2023/6/2848不斷將客戶向前推進(jìn)一、尋找客戶二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)三、推動立項(xiàng)四、確保入圍五、促成交易六、交易實(shí)施七、重復(fù)采購待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買12345672023/6/2849參謀型“贏〞銷七步法

銷售重點(diǎn)與時(shí)間管理待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買12345672023/6/2850建立健康的漏斗法客戶體系不斷補(bǔ)充“新血液〞——新潛在客戶保持體形——不斷將客戶向前推進(jìn)待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買2023/6/2851成功的步驟明確目標(biāo)詳細(xì)方案立刻行動修正行動堅(jiān)持到底提示簡單事情重復(fù)做，相信你一定能成功……2023/6/2852有一些人，他們使得事情發(fā)生。有一些人，他們看著事情發(fā)生。2023/6/2853培訓(xùn)結(jié)束！

謝謝大家！改變業(yè)績卞維林/WilliamBianWeilin.biaMobile:2023/6/2854通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。6月-2321:1621:16:18人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能到達(dá)自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。21:16:1821:166月-23論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。21:1621:16:186月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/6/2821:16:18世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感謝還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/6/2821:1621:16:18預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。28六月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報(bào)工作不要評論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年6月28日在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦支撐暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。6月-2321:16:1821:16員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)開展需要的是時(shí)機(jī)，而時(shí)機(jī)對于有