商務(wù)談判策劃書

—商務(wù)談判策劃書1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了肯定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

3、投資預(yù)算在150X400萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。對(duì)方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自漂亮而神奇的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，削減心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防備系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在將來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏充足的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資

產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

文秘：吳飛萍，搜集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；法律參謀：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：

1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；

2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。我方劣勢(shì)：

1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)學(xué)問作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它

大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏充足的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份；原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成肯定的品牌效益；

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為XXX萬，詳細(xì)情況談判確定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入本錢。我方要求：

a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；

b、要求年收益到達(dá)20%以上，并且希望對(duì)方能夠用詳細(xì)情況保證其能夠完成；

c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的運(yùn)用情況進(jìn)行解釋；d、要求占有60%的股份；

e、要求布置肯定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；

f、三年之內(nèi)要求對(duì)方完成資金回籠，開頭盈利。我方底線：

a、先期投資120萬；

b、股份占有率為48%以上；

c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必需要有我方成員；

2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系；

六、程序及詳細(xì)策略

1、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共贏的模式。

方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。b、

層層推動(dòng)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，施行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充足利用手中籌碼，恰當(dāng)時(shí)可以讓步賠款金額來換取其它更大利益。

突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失利，我方將立刻與其它的投資商談判。

打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否認(rèn)方本質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最終談判階段：

把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適合的機(jī)遇提出最終報(bào)價(jià)，運(yùn)用最終通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c、

達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：

《合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入本錢。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，恰當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入本錢，并在恰當(dāng)時(shí)分甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的.60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方賜予20%以上的利潤(rùn)額。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，恰當(dāng)賜予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。

3、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可恰當(dāng)增加投資，但必需要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

《合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入本錢。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，恰當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入本錢，并在恰當(dāng)時(shí)分甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方賜予20%以上的利潤(rùn)額。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，恰當(dāng)賜予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。

3、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可恰當(dāng)增加投資，但必需要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

商務(wù)談判策劃書模板2

一、談判主題

（一）談判主題

（二）雙方背景資料

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：……，公司談判全權(quán)代表；決策人：……，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)參謀：……，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律參謀：……，負(fù)責(zé)法律問題；…………

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）雙方利益分析

1、我方核心利益：

2、對(duì)方利益：

（二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

1、我方優(yōu)勢(shì)：2、我方劣勢(shì)：3、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：4、對(duì)方劣勢(shì)：

四、我方談判目標(biāo)

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：

（二）談判目標(biāo)

五、對(duì)方談判目標(biāo)預(yù)測(cè)分析

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：

（二）談判目標(biāo)

六、程序及詳細(xì)策略

（一）開局：

1、方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

2、方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方過錯(cuò)，開出我方條件，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位……等等其他方案可實(shí)施3、對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策：

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2、法律與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工大事進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反對(duì)

……等等其他策略可實(shí)施

（二）中期階段：

（三）休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

（四）最終談判階段：

1、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適合的機(jī)遇提出最終報(bào)價(jià)，運(yùn)用最終通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》……備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見、不能防止并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方……應(yīng)對(duì)方案：

2、對(duì)方運(yùn)用權(quán)力有限策略，宣稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，恰當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方運(yùn)用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：防止沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)……從而……

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)行放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

5、若對(duì)方堅(jiān)持在……一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在……上也不作出主動(dòng)回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及示意與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最終通牒。

商務(wù)談判策劃書模板3

一、談判主題

從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成（甲方：迎嵐方乙方：內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)）主談：迎嵐決策人：技術(shù)參謀法律參謀

三、談判前期準(zhǔn)備

我方（迎嵐方）在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比擬深入的了解。乙方（內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司）是20XX年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳別離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)勢(shì)：1、迎嵐已對(duì)羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比擬具體的市場(chǎng)調(diào)研，并構(gòu)思了市場(chǎng)營(yíng)銷方案，在產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象、營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方式等方面都有了比擬清楚的計(jì)劃；2、迎嵐在管理方面很有力量，有干事業(yè)的決心和信念；

3、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不勝利，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)待政策。我方劣勢(shì)：

1、自有資金較少2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、具有確定的權(quán)力；

2、可能對(duì)這個(gè)談判愛好不高對(duì)方劣勢(shì)：

1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)我方目標(biāo)：

1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到D公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。

2、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。對(duì)方目標(biāo)：

1、連續(xù)收取管理費(fèi)，詳細(xì)數(shù)額從25萬元上升為30萬元2、人員分流

五、詳細(xì)方案與策略1、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把

對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，劇烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位拒肯定方提出連續(xù)收取管理費(fèi)，詳細(xì)數(shù)額30萬元的對(duì)策：

1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2）法律與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)管理費(fèi)詳細(xì)數(shù)額進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反對(duì)2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到D公司主要管理人員分配及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

2）層層推動(dòng)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，施行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充足利用手中籌碼，恰當(dāng)時(shí)可以用管理費(fèi)來換取更多股權(quán)4）突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對(duì)方帶來的利

益，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失利將會(huì)有巨大損失；

5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否認(rèn)方本質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最終談判階段：

1）把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適合的機(jī)遇提出最終報(bào)價(jià)，運(yùn)用最終通牒策略

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

商務(wù)談判策劃書模板4

一、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；

決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)參謀：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律參謀：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨

2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失

對(duì)方利益：解決賠償問題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢(shì)：1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失

我方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償

2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失

3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定

2、對(duì)方依據(jù)合同，由不行抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用途罰條例

對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入逆境

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：風(fēng)光、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

2、索賠目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：

①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)參謀小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)待待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

底線：

①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方成認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作

五、程序及詳細(xì)策略

1、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2、法律與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工大事進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反對(duì)

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工大事的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

2、層層推動(dòng)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，施行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充足利用手中籌碼，恰當(dāng)時(shí)可以讓步賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失利將會(huì)有巨大損失

5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定

對(duì)方行式，否認(rèn)方本質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最終談判階段：

1、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適合的機(jī)遇提出最終報(bào)價(jià)，運(yùn)用最終通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見、不能防止并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方成認(rèn)違約，情愿支付賠償金，但對(duì)450萬美元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)待待遇等利益。

2、對(duì)方運(yùn)用權(quán)力有限策略，宣稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，恰當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方運(yùn)用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：防止沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力從而根據(jù)合同堅(jiān)定拒絕賠償。

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)行放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

5、若對(duì)方堅(jiān)持在“根據(jù)合同堅(jiān)定拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出主動(dòng)回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及示意與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最終通牒。

八、日程布置（進(jìn)度）。

4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；4月6日上午9：00～12：00為第二階段；4月6日上午7：00XXX9：00為第三階段。

九、談判地點(diǎn)。

第一、二階段的談判布置在公司12樓洽談室。

第三階段的談判布置在XX飯店二樓咖啡廳。

商務(wù)談判策劃書模板5

一：談判雙方背景。

（我方（甲方）一個(gè)要買鞋子的消費(fèi)者。乙方：