XXXX年金沙源飲料市場操作策略

金沙源2010年市場操作策略21世紀(jì)最寶貴的是什么？機會！金沙源能夠給我們帶來什么機會？

這是一個巨變的時代，唯一不變的就是變化！拋棄過往，心態(tài)歸零，勇于打破常規(guī)，不斷創(chuàng)新發(fā)展，金沙源將給我們帶來寬廣的事業(yè)平臺！2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵考核2010年客戶策略2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵考核2010年客戶策略一個中心2010年策略宗旨兩個超越三個堅持四個基點市場操作策略宗旨一個中心一切工作以完成銷售目標(biāo)為中心兩個超越三個堅持實現(xiàn)銷售目標(biāo)超越實現(xiàn)團隊成長超越堅持讓對公司有貢獻的人獲得重大回報堅持不留無所作為之團隊成員堅持實現(xiàn)銷售目標(biāo)和團隊成長兩個超越四個基點抓好四個業(yè)績提升基本點經(jīng)銷商團隊數(shù)量的迅速擴充·提高終端鋪市率●聚焦資源打造明星縣級市場及明星店·

提升團隊執(zhí)行力市場操作策略宗旨2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵考核2010年客戶策略市場銷售目標(biāo)實現(xiàn)銷售收入：穩(wěn)固現(xiàn)有根據(jù)地市場，打造新的重點市場開拓和完善適合產(chǎn)品銷售的渠道7000萬元

2010年增長率目標(biāo)+566%2010年目標(biāo)20092010566%市場銷售目標(biāo)眼中有目標(biāo)心中無目標(biāo)目標(biāo)思考的是市場的空間與增長點目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)市場銷售目標(biāo)銷量市場銷售目標(biāo)銷量Growth市場銷售目標(biāo)銷量新開發(fā)區(qū)域增加120％增加新品擴大分銷增加200％原有客戶正常增長100%費用精準(zhǔn)投入有效增長40％市場積淀鋪市率提高增長80％時間加長增加30％關(guān)鍵因素？Growth市場銷售目標(biāo)銷量新開發(fā)區(qū)域增加120％增加新品擴大分銷增加200％原有客戶正常增長100%費用精準(zhǔn)投入有效增長40％市場積淀鋪市率提高增長80％時間加長3個月增加30％Growth關(guān)鍵因素=？關(guān)鍵因素=支點在哪里！市場銷售目標(biāo)思想的改變與團隊的成長！業(yè)績增長主要因素市場銷售目標(biāo)2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵考核2010年客戶策略區(qū)域策略◆繼續(xù)推行“根據(jù)地”戰(zhàn)略,充分發(fā)揮根據(jù)地輻射力量，進行選擇性區(qū)域擴張。計劃在全國建立5個省級（四川、重慶、江蘇、河南、湖南）優(yōu)等市場，打造15個重點及次重點市場，30個縣級明星市場。并嘗試性的進入東北、華南市場?！艏匈Y源、聚焦火力，打造明星縣級市場?！舾鶕?jù)地市場3個：攀枝花、重慶主城區(qū)、成都◆重點市場4個：南京、鄭州、西昌、長沙◆次重點市場11個：昆明、煙臺、石家莊、萬州、紹興、蘇州、鹽城、太原、運城德陽、南寧◆縣級明星市場30個：浙江6個、江蘇6個、四川4個、湖南3個、河南3個、重慶2個、山東2個、山西1個、河北1個、其他省份2個?！粼O(shè)立15個辦事處成都、攀枝花、重慶、樂山（內(nèi)江）、西安、太原、石家莊、北京、濟南、煙臺、南京、杭州、長沙、武漢、鄭州◆設(shè)立8個營業(yè)所沈陽、綿陽、昆明、貴陽、南寧、蘇州、鹽城、長春◆不設(shè)立辦事處和營業(yè)所的城市，團隊成員與合作伙伴合署辦公，為合作共贏全力以赴。區(qū)域策略2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵考核2010年客戶策略

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優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)★

增加有效客戶

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深化分銷體系★

轉(zhuǎn)化低質(zhì)客戶客戶策略★設(shè)立辦事處和營業(yè)所的城市必須開發(fā)★四川、重慶地級城市全覆蓋★江蘇、河南、湖南地級城市覆蓋率80％以上★山西、陜西、山東、河北、云南地級城市覆蓋率60％以上★除西北（新、甘、寧、青、藏）、華南（粵、閩、瓊、桂）和上述省份外的其它省份地級城市覆蓋率40％以上★打造優(yōu)質(zhì)客戶50家

銷量>=300萬：2家銷量>=200萬：3家

銷量>=100萬：10家銷量>=50萬：35家

客戶策略ADBCE加強溝通培訓(xùn)評估現(xiàn)有客戶實施分級管理客戶超額激勵客戶良性成長客戶管理客戶策略2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵考核2010年客戶策略渠道策略◆商超渠道、高檔餐飲店－－品牌建設(shè)中心，展示產(chǎn)品形象，傳遞產(chǎn)品信息。◆加油站、社區(qū)超市、學(xué)校售點和中檔餐飲店為渠道拓展重點，并建立引爆點，產(chǎn)生銷量?！舫浞纸柚鶳ET裝淡竹葉飲料產(chǎn)品，更好的搶占流通及特通渠道，重點拓展流通旺點并使其貢獻銷量。

◆交通售點、旅游景點售點、休閑會所、網(wǎng)吧、夜場、OTC等渠道為提升銷量的輔助渠道?！舨扇〕掷m(xù)性的聚焦策略拓展通路。重點終端重點維護，堅定不移的執(zhí)行打造明星店的工程。明星店規(guī)劃原則：1、地級市場、縣級市場至少有1家商超明星店，突出霸氣、展示品牌、擠壓競品2、側(cè)重于現(xiàn)有門店，提升單品陳列點位3、繼續(xù)貫徹執(zhí)行“123”工程4、流通側(cè)重于社區(qū)超市及旺點。餐飲渠道側(cè)重于中檔餐館。商超餐飲流通加油站、學(xué)校售點>540箱/年20家>300箱/年30家>100箱/年50家>300箱/年20家>420箱/年30家>240箱/年70家>70箱/年120家>240箱/年30家>300箱/年40家>180箱/年80家>50箱/年180家>180箱/年50家>240箱/年60家>120箱/年120家>35箱/年200家>120箱/年100家49800箱/年/150家54600箱/年/300家29400箱/年/550家34200箱/年/200家渠道策略聚焦經(jīng)營，創(chuàng)意性投放廣宣明星店費用投入方向旺季持續(xù)性搶占黃金陳列位置，創(chuàng)造投入產(chǎn)出最大化重點門店固定導(dǎo)購，持續(xù)開展試飲等消費者促銷固化終端陳列，多點規(guī)模陳列部分門店投入買斷銷售費用渠道策略2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵考核2010年客戶策略塔基310ml罐裝淡竹葉飲料PET紙盒裝水無醇紅葡萄酒飲料塔腰塔尖產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略◆310ml罐裝、500mlPET包裝：為全渠道主力銷售產(chǎn)品，是我們建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、提升銷量的主要來源；為樹立企業(yè)形象，打造品牌的產(chǎn)品，形成金沙源特有的品牌文化?！?50ml紙盒裝、淡竹葉水：作為渠道補充產(chǎn)品，也是擴建網(wǎng)絡(luò)、提升銷量的主要來源?！舻袢~飲料通過增加12罐禮盒裝、6罐連包便攜裝、PET10瓶禮盒裝、紙盒16盒便攜禮盒等不同規(guī)格產(chǎn)品，滿足更多消費者的更多層次的需求；禮盒將作為常態(tài)化產(chǎn)品，節(jié)日大力度推廣。◆

無醇紅葡萄酒飲料：為公司高毛利產(chǎn)品，為其他通路的開拓作鋪墊?！艏儍羲簽椴糠謪^(qū)域銷售產(chǎn)品。2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵考核2010年客戶策略價格策略◆易拉罐淡竹葉飲料產(chǎn)品價格以王老吉為目標(biāo)，餐飲渠道采取跟隨策略，采取價格持平的政策；其他渠道采取略高于目標(biāo)價格的策略。◆PET淡竹葉飲料采取持平于于競爭對手的策略。◆

250ml紙盒裝淡竹葉飲料、淡竹葉水、純凈水采取低價策略。

◆無醇紅葡萄酒飲料價格采取高價策略貢獻毛利。2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵考核2010年客戶策略資源聚焦根據(jù)地市場和重點市場旺季前大力度渠道促銷強行切割市場商超、餐飲重點門店旺季持續(xù)進行免費試飲推介流通選擇旺點，巡回試飲推介特通開展靈活多變的消費者拉動活動節(jié)假日禮品裝定期推出大力度的買贈阻擊競品促銷推廣策略2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵考核2010年客戶策略新品商超入碼；根據(jù)地市場高檔餐飲店進場策略性的投入端架、地堆、包柱、邊柜等流通、餐飲與特通重點門店的旺季陳列買斷及生動化專項基金（明星店、縣級市場），特殊支持費用投入策略確保根據(jù)地市場、重點市場推廣活動的持續(xù)進行費用類型A、B類門店C類門店條碼費金沙源公司金沙源公司堆頭費金沙源公司金沙源公司端架費金沙源公司金沙源公司DM費金沙源公司金沙源公司導(dǎo)購工資金沙源公司經(jīng)銷商促銷推廣金沙源公司金沙源公司廣宣物料金沙源公司金沙源公司銷售團隊雙方各自承擔(dān)雙方各自承擔(dān)費用承擔(dān)分解費用投入策略費用類型A、B類門店C類門店開戶費經(jīng)銷商經(jīng)銷商店慶費經(jīng)銷商經(jīng)銷商年節(jié)費經(jīng)銷商經(jīng)銷商讓利促銷經(jīng)銷商經(jīng)銷商有條件返利經(jīng)銷商經(jīng)銷商無條件返利經(jīng)銷商經(jīng)銷商補損經(jīng)銷商經(jīng)銷商客情公關(guān)費經(jīng)銷商經(jīng)銷商費用承擔(dān)分解費用投入策略

2010年費用管理與考核詳見費用投入策略《2010年銷售與市場費用管理制度》2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵考核2010年客戶策略常務(wù)副總經(jīng)理銷售總監(jiān)市場總監(jiān)駐外辦事處銷售服務(wù)部拓展部營管部督察部規(guī)劃發(fā)展部市場部駐外市場人員總部市場部人員營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)銷售系統(tǒng)組織架構(gòu)銷售總監(jiān)大區(qū)（省經(jīng)理）銷售服務(wù)部營管部拓展部中心城市經(jīng)理外埠城市主任銷售內(nèi)勤銷售主任銷售內(nèi)勤外埠業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表拓展助理主管訂單專員物流專員倉庫保管員制度專員人事專員營管助理費用專員城市主任業(yè)務(wù)代表客服專員市場系統(tǒng)組織架構(gòu)市場總監(jiān)市場部經(jīng)理設(shè)計主管媒介經(jīng)理企劃經(jīng)理設(shè)計專員媒介專員企劃專員網(wǎng)絡(luò)推廣專員大區(qū)（?。┦袌鼋?jīng)理市場專員推廣督導(dǎo)20092010208538+159%優(yōu)化09年正編人員增設(shè)縣城駐地業(yè)代，中心城市增加業(yè)代數(shù)量人員增編159%

人力資源規(guī)劃增設(shè)渠道經(jīng)理、外埠銷售主任職位人力資源規(guī)劃大區(qū)（?。┙?jīng)理緊盯區(qū)域承載銷量最大城市、外埠人員招聘拓展型業(yè)務(wù)，粗放管理產(chǎn)品知識培訓(xùn)加強銷售團隊培訓(xùn)銷售策略宣導(dǎo)終端管理培訓(xùn)客戶管理培訓(xùn)數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)團隊培訓(xùn)規(guī)劃2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵考核2010年客戶策略充分引入競爭性與吸引力激勵為主，懲罰為輔保持穩(wěn)定性與延續(xù)性打破大鍋飯，加強責(zé)任感激勵與考核制度

基本薪資

績效薪資

職務(wù)、加班補貼

獎金激勵與考核制度薪資總額＝+++年終任務(wù)達成銷售大獎激勵激勵與考核制度一點小意思請笑納！青春的光輝，理想的鑰匙，生命的意義，乃至人類的生存、發(fā)展……全包含在這兩個字之中……奮斗！

----馬克思謝謝謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅(qū)動2、盈利策略3、選菜試菜4、價值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅(qū)動

1、什么是一本萬利

2、餐飲時代的變遷菜單經(jīng)驗的指導(dǎo)方針運營市場定位的體現(xiàn)經(jīng)營水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價值、價格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營數(shù)據(jù)營業(yè)額、客流量、成本率、人均消費、顧客回頭率、出品速度、人事費用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計正果1、能誘導(dǎo)顧客購買你想讓他買的餐點2、能迅速傳達餐廳要表達的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時代的變遷食物時代硬體時代軟體時代心體時代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團隊2、確定核心價值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價5、設(shè)計盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設(shè)計菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗何來

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺以商品為道具，讓消費者完全投入的時候，體驗就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價值理念核心價值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤目標(biāo)費用營業(yè)額虧損區(qū)利潤區(qū)臨界點變動費用總費用營業(yè)額曲線費用線X型損益圖利潤導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動成本50%，營業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬，問A餐廳的月營業(yè)收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測算損益平衡點保本線=固定成本1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價的三重意義2、向競爭對手發(fā)出的信息和信號1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價格本事是價值的體現(xiàn)定價由此開始1、評估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價值與平衡點3、以價值定義市場確定客單價盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業(yè)額CBACABBACCCAA營業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價保留虧本商品刪營業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價值1、定價策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會記住的價格最低價人均消費熱門暢銷品商品較多的價格帶最高價產(chǎn)品價格和觀念價值永遠是不一樣的，體驗經(jīng)濟時代出售的不是產(chǎn)品價格，而是觀念定價與確定價格的區(qū)別確定價格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個易于銷售的價格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價基于顧客的價值私立評估價值、確定等級在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價三大策略1、薄利多銷策略2、相對穩(wěn)定價格策略3、高價位價格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務(wù)選擇文案時間體驗健康推廣感覺“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機養(yǎng)生品種增時間原材料生長原材料獲得制作耗時美味時間要求增文案—文字敘述九問1、餐點是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級？7、食材的來源？8、有何獨特的體驗？9、對人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺卡小畫冊傳媒宣傳銷售人員介紹POP（五）、完美呈現(xiàn)1、專業(yè)團隊的選擇與合作2核心價值的呈現(xiàn)平面制片攝影助理攝影師食品造型翻譯修圖師文案設(shè)計師跟印完稿員餐飲行業(yè)中照片的功能的三個層次傳遞信息吸引顧客傳播文化菜式拍攝菜式拍攝的本質(zhì)是靜物拍攝最根本的原則是對你的店鋪產(chǎn)生愉悅感不僅僅要讓顧客看見，更要問道和嘗到照片對