塑造出色的銷售口才

塑造出色的銷售口才篇一：如何塑造出色的銷售口才

推銷口才

第1節(jié)說(shuō)話不單純是為了表達(dá)

推銷人員在訪問(wèn)客戶時(shí)，從初次見面的客套話到告辭分開時(shí)，說(shuō)話都必須通情達(dá)理。這是發(fā)揮推銷人員才能的重要時(shí)刻，能否說(shuō)服對(duì)方，關(guān)鍵在于說(shuō)話。

有人說(shuō)，心中有什么，話中就有什么。假設(shè)說(shuō)話只是為了表達(dá)，那顯然沒(méi)有認(rèn)識(shí)到說(shuō)話的作用和它所能包涵的內(nèi)容。須知話為心聲，才能“話貴情真〞。

“顧客是上帝〞，說(shuō)此話的人真可稱為智者。對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，凡進(jìn)門的人都是顧客，不管他們買的商品是多還是少，顧客都是上帝。因此，對(duì)他們必須用待自己上司的語(yǔ)言和禮節(jié)對(duì)待。即使與用戶交往得很深和親密或已成知己朋友了，也不要忘記這一條。這是一條必須銘記的細(xì)那么。

從“您好〞到“再見〞，自始至終都要用明快的口氣接待所有的顧客。抱著鼓勵(lì)對(duì)方的心情，發(fā)出有朝氣的聲音。要做到這兩點(diǎn)并不難，無(wú)論是什么性格的推銷員都能做到。有誠(chéng)意又熱情洋溢地與對(duì)方說(shuō)話，這在說(shuō)話藝術(shù)中是最重要的。答復(fù)肯定的問(wèn)題時(shí)要充滿誠(chéng)意地說(shuō)一聲“是〞，愉快的聲音傳到對(duì)方的耳朵里，對(duì)方一定會(huì)受用的。

新聞播送時(shí)，播音員不帶主觀意識(shí)，不帶感情，只是平實(shí)客觀地述說(shuō)，這是其職業(yè)的要求，但推銷人員就不同了。一般來(lái)說(shuō)，帶感情說(shuō)話是至關(guān)重要的。說(shuō)話沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫或不帶感情時(shí)，聽起來(lái)不但感到無(wú)聊乏味，而且使人感到說(shuō)話的人是一位性格冷酷的人。

有趣的話題使人聽起來(lái)神清氣爽，傷心的話題使人聽起來(lái)直想落淚，恐懼的話題使人聽起來(lái)毛骨悚然、渾身發(fā)抖，作為一位推銷人員，要學(xué)會(huì)這套本領(lǐng)，不說(shuō)那么已，說(shuō)就要說(shuō)得活靈敏現(xiàn)的。

和客戶交談，不管是聊天還是商業(yè)會(huì)談，都要有感情，這樣才會(huì)有效果。不過(guò)，除非聊天，在一般情況下，尤其商業(yè)會(huì)談時(shí)，必須抑制住自己或憤怒暴躁或悲傷的情緒。

第2節(jié)會(huì)說(shuō)還要會(huì)聽

會(huì)說(shuō)話的人都是會(huì)聽話的人。自己不想哇啦哇啦地說(shuō)個(gè)不停而是洗耳恭聽的人是最會(huì)說(shuō)話的人。

在日常會(huì)話當(dāng)中，要做到會(huì)聽是相當(dāng)困難的。不要說(shuō)會(huì)聽，有的人甚至連互相交談的最根本原那么都做不到。對(duì)方一開口，立即打斷對(duì)方，自己卻長(zhǎng)篇大論地講個(gè)不停，等到對(duì)方感到不快而索性不說(shuō)了，他反而認(rèn)為對(duì)方被自己說(shuō)服了，因此得意洋洋。這

樣的人還真不少。通常有這些缺點(diǎn)的人自己是不太容易發(fā)現(xiàn)的。

日常會(huì)話是進(jìn)步講話藝術(shù)水準(zhǔn)的舞臺(tái)。推銷人員應(yīng)留心別人對(duì)話中的一些壞缺點(diǎn)，使之成為警覺(jué)自己的好材料。

在和對(duì)方的談話過(guò)程中會(huì)聽是很重要的一環(huán)。這是博得對(duì)方好感的一個(gè)秘訣。遺憾的是，不少推銷人員急于推銷商品，把對(duì)方所講的話都當(dāng)成耳邊風(fēng)，而且總是迫不及待地在商談中提出問(wèn)題或打斷對(duì)方的話，或申訴自己的觀點(diǎn)。這些都是不適當(dāng)?shù)?。欲速那么不達(dá)。假設(shè)想使交易成功，顧客長(zhǎng)篇大論時(shí)是成功到來(lái)的有利時(shí)機(jī)。你應(yīng)該為此快樂(lè)，所以當(dāng)對(duì)方滔滔不絕地說(shuō)時(shí)，應(yīng)該立即提起精神來(lái)傾聽，并不時(shí)興趣盎然地說(shuō)：“后來(lái)呢？〞以催促對(duì)方繼續(xù)往下說(shuō)，要用好似聽得出了神的樣子去傾聽對(duì)方的談話。

對(duì)于喜歡說(shuō)話的顧客，推銷人員只要洗耳恭聽，他就會(huì)笑容滿面，快樂(lè)得不得了。在這種情況下，當(dāng)對(duì)方關(guān)住話匣子時(shí)，緊接著很可能說(shuō)：“就這么決定了，我們訂合約吧！〞即使簽不了合約，他也會(huì)很快樂(lè)地等待著你的下一次來(lái)訪。

第3節(jié)說(shuō)話要通俗易懂

有的人喜歡說(shuō)一些難懂的話，用一些偏僻、文縐縐的字眼，顯得自己多有學(xué)問(wèn)似的；有人出口成“臟〞，并已成為習(xí)慣，不但不以為恥還自鳴得意；也有人成心使用一些對(duì)方聽不懂的成語(yǔ)典故，還誤認(rèn)為對(duì)方會(huì)覺(jué)得自己說(shuō)話簡(jiǎn)潔、口齒明晰、很有學(xué)問(wèn)。

例如，對(duì)顧客說(shuō)：“雨后萬(wàn)物更新，令人心曠神怡。〞盡管本人挖空心思、咬文嚼字，但對(duì)方卻不知“心曠神怡〞是怎么解釋，還是“雨過(guò)天晴，空氣清爽，真痛快??！〞較好，既親切又易懂。假設(shè)對(duì)方個(gè)性很強(qiáng)，對(duì)一些難懂的話他又能立即明白的話，那么他可能會(huì)感興趣，覺(jué)得“這小子可真行〞。假設(shè)對(duì)方不明白你說(shuō)的是什么意思，他一定會(huì)反感地嘀咕：“這人到底在說(shuō)些什么？亂七八糟的！〞

有人尤其是一些大公司的推銷人員喜歡在會(huì)話中用一些不常用的外來(lái)語(yǔ)〔主要是英語(yǔ)〕，雖說(shuō)言語(yǔ)豐富是一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，但是，假設(shè)對(duì)方聽不懂，就會(huì)感到不知所措和難為情。因此，有亂用外來(lái)語(yǔ)怪癖的人必須適可而止。有一些不正常的話，估計(jì)對(duì)方可能聽不懂但又不能不說(shuō)時(shí)，該怎么辦呢？那就盡量不要傷害對(duì)方的自尊心，用較溫和的方式表達(dá)。

有的人吹毛求疵、故弄玄虛、說(shuō)話帶刺，這很令人討厭，推銷人員應(yīng)引以為戒。

在與顧客談話的過(guò)程中，除非是難懂的專有名詞，一般來(lái)說(shuō)應(yīng)盡可能使用忠實(shí)本意且通俗易懂的語(yǔ)言，只有這樣，才能使對(duì)方感到親切。

第4節(jié)如何博得顧客的歡心

俗話說(shuō)：“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多。〞這句話告訴我們，如何去博得顧客的歡心，語(yǔ)言的選擇可說(shuō)是至關(guān)重要，缺之不可。

◎邊考慮對(duì)方的立場(chǎng)邊選擇你所要講的話

語(yǔ)言可以溝通人們之間的想法，也能傷害對(duì)方的自尊心。說(shuō)話的一方往往覺(jué)得無(wú)所謂，但是，卻常常因用詞不當(dāng)而刺傷了對(duì)方的自尊心，進(jìn)而使雙方關(guān)系惡化。這種情況在我們?nèi)粘Ｉ钪薪?jīng)常發(fā)生。

說(shuō)話的一方雖無(wú)惡意，但對(duì)方卻有受侮辱、被挖苦和被取笑的感覺(jué)。這主要是因?yàn)檎f(shuō)話的一方在說(shuō)話時(shí)欠考慮，沒(méi)有注意到措辭。上述情況對(duì)于推銷人員來(lái)說(shuō)尤其重要。當(dāng)對(duì)方說(shuō)話之前，一定要自始至終做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備：“我要怎么說(shuō)才能不傷害對(duì)方的自尊心呢？〞例如：你到一家商店訪問(wèn)，當(dāng)時(shí)這家商店沒(méi)有顧客上門，在這種情況下假設(shè)開玩笑說(shuō)：“哎呀！怎么安靜得好似是要倒閉似的。〞〔鴉雀無(wú)聲〕或是：“這里鬧過(guò)鬼了吧！怎么一個(gè)活人也看不見？〞雖說(shuō)是開玩笑，但對(duì)方聽起來(lái)就會(huì)很不舒適，言下之意是你要他的店早點(diǎn)關(guān)門，那人家怎么喜歡你呢？

這時(shí)候，你最好說(shuō)：“難得有空呀！我看下午顧客就會(huì)很多吧，到時(shí)候有您忙的！〞〔假設(shè)是上午去〕然后一邊說(shuō)一邊看看對(duì)方的反響如何。

不僅對(duì)客戶、對(duì)顧客、對(duì)不熟悉的人要如此，即使對(duì)朋友說(shuō)話也要注意。譬如覺(jué)得對(duì)方臉色不好就說(shuō)：“怎么看起來(lái)像個(gè)死人！〞假設(shè)對(duì)方身體沒(méi)有缺點(diǎn)，精神也很好，一聽這話就會(huì)感到不舒適。盡管你是關(guān)心他，出于好心，但效果卻恰恰相反。對(duì)方心里也許會(huì)琢磨：“這家伙真不是東西，想盼我早死??！〞

在這種場(chǎng)合你可以先說(shuō)：“您好嗎？近來(lái)身體怎么樣？〞

對(duì)方假設(shè)不答復(fù)說(shuō)“很好，托您的福〞，而是說(shuō)“最近身體不大舒適〞時(shí)，你可以說(shuō)：“要好好保重這才是會(huì)諒解人的說(shuō)法。所以必須學(xué)會(huì)考慮對(duì)方的處境，不要有站在自己的立場(chǎng)上信口開河的壞習(xí)慣。◎不要傷害對(duì)方的自尊心

顧客當(dāng)中什么人都有。有的很任性，有的性子急，有的愛發(fā)脾氣，有的說(shuō)話帶口頭禪。作為一名推銷人員，要和各種各樣的人打交道，假設(shè)老是用自己所固定的那種調(diào)子談話，就無(wú)法和所有的人談得來(lái)。弄得不好，還會(huì)遭到對(duì)方的“白眼〞，有的是還沒(méi)進(jìn)入商談階段就已被對(duì)方回絕了。

面對(duì)上述情況，要不斷地檢查自己的言辭并及時(shí)地做出調(diào)整，在冷場(chǎng)之前就迅速地轉(zhuǎn)換話題，以便使會(huì)談順利地進(jìn)展下去。商業(yè)會(huì)談時(shí)，氣氛有時(shí)會(huì)急轉(zhuǎn)直下，雙方也會(huì)劇烈地爭(zhēng)論。但不管在什么場(chǎng)合都要保持鎮(zhèn)定，不允許自己失言或失態(tài)。假設(shè)失去控制或出言傷人，

把對(duì)方給惹惱了，對(duì)方就會(huì)從此回絕跟你往來(lái)。

為此，優(yōu)秀的推銷員在和客戶商談時(shí)，一定會(huì)絞盡腦汁地選擇用語(yǔ)。不過(guò)講話時(shí)過(guò)于恭敬或亂用警語(yǔ)也不行，要用通俗易懂、老實(shí)且令人感到親切的語(yǔ)言，只有這樣才能獲得成功。這些看上去好似很難，其實(shí)只要有心，誰(shuí)都能做到，只要多練習(xí)就可以具有和任何顧客都能打交道的才能。

另外，學(xué)會(huì)了上述方法并成為習(xí)慣，不僅對(duì)客戶，而且對(duì)上司、對(duì)同事講話時(shí)也同樣有用。所以談話時(shí)，請(qǐng)注意措辭，千萬(wàn)不要傷害對(duì)方，切記！

第5節(jié)恭維是一種美德

那些認(rèn)為推銷工作需要低三下四的人，一想到要成天講些言不由衷的奉承話就不舒適。尤其是年輕又思想單純的人可能對(duì)此特別反感。確實(shí)如此，露骨的恭維話會(huì)使雙方都感到不愉快，而逢迎拍馬的人也往往被人所輕蔑。

有的時(shí)候恭維別人也算是一種美德，但不要說(shuō)些不是出于內(nèi)心的話。只要用詞得體或是發(fā)自內(nèi)心深處的由衷之言，對(duì)方一定會(huì)非?？鞓?lè)的。

人都有自尊心，也總是希望別人能對(duì)自己的長(zhǎng)處給予肯定。假設(shè)你能把握這一點(diǎn)，滿足對(duì)方的這種欲望，那你就能獲得成功。對(duì)方還會(huì)認(rèn)為你是個(gè)會(huì)諒解別人的人，說(shuō)不定他能把“心〞也交給你。

對(duì)于客戶只要是措辭得體的恭維就可以大膽地說(shuō)?？梢怨ЬS客戶本人，譬如說(shuō)容貌、體格、性格、人品、興趣及愛好等，另外還可以恭維對(duì)方家里的人，對(duì)方公司的職員，店鋪的布置、裝飾，對(duì)方公司的開展等。

現(xiàn)場(chǎng)的感覺(jué)更值得竭力恭維，這樣一來(lái)不但氣氛會(huì)變得活潑，而且會(huì)談也能順利地進(jìn)展。不習(xí)慣做這種事的人在恭維對(duì)方時(shí)會(huì)很不自然，建議你在開始時(shí)先不要去考慮后果，只要想“我如何說(shuō)對(duì)方才會(huì)快樂(lè)呢？〞接下來(lái)就選擇對(duì)方愛聽的話說(shuō)，時(shí)間一久就學(xué)會(huì)了。

純熟之后即可靈敏運(yùn)用，有時(shí)好似非常佩服似地大肆恭維對(duì)方，有時(shí)那么成心用直率甚至硬邦邦的語(yǔ)言頂撞對(duì)方幾句，只要運(yùn)用得好，都會(huì)有好的效果。

關(guān)于恭維的要領(lǐng)只要親自體驗(yàn)就會(huì)學(xué)會(huì)的，不必去請(qǐng)教別人。

第6節(jié)必須抑制的語(yǔ)病

有的人在說(shuō)話過(guò)程中一樣的詞會(huì)反復(fù)地使用，時(shí)間久了，不知不覺(jué)就成為語(yǔ)病。某大學(xué)的講師，在講話中老帶“嗯——〞這一口頭語(yǔ)，有人用心數(shù)了一下，三非常鐘內(nèi)共有六十多個(gè)“嗯——〞。連傳道授業(yè)的人都如此，何況是一般的人了。

口頭語(yǔ)最多的恐怕是連接詞“嗯〞、“這個(gè)〞等，雖然聽者對(duì)帶口頭語(yǔ)的人不一定會(huì)起反感，有時(shí)甚至?xí)X(jué)得怪好玩的，但是一般人都會(huì)覺(jué)得啰唆、幼稚。

除此之外，還有“所以〞、“總而言之〞、“尤其是〞、“可是〞、“也是〞、“絕對(duì)〞、“必須〞、“不〞、“豈有此理〞等口頭語(yǔ)。上述口頭語(yǔ)中不管哪一種均很強(qiáng)硬、刺耳，也容易引起對(duì)方的反感。一位銷售業(yè)績(jī)很好的經(jīng)理對(duì)他的員工就這個(gè)問(wèn)題曾專門強(qiáng)調(diào)道：

我就曾經(jīng)有過(guò)“追根究底地說(shuō)〞、“根本上來(lái)說(shuō)〞、“我還是想冒昧問(wèn)您一下行不行〞等口頭語(yǔ)。比方有一次，我與某客戶商談得很愉快，快完畢前我的老缺點(diǎn)又犯了，忍不住說(shuō)：“追根究底地說(shuō)您買還是不買呢？〞那位客戶本來(lái)笑著的臉一下變了，繃著個(gè)臉冷笑著說(shuō)：“對(duì)不起，盡管我們談得很好，但我的結(jié)論是NO。〞這些口頭語(yǔ)一是顯得目的性太強(qiáng)，二是含有責(zé)備對(duì)方或大吹大擂的口氣，因此很容易得罪對(duì)方。一旦得罪了對(duì)方，要消除對(duì)方的反感就需要很長(zhǎng)的時(shí)間了。

像“是啊〞、“確實(shí)是那么回事〞這種肯定對(duì)方意見的口頭語(yǔ)是容易被對(duì)方所承受的，一般來(lái)說(shuō)也不會(huì)引起費(fèi)事，但像“可是〞、“不〞、“豈有此理〞等否認(rèn)性的口頭語(yǔ)或像“總而言之〞、“無(wú)論如何〞之類吹毛求疵的口頭語(yǔ)就很容易被對(duì)方誤解。

有的人喜歡把同一件事嘮叨地說(shuō)個(gè)沒(méi)完，本意是想把意思表達(dá)清楚，但聽的一方那么早已

厭煩了。好話說(shuō)三遍也會(huì)令人生厭的。

作為一名推銷人員，說(shuō)話啰唆是不夠格的，應(yīng)該徹底地糾正過(guò)來(lái)。治療這種缺點(diǎn)，開始的時(shí)候需小心，哪怕講話僵硬了點(diǎn)也沒(méi)有關(guān)系，要抓住要點(diǎn)反復(fù)練習(xí)。

第7節(jié)推開“應(yīng)酬〞之門

一般來(lái)講，應(yīng)酬是推銷員與顧客進(jìn)展溝通的第一關(guān)。應(yīng)酬得當(dāng)，推銷的第一道門也就應(yīng)聲而開。如去某公司或某顧客家，雙方交換了名片，在對(duì)方說(shuō)一聲“請(qǐng)坐〞之后坐下。坐下之后，不要急于將對(duì)方的名片裝進(jìn)口袋，應(yīng)放在自己座位前面的茶幾上或桌子上，以便于利用這段時(shí)間記住對(duì)方的職務(wù)和姓名。

有時(shí)候?qū)Ψ街鲃?dòng)找話題，在這種情況下只要順著對(duì)方的話題發(fā)揮就是了。但一般來(lái)講應(yīng)該自己先開口，譬如：

·“百忙中來(lái)打攪您，真不好意思。〞

·假設(shè)事先沒(méi)有預(yù)約那么可說(shuō)：“也沒(méi)有事前跟您打個(gè)招呼就來(lái)了，很對(duì)不起。〞·假設(shè)是剛上班，那么可以說(shuō)：“一大早就來(lái)打攪您，真對(duì)不起。〞

·假設(shè)是下午三點(diǎn)之后，那么說(shuō)：“這么晚了還來(lái)打攪您，真對(duì)不起。〞

接下來(lái)說(shuō)一些關(guān)于時(shí)節(jié)之類的客套話，或祝福對(duì)方事業(yè)興隆之類的客套話等。

有經(jīng)歷的推銷人員可以省略上述老套，來(lái)一些別開生面的開始白。譬如：可以從進(jìn)公司第一印象說(shuō)起：“貴公司的員工真了不起，使我大吃一驚。〞對(duì)方接下來(lái)可能會(huì)問(wèn)：“從何說(shuō)起呢？〞你不妨答：“連我這樣的人都受到如此熱情的接待，可見一斑。〞對(duì)方聽到贊美他們公司的話一定會(huì)樂(lè)在心里的，如此一來(lái)也為下面的話題創(chuàng)造了一個(gè)良好的氣氛。

不過(guò)上述開始白假設(shè)運(yùn)用得不恰當(dāng)?shù)脑捑腿菀佐[出費(fèi)事來(lái)，所以新手最好不用，等有了經(jīng)歷之后再用。

除非對(duì)方催促或沒(méi)有時(shí)間，否那么開始白僅三言兩語(yǔ)就草草了事的話并不一定好，在雙方氣氛尚未融洽之前進(jìn)入主題的話，效率也一定都很低，所以不能操之過(guò)急。

在對(duì)方接待室會(huì)談的時(shí)間一般來(lái)講以三四非常鐘為宜。但是，這也要看當(dāng)時(shí)的詳細(xì)情況。當(dāng)你得知對(duì)方很忙，或者對(duì)方員工頻繁地進(jìn)進(jìn)出出，像在商量什么事情似的，或者對(duì)方坐不住也沉不住氣，像有什么事的樣子，或者另有客人在等著對(duì)方接見等，那就要針對(duì)當(dāng)時(shí)的情況及時(shí)地采取措施，即使沒(méi)有談完也要諒解對(duì)方，先行告辭，以便改日再談。

談話時(shí)假設(shè)有人為你端來(lái)茶或咖啡，要小聲地說(shuō)一聲“謝謝〞并點(diǎn)頭致謝，這雖是常識(shí)，但商談進(jìn)入高潮時(shí)往往容易被忽略。對(duì)端茶的人有禮貌的話，很容易獲得對(duì)方的好感，也有利于會(huì)談的氣氛，可別小看這些小動(dòng)作。

互相問(wèn)候之后進(jìn)入商業(yè)會(huì)談之前往往有一個(gè)“冷場(chǎng)〞的時(shí)間，如何處理好這段時(shí)間較為困難，假設(shè)把見面時(shí)的開始白作為談話的第一步戰(zhàn)略，那么這個(gè)時(shí)間的談話就算是第二步戰(zhàn)略了。這時(shí)，要盡快地引出讓對(duì)方感興趣的話題。這對(duì)于會(huì)談的成功是相當(dāng)重要的。

訪問(wèn)之前，假設(shè)你搜集了對(duì)方的有關(guān)資料，為第二步戰(zhàn)略做好了充分準(zhǔn)備的話，談話時(shí)就可以得心應(yīng)手、滴水不漏。假設(shè)沒(méi)有掌握對(duì)方這一方面的資料也不知道對(duì)方的興趣、愛好或經(jīng)歷，就一定要千方百計(jì)地想方法尋找共同的話題。例如，稱贊茶、咖啡等飲料味道好，辦公家具高雅別致，椅子沙發(fā)高級(jí)等。當(dāng)你說(shuō)“你的沙發(fā)真有點(diǎn)總經(jīng)理的氣派〞時(shí)，對(duì)方會(huì)微微一笑，覺(jué)得你這個(gè)人挺有意思的。墻壁上假設(shè)掛有匾額或字畫的話，就可問(wèn)：“您喜歡字畫嗎？〞總而言之，只要認(rèn)真觀察琢磨，周圍可作話題的實(shí)在很多。

電視新聞、體育比賽也可以作為話題。譬如在世界杯期間，可問(wèn)對(duì)方：“您喜歡看足球嗎？〞假設(shè)對(duì)方答復(fù)“喜歡〞，那么可以進(jìn)一步問(wèn)：“您喜歡哪一支球隊(duì)？〞進(jìn)而還可拿昨天比賽的勝負(fù)作話題。

對(duì)方可能是球迷，也可能因昨天自己喜歡的那支球隊(duì)輸了球而心情不佳，也有的人可能因工作繁忙或者沒(méi)有興趣而對(duì)體育比賽漠不關(guān)心，所以自以為是地亂發(fā)揮是不行的。聊天時(shí)

要注意觀察對(duì)方的表情及反響，假設(shè)對(duì)方不感興趣那么要及時(shí)變換話題。

初次見面就談得投機(jī)的話接下來(lái)就比擬順利了。一般說(shuō)來(lái)這種情況下應(yīng)說(shuō)一些快樂(lè)的事，不要講一些令人喪氣的事。假設(shè)對(duì)方天南地北地說(shuō)個(gè)不停，那你就要好好聽著，再根據(jù)時(shí)間及情況，順理成章地把話題轉(zhuǎn)入正題。

第8節(jié)如何練出推銷的鐵嘴

口才是推銷的關(guān)鍵。對(duì)于許多營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，訓(xùn)練推銷口才是非常重要的。針對(duì)這一點(diǎn)，業(yè)內(nèi)人士指出如下一些原那么。

要設(shè)身處地為顧客著想。說(shuō)話速度以每分鐘120字為宜；揚(yáng)棄推銷員滔滔不絕的習(xí)慣；盡量回避單刀直入的商談；以質(zhì)疑方式探尋想知道的內(nèi)容；設(shè)法幫助顧客解決其困擾。要直陳主題，有理有據(jù)。用產(chǎn)品樣本、說(shuō)明書做自己的證明物；談話要緊扣主題，表達(dá)完自己的意思后，立即聽對(duì)方的意見，以防言多有失；一般不急于表白自己內(nèi)心的目的；理解對(duì)方的大致情況，最好在交談時(shí)時(shí)常提及一些，會(huì)使別人感到親切。

使用商品說(shuō)明便覽的要點(diǎn)。不要讓顧客去觸摸；確認(rèn)顧客的理解度；印刷出來(lái)的文字，要轉(zhuǎn)化成口語(yǔ)字眼來(lái)向顧客說(shuō)明；說(shuō)明的時(shí)候要表達(dá)得流暢。

不要打斷別人講話。只有在別人征求你看法時(shí)才發(fā)表意見，這樣可以事半功倍；不要正面反對(duì)對(duì)方的某些觀點(diǎn)，注意防止使用“不必你說(shuō)〞、“不行〞、“你不對(duì)〞等指責(zé)性的詞語(yǔ)，最好從側(cè)面指出別人的缺點(diǎn)；推銷時(shí)不必爭(zhēng)論，現(xiàn)代人都有明顯個(gè)性，你假設(shè)爭(zhēng)，只會(huì)越爭(zhēng)越糟；在別人快樂(lè)的時(shí)候，指出別人的錯(cuò)誤，往往不會(huì)讓人反感。

拿出證據(jù)讓對(duì)方看。別家產(chǎn)品也要徹底研究分析；要搜集商談的材料；給顧客更多的信息。

讓對(duì)方進(jìn)入你的領(lǐng)域。防止位置對(duì)立，最好采取斜面角度；場(chǎng)所換了氣氛也會(huì)改變；展示實(shí)物能制勝；展示出實(shí)物的亮點(diǎn)；商談時(shí)不可忘帶一些小道具。

少說(shuō)多聽。不要打岔；不要太好爭(zhēng)論；不要急著說(shuō)出自己的觀點(diǎn)；當(dāng)你理解對(duì)方的目的和處境后，最好再?gòu)?fù)述一遍。

別說(shuō)讓顧客生氣或不愉快的言辭。防止談到如宗