客戶的開發(fā)課件

1第四章

客戶的開發(fā)1第四章客戶的開發(fā)2新企業(yè)的首要任務(wù)是吸引和開發(fā)客戶老企業(yè)也要源源不斷地吸引和開發(fā)新客戶老客戶流失10~30%優(yōu)質(zhì)客戶的變質(zhì)2新企業(yè)的首要任務(wù)是吸引和開發(fā)客戶客戶的開發(fā):是將目標(biāo)客戶和潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶的過(guò)程3客戶的開發(fā):是將目標(biāo)客戶和潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶的過(guò)程34客戶的開發(fā)策略營(yíng)銷導(dǎo)向的開發(fā)策略——“拉”推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略——“推”4客戶的開發(fā)策略營(yíng)銷導(dǎo)向的開發(fā)策略——“拉”5第一節(jié)營(yíng)銷導(dǎo)向的開發(fā)策略定義：企業(yè)通過(guò)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)姆咒N渠道和適當(dāng)?shù)拇黉N手段來(lái)吸引目標(biāo)客戶和潛在客戶，從而將目標(biāo)客戶和潛在客戶開發(fā)為現(xiàn)實(shí)客戶的過(guò)程。“不求人”——靠本身的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷特色來(lái)吸引客戶。5第一節(jié)營(yíng)銷導(dǎo)向的開發(fā)策略定義：企業(yè)通過(guò)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)4P理論產(chǎn)品（product）價(jià)格（price）促銷（promotion）渠道（place）4P理論7一、適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)

適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)是指企業(yè)提供給客戶的產(chǎn)品或服務(wù)非常恰當(dāng)、非常合適，這些產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足客戶的需要。它不僅包括產(chǎn)品或服務(wù)的功能效用、質(zhì)量、外觀、規(guī)格，還包括品牌、包裝，以及相關(guān)的服務(wù)和保證等。7一、適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)是指企業(yè)提供給客8一、適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)

1．功能效用功能效用是吸引客戶的最基本的立足點(diǎn)8一、適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)1．功能效用案例分析1PC機(jī)之父stevenjobs分體式計(jì)算機(jī)案例分析1PC機(jī)之父stevenjobs分海爾“快樂(lè)王子007”:凍肉－7度海爾“快樂(lè)王子007”:凍肉－7度寶潔旗下洗發(fā)水

潘婷海飛絲飄柔沙宣營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)去屑柔順頭發(fā)保持發(fā)型寶潔旗下洗發(fā)水

潘婷營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)去屑柔順頭發(fā)保持發(fā)型功能越強(qiáng)、效用越大的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶的吸引力就越大。功能越強(qiáng)、效用越大的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶的吸引力就越大。案例分析2：保險(xiǎn)柜與通輯令案例分析2：保險(xiǎn)柜與通輯令這則案例告訴我們，有些需求是（）。有些需求是隱藏的，如果企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的功能、效用能滿足這種需求，那么企業(yè)就應(yīng)當(dāng)想辦法去刺激這種需求。這則案例告訴我們，有些需求是（）。案例分析3：沃爾沃卡車沃爾沃卡車今天在中國(guó)非常暢銷，但是，它剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，連續(xù)幾年都賣不出去，“最尷尬的時(shí)候一個(gè)月僅僅接到兩個(gè)電話”。1997年6月以前在整個(gè)中國(guó)的銷售，銷量?jī)H僅為27臺(tái)。對(duì)于這個(gè)稱雄全球市場(chǎng)的汽車品牌來(lái)說(shuō)，這樣的銷量無(wú)疑十分尷尬并陷入嚴(yán)重的營(yíng)銷困境。我在和沃爾沃一位高層營(yíng)銷經(jīng)理交流時(shí)說(shuō)：這個(gè)困境來(lái)自于就卡車賣卡車，這種賣法在中國(guó)很難有前途，因?yàn)槟銈兊目ㄜ囂嘿F，昂貴得讓中國(guó)一些運(yùn)輸戶望而生畏！怎么辦呢？改變賣法，告訴可能的目標(biāo)客戶：沃爾沃卡車不是車，是掙錢的方案。案例分析3：沃爾沃卡車沃爾沃卡車今天在中國(guó)非常暢銷，但是，它案例分析3：路長(zhǎng)全：沃爾沃卡車幫目標(biāo)客戶算賬：低價(jià)格品牌的卡車，你的初期投入是多少，一年的維護(hù)費(fèi)用、使用費(fèi)用是多少，每天你能拉多少貨，跑多少里程，能掙多少錢，幾年之后這臺(tái)車一共能給你帶來(lái)多少收益，投入產(chǎn)出比是多少。沃爾沃卡車，盡管你初期投入大一些，但你的載貨量大，維護(hù)費(fèi)用少，幾年下來(lái)，沃爾沃一共能給你帶來(lái)多少收益，讓客戶自己選擇成本風(fēng)險(xiǎn)和收益。這樣一對(duì)比，連傻子都知道該買沃爾沃卡車。案例分析3：路長(zhǎng)全：沃爾沃卡車幫目標(biāo)客戶算賬：挖掘滿足隱藏需求的產(chǎn)品功能與效用，并通過(guò)恰當(dāng)?shù)拇胧┮鹉繕?biāo)客戶或潛在客戶的注意，能夠順利吸引客戶挖掘滿足隱藏需求的產(chǎn)品功能與效用，并通過(guò)恰當(dāng)?shù)拇胧┮鹉繕?biāo)客182．質(zhì)量質(zhì)量?jī)?yōu)異的產(chǎn)品或服務(wù)總是受到客戶的青睞，質(zhì)量在吸引客戶上起到了至關(guān)重要的作用。

好東西會(huì)自己說(shuō)話182．質(zhì)量好東西會(huì)自己說(shuō)話1.康佳以質(zhì)取勝2.同仁堂的質(zhì)量觀3.奔馳公司一流的汽車質(zhì)量4.瑞士手表：有一次在瑞士國(guó)際機(jī)場(chǎng)廣播報(bào)道“會(huì)有大量手表從飛機(jī)上往地面拋下來(lái)?！?.捷野公司奉行“沒(méi)有最好，只有更好”的經(jīng)營(yíng)理念；以誠(chéng)信求信譽(yù)，以質(zhì)量求品牌6.日豐管，管用50年。7.質(zhì)量至上有夏普！（夏普）8.新飛廣告做得好，不如新飛冰箱好。（新飛電冰箱）9.味道好極了?。ㄈ赋部Х龋?0.柔軟的全棉內(nèi)衣----舒適的當(dāng)然選擇.Sanforiced全棉服裝1.康佳以質(zhì)取勝11.無(wú)鉛汽油“可以減少空氣污染”；使用無(wú)內(nèi)胎輪胎“保證車輛不會(huì)爆胎拋錨”。12.樂(lè)百氏純凈水的27層凈化13.農(nóng)夫山泉的山泉水14.科技鑄就品質(zhì)品質(zhì)成就品牌——海信集團(tuán)15、海天醬油《黃豆篇》：《曬池篇》：16、“真功夫”快餐連鎖11.無(wú)鉛汽油“可以減少空氣污染”；使用無(wú)內(nèi)胎輪胎“保證車輛案例分析1案例分析1案例分析1法國(guó)家樂(lè)福：生產(chǎn)廠家半年審核供貨德國(guó)麥德龍：采購(gòu)產(chǎn)品區(qū)域銷售全國(guó)市場(chǎng)日本大榮：進(jìn)入其采購(gòu)系統(tǒng)的產(chǎn)品將有可能出口日本案例分析1法國(guó)家樂(lè)福：生產(chǎn)廠家半年審核供貨質(zhì)量?jī)?yōu)異的產(chǎn)品或服務(wù)總是受到客戶的青睞，質(zhì)量在吸引客戶上起到了至關(guān)重要的作用。質(zhì)量?jī)?yōu)異的產(chǎn)品或服務(wù)總是受到客戶的青睞，質(zhì)量在吸引客戶上起到今天逛街看見一家服裝店的玻璃門上貼著：不管買不買，進(jìn)門就有禮！我心想這家服裝店門面也不怎么樣，怎么那么牛氣？所以決定進(jìn)去看看，當(dāng)我前腳踏進(jìn)大門的時(shí)候，旁邊的一個(gè)漂亮的服務(wù)妹妹雙膝一彎說(shuō)道："歡迎光臨，小女子這廂有禮了今天逛街看見一家服裝店的玻璃門上貼著：不管買不買，進(jìn)門就有禮案例分析2：勞斯萊斯豪華的車內(nèi)裝飾.儀表板是從意大利和美國(guó)進(jìn)口的胡桃木.刻意選用的材質(zhì),連紋路的顏色都要一致,因此拼縫接口處幾乎看不出接縫的痕跡.經(jīng)過(guò)精心打磨的木料,表面光亮如鏡.甚至還把相同的木料注冊(cè)歸檔,以備損壞時(shí)換用.案例分析2：勞斯萊斯豪華的車內(nèi)裝飾.勞斯萊斯豪華的車內(nèi)裝飾.座椅及頂篷則選用丹麥和英國(guó)的上等牛皮,其下腳料為巴黎高級(jí)首飾店的皮包面料.經(jīng)過(guò)多道工序加工的牛皮光滑柔軟表面涂有既耐磨又防水的涂料.勞斯萊斯豪華的車內(nèi)裝飾.勞斯萊斯豪華的車內(nèi)裝飾.車內(nèi)地毯選用威爾頓純羊毛制成,連行李廂也鋪滿地毯.既有高格調(diào)裝潢,又有隔音效果.車內(nèi)寬敞舒適,頗有宮殿氣派勞斯萊斯豪華的車內(nèi)裝飾.勞斯萊斯豪華的車內(nèi)裝飾.英國(guó)女王以此車為自己的"御駕".英國(guó)女王無(wú)論走到哪里,坐駕一定是勞斯萊斯.在皇家游艇"不列顛尼亞"上有專用的勞斯萊斯車庫(kù)勞斯萊斯豪華的車內(nèi)裝飾.人們之所以購(gòu)買名牌產(chǎn)品或服務(wù)最主要的就是看中其過(guò)硬的質(zhì)量。質(zhì)量代表著安全、可靠、值得依賴人們之所以購(gòu)買名牌產(chǎn)品或服務(wù)最主要的就是看中其過(guò)硬的質(zhì)量。案例：德國(guó)漢莎案例：德國(guó)漢莎客戶的開發(fā)課件客戶的開發(fā)課件客戶的開發(fā)課件客戶的開發(fā)課件客戶的開發(fā)課件363．特色現(xiàn)在市場(chǎng)上同類同質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越多，因此，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，其產(chǎn)品或服務(wù)必須有足夠的特色才能吸引客戶的注意或光顧。363．特色無(wú)意間看到一個(gè)珠寶品牌，叫DarryRing，漢譯戴瑞。它很特別，只有男性可以購(gòu)買，憑借身份證一生只能購(gòu)買一次，女性不能購(gòu)買。也就是說(shuō)，一個(gè)男人這輩子只能送給一個(gè)女人一枚DarryRing，無(wú)意間看到一個(gè)珠寶品牌，叫DarryRing，漢譯戴瑞。它案例一：世界各地的特色酒吧案例一：世界各地的特色酒吧晶瑩剔透的冰雪酒吧在加拿大魁北克市的冰雪酒店內(nèi)，有一間十分特別的冰雪酒吧。每年12月，工作人員都會(huì)從一塊巨大的冰塊中雕刻出酒吧內(nèi)的桌椅和粱柱。坐在這樣晶瑩剔透的冰雪世界中，來(lái)上一杯冰涼的飲品，一定也會(huì)讓你的心情隨之清爽起來(lái)晶瑩剔透的冰雪酒吧在加拿大魁北克市的冰雪酒店內(nèi)，有一間十分特充滿自然氣息的樹頂酒吧在南非的林波波省開設(shè)有一間更加貼近自然的樹頂酒吧。它位于一棵600歲高齡的巨型猴面包樹上，坐在如此古老的樹干中品嘗美酒，你一定會(huì)不禁感嘆自然的神奇與美妙。充滿自然氣息的樹頂酒吧在南非的林波波省開設(shè)有一間更加貼近自然令人毛骨悚然的骷髏酒吧位于瑞士庫(kù)爾市的酒吧，從內(nèi)飾到桌椅全部由各式骨骼拼湊而成，讓顧客仿佛置身于一間解剖實(shí)驗(yàn)室，在夜幕降臨后它更顯得陰森恐怖，令人汗毛直立。令人毛骨悚然的骷髏酒吧位于瑞士庫(kù)爾市的酒吧，從內(nèi)飾到桌椅全部棺材酒吧烏克蘭也有一間黑暗風(fēng)格的酒吧。這間酒吧開設(shè)于世界上最大的木制棺材里，除了恐怖的外形之外，每一位來(lái)到酒吧消費(fèi)的顧客還將會(huì)被安排到一個(gè)屬于自己的小型棺材“包間”里來(lái)享受美味的飲品。棺材酒吧烏克蘭也有一間黑暗風(fēng)格的酒吧。這間酒吧開設(shè)于世界上最高聳入云的天空酒吧在著名的迪拜七星級(jí)帆船酒店中，有一間天空酒吧。這個(gè)高空觀景酒吧位于酒店的27層，其高度有海拔200米。坐在窗邊眺望，顧客仿佛能感覺(jué)到自己身處云端，而遠(yuǎn)處的大海也顯得更加廣闊無(wú)邊。高聳入云的天空酒吧在著名的迪拜七星級(jí)帆船酒店中，有一間天空深入海中的海底酒吧與天空酒吧以高制勝的特點(diǎn)不同，位于以色列的紅海星星酒吧開設(shè)在海平面以下6米深的位置。身處其中，你可以通過(guò)四面的玻璃窗欣賞到各種魚類和珊瑚，整個(gè)人仿佛也化身為一條快樂(lè)的魚兒，徜徉在湛藍(lán)的海水中。

深入海中的海底酒吧與天空酒吧以高制勝的特點(diǎn)不同，位于以色列的別出心裁的診所就吧在新加坡，有一間眾所周知的診所酒吧。在這間獨(dú)具特色的酒吧里，所有的座椅都被病床和輪椅所替代，各類酒水飲品也都不是裝在常見的玻璃杯里，而是裝進(jìn)試管和點(diǎn)滴袋里端給客人。別出心裁的診所就吧在新加坡，有一間眾所周知的診所酒吧。在這間令人產(chǎn)生空間錯(cuò)亂感的顛倒酒吧德國(guó)柏林的顛倒酒吧。在這間名為“克勞德夫人酒吧”的奇特酒吧里，桌椅和家具都被顛倒著粘在天花板上，坐在其中仿佛置身于一個(gè)是非顛倒的另類空間里，讓人不禁對(duì)店主的奇思妙想嘖嘖贊嘆。令人產(chǎn)生空間錯(cuò)亂感的顛倒酒吧德國(guó)柏林的顛倒酒吧。在這間名為案例2：不同特色吸引不同客戶在芝加哥斯泰特大街三個(gè)街區(qū)的短短距離內(nèi)就有美國(guó)最大的女鞋零售商愛迪生兄弟企業(yè)的三家不同定位的連鎖店愛迪生兄弟企業(yè)經(jīng)營(yíng)了900多家鞋店分為四種不同的連鎖形式每種連鎖形式針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)錢德勒連鎖店專賣高價(jià)鞋貝克連鎖店專賣中等價(jià)格的鞋勃特連鎖店專賣廉價(jià)鞋瓦爾德派爾連鎖店專賣時(shí)裝鞋這就是為什么它們同處一地卻相互不影響的原因—它們各自有自己的目標(biāo)客戶所以互相不“打架”

案例2：不同特色吸引不同客戶在芝加哥斯泰特大街三個(gè)街區(qū)的短短484．品牌品牌是用以識(shí)別某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來(lái)的商業(yè)名稱及標(biāo)志。品牌對(duì)客戶的吸引：（1）、品牌既是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的質(zhì)量承諾又體現(xiàn)了企業(yè)所獲得的消費(fèi)者的信任水平。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的安全和質(zhì)量要求很高時(shí)（如給嬰兒購(gòu)買護(hù)理產(chǎn)品）或者當(dāng)客戶難以事先評(píng)估產(chǎn)品（如電腦、音響等）的性能時(shí)，品牌的作用尤為重要。因?yàn)槠放颇軌蜃尶蛻粜湃?、放心，尤其是久?fù)盛名的品牌是增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心的重要因素。484．品牌49（2）品牌對(duì)于客戶的吸引力還在于，品牌不僅有利于維護(hù)客戶的利益，還有助于提升客戶的形象，特別是有些產(chǎn)品的購(gòu)買被稱為社會(huì)地位標(biāo)志性的購(gòu)買，如服裝、名酒、汽車等，由品牌產(chǎn)生的附加值是根本性的，起著絕對(duì)的作用。品牌將自己的身份傳遞到消費(fèi)者的身上，提高了使用它或消費(fèi)它的人的身價(jià)，給人們帶來(lái)心理上、精神上更高層次和最大限度的滿足感。49（2）品牌對(duì)于客戶的吸引力還在于，品牌不僅有利于維護(hù)客戶案例：哈根達(dá)斯案例：哈根達(dá)斯客戶的開發(fā)課件525．包裝包裝是指為產(chǎn)品設(shè)計(jì)并制作容器或包扎物的一系列活動(dòng)，是不屬于產(chǎn)品本身但又與產(chǎn)品一起銷售的物質(zhì)因素。包裝能夠方便產(chǎn)品的保護(hù)、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、擺放上架、被消費(fèi)者識(shí)別、攜帶和使用，有助于吸引客戶注意，從而促進(jìn)銷售、增加企業(yè)利潤(rùn)。產(chǎn)品給客戶的第一印象，不是來(lái)自產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，而是來(lái)自外觀包裝。無(wú)聲的銷售員525．包裝無(wú)聲的銷售員53當(dāng)產(chǎn)品被放到自選柜臺(tái)或自選超市時(shí)，好的包裝能夠吸引客戶的視線，引起或加強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望。據(jù)英國(guó)市場(chǎng)調(diào)查公司報(bào)道，去超市購(gòu)物的婦女，由于受精美包裝的吸引而購(gòu)買物品的數(shù)量常常超出原計(jì)劃購(gòu)買數(shù)量的45%。當(dāng)各個(gè)品牌之間的“內(nèi)在”差異很小或很難被消費(fèi)者感知的時(shí)候，包裝在功能方面或視覺(jué)方面的優(yōu)勢(shì)就會(huì)讓產(chǎn)品“占上風(fēng)”，并左右客戶的購(gòu)買決策。美國(guó)最大的化學(xué)工業(yè)公司杜邦公司的一項(xiàng)調(diào)查表明：63％的消費(fèi)者是根據(jù)商品的包裝來(lái)選購(gòu)商品的。這一發(fā)現(xiàn)就是著名的“杜邦定律”。53當(dāng)產(chǎn)品被放到自選柜臺(tái)或自選超市時(shí)，好的包裝能夠吸引客戶的蔚藍(lán)大海營(yíng)養(yǎng)豐富青春飛揚(yáng)蔚藍(lán)大海營(yíng)養(yǎng)豐富青春飛揚(yáng)“大包裝”顏色造型風(fēng)格陳設(shè)標(biāo)簽“大包裝”顏色面包房：西餐廳：清新而芳香的空氣柔和的燈光和音樂(lè)提示溫情、細(xì)膩面包房：清新而芳香的空氣柔和的燈光和音樂(lè)提示溫情、細(xì)膩亨得利鐘表店亨得利鐘表店586．服務(wù)服務(wù)是指伴隨著產(chǎn)品的出售，企業(yè)向客戶提供的各種附加服務(wù)。例如：送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)等。企業(yè)向客戶提供的各種服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值就越大，客戶從中獲得的實(shí)際利益就越大，也就越能夠吸引客戶。為了提供優(yōu)質(zhì)和完善的服務(wù)，爭(zhēng)取更多的客戶，越來(lái)越多的企業(yè)還延長(zhǎng)了營(yíng)業(yè)時(shí)間。有些企業(yè)則開展流動(dòng)服務(wù)和上門服務(wù)。即，通過(guò)時(shí)間上和空間上為客戶提供方便，也可以吸引客戶的購(gòu)買。586．服務(wù)59案例1：IBM優(yōu)質(zhì)服務(wù)的魅力

IBM曾經(jīng)發(fā)生過(guò)這樣一件事情：一位客戶住在小鎮(zhèn)的一個(gè)小島上，一天ThinkPad發(fā)生了故障，呼叫中心咨詢后判斷必須由服務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)解決，但當(dāng)?shù)貨](méi)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，公司決定派工程師乘飛機(jī)到當(dāng)?shù)爻鞘性僮鲎廛嚨叫℃?zhèn)，然后租用快艇到小島進(jìn)行維修。碰巧當(dāng)天下暴雨，工程師在深夜兩點(diǎn)才趕到小島，為了不打擾客戶，工程師露宿于小島，第二天一早上門并很快排除了故障。這件事情不久后就得到了積極的市場(chǎng)響應(yīng)，那就是小鎮(zhèn)上幾乎所有準(zhǔn)備購(gòu)買電腦的人全都選擇了或者表示將選擇IBM——這就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的魅力。

59案例1：IBM優(yōu)質(zhì)服務(wù)的魅力IBM曾經(jīng)發(fā)生過(guò)這樣一件案例2：潤(rùn)滑油與機(jī)器設(shè)備保養(yǎng)20世紀(jì)60年代南美一家著名礦廠機(jī)器多故障多潤(rùn)滑油需求大潤(rùn)滑油廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈如果你是潤(rùn)華油公司的銷售人員，怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝呢？案例2：潤(rùn)滑油與機(jī)器設(shè)備保養(yǎng)20世紀(jì)60年代案例3：麥當(dāng)勞的24小時(shí)營(yíng)銷麥當(dāng)勞仍穩(wěn)居全球第一快餐連鎖的位置，通過(guò)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，搶占人們一日三餐之間的消費(fèi)市場(chǎng)，麥當(dāng)勞穩(wěn)住了全球快餐業(yè)第一巨頭的地位。案例3：麥當(dāng)勞的24小時(shí)營(yíng)銷麥當(dāng)勞仍穩(wěn)居全球第一快餐連鎖的位麥當(dāng)勞在全球進(jìn)行的促進(jìn)業(yè)績(jī)所采取的舉措收效不錯(cuò)，其中24小時(shí)營(yíng)業(yè)店的拉動(dòng)作用更是發(fā)揮得淋漓盡致。就中國(guó)而言，僅在德國(guó)世界杯期間，北京、上海、廣州的麥當(dāng)勞24小時(shí)營(yíng)業(yè)店，搖身變?yōu)榍蛎缘耐ㄏ驁?chǎng)。其營(yíng)業(yè)額是平時(shí)利潤(rùn)的2%。麥當(dāng)勞在全球進(jìn)行的促進(jìn)業(yè)績(jī)所采取的舉措收效不錯(cuò)，其中24小時(shí)案例4：代保管剩酒的酒店

人們懶得洗衣服，洗衣機(jī)才好賣；人們懶得走路，汽車才暢銷；人們懶得動(dòng)彈，才有了優(yōu)秀周到的服務(wù)行業(yè)。案例4：代保管剩酒的酒店

人們懶得洗衣服，洗衣機(jī)才好賣；人們近來(lái)，香港酒店業(yè)興起了一個(gè)新的服務(wù)項(xiàng)目———代客保管剩酒。也就是將顧客喝剩的酒保管起來(lái)，陳列在一個(gè)精致的玻璃柜內(nèi)，使所有人都看得見，瓶頸上吊有一個(gè)制作精美的卡片，標(biāo)明主人的身份。這個(gè)服務(wù)項(xiàng)目有什么作用呢？它雖是一個(gè)小點(diǎn)子，卻有著驚人的效果！當(dāng)顧客離去時(shí)，店家會(huì)贈(zèng)給一些小禮物，類似戒指、手表一樣可以戴在手上，也有像胸飾品一樣掛在胸前的小禮物，這種小禮物用來(lái)證明顧客在店里還保留一些酒。同時(shí)也起到重要的提示作用。顧客經(jīng)?？吹剿?，也就在提醒他該去喝酒了。近來(lái)，香港酒店業(yè)興起了一個(gè)新的服務(wù)項(xiàng)目———代客保管剩酒。也后來(lái)，這套點(diǎn)子又發(fā)展成為代客保管碗碟。因?yàn)槿藗冎v究衛(wèi)生，害怕傳染疾病，不喜歡用別人用過(guò)的碗、碟、筷子、刀叉等。飯館還實(shí)行對(duì)就餐次數(shù)多的顧客送一套餐具給他專用，以此來(lái)吸引他們常來(lái)用餐。后來(lái)，這套點(diǎn)子又發(fā)展成為代客保管碗碟。因?yàn)槿藗冎v究衛(wèi)生，害怕流行美體驗(yàn)流行美體驗(yàn)677．承諾與保證客戶的購(gòu)買總隱含著風(fēng)險(xiǎn)，這在一定程度上會(huì)限制其購(gòu)買欲望，而賣方提供的承諾可以起到一種保險(xiǎn)作用。如果企業(yè)對(duì)提供的產(chǎn)品或服務(wù)做出承諾與擔(dān)保，就可以降低客戶購(gòu)買的心理壓力，引起客戶的好感和興趣，從而促進(jìn)客戶放心地購(gòu)買和消費(fèi)。實(shí)際上，敢于推出承諾和保證就已經(jīng)體現(xiàn)了企業(yè)的一種氣魄、一種精神，有利于吸引客戶。677．承諾與保證68案例1：BBBK公司的承諾營(yíng)銷國(guó)外的一家叫“瘋狂的臭蟲殺手”（BBBK）公司，是個(gè)害蟲滅除的專業(yè)公司。它收取超過(guò)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手600％的高費(fèi)用，并在滅蟲服務(wù)中占有很高的市場(chǎng)份額。這家公司在給酒店和餐飲部顧客服務(wù)的承諾：1.如果您對(duì)BBBK的服務(wù)不滿意，您將收到相當(dāng)于公司12個(gè)月服務(wù)費(fèi)的退款，外加第二年由您選擇另一家滅除公司的費(fèi)用。2.如果一個(gè)客人在您的房屋中看到了一個(gè)害蟲，BBBK將支付客人的餐費(fèi)或房費(fèi)，并送上一封道歉信，還支付下次的餐費(fèi)和房費(fèi)。3.如果您的業(yè)務(wù)因?yàn)轶牖蚶鲜蟮拇嬖诙I(yè)，BBBK將支付罰金和全部利潤(rùn)損失，并再加5000美元。68案例1：BBBK公司的承諾營(yíng)銷國(guó)外的一家叫“瘋狂的臭蟲殺69BBBK的無(wú)條件的服務(wù)承諾與保證，盡管收費(fèi)很高，但并不意味著令人吃驚的高成本。在1986年BBBK只為他們的承諾支付了12萬(wàn)美元，而同時(shí)銷售了3300萬(wàn)美元。這說(shuō)明，一個(gè)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的高低依附在相對(duì)價(jià)格的基礎(chǔ)上，而人們是愿意為引吸人的服務(wù)承諾“賣點(diǎn)”和較高的服務(wù)質(zhì)量水平，付出相對(duì)更多的金錢。69BBBK的無(wú)條件的服務(wù)承諾與保證，盡管收費(fèi)很高，但并不意你在購(gòu)買商品過(guò)程中得到過(guò)哪些承諾或保證？你在購(gòu)買商品過(guò)程中得到過(guò)哪些承諾或保證？美國(guó)肯德基“客戶在任何一家門店付款后必須兩分種內(nèi)上餐?！?、“炸雞在15分鐘內(nèi)沒(méi)有售出，就不允許再出售”上海商業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)?！安缓细癞厴I(yè)生可退回學(xué)?！焙贾荽蟊娖嚒胺?0度以上時(shí)，沒(méi)開空調(diào)的，乘客可以要法度退回車費(fèi)，并獲得面值30元的乘車證一張”美國(guó)肯德基“客戶在任何一家門店付款后必須兩分種內(nèi)上餐?！?、“721.2適當(dāng)?shù)膬r(jià)格

客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)一般都有一個(gè)期望價(jià)格，當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格高于期望價(jià)格時(shí)，就會(huì)有更多的客戶放棄購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品或減少購(gòu)買量。而當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格低于期望價(jià)格時(shí)，客戶又可能產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為“便宜沒(méi)好貨”而不購(gòu)買。所以，定價(jià)太高、太低都不行。適當(dāng)?shù)膬r(jià)格就是指企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，以及市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況，為自己的產(chǎn)品或服務(wù)確定一個(gè)對(duì)客戶有吸引力的價(jià)格。

721.2適當(dāng)?shù)膬r(jià)格客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)一般都有一個(gè)期案例1

德國(guó)韋特蒙特城的奧斯登零售公司，本錢不大，但它經(jīng)營(yíng)任何商品都會(huì)很熱銷，資金周轉(zhuǎn)十分之快，平均周轉(zhuǎn)時(shí)間只有17天左右。很快地，該公司便迅速發(fā)展壯大，成為當(dāng)?shù)厥浊恢傅牧闶酃尽槭裁此麄兡軌蜓杆俚匕l(fā)達(dá)起來(lái)呢？他們發(fā)達(dá)的秘訣是什么呢？

案例1

德國(guó)韋特蒙特城的奧斯登零售公司，本錢不大，但它經(jīng)營(yíng)任有一次，奧斯登推出10000多萬(wàn)套內(nèi)衣外穿的時(shí)裝，這種時(shí)裝在德國(guó)其他大城市中剛剛投放市場(chǎng)試銷，還沒(méi)有形成消費(fèi)熱潮。這種時(shí)裝的特點(diǎn)是：具有極為強(qiáng)烈的反叛精神，個(gè)性化特征十分突出，它一改過(guò)去內(nèi)外有別的穿著特色，變?yōu)閮?nèi)衣外穿，因而具有相當(dāng)豐富的文化內(nèi)涵，而且新鮮感很強(qiáng)，具有相當(dāng)不錯(cuò)的吸引力基于這種情況如何訂價(jià)？有一次，奧斯登推出10000多萬(wàn)套內(nèi)衣外穿的時(shí)裝，這種時(shí)裝在基于這種情況，奧斯登公司決定借勢(shì)使力，將計(jì)就計(jì)來(lái)一個(gè)順?biāo)浦?，將這種時(shí)裝的價(jià)位定的相當(dāng)高，定價(jià)之高幾乎是普通內(nèi)衣的6倍以上!

但是，它卻備受消費(fèi)者追捧，銷售狀況好的出乎人們的意料之外，幾乎形成了搶購(gòu)風(fēng)潮。

基于這種情況，奧斯登公司決定借勢(shì)使力，將計(jì)就計(jì)來(lái)一個(gè)順?biāo)浦鄣聡?guó)其他大城市的服裝商們也競(jìng)相模仿，紛紛推出這種內(nèi)衣外穿的時(shí)裝。一時(shí)間，這種內(nèi)衣大有鋪天蓋地、席卷全球之勢(shì)?；谶@種情況如何訂價(jià)？

德國(guó)其他大城市的服裝商們也競(jìng)相模仿，紛紛推出這種內(nèi)衣外穿的時(shí)就在這個(gè)

熱浪逼人時(shí)候，奧斯登公司審時(shí)度勢(shì)，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)采取與他人完全不同的策略，急流勇退，于是斷然一反常態(tài)，采取“殺漲”策略，在繼續(xù)推出的20000套內(nèi)衣外穿時(shí)裝的時(shí)候，將價(jià)格一下子壓低了許多，幾乎只有普通成衣一樣的價(jià)格。就在這個(gè)

熱浪逼人時(shí)候，奧斯登公司審時(shí)度勢(shì)，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)采取與他自從“殺漲”之計(jì)開始實(shí)施之后，其他城市的服裝商人聞風(fēng)而至，僅用了2天時(shí)間便將這批衣服搶了個(gè)精光。結(jié)果奧斯登公司又著實(shí)狠狠地賺了一大把。又過(guò)了較長(zhǎng)的一段時(shí)間之后……如何訂價(jià)？奧斯登公司索性將內(nèi)衣外穿的時(shí)裝以“成本價(jià)”大肆拋售，每套時(shí)裝的價(jià)格竟然只有普通內(nèi)衣價(jià)格的60%左右!

如此廉價(jià)的拋售行為再次掀起了一場(chǎng)搶購(gòu)風(fēng)潮，奧斯登公司以微利的形式又賺了一筆。

自從“殺漲”之計(jì)開始實(shí)施之后，其他城市的服裝商人聞風(fēng)而至，僅從高價(jià)位到低位價(jià)，從厚利多賺到薄利多銷，在充分把握市場(chǎng)行情的情形下，奧斯登公司巧妙地運(yùn)用“降價(jià)計(jì)策”，從而始終使自己的商品一直成市道上的搶手貨，一直成為消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。這種靈活善變的營(yíng)銷手法無(wú)疑是十分值得我們借鑒學(xué)習(xí)的。

從高價(jià)位到低位價(jià)，從厚利多賺到薄利多銷，在充分把握市場(chǎng)行情的801．低價(jià)策略（折扣定價(jià)）即企業(yè)用較低的價(jià)格來(lái)吸引客戶的購(gòu)買。數(shù)量折扣，即對(duì)大量購(gòu)買的客戶給予大幅度的折扣。價(jià)格折讓，如以舊換新的價(jià)格折讓。

801．低價(jià)策略（折扣定價(jià)）1.某航空公司廣告：“飛機(jī)的速度，火車的價(jià)格。”希臘一家超級(jí)商場(chǎng)廣告：“如果您在任何地方買到比本店更便宜的貨，請(qǐng)憑發(fā)票來(lái)領(lǐng)取差價(jià)……”言之鑿鑿，令你不能不信。2.飄柔——只售9.93.戴爾：美國(guó)貨，本土價(jià)1.某航空公司廣告：“飛機(jī)的速度，火車的價(jià)格?！毕ＥD一家超級(jí)案例1案例1案例2洗車45元一次辦卡：1、800元15次，送380元干洗一次，150車內(nèi)消毒一次。2、800元28次洗車。3、450元15次洗車。案例2洗車45元一次案例22013.10.10是小米宣布進(jìn)入智能電視領(lǐng)域后首日進(jìn)行預(yù)約，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)爭(zhēng)相低價(jià)互相競(jìng)爭(zhēng)除了賺足眼球背后，有市場(chǎng)人士認(rèn)為這是顛覆了傳統(tǒng)電視行業(yè)的銷售模式，爭(zhēng)搶終端用戶成為目前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。案例22013.10.10是小米宣布進(jìn)入智能電視領(lǐng)域后首日進(jìn)案例3在日本麥當(dāng)勞的快餐是最便宜的選擇。18年前，麥當(dāng)勞推出的“超級(jí)廉價(jià)漢堡”震撼了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使公司業(yè)績(jī)提升到新的高度，但不出幾年的功夫，這種瘋狂的大減價(jià)方式損害了消費(fèi)者對(duì)漢堡的印象——漢堡被認(rèn)為是廉價(jià)的垃圾食品案例3在日本麥當(dāng)勞的快餐是最便宜的選擇。18年前，麥當(dāng)勞推出862．高價(jià)策略（聲望定價(jià)）即企業(yè)利用有些客戶往往以價(jià)格高低來(lái)判斷產(chǎn)品的質(zhì)量，認(rèn)為高價(jià)位代表高質(zhì)量，尤其是當(dāng)這種產(chǎn)品會(huì)影響他們的形象、威望和健康時(shí)，從而把產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格定為高價(jià)。高價(jià)策略尤其適合對(duì)有聲望需求的產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)，如高檔的汽車、別墅、高級(jí)香水、高級(jí)酒店的房?jī)r(jià)，著名醫(yī)院的服務(wù)費(fèi)用等。

862．高價(jià)策略（聲望定價(jià)）1.茅臺(tái)酒高價(jià)定位策略2.勞斯萊斯的高價(jià)定位3.三星仍將保持高價(jià)定位策略不變4.米什勞被定位成一種高價(jià)美國(guó)啤酒,1.茅臺(tái)酒高價(jià)定位策略“高格調(diào)先聲奪人”

“高格調(diào)先聲奪人”客戶的開發(fā)課件蘋果對(duì)中國(guó)高價(jià)戰(zhàn)略：Iphone5c比美國(guó)貴186美元

蘋果依舊沒(méi)有推出廉價(jià)版的iPhone產(chǎn)品，依舊對(duì)中國(guó)市場(chǎng)維持高價(jià)策略，iPhone5C在中國(guó)裸機(jī)標(biāo)價(jià)4488元，比美國(guó)市場(chǎng)貴186美元。而此前投資人對(duì)iPhone5C價(jià)格的預(yù)期是不高于3500元。iPhone5C里的C曾被認(rèn)為代表China，但現(xiàn)在看只不過(guò)是迎合亞洲人喜好玩了個(gè)換彩殼的小把戲，蘋果另一個(gè)迎合中國(guó)人癖好的設(shè)計(jì)，是推出了金色手機(jī)，被一些中國(guó)消費(fèi)者稱為“土豪黃”。蘋果對(duì)中國(guó)高價(jià)戰(zhàn)略：Iphone5c比美國(guó)貴186美元

蘋果現(xiàn)在的手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)與喬布斯時(shí)代大不相同。智能手機(jī)市場(chǎng)早已不是蘋果當(dāng)年孤帆獨(dú)闖的藍(lán)海，早已是千帆相競(jìng)的紅海，這種局面甚至不是喬布斯復(fù)生或者幾項(xiàng)創(chuàng)新所能解決，因此外界也不宜強(qiáng)求蘋果做出超出自己能力的創(chuàng)新。但是，有很多事情是蘋果現(xiàn)時(shí)可以把握的，它卻偏偏不去做，比如更適合中國(guó)市場(chǎng)的大屏幕手機(jī)、廉價(jià)版iPhone、TD版iPhone等?，F(xiàn)在的手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)與喬布斯時(shí)代大不相同。智能手機(jī)市場(chǎng)早已不是923．心理定價(jià)即依據(jù)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格數(shù)字的敏感程度和不同聯(lián)想而采取的定價(jià)技巧，常見的有三種形式：吉利數(shù)字定價(jià)——如6，8。整數(shù)定價(jià)——給客戶以產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量也沒(méi)有零頭的感覺(jué)，可吸引對(duì)質(zhì)量敏感而對(duì)價(jià)格不敏感的客戶。零頭定價(jià)——利用有些人的求廉心理，在價(jià)格上不進(jìn)位，保留零頭，給人以便宜的感覺(jué)；或是讓客戶感覺(jué)到該價(jià)格是經(jīng)過(guò)認(rèn)真的成本核算才確定的，給人以作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、沒(méi)有水分的感覺(jué)，從而吸引客戶購(gòu)買。

923．心理定價(jià)934．差別定價(jià)(1)時(shí)間差別定價(jià)指按照不同的時(shí)間，如不同的季節(jié)、不同的日期、不同的鐘點(diǎn)來(lái)制訂不同的價(jià)格，從而達(dá)到吸引客戶、刺激消費(fèi)的目的。例如，在旅游淡季時(shí)，將旅游景點(diǎn)的門票改定低價(jià)，或使用折扣價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等，可以吸引游客。例如，電信公司在節(jié)假日和晚上10點(diǎn)后都推出各種優(yōu)惠的價(jià)格，進(jìn)行讓利銷售，可以吸引客戶對(duì)“長(zhǎng)途電話”的購(gòu)買。934．差別定價(jià)94(2)地點(diǎn)差別定價(jià)地點(diǎn)差別定價(jià)是對(duì)不同地理區(qū)域的服務(wù)制定不同的價(jià)格，適用于顧客對(duì)于地點(diǎn)敏感的服務(wù)。例如，演唱會(huì)的前排、觀看比賽時(shí)位于場(chǎng)館中央的位置、旅游勝地的酒店中臨海的房間等，都代表著對(duì)客戶有意義的地點(diǎn)差異，因此可以制定較高的價(jià)格。94(2)地點(diǎn)差別定價(jià)95(3)客戶差別定價(jià)客戶差別定價(jià)是根據(jù)客戶的付款能力來(lái)定價(jià)。一般來(lái)說(shuō)，收入水平、年齡、職業(yè)、性別等不同的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受程度有較大的差異。對(duì)于低收入者、弱勢(shì)群體定價(jià)水平要低，對(duì)于高收入者定價(jià)水平要高。95(3)客戶差別定價(jià)96(4)數(shù)量差別定價(jià)數(shù)量差別定價(jià)是批量購(gòu)買服務(wù)時(shí)給予的減價(jià)。例如，足球賽的套票平均每場(chǎng)的價(jià)格低于單場(chǎng)票，城市公園和博物館推出的通用年票平均每場(chǎng)的價(jià)格也遠(yuǎn)低于單場(chǎng)票，從而吸引頻繁光顧的客戶的購(gòu)買，通過(guò)預(yù)購(gòu)未來(lái)服務(wù)享受相應(yīng)價(jià)格優(yōu)惠。96(4)數(shù)量差別定價(jià)975．招徠定價(jià)（犧牲定價(jià)）是利用部分客戶求廉的心理，將某種產(chǎn)品的價(jià)格定得較低以吸引客戶，而客戶在采購(gòu)了廉價(jià)品后，往往還會(huì)選購(gòu)其他正常價(jià)格的產(chǎn)品，從而促進(jìn)企業(yè)的銷售。例如，超市為了增加客流量，吸引更多的客戶光顧，而把一些廣大客戶熟悉的產(chǎn)品的價(jià)格定得很低。超市并沒(méi)有打算從這些產(chǎn)品上賺錢，而是寄希望客戶被這些“招牌產(chǎn)品”吸引來(lái)，并且購(gòu)買其他可為超市帶來(lái)較多利潤(rùn)的產(chǎn)品。

餐廳為了增加客戶惠顧而提供價(jià)廉物美的“特價(jià)菜”，但大多數(shù)的客人進(jìn)入餐廳后，一般還是會(huì)點(diǎn)一些其他比較高價(jià)的菜色。

975．招徠定價(jià)（犧牲定價(jià)）986．組合定價(jià)產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)所生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。對(duì)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，定價(jià)必須著眼于整個(gè)產(chǎn)品組合的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)最大化，而不是單個(gè)產(chǎn)品。986．組合定價(jià)997．關(guān)聯(lián)定價(jià)是指企業(yè)對(duì)其關(guān)聯(lián)企業(yè)的客戶的消費(fèi)實(shí)行優(yōu)惠價(jià)，當(dāng)然這種優(yōu)惠是相互的，互惠互利的。

例如，書店和快餐店聯(lián)手，規(guī)定在書店一次性購(gòu)買50元圖書就可獲得10元的餐飲券，而在快餐店一次消費(fèi)滿50元，在書店購(gòu)買所有圖書就可以享受95折的優(yōu)惠。書店和快餐店相互借力、聚斂人氣，乃“雙贏”之舉。

997．關(guān)聯(lián)定價(jià)1008．結(jié)果定價(jià)根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的使用效果或服務(wù)效果進(jìn)行定價(jià)——保證客戶得到某種效用后再付款，這有利于吸引客戶放心購(gòu)買或消費(fèi)。例如，職業(yè)介紹所推出“等當(dāng)事人獲得了適當(dāng)?shù)墓ぷ髀毼缓笤偈杖≠M(fèi)用”，可以吸引求職者放心、大膽地來(lái)接受職業(yè)介紹所的服務(wù)。例如，廣告公司推出收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：廣告后，產(chǎn)品銷售額增長(zhǎng)不低于10%，全價(jià)收費(fèi)；廣告后，產(chǎn)品銷售額增長(zhǎng)低于10%不低于5%，半價(jià)收費(fèi)；廣告后，產(chǎn)品銷售額增長(zhǎng)低于5%，不收費(fèi)。結(jié)果定價(jià)方法可以降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)客戶有吸引力，尤其是當(dāng)高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)法在削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中獲取應(yīng)有的競(jìng)爭(zhēng)力，或企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的效果是明確的、有把握的、可以保證的時(shí)候，特別適合使用。1008．結(jié)果定價(jià)1011、“拉”的策略1.1適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)1.2適當(dāng)?shù)膬r(jià)格1.3適當(dāng)?shù)姆咒N1.4適當(dāng)?shù)拇黉N1011、“拉”的策略1.1適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)1021.3適當(dāng)?shù)姆咒N

分銷渠道即商品流通渠道，是指商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所有取得商品所有權(quán)或協(xié)助商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的組織和個(gè)人。分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者和用戶。1021.3適當(dāng)?shù)姆咒N分銷渠道即商品流通渠道，是指商品1031.3適當(dāng)?shù)姆咒N適當(dāng)?shù)姆咒N就是通過(guò)適當(dāng)?shù)那阑蛲緩?，使客戶很容易、很方便地?gòu)買到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。例如，壽險(xiǎn)公司為了吸引和方便客戶購(gòu)買壽險(xiǎn)，面對(duì)新的市場(chǎng)情況和技術(shù)情況，開通了壽險(xiǎn)超市、網(wǎng)上壽險(xiǎn)、銀行壽險(xiǎn)、郵政壽險(xiǎn)等形式來(lái)吸引和方便人們購(gòu)買壽險(xiǎn)。例如，商店、電影院、餐廳等，如果能夠位于人口密集、人流量大、人均收入高、交通便利的地段，就能夠吸引和方便客戶的消費(fèi)，其營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)也會(huì)比較高。

1031.3適當(dāng)?shù)姆咒N適當(dāng)?shù)姆咒N就是通過(guò)適當(dāng)?shù)那阑蛲緩?041、“拉”的策略1.1適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)1.2適當(dāng)?shù)膬r(jià)格1.3適當(dāng)?shù)姆咒N1.4適當(dāng)?shù)拇黉N1041、“拉”的策略1.1適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)1051.4適當(dāng)?shù)拇黉N

適當(dāng)?shù)拇黉N是指企業(yè)利用各種適當(dāng)?shù)男畔⑤d體，將企業(yè)及其產(chǎn)品的信息傳遞給目標(biāo)客戶，并與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，旨在引起客戶的注意，刺激客戶的購(gòu)買欲望和興趣，使其產(chǎn)生實(shí)際的購(gòu)買行動(dòng)。1051.4適當(dāng)?shù)拇黉N適當(dāng)?shù)拇黉N是指企業(yè)利用各種適當(dāng)?shù)?061．廣告廣告可以大范圍地進(jìn)行信息傳播和造勢(shì)，起到提高產(chǎn)品或服務(wù)的知名度、吸引客戶和激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的作用。1061．廣告107案例：廣告幫助“腦白金”點(diǎn)了一把火“腦白金”把“送禮人群”作為目標(biāo)客戶，先在電視上頻頻投放廣告，主張“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，打動(dòng)并且吸引了“送禮人群”紛紛到市場(chǎng)上購(gòu)買。然而“腦白金”并沒(méi)有鋪貨，買不到“腦白金”的“送禮人群”愈加著急和期待。而這種空前高漲的需求欲望很大程度地激發(fā)了無(wú)數(shù)的代理商和經(jīng)銷商的代理、經(jīng)銷欲望，于是“腦白金”一上市就被搶購(gòu)一空。

107案例：廣告幫助“腦白金”點(diǎn)了一把火“腦白金”把“送禮人108廣告運(yùn)用象征、主題、造型等方式，也適合于品牌形象的推廣及創(chuàng)造品牌的特色和價(jià)值，從而吸引客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。如，美國(guó)著名的“旅游者”保險(xiǎn)公司在促銷時(shí)，用一個(gè)傘式符號(hào)作為象征，促銷口號(hào)是“你們?cè)诼糜握叩陌踩珎阆隆?。如，香港?guó)泰航空公司的廣告以一棵大樹自比，恰當(dāng)?shù)貥淞⒘俗约旱男蜗螅@示了自己的安全性。

108廣告運(yùn)用象征、主題、造型等方式，也適合于品牌形象的推廣1092．公共關(guān)系公共關(guān)系是企業(yè)采用各種交際技巧、公關(guān)宣傳、公關(guān)贊助等形式來(lái)加強(qiáng)與社會(huì)公眾溝通的一種活動(dòng)，其目的是為了樹立或維護(hù)企業(yè)的良好形象，建立或改善企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，并且控制和糾正對(duì)企業(yè)不利的輿論，引導(dǎo)各種輿論朝著有利于企業(yè)的方向發(fā)展。與廣告相比，公共關(guān)系更客觀、更可信，影響更深遠(yuǎn)。其類型有：服務(wù)性公關(guān)、交際性公關(guān)、社會(huì)性公關(guān)、宣傳性公關(guān)、營(yíng)銷性公關(guān)等。

1092．公共關(guān)系110（1）服務(wù)性公關(guān)

如商品信息目錄贈(zèng)送、相關(guān)信息服務(wù)、免費(fèi)相關(guān)服務(wù)等（2）公益性公關(guān)

慈善性質(zhì)的活動(dòng)等（3）宣傳性公關(guān)

參觀廠家、贊助活動(dòng)等

110（1）服務(wù)性公關(guān)1113．銷售促進(jìn)

銷售促進(jìn)是企業(yè)利用短期誘因，刺激客戶購(gòu)買的促銷活動(dòng)，其主要手段有：(1)免費(fèi)試用將產(chǎn)品或其試用裝免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者,供其免費(fèi)使用的一種方法，常見方式主要有：A.居民區(qū)或直接派發(fā)入戶：即組織專人將免費(fèi)產(chǎn)品在居民區(qū)內(nèi)派發(fā)或直接入戶送到消費(fèi)者手中。B.戶外樣品派送：即在零售店、購(gòu)物中心、重要街口等人流量較大的地方進(jìn)行派送。1113．銷售促進(jìn)112(2)免費(fèi)服務(wù)如，電器商店為購(gòu)買者提供免費(fèi)送貨上門、免費(fèi)安裝、免費(fèi)調(diào)試；皮革行除免費(fèi)為客戶保修外，還免費(fèi)為用戶在夏季收藏皮夾克，從而吸引了對(duì)服務(wù)要求甚高的客戶前來(lái)購(gòu)買。

(3)獎(jiǎng)金或禮品指與購(gòu)買一件產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的饋贈(zèng)獎(jiǎng)金或禮品的活動(dòng)。如，酒廠承諾憑若干個(gè)酒瓶蓋就可換得若干獎(jiǎng)金或者一瓶酒。

(4)憑證優(yōu)惠消費(fèi)者需依據(jù)某種憑證方可享受到購(gòu)買商品時(shí)的優(yōu)惠。A.直接分送的優(yōu)惠券；B.媒體式的優(yōu)惠券；C.商品自身附送優(yōu)惠券或贈(zèng)品；D.折舊換新優(yōu)惠。112(2)免費(fèi)服務(wù)1134．通過(guò)會(huì)員制或客戶俱樂(lè)部吸引客戶會(huì)員制是指企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將人們組成一個(gè)團(tuán)體，開展宣傳、銷售和促銷活動(dòng)。

客戶可以從中獲取許多利益：A.價(jià)格優(yōu)惠；B.各種特殊服務(wù)，如可以定期收到有關(guān)新商品的性能、價(jià)格等資料，以及享受送貨上門的服務(wù)等。由于成為會(huì)員后可得到諸多好處，所以，會(huì)員制可以吸引和招徠新客戶的加盟。此外，老會(huì)員還會(huì)在有意無(wú)意間幫助宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，充當(dāng)義務(wù)推銷員的角色。

1134．通過(guò)會(huì)員制或客戶俱樂(lè)部吸引客戶1141、“拉”的策略總之，營(yíng)銷導(dǎo)向的開發(fā)策略是企業(yè)以自己的產(chǎn)品或服務(wù)的特色來(lái)吸引市場(chǎng)上的潛在客戶和目標(biāo)客戶，如果他們被吸引就會(huì)主動(dòng)去找尋企業(yè)（或銷售商，或服務(wù)商）。

1141、“拉”的策略總之，營(yíng)銷導(dǎo)向的開發(fā)策略是企業(yè)以自己的115主要內(nèi)容：1、營(yíng)銷導(dǎo)向的開發(fā)策略——“拉”2、推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略——“推”115主要內(nèi)容：1、營(yíng)銷導(dǎo)向的開發(fā)策略——“拉”1162、“推”的策略所謂“推”，就是企業(yè)通過(guò)積極的人員推銷形式，將目標(biāo)客戶開發(fā)為企業(yè)的現(xiàn)實(shí)客戶的過(guò)程?！巴啤钡牟呗允瞧髽I(yè)在自己的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷手段沒(méi)有明顯特色或缺乏吸引力的情況下，采取的引導(dǎo)或者勸說(shuō)客戶購(gòu)買的行為。依靠“推”的策略完成客戶開發(fā)，首先要能夠?qū)ふ业侥繕?biāo)客戶，其次是要想辦法說(shuō)服目標(biāo)客戶購(gòu)買。