團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)一二三四五及新人規(guī)劃面談話術(shù)核心課件

團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)1個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)五項(xiàng)全能1、一顆紅心（人心工程）2、二個(gè)鐵率（立司之本）3、三大系統(tǒng)（有平臺(tái)有未來(lái)）4、四有新人（活力源泉）5、五層面談（深化落實(shí)）6、六級(jí)晉升（推動(dòng)一條線的晉升

）個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)五項(xiàng)全能1、一顆紅心（人心工程）2一顆紅心——人心關(guān)愛(ài)工程一顆紅心——人心關(guān)愛(ài)工程3一顆紅心

我們首先要明白這個(gè)行業(yè)定位是什么，我給它的定位是一個(gè)情感密集型的行業(yè)。經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)就是經(jīng)營(yíng)“人”的事業(yè)。員工之間相互信任、相互激勵(lì)、情感維系的紐帶，需要我們不斷的去完善以人為本的經(jīng)營(yíng)理念。明白這一點(diǎn)，我們就可以圍繞人心工程，來(lái)推動(dòng)我們的組織營(yíng)銷?！芸偯鞔_行業(yè)定位一顆紅心我們首先要明白這個(gè)行業(yè)定位是什么，我給它的4在機(jī)構(gòu)針對(duì)區(qū)經(jīng)理的關(guān)懷下進(jìn)一步落實(shí)針對(duì)自己營(yíng)業(yè)區(qū)、主管層級(jí)的適時(shí)面談；主要是針對(duì)主管層級(jí)的生日問(wèn)候、節(jié)點(diǎn)關(guān)懷、婚育祝福和病喪慰問(wèn)等，針對(duì)營(yíng)業(yè)部的不同風(fēng)格協(xié)調(diào)、提示并反饋營(yíng)業(yè)部進(jìn)行一顆紅心的經(jīng)營(yíng)效果。通過(guò)機(jī)構(gòu)到營(yíng)業(yè)區(qū)部組的共同經(jīng)營(yíng)，最終讓新人適應(yīng)并擁有組織歸屬感，要求組員需要了解每一個(gè)所服務(wù)客戶及近親屬的詳細(xì)資料：生日信息、婚嫁生育、病喪情況、節(jié)日慰問(wèn)。用心服務(wù)，成就行業(yè)習(xí)慣，為晉升鋪路。月初對(duì)區(qū)經(jīng)理的面談，改善經(jīng)營(yíng)績(jī)效；部經(jīng)理層級(jí)生日蛋糕、節(jié)日送花；家中婚育祝福和病喪慰問(wèn)；機(jī)構(gòu)對(duì)主管層級(jí)的生日短信祝福等。規(guī)范化，并求新求變。區(qū)經(jīng)理層面針對(duì)轄下所有人員通過(guò)聲、光、電性質(zhì)的早會(huì)、夕會(huì)和各項(xiàng)有效的訓(xùn)練來(lái)對(duì)啟動(dòng)各層級(jí)對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感和團(tuán)隊(duì)感。月中對(duì)主管層級(jí)面談，問(wèn)責(zé)主管對(duì)轄下小組人員的談心工作。個(gè)性化、統(tǒng)籌并指導(dǎo)。機(jī)構(gòu)營(yíng)服經(jīng)理區(qū)經(jīng)理主管組員/新人明確人心工程運(yùn)作中各層級(jí)需要做的動(dòng)作配合區(qū)經(jīng)理做好團(tuán)隊(duì)氛圍的營(yíng)造，月底對(duì)轄下組員的談心，結(jié)合生日會(huì)、病喪慰問(wèn)、二早管理，對(duì)新入司員工的有效面談、及時(shí)做好組員的心態(tài)調(diào)整，并帶頭做好業(yè)務(wù)，在組內(nèi)形成入司入鉆、增員晉升的良好氛圍。不放棄任何一個(gè)人上下一心，共同經(jīng)營(yíng)在機(jī)構(gòu)針對(duì)區(qū)經(jīng)理的關(guān)懷下進(jìn)一步落實(shí)針對(duì)自己營(yíng)業(yè)區(qū)、通過(guò)機(jī)構(gòu)到5圍繞“一顆紅心”開(kāi)展人心工程區(qū)經(jīng)理SUM生日短信、節(jié)日慰問(wèn)、第一時(shí)間的關(guān)懷一顆紅心機(jī)構(gòu)行為影響區(qū)經(jīng)理針對(duì)主管層級(jí)的人心經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理行為影響主管針對(duì)UM或01層級(jí)的人心經(jīng)營(yíng)主管UM機(jī)構(gòu)入司新人/組員主管行為影響員工對(duì)客戶和市場(chǎng)的人心經(jīng)營(yíng)，從而提高公司的知名度圍繞“一顆紅心”開(kāi)展人心工程區(qū)經(jīng)理生日短信、節(jié)日慰問(wèn)、一顆紅6建立營(yíng)業(yè)單位的企業(yè)文化——企業(yè)是樹(shù)文化是根建立營(yíng)業(yè)單位的企業(yè)文化——企業(yè)是樹(shù)文化是根7感恩、責(zé)任、加油感恩文化感恩、責(zé)任、加油感恩文化8感恩：感恩最好的時(shí)代，感恩最好的公司，感恩最好的領(lǐng)導(dǎo)，立志要做最好的保險(xiǎn)公司，要做光大系統(tǒng)最好的機(jī)構(gòu)，要做最好的營(yíng)業(yè)區(qū)、營(yíng)業(yè)組。責(zé)任：搭建起業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期的職涯規(guī)劃,培養(yǎng)晉升系統(tǒng)運(yùn)作平臺(tái)，讓更多的人實(shí)現(xiàn)年月有晉升，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，發(fā)展無(wú)限終身事業(yè)，創(chuàng)造更高更穩(wěn)的收入。加油：建立共好的晉升文化，讓業(yè)務(wù)人員的晉升由過(guò)去的自然晉升轉(zhuǎn)變?yōu)橛胁襟E有組織的培養(yǎng)晉升。感恩：感恩最好的時(shí)代，感恩最好的公司，感恩最好的領(lǐng)導(dǎo)，立志要9緊跟、聽(tīng)話、出活、支持緊跟文化緊跟、聽(tīng)話、出活、支持緊跟文化10把握節(jié)奏快樂(lè)營(yíng)銷快樂(lè)工作快樂(lè)文化把握節(jié)奏快樂(lè)營(yíng)銷快樂(lè)工作快樂(lè)文化11把單位當(dāng)做自己的家一樣來(lái)經(jīng)營(yíng)——一家之計(jì)在于“和”把單位當(dāng)做自己的家一樣來(lái)經(jīng)營(yíng)——一家之計(jì)在于“和”12兩大鐵率40%增員率(聘才)50％新人活動(dòng)率兩大鐵率40%增員率(聘才)13立足現(xiàn)在、著眼未來(lái)的兩個(gè)鐵律1、生死指標(biāo)。表現(xiàn)出來(lái)可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)月過(guò)去你營(yíng)業(yè)區(qū)\營(yíng)服部里面有多少人是笑臉。2、50%活動(dòng)率代表了團(tuán)隊(duì)的活力和士氣?；顒?dòng)率在團(tuán)隊(duì)信心就在。擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)中的晉升主體，通過(guò)各種形式的規(guī)劃面談、人力發(fā)展研討會(huì)、FC后的晉升沙龍，和FC騰飛的運(yùn)作，讓更多的人成為1+1、1+2，1+3、、、、、增員率40%新人活動(dòng)率50%馬斯洛需求模型……增員/晉升主管3000NP占比新人活動(dòng)率50%總監(jiān)/區(qū)經(jīng)理基礎(chǔ)，立足現(xiàn)在、著眼未來(lái)的兩個(gè)鐵律1、生死指標(biāo)。表現(xiàn)出來(lái)可14為何要推動(dòng)新人活動(dòng)率？

因?yàn)槲覀円屪约旱膯T工賺到錢!

一個(gè)負(fù)責(zé)任的老板----能讓自己的員工擁有未來(lái)、獲得收入、持續(xù)地獲得收入！只有如此，我們的企業(yè)才能持續(xù)做大，做百年企業(yè)！

做保險(xiǎn)最難的事，莫過(guò)于此！

為何要推動(dòng)新人活動(dòng)率？15三大系統(tǒng)增員系統(tǒng)銷售系統(tǒng)訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)增員助理，顧問(wèn)銷售顧問(wèn)訓(xùn)練助理三大系統(tǒng)增員系統(tǒng)增員助理，顧問(wèn)銷售顧問(wèn)訓(xùn)練助理16增員系統(tǒng)銷售系統(tǒng)訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)助理圍繞助理，眾人劃槳開(kāi)大船！增員系統(tǒng)銷售系統(tǒng)訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)助理圍繞助理，眾人劃槳開(kāi)大船！17增員是助理(顧問(wèn))的事，助理(顧問(wèn))是主管的事；主管是思考者，秘書是執(zhí)行者。只有每月保證每月70%的新人有收入，隊(duì)伍才會(huì)成長(zhǎng)！開(kāi)展組織營(yíng)銷增員是助理(顧問(wèn))的事，助理(顧問(wèn))是主管的事；主管是思考18四有新人入司有規(guī)劃（三年）當(dāng)月有收入（3000NPC）下月有市場(chǎng)（個(gè)推會(huì)顧問(wèn)100）未來(lái)有晉升（發(fā)展）四有新人入司有規(guī)劃（三年）19新人成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素強(qiáng)大的綜合金融服務(wù)平臺(tái)訓(xùn)練輔導(dǎo)主顧開(kāi)拓方式拜訪習(xí)慣拜訪量產(chǎn)品熟悉程度掌握程度運(yùn)用程度技能拜訪技能異議處理促成技巧信心從業(yè)信心工作熱情正確心態(tài)新人成長(zhǎng)新人成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素強(qiáng)大的綜合金融服務(wù)平臺(tái)訓(xùn)練輔導(dǎo)主顧產(chǎn)品技能20新人的主顧開(kāi)拓的問(wèn)題壽險(xiǎn)銷售就是一個(gè)充滿拒絕的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的特性就是拒絕，有人在拒絕中成長(zhǎng)，但更多的人在拒絕中消失，這些消失的人都是我們的財(cái)富，如果使財(cái)富不流失，將新人先放在象牙塔里！

新人的主顧開(kāi)拓的問(wèn)題壽險(xiǎn)銷售就是一個(gè)充滿拒絕的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)21核心問(wèn)題在哪里？新人主顧開(kāi)拓——核心活動(dòng)量管理新人訓(xùn)練主管輔導(dǎo)二早的成功運(yùn)作新人活動(dòng)率核心問(wèn)題在哪里？新人主顧開(kāi)拓——核心新人活動(dòng)率22新人的留與流留的原因：收入發(fā)展氛圍公司情感流的原因：不支持沒(méi)市場(chǎng)沒(méi)希望沒(méi)方法壓力大新人的留與流留的原因：流的原因：23入司有規(guī)劃1、新人在入司前主管面談——公司、行業(yè)、待遇福利介紹、好奇感的激發(fā)2、營(yíng)服組訓(xùn)在職前訓(xùn)的訓(xùn)前面談——引導(dǎo)參訓(xùn)、紀(jì)律要求、參與感的激發(fā)3、營(yíng)服經(jīng)理在代考通過(guò)后崗前訓(xùn)前的面談——最后篩選、崗前培訓(xùn)期許、參訓(xùn)要求4、營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理在新人上崗前入司規(guī)劃面談——重中之重，提高抵抗力，目標(biāo)職責(zé)的確定，奠定今后面談的基礎(chǔ)入司有規(guī)劃1、新人在入司前主管面談24上崗前上崗后參訓(xùn)率活動(dòng)率從業(yè)信心新人留存運(yùn)作——控制關(guān)鍵點(diǎn)上崗前上崗后參訓(xùn)率活動(dòng)率從業(yè)信心新人留存運(yùn)作——控制關(guān)鍵點(diǎn)25在整條生產(chǎn)線的運(yùn)作上，控制的重中之重是：三轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)是新人留存的關(guān)鍵指標(biāo)，直接影響后續(xù)的6留、9留、13留！在控制三轉(zhuǎn)上，我們又會(huì)控制以下關(guān)鍵點(diǎn)：第二個(gè)月活動(dòng)率新人留存運(yùn)作——控制關(guān)鍵點(diǎn)在整條生產(chǎn)線的運(yùn)作上，控制的重中之重是：三轉(zhuǎn)26如何提升第二個(gè)月活動(dòng)率新人產(chǎn)說(shuō)會(huì)晉升啟動(dòng)會(huì)產(chǎn)品強(qiáng)化訓(xùn)練新人留存運(yùn)作——控制關(guān)鍵點(diǎn)新人推薦會(huì)如何提升第二個(gè)月活動(dòng)率新人產(chǎn)說(shuō)會(huì)晉升啟動(dòng)會(huì)產(chǎn)品強(qiáng)化訓(xùn)練新人留27當(dāng)月有收入1、前置運(yùn)作新員工親屬見(jiàn)面會(huì)，營(yíng)業(yè)部或有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)組組織，為新人建立行業(yè)信心；2、引導(dǎo)新人入司即NPC3000，提高營(yíng)業(yè)組新人活動(dòng)率、拉動(dòng)平臺(tái)，并為新人梳理行業(yè)習(xí)慣；3、鼓勵(lì)新人養(yǎng)成周單元經(jīng)營(yíng)即節(jié)奏，前三周儲(chǔ)備當(dāng)月NPC3000新契約，最后一周儲(chǔ)備下月新單。當(dāng)月有收入1、前置運(yùn)作新員工親屬見(jiàn)面會(huì)，營(yíng)業(yè)部或有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)28下月有市場(chǎng)1、轉(zhuǎn)正后的個(gè)人推薦會(huì)，為新員工積累顧問(wèn)群體和轉(zhuǎn)介紹；2、簡(jiǎn)單介紹公司行業(yè)、員工個(gè)人的優(yōu)秀事跡、重在展示員工個(gè)人的晉升規(guī)劃為新人未來(lái)的晉升和UM之路搭橋鋪路；3、讓更多員工的周邊的潛在緣故市場(chǎng)開(kāi)始發(fā)揮顧問(wèn)的優(yōu)勢(shì)，即避免讓員工羞于個(gè)親朋“談保險(xiǎn)”，更堅(jiān)定員工晉升的信心。下月有市場(chǎng)1、轉(zhuǎn)正后的個(gè)人推薦會(huì)，為新員工積累顧問(wèn)群體和轉(zhuǎn)介29

已成交緣故轉(zhuǎn)介紹陌生壓力指數(shù)拜訪時(shí)間周期為什么要做個(gè)人推薦會(huì)？已成交緣故轉(zhuǎn)介紹陌生壓力指數(shù)拜訪時(shí)間周期為什么要做個(gè)人推薦30顧問(wèn)家屬聯(lián)誼會(huì)的好處1、通過(guò)家訪讓家人放心，進(jìn)一步消除家人對(duì)保險(xiǎn)公司的一些偏見(jiàn)。2、讓新人有一個(gè)合理的理由給家人談公司、談保險(xiǎn)。3、營(yíng)業(yè)區(qū)出面，給新人一種受重視的感覺(jué)。4、也給新人一種最捷徑的銷售渠道。5、也體現(xiàn)出主管對(duì)新人的關(guān)懷和幫助。6、對(duì)新人活動(dòng)量的一種實(shí)時(shí)的掌控。7、讓客戶資源，源源不斷。8、真正做四有新人（入司有規(guī)劃、當(dāng)月有收入。下月有市場(chǎng)。未來(lái)有晉升）顧問(wèn)家屬聯(lián)誼會(huì)的好處1、通過(guò)家訪讓家人放心，進(jìn)一步消除家31通過(guò)聯(lián)誼消化新人，產(chǎn)生巨大的績(jī)效這一種平臺(tái)，可以將新人的發(fā)展意愿啟動(dòng)起來(lái)，主顧開(kāi)拓，增員轉(zhuǎn)介，家人支持，朋友幫助集于一體！合力產(chǎn)生巨大的能量實(shí)現(xiàn)新人留存與發(fā)展最好的途徑，以營(yíng)業(yè)組為單位的新人專場(chǎng)顧問(wèn)式的產(chǎn)說(shuō)會(huì)有效進(jìn)行包裝新人，推崇新人，結(jié)合推出公司，行業(yè)，產(chǎn)品！并獲得顧問(wèn)的支持與幫助這個(gè)市場(chǎng)的針對(duì)性更強(qiáng)，可以合理開(kāi)發(fā)新人背后的緣故市場(chǎng)要么成為客戶，要么成為增員，要么轉(zhuǎn)介，即使什么都沒(méi)有，至少還有支持！通過(guò)聯(lián)誼消化新人，產(chǎn)生巨大的績(jī)效這一種平臺(tái)，可以將新人的發(fā)32個(gè)人推介會(huì)打開(kāi)緣故之門緣故、顧問(wèn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)行銷售后服務(wù)、經(jīng)營(yíng)客戶個(gè)人推介會(huì)33我家人親朋好友社會(huì)人士公眾人物你最愛(ài)的人是誰(shuí)？我家人親朋好友社會(huì)人士公眾人物你最愛(ài)的人是誰(shuí)？34

保險(xiǎn)到底應(yīng)該賣給誰(shuí)？最愛(ài)的人排序出于自私讓大家買你的保險(xiǎn)而不是向你借錢你不賣，他們可以找別人買借10萬(wàn)？1萬(wàn)？還是賣份保險(xiǎn)容易？保險(xiǎn)到底應(yīng)該賣給誰(shuí)？35第一心理輔導(dǎo),增加新人自信心.第二理論輔導(dǎo),增加員工展業(yè)技能. 第三實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo),通過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)讓員工練兵.新人輔導(dǎo)三步曲新人輔導(dǎo)三步曲36第一心理輔導(dǎo)加深新人對(duì)壽險(xiǎn)的理解。通過(guò)案例，更加認(rèn)同，保險(xiǎn)是一個(gè)有機(jī)會(huì)的事業(yè)。第一心理輔導(dǎo)37第二理論輔導(dǎo)1講解產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程。2學(xué)會(huì)打電話。3重點(diǎn)掌握幾個(gè)拳頭產(chǎn)品：萬(wàn)能、贏瑞、富貴等。4無(wú)論哪家公司的產(chǎn)品，只需三到五分鐘就可以講解清楚。５熟練掌握拒絕話術(shù)。６讓新人源源不斷獲得轉(zhuǎn)介紹名單。第二理論輔導(dǎo)38第三實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)通過(guò)新人參與產(chǎn)說(shuō)會(huì)，讓其感覺(jué)營(yíng)銷其實(shí)很簡(jiǎn)單。第三實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)39未來(lái)有晉升1、結(jié)合入司有規(guī)劃面談，每段時(shí)間內(nèi)跟員工進(jìn)行面談，改善員工對(duì)現(xiàn)狀的片面認(rèn)識(shí)；2、幫助新人篩選準(zhǔn)增員對(duì)象，并提出晉升個(gè)人所具備的素質(zhì)要求；3、協(xié)助新人制定的晉升時(shí)間和增員數(shù)量，定時(shí)盤點(diǎn)，方案引導(dǎo)，引導(dǎo)其對(duì)轄下人員做好技能輔導(dǎo)、人心工程。未來(lái)有晉升1、結(jié)合入司有規(guī)劃面談，每段時(shí)間內(nèi)跟員工進(jìn)行面談，40我們苦于對(duì)于最為關(guān)鍵的入司有規(guī)劃面談不知道如何開(kāi)展？我們苦于對(duì)于最為關(guān)鍵的入司有規(guī)劃面談不知道如何開(kāi)展？41入司有規(guī)劃詳細(xì)話術(shù)流程入司有規(guī)劃詳細(xì)話術(shù)流程42第一階段：寒暄贊美第一階段：寒暄贊美431、對(duì)公司三年后的發(fā)展前景進(jìn)行描述，詢問(wèn)新人今后有什么打算：你有沒(méi)有人生規(guī)劃？（近三年規(guī)劃較妥）？2、肯定新人的觀點(diǎn)，激發(fā)興趣：恭喜你有很多的目標(biāo)，你知道怎么做部經(jīng)理嗎？3、新人在回答不知道、不清楚后給新人梳理晉升規(guī)劃：我告訴你，增四個(gè)主管就好了，（增員的事情和意識(shí)已經(jīng)開(kāi)始培育），做部經(jīng)理之前你要先增人，增像你這樣優(yōu)秀的人才就好了。（洗空她身邊的增員，洗空他身邊的增員的增員）4、持續(xù)的愿景描述、啟發(fā)新人的想象空間：在這樣一個(gè)行業(yè)里，做的好的，可以做總監(jiān)，年薪幾百萬(wàn)，比較好的可以做部經(jīng)理每年至少幾十萬(wàn)，稍微好一點(diǎn)的做主管，每年十幾萬(wàn)，普通員工呢，大約每年兩三萬(wàn)。第二階段：愿景描述1、對(duì)公司三年后的發(fā)展前景進(jìn)行描述，詢問(wèn)新人今后有什么打算：44第三階段：夢(mèng)想激發(fā)1、利用人性好強(qiáng)的性格特點(diǎn)、直接發(fā)問(wèn)：你覺(jué)得自己適合做什么？2、肯定新人后、提出做部經(jīng)理需要具備的幾個(gè)能力：

做部經(jīng)理不難，難得是能力的提升。要想做部經(jīng)理需要具備幾個(gè)能力。

首先，要具備管理能力。能力的提升也是一步一步來(lái)的，我個(gè)人的能力也是在團(tuán)隊(duì)的不斷發(fā)展過(guò)程中逐步提高起來(lái)的。

其次，在我具備管理能力之前，我想輔導(dǎo)能力是我必須要具備的。畢竟，要走向團(tuán)隊(duì)金字塔的頂端，就需要幫助更多像你一樣優(yōu)秀的人成為一個(gè)合格的主管。

而在有輔導(dǎo)能力之前，你要具備超強(qiáng)的銷售能力（態(tài)度堅(jiān)決）。

銷售能力的提升在咱們公司最能鍛煉的，只有一個(gè)渠道，那就是做鉆石。當(dāng)然，這期間不是你一個(gè)人在戰(zhàn)斗，公司會(huì)給你給予最大的支持，教授你最好的技能，和體驗(yàn)業(yè)界最好的培訓(xùn)以及提供一些非常實(shí)用的營(yíng)銷工具。但有一點(diǎn)，你自己要上進(jìn)。第三階段：夢(mèng)想激發(fā)1、利用人性好強(qiáng)的性格特點(diǎn)、直接發(fā)問(wèn)：45思考：一開(kāi)始在提業(yè)務(wù)部經(jīng)理AM收入的時(shí)候，新人已經(jīng)在腦海里去思索身邊那些人可以成為自己的主管，在做NPC3000的時(shí)候他在思考如何提高銷售。前期面談的關(guān)鍵作用主要還是為后面的面談做鋪墊，并且提高免疫力。未來(lái)新人遇到的困難，都會(huì)當(dāng)做是一種成長(zhǎng)。3、新人回應(yīng)如果不強(qiáng)烈，適時(shí)烘托行業(yè)和職位，對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有興趣的可以引入助理環(huán)節(jié)：這樣一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，這么好的時(shí)代，職位是很多的，而職位是給有能力的人。是先有能力后有職位?？梢酝ㄟ^(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)來(lái)培養(yǎng)你的能力。思考：3、新人回應(yīng)如果不強(qiáng)烈，適時(shí)烘托行業(yè)和職位，對(duì)于暫時(shí)沒(méi)46第一點(diǎn)第四點(diǎn)第三點(diǎn)第二點(diǎn)第五點(diǎn)總結(jié)規(guī)劃式面談的五點(diǎn)作用明確了行業(yè)職責(zé)是增員與晉升——未來(lái)做團(tuán)隊(duì)，當(dāng)月入鉆。其中鉆石是為了鍛煉個(gè)人的銷售技能，而要做團(tuán)隊(duì)，就要具備一定的增員資格，所以要三轉(zhuǎn)。打了強(qiáng)心劑，不斷強(qiáng)化目標(biāo)——展業(yè)過(guò)程中如果有挫折，提高她的心理抵抗能力，以提高自己的能力為出發(fā)點(diǎn)，而不是以作鉆石為目標(biāo)。為后期面談奠定基礎(chǔ)——第三個(gè)月沒(méi)有達(dá)成，舉例繼續(xù)鼓勵(lì)（再次激勵(lì)和啟動(dòng)），這個(gè)過(guò)程是為了部經(jīng)理而必經(jīng)的，推演未來(lái)。人人有夢(mèng)想，團(tuán)隊(duì)有希望。為新人出勤提出了要求——第四個(gè)月繼續(xù)努力，提醒新人不要忘記自己的目標(biāo)，今天的付出并不是為罰你幾千塊錢的而做的，是為了以后見(jiàn)證未來(lái)的輝煌而做出的，持續(xù)激發(fā)新人思考他的團(tuán)隊(duì)在哪？有了目標(biāo)，就會(huì)比別人走的遠(yuǎn)。成為業(yè)務(wù)部財(cái)富的源泉——不是什么人都可以成為主管，但不能夠成為主管的人可以帶來(lái)一定的團(tuán)隊(duì)或客戶資源。第一點(diǎn)第四點(diǎn)第三點(diǎn)第二點(diǎn)第五點(diǎn)總結(jié)規(guī)劃式面談的五點(diǎn)作用明確了47人人有夢(mèng)想，團(tuán)隊(duì)才興旺晉升一條線，帶動(dòng)一個(gè)面對(duì)主管部經(jīng)理來(lái)講：就像你教育孩子考大學(xué)，作為家長(zhǎng)，你會(huì)跟你的孩子規(guī)劃說(shuō)考什么樣的大學(xué)，那么即使他最后在高考以后沒(méi)有考上理想的大學(xué)，但她是不是在考大學(xué)的這樣過(guò)程中提高了個(gè)人的綜合素質(zhì)？對(duì)于營(yíng)業(yè)區(qū)來(lái)講：就象跑馬拉松，不報(bào)名的人都是觀眾，參加馬拉松的人，報(bào)名相當(dāng)于面談上崗，雖然有些人不能跑完全程，但他可以盡力去跑，路上有人跟她打氣，他會(huì)使出吃奶的勁。而你沒(méi)有給她設(shè)立目標(biāo)，且沒(méi)有在她起步的時(shí)候告訴她跑到終點(diǎn)就是冠軍，還要告訴他這中間可能會(huì)有些岔氣，汗水會(huì)模糊你的雙眼，但是你可以把她當(dāng)成是成為冠軍之前破繭化蝶的過(guò)程。況且即使你在半路放棄，想想被你甩在后面的人，你是不是比他們優(yōu)秀，半路退出也是個(gè)主管，或者是個(gè)高級(jí)。人人有夢(mèng)想，團(tuán)隊(duì)才興旺對(duì)主管部經(jīng)理來(lái)講：就像你教育孩48規(guī)劃面談貫穿于新人成長(zhǎng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)增員面談培訓(xùn)期間面談上崗前面談轉(zhuǎn)正面談晉升面談……規(guī)劃面談貫穿于新人成長(zhǎng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)增員面談49五次面談1、總經(jīng)理室對(duì)區(qū)經(jīng)理的面談（一群人幫你望聞問(wèn)切，幫你去談如何改善你的經(jīng)營(yíng)績(jī)效）；2、中旬區(qū)經(jīng)理和主管的面談（面談體檢）新晉升的部經(jīng)理在晉升區(qū)經(jīng)理之前必須具備區(qū)經(jīng)理的素質(zhì)；3、將要離司的員工的面談（即使要離開(kāi)，以后周圍有保險(xiǎn)需求的也要推薦到你業(yè)務(wù)區(qū)里來(lái)）；4、主管20號(hào)以后跟業(yè)務(wù)員的面談（了解業(yè)務(wù)員的心態(tài)，激勵(lì)）；5、新人入司有規(guī)劃的面談（核心）。五次面談1、總經(jīng)理室對(duì)區(qū)經(jīng)理的面談（一群人幫你望聞問(wèn)切，幫你50FC\AUM沙龍養(yǎng)成體系月度談心會(huì)議平臺(tái)支撐貫穿主線-追蹤

自我檢視和批評(píng)改善舉措再次啟動(dòng)意愿每日追蹤過(guò)程管控效果評(píng)估晉升規(guī)劃面談每月一次選拔一批人解決意愿問(wèn)題

每月二次鎖定這批人解決技能問(wèn)題

每周一次營(yíng)銷服務(wù)部、部、組不同會(huì)議解決意愿加技能問(wèn)題

活力系數(shù)養(yǎng)成體系12345FC\AUM沙龍養(yǎng)成體系月度談心會(huì)議平臺(tái)支撐貫穿主線-追蹤51五次面談五次面談52五層面談機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)區(qū)經(jīng)理的面談業(yè)務(wù)區(qū)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)部經(jīng)理的面談主管對(duì)組員的面談新人入司面談離司人員的面談規(guī)劃面談貫穿團(tuán)隊(duì)上下五層面談機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)區(qū)經(jīng)理的面談業(yè)務(wù)區(qū)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)部經(jīng)理的面談主53業(yè)務(wù)區(qū)必須建立主管的面談機(jī)制通理念，會(huì)規(guī)劃，搭系統(tǒng)，建平臺(tái)，聘助理，會(huì)思考既是工作的動(dòng)作，也是工作的內(nèi)容業(yè)務(wù)區(qū)必須建立主管的面談機(jī)制通理念，會(huì)規(guī)劃，54對(duì)外勤團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃——晉升面談1、緊緊圍繞“主管三直”為核心，以晉升規(guī)劃面談為推手，啟發(fā)晉升意愿并明確目標(biāo)。2、深入貫徹全面落實(shí)