婚紗攝影知名企業(yè)營銷戰(zhàn)略

我國婚紗攝影行業(yè)發(fā)展及優(yōu)秀企業(yè)營銷戰(zhàn)略概述一、國內(nèi)知名婚紗攝影營銷戰(zhàn)略分析婚紗照已經(jīng)由奢侈品變?yōu)槿藗兘Y(jié)婚的必備品，到底是什么促成了人們對婚紗攝影這一產(chǎn)品的購買，傳統(tǒng)的市場調(diào)研指出：從商家角度看，首先婚紗影樓本身就具有其獨特的文化屬性，它的裝修豪華，內(nèi)景豐富多彩，外景又具有濃厚的地域色彩，反映了當(dāng)?shù)氐奈幕?，而且隨著世界文化的交匯，又具有鮮明的時代特征，滿足了人們對于美的文化追求；其次商家大肆的廣告宣傳，無論商家門店、DM單、報紙、電視等傳統(tǒng)媒體，還是公交、SNS網(wǎng)站、博客、微博等新媒體，這些承載著打折、優(yōu)惠券、新技術(shù)、送禮品、高檔婚紗、精致產(chǎn)品、獨家外景等信息，促使了消費者的購買。從消費者角度來看，首先消費者認(rèn)為婚姻一生只有一次的傳統(tǒng)觀念影響著人們的消費行為，留下一段美好的回憶成為了人們的一個美好愿望，其次消費者認(rèn)為這是一種對于青春的追求，通過亮麗的服裝、精致的妝容的拍攝，展現(xiàn)的是消費者對于美的追求而想留住這種美的情感體驗，最后消費者認(rèn)為這是一次對于時尚的把握，追趕潮流，展示個性，突出自我的一種價值。從調(diào)研報告可以看出營銷觀念是以企業(yè)為中心的生產(chǎn)、產(chǎn)品和推銷觀念向以消費者為中心的營銷觀念轉(zhuǎn)變，而這也正符合了婚紗攝影行業(yè)自1992年從港臺進(jìn)入中國大陸以來的發(fā)展軌跡，但這樣的調(diào)研也只是描述性而非解釋性的，沒有真正回答消費者的購買動機(jī)。同時在這發(fā)展的二十年間商家的營銷與消費者的購買過程也出現(xiàn)了一系列的問題，商家越來越不知道消費者的需求是什么，消費者越來越不明白商家在做什么雙向偏離的問題非常嚴(yán)重。那么在婚紗攝影行業(yè)到底是什么促使消費者產(chǎn)生購買行為，消費動機(jī)是什么，而又為什么商家的營銷總是與顧客的期望產(chǎn)生偏離？特別是在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的時代，網(wǎng)絡(luò)營銷對消費者的購買動機(jī)會產(chǎn)生多大的影響？為了回答這一系列問題我們必須對消費者動機(jī)進(jìn)行深入的研究，因此本文將在潛意識營銷理論的指導(dǎo)下對這樣一個問題進(jìn)行分析，希望可以找到消費者婚紗攝影消費的潛藏動機(jī)，從而有利于企業(yè)針對性的進(jìn)行營銷活動，消費者也可以找到適合自己的產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)與顧客的雙贏。在婚紗攝影行業(yè)的發(fā)展中，涌現(xiàn)出了很多知名婚紗企業(yè)，憑著他們獨特的優(yōu)勢抓住了消費者的購買需求而收獲頗豐，下面分別以婚紗影樓的翹楚金夫人和婚紗攝影工作室的楷模上海唯一視覺為例‘。1.金夫人的連鎖營銷金夫人婚紗攝影公司是1989年在重慶成立的外資公司，目前在全國的連鎖加盟公司達(dá)300余家，是業(yè)內(nèi)唯一獲得中國馳名商標(biāo)的企業(yè)。因其創(chuàng)造的輝煌業(yè)績和響亮的名聲，加盟的人是絡(luò)繹不絕，其連鎖營銷做得非常成功，在此做一個簡單的分析，概括為兩點就是：打造品牌和連鎖管理。第一打造品牌主要是以攝影藝術(shù)為本，公關(guān)活動為輔。公司自成立以來在民間舉辦婚紗藝術(shù)巡回展、人像攝影作品年展博取消費者的認(rèn)同，舉辦婚紗攝影峰會討論婚紗攝影市場發(fā)展動向，成立人像學(xué)院培訓(xùn)攝影人才，用產(chǎn)品和顧客對話，打造屬于自己獨一無二的婚紗攝影，其次金夫人的公關(guān)活動也為品牌的建立著色不少，眾多的榮譽稱號，如中國馳名商標(biāo)、中國十大杰出影樓、全國人像攝影大展中獲得八項大獎等眾多重量級榮譽稱號以此獲得大家的信賴；強大的媒體宣傳，公司在國家級電視媒體做滾動廣告、與電視電影緊密合作爭取豪華亮相、邀請明星范冰冰代言擴(kuò)大知名度等媒體炒作；互動的營銷活動，公司內(nèi)部舉行化妝、攝影等技術(shù)大賽、在外舉辦“美少女”大賽、婚慶博覽會、婚紗表演秀等與消費者互動的活動，加大顧客的認(rèn)可；公益的社會活動，公司積極進(jìn)行醫(yī)療捐助、愛心助學(xué)、貧困幫助、免費拍攝等社會活動進(jìn)行社會化營銷。第二連鎖管理，金夫人是全國婚紗攝影行業(yè)中首次推出CIS企業(yè)商標(biāo)識別的公司，并試點6西格瑪質(zhì)量管理體系以此建立了讓人信賴的企業(yè)形象，一般的加盟企業(yè)收取了費用之后就不會對加盟公司進(jìn)行管理，但金夫人卻建立了屬于自己的連鎖管理中心專門對加盟者進(jìn)行體系管理統(tǒng)一營銷策略，還成立了培訓(xùn)學(xué)院對加盟者管理、攝影、化妝、物流等方面系統(tǒng)培訓(xùn)，而且培訓(xùn)的內(nèi)容每年都會定期開展。金夫人通過自身品牌的塑造和積極的加盟管理，從而打造了婚紗攝影行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。2.上海唯一視覺的網(wǎng)絡(luò)營銷2004年是行業(yè)洗牌的一年，個性婚紗攝影工作室如雨后春筍一般蜂擁而出，但在眾多的工作室中上海唯一視覺成為了其中的楷模，并被譽為是“婚紗攝影網(wǎng)絡(luò)營銷的神話”，他是新興的工作室與飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)品，在此我也做一個簡單的分析。上海唯一視覺成立于2005年，雖然成立的時間較短，但其業(yè)績的增長卻是驚人的，并且在上海的知名度也是非常高。上海唯一視覺起家于一個婚慶的交流社區(qū)一一籬笆網(wǎng)，這是一個社會化的論壇，通過編輯優(yōu)惠信息的廣告帖、回答客戶的疑問貼、體驗活動的互動貼甚至邀請顧客拍照的心得分享貼、客片展示貼等與籬笆網(wǎng)的會員互動式交流，目前唯一的官方網(wǎng)站也有自己的交流社區(qū)，在攝影藝術(shù)、產(chǎn)品、心得體會方面都與客戶做深入的交流；關(guān)鍵詞搜索，唯一視覺董事長賀軍也是在百度、谷歌等搜索網(wǎng)站大筆做廣告，其中在百度利用百度貼吧、百度知道、百度百科和百度文科做誘導(dǎo)性營銷，提高公司的網(wǎng)站訪問量，擴(kuò)大公司知名度；O2O營銷，唯一視覺請專業(yè)的團(tuán)購?fù)茝V公司六層做其營銷推廣，在公司的官方網(wǎng)站上進(jìn)行線上與線下的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，并且在大眾點評等團(tuán)購網(wǎng)站都設(shè)有顧客點評以得到消費者的信任；積分會員卡，唯一視覺的積分會員卡首先非常便利，他的會員卡可以非常便利的兌換到想要的禮品，其次擁有激勵，通過二次消費、帶客消費都會有相應(yīng)的積分獎勵，最后是技術(shù)先進(jìn)，目前唯一的積分卡已經(jīng)和維洛城卡系統(tǒng)綁定，維洛城卡目前只在大城市有出現(xiàn)，服務(wù)內(nèi)容包括商戶優(yōu)惠、商情資訊、手機(jī)充值、福彩投注等業(yè)務(wù)掛鉤，讓其積分成為一種可供消費的虛擬貨幣；隨著微博微信的出現(xiàn)，唯一視覺又通過其社會化的營銷，通過更廣泛的渠道和顧客進(jìn)行交流，并且策劃了轉(zhuǎn)發(fā)有獎、微信送禮、紅人轉(zhuǎn)發(fā)等多項活動，得到了粉絲的支持。當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)營銷說到底就是如何對網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行整合，他只是一個工具，真正的還是需要精心的活動策劃以及較高的執(zhí)行力，但不管怎樣，互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，網(wǎng)絡(luò)營銷必然是大勢所趨。2.是婚紗攝影市場的營銷模式。隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，婚紗攝影的營銷模式也在不斷的進(jìn)行改變以適應(yīng)不斷變化的市場。從1992至1997年，基本上屬于坐店營銷，大體上就是開一家店面然后等待顧客的到來，推廣方式單一、營銷策略欠缺、管理方式落后，這主要是因為當(dāng)時市場管理知識的欠缺、新興行業(yè)的經(jīng)驗不足、競爭不激烈利潤率比較高以及市場上的推廣企業(yè)不成熟等原因造成的。1997年至2004年隨著大量港臺企業(yè)的進(jìn)入以及連帶的較高的管理經(jīng)驗，加上市場競爭越來越激烈，傳統(tǒng)的照相館被新興的婚紗影樓所取代，利潤逐漸被大型企業(yè)賺取，此時連鎖營銷大行其道，憑借著臺灣籍知名攝影師、裝修豪華的影樓、賞心悅目的婚紗、以及大量的分公司、加盟店這些吸引著消費者的注意力。但到了2004年，眾多的婚紗影樓的弊病也不斷地暴露出來，新人的拍照風(fēng)格單一、消費陷阱層出不窮、產(chǎn)品制作粗心大意，這些問題催生了個性婚紗攝影工作室的發(fā)展，因其夸張的人物造型、獨特的拍攝視角、定制的后期處理贏得了消費者的肯定，究其原因主要是他們抓住了消費者崇尚個性、追求時尚以及加入中西方的文化因素，從根本上說這是一種文化營銷。2004年至2009年這是一個行業(yè)重新洗牌的過程，也是行業(yè)成熟的表現(xiàn)。新興的個性婚紗攝影工作室在營銷的道路上繼續(xù)向著個性、獨特、時尚前行，而婚紗影樓隨著利潤的下降，出現(xiàn)了行業(yè)整合的局面，一部