終端門店之銷售技巧課件

終端門店之銷售技巧終端門店之銷售技巧終端門店之銷售技巧終端門店之銷售技巧1目錄銷售人員定位二如何把握需求銷售人員定位一三顧客說服技巧四開單送客目錄銷售人員定位二如何把握需求銷售人員定位一三顧客說服技2六種行為模式，你認同的有哪幾個：一位顧客一進門，小張就迎接了上去，“歡迎光臨，買瓷磚嗎？我們現(xiàn)在有款廚房特價瓷片才6.8元/片”小丁在陪顧客每看一個產(chǎn)品樣間都會說到“這是今年的新款，很時尚很流行的”，如果顧客說：“這個磚看著還行啊”，小丁立刻說道：“是啊，是啊，挺好看的，這款磚賣的可好了”小李有半個月沒開單，店長就問她，她也很郁悶，“為什么顧客都不說話都不問我問題，我都沒機會介紹產(chǎn)品啊”小張做瓷磚銷售已經(jīng)三年了，她經(jīng)常教育新員工，“導(dǎo)購的專業(yè)就是你一定要跟顧客講咱們磚是怎么燒出來的顧客跟小王說：“你們家瓷磚好貴啊？”小王脫口而出“那當(dāng)然品牌不一樣價格不一樣，一分錢一分貨啊”顧客看了看小李推薦的產(chǎn)品“這個產(chǎn)品顏色好怪啊，感覺好難看”，小李立刻開始辯駁“一點也不難看啊，很多顧客都喜歡，銷量可好了呢”？123456六種行為模式，你認同的有哪幾個：一位顧客一進門，小張就迎接了3這個影片里面銷售的是什么產(chǎn)品？通常銷售這樣產(chǎn)品的常規(guī)思路是什么？或者說這種產(chǎn)品的賣點是什么？為什么影片里面的林先生說：“我是來買手機的？”結(jié)合我們的日常工作，你覺得對我們的銷售工作和銷售思維有什么啟示呢？你認為購買中高端陶瓷產(chǎn)品的顧客需求有什么樣的特點？1234這個影片里面銷售的是什么產(chǎn)品？通常銷售這樣產(chǎn)品的常規(guī)思路是什4思考買香煙15-2020-3030-4545---????產(chǎn)品實體≠顧客需要年齡段為什么思考買香煙15-2020-3030-4545---????產(chǎn)5現(xiàn)代家居顧問四大思維模式：銷售的本職銷售的前提重新認知產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型挖掘并滿足顧客需求銷售同理心從硬產(chǎn)品到軟產(chǎn)品從價格戰(zhàn)到差異化銷售服務(wù)現(xiàn)代家居顧問四大思維模式：銷售的本職銷售的前提重新認知產(chǎn)品銷6家居顧問職業(yè)技能表知識類技能類產(chǎn)品工藝知識銷售服務(wù)禮儀泛家居產(chǎn)品知識消費者心理學(xué)高效溝通技能家具裝潢美學(xué)知識房地產(chǎn)/裝修知識常用辦公軟件應(yīng)用技能計算機繪圖技能泛消費品知識家居顧問職業(yè)技能表知識類技能類產(chǎn)品工藝知識銷售服務(wù)禮儀泛家居7目錄銷售人員定位二如何把握需求如何把握需求一三顧客說服技巧四開單送客目錄銷售人員定位二如何把握需求如何把握需求一三顧客說服技8顧客導(dǎo)購詢問先手權(quán)主動破冰開場掌握先手權(quán)詢問開場1贊美開場2服務(wù)開場3異議開場4顧客導(dǎo)購詢問先手權(quán)主動破冰開場掌握先手權(quán)詢問開場1贊美開場29請思考客戶需求的關(guān)鍵要素是什么：購買力購買偏好購買沖動請思考客戶需求的關(guān)鍵要素是什么：購買力購買偏好購買沖動10學(xué)會觀察顧客泛消費品知識臉包皮鞋眼睛表情走路姿勢氣質(zhì)不可不信，不可全信手學(xué)會觀察顧客泛消費品知識臉包皮鞋眼睛表情走路姿勢氣質(zhì)不可不信11暴露顧客購買期望的要素備注：意向顧客備忘錄樓盤小區(qū)房齡房價房型和面積主要購房者類型裝修設(shè)計風(fēng)格設(shè)計費家裝風(fēng)格花費家具審美觀暴露顧客購買期望的要素備注：意向顧客備忘錄樓盤小區(qū)房齡房價12居住目的？居住效果？居住感受？居住人群？挖掘并放大客戶的潛在隱性需求就可以最大限度激發(fā)客戶購買欲是不是很好面子?是不是很在意別人的看法和觀點追求什么樣的生活居住質(zhì)量?是享受型還是恬淡型?是長期自住還是過渡性居住?是住十年以上還是只住個3-5年?房子是投資出租還是自住?是給家里人親戚還是對外出租?居住目的？居住效果？居住感受？居住人群？挖掘并放大客戶的潛在13在門店與顧客交流聊什么好？聊房產(chǎn)信息聊家居風(fēng)水聊裝修秘籍聊家居產(chǎn)品在門店與顧客交流聊什么好？聊房產(chǎn)信息聊家居風(fēng)水聊裝修秘籍聊家14顧客說服技巧目錄銷售人員定位二如何把握需求顧客說服技巧一三四開單送客顧客說服技巧目錄銷售人員定位二如何把握需求顧客說服技巧一15踩點型購買型“考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”這是拒絕：

1、另外推薦兩款；

2、針對剛才有興趣的產(chǎn)品做最后談判；

3、留資料和名片給客人，禮節(jié)送客；

4、申請條件：折扣、贈品

5、留個聯(lián)系方式，有促銷活動的話，及時通知您兩種顧客類型接待顧客踩點型購買型“考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”這是拒絕：兩種顧客類型接待16索要顧客聯(lián)系方式不能剛開始就要不能快走時才要最好不要站著時候要聊的開心時要激發(fā)興趣時要取得信任后要給與好處時要方法時機傳資料法贈品法設(shè)計預(yù)算法優(yōu)惠法接待顧客索要顧客聯(lián)系方式不能剛開始就要不能快走時才要最好不要站著時候17終端瓷磚產(chǎn)品講解常規(guī)套路解析：VP8002和田黃玉套路1這款是剛上市的微晶石產(chǎn)品—和田黃玉套路2這都是800規(guī)格的，原價598元/片，現(xiàn)在做活動打7折，418元/片套路4微晶石表面一層都是非常好的微晶玻璃熔塊，所以光亮度非常好，無論是上墻還是下地都非常有檔次套路3像微晶石這種產(chǎn)品鋪客廳、過道、背景墻都沒問題，效果可好了說服顧客終端瓷磚產(chǎn)品講解常規(guī)套路解析：VP8002和田黃玉套路18套路1這是我們最新款黃玉微晶石，最適合各種歐式、美式以及新古典風(fēng)格運用，最能營造一種奢華大氣的居室感覺套路2像您家如果客廳鋪這款黃玉微晶石，采用菱形鋪貼，四周用黑金花或者墨玉微晶石來圍邊，整個客廳的奢華感覺一下就出來了套路4黃玉微晶石光亮度非常好，像您客廳大概有四十平米，客廳上面用瓦數(shù)高一些的水晶吊燈，看上去都有50—60平米那么大，如果再搭配…套路3我有個客戶就用這款黃玉微晶石鋪的客廳，效果非常好，我這里正好有照片，您來看一下就知道……換一種說法說服顧客套路1這是我們最新款黃玉微晶石，最適合各種歐式、美式以及新古19講邊講邊舉例邊講邊對比邊講邊看邊講邊體驗講效果講運用講案例講搭配講工藝產(chǎn)品講解講產(chǎn)品=講價格講產(chǎn)品=講工藝講產(chǎn)品=老三句講邊講邊舉例邊講邊對比邊講邊看邊講邊體驗講效果講運用講案例講20異議處理顧客說：你們這個瓷磚好貴啊，別人差不多的瓷磚才賣28000元，你們要賣到34000？常見應(yīng)對是嗎？東西不一樣嘛！這種款式相近的有很多種，我們這種與他們的不一樣買東西不能只看款式，你還要看質(zhì)量呀品牌不一樣啊！除法分析法乘法分析法對比分析法VS處理“價格貴”的技巧思路：異議處理顧客說：你們這個瓷磚好貴啊，別人差不多的瓷磚才賣2821方法1方法2方法3終端實用“價格博弈”技巧

產(chǎn)品組合法

“賽馬”法

少算多補法方法1方法2方法3終端實用“價格博弈”技巧產(chǎn)品組合法“賽22客人異議范例客人問你這磚耐磨嗎？1、“這磚是用？噸壓機壓出來的，獲得了？？榮譽的產(chǎn)品，非常結(jié)實非常耐磨！您看一下”（體驗，眼見為實）2、隸屬于國內(nèi)實力最強大、規(guī)模最宏大的陶瓷企業(yè)集團客人異議范例客人問你這磚耐磨嗎？1、“這磚是用？噸壓機壓出來23開單送客顧客說服技巧目錄銷售人員定位二如何把握需求開單送客一三四開單送客顧客說服技巧目錄銷售人員定位二如何把握需求開單送24成交前的顧客心理能不能再壓點價？買貴了咋辦？是不是還有更好的產(chǎn)品呢？這兩個牌子，到底誰更好啊？出了問題會不會能退貨，有保障?。砍山磺暗念櫩托睦砟懿荒茉賶狐c價？買貴了咋辦？是不是還有更好的25開單送客成交的關(guān)鍵-敢于提出成交“先生，貨送什么地方”“小姐，您現(xiàn)金還是刷卡”“您收貨人是誰”“您是付定金或是