銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)教程課件

翼起學(xué)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程翼起學(xué)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程是指按一定程序、步驟、方法，將模糊、混沌、難以量化的銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行階段劃分，明確每個(gè)步驟所要達(dá)到的目的、作用和相關(guān)技巧。這樣做可以讓我們更有效的進(jìn)行銷(xiāo)售，也更有效的進(jìn)行管理。銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程步驟1.充分的準(zhǔn)備2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)

3.與客戶(hù)建立信賴(lài)感4.了解客戶(hù)的問(wèn)題、需求、欲望5.介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值6.解除反對(duì)意見(jiàn)7.成交——踢好臨門(mén)一腳8.要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹9.做好售后服務(wù)銷(xiāo)售流程步驟1.充分的準(zhǔn)備1.充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備，是達(dá)成銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)保障。為成功而準(zhǔn)備。使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)1.充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備，是達(dá)成銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)保障。1.充分的準(zhǔn)備機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人。兵馬未動(dòng)，糧草先行。一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)從來(lái)都不是由戰(zhàn)場(chǎng)之上決定的，此之謂，戰(zhàn)之勝負(fù)決勝于戰(zhàn)場(chǎng)之外！打仗打的就是糧草，打的就是后備準(zhǔn)備相當(dāng)于對(duì)糧草的準(zhǔn)備準(zhǔn)備貴在充分1.充分的準(zhǔn)備機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人。1.充分的準(zhǔn)備銷(xiāo)售計(jì)劃運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。計(jì)劃是一項(xiàng)工作的開(kāi)始計(jì)劃相當(dāng)于黨的綱領(lǐng)，是知道搶向那個(gè)方向打響的前提。計(jì)劃是航海之路上的燈塔，有了它我們才會(huì)直達(dá)自己的航向。計(jì)劃貴在周密1.充分的準(zhǔn)備銷(xiāo)售計(jì)劃1.充分的準(zhǔn)備約見(jiàn)或接觸客戶(hù)前的準(zhǔn)備步驟1、擬定拜訪計(jì)劃2、電話(huà)約訪3、分析客戶(hù)資料并擬定話(huà)術(shù)4、展示資料的制作與準(zhǔn)備5、攜帶工具的檢視6、信心出擊1.充分的準(zhǔn)備約見(jiàn)或接觸客戶(hù)前的準(zhǔn)備步驟2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)什么是客戶(hù)？客戶(hù)是指通過(guò)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)足其某種需求的群體。準(zhǔn)客戶(hù)的必備條件1、有購(gòu)買(mǎi)意向2、有購(gòu)買(mǎi)力3、有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)4、曾使用過(guò)或現(xiàn)在急需使用2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)什么是客戶(hù)？2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)分類(lèi)黃金客戶(hù)的幾種特質(zhì)：1.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求2.與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系3.對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度4.有給你大訂單的可能5.是影響力的核心6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速不良客戶(hù)的幾種特質(zhì)：1.凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多2.很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值3.即使做成了那也是一樁小生意4.沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)5.沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值6.他生意做得很不好2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)分類(lèi)黃金客戶(hù)的幾種特質(zhì)：不良客戶(hù)的幾種特質(zhì)：2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)拜訪客戶(hù)的目的要明確第一次陌生拜訪1.相互認(rèn)識(shí)、了解2.獲取相關(guān)資料、信息第二次預(yù)約回訪與客戶(hù)建立信賴(lài)感合適時(shí)機(jī)展示產(chǎn)品試成交或邀約第三場(chǎng)專(zhuān)程拜訪2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)拜訪客戶(hù)的目的要明確2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)拜訪客戶(hù)的步驟1、開(kāi)場(chǎng)白（自我介紹）2、寒暄3、誘發(fā)興趣4、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求5、介紹產(chǎn)品特點(diǎn)2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)拜訪客戶(hù)的步驟2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)陌生接觸接觸是跟客戶(hù)之間的試探，相互之間的摸索，都要在這個(gè)環(huán)節(jié)完成對(duì)方需要什么，優(yōu)點(diǎn)是什么，缺點(diǎn)是什么，需求是什么，反感什么，全部都要在這個(gè)環(huán)節(jié)。接觸環(huán)節(jié)是深度了解客戶(hù)重要環(huán)節(jié)，了解的越深，對(duì)下一步的工作越是有利。接觸貴在留心2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)陌生接觸2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)首次交談要點(diǎn)：學(xué)會(huì)套話(huà)，避免冷場(chǎng)和尷尬。少說(shuō)多聽(tīng)。善于提問(wèn)。不要泛泛空談。不要就某一問(wèn)題談得太深入。不要固執(zhí)己見(jiàn)。2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)首次交談要點(diǎn)：3.與客戶(hù)建立信賴(lài)感建立客戶(hù)信賴(lài)感的9個(gè)步驟1/徹底地了解顧客的背景2/永遠(yuǎn)為成功而穿著，為成功而打扮3/傾聽(tīng)，很好的發(fā)問(wèn)4/出自真誠(chéng)的贊美客戶(hù)、表?yè)P(yáng)客戶(hù)5/不斷地認(rèn)同客戶(hù)6/模仿客戶(hù)講話(huà)的速度7/使用顧客的見(jiàn)證8/要有一些大客戶(hù)的名單3.與客戶(hù)建立信賴(lài)感建立客戶(hù)信賴(lài)感的9個(gè)步驟4.了解客戶(hù)問(wèn)題/需求/欲望關(guān)鍵點(diǎn)：80%的時(shí)間提問(wèn)，20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題?？蛻?hù)最關(guān)心的問(wèn)題1/你是誰(shuí)？2/你要跟我介紹什么？3/你介紹的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處？4/如何證明你說(shuō)的是真的？5/為什么我要跟你買(mǎi)？6/為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？4.了解客戶(hù)問(wèn)題/需求/欲望關(guān)鍵點(diǎn)：4.了解客戶(hù)問(wèn)題/需求/欲望詢(xún)問(wèn)的原則1/先問(wèn)容易回答的問(wèn)題2/不連續(xù)發(fā)問(wèn)3/從顧客回答中整理顧客需求4/促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)方式5/詢(xún)問(wèn)顧客關(guān)心的事詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)1/開(kāi)始時(shí)：

問(wèn)興趣/意向2/探尋需求時(shí)：?jiǎn)栃袨?/演示時(shí)：

問(wèn)感受4/處理異議時(shí)：?jiǎn)栐?.了解客戶(hù)問(wèn)題/需求/欲望詢(xún)問(wèn)的原則4.了解客戶(hù)問(wèn)題/需求/欲望期望狀態(tài)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)需求差距例：【點(diǎn)火者與消防員】

在信任的前提下---4.了解客戶(hù)問(wèn)題/需求/欲望期望狀態(tài)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)需求差距例：【點(diǎn)5.介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的“金律”：在沒(méi)有建立信賴(lài)感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格。介紹產(chǎn)品的步驟：1.介紹產(chǎn)品特征2.介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)3.塑造產(chǎn)品的價(jià)值（利益）4.做競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析（翼起學(xué)不用做）5.介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的“金律”：5.介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的要點(diǎn)：1.金錢(qián)是價(jià)值的交換2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀3.一開(kāi)始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對(duì)方參與5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)（減少什么麻煩及痛苦）5.介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的要點(diǎn)：5.介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值六大步驟步驟一：USP（最獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)）步驟二：利益步驟三：快樂(lè)步驟四：痛苦步驟五：理由步驟六：價(jià)值5.介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值六大步驟5.介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值推介公式特征利益證明

,這對(duì)于您來(lái)說(shuō):

,比如說(shuō)像

，（成功個(gè)案）5.介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值推介公式特征利益證明6.解除反對(duì)意見(jiàn)客戶(hù)六大抗拒1.價(jià)格（追求利益最大化，永恒矛盾體）2.功能表現(xiàn)3.售后服務(wù)4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5.資源支援6.保證、保障6.解除反對(duì)意見(jiàn)客戶(hù)六大抗拒6.解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略：（選貨才是買(mǎi)貨人）1.說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易？2.講道理比較容易還是講故事比較容易？3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易？4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容易？6.解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略：（選貨才是買(mǎi)貨人）6.解除反對(duì)意見(jiàn)解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌：1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒(méi)面子2.發(fā)生爭(zhēng)吵——給顧客面子，我們要理子！異議處理的時(shí)機(jī)預(yù)先防范立即處理延遲處理6.解除反對(duì)意見(jiàn)解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌：6.解除反對(duì)意見(jiàn)解除抗拒的主要套路:1.確定決策者2.耐心聽(tīng)完客戶(hù)的抗拒點(diǎn)3.確認(rèn)抗拒4.辨別真假抗拒5.鎖定抗拒點(diǎn)6.取得顧客承諾7.再次框式確認(rèn)8.合理解釋6.解除反對(duì)意見(jiàn)解除抗拒的主要套路:6.解除反對(duì)意見(jiàn)異議處理的幾種方法:1.價(jià)值轉(zhuǎn)化2.化整為零3.功能轉(zhuǎn)移4.直接否定5.拜師請(qǐng)教6.解除反對(duì)意見(jiàn)異議處理的幾種方法:6.解除反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)真假辨析:—顧客真正的原因1、沒(méi)錢(qián)2、有錢(qián)舍不得花3、借不到錢(qián)4、別家更便宜5、不想向你買(mǎi)6、對(duì)銷(xiāo)售員不滿(mǎn)意7、客戶(hù)有問(wèn)題—幾種常見(jiàn)假抗拒理由1、我要考慮考慮2、我要和某某人商量商量3、到時(shí)候再來(lái)找我我就會(huì)買(mǎi)4、我從來(lái)不一時(shí)沖動(dòng)下決心5、我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買(mǎi)太快了6.解除反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)真假辨析:—顧客真正的原因—幾種常見(jiàn)7.成交——踢好臨門(mén)一腳成交五大要素：1、需求2、能力3、信任4、價(jià)值5、情緒7.成交——踢好臨門(mén)一腳成交五大要素：7.成交——踢好臨門(mén)一腳成交概率法則：只有4%的人能夠成交60%的生意所有的交易有60%是在要求五次后成交的1、63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求2、46%的人要求一次后放棄3、24%的人要求兩次后放棄4、14%的人要求三次后放棄5、12%的人要求四次后放棄6、96%的人在要求四次后就放棄了

7.成交——踢好臨門(mén)一腳成交概率法則：7.成交——踢好臨門(mén)一腳成交跟著感覺(jué)走該出手時(shí)就出手不到黃河不回頭生意不成做朋友成交小語(yǔ)7.成交——踢好臨門(mén)一腳成交跟著感覺(jué)走成交小語(yǔ)8.要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹1.確認(rèn)產(chǎn)品好處2.要求轉(zhuǎn)介紹一至三人3.了解背景，獲取電話(huà)號(hào)碼4.要求當(dāng)場(chǎng)打電話(huà)5.在電話(huà)中肯定贊美對(duì)方6.約時(shí)間地點(diǎn)8.要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹1.確認(rèn)產(chǎn)品好處9.做好售后服務(wù)讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：1.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)2.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人3.做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)售后服務(wù)的唯一訣竅：“定時(shí)回訪”，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)！9.做好售后服務(wù)讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽(yáng)光，這樣就不會(huì)見(jiàn)到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒(méi)有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒(méi)有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來(lái)嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽(yáng)光。

15、沒(méi)有愛(ài)不會(huì)死，不過(guò)有了愛(ài)會(huì)活過(guò)來(lái)。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過(guò)，也未做好過(guò)。

17、當(dāng)我微笑著說(shuō)我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說(shuō)，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語(yǔ)言來(lái)包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無(wú)法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢(qián)的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒(méi)有熱忱，世間便無(wú)進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒(méi)有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒(méi)有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰(shuí)都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來(lái)原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒(méi)過(guò)于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過(guò)氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽(yáng)光，你便會(huì)看見(jiàn)這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來(lái)愛(ài)自己，只能努力讓自己成為值得愛(ài)的人。

51、不要拿過(guò)去的記憶，來(lái)折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤(rùn)滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢(mèng)想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒(méi)有人能替你承受痛苦，也沒(méi)有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰(shuí)的影子，更不是誰(shuí)的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘?yáng)光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺(jué)得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個(gè)期限，否則，大多數(shù)人都會(huì)有多少時(shí)間就花掉多少時(shí)間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過(guò)氣來(lái)的時(shí)候，記住，碳正是因?yàn)閴毫Χ兂砷W耀的鉆石。

67、現(xiàn)實(shí)會(huì)告訴你，不努力就會(huì)被生活給踩死。無(wú)需找什么借口，一無(wú)所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時(shí)候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來(lái)煩惱自己。

70、當(dāng)一個(gè)人真正覺(jué)悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財(cái)富，而開(kāi)始追尋他內(nèi)心世界的真正財(cái)富。

71、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。

72、人生應(yīng)該樹(shù)立目標(biāo)，否則你的精力會(huì)白白浪費(fèi)。

73、山澗的泉水經(jīng)過(guò)一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時(shí)間告訴我，無(wú)理取鬧的年齡過(guò)了，該懂事了。

75、命運(yùn)是不存在的，它不過(guò)是失敗者拿來(lái)逃避現(xiàn)實(shí)的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜！

77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠(yuǎn)沒(méi)有咖啡那么苦澀，關(guān)鍵是喝它的人怎么品味！每個(gè)人都喜歡和向往隨心所欲的生活，殊不知隨心所欲根本不是生活。

79、別