km工作半年回顧思考

藍(lán)凌研究院2015年7月KM工作半年回顧和思考1對KM市場和機(jī)會演變的洞察1、傳統(tǒng)KM模式2、場景化KM模式3、深度場景化

KM云模式銷售周期長，交付要求高，單價也高場景和功能聚焦、標(biāo)準(zhǔn)化程度高，可低價特定人群聚焦，場景+功能+內(nèi)容，云服務(wù)模式特點(diǎn)工作推進(jìn)KM商機(jī)分析

KM

DEMO優(yōu)化KM知識體系梳理強(qiáng)化KM運(yùn)營方法場景化“1+1+1”推進(jìn)客服KM慣性推進(jìn)+基金聚焦移動自主學(xué)習(xí)重點(diǎn)推進(jìn)知識文庫功能規(guī)劃完成新框架預(yù)研新模式思考2成單分析人員項(xiàng)目確認(rèn)贏單項(xiàng)目類型行業(yè)方案區(qū)域成單劉憨銀華基金客服KM項(xiàng)目一期600000客服KM金融行業(yè)客服華北成單郭偉宏廣發(fā)銀行卡中心知識庫項(xiàng)目1300000客服KM金融行業(yè)客服華南成單劉憨華夏基金微信客服項(xiàng)目50000客服KM金融行業(yè)客服華北成單張淼中國證券登記結(jié)算公司408000客服KM金融行業(yè)客服華北成單何悅欽中國銀聯(lián)Km一期628000客服KM金融行業(yè)客服華東成單蔡旭東廣東粵海地產(chǎn)知識管理項(xiàng)目一期1080000KMS房地產(chǎn)業(yè)華南成單劉強(qiáng)方興地產(chǎn)知識管理系統(tǒng)（二期）項(xiàng)目480000KMS房地產(chǎn)業(yè)華北成單楊啟家中國結(jié)算統(tǒng)一客服知識庫系統(tǒng)項(xiàng)目一期藍(lán)凌知識管理平臺軟件V11.0[簡稱：Landray

KMS]0客服KM金融行業(yè)華北成單王蓬江蘇新城地產(chǎn)知識管理項(xiàng)目一期895000KMS房地產(chǎn)業(yè)華東成單韓千華圖線上教育培訓(xùn)平臺補(bǔ)充協(xié)議250000KMS教育科研華北成單戚少華特變電工股份有限公司智慧銀行產(chǎn)品銷售及項(xiàng)目實(shí)施合同770000KMS制造行業(yè)華北成單徐詩飛中國電建集團(tuán)貴陽勘測設(shè)計(jì)研究院有限公司知識管理一期488000KMS教育科研西南成單周建國sz奇彩環(huán)境KMS項(xiàng)目166000KMS服務(wù)業(yè)華東成單黃德毅北京正和島信息科技有限公司90000KMS服務(wù)業(yè)華北成單邱寧夏上海延鋒江森座椅有限公司820000KMS制造行業(yè)華東成單王蓬南通醋酸纖維有限公司1168000KMS制造行業(yè)華東成單劉昕中山大學(xué)達(dá)安基因股份有限公司350000KMS制造行業(yè)華南成單華北中國核動力研究設(shè)計(jì)院1000000EKP/KMS研究院所華北成單丁石合肥機(jī)務(wù)段KMS90000KMS交通運(yùn)輸華東成單邱寧夏中歐知識管理咨詢100000咨詢教育行業(yè)華東成單何悅欽上海通用汽車知識管理運(yùn)維320000運(yùn)維汽車行業(yè)華東成單成單個數(shù)：20成單額：1105萬平均單價：55萬 區(qū)域分布：華北8，華東8，華南3，西南13跟進(jìn)項(xiàng)目分析立項(xiàng)數(shù)：68個額度：4600萬 區(qū)域分布：華南15，華北

14，華東26，西南9人員項(xiàng)目爭取贏單項(xiàng)目類型行業(yè)方案區(qū)域成單何春炎東風(fēng)有限協(xié)同辦公平臺項(xiàng)目一期（裝備廠試點(diǎn)項(xiàng)目）1500000KMS制造行業(yè)華南跟進(jìn)江秀娥華星光電KM升級項(xiàng)目一期1300000KMS制造行業(yè)華南跟進(jìn)彭雪峰深南電路檔案管理系統(tǒng)項(xiàng)目75000KMS制造行業(yè)華南跟進(jìn)胡超格特拉克（江西）五期（KMS項(xiàng)目）350000KMS制造行業(yè)華南跟進(jìn)曹金波河北九易莊宸工程設(shè)計(jì)有限公司KM一期400000KMS建筑業(yè)華北跟進(jìn)曹金波河北省電力勘測設(shè)計(jì)研究院知識搜索項(xiàng)目220000KMS研究院所華北跟進(jìn)韓千工業(yè)和信息化部電信研究院KM項(xiàng)目一期500000KMS電信行業(yè)華北跟進(jìn)韓千中國電力投資集團(tuán)公司知識管理項(xiàng)目一期900000KMS能源行業(yè)華北跟進(jìn)韓千中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院KM項(xiàng)目一期450000KMS教育科研華北跟進(jìn)康瑞榮全軍總后勤部信息中心EKP+KMS系統(tǒng)項(xiàng)目（一期）600000,EKPKMS政府行業(yè)華北跟進(jìn)李東鵬東方雨虹KM項(xiàng)目500000KMS制造行業(yè)華北跟進(jìn)王樹威中國移動設(shè)計(jì)院KM知識庫升級項(xiàng)目1800000KMS電信行業(yè)華北跟進(jìn)程秀錦新景祥知識管理項(xiàng)目二期700000,KMSKK房地產(chǎn)業(yè)華北跟進(jìn)劉憨聯(lián)想控股有限公司知識管理2.0升級項(xiàng)目900000KMS金融行業(yè)華北跟進(jìn)劉強(qiáng)樂視客服km一期600000KMS綜合集團(tuán)客服華北跟進(jìn)羅晶國家開發(fā)銀行KMS二期項(xiàng)目3800000,KMSKK金融行業(yè)華北跟進(jìn)鄭楠人居集團(tuán)EKP項(xiàng)目一期1500000,EKPKMS綜合集團(tuán)華北跟進(jìn)張飛山東同園知識管理項(xiàng)目一期900000KMS服務(wù)業(yè)華北跟進(jìn)邱寧夏聯(lián)合汽車電子KM一期280000KMS制造行業(yè)華東跟進(jìn)邱寧夏上海建科咨詢OA+KMS一期1400000,,EKPKMSKK教育科研華東跟進(jìn)邱寧夏上海市政工程設(shè)計(jì)研究總院KMS一期1000000KMS教育科研華東跟進(jìn)邱寧夏同濟(jì)大學(xué)建筑設(shè)計(jì)研究院(集團(tuán))有限公司KMS一期1500000KMS教育科研華東跟進(jìn)邱寧夏新綸汽車設(shè)備KMS一期150000KMS服務(wù)業(yè)華東跟進(jìn)邱寧夏中國州逸酒店與度假村管理有限公司KMS二期800000KMS服務(wù)業(yè)華東跟進(jìn)邱寧夏中億豐KM一期180000KMS建筑業(yè)華東跟進(jìn)嚴(yán)瀟sz風(fēng)云網(wǎng)絡(luò)KMS一期項(xiàng)目130000KMS綜合集團(tuán)華東跟進(jìn)龔劍斌上汽集團(tuán)股份有限公司技術(shù)中心知識管理項(xiàng)目500000,知識管理咨詢系統(tǒng)實(shí)施咨詢交通運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)（C-37）華東跟進(jìn)何悅欽仁恒置地kms項(xiàng)目二期400000KMS房地產(chǎn)業(yè)華東跟進(jìn)何悅欽上海核工程研究設(shè)計(jì)院km一期800000KMS教育科研華東跟進(jìn)何悅欽通用汽車KMS項(xiàng)目二期200000知識管理咨詢制造行業(yè)華東跟進(jìn)何悅欽中國銀聯(lián)kms二期1000000KMS金融行業(yè)客服華東跟進(jìn)何悅欽中泰信托kms二期300000KMS金融行業(yè)華東跟進(jìn)侯勇交通銀行股份有限公司太平洋信用卡中心KMS項(xiàng)目三期（培訓(xùn)環(huán)境改造）1000000KMS金融行業(yè)華東跟進(jìn)侯勇同策房產(chǎn)咨詢股份有限公司KMS（一期）250000KMS房地產(chǎn)業(yè)華東跟進(jìn)陳鴻博天合光能知識管理項(xiàng)目700000KMS制造行業(yè)華東跟進(jìn)葉露浙江省鐵路投資房產(chǎn)有限公司KMS一期500000KMS房地產(chǎn)業(yè)華東跟進(jìn)王蓬馬鋼集團(tuán)KMS項(xiàng)目一期800000KMS制造行業(yè)華東跟進(jìn)王蓬南車戚墅堰機(jī)車車輛工藝研究所有限公司KM項(xiàng)目一期800000KMS教育科研華東跟進(jìn)張棟梁江蘇吳中地產(chǎn)集團(tuán)有限公司KMS一期480000知識管理咨詢房地產(chǎn)業(yè)華東跟進(jìn)張棟梁三一重機(jī)KMS一期項(xiàng)目280000KMS制造行業(yè)華東跟進(jìn)張棟梁蘇州日月新半導(dǎo)體有限公司KMS項(xiàng)目一期180000知識管理咨詢制造行業(yè)華東跟進(jìn)徐詩飛昆船集團(tuán)設(shè)計(jì)研究院知識管理項(xiàng)目一期400000KMS制造行業(yè)西南跟進(jìn)王強(qiáng)云南中煙技術(shù)中心知識管理一期項(xiàng)目3300000KMS制造行業(yè)西南跟進(jìn)何潔中國空氣動力研究與發(fā)展中心KMS一期800000KMS軍工業(yè)西南跟進(jìn)劉文合能集團(tuán)+KMS+ADP項(xiàng)目第一期200000,,EKPKMSKK房地產(chǎn)業(yè)西南跟進(jìn)劉文四川九洲電氣集團(tuán)有限公司KMS1期550000KMS制造行業(yè)西南跟進(jìn)張世均協(xié)信地產(chǎn)控股知識管理系統(tǒng)700000KMS房地產(chǎn)業(yè)西南跟進(jìn)張世均渝商投資有限公司OA項(xiàng)目800000,EKPKMS投資行業(yè)西南跟進(jìn)張世均重慶有線電視網(wǎng)絡(luò)有限公司KMS項(xiàng)目一期380000KMS媒體、傳播業(yè)西南跟進(jìn)李梓強(qiáng)建發(fā)地產(chǎn)KMS項(xiàng)目一期1000000EKP/KMS房地產(chǎn)業(yè)華南跟進(jìn)李耿釗柒牌EKP項(xiàng)目一期1800000EKP/KM學(xué)習(xí)培訓(xùn)制造行業(yè)華南跟進(jìn)劉群招銀大學(xué)KMS移動需求300000KMS教育科研華南跟進(jìn)馮冠文匯潔集團(tuán)KMS一期225000KMS華南跟進(jìn)郭偉宏廣發(fā)證券呼叫中心知識管理項(xiàng)目800000客服知識管理解決方案金融行業(yè)客服華南跟進(jìn)郭偉宏深圳證券交易所知識管理項(xiàng)目600000證券業(yè)務(wù)知識管理解決方案金融行業(yè)華南跟進(jìn)敖巧圓深圳市天威視訊KMS一期項(xiàng)目300000客服知識管理解決方案綜合集團(tuán)客服華南跟進(jìn)彭雪峰招商地產(chǎn)KM項(xiàng)目三期445000KMS房地產(chǎn)業(yè)華南跟進(jìn)陳興普鄭州日產(chǎn)知識管理項(xiàng)目450000知識管理咨詢制造行業(yè)華東跟進(jìn)劉文合能集團(tuán)+KMS+ADP項(xiàng)目第一期0,,EKPKMSKK房地產(chǎn)業(yè)西南跟進(jìn)敖巧圓深圳水務(wù)知識管理400000客服知識管理解決方案基礎(chǔ)設(shè)施客服華南跟進(jìn)何悅欽安吉星信息服務(wù)有限公司500000客服知識管理解決方案汽車服務(wù)客服華東跟進(jìn)何悅欽交銀施羅德基金管理有限公司800000客服知識管理解決方案金融行業(yè)客服華東跟進(jìn)江秀娥華南城400000客服知識管理解決方案地產(chǎn)行業(yè)客服華南跟進(jìn)魏佳偉深圳市芭田生態(tài)工程股份有限公司300000KMS制造行業(yè)華南跟進(jìn)4支撐工作DEMO優(yōu)化(德毅）：集團(tuán)地產(chǎn)、證券、制造等KM知識體系梳理（李博）：研究院知識門戶KM運(yùn)營方法論:華東顧問牽頭，內(nèi)部分享傳遞5總體判斷機(jī)會：客觀市場需求有（經(jīng)營好3000-4000萬盤子），高端客戶需求多，但難規(guī)?；茝V和復(fù)制困難：合伙人的銷售意愿和能力，交付挑戰(zhàn)更大6對KM市場和機(jī)會演變的洞察1、傳統(tǒng)KM模式2、場景化KM模式3、深度場景化

KM云模式銷售周期長，交付要求高，單價也高場景和功能聚焦、標(biāo)準(zhǔn)化程度高，可低價特定人群聚焦，場景+功能+內(nèi)容，云服務(wù)模式特點(diǎn)工作推進(jìn)KM商機(jī)分析

KM

DEMO優(yōu)化KM知識體系梳理強(qiáng)化KM運(yùn)營方法場景化“1+1+1”推進(jìn)客服KM慣性推進(jìn)+基金聚焦移動自主學(xué)習(xí)重點(diǎn)推進(jìn)知識文庫功能規(guī)劃完成新框架預(yù)研新模式思考71、客服KM工作推進(jìn)回顧已成單：5個300w在跟進(jìn)：8個約470w合計(jì)：

13個約808w成單分析：金融行業(yè)廣發(fā)銀行（客服試點(diǎn)的企業(yè)級知識管理項(xiàng)目）中國銀聯(lián)（產(chǎn)品落地）銀華基金（客服一體化需求）中登公司（客服一體化需求）華夏基金（微信客服）客服KM前端需求分布：客服KM占整體KM需求月1/7.跟單過程與KM整體情況一致：銷售周期長客服KM行業(yè)性明顯，區(qū)域性平均金融行業(yè)依舊是客服KM的主要領(lǐng)域基金行業(yè)由于華夏，南方，廣發(fā)標(biāo)桿影響市場反應(yīng)相對較好基金：23%銀行：23%證券：16%華北：31%華東：31%西南：0%金融行業(yè)：62%華南：38%華南受總部資源的輻射，重點(diǎn)推進(jìn)華北收華夏基金的正面影響華東銀行KM相對突出西南缺乏推進(jìn)客服行業(yè)場景細(xì)化有待加強(qiáng)9第一階段：Q1一體化方案推進(jìn)第二階段：Q2聚焦行業(yè)性（基金）/標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品/晉階性第三階段：Q3，Q4行業(yè)性（基金）市場急需通達(dá)

方案具體場景化細(xì)化，加速落單2015藍(lán)凌客服知識管理解決方案V3.1.pptx藍(lán)凌基金行業(yè)客服知識管理方案-OnepageV4.0.doc內(nèi)外部合伙培訓(xùn)課件，視頻發(fā)布方案活動華南銷售客服專線培訓(xùn)配套內(nèi)外部合伙培訓(xùn)課件，視頻發(fā)布客服專項(xiàng)DEMO系統(tǒng)搭建客戶廣發(fā)銀行，中登公司，銀華基金深圳水務(wù)，天威，華南城，樂視，銀聯(lián)，安吉星，廣發(fā)證券客服專項(xiàng)DEMO系統(tǒng)搭建/基金行業(yè)客服DEMO基金行業(yè)客服推廣場景化：基金行業(yè)，學(xué)習(xí)培訓(xùn)，在線客服服務(wù)，移動客服等持續(xù)挖掘行業(yè)性客戶（從行業(yè)面上推進(jìn)）推進(jìn)效果分析10市場需求依舊旺盛藍(lán)凌整體方案能涵蓋客戶需求銷售對方案有初步的了解開始推動方案細(xì)化工作銷售周期長方案以整體為主，缺乏標(biāo)準(zhǔn)場景化市場接觸依舊以點(diǎn)為主，缺乏規(guī)劃化推動方案推動整體性不強(qiáng)，力度不足2、移動自主學(xué)習(xí)推進(jìn)回顧自主學(xué)習(xí)平臺業(yè)務(wù)場景：闖關(guān)學(xué)習(xí)典型場景：新員工入職培訓(xùn)、崗位晉升認(rèn)證培訓(xùn)；統(tǒng)一考試：新產(chǎn)品認(rèn)知；自主學(xué)習(xí)：每日不限定學(xué)習(xí)時間、定向推送課程學(xué)習(xí)；協(xié)作學(xué)習(xí)：專家服務(wù)、互動解疑；潛在客戶：業(yè)務(wù)部門牽頭構(gòu)建的部門級學(xué)習(xí)平臺；對移動化學(xué)習(xí)訴求較高的零售、服裝、制造、物業(yè)等行業(yè)可重點(diǎn)推進(jìn)HR/運(yùn)營管理部牽頭，構(gòu)建企業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)平臺，如果已有E-Learning平臺，打差異化；老客戶，優(yōu)惠活動力度較大，可由服務(wù)部及合伙團(tuán)隊(duì)共同推進(jìn)；12推廣策略：7月：產(chǎn)品發(fā)布：新版本發(fā)布、demo體驗(yàn)環(huán)境搭建——7月10日-13日能力傳遞：產(chǎn)品功能培訓(xùn)、售前培訓(xùn)、合伙人&服務(wù)部培訓(xùn)——7月14日-7月17日公司應(yīng)用推廣：內(nèi)部KK體驗(yàn)、公司培訓(xùn)學(xué)習(xí)場景——7月14日-7月31日，優(yōu)化內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)市場推廣：7月份老客戶培訓(xùn)推介會——7月中下旬，宣傳單張，PPT，現(xiàn)場簽約優(yōu)惠；官網(wǎng)軟文、