反洗錢內(nèi)部控制制度

PAGE13******期貨經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司反洗錢內(nèi)部控制制度第一章總則第一條根據(jù)《中華人民共和國(guó)反洗錢法》、《期貨公司管理辦法》、《關(guān)于加強(qiáng)期貨經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部控制的指導(dǎo)原則》及《關(guān)于規(guī)范期貨保證金存取業(yè)務(wù)有關(guān)問(wèn)題的通知》等相關(guān)規(guī)定，為推動(dòng)和加強(qiáng)東航期貨經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“公司”）反洗錢工作的開(kāi)展，建立健全反洗錢工作管理機(jī)制，維護(hù)公司經(jīng)濟(jì)金融秩序，特制定本制度。第二條本制度通過(guò)內(nèi)控管理和技術(shù)手段實(shí)施。第二章組織機(jī)構(gòu)第三條公司設(shè)立反洗錢工作領(lǐng)導(dǎo)小組，組長(zhǎng)由公司總經(jīng)理?yè)?dān)任，副組長(zhǎng)由公司副總經(jīng)理和總經(jīng)理助理?yè)?dān)任，稽核員為監(jiān)督員。小組成員包括風(fēng)險(xiǎn)控制部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、結(jié)算部經(jīng)理、信息部經(jīng)理、交易部經(jīng)理。反洗錢領(lǐng)導(dǎo)小組統(tǒng)一部署公司反洗錢工作，風(fēng)險(xiǎn)控制部負(fù)責(zé)與反洗錢有關(guān)的具體工作。第四條反洗錢工作領(lǐng)導(dǎo)小組的主要職責(zé)是管理、監(jiān)督公司的反洗錢工作，傳達(dá)監(jiān)管部門有關(guān)反洗錢工作的要求，審定反洗錢工作制度，解決公司反洗錢工作的重大疑難問(wèn)題，對(duì)發(fā)現(xiàn)的新問(wèn)題、新情況，及時(shí)向上級(jí)監(jiān)管部門報(bào)告，協(xié)調(diào)公司營(yíng)業(yè)部的反洗錢工作。第五條公司反洗錢小組成員在公司反洗錢工作領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展工作，并對(duì)公司董事會(huì)負(fù)責(zé)。反洗錢小組組長(zhǎng)為第一責(zé)任人。風(fēng)險(xiǎn)控制部負(fù)責(zé)反洗錢工作的具體措施的制定和落實(shí)，并配合相關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)可疑交易資金進(jìn)行調(diào)查，收集整理公司反洗錢信息動(dòng)態(tài)。各成員部門的主管具體負(fù)責(zé)本部門反洗錢工作的實(shí)施，并建立健全崗位責(zé)任制，做到定人、定崗、定責(zé)。第六條反洗錢工作領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)公司客戶的人民幣大額和可疑資金支付的交易進(jìn)行監(jiān)督、管理、監(jiān)測(cè)和分析。監(jiān)督員負(fù)責(zé)對(duì)各部門上報(bào)的可疑交易進(jìn)行分析、調(diào)查，對(duì)重大可疑交易及時(shí)上報(bào)公司反洗錢工作領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)。確屬可疑交易的上報(bào)上級(jí)監(jiān)管部門。第三章客戶身份識(shí)別第七條客戶身份識(shí)別在反洗錢的工作中至關(guān)重要，相關(guān)部門工作人員在客戶身份識(shí)別過(guò)程中要高度負(fù)責(zé)，必須獲得法律法規(guī)及公司規(guī)章制度所要求的客戶身份資料。第八條驗(yàn)證客戶信息包括個(gè)人客戶信息和法人客戶信息。第九條自然人客戶開(kāi)戶時(shí)，應(yīng)該提供和簽署以下材料：（一）開(kāi)戶人身份證復(fù)印件；（二）期貨市場(chǎng)投資者開(kāi)戶登記表（自然人）原件（開(kāi)戶人本人簽字）；（三）簽署《期貨交易風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明書》、簽署《期貨經(jīng)紀(jì)合同》；（四）資金調(diào)撥人身份證復(fù)印件；（五）指令下達(dá)人身份證復(fù)印件；（六）結(jié)算單確認(rèn)人身份證復(fù)印件；（七）期貨保證金結(jié)算賬戶存折或其他賬戶證明文件復(fù)印件；（八）如果同時(shí)申請(qǐng)SHECA數(shù)字證書，還需提交《SHECA個(gè)人數(shù)字證書受理表》（開(kāi)戶人本人簽字）。第十條法人開(kāi)戶時(shí)，應(yīng)該提供和簽署以下材料：（一）營(yíng)業(yè)執(zhí)照（副本）、組織機(jī)構(gòu)代碼證（副本）、稅務(wù)登記證（副本）復(fù)印件并加蓋公章；（二）開(kāi)戶授權(quán)書原件（法定代表人簽字并加蓋公章）；（三）期貨市場(chǎng)投資者開(kāi)戶登記表（法人）原件（法定代表人簽字并加蓋公章）；（四）經(jīng)授權(quán)人員簽署并加蓋公章的《期貨交易風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明書》、《期貨經(jīng)紀(jì)合同》；（五）法定代表人身份證復(fù)印件并加蓋公章；（六）開(kāi)戶代理人身份證復(fù)印件并加蓋公章；（七）資金調(diào)撥人身份證復(fù)印件并加蓋公章；（八）指令下達(dá)人身份證復(fù)印件并加蓋公章；（九）結(jié)算單確認(rèn)人身份證復(fù)印件并加蓋公章；（十）期貨保證金結(jié)算賬戶證明文件復(fù)印件并加蓋公章；（十一）如果同時(shí)申請(qǐng)SHECA數(shù)字證書，還需提交《SHECA單位數(shù)字證書受理表》（法定代表人簽字并加蓋公章）。第十一條公司只為具有良好聲譽(yù)、從合法業(yè)務(wù)活動(dòng)中取得收入和利潤(rùn)的客戶代理期貨交易。第十二條公司通過(guò)一系列的程序獲得盡可能真實(shí)、完整的客戶資料，以避免被洗錢分子利用從事洗錢及其他非法活動(dòng)。第十三條新客戶開(kāi)戶時(shí)，客戶服務(wù)人員必須審慎核對(duì)客戶的真實(shí)身份，并確認(rèn)其擬進(jìn)行交易的合法性，包括客戶資金來(lái)源的合法性。第十四條客戶服務(wù)人員不得為身份不明的客戶提供開(kāi)戶服務(wù)，不得為客戶開(kāi)立匿名賬戶或者假名賬戶，對(duì)先前獲得的客戶身份資料的真實(shí)性、有效性或者完整性有疑問(wèn)的，應(yīng)重新識(shí)別客戶身份。第十五條公司應(yīng)當(dāng)按照安全、準(zhǔn)確、完整、保密的原則，妥善保存客戶身份資料和交易記錄，確保能足以重現(xiàn)每項(xiàng)交易，以提供識(shí)別客戶身份、監(jiān)測(cè)分析交易情況、調(diào)查可疑交易活動(dòng)和查處洗錢案件所需的信息。第十六條客戶開(kāi)戶、變更、銷戶的身份資料檔案應(yīng)當(dāng)自期貨經(jīng)紀(jì)合同終止之日起至少保存20年。交易指令記錄、交易結(jié)算記錄、錯(cuò)單記錄、客戶投訴檔案以及其他業(yè)務(wù)記錄應(yīng)當(dāng)至少保存20年。第四章操作規(guī)程第十七條逐級(jí)報(bào)告制度財(cái)務(wù)部在辦理客戶出入金業(yè)務(wù)過(guò)程中，發(fā)生大額支付交易、或在十五個(gè)交易日里多次發(fā)生出入金或多筆入金匯總一筆出金或一筆入金多筆出金等情況，由出納負(fù)責(zé)向部門經(jīng)理報(bào)告。財(cái)務(wù)部經(jīng)理應(yīng)對(duì)發(fā)生的大額支付交易進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)客戶有可疑支付交易情況，進(jìn)行審慎甄別，并記錄和分析該可疑支付交易，于當(dāng)日填制《可疑交易登記簿》，次日采用書面方式報(bào)送公司反洗錢工作領(lǐng)導(dǎo)小組進(jìn)行審查。公司反洗錢工作領(lǐng)導(dǎo)小組在收到財(cái)務(wù)部報(bào)送的可疑支付交易報(bào)告表后，應(yīng)及時(shí)組織內(nèi)控人員進(jìn)行調(diào)查，在3個(gè)工作日內(nèi)提出調(diào)查意見(jiàn)，確屬可疑交易的，及時(shí)上報(bào)上級(jí)監(jiān)管部門。大額交易或可疑交易報(bào)告的上報(bào)工作，由專人通過(guò)反洗錢互聯(lián)網(wǎng)報(bào)送接收平臺(tái)，向中國(guó)反洗錢監(jiān)測(cè)分析中心及時(shí)報(bào)送，并報(bào)備中國(guó)證監(jiān)會(huì)稽查一局、上海證監(jiān)局等上級(jí)監(jiān)管部門。第十八條監(jiān)督制度監(jiān)督員在日常事后監(jiān)督過(guò)程中，要重點(diǎn)監(jiān)督大額交易的授權(quán)情況，對(duì)符合可疑交易標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)要及時(shí)向相關(guān)部門發(fā)出查詢查復(fù)通知書，并提出監(jiān)督意見(jiàn)，限期查復(fù)。監(jiān)督員對(duì)公司財(cái)務(wù)部、清算部進(jìn)行定期檢查，查看是否及時(shí)登記大額交易登記簿、結(jié)算賬戶開(kāi)銷戶登記是否記載完整；開(kāi)立賬戶是否符合監(jiān)管部門的規(guī)定，對(duì)可疑交易是否及時(shí)上報(bào)。第十九條登記備案制度公司發(fā)生的所有大額交易或可疑交易，除按規(guī)定向中國(guó)反洗錢監(jiān)測(cè)分析中心報(bào)送外，必須在《大額交易登記簿》或《可疑交易登記簿》上逐筆登記并專人保管，并每月匯總一次交公司反洗錢工作領(lǐng)導(dǎo)小組。第五章會(huì)計(jì)、結(jié)算內(nèi)控制度第二十條反洗錢工作會(huì)計(jì)、結(jié)算控制制度（一）確定并記錄客戶的身份以及辦理業(yè)務(wù)的交易信息。（二）建立客戶身份登記制度，辦理開(kāi)戶、收付等業(yè)務(wù)時(shí)必須認(rèn)真審查核對(duì)客戶的身份并登記。（三）財(cái)務(wù)部、結(jié)算部、交易部必須完整保留原始會(huì)計(jì)記錄、交易記錄，開(kāi)銷戶登記必須專人登記，專人保管。第二十一條對(duì)客戶辦理開(kāi)戶、保證金存取等業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)按照相關(guān)規(guī)定要求其提供有效身份證明文件和資料，進(jìn)行核對(duì)并登記。不準(zhǔn)為身份不明確的客戶開(kāi)立匿名賬戶和假名賬戶。第二十二條反洗錢工作會(huì)計(jì)檔案的管理財(cái)務(wù)部對(duì)提取大額現(xiàn)金的客戶，必須按要求填寫《大額交易登記簿》，并按發(fā)生日期排列、編順序號(hào)于次年初裝訂成冊(cè)入庫(kù)保管。公司對(duì)客戶資料的相關(guān)記錄保管期限必須自銷戶之日起20年以上。公司的交易記錄必須包括賬戶持有人、通過(guò)該賬戶存入或提取的金額、交易時(shí)間、資金的來(lái)源和去向、提取資金的方式，其保管期限為自銷戶之日起20年以上。公司對(duì)客戶資料和交易記錄的保管，不得有遺漏、涂改情況。第六章員工責(zé)任第二十三條為客戶開(kāi)立賬戶應(yīng)嚴(yán)格按照客戶填寫的《期貨經(jīng)紀(jì)合同》、《期貨投資者開(kāi)戶登記表》、《期貨交易風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明書》和《開(kāi)戶授權(quán)書》的內(nèi)容，不得為客戶設(shè)立匿名賬戶或假名賬戶。第二十四條公司開(kāi)展反洗錢工作應(yīng)當(dāng)嚴(yán)守反洗錢工作秘密。不得違反規(guī)定將有關(guān)反洗錢工作信息泄露給客戶和其他人員。第二十五條由公司反洗錢工作領(lǐng)導(dǎo)小組具體負(fù)責(zé)全公司人員的培訓(xùn)工作，反洗錢工作人員、財(cái)會(huì)人員應(yīng)積極參加反洗錢工作培訓(xùn)，認(rèn)識(shí)金融機(jī)構(gòu)反洗錢工作的重要性，掌握可疑支付交易的識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)日常工作不斷提高反洗錢的能力。第二十六條出納人員要按照有關(guān)規(guī)定對(duì)個(gè)人和單位賬戶進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，熟悉大額和可疑交易標(biāo)準(zhǔn)，按照規(guī)定及時(shí)、準(zhǔn)確登記大額交易記錄。第七章罰則第二十七條公司員工對(duì)違反本制度，有下列行為之一的，一經(jīng)查實(shí)將按照公司的相關(guān)規(guī)定對(duì)責(zé)任人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)、行政處罰，構(gòu)成犯罪的，將移交司法機(jī)關(guān)依法追究刑事責(zé)任：（一）未按規(guī)定落實(shí)專門人員負(fù)責(zé)反洗錢工作的；（二）未按規(guī)定對(duì)開(kāi)戶資料進(jìn)行審查，致使單位或個(gè)人開(kāi)立虛假期貨賬戶的；（三）未按規(guī)定要求單位客戶提供有效證明文件和資料，進(jìn)行核對(duì)并登記的；（四）將反洗錢工作信息泄露給客戶和其他人員的；（五）未按規(guī)定登記、報(bào)告大額交易或者可疑交易的；（六）對(duì)存取大額現(xiàn)金異常情況不及時(shí)報(bào)告的；（七）違反有關(guān)法律、行政法規(guī)，從事不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，損害反洗錢義務(wù)履行的；（八）公司員工參與偽造開(kāi)戶資料，為客戶違規(guī)開(kāi)立期貨賬戶，協(xié)助進(jìn)行洗錢活動(dòng)的。第八章附則第二十八條“反洗錢”，是指為了預(yù)防通過(guò)各種方式掩飾、隱瞞毒品犯罪、黑社會(huì)性質(zhì)的組織犯罪、恐怖活動(dòng)犯罪、走私犯罪、貪污賄賂犯罪、破壞金融管理秩序犯罪、金融詐騙犯罪等犯罪所得及其收益的來(lái)源和性質(zhì)的洗錢活動(dòng)，依照《中華人民共和國(guó)反洗錢法》規(guī)定采取相關(guān)措施的行為。第二十九條“大額交易”是指以下情形之一：（一）單筆或者當(dāng)日累計(jì)人民幣交易20萬(wàn)元以上或者外幣交易等值1萬(wàn)美元以上的現(xiàn)金繳存、現(xiàn)金支取、現(xiàn)金結(jié)售匯、現(xiàn)鈔兌換、現(xiàn)金匯款、現(xiàn)金票據(jù)解付及其他形式的現(xiàn)金收支。（二）法人、其他組織和個(gè)體工商戶銀行賬戶之間單筆或者當(dāng)日累計(jì)人民幣200萬(wàn)元以上或者外幣等值20萬(wàn)美元以上的款項(xiàng)劃轉(zhuǎn)。（三）自然人銀行賬戶之間，以及自然人與法人、其他組織和個(gè)體工商戶銀行賬戶之間單筆或者當(dāng)日累計(jì)人民幣50萬(wàn)元以上或者外幣等值10萬(wàn)美元以上的款項(xiàng)劃轉(zhuǎn)。（四）交易一方為自然人、單筆或者當(dāng)日累計(jì)等值1萬(wàn)美元以上的跨境交易。第三十條“可疑交易”是指以下情形之一：（一）客戶資金賬戶原因不明地頻繁出現(xiàn)接近于大額現(xiàn)金交易標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)金收付，明顯逃避大額現(xiàn)金交易監(jiān)測(cè)；（二）沒(méi)有交易或者交易量較小的客戶，要求將大量資金劃轉(zhuǎn)到他人賬戶，且沒(méi)有明顯的交易目的或者用途；（三）客戶長(zhǎng)期不進(jìn)行或者少量進(jìn)行期貨交易，其資金賬戶卻發(fā)生大量的資金收付；（四）長(zhǎng)期不進(jìn)行期貨交易的客戶突然在短期內(nèi)原因不明地頻繁進(jìn)行期貨交易，而且資金量巨大；（五）客戶頻繁地以同一種期貨合約為標(biāo)的，在以一價(jià)位開(kāi)倉(cāng)的同時(shí)在相同或者大致相同價(jià)位、等量或者接近等量反向開(kāi)倉(cāng)后平倉(cāng)出局，支取資金；（六）客戶作為期貨交易的賣方以進(jìn)口貨物進(jìn)行交割時(shí)，不能提供完整的報(bào)關(guān)單證、完稅憑證，或者提供偽造、變?cè)斓膱?bào)關(guān)單證、完稅憑證；（七）客戶要求變更其信息資料但提供的相關(guān)文件資料有偽造、變?cè)煜右?（八）與洗錢高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家和地區(qū)有業(yè)務(wù)聯(lián)系；（九）其他情形。第三十一條本制度由公司負(fù)責(zé)制定、解釋和修改。第三十二條本制度自下發(fā)之日起施行。回答者：及時(shí)晴-四級(jí)

2008-8-1322:11第一章總則第一條為確保國(guó)家反洗錢法律法規(guī)和內(nèi)部規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行，全面履行金融機(jī)構(gòu)反洗錢義務(wù)，根據(jù)《中華人民共和國(guó)反洗錢法》及相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合公司實(shí)際，特制定本制度。第二條本制度所稱反洗錢，是指為預(yù)防違法犯罪分子通過(guò)金融體系掩飾、隱瞞毒品犯罪、黑社會(huì)性質(zhì)組織犯罪、恐怖活動(dòng)犯罪、走私犯罪、貪污賄賂犯罪、破壞金融管理秩序犯罪、金融詐騙犯罪等犯罪所得及其收益的來(lái)源和性質(zhì)的洗錢活動(dòng)，依照反洗錢相關(guān)法規(guī)制定和實(shí)施的一系列防范措施。第三條公司組建反洗錢領(lǐng)導(dǎo)小組，全面負(fù)責(zé)規(guī)劃、安排、監(jiān)督、管理、報(bào)告公司內(nèi)部的反洗錢工作，加強(qiáng)與人民銀行、司法部門的聯(lián)系與溝通。第四條遵循“了解你的客戶”的原則，勤勉盡責(zé)，貫徹執(zhí)行客戶身份識(shí)別制度。第五條按照安全、準(zhǔn)確、完整、保密的原則，妥善保存客戶身份資料和交易記錄，確保能足以重現(xiàn)每項(xiàng)交易，以提供識(shí)別客戶身份、監(jiān)測(cè)分析交易情況、調(diào)查可疑交易活動(dòng)和查處洗錢案件所需的信息。第六條公司全體員工必須樹(shù)立高度的反洗錢意識(shí)，對(duì)于任何洗錢可疑跡象必須及時(shí)向反洗錢領(lǐng)導(dǎo)小組報(bào)告。第七條除客戶身份、交易資料外，所有有關(guān)反洗錢的文件收發(fā)、文件傳閱、培訓(xùn)、宣傳、資料保存等工作由行政部負(fù)責(zé)。第八條本制度適用于廣東集成利期貨經(jīng)紀(jì)有限公司總部及下屬各營(yíng)業(yè)部、辦事處。第二章組織機(jī)構(gòu)和職責(zé)第九條公司總部建立反洗錢領(lǐng)導(dǎo)小組?？偨?jīng)理任領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)，各部門負(fù)責(zé)人及下屬各營(yíng)業(yè)部經(jīng)理為小組成員。第十條反洗錢領(lǐng)導(dǎo)小組主要職責(zé)包括：（一）組織、規(guī)劃反洗錢工作。（二）組織落實(shí)反洗錢工作的具體措施。（三）建立健全反洗錢工作管理機(jī)制，組織、安排相關(guān)制度和流程的建設(shè)。（四）定期匯總和分析反洗錢工作信息和動(dòng)態(tài)并提出建議。（五）組織反洗錢培訓(xùn)。（六）配合監(jiān)管機(jī)關(guān)和司法機(jī)關(guān)對(duì)可疑交易資金的調(diào)查。（七）法律、法規(guī)及公司規(guī)章、制度規(guī)定的其他職責(zé)。第十一條公司各級(jí)業(yè)務(wù)部門、管理部門履行直接的反洗錢工作職責(zé)，各級(jí)業(yè)務(wù)部門、管理部門的負(fù)責(zé)人為本部門反洗錢工作的第一責(zé)任人。各級(jí)業(yè)務(wù)部門、管理部門可根據(jù)實(shí)際情況設(shè)立反洗錢工作小組或崗位，建立健全崗位責(zé)任制，做到定崗、定責(zé)、定人，并將小組或崗位人員的具體情況及時(shí)向公司總部反洗錢領(lǐng)導(dǎo)小組匯報(bào)。第十二條公司各分支機(jī)構(gòu)應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)反洗錢工作，做好客戶身份識(shí)別工作，對(duì)大額資金、可疑交易應(yīng)在規(guī)定的期限內(nèi)進(jìn)行記錄、分析、核實(shí)和報(bào)告，并做好有關(guān)信息的收集、查詢與反饋工作。第三章客戶身份識(shí)別制度第十三條業(yè)務(wù)部在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)必須樹(shù)立高度的反洗錢意識(shí)，通過(guò)與準(zhǔn)客戶的交流，全面了解客戶基本信息，把好客戶識(shí)別的第一關(guān)?？蛻舫晒﹂_(kāi)發(fā)后，亦要跟客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)把握客戶最新情況。發(fā)現(xiàn)異常情形，及時(shí)跟相關(guān)部門進(jìn)行溝通。第十四條在辦理以下業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)識(shí)別客戶身份。了解實(shí)際控制客戶的自然人和交易的實(shí)際受益人，核對(duì)客戶的有效身份證件或者其他身份證明文件，登記客戶身份基本信息，并留存有效身份證件或者其他身份證明文件的復(fù)印件或影印件。（一）資金賬戶開(kāi)戶、銷戶、變更、資金存取等。（二）客戶交易編碼的申請(qǐng)、掛失、銷戶。（三）與客戶簽訂期貨經(jīng)紀(jì)合同。（四）為客戶辦理代理授權(quán)或者取消代理授權(quán)。（七）交易密碼掛失。（八）修改客戶身份基本信息等資料。（九）開(kāi)通網(wǎng)上交易、電話交易等非柜面交易方式。第十五條除核對(duì)有效身份證件或者其他身份證明文件外，可以采取以下的一種或者幾種措施，識(shí)別或者重新識(shí)別客戶身份：（一）要求客戶補(bǔ)充其他身份資料或者身份證明文件。（二）回訪客戶。（三）實(shí)地查訪。（四）向公安、工商行政管理等部門核實(shí)。第十六條客戶不出示本人身份證或不使用本人身份證件上的姓名的，不得為其辦理業(yè)務(wù)。不得為客戶開(kāi)立匿名賬戶或假名賬戶。第十七條客服部在給客戶開(kāi)戶時(shí)，嚴(yán)格遵循證監(jiān)會(huì)實(shí)名制要求，開(kāi)戶人員確認(rèn)客戶身份后，對(duì)開(kāi)戶客戶攝制相片及掃描身份證并簽署期貨經(jīng)紀(jì)合同及相關(guān)附件。第十八條個(gè)人客戶必須本人親自辦理開(kāi)戶手續(xù)，簽署開(kāi)戶文件，不得由他人代為辦理開(kāi)戶手續(xù)。第十九條客戶需指定以本人名字開(kāi)設(shè)的銀行帳號(hào)用于期貨交易，銀行帳號(hào)必須屬于工、農(nóng)、建、中、交行五大商業(yè)銀行之一。不得提供他人戶名的銀行帳號(hào)。第二十條客戶先前提交的身份證件或者身份證明文件已過(guò)有效期的，客戶沒(méi)有在合理期限內(nèi)更新且沒(méi)有提出合理理由的，中止為客戶辦理業(yè)務(wù)。第二十一條對(duì)于法人客戶，要謹(jǐn)慎確認(rèn)代理關(guān)系的存在。在按照本制度的有關(guān)要求對(duì)被代理人采取客戶身份識(shí)別措施時(shí)，也應(yīng)當(dāng)核對(duì)代理人的有效身份證件或者身份證明文件，登記代理人的姓名或者名稱、聯(lián)系方式、身份證件或者身份證明文件的種類、號(hào)碼。第二十二條所有合同的資金調(diào)撥人和指定下單人、結(jié)算確認(rèn)人須提交身份證復(fù)印件，并簽字留樣。法人戶證件復(fù)印件須加蓋公章。第二十三條客戶資料及時(shí)更新和維護(hù)，技術(shù)部負(fù)責(zé)提供技術(shù)支持，以確?？蛻衾秒娫?、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行交易時(shí)，其身份得以確認(rèn)。第二十四條出現(xiàn)下列情況之一時(shí)，應(yīng)當(dāng)重新識(shí)別客戶。（一）客戶要求變更姓名或者名稱、身份證件或者身份證明文件種類、身份證件號(hào)碼、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍、法定代表人或者負(fù)責(zé)人的。（二）客戶行為或者交易情況出現(xiàn)異常的。（三）客戶姓名或者名稱與國(guó)務(wù)院有關(guān)部門、機(jī)構(gòu)和司法機(jī)關(guān)依法要求金融機(jī)構(gòu)協(xié)查或者關(guān)注的犯罪嫌疑人、洗錢和恐怖融資分子的姓名或者名稱相同的。（四）客戶有洗錢、恐怖融資活動(dòng)嫌疑的。（五）先前獲得的客戶身份資料的真實(shí)性、有效性、完整性存在疑點(diǎn)的。（六）客戶信息與先前已經(jīng)掌握的相關(guān)信息存在不一致或者相互矛盾的。（七）其他應(yīng)重新識(shí)別客戶身份的情形。第二十五條客戶需更改合同內(nèi)的資料或聯(lián)系方式時(shí)，應(yīng)由客戶本人簽署資料更改申請(qǐng)表，工作人員核對(duì)簽名，確認(rèn)后方可更改。第二十六條在辦理業(yè)務(wù)中發(fā)現(xiàn)異常跡象的，應(yīng)當(dāng)重新識(shí)別客戶身份。第二十七條履行客戶身份識(shí)別義務(wù)時(shí)，如發(fā)現(xiàn)以下可疑行為應(yīng)當(dāng)向中國(guó)反洗錢監(jiān)測(cè)分析中心和中國(guó)人民銀行當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)報(bào)告。（一）客戶拒絕提供有效身份證件或者其他身份證明文件的。（二）客戶無(wú)正當(dāng)理由拒絕更新客戶基本信息的。（三）采取必要措施后，仍懷疑先前獲得的客戶身份資料的真實(shí)性、有效性、完整性的。（四）履行客戶身份識(shí)別義務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)的其他可疑行為。第二十八條在與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系存續(xù)期間，各部門要堅(jiān)持持續(xù)的客戶身份識(shí)別原則。第四章客戶身份資料和交易記錄保存制度第二十九條在規(guī)定的期限內(nèi)，按照安全、準(zhǔn)確、完整、保密原則妥善保存客戶身份資料和客戶交易記錄。第三十條應(yīng)當(dāng)保存的客戶身份資料包括記載客戶身份信息、資料以及反映金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展客戶身份識(shí)別工作情況的各種記錄和資料。第三十一條應(yīng)當(dāng)保存的交易記錄包括關(guān)于每筆交易的數(shù)據(jù)信息、業(yè)務(wù)憑證、賬簿以及有關(guān)規(guī)定要求的反映交易真實(shí)情況的合同、業(yè)務(wù)憑證、單據(jù)、業(yè)務(wù)函件和其他資料，確保足以重現(xiàn)每筆交易。第三十二條對(duì)客戶的出入金、交易指令指令進(jìn)行錄音，并統(tǒng)一保存。第三十三條客戶辦理出入金，必須根據(jù)客戶填寫的《投資者結(jié)算賬戶登記表》里的銀行賬號(hào)辦理出入金手續(xù)?？蛻魶](méi)有登記在案的銀行賬號(hào)不予辦理出入金業(yè)務(wù)。第三十四條以現(xiàn)金方式存入保證金帳戶的款項(xiàng)，要退回，不予辦理入金。第三十五條交易部通過(guò)技術(shù)部的配合和技術(shù)支持，在規(guī)定期限內(nèi)，以電子文檔妥善保存客戶交易記錄，確保足以重現(xiàn)每項(xiàng)交易。第三十六條結(jié)算部采取每日結(jié)算制，做好客戶交易結(jié)算資料的保存工作。第三十七條保存期限（一）客戶身份資料：自業(yè)務(wù)關(guān)系結(jié)束當(dāng)年或者一次性交易記賬當(dāng)年計(jì)起至少保存5年。（二）交易記錄：自交易記賬之日起至少保存5年。（四）如客戶身份資料和交易記錄涉及正在被反洗錢調(diào)查的可疑交易活動(dòng)，且反洗錢調(diào)查工作在前款規(guī)定的最低保存期屆滿時(shí)仍未結(jié)束的，應(yīng)將其保存至反洗錢調(diào)查工作結(jié)束。（五）同一介質(zhì)上存有不同保存期限客戶身份資料或者交易記錄的，應(yīng)當(dāng)按最長(zhǎng)期限保存。同一客戶身份資料或者交易記錄采用不同介質(zhì)保存的，至少應(yīng)當(dāng)按照上述期限要求保存一種介質(zhì)的客戶身份資料或者交易記錄。第五章大額交易和可疑交易報(bào)告制度第三十八條公司在辦理單筆交易或在規(guī)定期限內(nèi)的累計(jì)交易超過(guò)規(guī)定金額或者發(fā)現(xiàn)可疑交易的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)向公司總部反洗錢領(lǐng)導(dǎo)小組報(bào)告。第三十九條公司采用金仕達(dá)公司的反洗錢系統(tǒng)，該系統(tǒng)具有篩選大額、可疑交易的功能，實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)天與歷史交易的篩選。提高對(duì)信息分析，甄別的能力和效率。第四十條技術(shù)部每日收市后通過(guò)軟件篩選出可疑交易，交交易部進(jìn)行第一次人工篩選。人工篩選完畢，通過(guò)客服部調(diào)出可疑交易客戶資料，結(jié)合財(cái)務(wù)部對(duì)可疑交易進(jìn)行第二次人工篩選。確認(rèn)交易存在可疑情形，則將相應(yīng)客戶資料和交易資料回饋到技術(shù)部，并上報(bào)公司總部反洗錢領(lǐng)導(dǎo)小組。第四十一條反洗錢領(lǐng)導(dǎo)小組對(duì)所有可疑交易報(bào)告涉及的交易，進(jìn)行分析、識(shí)別，有合理理由認(rèn)為該交易或者客戶與洗錢、恐怖主義活動(dòng)及其他違法犯罪活動(dòng)有關(guān)的，于可疑交易發(fā)生后的5個(gè)工作日內(nèi)報(bào)告中國(guó)人民銀行當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)，并配合中國(guó)人民銀行的反洗錢行政調(diào)查工作。第四十二條反洗錢領(lǐng)導(dǎo)小組應(yīng)當(dāng)按照大額交易和可疑交易報(bào)告要素要求，提供真實(shí)、完整、準(zhǔn)確的交易信息，制作大額交易報(bào)告和可疑交易報(bào)告的電子文件。第四十三條大額交易的累計(jì)交易金額以單一客戶為單位，按資金收入或者付出的情況，單邊累計(jì)計(jì)算并報(bào)告，中國(guó)人民銀行另有規(guī)定的除外。第四十四條下列交易或者行為，應(yīng)作為可疑交易進(jìn)行報(bào)告：（一）沒(méi)有交易或者交易量較小的客戶，要求將大量資金劃轉(zhuǎn)到他人賬戶，且沒(méi)有明顯的交易目的或者用途。（二）開(kāi)戶后短期內(nèi)大量買賣期貨，然后迅速銷戶。（三）客戶的期貨賬戶長(zhǎng)期閑置不用，而資金賬戶卻頻繁發(fā)生大額資金收付。（四）客戶長(zhǎng)期不進(jìn)行或者少量進(jìn)行期貨交易，其資金賬戶卻發(fā)生大量的資金收付。（五）長(zhǎng)期閑置賬戶原因不明地突然啟動(dòng)，并在短期內(nèi)發(fā)生大量期貨交易。（六）長(zhǎng)期不進(jìn)行期貨交易的客戶突然在短期內(nèi)原因不明地頻繁進(jìn)行期貨交易，而且資金量巨大。（七）客戶頻繁地以同一種期貨合約為標(biāo)的，在以一價(jià)位開(kāi)倉(cāng)的同時(shí)在相同或者大致相同價(jià)位、等量或者接近等量反向開(kāi)倉(cāng)后平倉(cāng)出局，支取資金。（八）客戶作為期貨交易的賣方以進(jìn)口貨物進(jìn)行交割時(shí)，不能提供完整的報(bào)關(guān)單證、完稅憑證，或者提供偽造、變?cè)斓膱?bào)關(guān)單證、完稅憑證。（九）與洗錢高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家和地區(qū)有業(yè)務(wù)聯(lián)系。（十）客戶要求變更其信息資料但提供的相關(guān)文件資料有偽造、變?cè)煜右?。第四十五條除本制度第四十四條規(guī)定的情形外，各部門工作人員如發(fā)現(xiàn)其他交易的金額、頻率、流向、性質(zhì)等有異常情形，經(jīng)分析認(rèn)為涉嫌洗錢的，應(yīng)當(dāng)將其作為可疑交易向反洗錢工作領(lǐng)導(dǎo)小組報(bào)告。第四十六條對(duì)既屬于大額交易又屬于可疑交易的交易，領(lǐng)導(dǎo)小組應(yīng)當(dāng)分別提交大額交易報(bào)告和可疑交易報(bào)告。第六章風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)管理制度第四十七條交易部按照客戶的特點(diǎn)或者賬戶的屬性，并考慮地域、業(yè)務(wù)、行業(yè)等因素，每日交易收市后，將公司客戶交易記錄劃分為正常，大額和可疑三大類風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，并在相關(guān)部門的協(xié)助下，確認(rèn)交易情況是否屬應(yīng)當(dāng)上報(bào)的大額、可疑交易。第四十八條根據(jù)客戶或者賬戶的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，定期審核本公司保存的客戶基本信息，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)較高客戶或者賬戶的審核應(yīng)嚴(yán)于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)較低客戶或者賬戶的審核。對(duì)本公司風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)最高的客戶或者賬戶，至少每半年進(jìn)行一次審核。第四十九條對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)客戶或者高風(fēng)險(xiǎn)賬戶持有人，交易部應(yīng)當(dāng)了解其資金來(lái)源、資金用途、經(jīng)濟(jì)狀況或者經(jīng)營(yíng)狀況等信息，加強(qiáng)對(duì)其金融交易活動(dòng)的監(jiān)測(cè)分析。第七章保密制度第五十條各部門工作人員對(duì)依法履行反洗錢義務(wù)獲得的客戶身份資料和交易信息應(yīng)當(dāng)予以保密；非依法律規(guī)定，不得向任何單位和個(gè)人提供。第五十一條各部門工作人員應(yīng)當(dāng)對(duì)報(bào)告可疑交易、配合中國(guó)人民銀行調(diào)查可疑交易活動(dòng)等有關(guān)反洗錢工作信息予以保密，不得違反規(guī)定向客戶和其他人員提供。第八章反洗錢培訓(xùn)和宣傳制度第五十二條按國(guó)家反洗錢預(yù)防、監(jiān)控制度的要求，開(kāi)展持續(xù)的員工反洗錢培訓(xùn)。全體員工至少每年培訓(xùn)一次。具體培訓(xùn)頻率將因業(yè)務(wù)規(guī)模、客戶變動(dòng)等情況而有所調(diào)整。第五十三條培訓(xùn)內(nèi)容：（一）洗錢的危害。（二）反洗錢法規(guī)。（三）如何識(shí)別洗錢信號(hào)。（四）如發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取哪些措施。（五）員工在反洗錢工作中的重要作用。（六）未遵守反洗錢法規(guī)可能導(dǎo)致的懲戒后果。第五十四條不同崗位、不同級(jí)別人員的培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)有所不同。（一）對(duì)于高層管理人員，側(cè)重于國(guó)家關(guān)于反洗錢的法律法規(guī)和大政方針、政策；反洗錢制度的一般框架和實(shí)施原則及自己的領(lǐng)導(dǎo)，尤其是法定違規(guī)責(zé)任等內(nèi)容。（二）對(duì)于一線的合規(guī)工作人員，側(cè)重于客戶識(shí)別、記錄保存，報(bào)告提交等反洗錢措施的詳細(xì)規(guī)定與執(zhí)行流程等內(nèi)容。第五十五條培訓(xùn)方式包括現(xiàn)場(chǎng)講座、小冊(cè)子、視頻、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、備忘錄等。第五十六條每次培訓(xùn)做好培訓(xùn)記錄并存檔。第五十七條加強(qiáng)對(duì)客戶的反洗錢宣傳工作。（一）客戶開(kāi)戶時(shí)，向客戶發(fā)放反洗錢宣傳資料。（二）在進(jìn)行期貨專業(yè)培訓(xùn)時(shí)參合反洗錢內(nèi)容，講解洗錢的危害性，違法性。（三）在公司總部及各營(yíng)業(yè)部布告欄位置擺放反洗錢宣傳資料，及時(shí)補(bǔ)充，定期更換最新資料。第九章反洗錢工作的評(píng)估、考核制度第五十八條公司稽核部門會(huì)同相關(guān)部門共同做好公司反洗錢工作的評(píng)估、監(jiān)督和檢查工作，定期檢查反洗錢在各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)及流程中的執(zhí)行情況，確保各項(xiàng)控制制度的連續(xù)與有效，并就反洗錢內(nèi)部控制制度，機(jī)制的健全性，有效性進(jìn)行獨(dú)立地檢查，監(jiān)督和評(píng)價(jià)，提出管理建議。第五十九條把反洗錢工作做為一項(xiàng)常規(guī)性工作納入經(jīng)營(yíng)管理考核內(nèi)容。在年度綜合考核評(píng)比辦法中增加對(duì)反洗錢工作的考核，考核各部門是否能認(rèn)真貫徹落實(shí)本制度反洗錢工作的規(guī)定，履行反洗錢義務(wù)。第六十條將反洗錢工作開(kāi)展與高管人員任職行為考核相結(jié)合。把反洗錢工作列入高管人員任職考核范圍內(nèi)，加強(qiáng)高管人員任職期間的監(jiān)督管理，避免高管人員在經(jīng)營(yíng)管理中犯錯(cuò)誤，盡可能防止洗錢行為在公司發(fā)生或防止洗錢犯罪集團(tuán)操控公司。第十章違規(guī)處罰制度第六十一條對(duì)因不認(rèn)真執(zhí)行反洗錢工作的規(guī)章制度，造成損失和洗錢活動(dòng)的發(fā)生，視情節(jié)輕重給予通報(bào)批評(píng)、經(jīng)濟(jì)處分、調(diào)職、降職、開(kāi)除處罰，觸犯法律的，送交有關(guān)機(jī)關(guān)追究其法律責(zé)任。第六十二條違反保密制度要求的，將按公司泄露商業(yè)秘密和違反工作紀(jì)律的相關(guān)制度處罰，涉嫌犯罪的將送交有關(guān)機(jī)關(guān)追究其法律責(zé)任。第十一章附則第六十三條本制度下列用語(yǔ)含義如下：（一）“短期”系指10個(gè)工作日以內(nèi)，含10個(gè)工作日。（二）“長(zhǎng)期”系指1年以上。（三）“大量”系指交易金額單筆或者累計(jì)低于但接近大額交易標(biāo)準(zhǔn)的。（四）“以上”，包括本數(shù)。（五）“異常情形”指金融機(jī)構(gòu)在辦理業(yè)務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶的行為與本人的身份，經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營(yíng)狀況，交易習(xí)慣和類似市場(chǎng)主體的慣常行為模式等情況不符，且可能涉及洗錢，恐怖融資或其他違法犯罪活動(dòng)的情形。（六）自然人客戶的“身份基本信息”包括客戶的姓名、性別、國(guó)籍、職業(yè)、住所地或者工作單位地址、聯(lián)系方式，身份證件或者身份證明文件的種類、號(hào)碼和有效期限?？蛻舻淖∷嘏c經(jīng)常居住地不一致的，登記客戶的經(jīng)常居住地。（七）法人、其他組織和個(gè)體工商戶客戶的“身份基本信息”包括客戶的名稱、住所、經(jīng)營(yíng)范圍、組織機(jī)構(gòu)代碼、稅務(wù)登記證號(hào)碼；可證明該客戶依法設(shè)立或者可依法開(kāi)展經(jīng)營(yíng)、社會(huì)活動(dòng)的執(zhí)照、證件或者文件的名稱、號(hào)碼和有效期限；控股股東或者實(shí)際控制人、法定代表人、負(fù)責(zé)人和授權(quán)辦理業(yè)務(wù)人員的姓名、身份證件或者身份證明文件的種類、號(hào)碼、有效期限。第六十四條公司反洗錢內(nèi)控制度根據(jù)內(nèi)外部因素的改變而不斷加以完善，新的補(bǔ)充規(guī)定與本制度具有同等法律效力所以，“十二五”規(guī)劃，我想我們經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的，乃至三十年的發(fā)展，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的發(fā)展主題，“十二五”規(guī)劃非常明確，我理解還是科學(xué)發(fā)展。當(dāng)然，這個(gè)科學(xué)發(fā)展有一個(gè)驅(qū)動(dòng)力，并不是沒(méi)有波折，這個(gè)驅(qū)動(dòng)因素是什么？三十年來(lái)我們靠什么？靠營(yíng)銷制度變革，靠簡(jiǎn)單的協(xié)議，銀保來(lái)推動(dòng)，下一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的驅(qū)動(dòng)因素是什么？下一輪保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)周期是什么呢？這個(gè)經(jīng)濟(jì)周期能持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)經(jīng)濟(jì)周期的驅(qū)動(dòng)因素、驅(qū)動(dòng)力是什么？就是專業(yè)化，結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，產(chǎn)業(yè)升級(jí)。接下來(lái)一個(gè)問(wèn)題，“十二五”規(guī)劃也給出一個(gè)很好的答案，怎么轉(zhuǎn)呢？是三種轉(zhuǎn)型的統(tǒng)一。首先，制度轉(zhuǎn)型，我們的營(yíng)銷制度要不要變，兼業(yè)代理制度要不要變？專業(yè)中介機(jī)構(gòu)要不要做大，像剛才王局長(zhǎng)說(shuō)的龐大要不要做大？保險(xiǎn)監(jiān)管制度怎么轉(zhuǎn)型？保險(xiǎn)制度怎么轉(zhuǎn)型？這是第一種轉(zhuǎn)型。第二種轉(zhuǎn)型，我們對(duì)公司的發(fā)展模式要不要轉(zhuǎn)？接下來(lái)中介行業(yè)的轉(zhuǎn)型要不要轉(zhuǎn)？發(fā)展模式是什么？保險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型是什么？第三種轉(zhuǎn)型，要不要推動(dòng)國(guó)際化？要引進(jìn)海外先進(jìn)的技術(shù)，中國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)，保險(xiǎn)中介集團(tuán)要不要海外上市，要不要“走出去”？“十二五”規(guī)劃都給出了答案，三種轉(zhuǎn)型的統(tǒng)一，“轉(zhuǎn)”是主題，“變”是主題。“十二五”期間乃至很長(zhǎng)時(shí)間，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素是專業(yè)化，是轉(zhuǎn)型，結(jié)構(gòu)調(diào)整。我想“十二五”規(guī)劃中介的發(fā)展思路是很清晰的，這是我從“十二五”規(guī)劃里學(xué)到了一點(diǎn)。我剛才說(shuō)，理解錯(cuò)了是我的問(wèn)題，但我從中看到的是這樣一個(gè)非常清晰的中介市場(chǎng)發(fā)展的思路。我想圍繞這樣基本的思路談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)“十二五”要發(fā)展。我們中介市場(chǎng)要發(fā)展的一個(gè)基本圖景是，到“十二五”的2015年要基本建成一個(gè)業(yè)務(wù)規(guī)模較大、市場(chǎng)體系完善、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)合理、服務(wù)領(lǐng)域廣泛、經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信規(guī)范、綜合競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，發(fā)展速度、質(zhì)量和效益相統(tǒng)一，充滿生機(jī)與活力的現(xiàn)代保險(xiǎn)中介行業(yè)。每個(gè)定語(yǔ)、修飾語(yǔ)我們都可以做一番解釋，比如我們市場(chǎng)體系的完善，比方我們的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的合理，比如我們的服務(wù)領(lǐng)域。當(dāng)然，這些年我們的產(chǎn)險(xiǎn)主要做車險(xiǎn)，大量保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，像沈總做大型建工險(xiǎn)，旅游責(zé)任險(xiǎn)等，開(kāi)創(chuàng)了一系列的創(chuàng)新領(lǐng)域，包括他們創(chuàng)新了陜西的模式。最近我參加人保理賠支票交接儀式，一次賠付海南香蕉9600萬(wàn)，是最大一個(gè)保單，當(dāng)時(shí)引起當(dāng)?shù)睾Ｄ险兔襟w的廣泛關(guān)注，保險(xiǎn)對(duì)海南農(nóng)業(yè)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，海南旅游島的建設(shè)怎么服務(wù)都不為過(guò)。保險(xiǎn)并不單單做車險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)。接下來(lái)就是經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信規(guī)范，這個(gè)行業(yè)遵循最大的誠(chéng)信原則?！笆濉敝μ岬秸\(chéng)信規(guī)范建設(shè)，當(dāng)然，我們著力于競(jìng)爭(zhēng)力的打造。保險(xiǎn)中介行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？保險(xiǎn)專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)，保險(xiǎn)中介行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，你的價(jià)格鏈，分工行業(yè)處于哪個(gè)環(huán)節(jié)，誠(chéng)信規(guī)范的建設(shè)，核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造，我們保險(xiǎn)中介行業(yè)將會(huì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模、效益和社會(huì)效益的，我們中介行業(yè)將會(huì)充滿生機(jī)和活力，將對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到越來(lái)越重要的作用。保險(xiǎn)中介行業(yè)今天所有的問(wèn)題都必須在發(fā)展中解決，發(fā)展是不能評(píng)估的，定富主席好做大做強(qiáng)?！笆濉逼陂g，業(yè)務(wù)規(guī)模上，我們希望仍然保持比較高的增長(zhǎng)速度，三十年中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了年均增長(zhǎng)幾乎兩位數(shù)的增長(zhǎng)，保險(xiǎn)行業(yè)更是年均20%、30%的增長(zhǎng)，未來(lái)十年是中國(guó)最好的戰(zhàn)略機(jī)遇期，中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍然需要保持高速的增長(zhǎng)?，F(xiàn)在國(guó)務(wù)院研究中心已經(jīng)給出了曲線，好象要下行了。比如“十二五”規(guī)劃，大家確定增長(zhǎng)速度為8%，但現(xiàn)在調(diào)整為7%，大批專業(yè)人士進(jìn)行了分析和總結(jié)，說(shuō)要調(diào)。保險(xiǎn)中介市場(chǎng)我認(rèn)為不能調(diào)整，世界上很多國(guó)家對(duì)我們中國(guó)經(jīng)濟(jì)的預(yù)期也是10%的增長(zhǎng)，如果再增長(zhǎng)20、30年，那就真是世界的奇跡。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)有20、30年的增長(zhǎng)，如果我們?cè)賹?shí)現(xiàn)10年、20年的增長(zhǎng)，中國(guó)就會(huì)由真正的新興大國(guó)變成保險(xiǎn)強(qiáng)國(guó)，有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)將會(huì)成為全球最大的保險(xiǎn)市場(chǎng)。盈利能力、營(yíng)銷人員隊(duì)伍都要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，當(dāng)然這種穩(wěn)定的增長(zhǎng)要建立在質(zhì)量和規(guī)范的基礎(chǔ)上。這是我跟大家談的第一點(diǎn)認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的發(fā)展。我希望“十二五”期間，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)是一個(gè)繼續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)。第二，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)力。我們要實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的發(fā)展，就要實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，專業(yè)化與產(chǎn)業(yè)升級(jí)。專業(yè)化有沒(méi)有理論依據(jù)呢？我們無(wú)論從哪個(gè)領(lǐng)域，經(jīng)濟(jì)學(xué)最基本的原理我們都可以看到專業(yè)化，專業(yè)化分工，市場(chǎng)的專業(yè)化發(fā)展是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主題，是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主題，沒(méi)有專業(yè)化沒(méi)有效率。馬克思、亞當(dāng)·斯密說(shuō)過(guò)沒(méi)有專業(yè)化就沒(méi)有效率。我們查閱國(guó)外大量的文獻(xiàn)，國(guó)外學(xué)者充分證明了，中介市場(chǎng)專業(yè)化可以通過(guò)降低交易成本來(lái)降低交易商的價(jià)格，這是克斯定理意義上的產(chǎn)業(yè)分工，專業(yè)化能帶來(lái)效率和價(jià)值。保險(xiǎn)公司和中介公司分工是不是很明確，銀行做兼業(yè)代理和保險(xiǎn)公司之間這種專業(yè)化界限是不是很清晰，銀行本身主業(yè)和我們銀保兼業(yè)代理有沒(méi)有區(qū)分，他的保險(xiǎn)產(chǎn)品和我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品有沒(méi)有差別。國(guó)際上，無(wú)論看英國(guó)還是看美國(guó)，還是看日本，看香港地區(qū)、臺(tái)灣地區(qū)，專業(yè)化和產(chǎn)業(yè)升級(jí)都是保險(xiǎn)中介市場(chǎng)一個(gè)發(fā)展的趨勢(shì)，這是沒(méi)有變化的，銀保市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了將近4000、5000億的保費(fèi)，在美國(guó)市場(chǎng)看到這種情景沒(méi)有？在臺(tái)灣的市場(chǎng)上有沒(méi)有兼業(yè)代理的情況，有沒(méi)有通過(guò)兼業(yè)代理實(shí)現(xiàn)這么多的保費(fèi)。在臺(tái)灣市場(chǎng)車險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)是怎么樣經(jīng)營(yíng)的？通過(guò)4S店嗎？我現(xiàn)在買保險(xiǎn)主要到4S店買一個(gè)車險(xiǎn)就完了。為什么會(huì)這樣，無(wú)論國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和理論都說(shuō)明專業(yè)化的趨勢(shì)，我們?yōu)槭裁春茈y實(shí)現(xiàn)專業(yè)化呢？專業(yè)化的主題，我們希望“十二五”期間，規(guī)劃里明確提出了鼓勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)的內(nèi)部分工，特別是銷售的專業(yè)化，社會(huì)效益持續(xù)，但社會(huì)價(jià)值、可持續(xù)發(fā)展、社會(huì)責(zé)任這個(gè)角度還能不能持續(xù)下去。最近我去內(nèi)蒙做了一個(gè)調(diào)研，一個(gè)到辦公樓保潔人員月薪3000元，現(xiàn)在80%的營(yíng)銷員收入在2000元以下，所以銷售隊(duì)伍怎么可以持續(xù)。下一步銷售人員和保險(xiǎn)公司如何實(shí)現(xiàn)非常清晰的內(nèi)部分工，實(shí)現(xiàn)效率邊界，所以保險(xiǎn)內(nèi)部的分工就是要轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)公司將大量的資源投入銷售的模式。同時(shí)強(qiáng)化中介行業(yè)的發(fā)展，大力推動(dòng)中介行業(yè)的進(jìn)步，大力推動(dòng)中介行業(yè)的專業(yè)化，提高中介行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。這是必須的。鼓勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)形成不同的產(chǎn)業(yè)鏈，保險(xiǎn)公司應(yīng)該干什么，中介公司該干什么，經(jīng)紀(jì)公司該干什么，有個(gè)分工，營(yíng)銷員怎么轉(zhuǎn)型，這是一個(gè)重要的分工。第二，這種轉(zhuǎn)型表現(xiàn)在大家看到的兼業(yè)代理市場(chǎng)，包括中介市場(chǎng)從兼業(yè)形態(tài)的合理性的考慮。剛才王局長(zhǎng)介紹了盛安，盛安推動(dòng)的車險(xiǎn)代理化的試點(diǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)有很好的經(jīng)驗(yàn)了，當(dāng)然監(jiān)管的壓力也提到了，所以專業(yè)化改革一定有監(jiān)管效率的提升。接下來(lái)金融機(jī)構(gòu)怎么推動(dòng)，銀保是一個(gè)新兵，成也銀保，敗也銀保。最近銀保業(yè)務(wù)有所下滑，特別是90號(hào)文出來(lái)以后，其實(shí)90號(hào)文很簡(jiǎn)單，就是保險(xiǎn)公司不要駐點(diǎn)，由銀行來(lái)代，銀行來(lái)銷售，而且銀行最多三家，就這么兩條，我們看到現(xiàn)在整個(gè)銀保壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)有所下滑。為什么呢？怎么應(yīng)對(duì)？很多人在想對(duì)策，但長(zhǎng)久之計(jì)是銀保專業(yè)化，銀行要做保險(xiǎn)可以，要做專業(yè)化的代理公司，在統(tǒng)一的現(xiàn)代保險(xiǎn)制度框架下。這個(gè)保費(fèi)怎么來(lái)的我們不知道，銀行的風(fēng)險(xiǎn)是否隔離?，F(xiàn)代企業(yè)制度改革，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一個(gè)核心的主題是規(guī)范化的法人制度基礎(chǔ)的構(gòu)建和現(xiàn)在公司制度組織形態(tài)上的監(jiān)管?，F(xiàn)在“十二五”規(guī)劃引導(dǎo)車商類金融機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理的專業(yè)化的轉(zhuǎn)型開(kāi)始試點(diǎn)，車商已經(jīng)開(kāi)始試點(diǎn)了，銀保目前還不太清晰。第三部分，談制度變遷。轉(zhuǎn)型是結(jié)構(gòu)調(diào)整的驅(qū)動(dòng)力，轉(zhuǎn)型包括三個(gè)方面，一是制度變遷、制度轉(zhuǎn)型。我們從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)講，中國(guó)的制度變遷走過(guò)了三十年，從所謂計(jì)劃制度轉(zhuǎn)到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，轉(zhuǎn)到了市場(chǎng)化，所以制度變遷最核心的主題是市場(chǎng)化，市場(chǎng)化的基礎(chǔ)作用。大家看到，溫總理在大連達(dá)沃斯會(huì)議上談到我們要繼續(xù)市場(chǎng)化，胡總書記在剛剛舉辦的亞太經(jīng)合會(huì)上提到我們政府要對(duì)市場(chǎng)干預(yù)少一點(diǎn)，這其實(shí)就是市場(chǎng)化的核心主題。對(duì)中介市場(chǎng)的微觀主體來(lái)說(shuō)，對(duì)中介市場(chǎng)的小行業(yè)來(lái)說(shuō)，中介市場(chǎng)的制度變遷是什么？“十二五”規(guī)劃也有幾個(gè)方面的說(shuō)明：第一是要健全中介機(jī)構(gòu)的組織形式，加強(qiáng)公司治理建設(shè)。所以，“十二五”期間，保險(xiǎn)專業(yè)中介市場(chǎng)主體要逐步形成以公司制為主，輔之以合伙制和個(gè)人代理制的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)體系。第二是推動(dòng)費(fèi)率的市場(chǎng)化?，F(xiàn)在車險(xiǎn)的改革是車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化。接下來(lái)對(duì)我們中介市場(chǎng)影響比較大的是傭金的問(wèn)題，現(xiàn)在有些地方調(diào)研，傭金好象給到了一個(gè)很高的比例，這個(gè)怎么監(jiān)管？所以費(fèi)率的市場(chǎng)化，車險(xiǎn)給出了很好的形態(tài)，由協(xié)會(huì)管理，中介監(jiān)管機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)監(jiān)管，我們擔(dān)心的費(fèi)率市場(chǎng)化不希望過(guò)多地完全自由化，沒(méi)有監(jiān)管的市場(chǎng)化。所以，中介市場(chǎng)化制度變遷的模式一定是有國(guó)家宏觀調(diào)控的，保監(jiān)會(huì)監(jiān)管體系成熟的基礎(chǔ)上，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有所約束，法律制度健全層面的一種市場(chǎng)化，而不是上個(gè)世紀(jì)資本主義那種自由的市場(chǎng)，也不是上一次車險(xiǎn)改革那種完全的市場(chǎng)化。第三是完善行政許可制度，推動(dòng)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)做強(qiáng)。這個(gè)保險(xiǎn)為中介市場(chǎng)的監(jiān)管體系，中介市場(chǎng)的準(zhǔn)入和退出機(jī)制，從嚴(yán)規(guī)范行政許可，包括加強(qiáng)信息平臺(tái)的建設(shè)，懲戒機(jī)制、誠(chéng)信機(jī)制的建設(shè)等等。第四個(gè)制度轉(zhuǎn)型的特點(diǎn)特別要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷員制度的改革，大家都談營(yíng)銷制度的改革。其實(shí)怎么改？“十二五”規(guī)劃發(fā)布之前有營(yíng)銷員制度改革的意見(jiàn)，意見(jiàn)是非常好的，我強(qiáng)調(diào)一下《意見(jiàn)》中的幾個(gè)觀點(diǎn)：1、加強(qiáng)營(yíng)銷員隊(duì)伍的管理。2、鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的合作，通過(guò)專業(yè)保險(xiǎn)中介渠道分流營(yíng)銷員的銷售職能?，F(xiàn)在業(yè)界把營(yíng)銷員改為員工制，這個(gè)難度太大了。我們首先要穩(wěn)定，在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，把法人制的中介機(jī)構(gòu)做大，然后把營(yíng)銷員轉(zhuǎn)型。3、鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司探索新的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式和營(yíng)銷渠道。這表現(xiàn)在現(xiàn)在新出現(xiàn)的銷售公司，銷售集團(tuán)等這樣的形式。第五是繼續(xù)加強(qiáng)監(jiān)管，規(guī)范保險(xiǎn)公司與中介市場(chǎng)相互的內(nèi)在聯(lián)系和關(guān)系。最近一段時(shí)間，中介處罰了一系列保險(xiǎn)公司，加強(qiáng)了保險(xiǎn)公司線上檢查，也對(duì)中介公司進(jìn)行了處罰，所以中介市場(chǎng)的發(fā)展一定是和我們保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展相關(guān)的。這是我們和保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的第一個(gè)轉(zhuǎn)型，制度轉(zhuǎn)型，監(jiān)管營(yíng)銷制度的變革。第二個(gè)轉(zhuǎn)型，也是我談的第四個(gè)認(rèn)識(shí)，就是發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型。發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型，很清晰的，由以前追求規(guī)模，追求保費(fèi)向服務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新最終是要實(shí)現(xiàn)做大這個(gè)行業(yè)。在基本轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上，大家有幾個(gè)需要關(guān)注的關(guān)鍵詞：第一是規(guī)模化，第二是信息化，第三是綜合化。1、規(guī)?；?。這是一個(gè)循環(huán)，最終我們希望通過(guò)資本進(jìn)來(lái)，資本的規(guī)?；?jīng)營(yíng)、海外上市等等，提高中介市場(chǎng)的綜合實(shí)力，最終來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)?；_(dá)到我們所謂規(guī)模經(jīng)營(yíng)效益的實(shí)現(xiàn)。規(guī)?；拇胧??！笆濉币?guī)劃明確提出了鼓勵(lì)中介機(jī)構(gòu)之間的兼并重組，有條件的公司上市融資，加大利用境外資本的力度，來(lái)推動(dòng)我們規(guī)?；霓D(zhuǎn)型。2、信息化的轉(zhuǎn)型。中國(guó)三十年的改革是信息化推動(dòng)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上，平安率先的車險(xiǎn)平臺(tái)的電銷，這對(duì)行業(yè)是最大的推動(dòng)。信息化對(duì)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)不僅僅是公司信息化，監(jiān)管也要搭建信息化的平臺(tái)，保險(xiǎn)中介和監(jiān)管的平臺(tái)等等。3、綜合化經(jīng)營(yíng)。在大的綜合經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上，銀保之間進(jìn)行合作，越來(lái)越多的銀行開(kāi)始建立保險(xiǎn)公司，在“十二五”里也提到建立大型銷售集團(tuán)，推動(dòng)保險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，所以中介市場(chǎng)也應(yīng)該推動(dòng)綜合化的經(jīng)營(yíng)?！笆濉币?guī)劃特別強(qiáng)調(diào)了打破保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)與代理的人為界限，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是不是可以做一些代理業(yè)務(wù)呢？保險(xiǎn)公司是不是可以做一些大型風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)代理業(yè)務(wù)呢？所以它提出了對(duì)保險(xiǎn)中介組織實(shí)行“公司制”+“牌照制”的管理模式。你作為保險(xiǎn)公司可以申請(qǐng)一個(gè)代理牌照或者公估牌照，如果你做得好可以兼并一家壽險(xiǎn)公司，這種趨勢(shì)我們可以預(yù)見(jiàn)到。比如龐大做得很好，它成立專門的車險(xiǎn)公司，車險(xiǎn)公司規(guī)模做大了，足夠可以擴(kuò)展到大型工程險(xiǎn)，可以變成財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司，所以綜合化也是一個(gè)關(guān)鍵詞。為什么我們要推動(dòng)綜合化呢？其實(shí)就是所謂的協(xié)同效應(yīng)，就是通過(guò)綜合經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的綜合效應(yīng)。什么叫綜合效應(yīng)呢？誰(shuí)都知道綜合效應(yīng)，但誰(shuí)知道什么叫綜合效應(yīng)呢？你摸不到，世界保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，中介市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)就是綜合經(jīng)營(yíng)。第三個(gè)轉(zhuǎn)型，國(guó)際化轉(zhuǎn)型。國(guó)際化轉(zhuǎn)型的一個(gè)核心主題是繼續(xù)加大對(duì)于開(kāi)放，核心的目標(biāo)是什么？我們希望引進(jìn)先進(jìn)的管理技術(shù)，引進(jìn)資金、資本，這些年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是以市場(chǎng)換技術(shù)，換資金，花旗銀行的人退休了跑到基金中介公司。下一步我們?nèi)匀灰^續(xù)對(duì)外開(kāi)放，獲取行業(yè)增長(zhǎng)所需要的資金和技術(shù)，馬斯這些公司進(jìn)來(lái)風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，COSO整體風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，L2巨災(zāi)模型，對(duì)我們中介市場(chǎng)，對(duì)我們做風(fēng)險(xiǎn)的管理部門都提供了非常好的指引。所以，進(jìn)一步地推動(dòng)國(guó)際化。最終國(guó)際化的目的是什么？是專業(yè)化，是保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的發(fā)展，在國(guó)際化過(guò)程中我們一定要特別重視借鑒國(guó)外保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的人才和管理經(jīng)驗(yàn)。第一，對(duì)于專業(yè)化變革的理解保險(xiǎn)銷售渠道發(fā)展的專業(yè)化變革不僅僅是專業(yè)中介的事，而是所有保險(xiǎn)主體的銷售渠道都面臨著一個(gè)專業(yè)化的變革。保險(xiǎn)銷售渠道專業(yè)化的變革，我們覺(jué)得可能是下一次保險(xiǎn)業(yè)又一次高速發(fā)展的必要條件。當(dāng)前，整個(gè)中國(guó)的宏觀經(jīng)濟(jì)正面臨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式或經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)行業(yè)也不例外?；谶@樣一個(gè)背景判斷，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)、專業(yè)化變革是我們面臨的必須正視的問(wèn)題。解決好了，保險(xiǎn)業(yè)下一步的發(fā)展速度可能就會(huì)快起來(lái)。當(dāng)然，在擁抱專業(yè)化變革過(guò)程當(dāng)中我們可能會(huì)遇到許多問(wèn)題，包括媒體、整個(gè)業(yè)界都需要以一種包容的方式來(lái)看待變革中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。關(guān)于專業(yè)化變革的具體內(nèi)涵，前面會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)以及王穩(wěn)院長(zhǎng)都談了很多。我們對(duì)于專業(yè)化變革的探討主要是從以下兩個(gè)路徑：第一個(gè)路徑是從體制性的變革角度。比如談以價(jià)值鏈為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)化、產(chǎn)銷分離的趨勢(shì)，談兼業(yè)代理面臨的專業(yè)化問(wèn)題，談中介的集團(tuán)化發(fā)展問(wèn)題，等等，這是從體制性或制度性的變革的角度。體制、制度的變革，肯定是我們改革的前提，沒(méi)有體制和制度變革，接下來(lái)的改革很難繼續(xù)進(jìn)行。第二個(gè)路徑是從運(yùn)營(yíng)方式的變革角度。作為專業(yè)化變革的企業(yè)實(shí)體，我更關(guān)注的是除了體制之外，我們?cè)跈C(jī)制、運(yùn)營(yíng)層面做了哪些變革？對(duì)于運(yùn)營(yíng)方式的變革，我的理解主要是三個(gè)方面：一是如何對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。保險(xiǎn)業(yè)前面一段時(shí)間的高速增長(zhǎng)，為什么我們會(huì)把它定義為粗放型增長(zhǎng)，可能就因?yàn)樵诳蛻艏?xì)分上做得不太足。剛才王院長(zhǎng)提到的“我們遇到曹操該怎么辦？遇到張飛該怎么辦？遇到家庭主婦該怎么辦”，其實(shí)就是提出了客戶細(xì)分的問(wèn)題。二是渠道和客戶的匹配問(wèn)題。這個(gè)渠道是廣義的渠道，可以是我們的代理人，也可以是電子商務(wù)的渠道，這個(gè)渠道怎么樣能夠和客戶匹配起來(lái)？三是我們究竟給客戶提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？圍繞這三個(gè)問(wèn)題，我稍稍細(xì)說(shuō)一下：一是客戶細(xì)分。這也是我們?cè)趯?shí)踐當(dāng)中摸索出來(lái)的。以前沒(méi)有客戶細(xì)分也很正常，因?yàn)橹袊?guó)人最初財(cái)富差異并不大，同質(zhì)化的客戶用統(tǒng)一的模式服務(wù)問(wèn)題并不大。但是現(xiàn)在，經(jīng)過(guò)近十年資本市場(chǎng)、房地產(chǎn)市場(chǎng)以及民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中產(chǎn)階級(jí)的興起，使得整個(gè)金融服務(wù)業(yè)，不光是保險(xiǎn)業(yè)，銀行業(yè)、證券業(yè)也一樣，都必須考慮客戶的差異問(wèn)題。形象地講，王穩(wěn)院長(zhǎng)說(shuō)的曹操和下面的兵就是不能一樣，階層的變化必然面臨著服務(wù)方式的差異化。另外，客戶的關(guān)注點(diǎn)又是所有服務(wù)流程的一個(gè)起點(diǎn)，你只有找到你的客戶，才有時(shí)間和精力去分析他的需求，才可能考慮用什么樣的產(chǎn)品和什么樣的方式去服務(wù)。如果沒(méi)有好的客戶細(xì)分的戰(zhàn)略，后面運(yùn)營(yíng)方式的變革就無(wú)從談起。當(dāng)然，我們作為保險(xiǎn)零售行業(yè)，尤其是保險(xiǎn)公司在傳統(tǒng)銷售服務(wù)模式下，在客戶細(xì)分方面確實(shí)做得不夠。比如最近我們遇到一些客戶，有的客戶每年交一兩千萬(wàn)、交20年，還有客戶愿意拿8億到大童進(jìn)行資產(chǎn)配置，當(dāng)面對(duì)這些客戶的時(shí)候，保險(xiǎn)的意義和功用就極大的擴(kuò)展了，包括資產(chǎn)的管理、資產(chǎn)的保全都是服務(wù)的內(nèi)容。因此，客戶的細(xì)分會(huì)帶動(dòng)運(yùn)營(yíng)和服務(wù)方式的變革。二是渠道和客戶匹配。這個(gè)渠道是多元化的渠道，我們一方面建立代理人的體制，一方面也考慮多元化的渠道。比如：我們用電子商務(wù)的渠道和80后、90后的客戶匹配起來(lái)。現(xiàn)在營(yíng)銷體制改革，很多人都認(rèn)同，但是具體做的時(shí)候還有一些障礙。我們的理解：一要從現(xiàn)有的營(yíng)銷體制賴以生存的基礎(chǔ)，即從“金字塔式”的組織方式和利益分配模式里跳出來(lái)。這個(gè)方式固然給壽險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)很大的推動(dòng)，但是銷售人員的管理體制不一定就是這一種方式，條條大路都可以通羅馬。別的行業(yè)可以搞扁平化，為什么我們干不了呢？我們完全可以跳出來(lái)。我們的思路、眼界可以打開(kāi)，如果跳出現(xiàn)有的《基本法》看未來(lái)銷售制度，核心觀點(diǎn)主要是兩個(gè)：第一是以績(jī)效導(dǎo)向的利益分配方式。換句話說(shuō)，做得最好的人就是利益分配最大的人。社會(huì)主義的本質(zhì)就是按勞分配，你貢獻(xiàn)多，當(dāng)然就要分配得多，這樣的基本特征要體現(xiàn)。第二是中介銷售人員對(duì)客戶的開(kāi)發(fā)是長(zhǎng)期的，所以對(duì)于銷售人員的長(zhǎng)期利益的尊重是根本，只有對(duì)他的長(zhǎng)期利益有尊重，他才有長(zhǎng)期干的打算，才會(huì)把這個(gè)事當(dāng)做終身的事，當(dāng)做終身的事兒他才可能服務(wù)、維護(hù)好客戶。一個(gè)醫(yī)生如果今天干，明天不干，他很少能對(duì)病人用心細(xì)致的服務(wù)。這是我們銷售制度的核心著眼點(diǎn)，只要抓住這個(gè)制度的核心著眼點(diǎn)，其它的制度設(shè)計(jì)都可以百花齊放。三是關(guān)于產(chǎn)品與服務(wù)的多元化。我們中介代理、經(jīng)紀(jì)、公估都處于第三方，第三方的價(jià)值并不依賴于產(chǎn)業(yè)鏈的其他各方，或者說(shuō)第三方具有獨(dú)立的價(jià)值。從產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈來(lái)講，中介公司處于保險(xiǎn)行業(yè)的下游，是以客戶的根本利益為價(jià)值。我們是圍繞客戶的需求來(lái)采購(gòu)產(chǎn)品，而不是簡(jiǎn)單地幫保險(xiǎn)公司賣產(chǎn)品，這是轉(zhuǎn)變的重點(diǎn)，這是我們第三方的最大價(jià)值。當(dāng)然，我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)各個(gè)鏈條之間是唇齒相依的，我們與供應(yīng)商是一個(gè)長(zhǎng)期合作的利益關(guān)系，不是短期合作利益關(guān)系，包括戰(zhàn)略體系和后援體系的順利對(duì)接。通過(guò)長(zhǎng)期合作，我們會(huì)把客戶新的需求不斷傳導(dǎo)到供應(yīng)商，這樣產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新就會(huì)源源不斷地推陳出新。作為銷售商，前段時(shí)間我看到《保險(xiǎn)經(jīng)理人》上一篇文章，談到了保險(xiǎn)中介的效率問(wèn)題，這是我們不能回避的。中介的效率必須高，不能總是依靠銷售費(fèi)用來(lái)提高效率，這樣提高了整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的成本。作為中介，如果與供應(yīng)商建立一個(gè)基于合作的長(zhǎng)期利益關(guān)系，一定會(huì)在提高銷售渠道的效率、效益方面有很好的發(fā)展。這是我給大家報(bào)告的第一個(gè)題目，就是對(duì)專業(yè)化變革的內(nèi)涵理解。

第二，對(duì)于專業(yè)化變革的資本約束我覺(jué)得我們這個(gè)行業(yè)第一大約束是人才、人力資本約束。原來(lái)我們講經(jīng)濟(jì)發(fā)展的三要素，但作為我們這個(gè)行業(yè)最大的發(fā)展要素就是人力資本和貨幣資本，我是把人力資本排在前面的。因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)是一個(gè)輕資產(chǎn)的行業(yè)，什么人進(jìn)來(lái)能做的事就是不一樣。這個(gè)行業(yè)過(guò)去在經(jīng)營(yíng)水平上沒(méi)有大的提高，與專業(yè)人才的流入和引進(jìn)是有關(guān)系的。我希望我們一起來(lái)營(yíng)造一個(gè)氛圍，讓樂(lè)意做保險(xiǎn)銷售或者做金融銷售的人才能夠很順暢地、也很愿意、很樂(lè)意到中介行業(yè)里來(lái)。人才來(lái)了資本也就來(lái)了。

當(dāng)前，保險(xiǎn)中介仍處于發(fā)展初期，無(wú)論是規(guī)模、還是薪酬，都和主體供應(yīng)商還有些差異。一方面，我們要把中介做成保險(xiǎn)銷售長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)地，讓有志于做這個(gè)事業(yè)的人找到事業(yè)歸屬。另一方面，在目前的情況下，中介對(duì)核心人才建立適度的、長(zhǎng)期的股權(quán)激勵(lì)制度是有必要的