薪酬考核管理工具

----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有--------------------------------------------------------------------------精品word文檔值得下載值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------高效的銷售薪酬體系應(yīng)該能讓銷售人員深切了解公司的真正目標(biāo)，能讓公司在銷售人員達(dá)到或者超越他們的業(yè)績指標(biāo)時，靈活地計算他們的獎金。在這當(dāng)中，銷售薪酬體系的自動化，即根據(jù)企業(yè)的銷售環(huán)境選擇和實施相應(yīng)的自動化管理工具，將發(fā)揮十分重要的作用。本文分別闡述了三種銷售薪酬管理工具的優(yōu)劣，并提出了如何選擇的建議。格雷厄姆（JenniferGraham）深知，時刻留意自己的傭金提成情況，是多么地重要。她是在小型招聘公司ConduitRecruiting從事合法派遣人才的主任，她每月獎金多的時候足以出外度假，少的時候則僅夠支付賬單，勉強(qiáng)度日。她說：“當(dāng)你的薪水和提成掛鉤時，你可能這個月暴富，而下一個月則窮得叮當(dāng)響?！甭洳钊绱舜?，難怪銷售人員都時刻留意自己的薪酬。對于格雷厄姆來說，一張Excel工作表就足以讓她記錄跟蹤自己的提成情況。Excel工作表雖看似簡單，但能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員薪酬工具（salescompensationtools，簡稱SCT）的所有功能：讓銷售人員及其管理者計算銷售收益，向銷售人員提供經(jīng)濟(jì)激勵，讓他們竭盡全力銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)，并鞏固和充分利用客戶關(guān)系?！叭绻隳軌蛴嬎悴⒘私庾约弘x目標(biāo)有多遠(yuǎn)，這是個很大的動力，尤其是當(dāng)你剛剛開始將收入與提成掛鉤的時候更是如此，這時候你突然發(fā)現(xiàn)自己并沒有固定收入?！备窭锥蚰氛f，“工作慢慢上手之后，你會不斷提高目標(biāo)，不斷改進(jìn)工作，在此過程中賺更多的錢?！彼羞@些數(shù)據(jù)，只要簡簡單單的一張Excel工作表就可以幫你追蹤和管理。銷售激勵工具幫助企業(yè)靈活地解決一些復(fù)雜的問題，比如，當(dāng)員工達(dá)到或超越其銷售目標(biāo)時，企業(yè)如何給他們付薪酬。這些工具還可以幫助產(chǎn)品及服務(wù)更快地賣到市場上去，鼓勵銷售人員積極銷售新產(chǎn)品，讓銷售隊伍一心一意做銷售，而不是把時間精力花在“影子會計”上，也就是因為擔(dān)心薪酬有出入而私底下記錄跟蹤自己的收入?！凹钪贫瓤梢哉f決定著銷售人員的行為，”CSOInsights公司的合伙人迪基（JimDickie）說，“有了合適的薪酬管理技術(shù)，就可以合理引導(dǎo)銷售隊伍的行為。這一點至關(guān)重要，因為，把你的產(chǎn)品賣給市場和顧客的，正是他們?！变N售隊伍的工作受很多因素影響，包括隊伍的規(guī)模、交易量及銷售計劃等。企業(yè)在選擇行之有效的銷售人員激勵機(jī)制時，關(guān)鍵是考慮它能否在企業(yè)所在的銷售環(huán)境下最有效地發(fā)揮作用?！爱?dāng)你在講銷售人員薪酬工具時，你實際上談的是如何激勵銷售人員，”AMR研究公司的研究總監(jiān)斯威尼（JudySweeney）說，“管理層可以通過讓員工更多地了解薪酬計劃，來合理地引導(dǎo)銷售隊伍，激勵他們在適當(dāng)?shù)臅r候賣適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。”自主開發(fā)型工具：適用小型銷售團(tuán)隊的薪酬管理自家地方永遠(yuǎn)是最好的地方，而說到銷售人員薪酬工具（SCT），大部分的這些激勵工具都是企業(yè)在自家地方設(shè)計應(yīng)用的。一家企業(yè)若是自行設(shè)計開發(fā)SCT，這就意味著它會結(jié)合利用Excel和Access數(shù)據(jù)庫來管理銷售隊伍的提成和獎金—前端用的是Excel，后臺用的是Access數(shù)據(jù)庫。一般來說，自主開發(fā)的解決方案最適合銷售人員不超過25人的企業(yè)。自主開發(fā)的一個好處就是大量節(jié)省前期投入，而若由專業(yè)公司提供解決方案，則前期就得花費(fèi)10-30萬美元。不過，企業(yè)也得知道，自主開發(fā)解決方案會給公司的IT部門帶來很大的負(fù)擔(dān)。Access數(shù)據(jù)庫的功能有限，這使公司受到掣肘，公司還得安排內(nèi)部技術(shù)人員編寫大量的程序。除此之外，系統(tǒng)上的掣肘會延遲新產(chǎn)品或服務(wù)推上市場的時間，因為公司的IT部門不得不窮于應(yīng)付相應(yīng)的激勵計劃的更新工作，而若使用專業(yè)公司提供的解決方案則不存在這一問題?！皩τ诒容^復(fù)雜的銷售計劃來說，自主開發(fā)的解決方案顯得有點捉襟見肘，”銷售人員薪酬解決方案提供商Centive公司的首席營銷官（CMO）康林（BobConlin）說，“許多人都以為銷售計劃是再簡單不過的東西了，但是我們要考慮到信度分配、覆蓋、階梯式或者漸增式的薪酬，以及產(chǎn)品退貨的時候需要做的調(diào)整，這就有很多變量了，不是想當(dāng)然那么簡單。通常，企業(yè)自主開發(fā)的解決方案是無法應(yīng)付的?！焙喍灾?，自主開發(fā)的解決方案適用于銷售隊伍規(guī)模小、交易量低、銷售計劃簡單的公司。其效果呢？這些企業(yè)的IT部門能夠應(yīng)付由此帶來的工作量，同時不會影響新產(chǎn)品的上市，不影響銷售隊伍的銷售工作，也因此不會打擊銷售士氣。盡管如此，我們還是可以通過觀察某些跡象，來判斷一家企業(yè)自主開發(fā)的解決方案是否已經(jīng)無法滿足該企業(yè)的需求了。如果企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)推出市場的時間被延遲，如果光是使用Excel工作表和電子郵件已經(jīng)無法達(dá)到審計及政府監(jiān)管部門的要求，如果SCT無法滿足銷售隊伍擴(kuò)容帶來的更高要求，那么，這也許表明，企業(yè)該考慮使用專業(yè)公司的解決方案了。內(nèi)部部署型工具：適用復(fù)雜的銷售薪酬管理許多不同類型的獨(dú)立軟件供應(yīng)商都能提供SCT。有些是專注于這項產(chǎn)品并具有單項優(yōu)勢的公司，它們所提供的解決方案可處理最復(fù)雜的銷售計劃。有些是核心的CRM/ERP供應(yīng)商，它們是在一整套套裝軟件中內(nèi)嵌銷售薪酬工具。而大部分專營銷售自動化（SFA）的供應(yīng)商則將SCT和其他軟件捆綁起來。無論它們各自的專長是什么，都肯定各有優(yōu)缺點，企業(yè)在進(jìn)行選擇時必須深入研究?，F(xiàn)在，許多企業(yè)從它們的CRM/ERP或SFA供應(yīng)商那里購買SCT，這樣做的好處是，這樣買來的激勵工具本身已經(jīng)兼容在其SFA解決方案中，而從專營SCT的第三方供應(yīng)商處購買則不然。這樣可以在執(zhí)行和實施上節(jié)省時間和成本，同時，還可讓中、高層管理者從360度的角度，充分了解企業(yè)銷售的全景。迪基說：“很多企業(yè)都想把這些工具嵌到CRM系統(tǒng)之中，這樣，就可以全程追蹤和了解每一宗銷售活動，然后就可以知道到底該給哪些員工發(fā)放獎金了。”這些解決方案也有缺點，缺的就是SCT專營公司所擁有的功能。目前，甲骨文（Oracle）、希柏（Siebel）、SAP和NetSuite等公司都在其套裝軟件中帶有SCT。而在SFA供應(yīng)商中，SageSoftware、Salesnet和MaximizerSoftware這些公司也都提供SCT。盡管業(yè)內(nèi)分析家都普遍認(rèn)為，甲骨文的SCT是套裝軟件中的最佳選擇，但是，一般來說，就功能而言，這些解決方案都僅介乎企業(yè)自主開發(fā)的SCT和SCT專營公司所提供的解決方案之間，它們能管理中度復(fù)雜的銷售計劃和銷售隊伍。有些企業(yè)沒有銀行賬戶，或者不需要企業(yè)激勵工具，在這些企業(yè)中間，此類解決方案很有市場。有單項優(yōu)勢的專營公司—諸如Callidus、Centive和Synygy等—提供的是企業(yè)激勵管理系統(tǒng)（EIM）。EIM系統(tǒng)能夠處理非常復(fù)雜的計算和變量，跟計算該給誰付多少獎金一樣復(fù)雜。這些解決方案能夠管理最大規(guī)模的銷售團(tuán)隊和最為復(fù)雜的銷售計劃，可處理多個渠道伙伴和分銷商、信度分配、分地區(qū)管理以及退貨時所作的調(diào)整。一般來說，保險業(yè)、醫(yī)療界、金融服務(wù)業(yè)以及某些制造行業(yè)（如高科技制造業(yè)）內(nèi)的企業(yè)都是EIM解決方案的主要用戶。在客戶看來，EIM解決方案最大的優(yōu)點在于工具本身，它是同類產(chǎn)品里的最佳解決方案。這些解決方案讓用戶能夠在短短數(shù)天內(nèi)面向最龐大的銷售隊伍鋪開新計劃。如果企業(yè)要為一支擁有500多人的銷售隊伍自行開發(fā)解決方案，這是完全不切實際的；而若是僅使用CRM/ERP軟件里提供的一個工具，其功能則不足以管理復(fù)雜的銷售計劃和龐大的交易量。EIM解決方案的缺點是成本較高。一般來說，這些解決方案前期投入要在25-30萬美元之間。除了軟件之外，還有支持技術(shù)的成本。大部分的EIM部署都要求客戶購買一個后端數(shù)據(jù)庫服務(wù)器和一個報告工具以支持運(yùn)行。除此之外，還有軟件維護(hù)和支持協(xié)議的成本，業(yè)內(nèi)分析家估計此項費(fèi)用相當(dāng)于軟硬件開銷的15-20%，不同供應(yīng)商價格略有差別。最后，企業(yè)還必須考慮到解決方案升級的成本?！霸谏壱豁椛婕肮拘匠旯芾淼募夹g(shù)時，要做很多并行測試，”康林說，“購買和實施內(nèi)部部署型（on-premise）解決方案一直都價格不菲，將來也會如此。這是因為銷售人員薪酬計劃是非常復(fù)雜的，這些工具的運(yùn)行環(huán)境也往往極為復(fù)雜?！边\(yùn)行環(huán)境涉及諸多方面，這就意味著實施解決方案成本高昂。光是實行一個EIM解決方案的費(fèi)用就可高達(dá)數(shù)十萬美元，耗時四到十二個月?！叭绻阈枰獌蓚€集成器，其運(yùn)行成本為每小時150美元，持續(xù)運(yùn)行6個月，那么光是執(zhí)行階段就要花至少35萬美元，”康林說，“基本上沒有哪家公司能夠做到，購買和實施一個EIM解決方案的花費(fèi)少于100萬美元?！币话銇碚f，只有財力雄厚、同時又切實需要能處理復(fù)雜銷售狀況的解決方案的企業(yè)，才應(yīng)考慮EIM解決方案。在線租賃型工具：適用中等規(guī)模的薪酬管理跟在線租賃型（on-demand）CRM解決方案一樣，在線租賃型激勵工具可推動激勵工具產(chǎn)品的市場增長，因為它讓市場上的中端客戶也能用得上EIM系統(tǒng)的各種功能，而這些客戶是負(fù)擔(dān)不起昂貴的內(nèi)部部署型應(yīng)用系統(tǒng)的。這塊市場方興未艾，做這一塊業(yè)務(wù)的供應(yīng)商屈指可數(shù)。其中一個是Centive，它的產(chǎn)品是Compel，而另一個是NetSuite，它也有EIM產(chǎn)品系列。除此之外，Callidus還提供內(nèi)部部署型解決方案的ASP?（applicationserviceprovider，應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商）模式?！皩Υ祟愒诰€租賃型系統(tǒng)的需求增長很快，”CallidusSoftware公司解決方案營銷總監(jiān)溫恩（GregWynne）說，“很多中等規(guī)模的公司沒有自己的IT部門，也不想建IT部門，它們就首先考慮使用這種解決方案?！痹诰€租賃型激勵工具與在線租賃型CRM擁有一樣的優(yōu)缺點。選擇在線租賃，企業(yè)無需承擔(dān)大量的前期費(fèi)用和安裝成本，同時，這項工具也能更快地投入使用。康林稱，Centive公司能在不足兩個月的時間內(nèi)執(zhí)行Compel這個產(chǎn)品。除此之外，在線租賃型解決方案無需維護(hù)支持協(xié)議及額外的硬件，而企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險僅是安裝期的幾個月。不過，企業(yè)必須考慮它們是否愿意把自己的數(shù)據(jù)放在第三方。在考慮在線租賃型解決方案時，要認(rèn)真考慮安全及數(shù)據(jù)完整性的問題。誰也無法預(yù)測未來，但業(yè)內(nèi)大部分權(quán)威人士和業(yè)界領(lǐng)袖都一致認(rèn)為，這個市場將實現(xiàn)穩(wěn)定的強(qiáng)勁增長，而主要動力則來自于在線租賃型SCT。康林說，既然大家都已經(jīng)認(rèn)識到此類工具的重要性，在線租賃型解決方案將“使普羅大眾都能享受激勵薪酬管理制度的服務(wù)”。但他也承認(rèn)，這塊市場還將繼續(xù)以大宗交易為主。不管企業(yè)的規(guī)?；蛏虡I(yè)模式如何，一套行之有效的SCT能夠大大鼓舞銷售人員的士氣，激勵他們銷售最能盈利的產(chǎn)品。同時，它還能鼓勵銷售團(tuán)隊實現(xiàn)銷售計劃的價值最大化，并積極鞏固、充分利用客戶關(guān)系。銷售薪酬管理為何要自動化？銷售薪酬管理是尚未實現(xiàn)自動化的成本管理中最重要的一塊。事實上，在大部分企業(yè)里，用以推動銷售業(yè)績的主要系統(tǒng)一般是一系列的Excel工作表或者是早已過時的應(yīng)用軟件。對于大部分企業(yè)來說，要計算并支付能起到激勵作用的薪酬方案需要處理大量的數(shù)據(jù)，進(jìn)行大量的計算，繁瑣之極，耗費(fèi)薪酬分析師隊伍、公司管理層、銷售主管以及銷售行政人員大量的時間，大家怨聲載道。我們假想一下以下情景。一家業(yè)務(wù)高度多樣化、市值五億美元、制造醫(yī)療產(chǎn)品的上市公司擁有五個分區(qū)，每個分區(qū)都有40個銷售代表。而每個分區(qū)都有一套不同的薪酬計劃，因為有些員工想把各個客戶的提成和團(tuán)隊的銷售額分開。該公司有1,500個不同的產(chǎn)品，有些產(chǎn)品在多個分區(qū)內(nèi)同時銷售。簽訂合同時付50%的銷售提成，另一半則在產(chǎn)品運(yùn)達(dá)時支付。所有的計劃都有相應(yīng)扣款條款來處理退貨問題。除了年度指標(biāo)以外，還有季度獎金。銷售某些老產(chǎn)品可以獲得提成，但不算在銷售代表的銷售指標(biāo)里。全公司的新入職銷售代表都可在頭六個月的工作時間里獲得每月3,000美元的過橋貸款（bridgeloan）。該公司每個月需要處理50,000項來自多個不同系統(tǒng)的交易數(shù)據(jù)。以上描述的情景是普遍存在的，當(dāng)中，僅僅為了計算提成就得處理數(shù)量繁多的工作表及其內(nèi)嵌的宏（Macros），簡直讓人眼花繚亂、望而生畏。如果該公司推出新產(chǎn)品，或者公司人員架構(gòu)發(fā)生調(diào)整，又或者需要實施新的薪酬計劃，那將更是不可想象。一般來說，這些調(diào)整需耗時數(shù)周甚至數(shù)月，而在此調(diào)整過程，已過時、不適用的薪酬計劃會給員工發(fā)出錯誤的信號，使得銷售隊伍日漸渙散。這樣，公司會失去創(chuàng)造利潤的機(jī)會，更糟糕的是，可能會敗給競爭對手。而在新的計劃到位后，公司一般不讓銷售代表馬上知曉他們的提成收入，往往要等幾天或幾周，等到周期結(jié)束后員工才能知道。因此，銷售人員會把本該用于銷售工作的寶貴時間浪費(fèi)于“影子會計”—就是自己弄一套Excel工作表來記錄自己的銷售收入—而在他們收到公司發(fā)的提成后，他們又會進(jìn)一步浪費(fèi)更多時間把自己的工作表和公司的提成賬單兩相核對。這個循環(huán)過程不斷地重復(fù)進(jìn)行，銷售業(yè)績會下滑，公司會坐失市場良機(jī)，最后公司的收入也就大打折扣了。研究機(jī)構(gòu)高德納（Gartner）發(fā)現(xiàn)，如果公司不能準(zhǔn)時高效地計算并支付銷售薪酬的話，那么銷售生產(chǎn)率就會下降20%，因為銷售時間被蠶食，銷售人員士氣不高漲，并浪費(fèi)時間在“影子會計”上。在此情形下，一支擁有200人的銷售隊伍每個月就要浪費(fèi)多達(dá)1,600個小時，大概相當(dāng)于九個全職銷售人員的月工作時間總和。這里還有一個問題：用Excel工作表建起來的薪酬計劃模式只有制表人才看得懂，對其他人來說猶如天書一般。工作表本來就是給個人使用的。同時，當(dāng)商業(yè)條件改變時，工作表模式難以應(yīng)時而動、隨之進(jìn)行修改。再則，工作表不足以處理整個企業(yè)的數(shù)據(jù)量，隨著時間的推移，也不能“記憶”每個單元發(fā)生了什么修改。使用前端為工作表的原有集成應(yīng)用系統(tǒng)也同樣麻煩，這需要進(jìn)行大量的IT技術(shù)投資和手工操作，這就減慢了薪酬管理處理速度。事實上，在每個支付周期里，計算激勵性報酬中所耗費(fèi)的手工勞動超過每月一個人的工作量，而這時間本來可以用于制定新的激勵計劃，分析各種方法的效能，或者優(yōu)化公司的薪酬計劃。若使用Excel工作表和原有集成應(yīng)用系統(tǒng)來進(jìn)行薪酬激勵管理，這維護(hù)起來也是費(fèi)用不菲。GrowthSolutions公司的研究發(fā)現(xiàn)，如果使用這些應(yīng)用系統(tǒng)，那么中等至大型企業(yè)在每個雇員身上平均要花2,500美元來管理他們的薪酬。這2,500美元有一半是直接成本，可通過應(yīng)用自動化系統(tǒng)來大幅削減；而另一半是由喪失的機(jī)會成本帶來的間接成本，這肯定也對公司業(yè)績有影響。自動化系統(tǒng)可徹底消滅這些成本。實現(xiàn)銷售薪酬管理的自動化可為整個銷售流程帶來巨大的價值效應(yīng)。自動化可消滅重復(fù)繁重的手工勞動，并消除手工操作容易出錯的程序，同時可提供準(zhǔn)確、及時、便于審計的傭金提成，排名和員工成績等信息。有了可信賴的信息，銷售人員自然士氣大漲，專注于開展銷售工作?！狹ichaelTorto，Centive公司總裁兼CEO下面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除??！謝謝??！九歌·湘君

屈原

朗誦：路英

君不行兮夷猶，蹇誰留兮中洲。

美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。

令沅湘兮無波，使江水兮安流。

望夫君兮未來，吹參差兮誰思。

駕飛龍兮北征，邅吾道兮洞庭。

薜荔柏兮蕙綢，蓀橈兮蘭旌。

望涔陽兮極浦，橫大江兮揚(yáng)靈。

揚(yáng)靈兮未極，女嬋媛兮為余太息。

橫流涕兮潺湲，隱思君兮陫側(cè)。

桂棹兮蘭枻，斫冰兮積雪。

采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。

心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。

石瀨兮淺淺，飛龍兮翩翩。

交不忠兮怨長，期不信兮告余以不閑。

朝騁騖兮江皋，夕弭節(jié)兮北渚。她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，

她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，

她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，

她含著笑，背了團(tuán)箕到廣場上去

曬好那些大豆和小麥，

大堰河，為了生活，

在她流盡了她的乳液之后，

她就用抱過我的兩臂，勞動了。

大堰河，深愛著她的乳兒；

在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖，

為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，

為了他，走到她的身邊叫一聲“媽”，

大堰河，把他畫的大紅大綠的關(guān)云長

貼在灶邊的墻上，

大堰河，會對她的鄰居夸口贊美她的乳兒；

大堰河曾做了一個不能對人說的夢：

在夢里，她吃著她的乳兒的婚酒，

坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，

而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”

…………

大堰河，深愛她的乳兒！

大堰河，在她的夢沒有做醒的時候已死了。

她死時，乳兒不在她的旁側(cè)，

她死時，平時打罵她的丈夫也為她流淚，

五個兒子，個個哭得很悲，

她死時，輕輕地呼著她的乳兒的名字，

大堰河，已死了，

她死時，乳兒不在她的旁側(cè)。

大堰河，含淚的去了！

同著四十幾年的人世生活的凌侮，

同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦，

同著四塊錢的棺材和幾束稻草，

同著幾尺長方的埋棺材的土地，

同著一手把的紙錢的灰，

大堰河，她含淚的去了。

這是大堰河所不知道的：

她的醉酒的丈夫已死去，

大兒做了土匪，

第二個死在炮火的煙里，

第三，第四，第五

而我，我是在寫著給予這不公道的世界的咒語。

當(dāng)我經(jīng)了長長的飄泊回到故土?xí)r，

在山腰里，田野上，

兄弟們碰見時，是比六七年

鳥次兮屋上，水周兮堂下。

捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。

采芳洲兮杜若，將以遺兮下女。

時不可兮再得，聊逍遙兮容與。

注釋

①湘君：湘水之神，男性。一說即巡視南方時死于蒼梧的舜。

②君：指湘君。夷猶：遲疑不決。

③蹇(jian3簡)：發(fā)語詞。洲：水中陸地。

④要眇(miao3秒)：美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾。

⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。

⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。無波：不起波浪。

⑦夫：語助詞。

⑧參差：高低錯落不齊，此指排簫，相傳為舜所造。

⑨飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。

⑩邅(zhan1沾)：轉(zhuǎn)變。洞庭：洞庭湖。

⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。

⑿蓀：香草，即石菖蒲。橈(rao2饒)：短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。

⒀涔(cen2岑)陽：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠(yuǎn)的水邊。

⒁橫：橫渡。揚(yáng)靈：顯揚(yáng)精誠。一說即揚(yáng)舲，揚(yáng)帆前進(jìn)。

⒂極：至，到達(dá)。

⒂女：侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。

⒃橫：橫溢。潺湲(yuan2援)：緩慢流動的樣子。

⒅陫(pei2培)側(cè)：即“悱惻”，內(nèi)心悲痛的樣子。

(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，長槳。枻(yi4弈)：短槳。

(20)斲(zhuo2琢)：砍。

(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：樹梢。

(22)媒：媒人。勞：徒勞。

(23)甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。

(24)石瀨：石上急流。淺(jian1間)淺：水流湍急的樣子。

(25)翩翩：輕盈快疾的樣子。

(26)交：交往。

(27)期：相約。不閑：沒有空閑。

(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。騁騖(wu4務(wù))：急行。皋：水旁高地。

(29)弭(mi3米)：停止。節(jié)：策，馬鞭。渚：水邊。

(30)次：止息。(31)周：周流。

(32)捐：拋棄。玦(jue1決)：環(huán)形玉佩。

(33)遺(yi2儀)：留下。佩：佩飾。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。

(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。

(35)遺(wei4味)：贈予。下女：指身邊侍女。

(36)聊：暫且。容與：舒緩放松的樣子。

譯文

君不行兮夷猶，

神君遲疑猶豫徘徊不肯向前，

蹇誰留兮中洲？

你為誰滯留在水中的島上呢？

美要眇兮宜修，

我容顏妙麗裝飾也恰倒好處，

沛吾乘兮桂舟。

急速地乘坐上我那桂木小舟。

令沅、湘兮無波，

叫沅湘之水柔媚得波瀾不生，

使江水兮安流。

讓長江之水平靜地緩緩前行。

望夫君兮未來，

盼望著你啊你為何還不到來，

吹參差兮誰思！

吹起洞簫寄托我的思念之情！

駕飛龍兮北征，

用飛龍駕舟急速地向北行駛，

邅吾道兮洞庭。

改變我的道路引舟直達(dá)洞庭。

薜荔柏兮蕙綢，

用薜荔做門簾用蕙草做床帳，

蓀橈兮蘭旌。

以香蓀裝飾船槳以蘭草為旗。

望涔陽兮極浦，

遙望涔陽啊在那遼遠(yuǎn)的水邊，

橫大江兮揚(yáng)靈。

大江橫陳面前彰顯你的威靈。

揚(yáng)靈兮未極，

難道你的威靈彰顯還沒終止？

女嬋媛兮為余太息！

我心中為你發(fā)出長長的嘆息。

橫流涕兮潺湲，

眼中的清淚似小溪潺潺流下，

隱思君兮陫側(cè)。

暗地里思念你心中充滿悲傷。

桂棹兮蘭枻，

想用桂木作成槳蘭木作成舵，

斫冰兮積雪。

劈開你堅冰積雪也似的情懷。

采薜荔兮水中，

卻似在水中采集陸生的薜荔，

搴芙蓉兮木末。

更似爬樹梢采摘水生的芙蓉。

心不同兮媒勞，

兩心不相通讓媒妁徒勞無功，

恩不甚兮輕絕。

恩愛不深切就會輕易的斷絕。

石瀨兮淺淺，

留連著沙石灘上淺淺的流水，

飛龍兮翩翩。

等待著你駕著飛龍翩然降臨。

交不忠兮怨長，

你交情不忠徒增我多少幽怨，

期不信兮告余以不間。

既相約又失信卻說沒有時間。

朝騁騖兮江皋，

早晨我駕車在江邊急急奔馳，

夕弭節(jié)兮北渚。

晚間我停鞭在北岸灘頭休息。

鳥次兮屋上，

眾鳥棲息在這空閑的屋頂上，

水周兮堂下。

空屋的四周有流水迂緩圍繞。

捐余玦兮江中，

將你贈的玉制扳指置于江中，

遺余佩兮澧浦。

將你贈的玉佩放在澧水岸邊。

采芳洲兮杜若，

采來香草裝飾這芬芳的洲瀆，

將以遺兮下女。

這一切都是你留給我的信物。

時不可兮再得，

難道那往昔的時光不可再得，

聊逍遙兮容與。

暫且慢步洲頭排除心中煩惱。

賞析

在屈原根據(jù)楚地民間祭神曲創(chuàng)作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是兩首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人們在欣賞和贊嘆它們獨(dú)特的南國風(fēng)情和動人的藝術(shù)魅力時，卻對湘君和湘夫人的實際身份迷惑不解，進(jìn)行了長時間的探討、爭論。

從有關(guān)的先秦古籍來看，盡管《楚辭》的《遠(yuǎn)游》篇中提到“二女”和“湘靈”，《山海經(jīng)·中山經(jīng)》中說“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江淵”，但都沒有像后來的注釋把湘君指為南巡道死的舜、把湘夫人說成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。最初把兩者結(jié)合在一起的是《史記·秦始皇本紀(jì)》。書中記載秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)時，“上問博士曰:‘湘君何神？’博士對曰:‘聞之，堯女，舜之妻，而葬此?！焙髞韯⑾虻摹读信畟鳌芬舱f舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君”。這就明確指出湘君就是舜的兩個妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王逸為《楚辭》作注時，鑒于二妃是女性，只適合于湘夫人，于是便把湘君另指為“湘水之神”。對于這種解釋。唐代韓愈并不滿意，他在《黃陵廟碑》中認(rèn)為湘君是娥皇，因為是正妃故得稱“君”；女英是次妃，因稱“夫人”。以后宋代洪興祖《楚辭補(bǔ)注》、朱熹《楚辭集注》皆從其說。這一說法的優(yōu)點在于把湘君和湘夫人分屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩，但仍沒有解決兩人的性別差異，從而為詮釋作品中顯而易見的男女相戀之情留下了困難。有鑒于此，明末清初的王夫之在《楚辭通釋》中采取了比較通脫的說法，即把湘君說成是湘水之神，把湘夫人說成是他的配偶，而不再拘泥于按舜與二妃的傳說一一指實。應(yīng)該說這樣的理解，比較符合作品的實際，因而也比較可取。

雖然舜和二妃的傳說給探求湘君和湘夫人的本事帶來了不少難以自圓的穿鑿附會，但是如果把這一傳說在屈原創(chuàng)作《九歌》時已廣為流傳、傳說與創(chuàng)作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字樣很容易使人聯(lián)想到堯之二女等等因素考慮在內(nèi)，則傳說的某些因子如舜與二妃飄泊山川、會合無由等，為作品所借鑒和吸取也并不是沒有可能的。因此既注意到傳說對作品可能產(chǎn)生的影響，又不拘泥于傳說的具體人事，應(yīng)該成為我們理解和欣賞這兩篇作品的基點。

由此出發(fā)，不難看出作為祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一個前后相連的整體，甚至可以看作同一樂章的兩個部分。這不僅是因為兩篇作品都以“北渚”相同的地點暗中銜接，而且還由于它們的末段，內(nèi)容和語意幾乎完全相同，以至被認(rèn)為是祭祀時歌詠者的合唱(見姜亮夫《屈原賦校注》)。

這首《湘君》由女神的扮演者演唱，表達(dá)了因男神未能如約前來而產(chǎn)生的失望、懷疑、哀傷、埋怨的復(fù)雜感情。第一段寫美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘著小船興致勃勃地來到與湘君約會的地點，可是卻不見湘君前來，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。首二句以問句出之，一上來就用心中的懷疑揭出愛而不見的事實，為整首歌的抒情作了明確的鋪墊。以下二句說為了這次約會，她曾進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備，把本已姣好的姿容修飾得恰到好處，然后才駕舟而來。這說明她十分看重這個見面的機(jī)會，內(nèi)心對湘君充滿了愛戀。正是在這種心理的支配下，她甚至虔誠地祈禱沅湘的江水風(fēng)平浪靜，能使湘君順利赴約。然而久望之下，仍不見他到來，便只能吹起聲聲幽咽的排簫，來傾吐對湘君的無限思念。這一段的描述，讓人看到了一幅望斷秋水的佳人圖。

第二段接寫湘君久等不至，湘夫人便駕著輕舟向北往洞庭湖去尋找，忙碌地奔波在湖中江岸，結(jié)果依然不見湘君的蹤影。作品在這里把對湘夫人四出尋找的行程和她的內(nèi)心感受緊密地結(jié)合在一起。你看她先是駕著龍舟北出湘浦，轉(zhuǎn)道洞庭，這時她顯然對找到湘君滿懷希望；可是除了眼前浩渺的湖水和裝飾精美的小船外，一無所見；她失望之余仍不甘心，于是放眼遠(yuǎn)眺涔陽，企盼能捕捉到湘君的行蹤；然而這一切都毫無結(jié)果，她的心靈便再次橫越大江，遍尋沅湘一帶的廣大水域，最終還是沒有找到。如此深情的企盼和如此執(zhí)著的追求，使得身邊的侍女也為她嘆息起來。正是旁人的這種嘆息，深深地觸動和刺激了湘夫人，把翻滾在她內(nèi)心的感情波瀾一下子推向了洶涌澎湃的高潮，使她止不住淚水縱橫，一想起湘君的失約就心中陣陣作痛。

第三段主要是失望至極的怨恨之情的直接宣泄。首二句寫湘夫人經(jīng)多方努力不見湘君之后，仍漫無目的地泛舟水中，那如劃開冰雪的船槳雖然還在擺動，但給人的感覺只是她行動的遲緩沉重和機(jī)械重復(fù)。接著用在水中摘采薜荔和樹上收取芙蓉的比喻，既總結(jié)以上追求不過是一種徒勞而已，同時也為后面對湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一連串斥責(zé)和埋怨起興。這是湘夫人在極度失望的情況下說出的激憤語，它在表面的絕情和激烈的責(zé)備中，深含著希望一次次破滅的強(qiáng)烈痛苦；而它的原動力，又來自對湘君無法回避的深愛，正所謂愛之愈深，責(zé)之愈切，它把一個大膽追求愛情的女子的內(nèi)心世界表現(xiàn)得淋漓盡致。

第四段可分二層。前四句為第一層，補(bǔ)敘出湘夫人浮湖橫江從早到晚的時間，并再次強(qiáng)調(diào)當(dāng)她兜了一大圈仍回到約會地“北渚”時，還是沒有見到湘君。從“捐余玦”至末為第二層，也是整首樂曲的卒章。把玉環(huán)拋入江中。把佩飾留在岸邊，是湘夫人在過激情緒支配下做出的過激行動。以常理推測，這玉環(huán)和佩飾當(dāng)是湘君給她的定情之物。現(xiàn)在他既然不念前情，一再失約，那么這些代表愛慕和忠貞的信物又留著何用，不如把它們拋棄算了。這一舉動，也是上述四個“不”字的必然結(jié)果。讀到這里，人們同情惋惜之余，還不免多有遺憾。最后四句又作轉(zhuǎn)折：當(dāng)湘夫人心情逐漸平靜下來，在水中的芳草地上采集杜若準(zhǔn)備送給安慰她的侍女時，一種機(jī)不可失、時不再來的感覺油然而生。于是她決定“風(fēng)物長宜放眼量”，從長計議，松弛一下繃緊的心弦，慢慢等待。這樣的結(jié)尾使整個故事和全首歌曲都余音裊裊，并與篇首的疑問遙相呼應(yīng)，同樣給人留下了想像的懸念

.

豐樂亭游春三首

歐陽修

朗誦：焦晃

綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。

鳥歌花舞太守醉，明日酒醒