營(yíng)銷渠道與物流管理

第七章營(yíng)銷渠道與物流管理

第一節(jié)營(yíng)銷渠道概述

第二節(jié)營(yíng)銷渠道步驟第三節(jié)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與組員管理

第四節(jié)渠道沖突與控制

第五節(jié)物流管理基礎(chǔ)

營(yíng)銷渠道與物流管理第1頁一、營(yíng)銷渠道特征二、營(yíng)銷渠道模式

三、營(yíng)銷渠道管理主要性

四、營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)五、營(yíng)銷渠道策略

第一節(jié)營(yíng)銷渠道概述營(yíng)銷渠道與物流管理第2頁美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒：“營(yíng)銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)全部權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其全部權(quán)全部企業(yè)或個(gè)人。

特征

1．起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者(生活消費(fèi))和

用戶(生產(chǎn)消費(fèi))

2．參加者是商品流經(jīng)過程中各種類型中間商

3．前提是商品全部權(quán)轉(zhuǎn)移

一、營(yíng)銷渠道定義及特征營(yíng)銷渠道與物流管理第3頁(一)消費(fèi)品營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)生產(chǎn)者消費(fèi)者零售商批發(fā)商消費(fèi)者生產(chǎn)者零售商生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)者零售商批發(fā)商代理商營(yíng)銷渠道與物流管理第4頁(二)工業(yè)品(或稱生產(chǎn)資料)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)生產(chǎn)者用戶生產(chǎn)者批發(fā)商零售商用戶生產(chǎn)者代理商批發(fā)商用戶生產(chǎn)者代理商用戶營(yíng)銷渠道與物流管理第5頁三、營(yíng)銷渠道管理主要性1、經(jīng)過技術(shù)領(lǐng)先和創(chuàng)新保持企業(yè)在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)力已變得越來越難。2、營(yíng)銷渠道系統(tǒng)創(chuàng)造資源對(duì)制造商發(fā)展有填補(bǔ)作用。

營(yíng)銷渠道與物流管理第6頁四、營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)（一）渠道運(yùn)作：以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心（二）渠道支持：由機(jī)械化轉(zhuǎn)向全方位化（三）渠道格局：由單一化轉(zhuǎn)向多元化（四）渠道結(jié)構(gòu)扁平化營(yíng)銷渠道與物流管理第7頁(一)、直接渠道或間接渠道營(yíng)銷策略(二)、長(zhǎng)渠道或短渠道營(yíng)銷策略

(三)、寬渠道或窄渠道營(yíng)銷策略

(四)、單一營(yíng)銷渠道和多營(yíng)銷渠道策略

(五)、傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道和垂直營(yíng)銷渠道策略

五、營(yíng)銷渠道策略8第七章企業(yè)分銷渠道策略營(yíng)銷渠道與物流管理第8頁一、批發(fā)商二、零售商無店鋪零售

店鋪零售

三、代理商

第二節(jié)營(yíng)銷渠道步驟營(yíng)銷渠道與物流管理第9頁一、批發(fā)商(一)批發(fā)商特點(diǎn)(l)交易普通在企業(yè)之間進(jìn)行(2)每次商品交易數(shù)量較大。(3)批發(fā)商普通集中在大中城市和一些小城市。(4)批發(fā)商品出售后，普通并不退出流通領(lǐng)域。(二)批發(fā)商作用1采購(gòu)商品2推銷商品3調(diào)整供給（調(diào)整時(shí)間、地域、專業(yè)性和綜合性、穩(wěn)定性與靈活性、供需上矛盾）4儲(chǔ)運(yùn)商品5提供服務(wù)營(yíng)銷渠道與物流管理第10頁一、批發(fā)商(一)批發(fā)商特點(diǎn)(l)交易普通在企業(yè)之間進(jìn)行(2)每次商品交易數(shù)量較大。(3)批發(fā)商普通集中在大中城市和一些小城市。(4)批發(fā)商品出售后，普通并不退出流通領(lǐng)域。(二)批發(fā)商作用1采購(gòu)商品2推銷商品3調(diào)整供給（調(diào)整時(shí)間、地域、專業(yè)性和綜合性、穩(wěn)定性與靈活性、供需上矛盾）4儲(chǔ)運(yùn)商品5提供服務(wù)1．按批發(fā)商在商品流通中地位分

2．按批發(fā)商活動(dòng)區(qū)域分

3．按批發(fā)商經(jīng)營(yíng)商品種類分

4．按是否擁有商品全部權(quán)分(三)批發(fā)商類型營(yíng)銷渠道與物流管理第11頁

(四）批發(fā)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)----配送中心

1.配送概念及組成配送（Distribution）定義是：在經(jīng)濟(jì)合理區(qū)域范圍內(nèi)，依據(jù)用戶要求,對(duì)物品進(jìn)行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時(shí)送達(dá)指定地點(diǎn)物流活動(dòng)。營(yíng)銷渠道與物流管理第12頁2.配送特點(diǎn)3.配送中心概念及類型配送中心是以組織配送性銷售或供給,執(zhí)行實(shí)物配送為主要職能流通型物流結(jié)點(diǎn)。它是從事服務(wù)配置(集貨、加工、分貨、揀選、配貨)和組織對(duì)用戶送貨，以高水平實(shí)現(xiàn)銷售或供給當(dāng)代流通設(shè)施。營(yíng)銷渠道與物流管理第13頁4.配送中心組成配送中心內(nèi)部結(jié)構(gòu)和布局與普通倉(cāng)庫有較大差異。

(1)接貨區(qū)

(2)儲(chǔ)存區(qū)

(3)揀貨、配貨區(qū)

(4)理貨分揀區(qū)：

(5)發(fā)貨待運(yùn)區(qū)

(6)流通加工區(qū)

(7)管理指揮區(qū)：

營(yíng)銷渠道與物流管理第14頁5.配送模式（1）企業(yè)（集團(tuán)）內(nèi)自營(yíng)型配送。（2）單向服務(wù)外包型配送。（3）社會(huì)化中介型配送（4）共同配送

營(yíng)銷渠道與物流管理第15頁二、零售商零售商是直接為最終消費(fèi)者服務(wù)中間商。特點(diǎn)是：①小批量購(gòu)進(jìn)，零星出售；②網(wǎng)點(diǎn)分散，多為個(gè)體。作用是:1．銷售商品，滿足消費(fèi)需求2．反饋信息，指導(dǎo)促進(jìn)生產(chǎn)營(yíng)銷渠道與物流管理第16頁(一)、無店鋪零售概念(二)、直復(fù)營(yíng)銷(三)、直接銷售三、無店鋪零售營(yíng)銷渠道與物流管理第17頁(一)、無店鋪零售概念無店鋪零售是指沒有固定店鋪零售交易。無店鋪零售主要能夠分為：直復(fù)營(yíng)銷直接銷售自動(dòng)售貨等營(yíng)銷渠道與物流管理第18頁(二)、直復(fù)營(yíng)銷1.直復(fù)營(yíng)銷(DirectMarketing)概念美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(ADMA)為直復(fù)營(yíng)銷下定義是指一個(gè)為了在任何地方產(chǎn)生可度量反應(yīng)和達(dá)成交易而使用一個(gè)或各種廣告媒體相互作用市場(chǎng)營(yíng)銷體系。(1)．直復(fù)營(yíng)銷是一個(gè)相互作用體系。(2)．直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)為每個(gè)目標(biāo)用戶提供直接向營(yíng)銷人員反應(yīng)機(jī)會(huì)。(3)．直復(fù)營(yíng)銷最主要特征是全部直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)效果都可測(cè)定。營(yíng)銷渠道與物流管理第19頁(二)、直復(fù)營(yíng)銷2.直復(fù)營(yíng)銷形式

(1)．直接郵購(gòu)(2)．電話營(yíng)銷(3)．電視營(yíng)銷

(4)．電腦購(gòu)物(5)．電子購(gòu)貨機(jī)

營(yíng)銷渠道與物流管理第20頁(三)、直接銷售1.直接銷售概念直接銷售，是指經(jīng)過人員以個(gè)別面對(duì)面訪談或聚會(huì)方式，將產(chǎn)品直接銷售給用戶方法。直接銷售和直復(fù)營(yíng)銷是兩個(gè)含義完全不一樣概念，其本質(zhì)區(qū)分在于：直接銷售是經(jīng)過“人員”去尋找用戶，并與用戶直接洽談達(dá)成交易，而直復(fù)營(yíng)銷是經(jīng)過“媒體”與用戶發(fā)生雙向溝通。營(yíng)銷渠道與物流管理第21頁(三)、直接銷售2.直接銷售形式(1)多層傳銷(2)訪問銷售

(3)聚會(huì)銷售

(四)自動(dòng)售貨營(yíng)銷渠道與物流管理第22頁

直銷模式(多層傳銷)營(yíng)銷渠道與物流管理第23頁直銷在中國(guó)發(fā)展三階段傳銷萌芽階段，1990年----1994年特點(diǎn)：

盲目沖動(dòng)，太多人急于暴富、快富心理，加上傳銷企業(yè)教育培訓(xùn)方面嚴(yán)重走形，有誤導(dǎo)消費(fèi)者之嫌，造成了第一階段空虛及浮躁；營(yíng)銷渠道與物流管理第24頁傳銷混亂階段1994年----1996年特點(diǎn)“老鼠會(huì)”出現(xiàn)，伴伴隨正規(guī)直銷企業(yè)而來，是被各國(guó)政府嚴(yán)厲打擊“老鼠會(huì)”。因?yàn)閭麂N本身一些特征與民眾追求暴富心態(tài)比較吻合，再加上沒有法律對(duì)此進(jìn)行規(guī)范引導(dǎo)，造成業(yè)界一片混亂，產(chǎn)生許多社會(huì)問題。因?yàn)榈谝浑A段缺乏穩(wěn)定基礎(chǔ)，使第二階段無法控制。營(yíng)銷渠道與物流管理第25頁傳銷壽終正寢階段1996年----1998年“老鼠會(huì)”所引發(fā)社會(huì)問題引發(fā)了政府高度重視，政府開始關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)，公布了一些要求來規(guī)范其發(fā)展，但因?yàn)楸O(jiān)管經(jīng)驗(yàn)不足以及社會(huì)問題日益加重，政府壓力越來越大，終于1998年4月18日頒布了傳銷禁令，全方面禁止一切傳銷活動(dòng)。“傳銷”這一概念正面含義壽終正寢，成為“老鼠會(huì)”代名詞。營(yíng)銷渠道與物流管理第26頁1998年后，中國(guó)直銷進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，到年中國(guó)加入WTO這一時(shí)段中國(guó)直銷市場(chǎng)出現(xiàn)了許多改變。最突出改變就是政府采取漸進(jìn)式即逐步放開模式，僅僅允許十家外資企業(yè)經(jīng)過“推銷員＋店鋪”方式開展其直銷業(yè)務(wù)，其它企業(yè)都不允許進(jìn)行直銷。營(yíng)銷渠道與物流管理第27頁自年中國(guó)加入WTO對(duì)外宣告將于三年內(nèi)放開“無店鋪銷售”市場(chǎng)，直至20商務(wù)部透露將對(duì)直銷進(jìn)行立法。政府開始對(duì)直銷市場(chǎng)進(jìn)行整理，頒布了一些部門要求和通知，加大了對(duì)非法“老鼠會(huì)”打擊力度。國(guó)務(wù)院辦公廳頒布了《關(guān)于開展嚴(yán)厲打擊傳銷專題整改活動(dòng)通知》，國(guó)家工商行政管理總局繼年8月24日下發(fā)《關(guān)于快速開展廣泛宣傳、深入揭批、嚴(yán)厲打擊傳銷及變相傳銷行為專題行動(dòng)通知》后，又于203月24日下發(fā)了《關(guān)于深入開展嚴(yán)厲打擊傳銷和變相傳銷工作意見》，這一系列動(dòng)作背后，都是為20放開“無店鋪銷售”市場(chǎng)做準(zhǔn)備。營(yíng)銷渠道與物流管理第28頁在政府承諾開放直銷市場(chǎng)并明確要立法規(guī)范這一市場(chǎng)后，普通民眾也開始慢慢地了解和接收這一行業(yè)。能夠說當(dāng)前中國(guó)直銷業(yè)進(jìn)入了暖春。當(dāng)前對(duì)許多國(guó)外企業(yè)來說是進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)一個(gè)契機(jī)。從年中國(guó)加入WTO，中國(guó)政府承諾三年內(nèi)逐步開放中國(guó)直銷市場(chǎng)，在中國(guó)塵封六年之久直銷行業(yè)開始復(fù)蘇。同時(shí)，中國(guó)政府明確要在20頒布《直銷管理?xiàng)l例》。營(yíng)銷渠道與物流管理第29頁直銷概述直銷是一個(gè)怎樣行業(yè)？有什么樣形式？它與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比又有哪些優(yōu)勢(shì)？作為直銷關(guān)鍵直銷制度又有哪些？營(yíng)銷渠道與物流管理第30頁直銷定義直銷是以面對(duì)面方式，直接將產(chǎn)品及服務(wù)銷售給消費(fèi)者，銷售地點(diǎn)通常是消費(fèi)者家里或他人家中、工作場(chǎng)所，或其它有別于永久性零售商店地點(diǎn)。直銷通常由獨(dú)立直接銷售人員進(jìn)行說明或示范；這些銷售人員通常被稱為直銷人員（directsellers）。營(yíng)銷渠道與物流管理第31頁多層次直銷

多層次直銷（multilevelmarketing）制度是直銷業(yè)中很主要一重行銷手法，又稱為“網(wǎng)絡(luò)行銷（networkmarketing）”、“結(jié)構(gòu)行銷（structuremarketing）”。這種制度行之有年，已證實(shí)是能夠成功而有效地將產(chǎn)品與服務(wù)直接銷售給消費(fèi)者、并使獨(dú)立銷售人員或直銷商取得利潤(rùn)方法。營(yíng)銷渠道與物流管理第32頁正當(dāng)多層次直銷，含有四項(xiàng)輕易辨識(shí)共同特色A．

多層次直銷企業(yè)加入費(fèi)用通常極低。普通而言，加入者僅需購(gòu)置創(chuàng)業(yè)資料袋、銷售輔助用具或示范工具即可。B．

多層次直銷企業(yè)極不勉勵(lì)囤積過量產(chǎn)品，直銷人員能夠?qū)槭褂眠^，仍可銷售商品退還給企業(yè)，并取得不低于直銷價(jià)格90%退款。營(yíng)銷渠道與物流管理第33頁正當(dāng)多層次直銷，含有四項(xiàng)輕易辨識(shí)共同特色

C．

多層次直銷企業(yè)重心，在于將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。它們以產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異著稱，且因?yàn)閺V受推崇，同時(shí)提供消費(fèi)者滿意確?；颡q豫權(quán)，不滿意消費(fèi)者可將產(chǎn)品退還給企業(yè)，并取得合理退款或可換購(gòu)其它產(chǎn)品。D.多層次直銷企業(yè)會(huì)防止夸大直銷人員收入。任何與收入相關(guān)說明，都必須以事實(shí)依據(jù)為基礎(chǔ)。營(yíng)銷渠道與物流管理第34頁金字塔式銷售（dyramidselling）它是一個(gè)騙局，俗稱“老鼠會(huì)”。其架構(gòu)為：由所謂某“投資”或“買賣交易”方法推廣組織，利用幾何級(jí)數(shù)方式，賺取加入這些方法新組員所繳交費(fèi)用，藉以牟利致富。全球有沒有數(shù)立法機(jī)構(gòu)命令禁止金字塔式銷售法。金字塔式銷售法在商業(yè)性方面不求永續(xù)經(jīng)營(yíng)，因?yàn)樗麄兓旧霞俣〞?huì)有源源不停新人進(jìn)來，而且都會(huì)愿意支付入會(huì)費(fèi)，然后會(huì)因后繼加入，而且跟他們一樣這么做新人而致富。然而，因?yàn)閷?shí)際上他們所能征召新人有限，以后加入新人便以等差級(jí)數(shù)程度，而較介紹他們進(jìn)來人有越來越少機(jī)會(huì)贏利致富。所以，這類組織往往都是不能長(zhǎng)久。營(yíng)銷渠道與物流管理第35頁總結(jié)

從直銷定義，我們能夠看出它實(shí)際上是一個(gè)無店鋪銷售方式。WFDSA在這里定義多層次直銷即傳銷，它是直銷行銷手法一個(gè)。而在中國(guó)所說非法傳銷就是指金字塔式銷售。營(yíng)銷渠道與物流管理第36頁直銷優(yōu)勢(shì)

（1）、直銷降低了中間步驟，節(jié)約了流通費(fèi)用和宣傳費(fèi)用，有利于降低成本。傳統(tǒng)模式：總經(jīng)銷——區(qū)經(jīng)銷——批發(fā)商——零售商——用戶直銷模式：企業(yè)——（直銷員網(wǎng)絡(luò)）——用戶對(duì)比看到，直銷充分表達(dá)了“直接”特點(diǎn)，渠道扁平化優(yōu)勢(shì)勢(shì)必帶來成本優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。又因?yàn)橹变N摒棄了大眾傳輸形式，不需要支出昂貴廣告費(fèi)和媒體推廣花費(fèi),這也是其降低成本原因之一。營(yíng)銷渠道與物流管理第37頁直銷優(yōu)勢(shì)

（2）、直銷降低了假冒偽劣產(chǎn)品可能性，有利于提升產(chǎn)品質(zhì)量。因?yàn)橹变N方式是與用戶面對(duì)面地交流，產(chǎn)品本身就是最直接推銷員。再加上直銷員本人就是產(chǎn)品消費(fèi)者，而眼前消費(fèi)者又可能成為企業(yè)以后直銷員，這么關(guān)系使提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品已不但僅是種責(zé)任，而是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自我擴(kuò)大必定伎倆。營(yíng)銷渠道與物流管理第38頁直銷優(yōu)勢(shì)

（3）、培訓(xùn)與銷售相結(jié)合，給消費(fèi)者機(jī)會(huì)成為直銷員，使消費(fèi)者與直銷員融為一體。因?yàn)橥顿Y創(chuàng)業(yè)高門檻使沒有資本創(chuàng)業(yè)者望而卻步，而直銷給了他們實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值一個(gè)路徑，滿足了他們自主經(jīng)營(yíng)成就感。而其投入成本，以安利為例，僅為２０元直銷員資格證工本費(fèi)或是成為其培訓(xùn)員７００元培訓(xùn)費(fèi)。營(yíng)銷渠道與物流管理第39頁直銷優(yōu)勢(shì)

（4）、獨(dú)立性企業(yè)與直銷員關(guān)系是協(xié)議關(guān)系而非雇傭關(guān)系。直銷員自負(fù)盈虧，收入水平完全取決于本身努力程度。彈性工作時(shí)間和獎(jiǎng)勵(lì)制度給予了直銷員更大獨(dú)立發(fā)揮空間。營(yíng)銷渠道與物流管理第40頁單層次直銷與多層次直銷

在中國(guó)，尤其是最近一段時(shí)間，許多直銷企業(yè)對(duì)中國(guó)直銷立法給予了高度關(guān)注，其實(shí)他們主要關(guān)注就是中國(guó)政府開放中國(guó)直銷市場(chǎng)后，企業(yè)模式是否能得到政府認(rèn)可，即政府將認(rèn)可單層次直銷模式還是多層次直銷。營(yíng)銷渠道與物流管理第41頁

多層直銷與單層直銷本質(zhì)或者說是精華是一樣，那就是讓產(chǎn)品直接經(jīng)過直銷員賣給消費(fèi)者，從而降低中間步驟流通費(fèi)用。它們不一樣之處簡(jiǎn)單來說就在于多層次直銷是直銷員有網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，這也是其被稱為傳銷原因。營(yíng)銷渠道與物流管理第42頁單層直銷制度中，產(chǎn)品經(jīng)直銷員到用戶手中，企業(yè)直接管理直銷人員，各直銷人員間是相互獨(dú)立，沒有網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。這種制度，銷售人員層次簡(jiǎn)單，易于管理。但因?yàn)楦鱾€(gè)直銷人員之間是獨(dú)立，它沒有激勵(lì)機(jī)制去勉勵(lì)直銷員發(fā)展新直銷員，所以直銷隊(duì)伍發(fā)展遲緩。營(yíng)銷渠道與物流管理第43頁多層次直銷制度產(chǎn)生于二十世紀(jì)四十年代。當(dāng)初許多直銷企業(yè)開始意識(shí)到，單層直銷那種一成不變地建立在個(gè)人銷售之上酬勞制度已不足以建立和穩(wěn)定一支經(jīng)驗(yàn)豐富銷售隊(duì)伍。它們同時(shí)發(fā)覺直銷商把自己銷售技巧與經(jīng)驗(yàn)傳授給新直銷人員將有益于直銷隊(duì)伍發(fā)展及企業(yè)銷售增加。于是它們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)新酬勞制度。

營(yíng)銷渠道與物流管理第44頁新酬勞制度基于直銷商把自己銷售技巧與經(jīng)驗(yàn)傳授給新直銷人員從而向?yàn)槠髽I(yè)提供銷售支持服務(wù)銷售商支付酬勞。這種做法實(shí)現(xiàn)是經(jīng)過企業(yè)減讓本身利潤(rùn)率及增加總銷售額實(shí)現(xiàn)。而且這部分酬勞只有當(dāng)產(chǎn)品真正被所介紹直銷商銷售出去才向直銷商支付。這么直銷人員間就建立起來一個(gè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。但這個(gè)網(wǎng)絡(luò)僅僅是激勵(lì)銷售人員發(fā)展獎(jiǎng)金計(jì)算依據(jù)，而不是產(chǎn)品流通網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷渠道與物流管理第45頁直銷獎(jiǎng)金制度

全球直銷獎(jiǎng)金制度大致有以下幾個(gè)：（１）累積制（代表企業(yè)：天獅、中山完美、改良前仙妮雷德等）優(yōu)點(diǎn)：無壓力，輕松。缺點(diǎn)：等、靠、要，沒有動(dòng)力。（２）歸零制（全球最好直銷制度之一，代表企業(yè)：安利、如新、玫琳凱等世界頂尖直銷企業(yè)）優(yōu)點(diǎn)：有壓力，有動(dòng)力。缺點(diǎn)：壓力太大，易造成人才流失，輕易形成屯貨。營(yíng)銷渠道與物流管理第46頁直銷獎(jiǎng)金制度（３）極差制（代表企業(yè)：安利、中山完美等）優(yōu)點(diǎn)：最高百分比企業(yè)永遠(yuǎn)會(huì)撥出。缺點(diǎn)：輕易形成屯貨。

案例：在A企業(yè)假如第一個(gè)月你有一條下線做到5萬業(yè)績(jī)，為了出現(xiàn)極差，你好可能要屯2萬貨，第二個(gè)月你又有一條下線做到5萬業(yè)績(jī)，為了出現(xiàn)極差，你又好可能要屯2萬貨，第三個(gè)月你一條下線做到6萬業(yè)績(jī)，你又需要屯1萬貨，假如不屯，那就沒有業(yè)績(jī)差，那你就沒有獎(jiǎng)金了。三個(gè)月下來，就有5萬屯貨，可能拿到獎(jiǎng)金都不夠買貨。營(yíng)銷渠道與物流管理第47頁直銷獎(jiǎng)金制度（４）雙軌制（非法直銷企業(yè)慣用制度等）優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單、易操作；一推薦馬上有錢――推薦獎(jiǎng)；多重獎(jiǎng)，能夠買1、3、7、15個(gè)位置，多拿獎(jiǎng)金。缺點(diǎn)：沒有團(tuán)體、沒有關(guān)鍵、沒有領(lǐng)袖，而做直銷就是做團(tuán)體，所以走雙軌制企業(yè)都做不大，而且許多雙軌企業(yè)壽命都不長(zhǎng)久。營(yíng)銷渠道與物流管理第48頁直銷獎(jiǎng)金制度（５）代數(shù)分紅制（代表企業(yè)：如新、立新等）優(yōu)點(diǎn)：按能力拿，一分耕耘一分收獲，抵達(dá)什么級(jí)別拿對(duì)應(yīng)多少代。缺點(diǎn)：獎(jiǎng)金有沉淀（意思是部分獎(jiǎng)金沉淀在企業(yè)里，不撥出，但除了極差制制度外，全部制度獎(jiǎng)金都會(huì)有沉淀）。營(yíng)銷渠道與物流管理第49頁

實(shí)例：安利級(jí)別直銷網(wǎng)絡(luò)中存在著各種級(jí)別，級(jí)別反應(yīng)直銷員業(yè)績(jī)情況，級(jí)別越高，業(yè)績(jī)也就越佳，安利直銷網(wǎng)絡(luò)中主要有以下幾個(gè)級(jí)別：1、營(yíng)業(yè)代表。這是最低級(jí)別直銷員，即只要符合企業(yè)加入條件，辦理了正式加入手續(xù)后，就能夠成為營(yíng)業(yè)代表，他職能是銷售企業(yè)產(chǎn)品，取得傭金和獎(jiǎng)金，并有權(quán)介紹其它人員加入直銷隊(duì)伍，形成自己部門或組織。營(yíng)銷渠道與物流管理第50頁2、見習(xí)營(yíng)業(yè)主任。開始有9%銷售傭金收入時(shí)，企業(yè)會(huì)發(fā)出通知函，同時(shí)企業(yè)為其準(zhǔn)備舉行培訓(xùn)、考評(píng)等，簽定見習(xí)營(yíng)業(yè)主任協(xié)議。3、營(yíng)業(yè)主任。營(yíng)業(yè)主任包含銀章營(yíng)業(yè)主任和金章營(yíng)業(yè)主任。個(gè)人及直接部門當(dāng)月業(yè)績(jī)到達(dá)21%，或有一個(gè)下屬部門業(yè)績(jī)到達(dá)21%同時(shí)自己部門業(yè)績(jī)到達(dá)15%，或有兩個(gè)部門業(yè)績(jī)到達(dá)21%，企業(yè)會(huì)為其辦理加入銀章營(yíng)業(yè)主任手續(xù)，同時(shí)享受銀章獎(jiǎng)金。在任何連續(xù)12個(gè)月當(dāng)中，有三個(gè)月到達(dá)銀章業(yè)績(jī)，即成為金章，同時(shí)享受金章獎(jiǎng)金。營(yíng)銷渠道與物流管理第51頁4、高級(jí)營(yíng)業(yè)主任。高級(jí)營(yíng)業(yè)主任分為直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石等高級(jí)營(yíng)業(yè)主任。連續(xù)12個(gè)月內(nèi)，有6個(gè)月到達(dá)銀章主任資格，其中三個(gè)月為連續(xù)，即為直系高級(jí)營(yíng)業(yè)主任，除享受各種銷售傭金、獎(jiǎng)金外，還享受直系獎(jiǎng)金以及海外旅游研討會(huì)積分。紅寶石、明珠、藍(lán)寶石都是依據(jù)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部到達(dá)21%營(yíng)業(yè)獎(jiǎng)金部門數(shù)量和總體營(yíng)業(yè)額情況給予不一樣級(jí)別成為和獎(jiǎng)金。分別有紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金、藍(lán)寶石獎(jiǎng)金等，同時(shí)記海外旅游研討會(huì)積分。營(yíng)銷渠道與物流管理第52頁5、營(yíng)業(yè)經(jīng)理及高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理，有翡翠營(yíng)業(yè)經(jīng)理、鉆石高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理、行政鉆石高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理、雙鉆石高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理、三鉆石高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理、四鉆石高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理、五鉆石高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理等級(jí)別。直系是一個(gè)分水嶺，營(yíng)業(yè)經(jīng)理和高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理以上級(jí)別都是依據(jù)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部所產(chǎn)生直系部門多少來確定，越過直系，部門真正龐大、穩(wěn)定。獎(jiǎng)酬包含年底花紅、單次獎(jiǎng)金及累計(jì)年底花紅等。

營(yíng)銷渠道與物流管理第53頁安利獎(jiǎng)酬制度

安利企業(yè)保持長(zhǎng)久快速發(fā)展，主要起源于他獎(jiǎng)酬制度和直銷網(wǎng)絡(luò)。獎(jiǎng)酬制度激勵(lì)著直銷員不停發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，增加網(wǎng)絡(luò)銷售額。安利企業(yè)獎(jiǎng)酬制度是直銷制度主要代表形式，他一直引領(lǐng)著直銷業(yè)發(fā)展。來到中國(guó)，安利依然保持著這種制度，即使經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型、變革，但從本質(zhì)上，他這種制度一直沒有改變，他一直保持著直銷特色。安利企業(yè)獎(jiǎng)酬制度主要包含用戶服務(wù)酬勞、個(gè)人銷售傭金、勞務(wù)獎(jiǎng)金和各種級(jí)別獎(jiǎng)金。營(yíng)銷渠道與物流管理第54頁用戶服務(wù)酬勞用戶服務(wù)酬勞，即直銷員向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品直接取得酬勞，計(jì)算方式通常為銷售額一定百分比，如20%。用戶服務(wù)酬勞按月發(fā)放。直銷員直接按產(chǎn)品80%從企業(yè)拿貨，再加價(jià)賣給消費(fèi)者。后期，安利企業(yè)把產(chǎn)品分為自用和銷售兩種價(jià)格，即直銷員自己用則按80%計(jì)價(jià)，銷售產(chǎn)品則按標(biāo)價(jià)賣給直銷員，用戶服務(wù)酬勞按月計(jì)算發(fā)放。營(yíng)銷渠道與物流管理第55頁銷售傭金

按照直銷員每個(gè)月凈營(yíng)業(yè)額多少，安利企業(yè)制訂了不一樣百分比個(gè)人銷售傭金。每種產(chǎn)品有不一樣積分（換算比率），如營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品、家居護(hù)理用具積分為85%，個(gè)人護(hù)理、美容護(hù)膚用具積分為71%，輔助用具積分為42.5%，宣傳、說明資料等沒有積分。所謂凈營(yíng)業(yè)額，即產(chǎn)品銷售額扣除用戶服務(wù)酬勞或折扣優(yōu)惠價(jià)后，再乘以每種產(chǎn)品積分百分比，取得凈營(yíng)業(yè)額。當(dāng)前安利企業(yè)銷售傭金百分比為3-21%，即：營(yíng)銷渠道與物流管理第56頁凈營(yíng)業(yè)額到達(dá)1600分，銷售傭金為3%；凈營(yíng)業(yè)額到達(dá)4800分，銷售傭金為6%；凈營(yíng)業(yè)額到達(dá)9600分，銷售傭金為9%；凈營(yíng)業(yè)額到達(dá)19200分，銷售傭金為12%；凈營(yíng)業(yè)額到達(dá)3分，銷售傭金為15%；凈營(yíng)業(yè)額到達(dá)56000分，銷售傭金為18%；凈營(yíng)業(yè)額到達(dá)80000分，銷售傭金為21%；說明：除用戶服務(wù)酬勞之外，其余獎(jiǎng)金計(jì)酬方式，都是以直銷員整個(gè)部門（網(wǎng)絡(luò)）銷售額為基礎(chǔ)，個(gè)人銷售傭金，即為直銷員部門凈營(yíng)業(yè)額，乘以傭金百分比。營(yíng)銷渠道與物流管理第57頁級(jí)別獎(jiǎng)金

安利企業(yè)依據(jù)直銷員部門業(yè)績(jī)，制訂了各種級(jí)別獎(jiǎng)金，主要有：銀章營(yíng)業(yè)主任獎(jiǎng)金、金章營(yíng)業(yè)主任獎(jiǎng)金、直系高級(jí)營(yíng)業(yè)主任獎(jiǎng)金、紅寶石高級(jí)營(yíng)業(yè)主任獎(jiǎng)金、明珠高級(jí)營(yíng)業(yè)主任獎(jiǎng)金、藍(lán)寶石高級(jí)營(yíng)業(yè)主任獎(jiǎng)金、翡翠營(yíng)業(yè)經(jīng)理花紅、鉆石高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理花紅、行政鉆石高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理花紅、雙鉆石高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理花紅、單次獎(jiǎng)金、三鉆石高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理花紅、單次獎(jiǎng)金、四鉆石高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理花紅、單次獎(jiǎng)金、五鉆石高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理花紅、單次獎(jiǎng)金等。這些級(jí)別獎(jiǎng)金為世襲獎(jiǎng)金，即能夠繼承給自己指定下一代。營(yíng)銷渠道與物流管理第58頁

不一樣級(jí)別獎(jiǎng)金成為安利直銷員追求目標(biāo)，因?yàn)樗麄儙в惺酪u性質(zhì)，就如同架好管道一樣，有些人稱之為管道原理，即一旦把管道搭建好，就能夠有源源不停水流，管道搭建越好，進(jìn)水渠道越多，網(wǎng)絡(luò)越復(fù)雜，水流就會(huì)越大，越有保障。實(shí)際上，最主要是要搭建好最初幾根或數(shù)根管道，其它管道則由分支出去管道再搭建。對(duì)直銷員來說，這是一個(gè)事業(yè)。在計(jì)算級(jí)別獎(jiǎng)金同時(shí)，安利企業(yè)會(huì)制訂旅游積分，當(dāng)旅游積分到達(dá)一定標(biāo)準(zhǔn)，則能夠參加企業(yè)組織旅游研討會(huì)，普通分境內(nèi)及海外及紐約總部等幾個(gè)形式。營(yíng)銷渠道與物流管理第59頁安利獎(jiǎng)酬制度評(píng)價(jià)

獎(jiǎng)酬制度優(yōu)點(diǎn)1、沒有固定底薪，完全靠個(gè)人努力來取得個(gè)人酬勞，是一個(gè)績(jī)效管理經(jīng)典，對(duì)營(yíng)銷人員含有激勵(lì)性，能夠調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員工作主動(dòng)性。2、按照銷售額從低到高，傭金百分比也從小到大，即從3%到21%，這種逐步增加傭金百分比，使直銷員追求銷售金額最大化，有利于促進(jìn)企業(yè)整體業(yè)績(jī)?cè)黾印?、依據(jù)層級(jí)及業(yè)績(jī)不一樣，企業(yè)設(shè)置了不一樣領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金以及花紅等獎(jiǎng)勵(lì)辦法，這些獎(jiǎng)金是對(duì)銷售傭金制度一個(gè)補(bǔ)充，表達(dá)對(duì)其管理能力認(rèn)可，深入激發(fā)促使其擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，增加銷售業(yè)績(jī)。營(yíng)銷渠道與物流管理第60頁獎(jiǎng)酬制度缺點(diǎn)

1、完全傭金制度使直銷員缺乏一個(gè)安全感；2、缺乏對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)感；3、獎(jiǎng)金向高層集中，使得一線直銷員缺乏公平感；4、輕易造就一些直銷貴族；5、沒有員工福利，缺乏非資金性獎(jiǎng)勵(lì)辦法，使直銷員缺乏滿意度；營(yíng)銷渠道與物流管理第61頁討論題假如你是直銷企業(yè)營(yíng)銷副總，將怎樣進(jìn)行變革，以適應(yīng)法律法規(guī)要求。營(yíng)銷渠道與物流管理第62頁行業(yè)案例分析我國(guó)日化行業(yè)大致上經(jīng)歷了幾個(gè)階段：第一階段（70年代～1982年）：上海品牌壟斷國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。上海是我國(guó)早期工業(yè)發(fā)展較快地域，國(guó)內(nèi)很多行業(yè)及品牌都來自上海，生產(chǎn)企業(yè)如上海家化等，品牌有美加凈、郁美凈、孩兒面、皇后牌珍珠膏等。營(yíng)銷渠道與物流管理第63頁第二階段（1982～1996年）：跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。這段時(shí)期，一方面，中國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)有了新發(fā)展，如小護(hù)士、丁家宜、大寶集團(tuán)等取得了長(zhǎng)足進(jìn)展，他們市場(chǎng)主要在中低端，其次跨國(guó)品牌如歐萊雅、玉蘭油、強(qiáng)生、資生堂、安利、雅芳等紛紛進(jìn)入中國(guó)，市場(chǎng)主要定位在高端市場(chǎng)范圍。營(yíng)銷渠道與物流管理第64頁第三階段（1996～年）：國(guó)內(nèi)品牌專業(yè)細(xì)分市場(chǎng)。年市場(chǎng)規(guī)模是1982年200多倍。同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)日化品功效提出了更高要求，如護(hù)膚品不但僅停留在滋潤(rùn)肌膚上，還出現(xiàn)了防曬、美白、保濕、祛痘、香熏美容、男性護(hù)膚等方面需求。定位于大眾消費(fèi)品國(guó)內(nèi)品牌在產(chǎn)品功效上尋找新細(xì)分市場(chǎng)。營(yíng)銷渠道與物流管理第65頁第四階段（年至今）：跨國(guó)品牌與國(guó)內(nèi)品牌互爭(zhēng)市場(chǎng)。年以來，跨國(guó)品牌對(duì)中低端市場(chǎng)發(fā)起了進(jìn)攻。雅芳推出了價(jià)格超低子品牌“UP2U”，資生堂在成功推出了中等品牌“Aupress”之后，開始力推中低級(jí)品牌“Za”，歐萊雅歷經(jīng)4年底于收購(gòu)了“小護(hù)士”。營(yíng)銷渠道與物流管理第66頁中國(guó)日化產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)：1、從國(guó)內(nèi)外產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)看，日化產(chǎn)業(yè)生命周期長(zhǎng)；2、中國(guó)市場(chǎng)前景遼闊，據(jù)相關(guān)方面預(yù)測(cè)，2005-年間，中國(guó)將成為世界四大化裝品生產(chǎn)和銷售國(guó)家之一；3、產(chǎn)品附加值高，與其它產(chǎn)業(yè)相比有良好贏利能力；4、伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民生活水平提升，產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，未來市場(chǎng)將保持快速增加。營(yíng)銷渠道與物流管理第67頁中國(guó)日化產(chǎn)業(yè)主要分為六大類

整體市場(chǎng)規(guī)模在1000-1150億元人民幣之間，詳細(xì)類別及市場(chǎng)規(guī)模為：1、化裝品，含美容化裝品、清潔化裝品、護(hù)膚品和發(fā)用化裝品等，規(guī)模為500億元；2、洗滌用具，包含皂類、洗衣粉、洗滌劑等，市場(chǎng)規(guī)模為380億元；3、口腔用具，包含牙膏、漱口水等，規(guī)模為80億元；4、香味劑、除臭劑產(chǎn)品，規(guī)模為15億元；5、驅(qū)蟲滅害產(chǎn)品，規(guī)模約25億元；6、其它日化產(chǎn)品，如鞋油、地板蠟等，規(guī)模約15億元。營(yíng)銷渠道與物流管理第68頁行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

我國(guó)日化行業(yè)是一個(gè)成熟行業(yè)，近發(fā)展，使日化產(chǎn)業(yè)由最初賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，大量生產(chǎn)企業(yè)，過剩產(chǎn)品，使得競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。其主要特點(diǎn)為：1、我國(guó)日化行業(yè)集中度不高，企業(yè)數(shù)量逐年增多，如1998年，全國(guó)共有化裝品生產(chǎn)企業(yè)3514家，到20，已經(jīng)增加到5000余家。2、整個(gè)日化產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)能力過剩，年，我國(guó)化裝品工業(yè)產(chǎn)值540億美元，人均產(chǎn)值40多美元。營(yíng)銷渠道與物流管理第69頁3、市場(chǎng)被分割為若干塊，高端市場(chǎng)、低端市場(chǎng)及介于二者之間中端市場(chǎng)等，本土企業(yè)占據(jù)著低端市場(chǎng)，并向中、高端市場(chǎng)發(fā)展，跨國(guó)企業(yè)占據(jù)高端市場(chǎng)，并向中、低端市場(chǎng)前進(jìn)，市場(chǎng)發(fā)生轉(zhuǎn)變和混戰(zhàn)狀態(tài)。4、國(guó)有企業(yè)受到體制問題限制，競(jìng)爭(zhēng)水平較低；中小企業(yè)機(jī)制靈活，但難以處理管理、資金與研發(fā)問題，后續(xù)發(fā)展乏力；國(guó)際大企業(yè)本土化速度慢，搶占市場(chǎng)力量不夠。5、產(chǎn)業(yè)集中度由兩極分化轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y本向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中，強(qiáng)者更強(qiáng)，若者更若，市場(chǎng)快速進(jìn)行著優(yōu)勝劣汰。營(yíng)銷渠道與物流管理第70頁6、產(chǎn)業(yè)聚合原因由技術(shù)主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)需求主導(dǎo)。7、因?yàn)槿栈a(chǎn)業(yè)尤其是化裝品產(chǎn)業(yè)依然是高附加值產(chǎn)業(yè)，利潤(rùn)空間較大，進(jìn)入門檻較低，行業(yè)集中程度低等原因，很多資本紛紛加入其中，如五糧液、恒安等企業(yè)投資化裝品行業(yè)。潛在競(jìng)爭(zhēng)者含有很大威脅。8、因?yàn)槿栈a(chǎn)品市場(chǎng)供過于求，消費(fèi)者及經(jīng)銷商可選擇余地很大，所以，購(gòu)置者含有很強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力，產(chǎn)品價(jià)格逐年下降就能很好地認(rèn)證這一點(diǎn)。日化企業(yè)應(yīng)由過去重視產(chǎn)品利潤(rùn)轉(zhuǎn)化為重視產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及品牌樹立。9、一些大型企業(yè)將市場(chǎng)向后延伸，收購(gòu)或協(xié)議供方市場(chǎng)，從而降低成本，增強(qiáng)本身競(jìng)爭(zhēng)力，使得賣方討價(jià)還價(jià)能力降低。營(yíng)銷渠道與物流管理第71頁直銷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)正式同意直銷企業(yè)有50余家，如安利企業(yè)、中山完美企業(yè)、天獅集團(tuán)、玫琳凱中國(guó)企業(yè)、仙妮蕾德企業(yè)、南方李錦記、天津尚赫企業(yè)、如新企業(yè)、永久企業(yè)、康寶萊企業(yè)、克緹企業(yè)、慕立達(dá)企業(yè)、立新世紀(jì)企業(yè)等，在《直銷條例》正式出臺(tái)后，將會(huì)涌現(xiàn)出更多直銷企業(yè)，他們有外資企業(yè)，有合資企業(yè)，也有內(nèi)資企業(yè)。營(yíng)銷渠道與物流管理第72頁四、店鋪零售

(一)百貨商店

1.百貨商店概念2.組織形式

(1)獨(dú)立百貨商店(2)連鎖百貨商店(3)百貨商店全部權(quán)集團(tuán)

營(yíng)銷渠道與物流管理第73頁四、店鋪零售3.特征(1).擁有豪華店堂，從事大規(guī)模經(jīng)營(yíng)。

(2)百貨商店位于城市中心區(qū)或交通要道上，能盡可能吸引廣泛地域眾多用戶.

(3)經(jīng)營(yíng)商品范圍廣泛，種類繁多，經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者需要任何商品。

營(yíng)銷渠道與物流管理第74頁四、店鋪零售(4)在管理上實(shí)施商品部制度，即下設(shè)許多不一樣商品部，各部門由一位經(jīng)理主管業(yè)務(wù)，統(tǒng)一指揮商品計(jì)劃，銷售業(yè)務(wù)，商品管理等，而且各商品部在百貨商店統(tǒng)一管理之下進(jìn)行獨(dú)立核實(shí)。(5)為用戶提供充分服務(wù)，如為用戶提供拿取商品，介紹商品，解答疑問，包裝商品等服務(wù)。(6)兼營(yíng)其它勞務(wù)項(xiàng)目，如開設(shè)餐廳、咖啡廳、茶室、美容美發(fā)室、兒童游樂場(chǎng)、嬰兒照看所等，有還設(shè)置畫廊或舉行展覽等。營(yíng)銷渠道與物流管理第75頁四、店鋪零售

(二)、超級(jí)市場(chǎng)

1.超級(jí)市場(chǎng)定義

2.特征3.超市與便民店異同

營(yíng)銷渠道與物流管理第76頁四、店鋪零售(三)方便商店(又稱便民店或便利店)

(四)折扣商店

1.折扣商店概念營(yíng)銷渠道與物流管理第77頁(四)折扣商店2.特征（1）商品齊全，不亞于百貨企業(yè)。但出售商品主要是家庭生活用具。（2）價(jià)格低廉。全部商品都標(biāo)有折扣價(jià)、(3)商店采自我服務(wù)方式，設(shè)備簡(jiǎn)單，極少提供服務(wù)。(4)大多數(shù)折扣店座落在低房租地域，投入費(fèi)用較低，盈利較高。(5)折扣商店日益向巨大化發(fā)展，營(yíng)業(yè)面積有高達(dá)10萬多平方米，經(jīng)營(yíng)品種日益增加，有高達(dá)18萬種，也增加服務(wù)，如提供送貨等營(yíng)銷渠道與物流管理第78頁四、店鋪零售(五)倉(cāng)儲(chǔ)商店1.倉(cāng)儲(chǔ)商店概念2.特征(1)以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為其主要服務(wù)對(duì)象(2)價(jià)格低廉(3)精選正牌暢銷商品。(4)會(huì)員制。(5)低經(jīng)營(yíng)成本。(6)先進(jìn)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。

營(yíng)銷渠道與物流管理第79頁四、店鋪零售(六)量販店1．量販店概念2．特征(七)購(gòu)物中心1.購(gòu)物中心概念2.特征3.類型

營(yíng)銷渠道與物流管理第80頁五、代理商(一)代理商特點(diǎn)(二)代理商類型1．生產(chǎn)者代理商2．銷售代理商3．經(jīng)紀(jì)人案例：好代理商給企業(yè)帶來運(yùn)氣

營(yíng)銷渠道與物流管理第81頁連鎖模式營(yíng)銷渠道與物流管理第82頁1、連鎖店涵義在關(guān)鍵企業(yè)或總企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下，由多家分散經(jīng)營(yíng)同類商品(服務(wù))零售店，經(jīng)過聯(lián)購(gòu)分銷、規(guī)范經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體組織形式。其中關(guān)鍵企業(yè)、總企業(yè)稱連鎖店總部，分散經(jīng)營(yíng)零售店稱連鎖店分店。營(yíng)銷渠道與物流管理第83頁

2、連鎖店特征管理上3S標(biāo)準(zhǔn)總部、分店、配送中心專業(yè)化分工資訊網(wǎng)絡(luò)建立。

營(yíng)銷渠道與物流管理第84頁（1）管理上3S標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)簡(jiǎn)單化(Simplification)

指連鎖系統(tǒng)作業(yè)流程、工作崗位上商業(yè)活動(dòng)盡可能簡(jiǎn)單化，降低經(jīng)驗(yàn)對(duì)經(jīng)營(yíng)影響。其一，因?yàn)檫B鎖系統(tǒng)體系龐大，在財(cái)務(wù)、貨源控制上都需有一套特殊運(yùn)作系統(tǒng)，要求精簡(jiǎn)無須要過程，到達(dá)事半功倍，以最少資源獲取最大利潤(rùn)；其二，連鎖店普通將整個(gè)作業(yè)流程制作成一個(gè)簡(jiǎn)明扼要操作手冊(cè)，使員工均依手冊(cè)要求來運(yùn)作。手冊(cè)中對(duì)各個(gè)崗位都有詳盡要求，操作非常簡(jiǎn)單，任何人均能在短時(shí)間內(nèi)駕輕就熟，即使有些人員頻繁變動(dòng)問題，也能據(jù)此手冊(cè)快速銜接，步入正軌。

營(yíng)銷渠道與物流管理第85頁管理上3S標(biāo)準(zhǔn)

專業(yè)化(Specialization)

連鎖經(jīng)營(yíng)專業(yè)化首先表現(xiàn)在總部配送中心和各分店機(jī)能上。其次是商店各個(gè)經(jīng)營(yíng)管理職能專業(yè)化。使得采購(gòu)、銷售、送貨倉(cāng)儲(chǔ)、商品陳列、櫥窗裝璜、財(cái)務(wù)、促銷、公共關(guān)系、經(jīng)營(yíng)決議等各個(gè)領(lǐng)域都有專員負(fù)責(zé)。

營(yíng)銷渠道與物流管理第86頁管理上3S標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)化(Standardization)(1)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，即總企業(yè)負(fù)責(zé)訂貨、采購(gòu)、再統(tǒng)一分配到各分店之間作業(yè)，而且制訂規(guī)范化制度規(guī)章，整個(gè)程序嚴(yán)格按照總企業(yè)所確定流程來完成。

(2)企業(yè)整體形象標(biāo)準(zhǔn)化，在商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)方式中，商店開發(fā)、設(shè)計(jì)、設(shè)備購(gòu)置、商品陳列、廣告設(shè)計(jì)、技術(shù)管理等都集中在總部?？偛刻峁┻B鎖店選址、創(chuàng)辦前培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)過程中監(jiān)督指導(dǎo)和交流等服務(wù)，從而確保各連鎖店整體形象一致性。

營(yíng)銷渠道與物流管理第87頁企業(yè)整體形象一致性

第一，經(jīng)營(yíng)理念一致。企業(yè)經(jīng)營(yíng)宗旨和觀念，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)構(gòu)想依據(jù)。保持總部和各個(gè)分店一致性。如：麥當(dāng)勞企業(yè)：“Q、S、C&V”，即“質(zhì)量超群、服務(wù)優(yōu)良、清潔衛(wèi)生、貨真價(jià)實(shí)?！钡诙珻IS(CorporateIdentifySystem)一致，指企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)如各店使用招牌、裝璜乃至外觀、標(biāo)準(zhǔn)顏色、字體、價(jià)格牌、員工服裝等保持一致。第三，商品服務(wù)一致。連鎖店商品經(jīng)過總部精心研究、挑選，以當(dāng)?shù)厣倘οM(fèi)情況作最正確商品組合，并依據(jù)市場(chǎng)改變進(jìn)行不停地更新?lián)Q代，各分店商品基本一致。連鎖店服務(wù)也經(jīng)過一致規(guī)劃，不論到任何一家連鎖店，消費(fèi)者都可享受到一樣服務(wù)；第四，管理制度一致，連鎖企業(yè)采取中央集權(quán)制，總部統(tǒng)一策劃，各分店依據(jù)授權(quán)執(zhí)行。營(yíng)銷渠道與物流管理第88頁(2)本部、分店、配送中心專業(yè)分工

1）本部經(jīng)營(yíng)管理功效：負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。如分店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃確定、指導(dǎo)執(zhí)行及考評(píng)；商品采購(gòu)、庫存管理、分配流程控制等。統(tǒng)籌進(jìn)貨功效：統(tǒng)籌采購(gòu)商品，并確定商品計(jì)劃及經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。教育訓(xùn)練與指導(dǎo)功效：人員開發(fā)、培育及經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等。促銷功效：共同廣告宣傳和促銷活動(dòng)。開發(fā)功效：新產(chǎn)品、新店鋪、新系統(tǒng)開發(fā)。融資功效：提供分店資金融通與墊付貸款。信息功效：搜集和加工來自各分店銷售額等各種數(shù)據(jù)，把有價(jià)值銷售信息提供給分店。營(yíng)銷渠道與物流管理第89頁本部、分店、配送中心專業(yè)分工2)分店商品銷售功效：負(fù)責(zé)銷售商品及相關(guān)促銷活動(dòng)。訂貨功效：依據(jù)商品銷售情況，定時(shí)向總店訂貨。現(xiàn)場(chǎng)管理功效：負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)商品陳列和管理。庫存管理功效：分店庫存商品管理。用戶服務(wù)功效：提供用戶需要服務(wù)。如提供用戶休息室、送貨上門、商品介紹及操作示范、郵寄服務(wù)等。在總店與分店專業(yè)分工中：總店負(fù)責(zé)商品采購(gòu)和管理，分店則負(fù)責(zé)銷售商品。營(yíng)銷渠道與物流管理第90頁本部、分店、配送中心專業(yè)分工3)配送中心TC(TransferCenter)商品轉(zhuǎn)運(yùn)中心。廠商依據(jù)連鎖店總店訂貨單，將商品依店分別包裝后，送到TC，由TC進(jìn)行驗(yàn)收并依店分別分貨、集貨后，定時(shí)轉(zhuǎn)運(yùn)到各個(gè)分店。DC(DistributionCenter)發(fā)貨中心?？偟甏罅坎少?gòu)高周轉(zhuǎn)民生日用具、加工食品、暫時(shí)倉(cāng)儲(chǔ)再依照各店訂貨，配送到各個(gè)分店。

PC(ProcessCenter)生鮮食品處理中心。PC依據(jù)各店所訂生鮮食品，給予加工、解凍、分割、包裝后，分送到各個(gè)分店。

營(yíng)銷渠道與物流管理第91頁(3)資訊網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建

企業(yè)總部計(jì)算機(jī)系統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)配送中心計(jì)算機(jī)系統(tǒng)各連鎖分店計(jì)算機(jī)系統(tǒng)遠(yuǎn)程通訊聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)

營(yíng)銷渠道與物流管理第92頁企業(yè)總部計(jì)算機(jī)系統(tǒng)企業(yè)總部普通設(shè)有總經(jīng)理室以及采購(gòu)業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部、管理部、發(fā)展部等各職能部門，所建企業(yè)總部計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)不但要對(duì)各職能部門本身實(shí)現(xiàn)管理，最主要是協(xié)調(diào)各部門間業(yè)務(wù)，采集下屬各連鎖店、倉(cāng)儲(chǔ)中心信息，進(jìn)行統(tǒng)一指揮，綜合決議。營(yíng)銷渠道與物流管理第93頁倉(cāng)儲(chǔ)配送中心計(jì)算機(jī)系統(tǒng)

倉(cāng)儲(chǔ)中心包含配送中心，倉(cāng)庫各貨位管理，它是連鎖店商品貨物存放緩沖區(qū)，也是進(jìn)貨、出貨、存貨樞紐，所建立計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，應(yīng)實(shí)現(xiàn)商品庫存靜態(tài)和動(dòng)態(tài)管理，統(tǒng)一調(diào)度商品流向及車輛運(yùn)輸。如庫存商品基本信息，出入庫管理、庫存管理、配貨管理、配載管理、機(jī)械設(shè)備管理、報(bào)表打印管理。營(yíng)銷渠道與物流管理第94頁各連鎖分店計(jì)算機(jī)系統(tǒng)電子訂貨系統(tǒng)(EOS-ElectronicOrderingSystem)、銷售時(shí)點(diǎn)管理系統(tǒng)(POS-PointofSale)店內(nèi)管理信息系統(tǒng)(MIS-ManagementInformationSystem)。營(yíng)銷渠道與物流管理第95頁電子訂貨系統(tǒng)(EOS）利用店內(nèi)掌上型終端電腦(MicroTerminal)，依貨架或臺(tái)帳輸入欲訂購(gòu)商品，經(jīng)由電話線傳遞到總部配送中心或供給商，完成訂貨手續(xù)，并驗(yàn)收商品。優(yōu)點(diǎn)是訂貨人人都能夠進(jìn)行，可防止錯(cuò)誤，節(jié)約訂貨時(shí)間。采取EOS，實(shí)現(xiàn)多品種、少數(shù)量、多頻率商品配送，降低分店庫存壓力，降低缺貨率，同時(shí)在掌握暢銷品及滯銷品情況下，便于妥善利用店面有限空間，增加銷售機(jī)會(huì)，比較訂貨及供貨商供貨資料，能夠到達(dá)控制供給商配送商品質(zhì)量。營(yíng)銷渠道與物流管理第96頁銷售時(shí)點(diǎn)管理系統(tǒng)(POS）在銷售發(fā)生時(shí)即搜集銷售情報(bào)，利用掃描器(SCANNER)輸入商品條碼，并鍵入客戶及設(shè)定日期、時(shí)間情況，經(jīng)匯總計(jì)算后成為銷售管理依據(jù)。另外，結(jié)合用戶、商品、供給商基本資料，配合訂貨、發(fā)貨、盤點(diǎn)等作業(yè)，更組成了一個(gè)完善獨(dú)特信息系統(tǒng)。營(yíng)銷渠道與物流管理第97頁店內(nèi)管理信息系統(tǒng)(MIS）

MIS-管理信息系統(tǒng)負(fù)責(zé)商品進(jìn)銷調(diào)存管理，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)后勤支援及輔助經(jīng)營(yíng)決議工作。

營(yíng)銷渠道與物流管理第98頁遠(yuǎn)程通訊聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)

為了溝通企業(yè)總部，倉(cāng)儲(chǔ)中心及各連鎖店間信息資料，使整個(gè)總部成為一個(gè)有機(jī)整體，發(fā)揮規(guī)模效益主要步驟。在建立了這么可靠通訊聯(lián)網(wǎng)硬件和軟件情況下，企業(yè)總部能夠及時(shí)取得倉(cāng)儲(chǔ)中心及各連鎖店進(jìn)銷調(diào)存業(yè)務(wù)資料，并能及時(shí)地將必要信息傳遞下去，各連鎖店經(jīng)過聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)能加速信息流轉(zhuǎn)，及時(shí)反饋進(jìn)貨、發(fā)貨信息。營(yíng)銷渠道與物流管理第99頁總結(jié)連鎖店整體信息系統(tǒng)，將是以遠(yuǎn)程通訊聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)為中心，經(jīng)過POS、EOS、EDI等協(xié)作，結(jié)合金融、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等體系結(jié)構(gòu)全方面信息管理系統(tǒng)。未來連鎖店信息管理系統(tǒng)中，除了包含零售業(yè)、批發(fā)業(yè)和制造業(yè)外，服務(wù)業(yè)和金融體系亦將被結(jié)合在內(nèi)，這種結(jié)合重點(diǎn)在于能夠完整而靈活地提供系統(tǒng)內(nèi)各企業(yè)行動(dòng)所需各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)情報(bào)資料。營(yíng)銷渠道與物流管理第100頁3、連鎖店功效

統(tǒng)一采購(gòu)，降低進(jìn)貨成本分散銷售，快速開拓市場(chǎng)聯(lián)合廣告，減輕費(fèi)用分擔(dān)規(guī)范管理，提升經(jīng)濟(jì)效益營(yíng)銷渠道與物流管理第101頁連鎖商店經(jīng)營(yíng)形態(tài)

正規(guī)連鎖Chain,RegularChain,DirectChain,CorporateChain，可分別譯為正規(guī)連鎖，直接(營(yíng))連鎖，企業(yè)連鎖。是以單一資本直接經(jīng)營(yíng)11個(gè)以上零售業(yè)或飲食業(yè)，也稱全部權(quán)連鎖

特許連鎖FranchiseChain，也稱協(xié)議連鎖ContractChain，加盟連鎖或契約聯(lián)合店，是一個(gè)以契約為基礎(chǔ)零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式。自由連鎖VoluntaryChain，又稱自發(fā)性連鎖店和隨意連鎖店，它是一個(gè)自由自愿連鎖經(jīng)濟(jì)組織，是由幾個(gè)志同道合單店，比較隨意組成連鎖集團(tuán)。營(yíng)銷渠道與物流管理第102頁第三節(jié)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與組員管理一、營(yíng)銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)步驟斯特恩（Stern）等學(xué)者總結(jié)出“用戶導(dǎo)向渠道系統(tǒng)”設(shè)計(jì)模型。將渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)過程分為以下五個(gè)階段，共十四步驟：營(yíng)銷渠道與物流管理第103頁（一）當(dāng)前環(huán)境分析步驟1．審閱企業(yè)渠道現(xiàn)實(shí)狀況步驟2．當(dāng)前渠道系統(tǒng)步驟３．搜集渠道信息步驟4．分析競(jìng)爭(zhēng)者渠道營(yíng)銷渠道與物流管理第104頁（二）制訂短期渠道對(duì)策步驟５．評(píng)定渠道近期機(jī)會(huì)步驟６．制訂近期進(jìn)攻計(jì)劃

（三）渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)步驟７．最終用戶需求定性分析步驟８．最終用戶需求定量分析步驟９．行業(yè)模擬分析步驟１０．設(shè)計(jì)“理想”渠道系統(tǒng)

營(yíng)銷渠道與物流管理第105頁（四）限制條件與差距分析步驟１１．設(shè)計(jì)管理限制步驟１２．差距分析

（五）渠道戰(zhàn)略方案決議步驟１３．制訂戰(zhàn)略性選擇方案步驟１４．最正確渠道系統(tǒng)決議

營(yíng)銷渠道與物流管理第106頁二、營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)三大要素是渠道中層次數(shù)、各層次密度和各層次中間商種類。渠道層次是指為完成企業(yè)營(yíng)銷渠道目標(biāo)而需要渠道長(zhǎng)短數(shù)目。渠道密度是指同一渠道層次上中間商數(shù)目標(biāo)多少。中間商種類是指相關(guān)渠道各個(gè)層次中應(yīng)分別使用哪幾個(gè)中間商。

營(yíng)銷渠道與物流管理第107頁三、渠道決議比較與評(píng)價(jià)

（一）財(cái)務(wù)評(píng)定法財(cái)務(wù)法（FinancialApproach）是蘭伯特（Lambeit）在20世紀(jì)60年代提出一個(gè)方法。他指出，財(cái)政原因才是決定選擇何種渠道結(jié)構(gòu)最主要原因。這種決議包含比較使用不一樣渠道結(jié)構(gòu)所要求資本成本，以得出資本受益來決定最大利潤(rùn)渠道。營(yíng)銷渠道與物流管理第108頁（二）交易成本評(píng)定法交易成本分析（TCA，TransactionCostAnalysis）,最早由威廉姆森（Williamson）提出。該方法重點(diǎn)在于企業(yè)要完成其營(yíng)銷渠道任務(wù)所需交易成本。從根本上講，交易成本與完成諸如信息搜集、洽談、監(jiān)督表現(xiàn)等任務(wù)所需成本關(guān)聯(lián)。在TCA方法中，威廉姆森將傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)分析與行為科學(xué)概念以及由組織行為產(chǎn)生結(jié)果綜合起來，考慮渠道結(jié)構(gòu)選擇問題。營(yíng)銷渠道與物流管理第109頁（三）經(jīng)驗(yàn)評(píng)定法

1、權(quán)重原因記分法由科特勒提出“權(quán)重原因法”是一個(gè)更準(zhǔn)確選擇渠道結(jié)構(gòu)直接定性方法?；静襟E：列出影響渠道選擇相關(guān)原因。每項(xiàng)決議原因主要性用百分?jǐn)?shù)表示。每個(gè)渠道選擇依各項(xiàng)決議原因按1~100分?jǐn)?shù)打分。經(jīng)過權(quán)重（A）與原因分?jǐn)?shù)（B）相乘得出每個(gè)渠道選擇總權(quán)重原因分?jǐn)?shù)（總分）。將備選渠道結(jié)構(gòu)總分排序，取得最高分渠道選擇方案即為最正確選擇。

營(yíng)銷渠道與物流管理第110頁2、直接定性判定法進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)選擇時(shí)，直接定性判定法是最粗糙但也是最慣用方法。

3、營(yíng)銷渠道成本比較法把各個(gè)渠道模式成本與收益作為最主要評(píng)定原因，經(jīng)過對(duì)投入和收益比較選擇成本低收益大渠道結(jié)構(gòu)。營(yíng)銷渠道與物流管理第111頁（四）營(yíng)銷渠道評(píng)定數(shù)學(xué)模型1、營(yíng)銷渠道成本比較模型2、營(yíng)銷渠道利益比較模型3、投資酬勞率比較模型

營(yíng)銷渠道與物流管理第112頁四、渠道組員職能界定

渠道組員職責(zé)主要包含以下方面：推銷；渠道支持；物流；產(chǎn)品修正；售后服務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)。營(yíng)銷渠道與物流管理第113頁五、渠道組員選擇與激勵(lì)

（一）選擇渠道組員標(biāo)準(zhǔn)到達(dá)市場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。分工合作標(biāo)準(zhǔn)。形象匹配標(biāo)準(zhǔn)。舟共濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。

營(yíng)銷渠道與物流管理第114頁(二).渠道組員選擇

對(duì)中間商評(píng)價(jià)

1．經(jīng)營(yíng)能力:資金能力、人員能力、營(yíng)業(yè)面積、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施

2．經(jīng)營(yíng)水平，反應(yīng)中間商經(jīng)營(yíng)成效。適應(yīng)力、創(chuàng)新力、吸引力3．周轉(zhuǎn)能力，指中間商資金周轉(zhuǎn)能力。

營(yíng)銷渠道與物流管理第115頁（三）渠道組員激勵(lì)

(一)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

(二)給予適當(dāng)利潤(rùn)

(三)共同進(jìn)行廣告宣傳

(四)進(jìn)行人員培訓(xùn)

營(yíng)銷渠道與物流管理第116頁第四節(jié)渠道沖突與控制

一、渠道沖突利弊制造商與制造商、制造商與中間商、中間商與中間商之間甚至制造商與其直銷辦事處沖突是不可防止。凡是事都有利有弊，益處：1、有可能一個(gè)新渠道運(yùn)作模式將取代舊有渠道模式，從久遠(yuǎn)看這種創(chuàng)新對(duì)消費(fèi)者是有利。2、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞制造商，其渠道覆蓋與市場(chǎng)開拓必定有瑕疵。3、渠道沖突激烈程度還能夠成為判斷沖突雙方實(shí)力及商品熱銷是否“檢驗(yàn)表”。營(yíng)銷渠道與物流管理第117頁二、渠道沖突基本類型主要有三種：第一是不一樣品牌同一渠道之爭(zhēng)，第二是同一品牌內(nèi)部渠道之爭(zhēng)，第三是渠道上游與下游之爭(zhēng)。營(yíng)銷渠道與物流管理第118頁三、竄貨問題

（一）竄貨類型從性質(zhì)上可分為：惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物；自然性竄貨：普通發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商惡意所為；良性竄貨：所選擇經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)。營(yíng)銷渠道與物流管理第119頁（二）竄貨表現(xiàn)分析

1、中間商之間竄貨。2、經(jīng)銷商與辦事處直銷工程客戶之間竄貨3、更為惡劣竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售，掠奪正當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)份額，或者直接以低于市場(chǎng)價(jià)價(jià)格進(jìn)行傾銷，獲取非正常利潤(rùn)，打擊了其它經(jīng)銷商對(duì)品牌信心。

營(yíng)銷渠道與物流管理第120頁（三）竄貨危害分析

1、影響渠道控制力和企業(yè)形象。2、影響銷售業(yè)績(jī)。3、損害品牌形象，使先期投入無法得到合理回報(bào)。4、影響決議分析：發(fā)往甲地貨物被悄悄銷往乙地，其“業(yè)績(jī)”表達(dá)在了甲地，在企業(yè)未確定竄貨時(shí)，總部會(huì)得到這么虛假數(shù)據(jù)，因而造成企業(yè)決議分析失誤。

營(yíng)銷渠道與物流管理第121頁四、建立有效渠道沖突處理機(jī)制

（一）建立“預(yù)報(bào)警系統(tǒng)”制度（二）渠道一體化、扁平化（三）約束協(xié)議化（四）包裝差異化（五）價(jià)格體系化營(yíng)銷渠道與物流管理第122頁第五節(jié)物流管理基礎(chǔ)

一、物流概念和目標(biāo)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《物流術(shù)語》中定義：物品從供給地向接收地實(shí)體流動(dòng)過程，依據(jù)實(shí)際需要，將運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功效實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合。物流管理是為了以最低物流成本到達(dá)客戶所滿意服務(wù)水平，對(duì)物流活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)與控制。營(yíng)銷渠道與物流管理第123頁案例

1991年海灣戰(zhàn)爭(zhēng)，人們?cè)谝粋€(gè)月左右時(shí)間，用最經(jīng)濟(jì)方案（不是“不惜一切代價(jià)”），將50多萬兵力、50多萬噸空運(yùn)物資和300萬噸海運(yùn)物資，從分布在世界各地基地集結(jié)、發(fā)送到指定地點(diǎn)。這項(xiàng)龐大軍事活動(dòng)被視為物流管理應(yīng)用一大典范，并成為企業(yè)組織商品生產(chǎn)和流通范例。營(yíng)銷渠道與物流管理第124頁（一）什么是當(dāng)代物流原材料PERSIL30°C40°C60°C95°CNeuJa生產(chǎn)包裝上托盤商品進(jìn)入企業(yè)倉(cāng)庫運(yùn)輸商品進(jìn)入商店REWE陳列貨架JaPERSIL30°C40°C60°C95°CNeu商店提貨運(yùn)輸運(yùn)輸上托盤商品進(jìn)入商業(yè)倉(cāng)庫提貨標(biāo)準(zhǔn)件輔料通用件企業(yè)物流客戶廢棄回收廢棄物流營(yíng)銷渠道與物流管理第125頁運(yùn)輸供貨商客戶A地B地貨物按照客戶提出時(shí)間和空間要求,以及滿足費(fèi)用最少標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷渠道與物流管理第126頁儲(chǔ)存供貨商客戶貨物倉(cāng)庫貨物抵達(dá)和發(fā)送,有一個(gè)貨物集結(jié)等候運(yùn)輸過程,以及貨檢作業(yè),這一切都要經(jīng)過儲(chǔ)存步驟營(yíng)銷渠道與物流管理第127頁搬運(yùn)、裝卸貨物倉(cāng)庫集裝箱經(jīng)過叉車在貨物出入庫、裝車、卸車過程中都有搬運(yùn)和裝卸作業(yè)過程。營(yíng)銷渠道與物流管理第128頁包裝工業(yè)包裝：生產(chǎn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品單件商品進(jìn)行包裝，目標(biāo)是保護(hù)產(chǎn)品。運(yùn)輸包裝：將單件產(chǎn)品集結(jié)在紙箱中，再再裝入運(yùn)輸需要容器中；并且需要加注條碼和標(biāo)識(shí)。銷售包裝：面向用戶充滿人文氣息一種包裝。營(yíng)銷渠道與物流管理第129頁配送按用戶需求，及時(shí)、整齊、完備、按質(zhì)按量地送貨至客戶，并進(jìn)行對(duì)應(yīng)售后服務(wù)。配送中心DGAABCDCEF客戶甲客戶乙營(yíng)銷渠道與物流管理第130頁流通加工·包裝·標(biāo)識(shí)·樹立流通企業(yè)品牌·按銷售要求改變工業(yè)包裝·組合配套包裝標(biāo)準(zhǔn)：以市場(chǎng)需要和用戶偏好為目標(biāo)營(yíng)銷渠道與物流管理第131頁信息處理供貨商客戶運(yùn)輸代理商營(yíng)銷渠道與物流管理第132頁·經(jīng)過計(jì)算機(jī)進(jìn)行物流、商流、資金流信息傳遞及處理?！ぶ匾暱蛻襞嘤?xùn)、客戶關(guān)系管理及與客戶及時(shí)、雙向溝通?！そ?jīng)過信息管理系統(tǒng)掌握競(jìng)爭(zhēng)者狀態(tài)、企業(yè)本身運(yùn)行業(yè)態(tài)、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。營(yíng)銷渠道與物流管理第133頁當(dāng)前物流“熱”分析△全方面形成買方市場(chǎng)，賣方競(jìng)爭(zhēng)空前猛烈，流通作為溝通生產(chǎn)和消費(fèi)紐帶，日益受到企業(yè)界重視。布票糧票肉票商品限額消費(fèi)已成為歷史商品轉(zhuǎn)化為貨幣關(guān)系到企業(yè)生死存亡$營(yíng)銷渠道與物流管理第134頁△企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展演變過程分析降低成本提高質(zhì)量70年代80年代90年代售后服務(wù)消費(fèi)者企業(yè)經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)需求快速反應(yīng)，由大魚吃小魚轉(zhuǎn)變?yōu)榭祠~吃慢魚

快魚慢魚二十一世紀(jì)初市場(chǎng)需求營(yíng)銷渠道與物流管理第135頁△電子商務(wù)呼喚著物流業(yè)支持人在家中坐貨從網(wǎng)上來？沒有商品配送業(yè)務(wù)支撐電子商務(wù)是泡沫！營(yíng)銷渠道與物流管理第136頁△產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)改革與變更，工業(yè)企業(yè)及商業(yè)企業(yè)運(yùn)作模式都發(fā)生了根本性變革。這種改變趨勢(shì)，使之對(duì)物流業(yè)依賴程度大大增加。區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，物流業(yè)業(yè)態(tài)水平已成為決定投資環(huán)境優(yōu)劣主要原因。商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)核心核心業(yè)務(wù)購(gòu)銷業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)咨詢學(xué)校醫(yī)院企業(yè)組織結(jié)構(gòu)分化營(yíng)銷渠道與物流管理第137頁對(duì)于企業(yè)而言，物流發(fā)展三個(gè)階段：第一階段：降低成本階段。因?yàn)榇嬖谥^剩物流成本，經(jīng)過物流活動(dòng)效率化能夠降低物流成本，從而為企業(yè)利潤(rùn)增加作出貢獻(xiàn)。第二階段：促進(jìn)企業(yè)收益增加階段。經(jīng)過向用戶提供滿意物流服務(wù)，帶動(dòng)銷售收入增加階段。第三階段：列入企業(yè)久遠(yuǎn)和戰(zhàn)略地位。建立起戰(zhàn)略物流新理念，將物流作為提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力戰(zhàn)略資源。

營(yíng)銷渠道與物流管理第138頁△城市地產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整和城市發(fā)展規(guī)劃及交通管制使得分散在整個(gè)城市內(nèi)物流設(shè)施必須在地域上相對(duì)集中，形成物流園區(qū)。倉(cāng)庫商店物流園區(qū)營(yíng)銷渠道與物流管理第139頁物流系統(tǒng)目標(biāo),簡(jiǎn)稱“5S”目標(biāo)（1）服務(wù)（Service）目標(biāo)：無缺貨，無損傷和丟失現(xiàn)象，且費(fèi)用廉價(jià)。（2）快捷（Speed）目標(biāo)：按用戶指定時(shí)間和地點(diǎn)快速送達(dá)。（3）節(jié)約（SpaceSaving）目標(biāo)：即有效地利用面積和空間目標(biāo)，發(fā)展立體設(shè)施和相關(guān)物流機(jī)械，以充分利用空間和面積，緩解城市土地緊缺問題。（4）規(guī)模優(yōu)化（ScaleOptimization）目標(biāo)：物流網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化布局，合理物流設(shè)施規(guī)模、自動(dòng)化和機(jī)械化程度。（5）庫存控制（StockControl）目標(biāo)：制訂正確庫存方式、庫存數(shù)量、庫存結(jié)構(gòu)、庫存分布。營(yíng)銷渠道與物流管理第140頁二、物流是“第三利潤(rùn)源泉”

在生產(chǎn)過程中節(jié)約物質(zhì)消耗而增加利潤(rùn)稱作“第一利潤(rùn)源泉”，因降低勞動(dòng)消耗而增加利潤(rùn)稱作“第二利潤(rùn)源泉”，早在20世紀(jì)60年代美國(guó)著名管理學(xué)家彼得·德魯克曾預(yù)言:物流領(lǐng)域是“一塊經(jīng)濟(jì)界黑大陸”，含有極大“利潤(rùn)創(chuàng)造空間”,是降低資源消耗、提升勞動(dòng)生產(chǎn)率之后“第三利潤(rùn)源泉”。案例：沃而瑪后勤優(yōu)勢(shì)

營(yíng)銷渠道與物流管理第141頁三、電子商務(wù)對(duì)物流影響

（一)物流經(jīng)營(yíng)理念（二）物流運(yùn)作方式

（三）物流經(jīng)營(yíng)形