海爾筆記本電腦營(yíng)銷大賽

海爾電腦營(yíng)銷方案“夢(mèng)飛揚(yáng)”團(tuán)體指導(dǎo)老師：孫洪霞第1頁(yè)團(tuán)體介紹團(tuán)結(jié)向上睿智進(jìn)取隊(duì)長(zhǎng)：陳玉龍隊(duì)員：劉程瑜劉昌平

劉晨子趙娜娜

任夢(mèng)菲郭佳寧

李昔辰第2頁(yè)第3頁(yè)第4頁(yè)企業(yè)及現(xiàn)實(shí)狀況介紹經(jīng)營(yíng)理念差異化：潤(rùn)眼+潤(rùn)心精品化：科技+設(shè)計(jì)研發(fā)超前3-產(chǎn)品及技術(shù)。為海爾提供從外觀設(shè)計(jì)到領(lǐng)先科技全方面支持。世界白色家電第一品牌海爾下屬關(guān)鍵產(chǎn)品之一。海爾電腦由海爾集團(tuán)聯(lián)手臺(tái)灣寶成集團(tuán)旗下精成電子科技集團(tuán)創(chuàng)建。Haier第5頁(yè)依據(jù)調(diào)查海爾筆記本在威海大學(xué)校園著名度與市場(chǎng)擁有率較低，競(jìng)爭(zhēng)者眾多，銷售情況并不樂(lè)觀，當(dāng)前迫切打開(kāi)校園市場(chǎng)。以威海大學(xué)生市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，分別從市場(chǎng)環(huán)境、SWOT分析、STP戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略、行動(dòng)策劃及財(cái)務(wù)分析五個(gè)部分對(duì)海爾筆記本電腦進(jìn)行全方位營(yíng)銷策劃，提升產(chǎn)品著名度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。專注專業(yè)策劃目第6頁(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析第7頁(yè)環(huán)境分析政治：在《國(guó)家十二五發(fā)展規(guī)劃》中，IT產(chǎn)業(yè)被確定為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。國(guó)家出臺(tái)財(cái)政稅收優(yōu)惠，勢(shì)必會(huì)對(duì)IT產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。社會(huì)：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)4.57億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率到達(dá)34.3%。計(jì)算機(jī)成為大學(xué)生學(xué)習(xí)主要工具，筆記本電腦更是受到學(xué)生青瞇。經(jīng)濟(jì)：經(jīng)濟(jì)發(fā)展，生活水平提升，精神需要。信用卡和分期付款，使大學(xué)生群體有能購(gòu)置電腦。技術(shù)：PC行業(yè)新轉(zhuǎn)型期已經(jīng)到來(lái)，筆記本電腦進(jìn)入觸控時(shí)代，未來(lái)將取代翻蓋筆記本。微軟Windows8推進(jìn)觸控筆記本電腦主導(dǎo)整個(gè)PC市場(chǎng)。第8頁(yè)目標(biāo)一：近期主要目標(biāo)將產(chǎn)品快速推入大學(xué)生市場(chǎng)，并取得消費(fèi)者認(rèn)可。目標(biāo)二：短期內(nèi)開(kāi)辟有效銷售渠道，并取得銷售收入。目標(biāo)三：做好產(chǎn)品定位及試產(chǎn)定位工作，為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)做好奠定工作。建立起完善銷售渠道，最終立足于筆記本電腦市場(chǎng)并取得企業(yè)期望效益。企業(yè)目標(biāo)短期目標(biāo)久遠(yuǎn)目標(biāo)第9頁(yè)企業(yè)任務(wù)做好產(chǎn)品入市前期準(zhǔn)備建立完善銷售渠道和銷售體系做好產(chǎn)品售后服務(wù)建立完善信息技術(shù)網(wǎng)第10頁(yè)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況與策略第11頁(yè)當(dāng)前筆記本市場(chǎng)情況①品牌關(guān)注集中度較高。②新舊技術(shù)交替。③消費(fèi)類產(chǎn)品展現(xiàn)輕薄化趨勢(shì)。策略：戰(zhàn)略聯(lián)盟為基礎(chǔ)，產(chǎn)品性能、技術(shù)、外觀等方面不停創(chuàng)新，給筆記本市場(chǎng)注入新鮮血液，引發(fā)消費(fèi)者普遍關(guān)注。第12頁(yè)海爾筆記本市場(chǎng)分析技術(shù)環(huán)境良好。品牌關(guān)注度比較低，著名度低。產(chǎn)品更替周期大大縮短第13頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析第14頁(yè)威海地域大學(xué)生擁有電腦品牌排行聯(lián)想戴爾惠普華碩索尼東芝三星其它海爾41.921.88.19.72.41.65.66.92.0第15頁(yè)排行分析聯(lián)想，依靠適合學(xué)生和優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)取得了大學(xué)生青睞。戴爾，擁有性價(jià)比最高優(yōu)勢(shì)和較高品質(zhì)取得了很高使用率。惠普，性能出眾和影音和娛樂(lè)特色推出適合學(xué)生消費(fèi)能力系列。華碩，細(xì)致單品定位，針對(duì)學(xué)生人群推出機(jī)型，取得了“學(xué)生機(jī)制造者”口碑。海爾，位居第八位，排名比較靠后，主要原因在于海爾起步比較晚，著名度比較低，宣傳力度不夠。第16頁(yè)目標(biāo)消費(fèi)者分析據(jù)問(wèn)卷數(shù)據(jù)顯示，電腦在大學(xué)生中普及率占83.2%，反應(yīng)了學(xué)生對(duì)電腦需求趨于剛性需求。16.8%同學(xué)表示還沒(méi)有購(gòu)置電腦，這部分將會(huì)成為我們目標(biāo)客戶中潛在消費(fèi)群體。第17頁(yè)購(gòu)置影響原因分析售后服務(wù)配置品牌功效口碑外觀可靠性健康環(huán)境保護(hù)可比性37.061.422.026.815.714.28.046.214.2第18頁(yè)購(gòu)置影響原因分析1、消費(fèi)者更重視它實(shí)際價(jià)值，如配置、性價(jià)比和售后服務(wù)與品牌。2、在大學(xué)生市場(chǎng)推廣中，應(yīng)增強(qiáng)配置、性價(jià)比和售后服方面優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也要加強(qiáng)品牌推廣。3、針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)應(yīng)多方面統(tǒng)籌兼顧，做好產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品售后。第19頁(yè)筆記本電腦價(jià)位接收區(qū)間調(diào)查分析4501以上4001-45003501-40003001-35003000以下13.426.234.220.85.4第20頁(yè)SWOT分析第21頁(yè)威脅競(jìng)爭(zhēng)者搶占先機(jī)，優(yōu)先進(jìn)入，而且渠道通暢。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。品牌關(guān)注度低，其它品牌競(jìng)相打壓優(yōu)勢(shì)

①技術(shù)優(yōu)勢(shì)②海爾品牌優(yōu)勢(shì)③市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)④產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)⑤價(jià)格優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)海爾電腦著名度過(guò)低消費(fèi)者固有懷疑態(tài)度機(jī)會(huì)未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力巨大。技術(shù)環(huán)境良好，海爾品牌著名度高，渠道廣第22頁(yè)STP戰(zhàn)略按重視原因細(xì)分為：重視高性價(jià)比、優(yōu)選高配置、關(guān)注售后服務(wù)、追隨品牌。購(gòu)置力細(xì)分為：3000-3500元、3501-4000元、4001—4500元、4501元以上。按消費(fèi)神理細(xì)分為：理性按需消費(fèi)、攀比消費(fèi)、從眾消費(fèi)、追求個(gè)性消費(fèi)。按功效需求分類為：影音娛樂(lè)、大型游戲體驗(yàn)、學(xué)習(xí)。（一）市場(chǎng)細(xì)分第23頁(yè)STP戰(zhàn)略（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)1、將未購(gòu)置電腦大學(xué)生作為目標(biāo)消費(fèi)者。2、主要把大一新生作為主要目標(biāo)消費(fèi)者。3、將大學(xué)校園作為主要目標(biāo)市場(chǎng)。第24頁(yè)STP戰(zhàn)略（三）市場(chǎng)定位1、配置優(yōu)越，技術(shù)先進(jìn)，高性價(jià)比。2、產(chǎn)品為學(xué)生消費(fèi)者打造，定義為“學(xué)生本”。3、產(chǎn)品售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善，服務(wù)態(tài)度優(yōu)越。4、擁有“在智能語(yǔ)音識(shí)別系統(tǒng)，強(qiáng)悍性能，定義為學(xué)生實(shí)用型，與競(jìng)爭(zhēng)者形成對(duì)比。第25頁(yè)營(yíng)銷策略第26頁(yè)產(chǎn)品策略

“即賣產(chǎn)品又賣體驗(yàn)”“即賣綠色又賣健康“即賣榮譽(yù)又賣理念”“賣新品,賣科技”“賣資料”“賣服務(wù)”第27頁(yè)價(jià)格策略滲透定價(jià)策略：低價(jià)滲透，快速打開(kāi)市場(chǎng)。

海爾筆記本應(yīng)該以定價(jià)在3501-4500元T6—3系列、T6-C、7G-3S系列筆記本電腦為主推產(chǎn)品，同時(shí)配以高端X5系列、X3系列7G-5S系列高配置產(chǎn)品進(jìn)行銷售。第28頁(yè)渠道策略建立校園渠道目標(biāo)1、迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，市場(chǎng)份額被壓縮。2、降低學(xué)生成本,符合學(xué)生需要機(jī)型。3、維護(hù)用戶忠誠(chéng)度，

提升產(chǎn)品著名度第29頁(yè)渠道策略渠道建設(shè)以大學(xué)城為中心，建立海爾電腦品牌專賣店。招募校園銷售，建校園海爾筆記本營(yíng)銷團(tuán)體。提供分期付款，處理大學(xué)生購(gòu)機(jī)資金不足。利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)商城，建設(shè)大學(xué)生網(wǎng)上購(gòu)機(jī)專區(qū)。第30頁(yè)促銷策略依據(jù)前期市場(chǎng)分析采取以下策略：廣告策略

人員推銷營(yíng)業(yè)推廣

公共關(guān)系第31頁(yè)廣告方式分析戶外廣告校園代理宣傳電腦報(bào)等專業(yè)期刊專賣店現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)0.0480.090.4280.710.269電視廣告消費(fèi)者更愿意接收廣告方式依次是：專賣店現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、電腦專業(yè)期刊、電視廣告等。第32頁(yè)廣告策略公交廣告：公交站牌廣告、車體廣告、語(yǔ)音報(bào)站廣告等。戶外廣告：承租戶外廣告站牌投放大型戶外廣告。社會(huì)化廣告：利用微博、SNS、騰訊朋友網(wǎng)、學(xué)院論壇投放創(chuàng)意廣告。校園海報(bào)：在校園宣傳欄張貼產(chǎn)品信息廣告、新品公布廣告。電腦期刊：發(fā)放專業(yè)電腦只是期刊，植入海爾產(chǎn)品信息與廣告。第33頁(yè)人員推銷招募銷售精英，設(shè)置海爾校園銷售崗位。定時(shí)舉行產(chǎn)品推廣會(huì)，結(jié)合贊助校園活動(dòng)。制作電腦產(chǎn)品報(bào)紙期刊，普及電腦知識(shí)并植入廣告。第34頁(yè)營(yíng)業(yè)推廣加強(qiáng)線下產(chǎn)品校園巡展講解與線上推廣力度。舉行促銷活動(dòng)，給予延長(zhǎng)售后服務(wù)、增加配置、贈(zèng)品發(fā)放。開(kāi)展“海爾電腦祝高三學(xué)子金榜題名”

營(yíng)業(yè)推廣，贊助考生考試用具。第35頁(yè)公共關(guān)系設(shè)置校園勤工儉學(xué)崗位，贊助品學(xué)兼優(yōu)貧困學(xué)生，設(shè)置校園獎(jiǎng)學(xué)金。贊助校園迎新活動(dòng)，幫助各大高校迎接新生。威海各大院校建立合作關(guān)系，提供實(shí)