房地產(chǎn)銷售管理流程與表格工具

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銷售管理流程與表格工具房地產(chǎn)銷售管理流程與表格工具優(yōu)質(zhì)資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)質(zhì)資料，歡迎下載）1.市場營銷完整流程22.年度經(jīng)營計(jì)劃制訂流程33.銷售計(jì)劃管理流程34.項(xiàng)目定價流程35.銷售價格管理流程36.項(xiàng)目的宣傳推廣流程37.銷售日報流程38.銷售周（月）報流程39.產(chǎn)品市場性分析表310.產(chǎn)品定價分析表311.產(chǎn)品售價表312.樓盤售價計(jì)算表313.樓盤銷售計(jì)劃表314.促銷活動計(jì)劃表315.促銷成本分析表316.銷售預(yù)算計(jì)劃表317.廣告費(fèi)用分析表318.客戶銷售收款狀況分析表319.客戶增減分析表320.歷年銷售業(yè)績比較表321每日銷售報表322.銷售員實(shí)績綜合月報表323.月份銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表324.月份經(jīng)營利益檢核表325.潛在客戶追蹤表326.負(fù)面情報分析?改善表31.市場營銷完整流程銷售小組銷售小組公司可根據(jù)實(shí)際情況決定銷售小組的組織大小，并可根據(jù)建設(shè)項(xiàng)目的情況決定是否聘請專業(yè)的銷售代理公司廣告宣傳報紙、電視及其他宣傳媒體、銷售代理公司選擇市場調(diào)查市場調(diào)查的主要內(nèi)容：現(xiàn)時房地產(chǎn)市場同類功能房產(chǎn)的售價、租賃價、市場的供需情況，未來及現(xiàn)時市場的需求，項(xiàng)目功能用房的比例，裝修標(biāo)準(zhǔn)等銷售策劃策劃的內(nèi)容：項(xiàng)目銷售許可證的取得，建議售價、及價格調(diào)整時機(jī)、銷售推出時機(jī)、間隔品牌的內(nèi)涵、實(shí)力、信譽(yù)、質(zhì)量、服務(wù)、競爭力調(diào)查結(jié)果及時反饋策劃部，并向決策層建議是否調(diào)整功能用房比例及裝修標(biāo)準(zhǔn)售價的確定公司決策層根據(jù)銷售策劃報告及掌握的市場情況，廣泛聽取策劃部門有關(guān)項(xiàng)目策劃、成本及有關(guān)方面的意見，決定售價及推出時機(jī)等取得《售樓許可證》市場試探開盤儀式，意在宣傳推出少量單元按定價試探市場反應(yīng)，并及時做出反饋調(diào)整價格分段推出收集信息信息反饋收集根據(jù)市場反應(yīng)調(diào)整價格公司有關(guān)部門根據(jù)銷售情況、建設(shè)成本、與可行性報告的投資估算進(jìn)行比較，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)銷售時要不斷地收集客戶的反應(yīng)，及時反饋積累資料，為今后的發(fā)展打下基礎(chǔ)循環(huán)循環(huán)2.年度經(jīng)營計(jì)劃制訂流程相關(guān)部門市場發(fā)展部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開始開始各項(xiàng)目公司制定年度綜合計(jì)劃各項(xiàng)目公司制定年度綜合計(jì)劃總師辦確定項(xiàng)目年度工期計(jì)劃總師辦確定項(xiàng)目年度工期計(jì)劃市場發(fā)展部編制集團(tuán)年度經(jīng)營計(jì)劃初稿財務(wù)部確定年度財務(wù)預(yù)算計(jì)劃副總裁審核市場發(fā)展部編制集團(tuán)年度經(jīng)營計(jì)劃初稿財務(wù)部確定年度財務(wù)預(yù)算計(jì)劃副總裁審核人事行政部確定年度人事行政計(jì)劃人事行政部確定年度人事行政計(jì)劃初稿進(jìn)行修改、調(diào)整初稿進(jìn)行修改、調(diào)整組織召開專門會議討論，調(diào)整后形成正稿組織召開專門會議討論，調(diào)整后形成正稿總裁審批總裁審批集團(tuán)辦公室成文下發(fā)各項(xiàng)目公司、各部門集團(tuán)辦公室成文下發(fā)各項(xiàng)目公司、各部門結(jié)束結(jié)束3.銷售計(jì)劃管理流程相關(guān)部門項(xiàng)目公司銷售部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開始開始銷售部根據(jù)集團(tuán)年度經(jīng)營計(jì)劃，制定月/銷售部根據(jù)集團(tuán)年度經(jīng)營計(jì)劃，制定月/年策劃和銷售計(jì)劃項(xiàng)目營銷副總審核項(xiàng)目總經(jīng)理審批項(xiàng)目總經(jīng)理審批集團(tuán)市場發(fā)展部分析匯總集團(tuán)市場發(fā)展部分析匯總副總裁審批副總裁審批項(xiàng)目公司按計(jì)劃執(zhí)行工作項(xiàng)目公司按計(jì)劃執(zhí)行工作結(jié)束結(jié)束4.項(xiàng)目定價流程評估外部因素評估外部因素消費(fèi)者需求市場動態(tài)競爭評估內(nèi)部因素成本商品力銷售能力利潤目標(biāo)收集定價信息確定單價地段遠(yuǎn)近、產(chǎn)品品質(zhì)等綜合反應(yīng)確定單價掌握客源、定價市場定位選擇最優(yōu)方案成本導(dǎo)向市場導(dǎo)向型競爭導(dǎo)向型成本加成定加法目標(biāo)定加法名聲價格定加法通行價格定加法端數(shù)定加法市場定加法房地產(chǎn)市場晴雨表發(fā)展商、購房者、競爭者之間利益平衡確定付款方式5.銷售價格管理流程相關(guān)部門項(xiàng)目公司銷售部/策劃公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開始開始項(xiàng)目公司/項(xiàng)目公司/策劃公司進(jìn)行市場調(diào)研項(xiàng)目公司項(xiàng)目公司/策劃公司制定價格方案召開會議進(jìn)行討論召開會議進(jìn)行討論項(xiàng)目經(jīng)理審批項(xiàng)目公司確定價格表項(xiàng)目經(jīng)理審批項(xiàng)目公司確定價格表市場發(fā)展部進(jìn)行定價分析市場發(fā)展部進(jìn)行定價分析分管副總裁審核分管副總裁審核總裁審批總裁審批人事行政部發(fā)文人事行政部發(fā)文根據(jù)市場情況，合理調(diào)整售價項(xiàng)目公司按批文執(zhí)行銷售項(xiàng)目公司按批文執(zhí)行銷售市場發(fā)展部、財務(wù)部備案市場發(fā)展部、財務(wù)部備案結(jié)束結(jié)束注：如該項(xiàng)目為策劃公司服務(wù)代理，則流程責(zé)任主體為“策劃公司”6.項(xiàng)目的宣傳推廣流程目標(biāo)明確目標(biāo)明確普遍知名度和美譽(yù)度目標(biāo)客戶關(guān)注率實(shí)現(xiàn)銷售資源分析整合公司品牌地理位置功能價格物業(yè)管理工程形象策略設(shè)計(jì)媒介策略促銷策略社交活動策劃報紙軟新聞新聞發(fā)布會房展會荔枝節(jié)國慶節(jié)工地形象大眾媒體直銷主題活動媒介選擇售樓處路牌、展臺圍板、車體橫豎幅印刷品報紙電視電臺配合促銷影視、樓書、展板、贈品監(jiān)督執(zhí)行、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)評估7.銷售日報流程置業(yè)顧問1置業(yè)顧問1、匯總當(dāng)天客戶來電、來訪資料；2、填寫個人銷售日報告；3、由銷售主管統(tǒng)一收取后報銷售經(jīng)理；1、審閱匯總業(yè)務(wù)員個人銷售日報告；編擬填寫當(dāng)天銷售工作日志；1、審閱匯總業(yè)務(wù)員個人銷售日報告；編擬填寫當(dāng)天銷售工作日志；2、交客服文員；銷售經(jīng)理11、編制當(dāng)日的來客、來電記錄統(tǒng)計(jì)表；2、編寫當(dāng)日的銷售、收款情況統(tǒng)計(jì)表；3、編寫日報表；4、客服核對后報銷售經(jīng)理。客服文員客服文員/收銀員核對工作日志和收款日報，發(fā)現(xiàn)問題及時外理。核對工作日志和收款日報，發(fā)現(xiàn)問題及時外理。做銷控登記（定期與收款組核對）將審核后的銷售日志、收款日報、銷控登記表、業(yè)務(wù)員個人日報匯總后報營銷部經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理營銷部經(jīng)理審閱工作日志、日報表等資料，做出批示。營銷部經(jīng)理審閱工作日志、日報表等資料，做出批示。營銷副總經(jīng)理審核，批示，留存。營銷副總經(jīng)理審核，批示，留存?？头鬟_(dá)，建檔。轉(zhuǎn)財務(wù)部留存。客服傳達(dá)，建檔。轉(zhuǎn)財務(wù)部留存。8.銷售周（月）報流程每周一（月每周一（月5日前）上午統(tǒng)計(jì)分析整理上一周（月）來人、來電、銷售\收款情況，進(jìn)行客戶分析、銷售分析2、客服核對后，報銷售經(jīng)理客服文員客服文員/收銀員銷售經(jīng)理審閱周（月）報表、簽字；銷售經(jīng)理審閱周（月）報表、簽字；填寫周（月）工作日志；3、報營銷部經(jīng)理。11、審核，簽署意見；2、報營銷副總；營銷部經(jīng)理營銷部經(jīng)理審核，簽署意見審核，簽署意見轉(zhuǎn)客服傳達(dá)營銷副總營銷副總領(lǐng)導(dǎo)意見的傳達(dá)；領(lǐng)導(dǎo)意見的傳達(dá)；周（月）報表銷售部各存檔一份營銷部經(jīng)理、營銷副總各一份；報財務(wù)存檔一份；報總經(jīng)理一份客服文員客服文員集團(tuán)公司項(xiàng)目中心集團(tuán)公司項(xiàng)目中心9.產(chǎn)品市場性分析表產(chǎn)品名稱推出日期銷售年數(shù)其它10.產(chǎn)品定價分析表年月日編號產(chǎn)品名稱規(guī)格：顧客類型說明：目前本產(chǎn)品銷量：成本分析成本項(xiàng)目生產(chǎn)數(shù)量%%%%%原料成本物料成本人工成本制造費(fèi)用制造成本毛利合計(jì)100100100100100產(chǎn)品競爭狀況生產(chǎn)公司產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級售價估計(jì)年銷售量市場占有率備注1234567比較圖單位占有率訂價分析訂價利用率利潤200100產(chǎn)品102030決定售價：廠價零售價總經(jīng)理經(jīng)理分析者11.產(chǎn)品售價表編號年月日訂產(chǎn)名名稱規(guī)格：產(chǎn)品說明及圖樣銷售條件說明售價范圍決定者備注規(guī)定售價總經(jīng)理審核擬定12.樓盤售價計(jì)算表編號年月日產(chǎn)品名稱建筑成本成本項(xiàng)目用量售貨類別外銷A價外銷B價外銷C價內(nèi)銷中盤內(nèi)銷零售單價成本單價成本單價成本單價金額單價金額合計(jì)損耗材料成品其他成本項(xiàng)目用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本人工成本制造費(fèi)用銷管費(fèi)用利潤售價備注總經(jīng)理經(jīng)理分析員13.樓盤銷售計(jì)劃表產(chǎn)品編號產(chǎn)品規(guī)格去年銷售量單價月月月月月月淡季旺季銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額14.促銷活動計(jì)劃表月日促銷編號針對產(chǎn)品促銷方式促銷期間負(fù)責(zé)人配合事項(xiàng)預(yù)計(jì)經(jīng)營預(yù)期效果備注起止15.促銷成本分析表方式方式說明期間估計(jì)費(fèi)用成本收益分析表評語16.銷售預(yù)算計(jì)劃表提報17.廣告費(fèi)用分析表月日至月日媒體類別廣告媒體名稱廣告次數(shù)平均篇幅時間廣告費(fèi)用估計(jì)每次接觸人數(shù)總接觸人數(shù)每人次成本廣告選擇性廣告效果備注合計(jì)18.客戶銷售收款狀況分析表月~月份合計(jì)19.客戶增減分析表20.歷年銷售業(yè)績比較表年度營業(yè)額營業(yè)人數(shù)每人營業(yè)額銷售費(fèi)用費(fèi)用比率廣告費(fèi)用廣告費(fèi)比率利潤率萬每人營業(yè)額年度%廣告費(fèi)比率年度00010203040506070809年度00010203040506070809%15105銷售費(fèi)用比%利潤率000102030405060708090001020304050607080921每日銷售報表[]月份[]日目標(biāo)實(shí)績差額十－％內(nèi)容特別記事12345678910111213141516171819202122232425262728293031合計(jì)22.銷售員實(shí)績綜合月報表銷售員姓名：月分：年月日星期接待客數(shù)電訪客數(shù)銷售套數(shù)銷售面積銷售金額收款金額優(yōu)惠額度業(yè)績排名變化幅度備注12345678910111213141516171819202122232425262728293031當(dāng)月計(jì)人件件件件前月計(jì)人件件件件23.月份銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表姓名銷售額退款額凈售額成本毛利個人費(fèi)用部門分?jǐn)們衾麧櫴湛钣涗浛冃浇蚵觅M(fèi)其他合計(jì)應(yīng)收實(shí)收未收24.月份經(jīng)營利益檢核表目標(biāo)實(shí)績達(dá)成率目標(biāo)實(shí)績達(dá)成率1．銷售凈額2．銷售成本3．銷售毛利=1．-2．4．其它費(fèi)用5．銷售純利=3．-4．6．總成本7．總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=1÷6.8．總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=5÷6.9．銷貨獲利率=5.÷1.10．員工總數(shù)11．平均每人每月銷貨額=1÷1012．平均每人每月收益=5÷10月份月份至月份累計(jì)分析改進(jìn)25.潛在客戶追蹤表編號產(chǎn)品名稱潛在客戶預(yù)定購買時間預(yù)算金額單位報價競爭者結(jié)果客戶名稱一個月內(nèi)三個月內(nèi)六個月內(nèi)一年內(nèi)26.負(fù)面情報分析?改善表公司負(fù)面評價公司整體的形象（1.憂郁2.落伍的3.不振4.自私）5.閉鎖的6.官僚的7.其他）改善提案承辦者、產(chǎn)品負(fù)面評價承銷者的負(fù)面批評改善提案產(chǎn)品的負(fù)面批評改善提案購買期的負(fù)面批評大盤改善中盤改善直銷改善交貨期的負(fù)面批評改善提案付款的負(fù)面批評改善提案房地產(chǎn)銷售部管理制度

銷售現(xiàn)場日常管理規(guī)定：銷售是直接面向市場與客戶的窗口，是客戶對項(xiàng)目的第一理性印象，所有在售樓現(xiàn)場的員工，銷售主管，銷售員，銷控以及其它各部門相關(guān)現(xiàn)場工作人員都應(yīng)嚴(yán)格遵守本守則并相互監(jiān)督，維護(hù)良好的銷售現(xiàn)場環(huán)境和辦公環(huán)境，特制定本管理規(guī)定。一．

出勤制度

早班：上午9：00分-下午18：00點(diǎn)晚班：10：00-19：001、必須準(zhǔn)時到達(dá)前臺進(jìn)入工作狀態(tài)。2、考勤反映一位員工最基本素質(zhì)和工作態(tài)度，因此考勤是員工綜合考評重要依據(jù)之一。3、公司根據(jù)制定的排班表及上下班時間進(jìn)行考勤記錄。4、嚴(yán)禁委托其他人代請假或代打卡。5、銷售主管根據(jù)工作情況安排置業(yè)顧問輪休，原則上每周休息一天（周六、日除外），調(diào)休當(dāng)周內(nèi)有效。廣告發(fā)布日及特殊情況，取消輪休或情況允許安排補(bǔ)休。特殊情況的調(diào)休，必須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)。二、衛(wèi)生制度1、隨時注意保持現(xiàn)場環(huán)境整齊清潔。保持室內(nèi)空氣清新、干凈整潔、物品擺放整齊；個人物品及銷售物品由要指定存放，柜臺桌面隨時保持整齊、干凈。2、各項(xiàng)銷售道具、設(shè)備應(yīng)熟知正確使用方法，注意維護(hù)，如有損壞或故障，應(yīng)及時通知廠商或公司盡快修復(fù)。三、儀容儀表制度1、工作時間著工裝,端莊、大方、得體，時刻保持整潔、干凈的儀容儀表；2、工作時間售樓部全體銷售人員必須身著工作服并佩戴胸卡，如外出市調(diào)可穿休閑裝；3、男士頭發(fā)應(yīng)整齊利落，長度適中，不留胡須、不剃光頭；女士頭發(fā)梳理整齊，修飾簡潔，淡妝上崗；4、新進(jìn)人員未訂制服前，依最接近上述方式穿著。衣著清潔、頭發(fā)整齊、儀態(tài)端莊、精神飽滿、隨時注意公司及個人形象。5、如因?yàn)樽约涸?，不穿著工作服的銷售人員，視為遲到。并以穿著好工作服和佩戴項(xiàng)目徽章后到項(xiàng)目主管處報道時間為準(zhǔn)視為上班，在此期間耽務(wù)的時間視遲到（并按照考勤管理?xiàng)l例執(zhí)行罰款）。四、用餐制度

午餐時間：中午12：00-13：30由于銷售工作的特殊性，用餐時間不超過40分鐘，置業(yè)顧問根據(jù)現(xiàn)場情況合理安排輪流用餐，（人員全部到位后）保證銷售現(xiàn)場任何時候不能低于2名置業(yè)顧問。分組輪流用餐，餐后用具及時收拾，并及時打掃衛(wèi)生。五、休假制度1、每星期每人有一天的公休時間2、銷售人員在公休期間必須處于開機(jī)狀態(tài)，以便公司有事聯(lián)系。3、銷售人員公休時，應(yīng)作好工作交接。六、請假制度

1、上班時間不得中途脫崗，離開10分鐘以上必須向現(xiàn)場主管請假說明情況，并必須在獲得批準(zhǔn)及證不影響接待工作的情況下方能離開。凡請假或外出辦公者，返回時及時報到。凡請假或外出辦公、出差等不能返回者，須離開銷售中心時得到主管的同意，說明外出事由及所需時間或者告知。請病假、事假一天應(yīng)提出書面申請，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人同意，辦公室審批后方能請假。若確實(shí)因急事或不可抗力因素等無法事先請假的，應(yīng)在休假前以等形式報相應(yīng)主管同意、辦公室批準(zhǔn)后才允許休假，并在休假完畢的次日內(nèi)完善請假手續(xù)。請假一天以上、三天以內(nèi)，需部門負(fù)責(zé)人同意、辦公室、分管領(lǐng)導(dǎo)審批，三天及以上，需公司總經(jīng)理審批，并報人力資源部審批、備案。病假需提供就醫(yī)證明或醫(yī)生診斷書（一天以內(nèi)）。請事假最小單位為1小時，不足1小時的按1小時計(jì)算；單次請休事假天數(shù)不得超過三天，一年內(nèi)累計(jì)不得超過5天或10次。扣款標(biāo)準(zhǔn)：員工月度工資/20.92*請事假天數(shù)。請病假最小單位為1小時，不足1小時的按1小時計(jì)算；扣款標(biāo)準(zhǔn)：員工月度工資/20.92*80%*請病假天數(shù)；七、銷售工具及辦公用品管理1、辦公設(shè)備、打印機(jī)、電腦、、辦公用品統(tǒng)一由現(xiàn)場銷控進(jìn)行管理（現(xiàn)暫由杜敏管理）。2、銷售資料、客戶資料及文具統(tǒng)一由現(xiàn)場銷控負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售資料（來訪客戶登記表、來電客戶登記表、成交客戶登記表、簽約流程）及置業(yè)顧問名片的補(bǔ)給；員工應(yīng)具備良好的個人素質(zhì)，借用辦公用品后應(yīng)即時歸還，不得未經(jīng)同意而擅自亂拿、使用?，F(xiàn)場工作人員各自保管好自己的銷售資料、客戶資料及文具，如出現(xiàn)銷售資料丟失、客戶資料泄露等情況，將追究到責(zé)任人，視情節(jié)嚴(yán)重性給予罰款或者辭退處理。所有公物、設(shè)備一律不得私自借用。個人所領(lǐng)辦公用品（非消耗品）在工作期間如有損壞，照價賠償，在離職時須辦理退還手續(xù)；日常管理制度1、前臺并排保持整齊一致的朝向，不允許出現(xiàn)橫七豎八的現(xiàn)象，來電登記、來訪登記本、資料夾統(tǒng)一位置放置。2、3、依照輪次安排進(jìn)行接待，嚴(yán)禁爭搶及挑選客戶，與客戶交談時須使用禮貌用語“歡迎”、“請”、“謝謝”等。4、銷售熱線系銷售專用線，必須保持時刻暢通，嚴(yán)禁私事使用銷售熱線；接聽，口齒清楚，咬字準(zhǔn)確，語氣親切、熱情，語速適中，能達(dá)到抑揚(yáng)頓挫，具有感染力。銷售部每一個員工的行為都代表著公司形象，每一位員工都要本著對公司負(fù)責(zé)的態(tài)度，嚴(yán)于律已，提高素質(zhì)，維護(hù)公司形象。5、工作應(yīng)兢兢業(yè)業(yè)，積極向上，不得拖拉散漫，延誤公事，做到今日事今日必；聽從上級的工作分配，不得頂撞上司，更不得越權(quán)行事。6、所有員工應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，同事間應(yīng)相互尊重、相互幫助、相互理解，經(jīng)常進(jìn)行業(yè)務(wù)切磋。主動為接待客戶的銷售員做些協(xié)助工作，如送資料、補(bǔ)充解釋等。一個銷售員在接待客戶時，未接待客戶的銷售員必須認(rèn)真聽取該銷售員的介紹，待客戶離開后互相討論，吸取經(jīng)驗(yàn)，指出不足，提出改正意見。遇到客戶有不滿情緒時，首先保持鎮(zhèn)定、微笑，請他坐下來慢慢說。同時，盡快將他帶到會議室、辦公室或其他地方以便與另外的客戶隔離。傾聽客戶說什么、記錄，對他的不滿表示理解和重視；待客戶平靜下來后再婉言勸解。如果自己不能平息客戶的不滿或不能解決客戶的投訴問題，請盡快與銷售主管取得聯(lián)系，由銷售主管處理事件。與同事在工作中出現(xiàn)意見分歧，切忌在前臺發(fā)生爭執(zhí)，解決分歧的前提是端正心態(tài)，任何分歧都是因工作產(chǎn)生，不應(yīng)該針對“個人”。銷售主管應(yīng)起到積極協(xié)調(diào)的作用，找出問題的本質(zhì)，再進(jìn)行溝通，如不服從指揮或勸說者，進(jìn)行嚴(yán)肅。不準(zhǔn)拉幫結(jié)派，如有客戶投訴銷售人員在接待客戶過程中有對客戶不敬或過激行為，一經(jīng)查實(shí)，嚴(yán)肅處理。11、平時重視本行業(yè)的動態(tài)，關(guān)注每日的相關(guān)文章及廣告，并好市調(diào)工作。熟悉產(chǎn)品的方位、布局、各房間面積、功能、裝修標(biāo)準(zhǔn)、朝向以及建筑過程和現(xiàn)行售價等相關(guān)內(nèi)容。12、13、如有偷竊公司、同事或客戶財物，有辱公司名譽(yù)的，一經(jīng)查實(shí)必嚴(yán)懲；銷售規(guī)范（一）熱線接聽原則：為公平起見，大家認(rèn)真遵守接聽規(guī)則，并義務(wù)解答，客戶確認(rèn)以接待上門或銷售主管安排為準(zhǔn)。1、上班時間（包括中午），熱線必須有人在崗，接聽。2、嚴(yán)禁非公司正式員工或外單位人員代接聽熱線。3、在崗銷售人員必須在鈴響三聲內(nèi)接聽。4、以下基本順序接聽熱線：1）拿起，首先要說：“您好，泰基北錦”。2）簡單回答對方提出的問題，避免在中與客戶長時間攀談，委婉的告知“歡迎你來售樓處進(jìn)行實(shí)地考察，我們有銷售資料、沙盤及戶型模型供您詳細(xì)了解?！?）在簡短的通話當(dāng)中，一定要體現(xiàn)出熱情、主動，不要讓客戶感到消極懶散不負(fù)責(zé)任。4）最后說“謝謝來電，再見”，并確認(rèn)對方已放下，再收線。5）、熱線的秩序維護(hù)工作由銷售主管主管負(fù)責(zé)。接線員應(yīng)主動、熱情、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，不得敷衍、搪塞等情況。（二）接待來訪客戶1、銷售人員須快步起身相迎，并與客戶打招呼。招呼標(biāo)準(zhǔn)用語是：“您好！歡迎光臨”2、利用技巧詢問客戶，是否來過售樓處。3、如客戶已經(jīng)來過，必須立即與該銷售人員取得聯(lián)系；不得讓客戶單獨(dú)等待時間超過2分鐘，如遇特殊情況，該銷售人員無法在2分鐘之內(nèi)接待，必須向客戶說明原因并征得客戶的同意，或者請示主管安排人員代為接洽。代接人員應(yīng)在了解來訪客戶基本情況后再進(jìn)行接待。4、若客戶為第一次來訪，則與客戶交換名片；應(yīng)將名片便于客戶觀看的方向雙手遞上，口頭說：“請您多關(guān)照或請您多指教”。當(dāng)取得客戶名片后應(yīng)仔細(xì)觀看名片一遍，并口頭重復(fù)對方姓名和頭銜。5、引領(lǐng)客戶到沙盤處，介紹項(xiàng)目情況，提煉主要賣點(diǎn)，觀看展板和戶型模型，并向客戶介紹區(qū)域周邊情況和項(xiàng)目規(guī)劃前景，技巧詢問客戶需求及預(yù)算。6、引領(lǐng)客戶回到洽談桌，按公司統(tǒng)一要求和口徑向客戶詳細(xì)介紹項(xiàng)目細(xì)部情況和客戶所選房屋具體情況。7、隨時記錄客戶所提問題及有關(guān)需求情況。8、向客戶宣傳項(xiàng)目相關(guān)活動或優(yōu)惠政策。9、請客戶填寫“意向客戶調(diào)查表”（盡量詳細(xì)）10、根據(jù)情況，邀約客戶再來來訪。11、洽淡完畢，將客戶送至門外，并目送10秒后，方可進(jìn)屋。12、客戶離開后，銷售人員必須當(dāng)場在《客戶來訪登記表》上做好記錄。并將“意向客戶調(diào)查表”交由銷控做好登記后，根據(jù)客戶情況及有關(guān)問題做好文字分析，每天按時交銷售主管過目后妥善保存，不得遺失。

13、一般情況下，銷售人員必須在一天之內(nèi)對該客戶進(jìn)行回訪，最遲不得超過兩天。14、銷售人員對以上接待流程可視客戶要求進(jìn)行靈活調(diào)整。（三）接待客戶的管理工作由銷售主管負(fù)責(zé)，特殊情況需上報銷售經(jīng)理。（四）代接客戶制度1、如發(fā)生以下情況，不作為新客戶上門接待，應(yīng)視為代接處理，應(yīng)由接待客戶的最后一名銷售人員接待，特殊情況下可上報銷售主管指定人員接待。1）客戶已與銷售人員聯(lián)系過，但該銷售人員未在場；2）同行做市調(diào)參觀售樓處的；3）公司領(lǐng)導(dǎo)或公司關(guān)系客戶。2、上述第一種情況下，銷售人員代接客戶后，應(yīng)做好代接記錄，并向銷售主管匯報，及時與其他銷售人員溝通，以免撞單。3、若代接登記客戶一周內(nèi)無人認(rèn)領(lǐng)的，由代接銷售人員繼續(xù)跟蹤聯(lián)系，并注意了解客戶原接待時情況，及時避免撞單。4、若發(fā)生撞單情況，依據(jù)客戶確認(rèn)制度處理。崗位職責(zé)

（一）人員編制銷售經(jīng)理1名、財務(wù)人員1名、銷售主管1名，銷售人員6名，（二）銷售主管職責(zé)1、對項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)并報告工作，協(xié)助經(jīng)理的日常銷售管理工作，參與公司各種營銷策劃、市場推廣；2、上情下達(dá)、下情上達(dá)，完成經(jīng)理布置的各項(xiàng)工作和部門銷售任務(wù)；3、協(xié)調(diào)與公司其他部門、發(fā)展商各部門之間的關(guān)系；4、監(jiān)督、協(xié)助、指導(dǎo)銷售人員的銷售具體工作，解決銷售過程中出現(xiàn)的各種問題；5、監(jiān)督并檢查銷售員傳遞給顧客信息的準(zhǔn)確性；6、負(fù)責(zé)對所轄銷售員的工作情況進(jìn)行考評，并提出獎罰建議；7、負(fù)責(zé)組織部門員工的日常培訓(xùn)、不斷提高本部門整體業(yè)務(wù)素質(zhì)；8、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的控制、管理，安排銷售員的排班及休息；9、及時反饋銷售信息和市場情況；10、召開小組銷售例會，分析討論銷售問題；11、銷售經(jīng)理安排的其他工作。（三）銷售人員職責(zé)1、對銷售主管負(fù)責(zé)并報告工作；2、展現(xiàn)公司形象，代表公司與客戶建立良好關(guān)系，維護(hù)公司權(quán)益和利益；3、熟練掌握業(yè)務(wù)知識，提高談判技巧；4、完成銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)簽約、樓款催收、協(xié)助按揭及交樓；5、及時反饋客戶群、市場、競爭對手的信息；6、認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)報表，保證真實(shí)性；7、杜絕對客戶虛假承諾現(xiàn)象；8、避免“撞單”現(xiàn)象，處理好組內(nèi)與跨組間同事關(guān)系，體現(xiàn)良好的團(tuán)隊(duì)精神；9、及時、準(zhǔn)確反映與公司其他部門以及發(fā)展商各部門間的矛盾和問題；10、關(guān)心公司發(fā)展，經(jīng)常提出建設(shè)性意見和合理化建議；11、自我管理、自我學(xué)習(xí)、自我提高；12、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從領(lǐng)導(dǎo)安排；13、認(rèn)真完成上級安排的其他工作。附圖：職位說明書

崗位名稱項(xiàng)目銷售經(jīng)理所屬部門銷售部崗位編號YD-XS-001直接上級銷售總監(jiān)直接下級銷售主管/專員任職人

薪資級別經(jīng)理級崗位層次中層可升遷的職位銷售總監(jiān)職位目標(biāo)在公司總體銷售戰(zhàn)略安排下，實(shí)施項(xiàng)目銷售計(jì)劃，管理銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展。

工作職責(zé)具體工作內(nèi)容權(quán)重１、根據(jù)公司所接項(xiàng)目，組合銷售團(tuán)隊(duì)，完成銷售目標(biāo)。７０％２、執(zhí)行公司績效考核制度，對下屬人員進(jìn)行績效管理。5％３、對主管項(xiàng)目的市場情況進(jìn)行反饋建議，并與策劃部合作建立動態(tài)策劃推廣方案。5％4、有針對性地組織銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)和整個專業(yè)銷售技能培訓(xùn)。５％5、每周、月、季的銷售情況匯總與分析，并逐級上報。５％6、協(xié)助下屬維護(hù)客戶關(guān)系，做好客戶服務(wù)。5%7、負(fù)責(zé)銷售檔案的建立與管理，實(shí)現(xiàn)資源共享。5%管理權(quán)限

l

下屬人員的管理、考核、指導(dǎo)權(quán)l(xiāng)

權(quán)限范圍內(nèi)的財務(wù)控制支配權(quán)

任職資格教育?？埔陨蠈W(xué)歷專業(yè)

培訓(xùn)接受過系統(tǒng)的營銷管理和技能的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)三年以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，至少2年以上項(xiàng)目銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)。能力具市場拓展、組織管理能力；具有較強(qiáng)的談判能力和說服能力．素質(zhì)強(qiáng)烈的進(jìn)取心，精力充沛，樂觀豁達(dá)，富有開拓精神．其它身體健康，五官端正，具有親和力和感染力薪資范圍2000-2600元/月薪資標(biāo)準(zhǔn)試用期2000元轉(zhuǎn)正后2600元福利待遇試用期結(jié)束，簽訂正式勞動合同，按公司規(guī)定享受公司福利政策；工作時間

固定工作時間，可適應(yīng)經(jīng)常出差工作環(huán)境

不固定的辦公室環(huán)境

職位說明書崗位名稱銷售主管所屬部門銷售部崗位編號YD-XS-002直接上級銷售經(jīng)理直接下級銷售主任任職人

薪資級別員工級崗位層次基層可升遷的職位銷售經(jīng)理職位目標(biāo)執(zhí)行銷售政策，完成銷售任務(wù).協(xié)助銷售經(jīng)理完成案場的協(xié)調(diào)、管理。工作職責(zé)具體工作內(nèi)容權(quán)重1、執(zhí)行銷售計(jì)劃，完成銷售任務(wù)；協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場管理、協(xié)調(diào)。80%2、辦理購房手續(xù)，簽訂《商品房買賣合同》，立客戶檔案。5%3、實(shí)現(xiàn)資源共享，并進(jìn)行售前、售中、售后回訪與款項(xiàng)催收。10%4、進(jìn)行客戶維護(hù)，建立良好的客戶關(guān)系。5%管理權(quán)限l

銷售合同簽訂權(quán)任職資格教育大專以上學(xué)歷專業(yè)

培訓(xùn)接受過營銷技能的培訓(xùn)，最少有1年以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)。能力具良好的市場拓展力、較強(qiáng)的談判能力和說服能力．素質(zhì)強(qiáng)烈的進(jìn)取心，精力充沛，樂觀豁達(dá)，富有開拓精神．其它身體健康，五官端正，具有親和力和感染力，在銷售團(tuán)隊(duì)中選拔。薪資范圍1000——1500元/月薪資標(biāo)準(zhǔn)試用期1000元轉(zhuǎn)正后1500元福利待遇試用期結(jié)束，簽訂正式勞動合同，按公司規(guī)定享受福利政策；工作時間

固定工作時間工作環(huán)境

不固定的辦公室環(huán)境

職位說明書崗位名稱銷售代表所屬部門銷售部崗位編號YD-XS-00X直接上級銷售經(jīng)理直接下級

任職人

薪資級別員工級崗位層次基層可升遷的職位銷售主管職位目標(biāo)執(zhí)行銷售政策，完成銷售任務(wù).工作職責(zé)具體工作內(nèi)容權(quán)重1、執(zhí)行銷售計(jì)劃，完成銷售任務(wù)，配合銷售主觀完成指定任務(wù)。80%2、辦理購房手續(xù)，簽訂《商品房買賣合同》，收集客戶貸款資料。5%3、建立客戶檔案，實(shí)現(xiàn)資源共享，并進(jìn)行售前、售中、售后回訪與款項(xiàng)催收。10%4、進(jìn)行客戶維護(hù)，建立良好的客戶關(guān)系。5%管理權(quán)限l

銷售合同簽訂權(quán)任職資格教育中專以上學(xué)歷專業(yè)營銷或相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)接受過營銷技能的培訓(xùn)能力具良好的市場拓展力、較強(qiáng)的談判能力和說服能力．素質(zhì)強(qiáng)烈的進(jìn)取心，精力充沛，樂觀豁達(dá)，富有開拓精神．其它身體健康，五官端正，具有親和力和感染力薪資范圍800--1200元/月薪資標(biāo)準(zhǔn)試用期800元轉(zhuǎn)正后1200元福利待遇試用期結(jié)束，簽訂正式勞動合同，按公司規(guī)定享受福利政策。工作時間

固定工作時間工作環(huán)境

不固定的辦公室環(huán)境備注：渠道部門的工資待遇也按上述制度執(zhí)行

銷售統(tǒng)計(jì)反饋流程

（一）銷售人員上報主管的表單：1、銷售人員每天下班前，應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫《客戶來訪/來電登記表》。每天下班前交銷售主管處。每周二銷售人員應(yīng)將上周《客戶來訪/來電登記表》上交經(jīng)理，經(jīng)理簽字后，交銷售統(tǒng)計(jì)人員錄入電腦，做為數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和客戶確認(rèn)依據(jù)。銷售人員逾期上交，不做錄入，如發(fā)生撞單，責(zé)任自負(fù)。2、銷售人員每周二應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫《客戶情況統(tǒng)計(jì)周報表》，見附表。每周三早晨9點(diǎn)30分前上交銷售主管簽字后報銷售經(jīng)理。3、銷售人員每個考核月的最后一天，應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫《銷售月統(tǒng)計(jì)報表》，下班之前上交給銷售主管簽字后報銷售經(jīng)理。4、《項(xiàng)目動態(tài)統(tǒng)計(jì)月報》每月上報銷售經(jīng)理包含的內(nèi)容如下：1）客戶對項(xiàng)目的評價：優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)。2）客戶經(jīng)常提到的競爭項(xiàng)目及其優(yōu)缺點(diǎn)。3）客戶對廣告的意見和建議。4）哪種廣告渠道最有效果？各種廣告渠道效果比例。5）你對公司平面廣告及其他廣告的意見和建議。6）現(xiàn)階段市場流行的戶型特點(diǎn)、小區(qū)規(guī)模、小區(qū)規(guī)劃、裝修風(fēng)格、裝修材料、建筑材料、概念、智能化、銷售手段、廣告手段是什么？7）本項(xiàng)目在客戶中的口碑如何？為什么？在同行中的口碑如何？為什么？8）客戶在簽約中提出最多的是什么問題？主要工程變更在哪些方面？9）與公司別的部門有哪些工作協(xié)調(diào)不好的問題及存在的矛盾？與發(fā)展商部門之間存在哪些矛盾？10）你對公司當(dāng)前的管理有何意見和合理化建議。5、以上文件將作為銷售人員工作考評的一部分，以及調(diào)整銷售策略的依據(jù)。（二）銷售主管上報經(jīng)理的表單：

銷售主管除按照上述要求填寫報表外，還應(yīng)上報以下表單：

1、《客戶情況統(tǒng)計(jì)匯總表》

根據(jù)業(yè)務(wù)員上報的《客戶情況統(tǒng)計(jì)周報表》，匯總、分析客戶資料，每周上報經(jīng)理。

2、《項(xiàng)目動態(tài)統(tǒng)計(jì)匯總表》

匯總、分析業(yè)務(wù)員上報的月報，填寫本報表，每月上報經(jīng)理。（三）報表的考核銷售人員、主管的周報、月報作為綜合考評中考試內(nèi)容之一，月報、周報根據(jù)其填寫認(rèn)真度、填寫時間及見解深度給予評分分?jǐn)?shù)。月報由項(xiàng)目行政人中收取登記后，并于當(dāng)日交給銷售經(jīng)理，周報由主管收取并做登記。

客戶確認(rèn)制度

（一）前臺接待管理制度1、每日上班前由主管根據(jù)銷售人員既定順序排定接待客戶和接聽順序；2、客戶上門，銷售人員應(yīng)按順序接待客戶；3、在初次接待客戶的過程中，通過雙方溝通，了解客戶是否以前來過現(xiàn)場或來電咨詢過項(xiàng)目情況，客戶是否認(rèn)識公司內(nèi)部人員或朋友，家人是否在此定購、咨詢購房等現(xiàn)象。（二）一般撞單現(xiàn)象的處理規(guī)定1、客戶確認(rèn)的原則：客戶確認(rèn)嚴(yán)格以銷售人員已上交的《客戶資料表》的電腦記錄或文字形式登記在先者為準(zhǔn)。2、時效性：發(fā)生撞單現(xiàn)象之日（含當(dāng)日）起，之前10日內(nèi)做好處理的客戶資料表有效，如果10日內(nèi)沒做好處理，該客戶資料將充公，將來業(yè)績、提成全部上交公司。3、有效性、準(zhǔn)確性。（1）未聯(lián)系上的客戶無效；（2）已成交的老客戶介紹新客戶購房，必須在客戶資料表中及時體現(xiàn)新客戶的基本情況（姓名或姓氏及）或老客戶的確認(rèn)函，否則無效；（3）同一日接待的客戶，根據(jù)實(shí)際調(diào)查的情況，先接待的有效。（三）特殊情況處理規(guī)定1、如一個銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶或其家人、朋友同其他銷售人員事先接觸（以客戶資料表為準(zhǔn)），屬同一購買行為；客戶由原始銷售人員繼續(xù)跟蹤，業(yè)績及傭金均歸原始銷售人員。2、如果發(fā)生客戶到銷售主管或以上領(lǐng)導(dǎo)處投訴或反應(yīng)，原始銷售人員不稱職，那么銷售經(jīng)理有權(quán)安排其他銷售人員繼續(xù)談判直至簽約，業(yè)績、傭金可視情況算作新銷售人員或兩人平分或算作原始銷售人員。此類客戶今后帶來的新客戶，有權(quán)自愿選擇銷售人員洽談。3、無論已成交還是未成交客戶介紹的新客戶，如客戶未明確強(qiáng)調(diào)，需找原銷售人員的，按照新上門客戶接待。4、非銷售人員接待的客戶應(yīng)按照當(dāng)天銷售人員接待順序轉(zhuǎn)交給銷售人員繼續(xù)跟蹤。5、公司領(lǐng)導(dǎo)或其他部門人員介紹的客戶，需由銷售人員接待的，按照當(dāng)天銷售人員接待順序轉(zhuǎn)交給銷售人員接待，特殊情況下，銷售經(jīng)理有權(quán)指定人員接待，業(yè)績、傭金視具體情況參照《銷售人員考核及獎罰細(xì)則》確定。（四）搶單現(xiàn)象的規(guī)定搶單是指違背事實(shí)真相，或捏造事實(shí)而發(fā)生的故意爭搶客戶的現(xiàn)象。搶單現(xiàn)象一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，最低扣發(fā)該人員一月底薪，嚴(yán)重者開除。（五）如發(fā)生不在上述情況范圍內(nèi)的其他情況的“撞單”現(xiàn)象，本著銷售人員相互協(xié)作、增進(jìn)團(tuán)結(jié)的目的，以銷售人員自行協(xié)商解決為原則。

催辦制度

（一）銷售人員與客戶開始接洽后，即要嚴(yán)格按銷售制度嚴(yán)格執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)定，不得私自承諾客戶可拖延時間辦理簽約、付款手續(xù)；（二）對客戶未按期簽署認(rèn)購、契約及辦理貸款手續(xù)的現(xiàn)象，銷售人員要于超過規(guī)定期限一周內(nèi)，在部門領(lǐng)導(dǎo)的指定下，向客戶發(fā)出書面催辦通知（包括掛號信、等形式），同進(jìn)將通知復(fù)件留存于內(nèi)勤人員處備案；（三）客戶延期辦理上述手續(xù)，須向公司提交書面延期申請，寫明原因，銷售人員上報主管、經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況處理；（四）銷售人員與客戶簽約時，需明確告知客戶如不按期交款所造成的后果；（五）銷售人員在與客戶簽約后，須嚴(yán)格按合同規(guī)定收款；（六）客戶延期付款超過一周，銷售人員須向客戶發(fā)出書面催辦通知，按合同規(guī)定收取違約金；如客戶不同意支付違約金，報主管、經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況處理。催辦通知的復(fù)件須留存于內(nèi)勤人員處備案；（七）如客戶提出按時付款有困難，請客戶在合同交款期到期之前向公司提交書面的延期付款申請，并寫明延期付款理由，由主管經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況做決定；（八）銷售人員未及時按上述條款規(guī)定通知、催促客戶，銷售主管有權(quán)根據(jù)工作延期的時間長短及造成的影響，對銷售人員予以處罰。

銷售會議管理制度

（一）會議必須遵循“高效、高質(zhì)量”的原則。（二）開會時，參會人員必須紀(jì)律嚴(yán)明，參會時必須攜帶筆記本和筆。除特殊情況，所有參會人員必須準(zhǔn)時參會，不得無故缺席、中途退席或遲到。（三）一般性例會時間必須控制在30分鐘以內(nèi)。（四）所有會議如無特殊情況必須要有會議紀(jì)要，由銷控負(fù)責(zé)記錄。（五）會議種類：1、每周工作例會1）招集主持：銷售經(jīng)理2）參會人員：項(xiàng)目部全體人員3）開會時間：每周三上午8點(diǎn)30分4）開會內(nèi)容：a、上周考勤、考勤情況公布；b、上周工作情況總結(jié)；c、本周銷售管理工作內(nèi)容；d、解答上周銷售人員提出的疑問；e、本周策劃推廣工作介紹；f、

組織銷售人員與策劃人員座談；g、組織進(jìn)行階段性培訓(xùn)。2、每周小組例會1）招集主持：銷售主管2）參會人員：組內(nèi)全體銷售人員3）開會時間：每周三前4）開會內(nèi)容a、匯總、分析銷售工作中的遇到的問題b、對疑難客戶進(jìn)行分析，找對策c、對意向客戶的落實(shí)情況d、銷售人員的簽約、回款情況e、由銷售主管組織進(jìn)行組內(nèi)培訓(xùn)3、銷售分析會（月例會）1）招集主持：銷售經(jīng)理2）參會人員：項(xiàng)目部全體員工3）開會時間：每月統(tǒng)計(jì)截止日起三個工作日內(nèi)4）開會內(nèi)容：a、銷售情況，延期簽約的通報及分析，結(jié)果及意見匯總至本月銷售統(tǒng)計(jì)分析報告中。b、下月銷售計(jì)劃和銷售重點(diǎn)。c、公布下個月銷售任務(wù)。d、分析當(dāng)前的市場、客戶群及競爭對手，樹立本項(xiàng)目的知名度、品牌。e、與業(yè)務(wù)員進(jìn)行思想溝通。

銷售工作流程

一、認(rèn)購流程（一）銷售人員在與客戶簽訂《認(rèn)購書》之前，必須確認(rèn)房號為可銷售房號。（二）簽訂《認(rèn)購書》時，必須向客戶說明《認(rèn)購書》的作用以及雙方在《認(rèn)購書》中所要承擔(dān)的責(zé)任、義務(wù)和所享受的權(quán)利。（三）《認(rèn)購單》內(nèi)容由銷售人員填寫，主管必須審核、簽字。（四）主管簽字前，必須審核以下內(nèi)容：1、定購房號是否重號；2、定購價格是否與價目單相符；3、折扣是否符合有關(guān)規(guī)定，折扣后價格計(jì)算是否正確；4、附加條款是否已經(jīng)公司批準(zhǔn)同意；5、客戶是否已選定付款方式；6、《客戶資料表》是否填寫。（五）超出主管權(quán)限的，主管無權(quán)簽字，必須報銷售經(jīng)理審批、簽字。（六）財務(wù)人員在收款時，必須首先確認(rèn)主管或經(jīng)理簽字，同時確認(rèn)《認(rèn)購書》和《客戶資料表》填寫完整后，方可在《認(rèn)購書》上蓋章。（七）銷售人員必須在確認(rèn)客戶定金已交付的情況下，將《認(rèn)購書》中銷控一聯(lián)交給銷控人員做裝訂。（八）銷售人員簽訂《訂購書》同時必須做好以下工作：1、向客戶提供簽約時應(yīng)交費(fèi)用和需提交的身份證明等資料。2、申請按揭的客戶，銷售人員需向客戶詳細(xì)介紹本項(xiàng)目及貸款銀行情況，并提供客戶所選按揭銀行的收入證明樣本，告知簽約時需帶資料和費(fèi)用。3、預(yù)約、跟進(jìn)簽約日期。4、簽約前與律師及簽約人員進(jìn)行客戶的交底，并提前告知約定時間爭取客戶簽約時一次辦理完全套手續(xù)。

二、簽約流程（一）簽約前銷售人員需完成購房合同及合同審批單的填寫并連同認(rèn)購審批單復(fù)印件，上報銷售經(jīng)理審批。（二）簽約時，銷售人員作為公司一員必須配合公司及律師的工作。如遇客戶提出一些特殊條款或公司難以接受的條款，銷售人員必須做好客戶的解釋不了的事情，須立即向主管、經(jīng)理匯報。任何一位銷售人員都有義務(wù)、責(zé)任保持公司對外的統(tǒng)一形象。（三）簽約后24小時內(nèi)將《商品房買賣合同》上交銷售主管。（四）簽訂《商品房買賣合同》后的后續(xù)工作及注意事項(xiàng)：1、簽訂《商品房買賣合同》后，銷售人員至少每個月必須與客戶聯(lián)系二次，逢重要節(jié)日，必須問候。2、簽訂《商品房買賣合同》后，銷售人員必須負(fù)責(zé)該客戶的樓款催收工作，并協(xié)助辦理按揭、工程變更、交樓等工作。

三、退、換房流程（一）客戶提出退、換房要求時，銷售人員需要耐心向客戶做說服、解釋工作，同時立即口頭向銷售主管說明，銷售主管應(yīng)立即向銷售經(jīng)理匯報。（二）如客戶堅(jiān)持，客戶必須提供書面申請，申請中需要寫明購買房號，購買時間，已支付房款和已發(fā)生費(fèi)用情況，退、換房原因及要求，必須由客戶本人書寫并簽字。（三）銷售人員在深入了解客戶的情況后，向公司提交書面說明報告，說明中要提出銷售人員對客戶退房的解釋及處理建議，并與客戶申請一同上報主管。（四）客戶申請經(jīng)公司批準(zhǔn)后，銷售人員應(yīng)協(xié)助經(jīng)辦人員辦理相關(guān)的退房手續(xù)。（五）換房客戶則應(yīng)在簽訂《換房協(xié)議書》后，辦理退舊房、購新房手續(xù)。

銷售管理部架構(gòu)

銷售總監(jiān)

項(xiàng)目經(jīng)理銷售主管銷售主任銷售主任銷售主任銷售主任銷售主任銷售主任財務(wù)人員渠道部

架構(gòu)解釋1、

本部門采用直線職能制的管理方式進(jìn)行管理；2、

銷售總監(jiān)直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)；3、

銷售部員工不準(zhǔn)越級報告，本部門針對本地項(xiàng)目召開周會，有任何問題周會反映，如銷售總監(jiān)解決不了，銷售總監(jiān)上報總經(jīng)理解決；4、

項(xiàng)目銷售部人員數(shù)量以9人為準(zhǔn)，如有特殊情況需上報銷售管理部批準(zhǔn)，方能執(zhí)行。

售樓部傭金分配方案

項(xiàng)目售樓處提成方案（經(jīng)理）

項(xiàng)目銷售經(jīng)理完成公司銷售管理部下達(dá)的任務(wù)情況下，傭金按1.5‰提取，如果在計(jì)劃的時間內(nèi)未完成銷售任務(wù)，傭金按1‰提取；基本工資不變。（銷售主管/銷售員）A、

銷售主管、銷售代表的傭金標(biāo)準(zhǔn)為2‰，完成項(xiàng)目銷售經(jīng)理指定的銷售指標(biāo)，傭金按

2‰發(fā)放，如果沒完成項(xiàng)目銷售經(jīng)理指定的銷售指標(biāo)，銷售代表的傭金按1.2‰發(fā)放。B、

取消業(yè)務(wù)人員、財務(wù)人員及其他行政工作人員的傭金提成，任何工作人員的費(fèi)均不予以報銷(外出渠道人員例外)。取消業(yè)務(wù)人員的工資+提成方式，改用與業(yè)績掛鉤的方式進(jìn)行操作（具體情況有項(xiàng)目經(jīng)理制定，并上報銷售總監(jiān)）。渠道部提成方案

（經(jīng)理）渠道經(jīng)理的提成方法為按照拓展的渠道分支數(shù)量銷售的總金額來進(jìn)行提成，提成比例A、

五家以下（包括五家）提成比例為總銷金額的0.2‰B、

五家以上————十家（包括十家）提成比例為0.1‰C、

十家以上提成比例為0.05‰（渠道人員）

渠道人員的提成比例按照本人拓展的渠道效益提成，比例當(dāng)月總銷額的0.5‰——1‰

銷售管理部報告流程

1、項(xiàng)目銷售經(jīng)理要按時向銷售管理部提交項(xiàng)目計(jì)劃，本地項(xiàng)目銷售經(jīng)理每周回公司銷售管理部開一次會，會議內(nèi)容包括本周銷售部案場的來電/來訪客戶、意向客戶、交訂情況、成交客戶、交款情況、客戶意見、案場情況、下期市場的推廣思路、費(fèi)用等。

外地銷售部經(jīng)理每月回公司一次，向銷售管理部匯報工作情況，包括當(dāng)月的銷售情況、遇到的難題、需要銷售管理部協(xié)助的事情、銷售部的困難、及下月的銷售計(jì)劃等。2、銷售管理部門下屬各分部在項(xiàng)目的推廣上涉及到的費(fèi)用，必須以書面報告的形式上報銷售管理部門，在報告中寫清楚做什么推廣、需要多少資金、每期推廣的具體費(fèi)用預(yù)算，預(yù)期所達(dá)到的回收款額，特別把所需資金部分細(xì)化；把報告送交銷售管理部門審核、研究后認(rèn)定可以執(zhí)行；既與財務(wù)部、總經(jīng)辦簽字，發(fā)放款項(xiàng)。3、銷售部日常管理當(dāng)中，項(xiàng)目銷售經(jīng)理應(yīng)做到全面掌控案場動態(tài)，如遇特殊情況應(yīng)及時向銷售管理部反饋。

銷售管理部賞罰制度

（罰）1、項(xiàng)目銷售經(jīng)理對案場管理失職，給公司造成輕微損失的，給于一次嚴(yán)重警告，并扣除1/5工資以示懲罰。2、項(xiàng)目銷售經(jīng)理由于工作大意造成管理失職，給公司造成重大損失的，職位降為銷售主管，一切權(quán)利、待遇、責(zé)任按銷售主管來執(zhí)行；情節(jié)嚴(yán)重者視具體情況處理。3、項(xiàng)目銷售經(jīng)理不以身作則，造成案場秩序混亂，管理松散者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給于嚴(yán)重警告或者罰款，罰款數(shù)額根據(jù)性質(zhì)嚴(yán)重程度定奪。（賞）1、項(xiàng)目銷售經(jīng)理帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，提前或者預(yù)期完成銷售管理部制定的銷售指標(biāo)，銷售管理部按其實(shí)際情況上報總經(jīng)辦，給于項(xiàng)目銷售經(jīng)理一定資金做為優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)獎。2、連續(xù)三次銷售額位居榜首的銷售部，銷售管理部會根據(jù)情況給其項(xiàng)目經(jīng)理或者所在銷售部門重大經(jīng)濟(jì)獎勵。3、項(xiàng)目銷售經(jīng)理在項(xiàng)目管理、項(xiàng)目操作全部環(huán)節(jié)當(dāng)中管理嚴(yán)謹(jǐn)、構(gòu)思獨(dú)特、為人謙和且深受本部門職員、購房顧客、公司同事贊揚(yáng)者，銷售管理部會根據(jù)實(shí)際情況給于本人一定的物質(zhì)或經(jīng)濟(jì)獎勵。

備注：工資簡介：一、售樓部：D、

銷售經(jīng)理：1200元——1500元E、

銷售主管：700元——900元F、

銷售人員：600元——800元二、渠道部：

A、渠道經(jīng)理：1200元——1500元

B、渠道人員：600元——800元三、策劃、文案

策劃、文案：1500元——2000元四、辦事處：A、銷售經(jīng)理：1200元——1500元B、銷售主管：700元——900元C、銷售人員：600元——800元備注：具體每個部門之間的津貼補(bǔ)助由財務(wù)制定。閎博：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理管理培訓(xùn)當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？答:盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。如確實(shí)無法取得最基本的共識,可采用兩個途徑解決：1)嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動妥協(xié)。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。當(dāng)案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦?答：首先分析抗性與困難,通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案,并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示,取得良好效果以增強(qiáng)其他銷售人員信心。當(dāng)案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？答：1）正向引導(dǎo),通過單獨(dú)的溝通，對該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺,需進(jìn)一步提高。2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍,布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨(dú)的溝通使其清醒.當(dāng)銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個專案組明白規(guī)則。當(dāng)一個平時與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？答：關(guān)系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。當(dāng)一個平時與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績時,怎么辦?答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對該人員公開表揚(yáng)和進(jìn)行一定獎勵。當(dāng)一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績較差時，怎么辦？答：首先分析能力未有進(jìn)步的原因1）本人不努力,對業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對象，經(jīng)過限定時間觀察后調(diào)整。2）領(lǐng)悟力不夠,不能舉一反三,加大輔導(dǎo)力度，限定時間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步仍需調(diào)整。3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時,應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。當(dāng)一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時,怎么辦?答：1）單獨(dú)溝通，作思想工作,要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。2)必要的休假,使其精神放松。當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績突出,不尊重你的決定時，怎么辦？答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。當(dāng)公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現(xiàn)時，怎么辦？答：1）穩(wěn)定案場人員情緒，使案場工作保持正常.2）向上力爭,要求在限定時間內(nèi)兌現(xiàn).當(dāng)銷售人員過份依賴于你處理各案例時，怎么辦?答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識到這個問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段.當(dāng)你休息或不在時,發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？答：1)預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能.2）放權(quán):指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場，處理各項(xiàng)情況。3）檢查：檢查，詢問當(dāng)日情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。當(dāng)你召開銷售研討會,要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時,怎么辦？答：會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮,或在會前要求個別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備,以避免冷場。當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度,確定要實(shí)施時，怎么辦？答：先實(shí)施，并且保持一定的彈性,在實(shí)施過程中整理意見和事實(shí),迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整,努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時，對應(yīng)方反應(yīng)過慢,怎么辦？答：橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級要求配合與幫助,但明確要求截止時間，在這一段時間中，對此事要進(jìn)行跟蹤催辦。當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位,推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時，怎么辦？答：技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣,好壞,但案場的情況畢竟是第一手資料,如果確信現(xiàn)場資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn),但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報,由上級決定取舍。當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時，怎么辦？答：目標(biāo)是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要動足腦筋，設(shè)法完成，在做的時候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng),適度對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對目標(biāo)未完成后的獎罰形式，但對下仍需保密,避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲,可隨時變化.當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時，怎么辦？答：1）反省自己的管理風(fēng)格,優(yōu)劣勢在哪里，劣勢能不能改變。2）會議上坦率地談這個問題,希望大家能夠形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點(diǎn)，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點(diǎn),希望大家能夠互相很好地合作,自己也將努力改變自己的缺點(diǎn)。當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時,怎么辦？答：鼓勵信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對自己的意志、品質(zhì)也是一個難得的考驗(yàn)，同時檢查市調(diào)計(jì)劃，如確實(shí)有任務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。當(dāng)開盤，強(qiáng)銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦?答:1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時間。2）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。當(dāng)專案組成員因個人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時，怎么辦？答：根據(jù)實(shí)際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時，怎么辦?答：作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報客服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。當(dāng)項(xiàng)目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時，怎么辦？答：不思進(jìn)取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或通過提成率的變化來激勵。當(dāng)項(xiàng)目操作后期,現(xiàn)場工作紀(jì)律松懈時，怎么辦？答：項(xiàng)目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時,怎么辦?答：仔細(xì)分析每個人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對其中的一部分人員進(jìn)行挽留,在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援,對態(tài)度堅(jiān)決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派,出現(xiàn)小團(tuán)體時，怎么辦？答:堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解,小團(tuán)體是因