第五章跨境電商亞馬遜平臺選品技巧

跨境電商選品維度與技巧CONTENTS目錄第五章

跨境電商亞馬遜平臺選品技巧根據(jù)亞馬遜平臺特點和市場容量趨勢選品結(jié)合數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品利潤預(yù)估和同類產(chǎn)品競爭性選品綜合考慮產(chǎn)品特性、競爭性、風(fēng)險性、季節(jié)性選品優(yōu)化后端供應(yīng)鏈開展創(chuàng)新性選品根據(jù)不同國家消費者的需求選品01根據(jù)亞馬遜平臺特點和市場容量趨勢選品根據(jù)亞馬遜平臺特點和市場容量趨勢選品1.根據(jù)亞馬遜平臺的特點選品亞馬遜平臺的買家客戶比較注重購物體驗以及產(chǎn)品性價比，比較注重生活質(zhì)量水平，亞馬遜平臺也一再強調(diào)產(chǎn)品與圖片的符合性、真實性，不能出現(xiàn)夸大、虛假以及欺詐，這一點也給賣家們減少了很多不必要的售后麻煩。重客戶，輕賣家亞馬遜平臺針對新入駐的賣家給予三個月的扶持期，對新入駐店鋪給予大力的支持，并不用大量資金進行廣告直推，坦白地說，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，產(chǎn)品能夠滿足消費者的需求，亞馬遜平臺就會給店鋪足夠的曝光量，提升店鋪的轉(zhuǎn)化率重推薦，輕廣告產(chǎn)品展示頁面listing詳細(xì)描寫出產(chǎn)品的特性、材質(zhì)、顏色等特征，展示產(chǎn)品的評論以及評分，直觀清晰的展示給客戶，客戶很清楚了解產(chǎn)品是不是為自己所需，亞馬遜消費者不用像國內(nèi)電商需要客服長時間的交流才能成單，這個平臺沒有在線客服，客戶只能通過電子郵件形式與店鋪賣家進行溝通，因此在店鋪運營中幫助賣家節(jié)省了大部分人力和時間重展示，輕客服亞馬遜平臺非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量及品牌的知識產(chǎn)權(quán)，這也是與國外消費者購物的長期習(xí)慣息息相關(guān)，國內(nèi)電商平臺廣告的推廣形式在亞馬遜平臺是不適用的重產(chǎn)品，輕店鋪根據(jù)亞馬遜平臺特點和市場容量趨勢選品2.根據(jù)亞馬遜平臺的市場容量大小選品

亞馬遜中小型賣家應(yīng)該立足平臺本身選品，可以通過分析不同站點的熱賣品類以及銷量趨勢，選擇體積小、質(zhì)量高、包裝精美、產(chǎn)品成本相對適中的產(chǎn)品。在亞馬遜平臺選品時，可以從平臺頁面左側(cè)的類目進行分析，依次在前100名里從大類目分析到小類目。亞馬遜平臺產(chǎn)品的市場趨勢反映產(chǎn)品的生命周期。賣家也可以根據(jù)亞馬遜官方數(shù)據(jù)公布的趨勢選品，中小賣家應(yīng)該重點選擇買家有需求，賣家參與度低，競爭相對不激烈的類目進入市場。當(dāng)然，通過谷歌趨勢也可以分析產(chǎn)品的市場趨勢，最近5年的數(shù)據(jù)可以很直觀地看出產(chǎn)品的生命周期，根據(jù)趨勢數(shù)據(jù)判斷產(chǎn)品處于哪個階段來制定產(chǎn)品的選品規(guī)劃時間進入期利潤銷售額成長期成熟期衰退期銷售和利潤

($)02結(jié)合數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品利潤預(yù)估和同類產(chǎn)品競爭性選品結(jié)合數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品利潤預(yù)估和同類產(chǎn)品競爭性選品

價格不是賣家定的，而是由市場所決定。賣家應(yīng)根據(jù)市場上的普遍價格來定產(chǎn)品的售價，而不是根據(jù)自己的成本高低去設(shè)置，這樣會違背市場規(guī)律。1.根據(jù)計算出產(chǎn)品的利潤預(yù)估選品對于亞馬遜的運營，其成本主要為：1,產(chǎn)品自身成本2.平臺成交傭金3.發(fā)往亞馬遜倉庫的頭程運費。（因為現(xiàn)在的產(chǎn)品基本都是走亞馬遜物流即FBA）4.亞馬遜配送FBA費用5.退貨（可通過后臺報表看出每個月的退貨率以及總的退貨率，且由于退回至亞馬遜倉庫的，也并不一定會不能銷售?？偨Y(jié)過往幾個月亞馬遜的退貨率及報廢率，將其算入到成本里）。核算成本：1,產(chǎn)品自身成本：只要包括產(chǎn)品采購成本及原料成本。研發(fā)，廣告，工資，日常開銷等都換算入到毛利里面去。這樣才能更好的去核算成本及定價。2.平臺成交傭金：實際銷售價的8%3.亞馬遜頭程運費：按照我們DHL10月份旺季時的30-70kg的報價：35.69/KG，暫無關(guān)稅等費用發(fā)生。4.FBA費用：參考亞馬遜最新的運費報價表5.退貨率結(jié)合數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品利潤預(yù)估和同類產(chǎn)品競爭性選品1.根據(jù)計算出產(chǎn)品的利潤預(yù)估選品按空運計算：利潤預(yù)估=$23.99(售價）-$4.71產(chǎn)品成本-$0.64頭程運費-$4.5傭金-$2.7FBA配送費-$4.5推廣費-$2.3退貨=$4.64(￥29.56)利潤率=利潤/售價=$4.64/$23.99=19.34%采購成本賣價占比=成本/售價=$4.71/$23.99=19.63%（合理占比值15%-25%）投入產(chǎn)出比=成本/利潤=$4.71/$4.64=1：1.02按海運計算：利潤預(yù)估=$23.99(售價）-$4.71產(chǎn)品成本-$0.25頭程運費-$4.5傭金-$2.7FBA配送費-$4.5推廣費-$2.3退貨=$5.03(￥32.04)利潤率=利潤/售價$5.03/$23.99=20.97%采購成本賣價占比=$4.71/$23.99=19.63%（合理占比值15%-25%）結(jié)合數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品利潤預(yù)估和同類產(chǎn)品競爭性選品2.分析同類產(chǎn)品競爭數(shù)據(jù)選品

由于大部分中小賣型家在初期投入的運營資金有限，可以承受最長的資金周轉(zhuǎn)時間大概是6個月左右，因此中小型賣家應(yīng)充分結(jié)合運營資金進行選品。

為了減少庫存壓力和減低運輸成本，中小型賣家建議選擇產(chǎn)品的重量最好不要超過0.5公斤，體積最好是亞馬遜要求的標(biāo)準(zhǔn)尺寸，也就是“重量輕，體積小”的產(chǎn)品，可以大幅度降低前期的風(fēng)險成本。

為有效規(guī)避滯銷、積壓庫存的風(fēng)險，中小型企業(yè)賣家應(yīng)分析產(chǎn)品特點，盡量選擇價格相對便宜適中、退貨率低的產(chǎn)品。

為適當(dāng)降低推廣成本，中小型賣家選品要盡量規(guī)避壟斷寡頭品牌的類目，避免和亞馬遜自營產(chǎn)品或者品牌實力較強的大賣家正面交鋒，尋找競爭小又有一定需求的類目，具體表現(xiàn)為選擇新產(chǎn)品評價數(shù)量在4位數(shù)以內(nèi)的類目，減少競爭壓力，降低推廣花費。03綜合考慮產(chǎn)品特性、競爭性、風(fēng)險性、季節(jié)性選品綜合考慮產(chǎn)品特性、競爭性、風(fēng)險性、季節(jié)性選品財務(wù)總監(jiān)運營總監(jiān)CFOCEO季節(jié)性產(chǎn)品是指在一年重的某個時間段銷售的產(chǎn)品，有一定的時間限制產(chǎn)品涉及侵權(quán)或者存在認(rèn)證等問題意味著產(chǎn)品的后期推廣存在一定的風(fēng)險通常賣家會根據(jù)市場Listing壟斷性、品牌壟斷性、賣家壟斷性3個方面分析市場競爭性考慮產(chǎn)品的季節(jié)性考慮產(chǎn)品的風(fēng)險性考慮產(chǎn)品的競爭性考慮產(chǎn)品的特性所謂的產(chǎn)品特性也就是產(chǎn)品的賣點所在，產(chǎn)品的賣點在于這個產(chǎn)品的優(yōu)勢以及主要功能特性04優(yōu)化后端供應(yīng)鏈開展創(chuàng)新性選品優(yōu)化后端供應(yīng)鏈開展創(chuàng)新性選品1.優(yōu)化后端供應(yīng)鏈

對于跨境賣家來說，強大的后端供應(yīng)鏈也是推廣產(chǎn)品的關(guān)鍵，一旦產(chǎn)品推上來，訂單就會猛漲，那么就需要充足的庫存。然而對于缺乏穩(wěn)定供應(yīng)鏈的中小型賣家來說，選品時應(yīng)該根據(jù)亞馬遜類目信息選擇競爭相對小，近幾年需求量增加的垂直類目區(qū)尋找供應(yīng)商，可以通過1688平臺或者其他渠道等尋找合適的供應(yīng)鏈端，對比分析多家供應(yīng)商并進行實地考察，選擇相對具有競爭優(yōu)勢的供應(yīng)鏈，研發(fā)與生產(chǎn)相對穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。短期供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)長期供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化后端供應(yīng)鏈開展創(chuàng)新性選品1.優(yōu)化后端供應(yīng)鏈--短期供應(yīng)商選擇商品質(zhì)量合適評價供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量，不僅要從商品檢驗入手，而且要從供應(yīng)商企業(yè)內(nèi)部去考察整體服務(wù)水平好供應(yīng)商內(nèi)部各作業(yè)環(huán)節(jié)，能夠配合購買者的能力與態(tài)度成本低成本不僅僅是采購價格，而且包括原料或零部件使用過程中或生命周期結(jié)束后所發(fā)生的一切支出履約能力人、機、料、法、環(huán)交貨及時供應(yīng)單位能否按約定的交貨期限和交貨條件組織供貨優(yōu)化后端供應(yīng)鏈開展創(chuàng)新性選品1.優(yōu)化后端供應(yīng)鏈--長期供應(yīng)商選擇供應(yīng)商的財務(wù)狀況是否穩(wěn)定A供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理是否良好B供應(yīng)商員工的狀況是否穩(wěn)定C優(yōu)化后端供應(yīng)鏈開展創(chuàng)新性選品2.開展創(chuàng)新性選品--思路創(chuàng)新選品第一種，基于用戶需求深度分析的微創(chuàng)新用各種來源來分析采集客戶的反饋，哪些是現(xiàn)有產(chǎn)品還不能最優(yōu)化解決的痛點，我們來做產(chǎn)品的迭代或是根據(jù)這些痛點去找更優(yōu)的產(chǎn)品。比如，我們分析競爭對手listing中的中差評，看看消費者對主流產(chǎn)品的不滿或是抱怨。我們再基于這些信息，有針對性的去找產(chǎn)品或是和工廠協(xié)同開發(fā)。而不僅僅是從1688上找現(xiàn)成的產(chǎn)品做搬運，通過分析listing的差評和產(chǎn)品功能趨勢，和工廠協(xié)同開發(fā)做最低成本的微創(chuàng)新第二種，用不同應(yīng)用場景角度包裝做賣點上的微創(chuàng)新場景對應(yīng)的類目的競爭程度不同，對應(yīng)的溢價也不同。寵物骨灰罐類目競爭環(huán)境寬松，整體價格水平高，消費者也愿意支付高價格為自己的寵物置辦一場體面的葬禮。不同場景對應(yīng)的關(guān)鍵字競爭環(huán)境也不同，相對低的PPC價格，相對少量供應(yīng)商，整體listing優(yōu)化程度偏低。優(yōu)化后端供應(yīng)鏈開展創(chuàng)新性選品2.開展創(chuàng)新性選品--思路創(chuàng)新選品未雨綢繆法深挖供應(yīng)鏈法借花獻佛法爆款組合法創(chuàng)新用途法idea優(yōu)化后端供應(yīng)鏈開展創(chuàng)新性選品2.開展創(chuàng)新性選品--思路創(chuàng)新選品策略舉例爆款組合法爆款組合銷售深挖供應(yīng)鏈法從價格、圖片、描述、服務(wù)、售后等方面超越原有的爆款未雨綢繆法預(yù)判將來會成為爆款的產(chǎn)品借花獻佛法修正現(xiàn)有爆款產(chǎn)品，創(chuàng)造全新爆款產(chǎn)品創(chuàng)新用途法從現(xiàn)有的產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)它新的用途05根據(jù)不同國家消費者的需求選品根據(jù)不同國家消費者的需求選品

根據(jù)不同站點的消費者需求選品。自從COVID-19開始以來，近50％的消費者在網(wǎng)上和在亞馬遜上購買更多的雜貨