電子商務(wù)概論 案例分析

淘寶網(wǎng)案例分析6.4.1淘寶網(wǎng)的基本情況淘寶網(wǎng)由阿里巴巴集團(tuán)于2003年5月10日投資4.5億創(chuàng)辦。淘寶網(wǎng)目前業(yè)務(wù)跨越C2C（個人對個人）、B2C（商家對個人）兩大部分。截止2010年12月31日，淘寶網(wǎng)注冊會員超3.7億人，覆蓋了中國絕大部分網(wǎng)購人群；2011年交易額為6100.8億元，占中國網(wǎng)購市場80%的份額。比2010年增長66%。2012年11月11日，淘寶單日交易額191億元。6.4.1淘寶網(wǎng)的基本情況阿里巴巴集團(tuán)2011年6月16日宣布，旗下淘寶公司將分拆為三個獨(dú)立的公司，即沿襲原C2C業(yè)務(wù)的淘寶網(wǎng)（taobao），平臺型B2C電子商務(wù)服務(wù)商淘寶商城(tmall）和一站式購物搜索引擎一淘網(wǎng)（etao）。淘寶網(wǎng)購物平臺價值網(wǎng)絡(luò)6.4.1淘寶網(wǎng)的基本情況6.4.2淘寶網(wǎng)的商業(yè)模式淘寶網(wǎng)的使命是“沒有淘不到的寶貝，沒有賣不出的寶貝”。淘寶的終極戰(zhàn)略目標(biāo)是交易量超越沃爾瑪全球交易量，成為全球零售業(yè)的巨頭。

戰(zhàn)略目標(biāo)商業(yè)模式個人網(wǎng)上企業(yè)網(wǎng)商中小網(wǎng)站主和廣告主目標(biāo)用戶6.4.2淘寶網(wǎng)的商業(yè)模式商業(yè)模式贏利模式廣告收入增值服務(wù)收入淘寶商城收費(fèi)①品牌廣告②鉆石展位。③超級賣霸④搜索競價⑤淘寶客⑥阿里媽媽廣告①軟件與服務(wù)②淘寶旺鋪③店鋪服務(wù)費(fèi)。店鋪收費(fèi)形式為：服務(wù)費(fèi)=扣點(diǎn)×交易額（“淘寶商城”只在商家產(chǎn)生交易后，才收取服務(wù)費(fèi)），扣點(diǎn)根據(jù)產(chǎn)品類目的不同，為0.5%-5%。6.4.2淘寶網(wǎng)的商業(yè)模式商業(yè)模式核心能力商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的形成免費(fèi)策略的實(shí)施阿里巴巴的支撐支付寶的保障即時通訊工具“旺旺”的溝通6.4.2淘寶網(wǎng)的商業(yè)模式商業(yè)模式憑借免費(fèi)迅速切入市場針對國人習(xí)慣設(shè)置贏得用戶分階段采取不同推廣策略重視傳統(tǒng)廣告媒體的營銷活動阿里媽媽并入淘寶啟動大淘寶戰(zhàn)略6.4.3淘寶網(wǎng)的經(jīng)營模式經(jīng)營模式企業(yè)文化——倡導(dǎo)誠信、活潑、高效的網(wǎng)絡(luò)交易文化支付管理——打造了一個“支付寶服務(wù)”技術(shù)平臺信用管理——設(shè)立了多重信用安全防線6.4.4淘寶網(wǎng)的管理模式管理模式2003年5月，阿里巴巴集團(tuán)斥資4.5億元成立淘寶網(wǎng)，以免費(fèi)模式向當(dāng)時中國C2C老大eBay易趣發(fā)起挑戰(zhàn)。2005年10月，阿里巴巴集團(tuán)宣布對淘寶追加10億元投資2008年7月，阿里巴巴集團(tuán)對淘寶網(wǎng)再度追加20億元人民幣投資，而實(shí)際上阿里巴巴集團(tuán)追加了50億投資6.4.5淘寶網(wǎng)的資本模式資本模式因內(nèi)希淘寶網(wǎng)店：

/阿里博客/6.4.6淘寶開店成功案例（1）紀(jì)卓鴻內(nèi)褲襪子帝國淘寶網(wǎng)開店成功案例如何技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新。如何加強(qiáng)與線下渠道關(guān)系密切找出適合我國國情的成功盈利模式6.4.7結(jié)論與建議淘寶思考網(wǎng)上開店并不是萬能的；誠實(shí)守法經(jīng)營；網(wǎng)上開店同樣是存在經(jīng)營風(fēng)險，要有足夠的心理準(zhǔn)備6.4.7結(jié)論與建議開店建議1號店案例分析1號店—中國發(fā)展速度最快的綜合類電子商務(wù)網(wǎng)站

“1號店”創(chuàng)立于2008年7月，旨在打造一個為消費(fèi)者提供一站式購物服務(wù)的中國品種最齊全、價格最具競爭力的綜合類電子商務(wù)網(wǎng)站?，F(xiàn)已擁有6萬多種商品，涵蓋10條產(chǎn)品線，注冊用戶近600萬，被譽(yù)為“中國發(fā)展速度最快的綜合類電子商務(wù)網(wǎng)站“。1號店銷售業(yè)績回顧1號店銷售額：2008年：417萬；2009年：4600萬；2010年：8.05億銷售額（元）35,000,00030,000,00025,000,00020,000,00015,000,00010,000,0005,000,00001號店的用戶滿意度1號店客戶體驗(yàn)調(diào)查2010年7月總體滿意度來源：HYNA咨詢公司2010.07中性9.84%不滿意2.43%滿意87.73%用戶滿意度：1號店VSDELLB2C同期客戶滿意度高出B2C11個百分點(diǎn)

（2010年7月）來源：Dell全球客戶體驗(yàn)中心2010.071號店DELLB2C滿意中性不滿意商品庫存配送顧客實(shí)物商品虛擬商品票券、禮品卡自有寄售轉(zhuǎn)單聚單從自有倉庫配送到供應(yīng)商處取貨配送供應(yīng)商直接配送個人團(tuán)購企業(yè)客戶商務(wù)模式供應(yīng)商認(rèn)證質(zhì)量檢查商務(wù)回顧庫存管理安全庫存自動訂購時間庫存有貨缺貨立即購買預(yù)售登記到貨自動通知顧客無此產(chǎn)品顧客反饋評估需求引進(jìn)貨源采購配送管理配送站分揀中心分揀中心分揀中心配送站配送站配送站配送站配送站配送站配送站配送站配送站各城市的配送站各配送商的分揀中心顧客倉庫根據(jù)顧客地理位置、送貨時間要求、所訂產(chǎn)品特征、付款需求、配送成本等綜合優(yōu)化后選擇配送商職業(yè)分布年齡分布數(shù)據(jù)來源：iUserTracker2010年1月數(shù)據(jù)女性用戶居多—購物欲望強(qiáng)白領(lǐng)人群居多—購買能力強(qiáng)粘性高—單次購買金額和重復(fù)購買率高“忙”——自由支配時間少，在意購物時間成本“饞”——喜愛嘗鮮，不愿付出過多的交通成本“懶”——宅在家里，希望有人協(xié)助打理生活顧客性別特征顧客行為特征性別比例男性（46%）女性（54%）顧客特征核心競爭力五大模塊組成的超級平臺--高效率、低成本系統(tǒng)會員管理采購配送倉儲1號店供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)前臺網(wǎng)站系統(tǒng)財務(wù)管理系統(tǒng)客服管理系統(tǒng)產(chǎn)品管理系統(tǒng)自動采購系統(tǒng)供應(yīng)商管理系統(tǒng)倉庫管理系統(tǒng)配送管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)管理報表系統(tǒng)銷售管理系統(tǒng)在上海、北京、廣州等中心地區(qū)設(shè)立現(xiàn)代化的物流中心，倉儲面積超過５００００平方米同時，在上海、北京、廣州、深圳、江蘇、浙江等中心城市和地區(qū)，建立自己的配送隊(duì)伍，實(shí)行一日多送，在確保服務(wù)質(zhì)量和配送時效的同時，滿足顧客的個性化需求，提升顧客體驗(yàn)；已開通的貨到付款城市超過200個，并且還在不斷的快速擴(kuò)展中物流配送優(yōu)勢——覆蓋全國的倉儲和自配送能力1號店的供應(yīng)鏈優(yōu)勢供應(yīng)鏈優(yōu)勢舉例例：一個1號店倉庫揀貨員在上?？偯娣e25000平米的毗鄰的4個倉庫里，從5萬種近200萬件商品中揀出16件產(chǎn)品（16件是1號店平均每單的數(shù)量），需要多長時間？127秒1號店地域覆蓋上海物流中心廣州物流中心北京物流中心覆蓋全國好的開端品種超過60000種客單價高－傳統(tǒng)超市的數(shù)倍每單平均購買件數(shù)高達(dá)16.7件，業(yè)界名列前茅近4％的網(wǎng)站轉(zhuǎn)換率遠(yuǎn)高于業(yè)界均值94％的動銷率顧客回購率和顧客忠誠度高2010年榮獲全球十佳網(wǎng)商，中國電子商務(wù)十強(qiáng)等等新興電子商務(wù)企業(yè)運(yùn)營模式對比分析--淘寶、1號店、京東商城“1號店”—家庭生活一站式購物服務(wù)平臺1.商業(yè)模式2.促銷策略與多家大型社區(qū)和網(wǎng)站的嵌入式合作，開辟電子商務(wù)與社區(qū)網(wǎng)站聯(lián)合推廣的先河，更讓其用最小的營銷成本獲得了龐大的用戶群。優(yōu)惠卷的發(fā)放及每天兩款5折左右的商品吸引購物者。以產(chǎn)品銷售為核心，立足口碑營銷效應(yīng)，通過增加合作網(wǎng)站用戶活躍度來帶動自身產(chǎn)品銷售，間接導(dǎo)入合作網(wǎng)站用戶的營銷方式與任何一個電商網(wǎng)站的廣告投放或業(yè)務(wù)拓展模式都有很大不同之處。3.會員營銷注重會員營銷，有統(tǒng)一的積分體系和制度，會員可以通過購物、參與社區(qū)互動賺取積分。積分可以直接用于支付購買商品。會員還被鼓勵自發(fā)組織購物工會，工會成員的積分返利比例和整個工會的交易額相關(guān)。4.服務(wù)商城推出的“服務(wù)商城”提供網(wǎng)上繳費(fèi)、充值、信用卡還款；免費(fèi)領(lǐng)用體驗(yàn)裝商品、抵價券；信用卡積分兌換；禮品卡、門票、電影票銷售等服務(wù)。

5.低價競爭日用快消、美容護(hù)理和母嬰產(chǎn)品是銷量最大的三類。這些商品的購買量大、重復(fù)購買多，人們對價格的敏感度也比較高。1號店每天提供兩款五折產(chǎn)品分時段限量搶購，有“天天秒殺”的意味。1號店還推出“夜市搶購“，每天晚上在8點(diǎn)-24點(diǎn)在各個品類中拿出幾款產(chǎn)品進(jìn)行限量低價搶購。淘寶網(wǎng)——成熟的網(wǎng)購平臺1.現(xiàn)狀成立于2003年，成長迅速，在業(yè)界搖搖領(lǐng)先淘寶商城

聚劃算電器城HI淘妝扮一淘網(wǎng)……2.營銷模式分析方便實(shí)惠&促銷力度大廣告宣傳&先入為主重視時機(jī)選擇網(wǎng)絡(luò)物流發(fā)展迅速，促使網(wǎng)購發(fā)展的大環(huán)境。針對特殊事件營銷，達(dá)到最好的營銷效果宣傳鋪天蓋地，公交車、地鐵等到處可見。每當(dāng)人們提起網(wǎng)上購物，直覺上都會聯(lián)系到淘寶網(wǎng)，在網(wǎng)購人群中占據(jù)重要地位。淘寶上面最給力的優(yōu)勢就是價格，這讓許多想穿名牌又不想多掏腰包的人滿足了自己的需求。營銷推廣可以為促銷活動吸引足夠的人氣，但最終能否成交卻取決于真實(shí)的優(yōu)惠幅度用戶體驗(yàn)打造品牌信譽(yù)度隱私保護(hù)&安全支付寶，“第三方擔(dān)保交易模式”。由買家將貨款打到支付寶賬戶。在不知道對方賬號情況下完成交易，安全可靠淘寶商城都是品牌的官方店鋪。淘寶商城的優(yōu)勢很多，排名優(yōu)先，成交量累加。阿里旺旺談生意：成功率高，費(fèi)用低。淘寶社區(qū)。能夠讓眾多消費(fèi)者一起交流購物心得，及一些購物技巧，也能讓商家們一起交流淘寶網(wǎng)很重要一點(diǎn)就是形成一種良好的購買氣勢、購買氛圍!在活動前大量宣傳，然后實(shí)現(xiàn)促銷的爆破!很多人都在排隊(duì)等著買的氛圍!利用用戶的貪婪心與促銷的緊迫感來實(shí)施活動的策劃!這同樣是從人的本性上所挖掘出的攻心營銷!其勢在征服人性的貪婪的軟弱心理!京東商城——電子產(chǎn)品網(wǎng)購專業(yè)平臺1.現(xiàn)狀2.營銷模式分析收入利潤來源目標(biāo)客戶群戰(zhàn)略目標(biāo)讓購物變得簡單、快樂”立志做中國最大、全球前五強(qiáng)的電子商務(wù)公司2008年，根據(jù)消費(fèi)者需求，增設(shè)日用百類商品。計算機(jī)、通信和消費(fèi)電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群。積累眾多的穩(wěn)定的購物會員，主要來自各公司白領(lǐng)，機(jī)關(guān)公務(wù)員，在校生及其他網(wǎng)購愛好者。競爭優(yōu)勢低成本優(yōu)勢。購物最方便雄厚的資金優(yōu)勢獨(dú)特的經(jīng)營模式優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)目前京東商城有超過800萬的注冊用戶，日訂單處理量突破35000單，日均PV超過2000萬?，F(xiàn)在，京東商城已經(jīng)成為中國消費(fèi)者選購3C產(chǎn)品的重要途徑。京東商城中國B2C市場最大的3C網(wǎng)上購物專業(yè)平臺

中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一中國最大的電腦、數(shù)碼通訊、家用電器網(wǎng)上購物商城直接銷售；降低制造商價格，在采購價與銷售價之間賺取差價利用付款和收到貨物再支付的時間差產(chǎn)生的巨額資金逆行其它投資盈利。廣告費(fèi)。完全沖破了渠道商定價機(jī)制的游戲規(guī)則。也正是憑借讓其他渠道商忌恨的低價策略，京東商城迅速占領(lǐng)市場。而憑借40億元的銷售額，京東穩(wěn)坐中國最大的B2C公司采購價加5%毛利京東的定價比3C實(shí)體渠道之王的國美、蘇寧便宜10％-20％。比廠商零售指導(dǎo)價便宜10％-30％不等3.經(jīng)營模式……10萬余種數(shù)碼

家電

手機(jī)電腦配件網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品案例分析：攜程網(wǎng)攜程旅游網(wǎng)電子商務(wù)模式攜程旅游網(wǎng)基本情況1模式分析2成功與不足3各抒己見41攜程旅游網(wǎng)基本情況攜程旅行網(wǎng)的功能結(jié)構(gòu)2模式分析——商業(yè)模式（1）戰(zhàn)略目標(biāo)：攜程網(wǎng)從建立到現(xiàn)在，一直在沿著一個路線進(jìn)行發(fā)展，即要做中國旅游電子商務(wù)的龍頭企業(yè)，中國最大的商務(wù)及度假旅行服務(wù)公司，中國最大的旅游信息發(fā)布企業(yè)。（2）目標(biāo)客戶：攜程網(wǎng)把目標(biāo)定位在商務(wù)旅行。攜程的客戶是商戶而不是個人，這些商戶有航空公司、酒店飯店、旅行社等。目標(biāo)客戶客戶商務(wù)服務(wù)大眾客戶酒店預(yù)訂旅行線路預(yù)訂內(nèi)容服務(wù)旅游社區(qū)服務(wù)商旅客戶按企業(yè)的需求定制有效的出差費(fèi)用管理隨時實(shí)地享受服務(wù)休閑旅游者完全個性化服務(wù)信息實(shí)用全面化旅行、交友、娛樂并重（3）收入和利潤來源：

攜程網(wǎng)作為旅游電子商務(wù)的中介網(wǎng)站，主要連接上游旅游企業(yè)（目的地酒店、航空票務(wù)代理商、合作旅行社）和網(wǎng)民市場，因此，攜程網(wǎng)的收入大多來自于各種中介業(yè)務(wù)的費(fèi)用收取，通過收取服務(wù)費(fèi)用來實(shí)現(xiàn)盈利。

攜程的收入主要來自以下幾個方面：

（1）酒店預(yù)訂代理費(fèi)

（2）機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)

（3）自助游與商務(wù)游中的酒店、機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)，其收入的途徑與前兩項(xiàng)基本一致。

（4）線路預(yù)訂代理費(fèi)，攜程通過與其它一些旅行社的合作，也經(jīng)營一些組團(tuán)的業(yè)務(wù)，但這不是攜程的主營業(yè)務(wù)。

（5）在線廣告。

2模式分析——技術(shù)模式24小時的網(wǎng)上網(wǎng)下預(yù)訂服務(wù)國內(nèi)旅游行業(yè)最大的Call-center先進(jìn)的實(shí)時監(jiān)控管理系統(tǒng)、CRM、預(yù)訂服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控體系、獨(dú)特的房態(tài)管理系統(tǒng)、E-booking網(wǎng)絡(luò)實(shí)時預(yù)訂系統(tǒng)網(wǎng)站平臺設(shè)計2模式分析——經(jīng)營模式攜程網(wǎng)的經(jīng)營理念和服務(wù)理念經(jīng)營理念服務(wù)理念Customer客戶（以客戶為中心）Convenient便捷（不讓客戶做重復(fù)的事）Teamwork團(tuán)隊(duì)（緊密無縫的合作機(jī)制）Thorough周全（為客戶做一切可能做到的事）Respect敬業(yè)（一絲不茍的敬業(yè)精神）Reliable可靠（不讓客戶擔(dān)一點(diǎn)心）Integrity誠信（真實(shí)誠信的合作理念）Intimate親切（讓客戶聽到我們的微笑）Partner伙伴（伙伴式的多贏合作體系）Professional專業(yè)（讓客戶感覺我們個個是專家）Sincere真誠（全心全意地為客戶著想）2模式分析——經(jīng)營模式（1）網(wǎng)上廣告形式及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（2）客戶細(xì)分與協(xié)同發(fā)展（3）個性化經(jīng)營與重質(zhì)量管理（4）合作經(jīng)營與優(yōu)勢互補(bǔ)2模式分析——管理模式（1）虛擬與扁平式的高效組織結(jié)構(gòu)（2）優(yōu)質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)（3）積分管理與激勵機(jī)制攜程旅行網(wǎng)自建立以來到現(xiàn)在，基本采取三種資本模式：融資、收購和合作。2模式分析——資本模式2模式分析——資本模式融資：1999年10月，攜程吸引IDG第一筆投資；2000年3月吸引軟銀集團(tuán)的第二輪融資；2000年11引來了美國Carlyle集團(tuán)的第三筆投資。三次融資共計1800萬美元。并購：2000年11收購國內(nèi)最大傳統(tǒng)訂房公司現(xiàn)代運(yùn)通，成為中國最大的賓館分銷商；2002年4月，收購北京最大的散客票務(wù)公司北京海岸航空服務(wù)公司，并建立全國統(tǒng)一的機(jī)票預(yù)訂服務(wù)中心，在全國各大城市提供送票服務(wù)。2模式分析——資本模式聯(lián)合發(fā)展：攜程的合作伙伴較多，覆蓋國內(nèi)外眾多星級酒店及著名酒店管理集團(tuán)，海內(nèi)外知名旅行社、國內(nèi)外知名航空公司、國內(nèi)著名電信集團(tuán)、國內(nèi)外知名銀行及保險公司及無線網(wǎng)絡(luò)開發(fā)商等，為合作業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行提供保障。3成功與不足攜程的核心競爭力可歸納為四點(diǎn)：規(guī)?！獡碛邢冗M(jìn)的網(wǎng)絡(luò)資源和業(yè)內(nèi)最大的呼叫中心，實(shí)行大規(guī)模集中化處理方式；技術(shù)——自行開發(fā)客戶管理系統(tǒng)、呼叫排隊(duì)系統(tǒng)、訂單處理系統(tǒng)、電子地