第3章 選擇談判風(fēng)格

中國人民大學(xué)出版社·北京·塞利奇賈殷國際商務(wù)談判（第2版）3選擇談判風(fēng)格解決問題的能力是技巧嫻熟的談判人員最寶貴的財(cái)富?！防荨け攘炙?云（MelanieBillings-Yun）3.1談判人員之間的風(fēng)格差異3.2適當(dāng)?shù)恼勁酗L(fēng)格3.3確定談判風(fēng)格目錄CONTENTS3.1談判人員之間的風(fēng)格差異文化特質(zhì)導(dǎo)向型結(jié)果談判風(fēng)格影響關(guān)系導(dǎo)向性結(jié)果任務(wù)導(dǎo)向性結(jié)果影響3.1談判人員之間的風(fēng)格差異3.1.1逃避責(zé)任型逃避責(zé)任型談判人員不喜歡面對必須制定決策并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的情況。逃避責(zé)任型談判人員是不情愿的一方，他們不喜歡談判，有可能隨時(shí)退出談判，或者輕易地拒絕談判。3.1談判人員之間的風(fēng)格差異3.1.2不切實(shí)際型不切實(shí)際型談判人員在談判時(shí)只關(guān)注一個(gè)主要目標(biāo)，就是維持關(guān)系，即使這意味著作出不必要的讓步，同時(shí)降低自己的期望。3.1談判人員之間的風(fēng)格差異3.1.3討價(jià)還價(jià)型討價(jià)還價(jià)型談判人員會采取靈活的談判方法，也會即時(shí)作出妥協(xié)。在尋求快速解決方案的過程中，討價(jià)還價(jià)型談判人員不會去考慮對方的潛在需求。這種風(fēng)格更適用于國內(nèi)市場上的一次性交易。3.1談判人員之間的風(fēng)格差異3.1.4

主動(dòng)競爭型主動(dòng)競爭型談判人員享受為利益而爭，喜歡主動(dòng)出擊，并且常常采用強(qiáng)硬策略滿足自身利益是他們的首要目標(biāo)。依賴于競爭性戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的談判人員隨處可見，不過他們大多集中在任務(wù)導(dǎo)向型文化中。3.1談判人員之間的風(fēng)格差異3.1.5問題解決型在尋求雙方都滿意的協(xié)議的過程中，問題解決型談判人員會表現(xiàn)出創(chuàng)造力。在尋求共同解決方案的過程中，他們會同時(shí)考慮關(guān)系與實(shí)質(zhì)性議題。他們往往具有長遠(yuǎn)的眼光，有時(shí)會以犧牲一些短期利益為代價(jià)。在談判過程中，問題解決型談判人員會在一種合作性和建設(shè)性的氛圍中交換相關(guān)信息并提出大量問題。3.1談判人員之間的風(fēng)格差異圖表3-1不同談判風(fēng)格的優(yōu)勢和劣勢

優(yōu)勢劣勢適用于逃避責(zé)任型●冷靜淡然●會首先評估風(fēng)險(xiǎn)●要求較低●無法制定決策●不喜歡談判●不做準(zhǔn)備工作●不善于與人相處●往往不活躍●避免達(dá)成不利的交易●在問題不重要時(shí)測試市場●避免對雙方都不利的局面不切實(shí)際型●尋求維持關(guān)系●表現(xiàn)出對他人的關(guān)心●重視友誼●想要得到他人的喜歡●輕易讓步●以犧牲自身利益為代價(jià)來維持關(guān)系●讓步太多●尋求進(jìn)入新市場●在關(guān)系導(dǎo)向型市場中做生意討價(jià)還價(jià)型●快速決策●喜歡做交易●沒有強(qiáng)硬的立場●容易打交道●對還盤持有開放的態(tài)度●一贏一輸導(dǎo)向型●接受低于期望的結(jié)果●滿足于快速的結(jié)果●短期導(dǎo)向型●輕易讓步●處理不重要的議題●快速決策●打破僵局●重新談判主動(dòng)競爭型●勇于冒險(xiǎn)●關(guān)心自己的需求●控制談判●有說服力/堅(jiān)持不懈●享受壓力●不關(guān)心對方的利益●大多是短期導(dǎo)向型●不愿意改變立場●不善于傾聽●經(jīng)常導(dǎo)致談判破裂●快速決策●在競爭型市場中做生意●當(dāng)對方采用類似風(fēng)格時(shí)問題解決型●共享信息●創(chuàng)造價(jià)值●雙贏導(dǎo)向型●尋求雙贏交易●制訂選擇方案●善于傾聽●提出大量問題●決策速度慢●忽視細(xì)節(jié)●有時(shí)不切實(shí)際●耗費(fèi)時(shí)間●需要做全面的準(zhǔn)備工作●開展長期交易●重復(fù)合作●進(jìn)行復(fù)雜的談判●處理重要交易3.1談判人員之間的風(fēng)格差異3.2適當(dāng)?shù)恼勁酗L(fēng)格3.3確定談判風(fēng)格目錄CONTENTS3.2適當(dāng)?shù)恼勁酗L(fēng)格圖表3-2顯示了每種談判風(fēng)格適用于何種談判情況，以及問題解決型風(fēng)格如何使談判人員實(shí)現(xiàn)最佳結(jié)果和共同利益最大化。3.1談判人員之間的風(fēng)格差異3.2適當(dāng)?shù)恼勁酗L(fēng)格3.3確定談判風(fēng)格目錄CONTENTS3.3確定談判風(fēng)格大多數(shù)人會根據(jù)自己所處的情況采用一種或多種談判風(fēng)格，盡管他們可能傾向于某種特定的風(fēng)格。在與對方互動(dòng)的過程中，談判人員經(jīng)常會調(diào)整風(fēng)格。如果談判對方采用的是競爭性或進(jìn)攻性策略，你就需要用適當(dāng)?shù)牟呗詠響?yīng)對，以保護(hù)自己的利益。3.3確定談判風(fēng)格圖表3-3個(gè)人評估表以5級量表（1=強(qiáng)烈不同意，2=不同意，3=沒有明確觀點(diǎn)，4=同意，5=強(qiáng)烈同意）對每條陳述進(jìn)行評分，確保該評分能夠最好地反映你在談判時(shí)的行為。請你對下列陳述進(jìn)行評分：1.（）我不善于談判。

2.（）我會努力說服對方認(rèn)同我自己的立場/利益。

3.（）我會避免激怒他人。

4.（）在作出讓步之前，我會努力去了解對方的真正需求。

5.（）我喜歡作出發(fā)盤和還盤。

6.（）我不喜歡作出艱難的決策。

7.（）在進(jìn)行談判之前，我知道應(yīng)該期望什么結(jié)果，以及如何實(shí)現(xiàn)這些結(jié)果。

8.（）在談判過程中，我喜歡快速決策，以加快談判進(jìn)程。

9.（）為了維持關(guān)系，我愿意降低自己的期望。

10.（）我會鼓勵(lì)對方與我合作，以尋找可接受的解決方案。

11.（）我會避免陷入困境。

12.（）我會確保我的談判力勝過對方，并充分利用這一點(diǎn)使自己獲益。

3.3確定談判風(fēng)格圖表3-3個(gè)人評估表以5級量表（1=強(qiáng)烈不同意，2=不同意，3=沒有明確觀點(diǎn)，4=同意，5=強(qiáng)烈同意）對每條陳述進(jìn)行評分，確保該評分能夠最好地反映你在談判時(shí)的行為。請你對下列陳述進(jìn)行評分：13.（）為了推進(jìn)談判，我喜歡采取折中態(tài)度。

14.（）在談判過程中，我會確保對方感到輕松自在。

15.（）與對方共享信息對我來說沒有問題。

16.（）如果我沒有機(jī)會獲勝，我就不會進(jìn)行談判。

17.（）如有必要，我會使用威脅手段來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

18.（）我愿意妥協(xié)以加快談判進(jìn)程。

19.（）我會確保對方可以解釋其真正需求。

20.（）我喜歡與對方探討創(chuàng)新方法，以實(shí)現(xiàn)共同利益最大化。

21.（）我會避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

22.（）為了實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo)，我所要求的會多于我所期望的。

23.（）我尋求公平交易。

24.（）對我來說，個(gè)人關(guān)系對建設(shè)性的談判至關(guān)重要。

3.3確定談判風(fēng)格圖表3-3個(gè)人評估表以5級量表（1=強(qiáng)烈不同意，2=不同意，3=沒有明確觀點(diǎn)，4=同意，5=強(qiáng)烈同意）對每條陳述進(jìn)行評分，確保該評分能夠最好地反映你在談判時(shí)的行為。請你對下列陳述進(jìn)行評分：25.（）我會頻繁地總結(jié)雙方已達(dá)成共識的議題。

26.（）我不喜歡與不好相處的談判人員談生意。

27.（）我會試圖讓對方心有所疑。

28.（）對我來說，談判是一種互惠互讓的活動(dòng)。

29.（）我不喜歡為難他人。

30.（）當(dāng)我進(jìn)行談判時(shí)，我會考慮長期前景。

31.（）我會避免卷入爭議。

32.（）我不愿意提供信息，但是我會努力從對方那里獲取盡可能多的信息。

33.（）我會尋求折中解決方案來結(jié)束談判。

34.（）我會避免糾纏于不重要的細(xì)節(jié)。

35.（）我喜歡與人打交道。

3.3確定談判風(fēng)格圖表3-4解釋你的得分請你在完成個(gè)人評估表后，將你的評分填在下表的相應(yīng)位置上。逃避責(zé)任型不切實(shí)際型討價(jià)還價(jià)型主動(dòng)競爭型問題解決型陳述評分陳述評分陳述評分陳述評分陳述評分1（）3（）5（）2（）4（）6（）9（）8（）7（）10（）11（）14（）13（）12（）15（