醫(yī)藥市場終端開發(fā)與管理課件

醫(yī)藥市場終端開發(fā)與管理

（一）1醫(yī)藥市場終端開發(fā)與管理

（一）1第一章

醫(yī)藥銷售終端概述2第一章

醫(yī)藥銷售終端概述2第一節(jié)

醫(yī)藥營銷中的四種典型渠道模式3第一節(jié)

醫(yī)藥營銷中的四種典型渠道模式3什么是營銷（)?4什么是營銷（)?4什么是營銷（)?以滿足（現(xiàn)有和潛在的）消費者真正的需求（現(xiàn)實的和潛在的）為目標(biāo)的所有活動。5什么是營銷（)?以滿足（現(xiàn)有和潛在的）消費者真正的需求（現(xiàn)銷售渠道的定義定義：銷售渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)商傳遞到消費者所經(jīng)歷的一切通道。銷售通路涉及到物權(quán)交換銷售通路由一群通路成員組成生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、分銷商、零售商、消費者用戶6銷售渠道的定義6市場營銷概念產(chǎn)品（）和顧客需求（）價格（）和成本（）渠道（）和便利性（）促銷（）和溝通（）7市場營銷概念7年市場渠道和終端變化及對策目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析一、醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂、盈利水平較低，抗風(fēng)險能力差、據(jù)統(tǒng)計，我國具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有萬余家，全國醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷售額過億元的有家左右，過億元的有家，過億元的有家，過億元的僅有幾家。目前已經(jīng)淘汰了家。名列前位的批發(fā)企業(yè)銷售總額占市場總額的％左右。、今天在中國醫(yī)藥批發(fā)業(yè)內(nèi)由民營資金作為主資金流的企業(yè)數(shù)量占了％，在中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村藥品市場，這一比例更大。、前全國醫(yī)藥商業(yè)平均流通費用率為％，銷售利潤率小于％。而國外大公司的流通費用率一般在％左右。8年市場渠道和終端變化及對策目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析一、醫(yī)藥流二、上市公司強力介入流通業(yè)，競爭加劇、桐君閣()樹立了大批發(fā)、大規(guī)模、大物流的醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，通過收購兼并先后拓展在北京和四川省內(nèi)各地的商業(yè)資源。、上海醫(yī)藥()則先后投資組建江西南華醫(yī)藥有限公司、河南華氏醫(yī)藥有限公司等，并與童涵春堂、長春醫(yī)藥公司等積極推進(jìn)跨地區(qū)、跨行業(yè)的全國戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成了擁有千家連鎖藥店和主要批零業(yè)務(wù)達(dá)億元以上的市場網(wǎng)絡(luò)。、復(fù)星實業(yè)()投資北京金象、北京永安復(fù)星醫(yī)藥公司等項目，加快銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。、雙鶴藥業(yè)()通過積極推進(jìn)大商貿(mào)戰(zhàn)略，使商業(yè)網(wǎng)絡(luò)已輻射華東、華北等廣大地區(qū)。、三九藥()則提出創(chuàng)建萬家三九連鎖藥店的目標(biāo)。、另外非醫(yī)藥類上市公司如億利科技和膠帶股份等，也紛紛通過收購或資產(chǎn)重組等方式涉足醫(yī)藥流通行業(yè)。目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析9二、上市公司強力介入流通業(yè)，競爭加劇目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分年市場渠道和終端變化及對策

三、國家醫(yī)藥宏觀政策調(diào)控、我國政府承諾，從年月日開始全面開放藥品分銷服務(wù)體系，使醫(yī)藥商業(yè)不可避免地進(jìn)入了國內(nèi)市場的國際化競爭。、國家計劃用年左右的時間扶持建立－個年銷售額達(dá)億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立個左右年銷售額達(dá)億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷售額要達(dá)到全國銷售額的％以上。目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析10年市場渠道和終端變化及對策三、國家醫(yī)藥宏觀政多級渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家，經(jīng)過總經(jīng)銷商，分銷到各地市二、三級分銷商，再出售到藥店或醫(yī)院等零售終端，由終端售賣給最終消費者的一種藥品銷售模式。其特點是中間商數(shù)量多，層次多。生產(chǎn)廠家總經(jīng)銷商二、三級分銷商最終消費者銷售終端一、多級渠道模式11生產(chǎn)廠家總經(jīng)銷商二、三級分銷商最終消費者銷售終端一、多級渠道優(yōu)點：產(chǎn)品的銷售面廣、滲透力強。可節(jié)省大量的人力物力。缺點：中間環(huán)節(jié)多，分銷商為了市場的爭奪，不可避免的進(jìn)行價格戰(zhàn)，易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨。信息流通慢。廠家對渠道的控制力相對較弱。多級渠道模式12優(yōu)點：多級渠道模式12二、二級渠道模式

二級渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家，由區(qū)域一級經(jīng)銷商分銷到藥店或醫(yī)院等零售終端，由終端售賣給最終消費者的一種藥品銷售模式。其特點是在一個目標(biāo)區(qū)域之內(nèi)只有一個經(jīng)銷商。多級渠道和二級渠道模式也可統(tǒng)稱為經(jīng)銷模式。生產(chǎn)廠家一級分銷商最終消費者銷售終端13二、二級渠道模式生產(chǎn)廠家一級分銷商最終消費者銷售終端13二級渠道模式優(yōu)點：減少中間環(huán)節(jié)。有利于廠家的迅速鋪貨，占領(lǐng)市場較快，營銷針對性較強。缺點：直接面對廠家的經(jīng)銷商較多，需要較多的人員管理，管理(人力、物力、應(yīng)收帳款)成本較高。14二級渠道模式優(yōu)點：14

一級渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家分銷到藥店或醫(yī)院等零售終端，再由終端售賣給最終消費者的一種藥品銷售模式。其特點是沒有中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商。一級渠道模式也叫終端直營模式。生產(chǎn)廠家最終消費者銷售終端三、一級渠道模式15生產(chǎn)廠家最終消費者銷售終端三、一級渠道模式15

優(yōu)點：沒有中間環(huán)節(jié)。廠家對價格、物流控制力最強。渠道最短、反應(yīng)最迅速、服務(wù)最及時、促銷最到位。缺點：人力、物力投入大。管理成本高。因此局限于交通便利、消費集中的大中城市。一級渠道模式16

優(yōu)點：一級渠道模式16四、零級渠道模式零級渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家直接售賣給最終消費者的一種藥品銷售模式。其特點是沒有銷售渠道中的任何經(jīng)銷商和零售商。零級渠道模式也稱直銷模式。生產(chǎn)廠家最終消費者17四、零級渠道模式生產(chǎn)廠家最終消費者17渠道結(jié)構(gòu)圖制造商消費者零售商批發(fā)商零售商代理商批發(fā)商零售商18渠道結(jié)構(gòu)圖制消零售商批發(fā)商零售商代理商批發(fā)商零售商18第二節(jié)

終端的基礎(chǔ)知識19第二節(jié)

終端的基礎(chǔ)知識19一、終端的定義狹義的終端：商品的零售場所

廣義的終端：商品從生產(chǎn)廠家到真正購買者手中的最后一環(huán)。20一、終端的定義20二、有效終端的界定對特定的企業(yè)或特定的產(chǎn)品而言，并非所有的終端都是有效的，只有具備以下四個條件（至少是其中之一），才能稱之為有效終端。、終端產(chǎn)出（賣場銷售利潤）大于開發(fā)與維護(hù)的投入，這類我們一般叫做贏利型終端。、對展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形像具有較大的幫助，這類為廣告型終端。、適合于開展各類促銷活動的終端，即促銷型終端。、對競爭品牌具有攔截作用即競爭型終端。21二、有效終端的界定對特定的企業(yè)或特定的產(chǎn)品而三、醫(yī)藥銷售終端的主要類別醫(yī)藥銷售終端通常有零售藥店（包括平價大藥店、藥品超市）、醫(yī)院、商場超市藥柜，以及其他出售非處方藥品的車站碼頭賓館酒店等零售場所。零售藥店和醫(yī)院是兩大主要的醫(yī)藥銷售終端。22三、醫(yī)藥銷售終端的主要類別醫(yī)藥銷售終端通常有零售藥店（包括平第一終端：醫(yī)院第二終端：零售藥店以上終端根據(jù)市場工作重點再分為、、類終端；第三終端：主要是我們?nèi)藛T無法工作到的廣大農(nóng)村市場的終端。終端的第二種分類23第一終端：醫(yī)院終端的第二種分類23連鎖藥店非連鎖藥店零售終端的第一種分類非連鎖藥店多是私人藥店，產(chǎn)品的利潤和銷量是主要的影響因素。銷售額最大：湖南老百姓億元門店數(shù)最多：重慶桐君閣家（蟬聯(lián)）直營店最多：重慶和平家加盟店最多：重慶桐君閣家（蟬聯(lián)）門店數(shù)量增長最快：重慶桐君閣（蟬聯(lián)）

年度門店總數(shù)為家，比年度多出家，增長率高達(dá)。

24連鎖藥店非連鎖藥店零售終端的第一種分類非連鎖藥店多是私人藥店報告題目零售終端的第二種分類、連鎖藥店的旗艦店：以品種全、服務(wù)優(yōu)為特點；附加值高的醫(yī)療器械、保健品為銷售重點區(qū)域。考核基礎(chǔ)：營業(yè)額適合工作產(chǎn)品：品牌藥品，零售價高，銷售量大、藥妝店：以健康概念經(jīng)營藥房，同“屈臣氏”店地理位置：商業(yè)圈，集人流量大之優(yōu)勢、社區(qū)店：分為高檔社區(qū)店和普通社區(qū)店，體現(xiàn)食雜店的方便和藥店社區(qū)的健康咨詢與服務(wù)的概念。同快速消費品的“店”25報告題目零售終端的第二種分類、連鎖藥店的旗艦店：25、平價藥店：價格戰(zhàn)不需要宣戰(zhàn)而需要應(yīng)戰(zhàn)，另一品牌“誠信大藥房”以平價藥房形式出現(xiàn)、專業(yè)性疾病藥店：以某一類疾病患者為主要服務(wù)對象，需求更加專業(yè)和快捷、方便的服務(wù)。、加盟藥店：還停留在個體藥店的性質(zhì)，經(jīng)營仍以利潤為目的。26、平價藥店：26報告題目、連鎖藥店的旗艦店品牌店，為連鎖店的風(fēng)向標(biāo)以品種全、服務(wù)優(yōu)為特點增加以購藥為目的的客流量品牌效應(yīng)，帶動和提升其他連鎖藥店的品牌質(zhì)感藥品的用藥安全的形象樹立獲取藥品經(jīng)營以外的贏利水平，如新品上架費用、宣傳費用等，帶動其他連鎖的贏利水平店員經(jīng)營管理指標(biāo)：銷售額服務(wù)要求高：站立式服務(wù)、醫(yī)學(xué)藥學(xué)知識豐富因此店員更愿意接受零售價格高的產(chǎn)品，是品牌藥品終端工作的重點。27報告題目、連鎖藥店的旗艦店品牌店，為連鎖店的風(fēng)向標(biāo)27報告題目、主流藥店發(fā)展之方向：藥妝店藥房護(hù)膚品－－也稱藥妝品、藥妝，是經(jīng)由皮膚科醫(yī)生提供針對性護(hù)膚建議、推薦選用的化妝品。它源于目前國際上非常盛行的醫(yī)學(xué)護(hù)膚概念，即，人們有了皮膚困擾不再盲目地去商店買各種化妝品來試，而是通過求助皮膚科醫(yī)生來解決問題。在我國的許多城市，到藥店去購買化妝品已成為一種時尚。形成了消費文化。為日化產(chǎn)品提供了上市門檻低的另一銷售渠道。28報告題目、主流藥店發(fā)展之方向：藥妝店藥房護(hù)膚品－－28、社區(qū)店分為高檔社區(qū)店和普通社區(qū)店，體現(xiàn)食雜店的方便和藥店社區(qū)的健康咨詢與服務(wù)的概念。普通社區(qū)同快速消費品的“店”方便和快捷是其主要精髓店員考核：高檔社區(qū)：銷售額＋利潤普通社區(qū)：利潤為導(dǎo)向，為終端攔截品種的主要營銷戰(zhàn)場。服務(wù)要求低，實用為主29、社區(qū)店分為高檔社區(qū)店和普通社區(qū)店，體現(xiàn)食雜店的方便和藥店社報告題目、平價大賣場藥店重慶：誠信大藥房，順應(yīng)潮流資料：在年的連鎖藥店排行榜上其潛力便已盡顯無疑——山西萬民居于第位，年銷萬元；北京德威治位列第位，年銷萬元；西安怡康排在第位，年銷萬元；江西開心人則擠到第位，年銷達(dá)萬元；湖南老百姓更是一鳴驚人，以年銷萬元的佳績?nèi)雵?，僅次于遼寧成大方圓和重慶桐君閣。30報告題目、平價大賣場藥店30年中國連鎖藥店排行榜上，“平價大賣場”型企業(yè)的優(yōu)勢更為明顯：銷售額排行前名里有兩家此類型企業(yè)，分別是湖南老百姓（第一名）與開心人大藥房（年年度銷售額為萬元，位列第六）；前名里則有家，除前述兩家外，還有湖南芝林大藥房（萬元，第名）、云南鴻翔藥業(yè)一心堂連鎖（萬元，第名）；前名里更是有家上榜，除老百姓、開心人、芝林、一心堂外，還有山西萬民（萬元，第名）、西安怡康（萬元，第名）。此外，北京德威治（萬元，第名）、湖南益豐（萬元，第名）、河南健康人（萬元，第名）、濟南漱玉平民（萬元，第名）等則躋身強?！捌絻r＋大賣場”趨勢需要足夠人流量的維持，不是所有的地理位置都能集客。31年中國連鎖藥店排行榜上，“平價大賣場”型企業(yè)的優(yōu)勢更為明顯：報告題目、專業(yè)性疾病藥店深圳一致藥店年月日，號稱“國內(nèi)首家糖尿病、高血壓一站式服務(wù)專柜”的“糖尿病·高血壓生活館”在一致藥店的三家門店同時推出，這些服務(wù)專柜裝修亮麗，名牌產(chǎn)品薈萃，集藥品、健康食品、檢測儀器、專業(yè)咨詢?nèi)藛T和專業(yè)健康指導(dǎo)為一體，為患者提供全方位一站式服務(wù)。糖尿病高血壓生活館推出當(dāng)月，館內(nèi)該類商品銷售就比上月增長，且呈逐月平穩(wěn)上升之勢。年月日在福星分店推出“聽力中心”，年月日再一次性推出“生命元素”（維生素與微量元素）、“幸?？臻g”（性生活用品）、清新伊人魅力坊（女性用品）等三家生活館。32報告題目、專業(yè)性疾病藥店深圳一致藥店32報告題目這種將顧客群體細(xì)分、定位明確的生活館在業(yè)內(nèi)是一種全新概念，“一致藥店的專業(yè)化服務(wù)又邁上新臺階”之舉，“專門為某一類顧客提供一站式的服務(wù)，把專業(yè)化做深做透，在這樣一個細(xì)分的領(lǐng)域，他們將是最強的，這就是競爭力。”

調(diào)查：結(jié)果發(fā)現(xiàn)這些店這幾個品類銷售得最好，固定顧客的比例也很高。這種專柜一律拒絕了廠家促銷員，而配備經(jīng)過專門培訓(xùn)的店員，維生素專柜還配有營養(yǎng)師，指導(dǎo)不同年齡段的人怎樣搭配使用。33報告題目這種將顧客群體細(xì)分、定位明確的生活館在業(yè)內(nèi)是一種全新其他特色藥房介紹黃慶仁棧華氏大藥房新血管?？扑幍挈S慶仁棧華氏大藥房腫瘤專科藥店黃慶仁棧華氏大藥房肝膽?？扑幍?4其他特色藥房介紹黃慶仁棧華氏大藥房新血管?？扑幍?4連鎖形式，藥店管理仍然保持個體性質(zhì)店老板注重藥店利潤，產(chǎn)品利差大的品種優(yōu)先銷售，品牌藥品只是擺設(shè)，集客作用。老板對店員管理追尋低成本原則，店員素質(zhì)普遍偏低，一些大型藥店廠家促銷人員較多，藥店潛力銷售量增長小對策：針對店員偷偷做工作。同時兼顧老板的利益。、加盟藥店35連鎖形式，藥店管理仍然保持個體性質(zhì)、加盟藥店35四、醫(yī)藥銷售終端的重要性、銷量的源頭、談判的籌碼、促銷活動的場地、競爭的利器、信息的窗口、承上啟下的紐帶36四、醫(yī)藥銷售終端的重要性、銷量的源頭36五、構(gòu)成終端的要素終端包括軟終端和硬終端。37五、構(gòu)成終端的要素37、硬終端硬終端主要指終端的硬件設(shè)施，如商品、包裝、配件、附件、宣傳品（如說明書、、小報等），促銷物，輔助展示物（展柜、冷柜、專用貨架等）。38、硬終端硬終端主要指終端的硬件設(shè)施，如商品、包裝、配件、附、軟終端軟終端主要指終端軟件即對零售場所從業(yè)人員以及消費者進(jìn)行的各項工作.如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)與談話方式，待客態(tài)度，對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解情況及首推率以及忠誠度，對行業(yè)及競品的了解，察言觀色與隨機應(yīng)變的能力，與競品導(dǎo)購人員的區(qū)別等等。39、軟終端軟終端主要指終端軟件即對零售場所從業(yè)人員以及消費者進(jìn)第二章

零售終端的開發(fā)和管理40第二章

零售終端的開發(fā)和管理40報告題目零售終端發(fā)展現(xiàn)狀與幾年前藥店面孔高度統(tǒng)一的景象相比，年中國藥店的強勢企業(yè)呈現(xiàn)出了令人欣喜的多元面貌。相比年，年中國藥品零售的市場容量繼續(xù)保持大幅遞增。近三年我國藥品零售總額（以零售價計算）增長速度快于整個藥品市場大多數(shù)藥店規(guī)模較小，且業(yè)績差異較大41報告題目零售終端發(fā)展現(xiàn)狀與幾年前藥店面孔高度統(tǒng)一的景象相比，零售商機中國擁有億人口，規(guī)模巨大。經(jīng)濟高速增長，生活水平提高，增幅超過零售分銷市場對外國投資者逐步開放保健品市場的改革，對非處方藥的新規(guī)定中國有著超過２０萬家藥店，其中許多發(fā)展還不完善現(xiàn)有連鎖企業(yè)多家，連鎖門店近１萬個。到年底，執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量達(dá)到萬人，是年底名的倍。42零售商機中國擁有億人口，規(guī)模巨大。42行業(yè)將快速整合，少數(shù)幾家全國性連鎖店將占據(jù)很大一部分市場份額藥店規(guī)模增大，規(guī)模小的獨立藥店將會被逐漸擠出這一行業(yè)隨著競爭的加劇，毛利將減少43行業(yè)將快速整合，少數(shù)幾家全國性連鎖店將占據(jù)很大一部分市場份額第一節(jié)

零售藥店終端的啟動44第一節(jié)

零售藥店終端的啟動44定義在限定的時間內(nèi),根據(jù)公司的要求,將產(chǎn)品銷入所有的目標(biāo)藥店,并擺上柜臺促進(jìn)消費者購買.45定義在限定的時間內(nèi),根據(jù)公司的要求,將產(chǎn)品銷入所有的目標(biāo)藥店第一步：前期鋪貨、選擇鋪貨代理商、鋪貨46第一步：前期鋪貨46、一般信用:

經(jīng)營者理念,合作意愿，編制結(jié)構(gòu),網(wǎng)絡(luò)狀況，經(jīng)營產(chǎn)品情況

、營業(yè)信用:

推銷經(jīng)驗,倉庫運輸力,庫存管理,同行業(yè)的

評價

、財務(wù)信用:

年銷售額,利潤率,貨款回收、選擇鋪貨代理商47、一般信用:

經(jīng)營者理念,合作意愿，編制結(jié)構(gòu),網(wǎng)絡(luò)狀況、鋪貨、訂貨會（訂貨獎勵）、啟動消費者，廣告拉動等、鋪底銷售、贈送鋪貨48、鋪貨、訂貨會（訂貨獎勵）48第二步：鋪貨后期管理、優(yōu)化陳列設(shè)立產(chǎn)品陳列獎，加強賣場生動化、店員教育設(shè)立有獎問卷，增強營業(yè)員對產(chǎn)品的了解、物質(zhì)刺激設(shè)立終端銷售獎，激勵營業(yè)員的持續(xù)推薦49第二步：鋪貨后期管理49終端鋪貨的幾個問題鋪貨目標(biāo)：多和少的問題：市場策略，產(chǎn)品定位目標(biāo)市場:地域城鄉(xiāng)廣闊市場覆蓋目標(biāo)和相匹配的資源鋪貨質(zhì)量級別店的數(shù)量目標(biāo)連鎖店的覆蓋的覆蓋鋪貨時間和產(chǎn)品上市計劃活動時間匹配和廣告時間匹配50終端鋪貨的幾個問題鋪貨目標(biāo)：50第二節(jié)

零售藥店終端的配送51第二節(jié)

零售藥店終端的配送51終端配送的形式及優(yōu)劣、帶車載貨，現(xiàn)場配售、電話拜訪，計劃配售、定人分區(qū)，專業(yè)配售52終端配送的形式及優(yōu)劣52形式：以貨車為產(chǎn)品的臨時存放和周轉(zhuǎn)倉庫，業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場配售貨物回收貨款，并完成廣宣品張貼、產(chǎn)品陳列、客訴處理等一系列配套工作。優(yōu)點：、銷售成交率高。終端經(jīng)營者看到產(chǎn)品實物，又可以當(dāng)場卸貨、結(jié)算、完成交易，進(jìn)貨意愿往往比較高。、易管理。訂貨、送貨建立銷售資料、生動化陳列、客訴處理等一系列工作均由指定隨車業(yè)務(wù)員（往往就是司機本人）完成，責(zé)任清晰，客戶非常清楚誰負(fù)責(zé)和交易，有什么問題往往可以當(dāng)場解決（如退換貨等），這樣就大大減少了配送業(yè)務(wù)人員互相推諉責(zé)任的可能性。、帶車載貨，現(xiàn)場配售之一53形式：、帶車載貨，現(xiàn)場配售之一53缺點：、裝載量預(yù)測不準(zhǔn)。配送量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素的綜合影響，很難準(zhǔn)確預(yù)測一天能配售多少貨物。裝載量太小，則中途要回公司補貨；太大，則退返較多，給裝卸、看管帶來困難；都會造成人力、物力、時間上的浪費。、車輛利用率低，進(jìn)度慢。帶車鋪貨，尤其是在售點密集的街道會因車輛啟動、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進(jìn)度，而有時候“白跑”很長時間沒有交易，造成動力浪費。、投入大，成本太高。、帶車載貨，現(xiàn)場配售之二54缺點：、帶車載貨，現(xiàn)場配售之二54形式：事前建立完整的客戶檔案資料，對于邊遠(yuǎn)線路的較大售點，安排專人電話訪問形式“拜訪客戶”，取得訂單，明確得知終端客戶的要貨的品種、數(shù)量、可接受的成交價格，之后安排業(yè)務(wù)人員送貨。優(yōu)點：、成本低、進(jìn)度快，一天可拜訪的客戶數(shù)多；、效率高，根據(jù)訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。、電話拜訪，計劃配售之一55形式：、電話拜訪，計劃配售之一55缺點：、不利于面對面地充分交流溝通；、市場信息采集不方便不準(zhǔn)確；往往會出現(xiàn)訂單作廢（地址記錄不詳，找不到該店或貨送到但“老板”不在）；、處理客訴不方便；、推銷不直觀，店主沒看到產(chǎn)品，影響成交。、電話拜訪，計劃配售之二56缺點：、電話拜訪，計劃配售之二56形式：將目標(biāo)配送區(qū)域細(xì)分，一個或幾個業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，再將細(xì)分區(qū)域劃分成若干條線路，由業(yè)務(wù)代表周期性地沿固定的線路拜訪客戶，收集配送計劃，整理訂單、畫出送貨線路圖交給專職送貨人員按客戶要求開展配送工作。優(yōu)點：、車輛利用率高，按訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象；、目標(biāo)明確，速度比帶車載貨形式快；、分工協(xié)作，工作細(xì)致；、為客戶提供高信譽度、定人、定時、定路線、定方式的專業(yè)化服務(wù)。、定人分區(qū)，專業(yè)配售之一57形式：、定人分區(qū)，專業(yè)配售之一57缺點：、店主雖可以和業(yè)務(wù)人員當(dāng)面溝通，但仍不可能看到全部產(chǎn)品實物，依舊會影響成交；、人力投入大，既有司機又有業(yè)務(wù)人員；、難管理，訂單由業(yè)務(wù)代表拿，但交易是司機執(zhí)行，就是給業(yè)務(wù)代表報假單以及業(yè)務(wù)代表與司機之間互相推諉責(zé)任創(chuàng)造了環(huán)境。、定人分區(qū)，專業(yè)配售之二58缺點：、定人分區(qū)，專業(yè)配售之二58第三節(jié)

零售藥店終端拜訪59第三節(jié)

零售藥店終端拜訪59一、拜訪方法（一）開門見山，直述來意（二）突出自我，贏得注目（三）把握時機、融為一體（四）明辨身份，找準(zhǔn)對象（五）宣傳優(yōu)勢，誘之以利（六）重點突破，以點帶面（七）四勤一體，適時跟進(jìn)60一、拜訪方法（一）開門見山，直述來意60二、終端拜訪的程序拜訪程序（一）事先準(zhǔn)備、上次拜訪情況回顧：上次拜訪中的遺留問題（終端老板提出的問題、疑問）、銷售目標(biāo)回顧：（）上個月或半個月中的銷量和這個月相比銷量有什么變化。（）銷量增長還是減少，調(diào)查、分析其原因。、資料準(zhǔn)備：各類報表、宣傳品、樣品、計算器、工具刀、抹布、筆記本、筆、禮品等等。61二、終端拜訪的程序拜訪程拜訪程序（二）店內(nèi)檢查、店內(nèi)整體觀察、銷量的情況、產(chǎn)品擺放的位置、價格檢查、庫存檢查、生動化陳列工具檢查、促銷檢查62拜訪程序（二）店內(nèi)檢查62、店內(nèi)整體觀察（）觀察競爭對手情況，銷量占整個商店前三名的同類產(chǎn)品。（）觀察貨架陳列、特殊陳列、客流量情況、各類活動情況（如促銷、大型文藝活動）。尤其是其中的：、陳列外觀吸引人的程度，包括我們的陳列、競爭對手陳列、銷量好的保健品陳列；、價格變動的幅度，時刻關(guān)心我們產(chǎn)品的價格、價格變動的原因是特價還是別人降價等等；、消費者對這些活動的反應(yīng)。拜訪程序63、店內(nèi)整體觀察拜訪程序63、銷量的情況（）店中是否有我們每一規(guī)格的產(chǎn)品單品。（）是否達(dá)到該類型商店的分銷標(biāo)準(zhǔn)。拜訪程序64、銷量的情況拜訪程序64、產(chǎn)品擺放的位置（）是否是顯眼處。（）是否是人流比較多的地方。（）具體細(xì)節(jié)按產(chǎn)品位置擺放要求標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。產(chǎn)品擺放不理想的位置，需制定計劃、落實到人、什么時間完成。拜訪程序65、產(chǎn)品擺放的位置拜訪程序65、價格檢查（）產(chǎn)品的價格是否在公司的價格變動幅度之中（檢查分銷商、直供批發(fā)商的出貨價格以及終端零售價格）。（）顧客能否容易找到每種產(chǎn)品的價格標(biāo)簽（有無價格簽、價格簽更改或者價格簽上有幾個價格的情形）。拜訪程序66、價格檢查拜訪程序66、庫存檢查（）每個規(guī)格是否有足夠的貨架庫存（根據(jù)它的銷量，確定安全庫存）。（）有沒有過期或者快過期產(chǎn)品（幫助經(jīng)銷商檢查庫存，把生產(chǎn)日期長的產(chǎn)品建議先發(fā)）。67、庫存檢查（）每個規(guī)格是否有足夠的貨架庫存（根據(jù)它的銷量，確展板、宣傳海報、掛旗、燈箱等等。拜訪程序、生動化陳列工具檢查68展板、宣傳海報、掛旗、燈箱等等。拜訪程序、生動化陳列工具檢查（）應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動是否在店中出現(xiàn)。（）促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷。（）促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存。（）促銷產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架陳列，促銷產(chǎn)品是否在要求的范圍之內(nèi)。（）促銷產(chǎn)品的價格是否在要求的范圍之內(nèi)。（）促銷的資源（如贈品、費用）是否充足。（）促銷人員是否按照要求來影響消費者，是否將促銷信息傳達(dá)給消費者。拜訪程序、促銷檢查69（）應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動是否在店中出現(xiàn)。拜訪程序、促銷檢查69跟柜臺組長談生意談:陳列,庫存訂貨,其他的事情(促銷活動等)向目標(biāo)店員做店員教育教育：產(chǎn)品利益，要求并確認(rèn)承諾每天銷售目標(biāo)拜訪程序（三）、銷售陳述70拜訪程序（三）、銷售陳述70調(diào)查整理計劃要求制定任務(wù)工作總結(jié)拜訪程序（四）、行政工作71拜訪程序（四）、行政工作71代表跑店的件事保持雙手干凈及衣著整潔注意外表形象，帶好銷售拜訪所需的資料及用品征得經(jīng)理允許，向商店推廣你的產(chǎn)品并向店內(nèi)職員介紹你自己核對客戶記錄和以往訂單如果這次不太方便的話，盡量征得同意能在下一次拜訪時重新調(diào)整放置你的產(chǎn)品熟悉商店的陳設(shè)、布局和人流情況在經(jīng)理允許的情況下，檢查庫存情況更新客戶記錄，計劃下一拜訪并跟進(jìn)服務(wù)發(fā)送一封感謝信致商店經(jīng)理和營業(yè)員清理貨架上本公司的產(chǎn)品，使其有序整潔72代表跑店的件事保持雙手干凈及衣著整潔72做好貨架上商品的陳列工作向商店經(jīng)理和店員介紹你自己留心有競爭力的價格和促銷活動解釋最近一次的訂貨情況向經(jīng)理或藥劑師建議新的訂單尋找主要陳列和第二陳列的機會向商店經(jīng)理和店員展示你的名片感謝經(jīng)理占用了他她的時間測量同類產(chǎn)品的所有占用面積及產(chǎn)品陳列面的大小，以及所占貨架面積的百分比在同一類產(chǎn)品中，記錄你的產(chǎn)品和其它重要的競爭產(chǎn)品的規(guī)格數(shù)量等情況代表跑店的件事73做好貨架上商品的陳列工作代表跑店的件事73向其他店員介紹你自己，尤其是醫(yī)藥柜臺的人員尋找店內(nèi)其它促銷機會（如季節(jié)性促銷）審核并且更新客戶信息的記錄要求在商店其它位置搞產(chǎn)品陳列同經(jīng)理店員約定好下一次的拜訪時間代表跑店的件事74向其他店員介紹你自己，尤其是醫(yī)藥柜臺的人員代表跑店的件事74第四節(jié)

零售藥店的終端管理75第四節(jié)

零售藥店的終端管理75一、終端管理的目標(biāo)銷量保證目標(biāo)渠道規(guī)劃目標(biāo)理念認(rèn)同目標(biāo)第一推薦目標(biāo)76一、終端管理的目標(biāo)76、銷量保證目標(biāo)

終端管理工作的第一目標(biāo)就是要保證你所管理的終端能夠并超額完成公司給你下達(dá)的銷量目標(biāo)。77、銷量保證目標(biāo)77、渠道規(guī)劃目標(biāo)渠道建設(shè)是終端管理的保證；終端管理是渠道建設(shè)基礎(chǔ)。如果終端在你的服務(wù)和引導(dǎo)下，服從你的管理，不會亂拿貨，只從你指定的經(jīng)銷商處拿貨，就說明你的渠道管理目標(biāo)實現(xiàn)了。78、渠道規(guī)劃目標(biāo)78、理念認(rèn)同目標(biāo)通過終端業(yè)務(wù)員的努力，使終端對公司、對經(jīng)銷商、對終端業(yè)務(wù)員的市場操作理念得到認(rèn)同，這是非常關(guān)鍵的一個目標(biāo)，只有這樣，企業(yè)和終端的合作才能親密無間，日常問題才能迎刃而解。79、理念認(rèn)同目標(biāo)79、第一推薦目標(biāo)經(jīng)過終端業(yè)務(wù)員成功的銷售管理和培訓(xùn)店員對企業(yè)的形象、公司的理念、產(chǎn)品的信心以及對終端業(yè)務(wù)員個人的好感轉(zhuǎn)化為對你產(chǎn)品的熱愛，將你的產(chǎn)品作為她的第一推薦產(chǎn)品。這就是軟終端管理的最高目標(biāo)。80、第一推薦目標(biāo)80二、終端管理的內(nèi)容終端管理主要分為兩大模塊，即硬終端管理和軟終端管理.他們有著先后和互動的關(guān)系.只有做好了軟終端,硬終端的管理和維護(hù)才是有效的,當(dāng)然通過出色的硬終端管理也能促進(jìn)軟終端的建設(shè).81二、終端管理的內(nèi)容81、硬終端管理利用每一種不同形式的硬終端設(shè)施，進(jìn)行全方位、立體的視聽包裝,向消費者傳遞商品信息，以便形成良好的銷售氛圍，使消費者對產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、安全感，從而爭取到大量的購買者82、硬終端管理利用每一種不同形式的硬終端設(shè)施，進(jìn)行全方位、立體使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費者眼簾

硬終端管理的產(chǎn)品陳列管理83使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費者眼簾

硬終端管理的產(chǎn)品陳列管理83、產(chǎn)品陳列地點Ⅰ.傳統(tǒng)醫(yī)藥商店普通柜臺普通背面封閉貨架輔助措施陳列:公司自制貨架公司自制掛袋84、產(chǎn)品陳列地點Ⅰ.傳統(tǒng)醫(yī)藥商店84、產(chǎn)品陳列地點Ⅱ.現(xiàn)代開架式自選藥店普通貨架，柜臺，被柜()普通貨架頭尾()落地陳列()收銀臺架子()堆地大型陳列()85、產(chǎn)品陳列地點Ⅱ.現(xiàn)代開架式自選藥店85陳列面的定義陳列面是指面向消費者的藥品的單側(cè)外包裝面。86陳列面的定義陳列面是指面向消費者的藥品的單側(cè)外包裝面。86、產(chǎn)品陳列原則可以。。。陳列產(chǎn)品正面對著消費者產(chǎn)品集中陳列特別陳列面給產(chǎn)品不可以。。。不同產(chǎn)品放在同一陳列面這樣陳列可以引起兩種產(chǎn)品各有的銷售下降87、產(chǎn)品陳列原則可以。。。87不可以。。。產(chǎn)品面直立擺放這樣陳列可以引起該產(chǎn)品的銷售下降、產(chǎn)品陳列原則88不可以。。。、產(chǎn)品陳列原則88增加

、產(chǎn)品陳列面對銷售的影響產(chǎn)品陳列面銷量指數(shù)89增加、產(chǎn)品陳列面對銷售的影響產(chǎn)品陳列面銷量指數(shù)89、產(chǎn)品陳列點選擇的原則提早在顧客購買的循環(huán)中最多顧客經(jīng)過的地點相連或靠近最大需求品類(比如感冒,頭痛藥)緊挨本品類市場第一品牌陳列90、產(chǎn)品陳列點選擇的原則提早在顧客購買的循環(huán)中90、產(chǎn)品陳列點選擇的原則可以:產(chǎn)品應(yīng)放在視線位置上,大約是至的位置不可以:產(chǎn)品不應(yīng)放在普通柜臺及普通貨架兩頭,這樣消費者會忽略我們的產(chǎn)品錯誤其他產(chǎn)品91、產(chǎn)品陳列點選擇的原則可以:錯誤其他產(chǎn)品91最好的產(chǎn)品陳列在最好的位置最好位置最壞位置第一格第二格第三格第四格第五格消費者行走方向最好的陳列位置是消費者行走方向的第二格

視線位置92最好的產(chǎn)品陳列在最好的位置最好位置最壞位置第一格第二格第三格、產(chǎn)品陳列的檢查要點商品的價格標(biāo)簽是否面向顧客正面藥品是否受到遮攔藥品上是否有灰塵和雜質(zhì)貨架上是否有空閑區(qū)貨架上的商品是否豐滿商品陳列尤其是補貨陳列時,是否根據(jù)先進(jìn)先出的原則93、產(chǎn)品陳列的檢查要點商品的價格標(biāo)簽是否面向顧客正面93、軟終端管理的重點客情關(guān)系管理、客情關(guān)系管理的重要性、客情關(guān)系管理方法94、軟終端管理的重點客情關(guān)系管理、客情關(guān)系管理的重要性94、客情關(guān)系管理的重要性良好的客情關(guān)系會讓終端為我們的工作創(chuàng)造許多意想不到的便利：（）樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝；（）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔；（）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補貨；（）樂意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動腦筋、想辦法；（）樂意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告；95、客情關(guān)系管理的重要性95（）樂意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動；（）樂意按時結(jié)款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款；（）樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場信息和介紹銷售機會；（）容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失；（）最終，樂意與業(yè)務(wù)員合作。這會使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快。長此下去，他會信任業(yè)務(wù)員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個身心愉快的工作環(huán)境。、客情關(guān)系管理的重要性96、客情關(guān)系管理的重要性96保證拜訪頻率加強感情基礎(chǔ)；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會；加強溝通技巧方面的培訓(xùn)；物質(zhì)獎勵、個人利益；銷售積分；有獎銷售；銷售提成；產(chǎn)品熟悉程度；產(chǎn)品宣傳；店員教育；維護(hù)品牌；提高產(chǎn)品質(zhì)量；改進(jìn)產(chǎn)品包裝；完善售后服務(wù)；保證廣告投放力度；舉辦大型公關(guān)活動；提升品牌形象等等。、客情關(guān)系管理方法97、客情關(guān)系管理方法97第五節(jié)

零售藥店終端的維護(hù)98第五節(jié)

零售藥店終端的維護(hù)98美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會對銷售的跟蹤工作進(jìn)行的統(tǒng)計資料表明：的銷售是在第一次接洽后完成；的銷售是在第一次跟蹤后完成；的銷售是在第二次跟蹤后完成；的銷售是在第三次跟蹤后完成；的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成?？梢姡挥屑訌娊K端維護(hù)，才能鞏固陣地、擴大銷量。一、只有加強終端維護(hù)，才能鞏固陣地、擴大銷量99一、只有加強終端維護(hù)，才能鞏固陣地、擴大銷量99、檢查終端的硬件、維護(hù)終端的軟件、加強人員隊伍管理、加強客戶管理、傾聽一線的聲音、收集競品的資料、總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、調(diào)整方法手段二、終端維護(hù)的基本工作要點100二、終端維護(hù)的基本工作要點100三、終端維護(hù)的內(nèi)容、日常維護(hù)、重點維護(hù)、產(chǎn)品維護(hù)101三、終端維護(hù)的內(nèi)容、日常維護(hù)101四、做好終端維護(hù)的具體要求、定點、定時、定線巡回拜訪、制定規(guī)范、明確分工、設(shè)計工具102四、做好終端維護(hù)的具體要求102第六節(jié)

零售藥店的終端攔截103第六節(jié)

零售藥店的終端攔截103什么是終端攔截終端攔截就是整合終端所有的廣告、促銷、產(chǎn)品、渠道等資源，并利用這些資源在顧客不斷思考、反復(fù)比較分析的購買過程中來影響顧客選購意向的手段和方式。通俗點來說就是“引、搶、圍、逼”，即引導(dǎo)顧客的思路、從競爭對手那里搶顧客、以更多的產(chǎn)品信息來對顧客心理進(jìn)行包圍式的誘導(dǎo)，來強化顧客的選購意向、用各種手段吸引促成顧客迅速成交。104什么是終端攔截104實施終端攔截的方式高空攔截源頭攔截陣前攔截聯(lián)合攔截人員攔截產(chǎn)品攔截攔截借勢攔截人氣攔截105實施終端攔截的方式105第七節(jié)

零售藥店終端的賣場促銷106第七節(jié)

零售藥店終端的賣場促銷106一、終端賣場促銷的定義終端賣場促銷是指以零售藥店現(xiàn)場銷售氣氛為依托，綜合病情診斷、病理知識咨詢、贈品派送、禮品刺激等手段，針對目標(biāo)消費者而開展的以促進(jìn)非處方藥品銷售為目的的一系列相關(guān)活動。107一、終端賣場促銷的定義107二、終端賣場促銷的形式（一）服務(wù)促銷（二）賣點促銷（三）利誘促銷108二、終端賣場促銷的形式108（一）服務(wù)促銷在活動期間，聘請有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員，在店堂內(nèi)進(jìn)行坐堂義診，讓進(jìn)店的目標(biāo)消費者在藥店里不花錢掛號同樣可以和在醫(yī)院一樣得到醫(yī)生的會診，通過醫(yī)生對患者的病情診斷、咨詢解答，讓患者在明確自身的病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo)，再去選購對癥的藥品。通過這種服務(wù)，一方面可以使患者做到“安全、對癥用藥”；另一方面可以降低患者的治病用藥成本，這無疑會深受廣大消費者歡迎。109（一）服務(wù)促銷109（二）賣點促銷產(chǎn)品專員以發(fā)放宣傳單或現(xiàn)場講解的方式，介紹藥品賣點（有的是劑型，有的是功效，有的是成分，有的是價格），以藥品獨特的賣點來吸引消費者。消費者獲取了相關(guān)信息后，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較，如果我們的藥品確有優(yōu)勢，消費者自然會毫不猶豫地選擇購買。110（二）賣點促銷110（三）利誘促銷利誘促銷是指在消費者能以正常的價格獲得藥品的使用價值時，又“額外地”對其免費贈送另一種相關(guān)的使用價值，讓其感覺到在這種時候購買這種藥品“物超所值”。這種促銷形式具體包括：、配發(fā)贈品。贈品是產(chǎn)品的變身（很多贈品是在產(chǎn)品上加印“贈品”字樣而成的），它變相地讓消費者不用花錢獲取了產(chǎn)品；、派送禮品。禮品是和出售的藥品有著不同的、但相關(guān)的使用價值物品，比如促銷減肥類藥品時，派送可以稱體重的稱作為禮品。這種形式對居家旅行日常必備藥品的促銷較為適合，因為消費者購買此類藥品時，常有很大程度的“備用”性質(zhì)，不是因為急于治病才買藥，可以遲買，也可以早買，受時間限制程度較小。111（三）利誘促銷111三、終端賣場促銷的流程及細(xì)節(jié)（一）確定目標(biāo)藥店（二）挑選、訓(xùn)練促銷人員（三）明確活動時段、促銷形式以及目標(biāo)銷量（四）促銷賣場的布置（五）促銷活動的實施（六）填寫檔案表112三、終端賣場促銷的流程及細(xì)節(jié)112四、繞開賣場促銷的“雷區(qū)”（一）為“人氣”而戰(zhàn)，沒有明確銷量增長目標(biāo)（二）宣稱醫(yī)生和藥品“包治百病”，沒有明確的賣點訴求（三）贈品多于藥品，禮品貴于藥品，主次不分，喧賓奪主（四）促、銷脫節(jié)，想買買不到，痛失銷售機會（五）做“一錘子買賣”，忽略了售后跟進(jìn)113四、繞開賣場促銷的“雷區(qū)”（一）為“人氣”而戰(zhàn)，沒有明確銷量第八節(jié)

零售藥店終端推廣會114第八節(jié)

零售藥店終端推廣會114一、終端推廣會的定義是指為了讓藥店采購經(jīng)理組織進(jìn)貨、讓終端營業(yè)員了解并接受藥品，快速擴大藥品鋪貨率及上柜率，樹立藥品和企業(yè)在終端零售商中良好的品牌形象而展開的一系列宣傳推廣活動。115一、終端推廣會的定義115二、終端推廣會召開的時機、開拓新的渠道、處理庫存貨物、與競品搶占市場、新產(chǎn)品上市、季節(jié)產(chǎn)品旺季來臨時116二、終端推廣會召開的時機116三、終端推廣會的指導(dǎo)方針、雙贏是原則、互信是保證、協(xié)議是約束、齊力是行動、發(fā)展是目的117三、終端推廣會的指導(dǎo)方針117四、促銷推廣會的類型（一）按會議規(guī)模分、小型：針對縣級城市范圍內(nèi)的終端客戶、中型：針對市級城市范圍內(nèi)的終端客戶、大型：針對省級城市范圍內(nèi)的終端客戶（二）按會議方式分、集中式推廣、分散式推廣118四、促銷推廣會的類型（一）按會議規(guī)模分118五、終端推廣會的時間（一）推廣會時間的間隔性（對于同一藥店、同一區(qū)域市場）、“春節(jié)”后一次、“五一”前一次、“端午節(jié)”前一次、雙節(jié)（“中秋”或“國慶”）前一次或中一次、“元旦”前一次或后一次、特別性一次：新產(chǎn)品上市或需要消化庫存等因素119五、終端推廣會的時間（一）推廣會時間的間隔性（對于同一藥店、五、終端推廣會的時間（二）、間隔性的選擇因素、根據(jù)季節(jié)的需求變化性，確定品種的吸引力、根據(jù)藥店資金流動性強弱，確定藥店對產(chǎn)品的進(jìn)貨力、根據(jù)藥店工作的時間繁忙度，考慮到會人員數(shù)量、關(guān)注同行推廣的搶占性，可以把握機會避免撞車120五、終端推廣會的時間（二）、間隔性的選擇因素120五、終端推廣會的時間（三）把握推廣會時間的長短性會議要給足業(yè)務(wù)洽談、訂貨時間。一般來說會議安排一天（包括報到），小型會議安排半天。121五、終端推廣會的時間（三）把握推廣會時間的長短性121六、終端推廣會的對象推廣會的對象按進(jìn)貨量大小可以分為兩類：類：大型連鎖藥店、平價大賣場、藥店超市類：單體藥店、社區(qū)藥店122六、終端推廣會的對象122類客戶進(jìn)貨量較大，一直是各廠家召開推廣會的主要對象，所以類客戶基本上被“寵壞”，胃口很大。住宿、餐飲、禮品等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)銷差便覺不滿意，影響進(jìn)貨、而且推廣會的費用相對較高。類客戶由于進(jìn)貨量小，所以較少被廠家邀請，一量被邀，就會感到很高興，對禮品、住宿、餐飲等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求也不會過高，推廣會的費用相對較少。123123特別是、類客戶同時參會時會造成會議上的促銷獎勵政策失去平衡：定高了，進(jìn)貨小的類客戶很難達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，失去訂貨的積極性。定低了，滿足了類客戶，卻降低了類客戶的標(biāo)準(zhǔn)，由于形成不了刺激，類客戶的進(jìn)貨量同樣也不大。請務(wù)必統(tǒng)一推廣會對象，保證推廣會的效果124124七、終端推廣會的促銷方式、有獎銷售、購貨特別獎、幸運抽獎、當(dāng)日購貨量最高獎125七、終端推廣會的促銷方式125八、促銷推廣會動作步驟（一）前期準(zhǔn)備、根據(jù)藥店分布情況，選擇合作的經(jīng)銷商、確定促銷推廣對象、邀約促銷推廣對象，邀約方式有：電話、邀請函、上門邀約等、邀約的時間：電話、上門邀請一般提前天為宜，書信邀約一般提前天、邀約的信息必須全部準(zhǔn)備，要把活動方式、贈品名稱、獎勵內(nèi)容、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價格（包括優(yōu)惠價格）及活動時間、地點說清楚126八、促銷推廣會動作步驟（一）前期準(zhǔn)備126前期準(zhǔn)備、提前一天布置活動場景、設(shè)備調(diào)試及相關(guān)禮品的購置條幅、吊旗的懸掛會場四周、樓道貼上公司的宣傳海報，會場里擺放易拉寶將公司簡介及相關(guān)資料（價目表、優(yōu)惠政策、訂貨單、名片、產(chǎn)品三折頁等）放在座位席將公司產(chǎn)品陳列在會場里的入口處，獎品陳列在主席臺醒目的地方，讓客戶關(guān)注電視機、投影儀、音響、話筒、電源、摸獎箱等相關(guān)設(shè)施的準(zhǔn)備、調(diào)試127前期準(zhǔn)備、提前一天布置活動場景、設(shè)備調(diào)試及相關(guān)禮品的購置12前期準(zhǔn)備、人員的確定確定經(jīng)銷商參會人員及廠家參會人員并就推廣會上的工作內(nèi)容進(jìn)行分工促銷對象人員確定（姓名、單位名稱、年齡、性別、人數(shù)等），以便禮品購置活動主持人的確定、禮儀小姐的確定128前期準(zhǔn)備、人員的確定128實際操作（二）實際操作、對參會人員進(jìn)行登記、建檔（姓名、電話、職務(wù)等）、用投影儀或電視播放企業(yè)形象及產(chǎn)品相關(guān)知識介紹的錄像、業(yè)務(wù)人員與邀約對象進(jìn)行分組痤談、主持人主持活動（相關(guān)人物講話、有獎問答等）、簽訂購貨合同，發(fā)放促銷物品、會議結(jié)束發(fā)放紀(jì)念品129實際操作（二）實際操作129實際操作、會議操作流程（以下為會議流程的一個建議，各廠家可根據(jù)實際情況具體安排調(diào)整）（）循環(huán)播放企業(yè)宣傳片（）對參會人員進(jìn)行登記并帶入會場（）會議開始，領(lǐng)導(dǎo)人致詞（）宣布本次會議的優(yōu)惠政策（）播放公司產(chǎn)品簡介，參觀展品及辦事人員與邀約對象進(jìn)行分組痤談（）填訂購單，發(fā)抽獎券（）根據(jù)游戲、有獎問答等方式抽出、、等獎（）根據(jù)訂貨量產(chǎn)生一等獎、特等獎（）發(fā)放紀(jì)念品（）就餐130實際操作、會議操作流程（以下為會議流程的一個建議，各廠家可根（三）后續(xù)跟進(jìn)、根據(jù)邀約對象的檔案，季度定期進(jìn)行回訪，加深感情，及時了解客戶需求。回訪方式有：電