零售學(xué)實(shí)踐報(bào)告

經(jīng)管院市場(chǎng)營(yíng)銷111班20114930116曾燦零售學(xué)實(shí)踐作業(yè)之衡陽(yáng)步步高百貨蒸湘店步步高人1995年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，2003年12月正式成立步步高商業(yè)連鎖股份有限公司，總部位于毛主席故鄉(xiāng)——湖南湘潭市。步步高公司及控股子公司立足于中小城市，以密集式開(kāi)店、雙業(yè)態(tài)、跨區(qū)域的發(fā)展模式，以統(tǒng)一的品牌向客戶提供商品零售服務(wù)，奠定了湖南省連鎖零售龍頭企業(yè)的地位?，F(xiàn)公司連鎖門店已遍及湖南省各地市、并戰(zhàn)略性進(jìn)入江西省部分地市，以超市、百貨兩大零售業(yè)態(tài)為廣大消費(fèi)者提供商品零售服務(wù)。截止2007年12月31日，公司擁有門店87家，員工11000多人，營(yíng)業(yè)面積60余萬(wàn)平方米，2007年實(shí)現(xiàn)銷售41.84億元。近年來(lái)，公司業(yè)務(wù)保持了全面、穩(wěn)定、持續(xù)的發(fā)展，2005年、2006年、2007年公司營(yíng)業(yè)收入環(huán)比增長(zhǎng)率分別為55.19%、48.54%、31.96%，增長(zhǎng)穩(wěn)定且幅度較大。2008年，中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)了公司的上市申請(qǐng)，6月19日公司在深交所成功上市。選址及商圈的劃定：步步高運(yùn)用了SWOT分析：優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)1.作為湖南省的零售巨頭之一，品牌形象良好2.經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，采用現(xiàn)代化的營(yíng)銷技術(shù)與管理模式，營(yíng)銷成本較低，商品價(jià)格相對(duì)低廉3.與制造商、供應(yīng)商之間有良好的合作關(guān)系，商品結(jié)構(gòu)健全3.服務(wù)良好，貨物及時(shí)補(bǔ)充，眾多收銀臺(tái)。4.位于居民集聚地帶，交通便捷，商業(yè)輻射廣，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯1.經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為零售業(yè)的發(fā)展提供了良好的宏觀環(huán)境和市場(chǎng)潛力2.居民集聚區(qū)，將為步步高帶來(lái)更多的消費(fèi)群體2.品牌形象越來(lái)越成為人們選擇商品或服務(wù)的重要因素3.消費(fèi)者對(duì)于物美價(jià)廉的商品需求度高，更愿意選擇商品價(jià)格低廉的零售商4.消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)效率的要求高劣勢(shì)挑戰(zhàn)1.作為本土企業(yè)，相對(duì)缺乏先進(jìn)的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)。2.物流管理不當(dāng)，商品流通機(jī)制存在一定問(wèn)題3.與政府部門拿地出現(xiàn)困難1.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供應(yīng)商，制造商信息系統(tǒng)相對(duì)落后，難以使步步高更有效的發(fā)展物流管理和供應(yīng)鏈模式2.外國(guó)超市憑借先進(jìn)模式與創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不斷學(xué)習(xí)其本土文化，有著良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。步步高的選址策略：1、把握“客流”就是“錢流”原則。衡陽(yáng)步步高百貨位于蒸湘北路和蒸湘南路交界處，交通便利，人流量大，其周圍有南華大學(xué)和各種餐館、大廈、廣場(chǎng)、醫(yī)院，地段繁榮。2、利用“店多隆市”效應(yīng)。步步高百貨蒸湘店周圍有大洋百貨和香江百貨等一些規(guī)模大小不一的百貨商店。3、因行制宜。步步高百貨處在的地段正好符合一個(gè)大型百貨商店的優(yōu)越地理位置。步步高處在的地段：人口密度大，客流量大，居民居住地區(qū)，人口密集，人們的購(gòu)買力大。商圈分析：步步高百貨周圍可分為三個(gè)商圈。主要商圈集中的是大廈，蓮湖廣場(chǎng)，餐廳。次要商圈是學(xué)校，醫(yī)院。外層商圈就是其他的遠(yuǎn)的門店，居民。衡陽(yáng)蒸湘區(qū)的城市建設(shè)規(guī)劃中也明確規(guī)劃要大力發(fā)展商業(yè)中心，打造繁華商業(yè)街?？傊?，步步高百貨蒸湘店選址正確，會(huì)有很好的發(fā)展。步步高的的組織結(jié)構(gòu)：董事會(huì):分管各連鎖店經(jīng)歷和配送中心:配送中心在經(jīng)營(yíng)所扮演的角色是給貨品不足的各連鎖店補(bǔ)充貨品,相對(duì)來(lái)說(shuō),此部門三相對(duì)獨(dú)立的;連鎖店由專職經(jīng)理負(fù)責(zé),每家連鎖店分為庫(kù)存管理部,銷售部,財(cái)務(wù)部和人事部四個(gè)主要部門.庫(kù)存管理部主要任務(wù)是根據(jù)銷售部提供的信息和配送中心及時(shí)聯(lián)系，使庫(kù)房貨源充足；責(zé)任貨物的接收，并安排好貨物的存放事誼；對(duì)每天進(jìn)出庫(kù)房的的貨物進(jìn)行詳細(xì)記錄，使基礎(chǔ)信息完備。銷售部:主要責(zé)任日常銷售工作，包括物品擺放、貨物整理、收銀臺(tái)等貨物銷售區(qū)的日常事務(wù)；及時(shí)準(zhǔn)確的將銷售信息反饋給其他部門，以保證商品的及時(shí)供應(yīng)更新；同時(shí)處理消費(fèi)者提出的各種疑問(wèn)和信息，為公司的整體動(dòng)作提供實(shí)際銷售的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。財(cái)務(wù)部:負(fù)責(zé)一切與財(cái)務(wù)有關(guān)的各項(xiàng)事宜，全面記錄公司的所有收支資金流動(dòng)，包括各種收入、支出、稅務(wù)、財(cái)務(wù)結(jié)算等，對(duì)進(jìn)出貨款實(shí)行控制，定期分析資金走向，為公司發(fā)展做好準(zhǔn)備。人事部:其工作重心在店內(nèi)員工的工作安排、分配、調(diào)動(dòng)、管理，也包括對(duì)人事檔案的整理，定期分批對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，以增加專業(yè)知識(shí)，為把公司凝聚成統(tǒng)一、奮進(jìn)的團(tuán)隊(duì)而提供保障。組織文化：我們的文化集中于：“勤奮、求實(shí)、創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)、責(zé)任?！辈讲礁叩奈幕饕憩F(xiàn)為:公司的“一個(gè)中心”；公司的“兩大理念”；公司的“三大精神”。步步高的道德規(guī)范是建立在所有員工在執(zhí)行中共同分享和認(rèn)真遵守循的、強(qiáng)烈的價(jià)值觀念上。一個(gè)中心：保證顧客滿意。這是我們所有行動(dòng)的指導(dǎo)原則。這個(gè)核心部分充分體現(xiàn)了公司文化的本質(zhì)。指導(dǎo)公司每個(gè)人行為規(guī)范的原則是：保證顧客滿意。一切為了顧客，為了一切顧客，為了顧客一切。如果我們做到了保證顧客滿意，我們有積極主動(dòng)的員工、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和營(yíng)運(yùn)方式、有獨(dú)立自主的管理，便能保證公司的永遠(yuǎn)不斷地成長(zhǎng)。兩大理念：“廉價(jià)省錢、以量求利”。這是我們?cè)诮?jīng)營(yíng)工作中的指導(dǎo)原則。①我們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一定要圍繞為顧客“廉價(jià)省錢”而運(yùn)作。②企業(yè)是以盈利為目的的，“以量求利”規(guī)范了我們經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中最基本的方法與手段?！皟纱罄砟睢笔聦?shí)上是為了保證落實(shí)前面論述的?！耙粋€(gè)中心”，保證經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不偏離正確的航向。三大精神：①敬業(yè)勤奮精神：“風(fēng)雨兼程迎難上，天道酬勤步步高”是我們的座右銘。②團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神：步步高人集合在步步高旗幟下，強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)結(jié)奮斗，共同成長(zhǎng)，公司興旺是每個(gè)人的光榮。③務(wù)實(shí)創(chuàng)新精神：這是我們的優(yōu)良傳統(tǒng)，要求人人每天都有腳踏實(shí)地的的進(jìn)步。經(jīng)營(yíng)中不默守陳規(guī)，在創(chuàng)新中求發(fā)展。步步高的使命：我們所有的努力是為了讓顧客滿意。我們的零售活動(dòng)是通過(guò)對(duì)商品及品質(zhì)的選擇，提供最佳的價(jià)格，來(lái)滿足顧客的多變需求，以振興民族連鎖業(yè)為己任。我們的員工：我們最主要的資產(chǎn)是士氣高昂的員工。每一個(gè)員工應(yīng)具有主動(dòng)積極及分層負(fù)責(zé)的精神，團(tuán)結(jié)互助的工作態(tài)度，為公司的整體利益而努力。我們的資源：我們必須保持簡(jiǎn)單而明了的理念。為了在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，我們必須最大限度地使用資源使之發(fā)揮作用我們的目標(biāo):我們期望達(dá)到高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)，并在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有重要比例。通過(guò)市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大，我們將不斷加強(qiáng)公司的營(yíng)運(yùn)操作技術(shù)，開(kāi)好店、管好店，以增加公司長(zhǎng)期的企業(yè)價(jià)值。我們的價(jià)值：我們需要并積極協(xié)調(diào)好與合作伙伴之間的關(guān)系，增進(jìn)雙方共同的利益并成為同行業(yè)間的楷模㈠認(rèn)識(shí)公司政策。公司有管理和營(yíng)運(yùn)工作的各種政策，它使我們的一切努力和行動(dòng)都集中在公司使命上。公司政策為的是確保所有公司員工所做的成千上萬(wàn)的決策之間具有一致性和相關(guān)性。所有政策并不是一成不變的，當(dāng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境有劇烈變化時(shí)，就必須作相應(yīng)的調(diào)整。我們的決策和行為必須以這些政策為指導(dǎo)。這些政策是我們對(duì)顧客和公司所承擔(dān)的責(zé)任的基礎(chǔ)㈡理解公司策略公司在營(yíng)運(yùn)操作中有為數(shù)眾多的策略，以應(yīng)對(duì)多變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。依據(jù)這些策略，使我們能準(zhǔn)確地選擇市場(chǎng)、分配資源和管理時(shí)間。不同策略因?yàn)橛泄菊咦鳛橹笇?dǎo)，所以相互之間具有一致性。公司策略主要表現(xiàn)在公司的“第二次創(chuàng)業(yè)”運(yùn)作計(jì)劃上，分為全司、片區(qū)和門店幾個(gè)層級(jí)㈢公司價(jià)值觀：公司價(jià)值觀不可違反。這些價(jià)值觀樹(shù)立起步步高員工的意識(shí)形態(tài)，并指導(dǎo)著大家的行為。這些公司價(jià)值觀體現(xiàn)在公司的對(duì)外關(guān)系(和顧客、供應(yīng)商、社會(huì)網(wǎng)絡(luò))以及公司的內(nèi)部關(guān)系上，具體表述為“十項(xiàng)基本原則”。①顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的②我們是一家商品銷售公司③我們的員工是步步高的肌體④我們同事間有很好的溝通⑤我們具備崇高的職業(yè)道德⑥同事是合作伙伴⑦各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是為一線工作服務(wù)的⑧我們剛正不阿⑨我們有很強(qiáng)的法紀(jì)意識(shí)⑩我們注意成本、控制開(kāi)銷步步高的經(jīng)營(yíng)理念是商業(yè)化的超市大賣場(chǎng)、購(gòu)物廣場(chǎng)、社區(qū)超市我們的特點(diǎn)是：一站式購(gòu)物（一次性購(gòu)足）、自助式服務(wù)、免費(fèi)停車、廉價(jià)省錢、以量求利。部門商品陳列的目標(biāo)是便于顧客拿取并提高購(gòu)買效率；我們的銷售方式應(yīng)根據(jù)商品的特性和顧客的需求而調(diào)整；保證顧客滿意，做好售前、售中、售后服務(wù)，若顧客購(gòu)買商品后不完全滿意，我們按國(guó)家政策包調(diào)試、包修、包換或退款，不管是在哪家店,購(gòu)買了什么產(chǎn)品。企業(yè)形象：步步高進(jìn)行自我調(diào)整，堅(jiān)持自己的特色，旨在成為民族超市零售業(yè)的佼佼者：1、強(qiáng)化注重質(zhì)量、低價(jià)、現(xiàn)代化管理、充滿活力的2、公司形象，通過(guò)與公眾的溝通和交流來(lái)提高營(yíng)業(yè)額3、清楚和誠(chéng)實(shí)的公眾溝通,其重點(diǎn)是保證顧客滿意4、每一家店都全面溶入當(dāng)?shù)丨h(huán)境5、步步高的投資反映了追求簡(jiǎn)單和高效的愿望6、步步高的員工以專業(yè)和積極進(jìn)取的工作態(tài)度來(lái)強(qiáng)化步步高的特色。股本結(jié)構(gòu)股本capitalstock，亦作股份；股份資本，是經(jīng)公司章程授權(quán)、代表公司所有權(quán)的全部股份，既包括普通股也包括優(yōu)先股，為構(gòu)成公司股東權(quán)益的兩個(gè)組成部分之一。股本的大小會(huì)隨著送股和配股而增加，但市價(jià)不會(huì)改變，這是由于送配股后除權(quán)的原因。步步高百貨的股本相關(guān)圖表數(shù)據(jù)：

2013-03-292011-06-202009-06-19數(shù)量（萬(wàn)股）比例（%）數(shù)量（萬(wàn)股）比例（%）數(shù)量（萬(wàn)股）比例（%）有限制條件股份8,545.1726.1518,384.5768.0018,784.5769.48無(wú)限制條件股份24,130.4173.858,651.4332.008,251.4330.52人民幣A股

24,130.4173.85

8,651.4332.008,251.4330.52境內(nèi)上市B股

0.000.00

0.000.000.000.00H股

0.000.00

0.000.000.000.00N股

0.000.00

0.000.000.000.00S股

0.000.00

0.000.000.000.00其他流通股

0.000.00

0.000.000.000.00股份總數(shù)

32,675.59100.00

27,036.00100.0027,036.00100.00股東名稱持股數(shù)(萬(wàn)股)持股比例股份性質(zhì)增減變化步步高投資集團(tuán)股份有限公司15,050.4246.06%流通A股-張海霞3,874.1111.86%流通A股-新疆同和平裕股權(quán)投資合伙企業(yè)(有限合伙)1,605.004.91%流通受限股份-天弘基金公司-工行-華融國(guó)際信托有限責(zé)任公司華融·盛世景8號(hào)權(quán)益投資集合資金信托計(jì)劃1,550.004.74%流通受限股份-新疆盛世發(fā)金股權(quán)投資合伙企業(yè)(有限合伙)1,304.593.99%流通受限股份-新疆鼎豐展金股權(quán)投資合伙企業(yè)(有限合伙)1,180.003.61%流通受限股份-中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行-富國(guó)天瑞強(qiáng)勢(shì)地區(qū)精選混合型開(kāi)放式證券投資基金512.221.57%流通A股-41.09%中國(guó)建設(shè)銀行-信達(dá)澳銀領(lǐng)先增長(zhǎng)股票型證券投資基金385.591.18%流通A股-中國(guó)建設(shè)銀行-摩根士丹利華鑫卓越成長(zhǎng)股票型證券投資基金310.180.95%流通A股54.92%中國(guó)銀河證券股份有限公司約定購(gòu)回專用賬戶231.670.71%流通A股-\o"步步高(002251)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)"財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)主營(yíng)收入+營(yíng)業(yè)利潤(rùn)

13年第1季實(shí)現(xiàn)主營(yíng)收入315,917.74萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)21,120.10萬(wàn)元。凈利潤(rùn)+每股收益

13年第1季實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)16,643.13萬(wàn)元，每股收益0.51元。股東權(quán)益+未分配利潤(rùn)

截至13年第1季最新股東權(quán)益330,063.23萬(wàn)元，未分配利潤(rùn)95,894.90萬(wàn)元?？傎Y產(chǎn)+負(fù)債

截至13年第1季最新總資產(chǎn)730,949.76萬(wàn)元，負(fù)債400,886.53萬(wàn)元。商品結(jié)構(gòu)及商品陳列商品布局的原則：（一）顧客容易進(jìn)入（二）讓顧客在店內(nèi)停留得更久（三）方便顧客購(gòu)買。商品布局要點(diǎn)：（一）交易次數(shù)頻繁、挑選性不強(qiáng)、色彩造型艷麗美觀的商品，適宜設(shè)在出入口處。如化妝品、日用品等商品放在出入口，使顧客進(jìn)入門便能購(gòu)買。某些特色商品布置在入口處．也能起到吸引顧客、擴(kuò)大銷售的作用。（二）貴重商品、技術(shù)構(gòu)造復(fù)雜的商品，以及交易次數(shù)少、選擇性強(qiáng)的商品，適宜設(shè)置在多層建筑的高層或單層建筑的深處。（三）關(guān)聯(lián)商品可鄰近擺設(shè)布置．以達(dá)到充分便利選購(gòu)和促進(jìn)連帶銷售的目的。（四）將沖動(dòng)性購(gòu)買的商品擺放在明顯的部位以吸引顧客，或在收款臺(tái)附近擺放小商品或時(shí)令商品，可使顧客在等待結(jié)賬時(shí)隨機(jī)購(gòu)買一兩件。步步高超市的商品分布：一樓：運(yùn)動(dòng)服飾，化妝品，黃金珠寶，移動(dòng)收費(fèi)，皮具箱包。二樓：生活超市，生鮮，女性服裝，皮鞋。三樓：生活超市，休閑服飾，季節(jié)性服裝，男裝，箱包。四樓：時(shí)尚女裝，家居家紡，兒童用品，文體文具，小家電，音像書(shū)刊。五樓:餐飲娛樂(lè)。1、步步高商品的排面展示應(yīng)便于顧客購(gòu)買，并優(yōu)化利用賣場(chǎng)空間：①商品的陳列必須具有靈活性；要適應(yīng)商品和銷售的回轉(zhuǎn)及顧客流量,并考慮整體的消費(fèi)情況。②有關(guān)商品陳列方面的問(wèn)題由營(yíng)運(yùn)部、企劃部和各店一起決定。③商品制造出賣場(chǎng)的氣氛：①商品的陳列要突出充足的量和一目了然的特點(diǎn)②商品易于尋找和取得③促銷商品通過(guò)特定的陳列而顯得生機(jī)盎然。我們的商品陳列的目標(biāo)是便于顧客拿取并提高購(gòu)買效率。商品種類應(yīng)滿足顧客的選擇。商品種類的搭配必須清楚、齊全、滿足顧客需求且不斷完善：1、商品種類包括一系列的價(jià)格和質(zhì)量規(guī)格(最低價(jià)商品、共同商品、步步高自有品牌商品、當(dāng)?shù)禺a(chǎn)商品)，銷量高的單品優(yōu)先考慮。2、標(biāo)準(zhǔn)化的商品種類應(yīng)根據(jù)賣場(chǎng)的規(guī)模進(jìn)行調(diào)整。3、全國(guó)性商品組織結(jié)構(gòu)應(yīng)包括滿足新的消費(fèi)需求和顧客近期期望的產(chǎn)品。步步高賣場(chǎng)的主要原則是：①店內(nèi)通道寬敞整潔②商品易于拿取、店內(nèi)設(shè)備適合商品的陳列③服務(wù)良好，收銀結(jié)賬基本不需等候④停車場(chǎng)進(jìn)出方便。零售采購(gòu)：㈠集中化和的采購(gòu)談判使我們得到更優(yōu)惠的進(jìn)貨條件。①采購(gòu)員負(fù)責(zé)采購(gòu)，銷售者負(fù)責(zé)銷售②對(duì)于任何層次的采購(gòu)談判，取得最佳購(gòu)買條件是至關(guān)重要的。獲得的收益則可以進(jìn)一步強(qiáng)化步步高在折價(jià)零售業(yè)的地位。還可以提高公司的利潤(rùn)率并進(jìn)行更多的商業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)③向供應(yīng)商灌輸我們大批量采購(gòu)能力和付款保障的信念,采購(gòu)數(shù)量取決于潛在的銷售量④除談判之外，步步高還尋求與具有戰(zhàn)略地位的供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，以提高銷售量和利潤(rùn)率㈡控制商品的流程是步步高時(shí)時(shí)面臨的挑戰(zhàn)：①后勤對(duì)于商品的質(zhì)量和賣場(chǎng)的生產(chǎn)力有著重要的影響。后勤選擇最佳的供貨渠道以確保最低的貨物成本②根據(jù)預(yù)期的銷售量來(lái)調(diào)整庫(kù)存量，倉(cāng)庫(kù)只是商品的中轉(zhuǎn)區(qū)域，賣場(chǎng)里不允許有缺貨③每位員工都要負(fù)責(zé)商品的損耗。分析商品損耗的原因并且迅速采取行動(dòng)以避免更多的損失④信息科技幫助我們更容易、更快的作出決策，避免重復(fù)勞動(dòng)，并支持管理工作價(jià)格政策：商品價(jià)格著重于顧客的利益和忠實(shí)度,也可能根據(jù)各地的不同情況有所調(diào)整.定價(jià)可以優(yōu)化整個(gè)程序：1、要維持在價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須特別注重一些敏感性單品2、全公司的促銷通過(guò)談判得到最低的價(jià)格，并用特別的陳列加以支持。促銷活動(dòng)旨在提高顧客的忠實(shí)度和營(yíng)業(yè)額。全公司的促銷是經(jīng)常性的，有一定的期限,以達(dá)到最大的銷量3、盡可能的抓住市場(chǎng)提供商品折扣、統(tǒng)一調(diào)價(jià)、促銷和服務(wù)。得到的收益進(jìn)行再投資4、最大程度的利用全公司促銷來(lái)強(qiáng)化步步高的價(jià)格形象(折價(jià))5、公司的促銷可強(qiáng)化步步高的活力和在當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格形象是否有連鎖經(jīng)營(yíng)商店，是如何擴(kuò)張？步步高的連鎖擴(kuò)張戰(zhàn)略：“連鎖店包圍城市快速擴(kuò)張的區(qū)域頭”；“以農(nóng)村包圍城市、以中小城市為重點(diǎn)，大城市做小、小城市做大”。

2008年湖南省首家成功過(guò)會(huì)的公司步步高商業(yè)連鎖有限公司也是湖南省首家以商業(yè)連鎖為唯一主業(yè)態(tài)的上市公司。從一間不足百平方米的門店發(fā)展到專注于二、三線城市零售連鎖的行業(yè)龍頭，步步高用了13年。13年間，這個(gè)湘潭的連鎖企業(yè)懷著志在千里的決心，卻始終清醒地使用了一種韜光養(yǎng)晦的方式，一步一個(gè)腳印地耕耘在湘江大地。而今，步步高的連鎖門店已遍布湖南省、江西省主要市州，主營(yíng)業(yè)態(tài)包括超市、百貨、電器。能夠在強(qiáng)手林立的零售業(yè)取得如今的成績(jī)實(shí)非偶然，正確的戰(zhàn)略，較低的成本以及具有執(zhí)行的力的團(tuán)隊(duì)是步步高推崇的制勝之道。

一、戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)：“農(nóng)村包圍城市快速擴(kuò)張”。

多年前，步步高連鎖的董事長(zhǎng)王填就已經(jīng)確立了他的“小草”路線。他認(rèn)為，在一些大城市都被商業(yè)巨頭占領(lǐng)的時(shí)候，貿(mào)然搶入拼個(gè)你死我活是非常不明智的，他將步步高比喻為微弱卻頑強(qiáng)的小草，堅(jiān)信小草雖小，但若連成草地，同樣可以包圍大樹(shù)。

這種執(zhí)著而隱忍的態(tài)度決定了王填和他的步步高不會(huì)貿(mào)然進(jìn)軍省會(huì)城市，卻持續(xù)的將步步高連鎖的棋子布滿湖南各個(gè)縣市。公司從湘潭市起步，逐步鞏固周邊的縣（市）、區(qū)，并向相鄰的株洲、婁底等二、三線城市發(fā)展，漸進(jìn)式擴(kuò)張。這種農(nóng)村包圍城市的布局戰(zhàn)略，優(yōu)點(diǎn)在于避開(kāi)了大型城市慘烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)而得以保存實(shí)力，集中兵力將周邊市場(chǎng)各個(gè)擊破，穩(wěn)打營(yíng)盤(pán)，步步推進(jìn)。網(wǎng)點(diǎn)的密集和穩(wěn)固，又為公司帶來(lái)了成本優(yōu)勢(shì)，這一優(yōu)勢(shì)同時(shí)又促成低價(jià)戰(zhàn)略，由此反過(guò)來(lái)促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)的鞏固。確立中小城市作為零售業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，還有另一個(gè)好處，那就是中小城市的經(jīng)營(yíng)成本如物業(yè)租金及人工成本等較低、且便于實(shí)施產(chǎn)地采購(gòu)，這使公司綜合毛利率總能保持穩(wěn)定并逐年上升。

步步高深知，作為一種薄利多銷的商業(yè)形態(tài)，連鎖經(jīng)營(yíng)講究的是規(guī)模經(jīng)濟(jì)。對(duì)于自己這樣起步較晚的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何在短期內(nèi)迅速形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)是當(dāng)務(wù)之急，采取怎樣的擴(kuò)張策略也顯得至關(guān)重要。而公司采取的密集式開(kāi)店、區(qū)域全面覆蓋的策略非常具有前瞻性，這幾年在湖南市場(chǎng)的發(fā)展也證明，這種擴(kuò)張策略是非常成功的，為步步高在短時(shí)間內(nèi)取得湖南零售市場(chǎng)的領(lǐng)先地位奠定了基礎(chǔ)。

忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)。憑著這種戰(zhàn)略眼光，步步高一路迅速擴(kuò)張，截至2007年底，步步高連鎖已經(jīng)在湘贛兩省設(shè)立直接、間接控股子公司47家，擁有門店87個(gè)，營(yíng)業(yè)面積60余萬(wàn)平方米，營(yíng)業(yè)收入居湖南零售業(yè)榜首。

立足中小城市的戰(zhàn)略定位以及密集式開(kāi)店、區(qū)域全面覆蓋的策略，為步步高在國(guó)際和國(guó)內(nèi)大型零售企業(yè)深度擴(kuò)張之前贏得了時(shí)間、占據(jù)了有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，也為下一步的區(qū)域縱深發(fā)展和規(guī)模化經(jīng)營(yíng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

今日的步步高已成氣候，羽翼豐滿，但它并沒(méi)有忘記其賴以生存壯大的根本，步步高董事長(zhǎng)王填曾經(jīng)詳細(xì)描述過(guò)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的藍(lán)圖，湖南市場(chǎng)和正在開(kāi)拓的江西市場(chǎng)仍然是步步高的必爭(zhēng)之地。

“我的地盤(pán)我做主，我的地盤(pán)我領(lǐng)先，這是非常不容易做到的，需要依靠多業(yè)態(tài)發(fā)展?！?/p>

二、戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢(shì)：“多業(yè)態(tài)組合低成本經(jīng)營(yíng)”

方向性的選擇后是腳踏實(shí)地的建設(shè)。在董事長(zhǎng)王填的眼里，良好的業(yè)態(tài)組合是可以抗衡大型跨國(guó)企業(yè)、全國(guó)性零售商的大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的，步步高采取了百貨+電器+超市的業(yè)態(tài)組合形式來(lái)贏得市場(chǎng)。

步步高連鎖在2001年開(kāi)出了第一家兩萬(wàn)平方米的購(gòu)物中心，開(kāi)始多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)。隨后在湘潭二級(jí)市場(chǎng)陸續(xù)開(kāi)出了百貨中心、生鮮超市、社區(qū)超市和專業(yè)的百貨場(chǎng)等等。目前，步步高連鎖已經(jīng)涉足超市、百貨、家電、倉(cāng)儲(chǔ)等多種業(yè)態(tài)，幾乎已經(jīng)涵蓋了目前所有的商業(yè)形態(tài)。從2006年開(kāi)始，步步高連鎖做了一次業(yè)態(tài)梳理，嚴(yán)格將購(gòu)物中心這種業(yè)態(tài)在附近的商圈做出了業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)態(tài)模型，并根據(jù)新的業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)態(tài)模型尋找新的店址，同時(shí)按照新的業(yè)態(tài)模型和業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)改造老店。

與業(yè)態(tài)的布局相呼應(yīng)，步步高同時(shí)投資近3億元，在長(zhǎng)、株、潭三市核心區(qū)域興建大型物流配送中心，將面向湖南、輻射華南、西南、華東、華中等區(qū)域市場(chǎng)。公司在未來(lái)兩年將集中在湖南、江西兩省縱深發(fā)展，繼續(xù)擴(kuò)大和鞏固現(xiàn)有區(qū)域的市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)品牌影響力，并形成業(yè)態(tài)和區(qū)域的最佳組合。

步步高的另一個(gè)特點(diǎn)是堅(jiān)持低成本擴(kuò)張。首先，從門店前期開(kāi)業(yè)籌備階段就著力使公司開(kāi)店成本降到最低。如今，步步高已經(jīng)擁有龐大的連鎖門店群和配送中心，但基建長(zhǎng)線投入極少，所有店鋪都是采用租賃方式或者通過(guò)一次性買斷經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地?cái)?shù)年使用權(quán)的方式，再經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)潔明快的裝修后投入使用的，由于其中大部分門店租賃時(shí)間較早，使其經(jīng)營(yíng)成本下降到了極限。

在于原國(guó)有商業(yè)虧損企業(yè)的聯(lián)合中，步步高將優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則發(fā)揮到極致：步步高注入品牌、資金、管理技術(shù)等，安置下崗職工再就業(yè)并負(fù)擔(dān)一部分退休職工的退休金，以此來(lái)獲得原有國(guó)營(yíng)商業(yè)虧損企業(yè)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地。由于這些原有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)大多地理位置好、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地大，對(duì)其合理改造利用，大大節(jié)省了基建費(fèi)用，縮短了開(kāi)業(yè)營(yíng)運(yùn)的時(shí)間。不僅如此，精明的步步高還對(duì)外再出租一部分賣場(chǎng)用于企業(yè)本身不經(jīng)營(yíng)商品和項(xiàng)目，從而進(jìn)一步降低了場(chǎng)地的租借成本。

在商品采購(gòu)及進(jìn)貨環(huán)節(jié)，步步高注重加強(qiáng)管理和創(chuàng)新，以降低采購(gòu)成本。具體做法是，在商品采購(gòu)方式和供應(yīng)商的選擇上一改傳統(tǒng)零售企業(yè)的代銷制，而是采用優(yōu)化進(jìn)貨渠道、推行買斷制經(jīng)營(yíng)、總代理總經(jīng)銷等現(xiàn)代營(yíng)銷手段。目前，公司已有2000多種周轉(zhuǎn)較快的商品實(shí)現(xiàn)買斷制，擁有20多種名牌產(chǎn)品的地區(qū)總經(jīng)銷權(quán)。

此外，公司還通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸以降低經(jīng)營(yíng)成本，公司屬下的韶