商貿(mào)協(xié)會(huì)招商技巧集訓(xùn)

PAGEPAGE3商貿(mào)協(xié)會(huì)招商技巧集訓(xùn)導(dǎo)語(yǔ)：招人難，招商更難！招商難，難于上青天，很多社團(tuán)都有這樣的感慨。長(zhǎng)期以來(lái)，形成固定的思維；而在很多協(xié)會(huì)社團(tuán)眼中商貿(mào)協(xié)會(huì)卻有與眾不同的景象，因?yàn)樵诤芏嗌鐖F(tuán)看來(lái)招商已經(jīng)這么難了，我們卻依舊能夠舉辦那么大型的活動(dòng)，而且，我們從來(lái)就沒(méi)有跟學(xué)校要過(guò)一分錢；這也得到院長(zhǎng)的高度贊揚(yáng)。國(guó)慶前在我們納新現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)時(shí)也在表?yè)P(yáng)我們公關(guān)及贊助方面的獨(dú)到之處。在此之前大家是否有聽(tīng)過(guò)拉贊助要“膽大心細(xì)臉皮厚”這雖然很經(jīng)典很順口，但經(jīng)過(guò)我三年的招商經(jīng)驗(yàn)，我是不贊同此種說(shuō)法的；我覺(jué)得要實(shí)際點(diǎn)，快、準(zhǔn)、恒快：1.比誰(shuí)先跨出校門，先找到有意愿的商家那是第一位（邁出校門一小步，意味著你就邁向成功一大步）現(xiàn)在的招商也是速度的競(jìng)爭(zhēng)，快魚吃慢魚）準(zhǔn)：要瞄準(zhǔn)招商對(duì)象，可事半功倍；恒：堅(jiān)持就是勝利；這步是最最痛苦的煎熬的，要面對(duì)來(lái)自很多方面的壓力，比如說(shuō)累啊，要自己墊錢啊，又要曬太陽(yáng)及被風(fēng)吹，還要受人冷眼，偶爾宿舍同學(xué)說(shuō)這么累有必要嗎；這一切的一切都要有良好的心態(tài)，相信你付出了就一定會(huì)有收獲；有人說(shuō)，付出未必就有收獲，那是因?yàn)樗麄兙透緵](méi)有付出過(guò)，只是道聽(tīng)途說(shuō)罷了；當(dāng)你在思考如何應(yīng)對(duì)商家時(shí)，當(dāng)你與商家周旋時(shí)，當(dāng)你克服別人的不理解時(shí)，你已經(jīng)在潛移默化中改變了自己，提高了自己；招商隊(duì)伍的集訓(xùn)目標(biāo)：1.了解商貿(mào)協(xié)會(huì)的歷史、現(xiàn)狀、未來(lái)走向；2.了解招商知識(shí)的全過(guò)程：（1）吃透策劃書：策劃書到底怎么寫的，格式是怎么樣的，步驟是怎么樣的，有哪些內(nèi)容；策劃書三部曲一．封面（***策劃案/策劃書）二．學(xué)院簡(jiǎn)介、協(xié)會(huì)簡(jiǎn)介（在此附上名片或?qū)懮下?lián)系方式）三．策劃書主體WHAT

WHYWHO

WHENWHERE

HOW

活動(dòng)背景主題口號(hào)宗旨類型（如比賽類、訪談?lì)?、談話類等）目的意義

主辦單位承辦單位

舉辦時(shí)間

舉辦地點(diǎn)

流程市場(chǎng)分析宣傳方式經(jīng)費(fèi)預(yù)算贊助形式贊助待遇

特別提醒：別忘了要落款主辦單位與承辦單位與策劃時(shí)間（2）談判儀表：制服要干凈整潔，儀容儀表端莊大方切忌不要染發(fā)，男生切忌不要帶耳環(huán)耳釘；（3）談判技巧：待會(huì)我將給大家重點(diǎn)去闡述；（4）協(xié)議書的簽訂:如何寫協(xié)議書，需要注意哪些事項(xiàng)，下次將給大家講解；（5）活動(dòng)落實(shí)：直接關(guān)系到宣傳效果，也是商家最最關(guān)注的一個(gè)環(huán)節(jié)；（6）信息反饋：包括宣傳效果的反饋、給商家感謝信及活動(dòng)后的關(guān)系保持；千萬(wàn)不要活動(dòng)完了就你走你的陽(yáng)關(guān)道我過(guò)我的獨(dú)木橋，這樣是不行的，因?yàn)槲覀冞€是有合作機(jī)會(huì)的，我們要與其保持聯(lián)系，節(jié)日時(shí)給贊助商發(fā)發(fā)信息啊，打打電話；商貿(mào)協(xié)會(huì)招商的談判技巧：有三部分第一部分：電話聯(lián)系1.為什么要電話聯(lián)系呢？由于很多商家一開始我們是無(wú)法直接見(jiàn)到面，所以需要電話預(yù)約；看其在我們學(xué)院做宣傳是否有興趣；2.商家的聯(lián)系方式來(lái)源：a.直接上門向柜臺(tái)服務(wù)人員要負(fù)責(zé)人的名片或電話號(hào)碼；如何要呢？首先要禮貌介紹自己，其次要找誰(shuí)有什么事，最后問(wèn)服務(wù)員方不方便把聯(lián)系方式給我們；如果負(fù)責(zé)人的電話號(hào)碼拿到手了，那么就在現(xiàn)場(chǎng)直接跟他聯(lián)系；不需要在柜臺(tái)服務(wù)員花太多時(shí)間；b．廣告牌，宣傳傳單、泉州黃頁(yè)、隨地?fù)斓拿加锌赡?，這個(gè)需要你的職業(yè)敏感度；c．在網(wǎng)上查找，或114臺(tái)查詢電話招商技巧6部曲：首先要明確電話聯(lián)系都是為了面談服務(wù)的，因?yàn)殡娫捖?lián)系是沒(méi)法將細(xì)節(jié)談清楚的，所以你必須時(shí)刻想到面談（當(dāng)然要在對(duì)方表現(xiàn)有興趣的時(shí)候）；

聲音要素為什么要跟各位談?wù)撨@個(gè)問(wèn)題呢？這個(gè)問(wèn)題到底對(duì)招商有多大關(guān)系？在電話招商，引起商家贊助興趣，70%與你的聲音有關(guān)，而另外30%才你跟講話的內(nèi)容相關(guān)的。

1.熱情注意：◆自我調(diào)節(jié)、當(dāng)你心情不好時(shí)，很疲憊時(shí)你是無(wú)法把你的熱情呈現(xiàn)給商家的，那就需要調(diào)節(jié)好自己；◆忌太熱情、面對(duì)一個(gè)你還沒(méi)見(jiàn)面的商家太熱情是會(huì)讓人覺(jué)得害怕的，對(duì)吧？2.語(yǔ)速

太快——對(duì)方可能還沒(méi)明白你話就結(jié)束了，這勢(shì)必會(huì)影響你說(shuō)話的效果。太慢——假如對(duì)方是性子急的人就肯定受不了。建議——平常講話交流的語(yǔ)速；（我那個(gè)時(shí)候經(jīng)常一個(gè)人自言自語(yǔ)）3.音量

太大——嚇人，不禮貌；太小——說(shuō)明不自信；建議——先打給伙伴訓(xùn)練下；

4.發(fā)音的清晰度清晰的發(fā)音可充分表達(dá)你的專業(yè)性。寧可語(yǔ)速慢一些，也要保持聲音的清晰。建議——由普通話比較標(biāo)準(zhǔn)的伙伴來(lái)電話溝通；5.善于運(yùn)用停頓一定時(shí)間需提頓，因?yàn)槟悴恢揽蛻羰欠裨诼?tīng)，也不知道客戶聽(tīng)了你說(shuō)的話后究竟有什么樣的反應(yīng)。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引商家的注意力。如對(duì)方示意你繼續(xù)說(shuō)，就反映出其在認(rèn)真地聽(tīng)你說(shuō)話。另一個(gè)好處，就是商家可能有問(wèn)題要問(wèn)你，你停頓下來(lái)，他才能借你停頓的機(jī)會(huì)向你提出問(wèn)題。在一問(wèn)一答互動(dòng)的過(guò)程中自然更能加深對(duì)你講話的印象。6.如何去判斷商家的性格適應(yīng)商家的聲音特性也就是去適應(yīng)商家的性格，關(guān)于這一點(diǎn)很多人都往往沒(méi)有這樣的意識(shí)。有商家聲音非常大，有商家聲音很一般，有商家非常果斷、干脆，而有些講起話來(lái)卻是軟綿綿的，為什么這樣子呢？一個(gè)人的聲音跟他的性格有很大的關(guān)系，所以接通電話以后，你可以通過(guò)聲音來(lái)判斷出客戶的性格應(yīng)屬于上述那些性格中的哪一種。歸納起來(lái)，商家的性格可以分成四種：老鷹、孔雀、鴿子和貓頭鷹他們每個(gè)人的性格特征是非常明顯的，對(duì)于不同類型的人你要滿足他們不同的情感需求。商家也是而人往往總是用理性來(lái)分析，但卻又總用感情來(lái)做決策。所以作為招商專員來(lái)說(shuō)，對(duì)于不同類型的商家，你要滿足他們不同的情感需求。要注意：（1如果對(duì)方在電話里講話的聲音非常快，你也要把聲音放快以適合他；（2如果對(duì)方講話的速度很慢，你也要盡量地慢一點(diǎn)兒；(3如果對(duì)方是一個(gè)非常熱情的人，像孔雀一樣喜歡激情地展現(xiàn)自己，你也要把自己的熱情盡情地表來(lái)；（4如果客戶是一個(gè)非常冷漠的人，相對(duì)不太容易笑，你也要把自己的熱情稍微降一降，以便盡可能地適應(yīng)他，這是建立融洽關(guān)系的第一個(gè)非常重要的因素。第二部分：上門面談（可分為七個(gè)方面，每一個(gè)面都是相輔相成的）只有面談才能通過(guò)你的聲音，你的肢體語(yǔ)言，你的身體語(yǔ)言去感染對(duì)方；才能真正了解對(duì)方是否有興趣，是否理解我們的活動(dòng)策劃；而此時(shí)你的察言觀色、你的措辭是相當(dāng)重要的，因?yàn)槟愕拇朕o嚴(yán)謹(jǐn)那是訓(xùn)練有素的體現(xiàn)，也就是所謂的專業(yè)：第一方面：禮貌用語(yǔ)——介紹自己的來(lái)歷（您好，我是來(lái)自泉州紡織服裝學(xué)院商貿(mào)協(xié)會(huì)的）——介紹目（我們是想跟您談?wù)勱P(guān)于我們此次活動(dòng)的合作的）——呈上策劃書（這個(gè)是我們的策劃方案，請(qǐng)您看下）——注意此時(shí)要觀察其的神態(tài)，動(dòng)作，當(dāng)他沒(méi)說(shuō)話時(shí)你不要講話，當(dāng)其開始神態(tài)有變你就得準(zhǔn)備回答了；

第二方面：簡(jiǎn)捷清晰當(dāng)商家看策劃方案時(shí)，先把你想說(shuō)的要點(diǎn)想清楚，整理好自己的思路，用簡(jiǎn)捷、清晰的話來(lái)表達(dá)清楚自己的觀點(diǎn)，不要說(shuō)一些無(wú)關(guān)緊要的話。在較短的時(shí)間里給商家一個(gè)清晰的概念，會(huì)使商家感到愉快，留下一個(gè)好印象。

第三方面：認(rèn)真傾聽(tīng)（1.確認(rèn)在與商家交談的過(guò)程中有些我們不明白，進(jìn)一步明確商家所講的內(nèi)容。

（2.澄清

有些商家不清楚或不理解的，你應(yīng)該及時(shí)給商家解釋；

（3.反饋

在傾聽(tīng)的過(guò)程中，要積極地反饋，包括語(yǔ)言及眼神反饋；你要不斷地讓他意識(shí)到你始終都在認(rèn)真地聽(tīng)他講話。如果你只顧自己長(zhǎng)時(shí)間的講話而聽(tīng)不到回應(yīng)，勢(shì)必會(huì)給客戶造成心理壓力，他自然就不愿意繼續(xù)講下面的內(nèi)容而只想盡快地結(jié)束講話了。

（4.記錄把商家的所說(shuō)的重點(diǎn)記錄起來(lái)，一來(lái)可以拿回來(lái)幫助分析成交的可能性，二來(lái)會(huì)讓商家感受到我們的專業(yè)讓相信與我們合作是其最明智的選擇；

第四方面：邏輯清晰邏輯清晰是你訓(xùn)練有素的重要體現(xiàn)，要擅長(zhǎng)用如（首先、其次、再次、最后，或第一、第二及一方面、另第五方面：肢體語(yǔ)言

肢體語(yǔ)言是不可或缺的，在交談時(shí)，講到“第一”的時(shí)候，一般要配合著一些手勢(shì)，你的手勢(shì)又會(huì)反過(guò)來(lái)影響你的聲音，比如在合適的地方加上重音，在適當(dāng)?shù)牡胤皆偕宰鐾ｎD等等。（電話交流同樣適合，因?yàn)槟愕膭?dòng)作卻能有效地影響你的聲音，商家是可以通過(guò)你的聲音感受到的）但動(dòng)作不要太多；

第六方面：自信

首先：要明確我們與商家的位置，我們跟他不是雇傭與被雇傭的關(guān)系，我們是合作的關(guān)系；（當(dāng)然不要認(rèn)為我們的關(guān)系是合作關(guān)系就可以比他跟叼哈）其次，就是說(shuō)話時(shí)不要吞吞吐吐，在講到關(guān)鍵問(wèn)題是不要用“可能、大概、也許吧、應(yīng)該可以吧”之類模棱兩可的詞。這樣就會(huì)讓人覺(jué)得你信心不足、不成熟，他勢(shì)必也很難相信你說(shuō)的話。說(shuō)話時(shí)自信、果斷，堅(jiān)定（如果無(wú)法確定的可以跟商家說(shuō)我請(qǐng)示我的負(fù)責(zé)人立刻答復(fù)他，切忌自作主張不懂裝懂），這樣可以有效地增加客戶對(duì)你的信任程度，成功的概率相應(yīng)地就會(huì)增大。

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第七方面：換位思考：就是要站在對(duì)方的立場(chǎng)，從商家的角度出發(fā)來(lái)考慮問(wèn)題。這樣能讓商家感受到你會(huì)去為他考慮問(wèn)題，無(wú)形之中就有效地拉近了雙方的距離。但是要注意不要被商家牽著鼻子走，任其擺布；也就是說(shuō)不要一味的點(diǎn)頭啦，全盤認(rèn)可商家的觀點(diǎn)，也要提出我們自己的觀點(diǎn)，這樣能讓商家知道我們是有想法，我們是有底線的，我們是希望雙方達(dá)到雙贏；注意事項(xiàng)◆不要太急于表達(dá)，而且表情要跟聲音及肢體語(yǔ)言配合起來(lái)，以免讓對(duì)方以為你是在故意討好他。第三部分：網(wǎng)絡(luò)宣傳：（我們要