書(shū)店的經(jīng)營(yíng)管理與發(fā)展研討會(huì)

書(shū)店的經(jīng)營(yíng)管理與發(fā)展研討會(huì)研討目的樹(shù)立良好的觀念,應(yīng)對(duì)未來(lái)的變化提升管理水平,尋求生存與發(fā)展樹(shù)立服務(wù)意識(shí),建立顧客忠誠(chéng)圖書(shū)市場(chǎng)未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

圖書(shū)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重顧客理智化了圖書(shū)業(yè)的整體營(yíng)銷水平提高連鎖化,個(gè)性化分野外資有計(jì)劃的介入電子商務(wù)的高速發(fā)展圖書(shū)市場(chǎng)未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

圖書(shū)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重顧客理智化了圖書(shū)業(yè)的整體營(yíng)銷水平提高連鎖化,個(gè)性化分野外資有計(jì)劃介入每年有十萬(wàn)種新書(shū)出版選題重復(fù),跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重圖書(shū)市場(chǎng)未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

圖書(shū)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重顧客理智化了圖書(shū)業(yè)的整體營(yíng)銷水平提高連鎖化,個(gè)性化分野外資有計(jì)劃介入從中盤轉(zhuǎn)向終端選題與顧客需求結(jié)合市場(chǎng)細(xì)分與個(gè)性化滿足銷售模式創(chuàng)新圖書(shū)俱樂(lè)部《學(xué)習(xí)的革命》《富爸爸窮爸爸》圖書(shū)市場(chǎng)未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)案例（一）《學(xué)習(xí)的革命》引發(fā)圖書(shū)銷售的革命中國(guó)圖書(shū)銷售中引入營(yíng)銷思想，最早應(yīng)該是從《學(xué)習(xí)的革命》開(kāi)始的。1998年，科利華公司開(kāi)創(chuàng)中國(guó)圖書(shū)領(lǐng)域先河：企業(yè)參與圖書(shū)的出版、發(fā)行。1998年12月11日，科利華公司向全社會(huì)宣布：科利華將滾動(dòng)投入一個(gè)億爭(zhēng)取把《學(xué)習(xí)的革命》推廣1000萬(wàn)冊(cè)。消息一出，這場(chǎng)“學(xué)習(xí)的革命”便成為社會(huì)輿論的焦點(diǎn)。一位出版社負(fù)責(zé)人稱，除了毛選、鄧選這些政治類圖書(shū)總發(fā)行量較大外，一般印量超過(guò)100萬(wàn)的書(shū)就很少了。當(dāng)科利華公司的銷售行動(dòng)在全國(guó)迅速展開(kāi)時(shí)，出版界目瞪口呆，因?yàn)榭评A的每一個(gè)舉動(dòng)，都是在出版界前所未有的。一本書(shū)的廣告上了中央電視臺(tái)黃金時(shí)段！從1998年12月8日起，在中央電視臺(tái)A特廣告時(shí)段，謝晉以令人信服的語(yǔ)音向國(guó)人推薦《學(xué)習(xí)的革命》：讀這本書(shū)可以幫助我們改變孩子的一生。與此同時(shí)，《學(xué)習(xí)的革命》的廣告擠進(jìn)了香港鳳凰衛(wèi)視《小莉看時(shí)事》、《楊瀾工作室》、《雅嘉非常男女》、等幾個(gè)收視率極高的節(jié)目廣告段。在《中國(guó)教育報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中華讀書(shū)報(bào)》等和全國(guó)主要城市平面媒體也做了廣告宣傳。1998年12月12日，修訂后的《學(xué)習(xí)的革命》通過(guò)各大城市的特色展覽正式上市。截至當(dāng)日晚上八點(diǎn)，全國(guó)各地展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造了一天銷售251402冊(cè)的圖書(shū)銷售記錄。在科利華把《學(xué)習(xí)的革命》全面推向市場(chǎng)的當(dāng)天，共采取了23種發(fā)行方式：包括大型主題展覽點(diǎn)、書(shū)店、書(shū)商、學(xué)校、機(jī)場(chǎng)、車站、地鐵、超市、電腦網(wǎng)絡(luò)、熱線尋呼、直銷等。三個(gè)月后的1999年3月22日，《學(xué)習(xí)的革命》發(fā)行已突破500萬(wàn)冊(cè)，雖然這只是科利華預(yù)定100天內(nèi)售出1000萬(wàn)冊(cè)的一半，但500萬(wàn)冊(cè)似乎已大大出乎了人們的意料。在全國(guó)幾乎所有的暢銷書(shū)排行榜上，《學(xué)習(xí)的革命》都連續(xù)數(shù)周名列第一。“學(xué)習(xí)的革命”成為世紀(jì)末一道獨(dú)特的文化景觀和社會(huì)現(xiàn)象。《學(xué)習(xí)的革命》創(chuàng)造的奇跡引發(fā)了圖書(shū)銷售的革命，其中最關(guān)鍵的是營(yíng)銷思想的引入。從此以后，出版界開(kāi)始考慮圖書(shū)營(yíng)銷的戰(zhàn)略和方法，比如說(shuō)，就圖書(shū)廣告而言，在《學(xué)習(xí)的革命》之后，很多人便都開(kāi)始認(rèn)可圖書(shū)做電視廣告了，而人們以前很少想到。

圖書(shū)市場(chǎng)未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

圖書(shū)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重顧客理智化了圖書(shū)業(yè)的整體營(yíng)銷水平提高連鎖化,個(gè)性化分野外資有計(jì)劃介入連鎖店異軍突起專業(yè)店以定位制勝圖書(shū)市場(chǎng)未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)圖書(shū)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重顧客理智化了圖書(shū)業(yè)的整體營(yíng)銷水平提高連鎖化,個(gè)性化分野外資有計(jì)劃介入電子商務(wù)的快速發(fā)展圖書(shū)市場(chǎng)未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)圖書(shū)市場(chǎng)未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)未來(lái)的社會(huì)哪些書(shū)店能生存連鎖書(shū)店遍地開(kāi)花個(gè)性化書(shū)店一枝獨(dú)秀大型圖書(shū)中心獨(dú)占鰲頭圖書(shū)市場(chǎng)未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)案例（二）臺(tái)灣書(shū)店現(xiàn)狀

臺(tái)灣書(shū)店的發(fā)展，從市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)上來(lái)看，首先，連鎖經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)日趨成熟，連鎖書(shū)店在市場(chǎng)的占有率越來(lái)越高，異業(yè)種跨足出版品店銷現(xiàn)象也慢慢形成。其次，經(jīng)驗(yàn)法則的傳統(tǒng)式經(jīng)營(yíng)方式受到挑戰(zhàn)，因?yàn)殡S著書(shū)店納入大市場(chǎng)，一些舊的傳統(tǒng)的小書(shū)店慢慢無(wú)法經(jīng)營(yíng)。第三，書(shū)店越開(kāi)越大，而且是采用復(fù)合式的經(jīng)營(yíng)方式，專業(yè)化、精致化的書(shū)店陸續(xù)開(kāi)起來(lái)。第四，專業(yè)經(jīng)營(yíng)將成為書(shū)店存在發(fā)展的關(guān)鍵。在商品部分，第一商品的結(jié)構(gòu)日趨多樣化，雜志店類店種占有率會(huì)越來(lái)越高，因?yàn)榕_(tái)灣近兩三年的雜志發(fā)展量越來(lái)越快，現(xiàn)在正式有雜志的專業(yè)書(shū)店都已經(jīng)出現(xiàn)了。單點(diǎn)管理將主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，賣場(chǎng)規(guī)模的增加與商品增加速度不成比例。臺(tái)灣大型書(shū)店的發(fā)展，使書(shū)店規(guī)模越來(lái)越大，但數(shù)量越來(lái)越少，小型書(shū)店日漸萎縮，在行銷手法上，過(guò)去的一些行銷方式慢慢被淡化，一種化被動(dòng)為主動(dòng)的促銷意識(shí)抬頭，促銷活動(dòng)將是未來(lái)主導(dǎo)商品銷售的商機(jī)。另外、行銷手法就顯上游的低價(jià)促銷方式，這也是臺(tái)灣一些出版社常用的，它第一本書(shū)可能賣1萬(wàn)本，但是很低的價(jià)格，可以到成本的邊緣，甚至虧本來(lái)做，它這樣做的目的是希望把一些后續(xù)的書(shū)商帶動(dòng)上來(lái)。圖書(shū)市場(chǎng)未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)未來(lái)的社會(huì)哪些書(shū)店能生存連鎖書(shū)店遍地開(kāi)花個(gè)性化書(shū)店一枝獨(dú)秀大型圖書(shū)中心獨(dú)占鰲頭個(gè)性店的定義個(gè)性店的分類個(gè)性店的優(yōu)勢(shì)北京萬(wàn)圣書(shū)園圖書(shū)市場(chǎng)未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)未來(lái)的社會(huì)哪些書(shū)店能生存連鎖書(shū)店遍地開(kāi)花個(gè)性化書(shū)店一枝獨(dú)秀大型圖書(shū)中心獨(dú)占鰲頭圖書(shū)中心的特點(diǎn)圖書(shū)中心的優(yōu)勢(shì)一站式上海思考樂(lè)書(shū)店圖書(shū)市場(chǎng)未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)生存與發(fā)展來(lái)自觀念的轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)與合作的觀念買賣與經(jīng)營(yíng)的觀念生存與發(fā)展的觀念圖書(shū)市場(chǎng)未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)游戲黑紅黑-3：-3+6：-6紅-6：+6+3：+3圖書(shū)市場(chǎng)未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)生存與發(fā)展來(lái)自觀念的轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)與合作的觀念買賣與經(jīng)營(yíng)的觀念生存與發(fā)展的觀念優(yōu)勝劣汰適者生存變是唯一不變的自然法則發(fā)展的過(guò)程就是生存圖書(shū)市場(chǎng)未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)生存與發(fā)展來(lái)自觀念的轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)與合作的觀念買賣與經(jīng)營(yíng)的觀念生存與發(fā)展的觀念圖書(shū)市場(chǎng)未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)民營(yíng)個(gè)體書(shū)店的出路個(gè)性化定位管理水平的提升營(yíng)銷水平的提升聯(lián)合發(fā)展﹑尋求合作,充分利用渠道資源服務(wù)的創(chuàng)新書(shū)店經(jīng)營(yíng)管理店堂環(huán)境管理圖書(shū)商品管理店堂銷售管理外延銷售管理促銷策劃管理客戶關(guān)系管理書(shū)店經(jīng)營(yíng)管理圖書(shū)商品管理采購(gòu)管理品項(xiàng)管理分類管理（內(nèi)容、功能防損防盜庫(kù)存管理跟風(fēng)要謹(jǐn)慎庫(kù)存預(yù)測(cè)信息收集品項(xiàng)發(fā)展的趨向社會(huì)熱點(diǎn)與圖書(shū)熱銷書(shū)店經(jīng)營(yíng)管理店堂銷售管理導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)、溝通的技巧成交的技巧處理顧客的抱怨圖書(shū)展示技巧優(yōu)先原則歸類原則豐富原則整齊原則顏色搭配原則通常的購(gòu)買過(guò)程注意—興趣—聯(lián)想—對(duì)比—行動(dòng)把握學(xué)生的購(gòu)買心理求名心理、求新心理、求廉心理攀比心理、求實(shí)心理

接近的技巧消除防衛(wèi)心理，防衛(wèi)的表現(xiàn)微笑，選取合適的時(shí)機(jī)書(shū)店經(jīng)營(yíng)管理外勤銷售管理了解教學(xué)需求主動(dòng)出擊了解權(quán)利架構(gòu)發(fā)展內(nèi)部支持者發(fā)問(wèn)的技巧贊美與銷售談判的技巧談判技