渠道拓客思路

多項目拓客思路2019.8月各項目基本情況梳理項目名稱地理位置產(chǎn)品類型面積區(qū)間（㎡）均價（元/㎡）項目屬性XX城廊坊住宅、公寓住宅：75-129公寓：40-150住宅：13,500公寓：9,000投資型X城唐山住宅82-1797,600度假/投資型X園秦皇島住宅69-14811,000XXX秦皇島住宅76-13010,000XXX府北京住宅77-20256,000宜居改善型核心矛盾：不同位置，不同產(chǎn)品，不同價格，不同客群定位整體思路如何找客戶如何接待客戶針對不同項目屬性，整合現(xiàn)有資源，接洽分銷渠道公司，深挖銀行和保險行業(yè)投資型客戶資源，加大線下其他拓客手段，尋找目標客群。老業(yè)主+商超派單+圈層營銷+異業(yè)合作+渠道分銷要求展廳置業(yè)顧問摒棄各自項目出身，須熟知所有項目信息、賣點，做到可接待任何項目客戶。統(tǒng)一銷講詞+大輪接待制度通過線下持續(xù)到拓客動作，每周定期摸排客戶情況，每周六日定期組織暖場活動和安排客戶現(xiàn)場看房，讓客戶近距離接觸項目，利用體驗營銷，促進客戶成交。暖場活動+專場路演+專人陪同+看房班車如何導客通過“騎馬”“趕?！薄按蚬贰钡墓芾碇贫?，建立日常的培訓和考核機制，通過“底薪+項目傭金+展廳傭金”的薪酬制度，提高置業(yè)顧問積極性。定期培訓+考核上崗+額外提擁激勵考核+激勵整體思路如何找客戶電開老業(yè)主電開來源：篩選數(shù)據(jù)庫老項目的成交客戶資源進行電開。篩選在售項目來電、來訪客戶資源進行電開。篩選各項目物業(yè)二手房交易后業(yè)主電話資源進行電開。電開內(nèi)容及任務安排：電開內(nèi)容：根據(jù)各項目提供項目銷講提煉賣點，結(jié)合各項目促銷內(nèi)容整合電開說辭。電開任務安排：每天安排固定5人進行電開，每人每天保證至少300組電話，篩選有效客戶，每天總電開數(shù)1500組，最終有效電話匯總至銷售主管處。整體思路如何找客戶精準派單高端社區(qū)：派單插車制定拓客地圖，東三環(huán)-五環(huán)沿線等居住密集區(qū)域分階段進行社區(qū)派單。同時溝通社區(qū)周邊超市，進行物料擺放。點位選擇：亦莊、望京、北苑、通州等社區(qū)。人員安排：每個點位安排2名人員，預計每周共安排5個點位，共安排1名監(jiān)管隊長。視點位效果進行及時調(diào)整。商場超市周邊：派單插車+定點巡展以展廳為中心向外擴散，在國貿(mào)、崇文門新世界、萬達等大型商場周邊沿街停車場進行插車。人員安排：每個點位安排2名人員，預計每周安排5個點位，共安排1名監(jiān)管隊長，視點位效果進行及時調(diào)整。鑒于70年國慶將至，北京現(xiàn)管控線下派單行為，具體工作待國慶后進行。拓客目的：結(jié)合各項目屬性和客群定位，通過與多行業(yè)異業(yè)合作伙伴聯(lián)合舉辦活動的形式，多方位接觸圈層客戶資源，宣傳項目信息，最大化精準接觸目標客群，積累優(yōu)質(zhì)客戶和個體經(jīng)紀人資源。合作形式：為異業(yè)合作伙伴提供活動場地，配置相應禮品及活動基礎設施等?，F(xiàn)場權益：在活動中可展示項目信息，設立咨詢臺，并在現(xiàn)場擁有15-30分鐘的項目推介時間?；顒用Q活動形式

銀行客戶答謝活動、理財講座活動，提供場地及茶歇，獲取15-30分鐘項目推介時間保險年終客戶答謝、投資理財講座、客戶聯(lián)誼會等，提供活動場地、茶歇或者隨手禮，獲取15-30分鐘推介時間旅行社針對度假型項目定制一日或二日游，將項目作為停留點，提供茶歇或者隨手禮，獲取1-2個小時參觀講解時間備注：通過財務部介紹合作資源，我部溝通合作形式，或提供活動場地，或提供禮品贊助，獲得項目推介時間。另，安排2人篩選業(yè)主和客戶的職業(yè)，對上述職業(yè)客戶進行溝通，爭取更多合作資源。如何找客戶異業(yè)合作整體思路整體思路如何找客戶渠道分銷引進渠道分銷的目的：充分利用渠道公司和二手房經(jīng)紀人員工龐大數(shù)量及客戶資源，以員工為鏈形成的客戶圈也相應較廣，為各項目提供客戶基數(shù)。實現(xiàn)形式：根據(jù)渠道分銷公司需求，配合【移動推介會】深度介紹各項目賣點及獎勵和傭金政策。對接形式：策劃負責對接并組織【移動推介會】銷售主管負責對接經(jīng)紀人，根據(jù)輪訪制度分配推薦客戶。獎勵政策：沿用各項目的渠道傭金政策。（經(jīng)紀人帶客100元/人）供應商名錄資源、二手房門店及經(jīng)紀人1人電開渠道公司，2人走訪二手門店【帶客獎勵】+【傭金激勵】【專場推介】或展廳確客保障利益整體思路如何接待客戶接待制度輪值接待：制定“輪值接待表”，客戶以個人或組為單位，置業(yè)顧問輪值接待，遇重要客戶由銷售主管指定置業(yè)顧問接待。接待規(guī)則：每組客戶由專人接待，無特殊情況的一組客戶不得出現(xiàn)多人接待的情況。老客戶帶新客戶來訪時，如老客戶未指明由原置業(yè)顧問接待，則視為輪值由其他置業(yè)顧問接待。接待流程：注意事項：接待過程專業(yè)、禮貌，收集客戶信息時須了解客戶購房真實目的，購房預算，解決客戶異議，同時傳達老帶新及全民營銷政策等。開場白區(qū)位介紹品牌介紹收集客戶信息根據(jù)需求介紹項目探知客戶意向邀約客戶去項目整體思路如何導客銷拓團隊：摒棄傳統(tǒng)坐銷模式和項目出身本源，建立銷拓一體團隊，培訓各項目賣點，整合一支銷拓團隊，通過建立銷拓一體工作流程及制度，挖掘意向客戶和開拓社會資源。競爭機制：每2名置業(yè)顧問為一組，3-4名兼職人員輔助拓客。展廳安排2名置業(yè)顧問接待，拓客第一名小組替代展廳人員。以周為單位進行替換，每周第一名小組留守環(huán)京生活館。管理工具：云行銷周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周五客戶登記、轉(zhuǎn)訪及點位拓展數(shù)量考核當天拓客轉(zhuǎn)訪量考核當天拓客轉(zhuǎn)訪量勝出小組周六返回展廳接待勝出小組周日返回展廳接待勝出小組周一至周五返回展廳接待整體思路如何導客專場路演路演目的：利用銀行和保險公司排定的理財講座或客戶答謝等活動，穿插項目專場路演推介環(huán)節(jié)，現(xiàn)場讓客戶全面深入了解項目，通過現(xiàn)場氣氛良好氛圍渲染，深挖意向客戶。路演地點：銀行、保險公司指定場地路演形式：項目專場路演對客戶進行統(tǒng)一輸出項目信息，引導客戶投資及生活、養(yǎng)老理念，通過抽獎等互動活動，增加客戶停留粘性，登記客戶電話，邀約客戶到展廳或項目地。宣講PPT示意整體思路如何導客專場推介推介目的：借助二手經(jīng)紀人及渠道公司員工鏈形成的較廣的客戶圈，發(fā)動其為各項目推薦客戶，提供客戶基數(shù)并深挖可長期合作的渠道資源。推介地點：渠道公司、二手房門店推介形式：項目專場推介對客戶進統(tǒng)一輸出項目信息，加深對項目賣點的認知，強化帶客流程和傭金獎勵政策，提高經(jīng)紀人積極性。整體思路如何導客暖場活動活動目的：以拓客地圖為依據(jù)，線下持續(xù)拓客動作收集的客戶，每周定期摸排客戶情況，每周六日定期安排項目推介會，通過集中推介活動，現(xiàn)場讓客戶近距離深入了解項目，增加客戶信心，迅速轉(zhuǎn)入項目現(xiàn)場?；顒拥攸c：展廳活動形式：通過暖場活動+【項目推介會】相結(jié)合的方式進行，利用暖場活動邀約線下拓展客戶到訪，現(xiàn)場集中推介，置業(yè)顧問一對一了解客戶意向，對有意向到訪項目地的私家車客戶，置業(yè)顧問陪同看房，或現(xiàn)場發(fā)班車，由一名置業(yè)顧問以導游形式陪同到項目地看房。整體思路考核+激勵考核標準考核維度考核標準電開有效登記量、轉(zhuǎn)訪量1、有效登記在展廳電子數(shù)據(jù)庫內(nèi)沒有登記；2、到訪客戶在展廳明源系統(tǒng)沒有登記；3、點位拓展量每周不得少于2個；4、活動和宣講量每周不得少于2場派單/巡展有效登記量、轉(zhuǎn)訪量、點位拓展量圈層（異業(yè)+渠道分銷）有效登記量、轉(zhuǎn)訪量、點位拓展量、活動量、宣講量整體思路考核+激勵激勵機制銷拓團隊薪酬構(gòu)成：底薪+所售項目提擁比例（獎金）+展廳傭金為充分調(diào)動各崗位工作積極性，采用按勞分配原則，每成交一套對不同崗位人員進行額