大客戶營銷與營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)務(wù)

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!大客戶營銷與營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)務(wù)（北京，11月29-30日）【培訓(xùn)日期】2008年11月29-30日【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京【培訓(xùn)對(duì)象】董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者?！菊n程背景】營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，要在日趨激烈的市場競爭中取勝，企業(yè)是否擁有合格的銷售團(tuán)隊(duì)是必要條件。因此，如何建立和管理一支具有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)是最值得企業(yè)關(guān)注與重視的問題之一！但是在企業(yè)內(nèi)部，銷售團(tuán)隊(duì)的管理工作往往會(huì)遇到這種落差：一方面，企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)期望值很高。無論從老板的重視程度、或是在企業(yè)戰(zhàn)略的重要性來講，銷售部門總是被排在最為重要的位置之一。另一方面，由于企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿。因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績效的必經(jīng)路徑。同時(shí)，大客戶營銷在競爭激烈的營銷市場上，精確掌握大客戶營銷循環(huán)前、中、后的營銷技巧與全方位的客戶服務(wù)，也是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵！大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源，對(duì)企業(yè)而言，如何才能順利攻關(guān)大客戶？如何才能讓大客戶營銷的時(shí)間縮短？如何將一個(gè)小項(xiàng)目做成一個(gè)大項(xiàng)目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來源？因此大客戶的銷售策略也至關(guān)重要!【課程收益】■如何掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高面對(duì)大客戶的能力；如何與大客戶中高層互動(dòng)；■如何對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；如何構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺(tái)，■如何規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，如何系統(tǒng)掌握銷售團(tuán)隊(duì)人員的選、育、留、用；■如何進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)的日常管理以及有效激勵(lì)，如何為團(tuán)隊(duì)合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)?！菊n程大綱】第一部分營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控一、營銷團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)■規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作■優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)■優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位■如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者－規(guī)范動(dòng)作■如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者－四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格二、營銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃■銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題及原因分析■有效的系統(tǒng)規(guī)劃三、如何對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選■如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”－避免資源浪費(fèi)■如何用“工作小時(shí)計(jì)量法”測算銷售隊(duì)伍人數(shù)■如何選擇有“慧根”的人－找到優(yōu)良的種子■總結(jié)：為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己四、營銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理■你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0■如何防范誠信危機(jī)■如何消除營銷團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙■如何讓營銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策■如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑五、營銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制■組合一流團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形”■如何降伏營銷團(tuán)隊(duì)中的“野馬”與“妖魔員工”■控制銷售人員日?；顒?dòng)的管理表格的設(shè)計(jì)■如何通過報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售人員工作中的問題■如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)成員的管理■如何讓自己的命令更有效■如何消除營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”－全程案例解析六、營銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)■營銷團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績的“三板斧”■目前營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問題■如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題－解決下屬問題的四大“萬能法則”■如何解決下屬如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級(jí)臺(tái)階”■營銷團(tuán)隊(duì)成員的合理激勵(lì)、如何有效激勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)成員第二部分大客戶的戰(zhàn)略營銷一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵前言：大客戶對(duì)美國施樂價(jià)值■大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵■大客戶營銷的最高法則是信任■分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值■戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階■三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值■怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？■案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣■戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)■三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配■尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略■如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次■案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步■案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型四、與高層互動(dòng)的秘訣前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步■分析關(guān)鍵人物與決策者■關(guān)鍵人物影響圖■關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)■怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持■高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通■大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖■怎樣向最高決策者銷售■討論分享?“七劍下天山”搞定高層五、實(shí)施營銷策略的新4P前言：重塑科特勒的“4P”■產(chǎn)品決策■價(jià)格決策■渠道決策■促銷決策■討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì)六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺(tái)前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃■內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別■流程再造的概念和操作原則■如何構(gòu)建大客戶營銷平臺(tái)■案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)七、整合大客戶品牌推廣前言：建立品牌優(yōu)勢(shì)來影響大客戶■整合大客戶品牌的必要性■大客戶品牌推廣八大招數(shù)■必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式■是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏■結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式■品牌推廣的方式■案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶【講師介紹】崔老師，曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(FujiXerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團(tuán)公司、意大利VANESSA公司市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團(tuán)公司首席代表；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。丁老師，13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”；曾任全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson&Johnson銷售經(jīng)理，凱泉水泵資深銷