絕對(duì)成交家具導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

絕對(duì)成交2023/11/8絕對(duì)成交家具導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

2023/11/8絕對(duì)成交銷(xiāo)售能力的三種層次不知道有效技巧(無(wú)知狀態(tài))知道一些但做不到(一知半解)融會(huì)貫穿地做(知行合一)2023/11/8絕對(duì)成交銷(xiāo)售不好的兩大關(guān)鍵原因狀態(tài)不夠技巧不好差狀態(tài):沒(méi)精打彩面無(wú)表情眼睛呆滯反響遲鈍語(yǔ)氣冷淡借米還糠神情憂(yōu)郁像個(gè)難民好狀態(tài):活力充分精力旺盛眼睛說(shuō)話(huà)面部傳情快樂(lè)自信魅力四射行動(dòng)有力熱情真狀態(tài)決定了50%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)2023/11/8絕對(duì)成交多數(shù)人在銷(xiāo)售過(guò)程中犯了哪些常見(jiàn)致使錯(cuò)誤講話(huà)沒(méi)條理,思路不清晰顧客問(wèn)一句答一句,過(guò)分被動(dòng)話(huà)講得太多,顧客很麻木沒(méi)有建立信任感的意識(shí)和方法沒(méi)有感染力,激發(fā)不起顧客的興趣只說(shuō)不問(wèn),不會(huì)引導(dǎo)顧客只是在推銷(xiāo),而不是在雙向溝通太過(guò)熱情,急于求成一開(kāi)始就談價(jià)格2023/11/8絕對(duì)成交多數(shù)人在銷(xiāo)售過(guò)程中犯了哪些常見(jiàn)致使錯(cuò)誤不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品分辨不出顧客的真實(shí)意圖不會(huì)運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品了解不夠不懂得如何消除顧客疑慮介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有突出重點(diǎn)看不懂成交時(shí)機(jī),缺少成交技巧不懂得特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)2023/11/8絕對(duì)成交多數(shù)人在銷(xiāo)售過(guò)程中犯了哪些常見(jiàn)致使錯(cuò)誤不擅長(zhǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值不習(xí)慣利用老顧客見(jiàn)證糾纏于討價(jià)還價(jià)之中輕易作出讓步不懂得讓顧客看到〞短處〞的好處不懂得把枯燥的語(yǔ)言故事化不善于讓顧客看到普通中的非凡2023/11/8絕對(duì)成交四種有效的提問(wèn)技巧問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題例:你想了解什么?你是第一次來(lái)到我們店嗎?你好象上個(gè)月來(lái)過(guò)對(duì)嗎?你聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們××家具嗎?你以前使用過(guò)嗎?今天一個(gè)人過(guò)來(lái)的嗎?出來(lái)看家具也是很累的是不是?沒(méi)有和家人一起出來(lái)嗎?開(kāi)放式問(wèn)題例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎樣的家具?你最長(zhǎng)重視家具的哪些方面?你為什么喜歡深色呢?你感覺(jué)這套家具怎么樣?你為什么覺(jué)得它不夠好呢?YES問(wèn)句例:家人的健康對(duì)你來(lái)說(shuō)才是最重要的對(duì)不對(duì)?如果一個(gè)品牌有很好的口啤,證明它是可以讓你放心的對(duì)嗎?2023/11/8絕對(duì)成交四種有效的提問(wèn)技巧銷(xiāo)量始終排在最前面的品牌證明它受到很多的認(rèn)可,對(duì)嗎?家具的外觀再好看如果不環(huán)保,你也不敢買(mǎi),對(duì)嗎?對(duì)于購(gòu)置一套將要使用幾十年的家具除了要考慮價(jià)格,更要考慮的是它能不能保障十幾年的質(zhì)量,對(duì)吧?價(jià)格再廉價(jià),如果用不了多久就壞了,你也不會(huì)買(mǎi)它,對(duì)嗎?銷(xiāo)售高手的做法是:10%看,20%問(wèn),30%聽(tīng),40%說(shuō).2023/11/8絕對(duì)成交讓學(xué)習(xí)有效的關(guān)鍵全部真正聽(tīng)進(jìn)去10%理論+90%實(shí)踐現(xiàn)場(chǎng)苦練重要技巧讓方法變得更加簡(jiǎn)單知道VS全部做到在理性中改變和進(jìn)步2023/11/8絕對(duì)成交家具銷(xiāo)售的五個(gè)根本步驟拉近距離,建立信任感了解顧客需求產(chǎn)品介紹,塑造產(chǎn)品價(jià)值消除顧客疑慮快速成交2023/11/8絕對(duì)成交家具銷(xiāo)售的五個(gè)根本步驟問(wèn)題類(lèi)型作用時(shí)間簡(jiǎn)單問(wèn)題接近距離時(shí)間YES問(wèn)句了解顧客需求,收集購(gòu)買(mǎi)信息信任感建立起來(lái)后FORM問(wèn)句(工作\興趣\愛(ài)好)相信你喜歡你整個(gè)過(guò)程中2023/11/8絕對(duì)成交不了解顧客重視或不重視什么會(huì)產(chǎn)生的后果顧客不愛(ài)你講話(huà)介紹產(chǎn)品沒(méi)有重點(diǎn),難以打動(dòng)顧客難以給顧客購(gòu)置的理由顧客不會(huì)快速下決定顧客會(huì)糾纏于討價(jià)還價(jià)2023/11/8絕對(duì)成交了解顧客重視或不重視什么有以下好處顧客喜歡聽(tīng)你講話(huà)你介紹產(chǎn)品很有針對(duì)性,一針見(jiàn)血讓顧客停止于討價(jià)還價(jià)讓顧客感覺(jué)到這正是他想要的促使顧客快速交錢(qián)買(mǎi)單

了解顧客需求的方法一看二聽(tīng)三問(wèn)2023/11/8絕對(duì)成交黃金四問(wèn)今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢?是客廳還是..我經(jīng)常都幫顧客配置家具,我相信我可以給你一些讓你驚喜的建議,你的裝修大概是什么樣子呢?如果我給你的建議您很滿(mǎn)意,您大概什么時(shí)候能夠確定下來(lái)呢?假設(shè)您找到了一套很滿(mǎn)意的產(chǎn)品,打算最遲什么時(shí)候把它搬回家呢?2023/11/8絕對(duì)成交通過(guò)提問(wèn)了解顧客對(duì)產(chǎn)品的需求半數(shù)的顧客對(duì)家具的認(rèn)識(shí)不專(zhuān)業(yè),他們比較容易受到導(dǎo)購(gòu)員的引導(dǎo).顧客重視的方面正是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該重點(diǎn)向顧客介紹的關(guān)鍵點(diǎn).把握購(gòu)置需求的提問(wèn)步驟一、確定產(chǎn)品二、購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)三、關(guān)鍵點(diǎn)2023/11/8絕對(duì)成交了解顧客標(biāo)準(zhǔn)的黃金問(wèn)句在選擇一套家具的時(shí)候你比較重視它的哪些方面？比方說(shuō)…在選擇一套家具的時(shí)候哪些方面對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要呢??除了這幾方面之外,還有什么也是你很重視的呢?2023/11/8絕對(duì)成交了解成交關(guān)鍵點(diǎn)的黃金問(wèn)句對(duì)于這幾方面,你認(rèn)為哪兩項(xiàng)對(duì)你來(lái)說(shuō)是最重要的呢?對(duì)于家具的質(zhì)量、價(jià)格、環(huán)保和品種等方面來(lái)說(shuō)你最要的是哪兩項(xiàng)？對(duì)顧客提問(wèn)時(shí)經(jīng)常遇到的兩個(gè)問(wèn)題一、顧客不愿意答復(fù)二、顧客不懂得答復(fù)2023/11/8絕對(duì)成交如何讓顧客喜歡自己以幫助朋友有心態(tài)。忌過(guò)度熱情，忌過(guò)于急迫。你說(shuō)很多話(huà)一點(diǎn)也不重要，重要的是顧客聽(tīng)起來(lái)是否接受，是否聽(tīng)進(jìn)。教顧客如何選對(duì)家具〔1〕選家具看哪些方面？〔2〕怎樣判斷家具的質(zhì)量？〔3〕如何選購(gòu)真正環(huán)保健康、環(huán)保的家具？〔4〕怎樣的家具最適合我的裝修？〔5〕使用中如何維護(hù)家具？〔6〕買(mǎi)家具應(yīng)留神哪幾個(gè)方面？2023/11/8絕對(duì)成交如何讓顧客喜歡自己正確地贊美顧客〔1〕你看起來(lái)氣色很好〔2〕我很喜歡聽(tīng)你講話(huà)〔3〕我感覺(jué)你非常親切〔4〕真的好羨慕你的房子〔5〕跟你講話(huà)可以學(xué)到很多東西〔6〕看得出你對(duì)家具很專(zhuān)業(yè)隨時(shí)隨地認(rèn)同顧客〔1〕你說(shuō)得很有道理〔2〕我認(rèn)同你的觀點(diǎn)〔3〕我認(rèn)同你的感受2023/11/8絕對(duì)成交如何讓顧客喜歡自己〔4〕你有這樣的想法是對(duì)的〔5〕如果我是你的話(huà)一開(kāi)始我也會(huì)這么想?！?〕謝謝你的建議，我們都會(huì)記下來(lái)的。2023/11/8絕對(duì)成交產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵是塑造產(chǎn)品的價(jià)值，塑造價(jià)值就是通過(guò)巧妙的介紹產(chǎn)品的技巧，讓顧客充分體驗(yàn)到他想要的感覺(jué)。講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢(shì)A唯一B最…之一C最…D第一品牌講述產(chǎn)品帶給顧客的好處講述產(chǎn)品帶給顧客的好處講述產(chǎn)品原材料的獨(dú)特之處講述特殊的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝屢次重復(fù)或品牌的核心優(yōu)勢(shì)反復(fù)刺激顧客的成交關(guān)鍵按鈕大量選用老顧客見(jiàn)證一、口頭見(jiàn)證二、書(shū)面見(jiàn)證2023/11/8絕對(duì)成交推銷(xiāo)自己的其他方法一萬(wàn)倍的情緒狀態(tài)一萬(wàn)倍喜歡自己的產(chǎn)品一萬(wàn)倍的相信自己的產(chǎn)品一萬(wàn)倍喜歡自己并相信自己2023/11/8絕對(duì)成交案例分析〔一〕顧客：太貴了某某先生，你能接受的價(jià)格和我們的最低價(jià)格相差應(yīng)該是1200元對(duì)吧，這家具少說(shuō)也可以用15年對(duì)吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投資120元對(duì)吧…每天也只多花4角錢(qián)對(duì)不對(duì)?每天也只少抽兩支煙對(duì)不對(duì)?你想想每天只多花4角錢(qián)就買(mǎi)回一套在未來(lái)十幾年的時(shí)間里都放心的家具,你認(rèn)為是不是很值呢?2023/11/8絕對(duì)成交案例分析〔二〕顧客：太貴了買(mǎi)家具要買(mǎi)五個(gè)方面:第一是實(shí)用耐用,要能用更長(zhǎng)時(shí)間;第二是家庭氣氛要美觀溫馨;第三是文化內(nèi)涵要能表達(dá)你的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正表達(dá)環(huán)保.第五是放心使用十幾年,質(zhì)量可靠,效勞可信.你說(shuō)對(duì)不對(duì)?(等答復(fù)YES)××先生/小姐,只要多花一千多元就可以買(mǎi)回這樣一套自己喜歡又真正好的家具,多值啊!2023/11/8絕對(duì)成交案例分析(三)顧客：太貴了先生,看價(jià)格的話(huà)我們的產(chǎn)品與某些其他品牌確實(shí)有一些差距,但是從產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度(或其他優(yōu)勢(shì))方面來(lái)說(shuō),這種差距也是非常大的哈,你是愿意花10000塊為家人買(mǎi)回十幾年健康放心的生活呢?還是愿意花8000塊為家人買(mǎi)回十幾年的麻煩和擔(dān)憂(yōu)?2023/11/8絕對(duì)成交家具界最可怕的問(wèn)題是:自然銷(xiāo)售,改變自然銷(xiāo)售的方法是:吸引他成交他讓顧客快速成交的秘決是:徹底解除顧客異議2023/11/8絕對(duì)成交

有效介紹產(chǎn)品的五步驟一、我最大的優(yōu)勢(shì)讓顧客開(kāi)始產(chǎn)品興趣并且讓顧客留下深刻的印象。二、我的另外優(yōu)勢(shì)讓顧客產(chǎn)生更大興趣，并且留下更深刻印象。三、選擇我產(chǎn)品的理由針對(duì)顧客的需求，讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品正是他需要的，并且無(wú)可替代。四、證明給顧客看讓顧客感覺(jué)可以放心地做出選擇，顧客見(jiàn)證。五、現(xiàn)在就買(mǎi)的理由讓顧客感覺(jué)到難以抗拒，并且馬上行動(dòng)。如交貨期、優(yōu)惠期、附加物品、個(gè)人交情、不滿(mǎn)意退貨承諾、享受VIP待遇的時(shí)機(jī)等。2023/11/8絕對(duì)成交徹底解除顧客異議的神奇話(huà)術(shù)顧客：太貴了1〕價(jià)格比較重要，先看產(chǎn)品是不是適合你…2)(先來(lái)個(gè)燦爛的微笑)先生,為什么你會(huì)覺(jué)得我們家具貴呢?3)正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另個(gè)的幾個(gè)品牌貴,所以很多項(xiàng)選擇擇真品質(zhì)和好效勞的顧客最后都選擇我們的產(chǎn)品,我相信當(dāng)你仔細(xì)考慮過(guò)之后,也會(huì)選擇真正好的東西.2023/11/8絕對(duì)成交徹底解除顧客異議的神奇話(huà)術(shù)4)先生,您想想,我們有時(shí)候?yàn)榱耸∫稽c(diǎn)錢(qián)而快樂(lè),可最后又因?yàn)槭×它c(diǎn)錢(qián)而懊悔,我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)吧,必定一分錢(qián)一分貨5)五步處理法〔一〕沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)〔二〕不理他〔三〕反問(wèn)他〔四〕追問(wèn)他〔YES〕〔五〕成交他6〕小姐/先生，我以近十年的經(jīng)驗(yàn)建議您，選家具一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三還是口碑，必定有人幫我們?cè)囉眠^(guò)，更讓你放心對(duì)嗎？2023/11/8絕對(duì)成交顧客為什么會(huì)提出異議?顧客害怕買(mǎi)錯(cuò)每個(gè)顧客都會(huì)說(shuō)自己產(chǎn)品太貴了還沒(méi)有建立產(chǎn)品的價(jià)值還沒(méi)塑造出來(lái)沒(méi)有事先提出預(yù)料中的抗拒2023/11/8絕對(duì)成交

輕松解決顧客異議的方法主動(dòng)提出解除法A夸獎(jiǎng)?lì)櫩虰把它當(dāng)作有利條件判斷真假解除法A確定他是不是真正的抗拒B再次確定C測(cè)試成交D作出合理解釋E繼續(xù)成交感受—感受—發(fā)現(xiàn)解除法一句話(huà)解除法2023/11/8絕對(duì)成交案例分析(一)顧客:我更(還是)喜歡××家具××家具也可以,您最喜歡它的哪些方面呢?(等顧客答復(fù))很多顧客一開(kāi)始也象你一樣,比較喜歡××品牌家具,可是當(dāng)他們仔細(xì)了解并比照之后,多數(shù)都會(huì)選擇我們的品牌,您知道為什么嗎?(答復(fù)之后再問(wèn))那您認(rèn)為我們的產(chǎn)品的××方面怎么樣呢?

2023/11/8絕對(duì)成交案例分析(二)我知道你們利潤(rùn)很高,怎么能不打折呢?先生,看得出來(lái)你也是生意人對(duì)吧?既然您也是生意人,您一定知道做零售是最痛苦的.現(xiàn)在廠家供給價(jià)格上漲,商場(chǎng)租金也上漲,哪里還有很高的利潤(rùn)呀,再說(shuō)您也知道只有不打折的產(chǎn)品才是真正正規(guī)的廠家生產(chǎn)的,對(duì)吧?××先生,很喜歡這套產(chǎn)品是吧?2023/11/8絕對(duì)成交案例分析(三)顧客:不用說(shuō)這么多,我就出這么多錢(qián),不賣(mài)就算了,賣(mài)就通知我!××先生,我知道了,如果我不能給您更廉價(jià)的價(jià)格,你就會(huì)選擇另一個(gè)品牌.我也只能說(shuō)是很遺憾,因?yàn)槲乙呀?jīng)掏肺了(很難過(guò)很哀怨的看著他)××先生,我們已成了朋友了,我必須要建議您,千萬(wàn)不要一時(shí)沖動(dòng),做出一個(gè)讓您懊悔十幾年的決定.

2023/11/8絕對(duì)成交案例分析(三)顧客:如何處理售后問(wèn)題用顧客的抱怨如送貨不及時(shí)、貨物貨品供給不齊、品質(zhì)問(wèn)題、維修問(wèn)題等五個(gè)步驟：一、理解顧客的心情；二、表示歉意三、用心傾聽(tīng)顧客抱怨；四、請(qǐng)教顧客：××先生，感謝您的建議，我們應(yīng)該怎么做才不會(huì)為顧客帶來(lái)不便呢？五、轉(zhuǎn)移顧客注意力，提供解決解決方案。這次屬于特別意外，××先生，一星期后，所有的問(wèn)題都會(huì)為你好好的解決。2023/11/8絕對(duì)成交大多數(shù)人都不知道的成交秘決成交=要求如何要求？一、求得明確二、求得堅(jiān)決三、要求、再要求2023/11/8絕對(duì)成交成交的時(shí)機(jī)顧客問(wèn)到有銷(xiāo)售的時(shí)候顧客問(wèn)到送貨時(shí)機(jī)的時(shí)候顧客疑慮被消除之后顧客再次回到店里的時(shí)候顧客帶參謀來(lái)的時(shí)候顧客明顯表示出喜歡的時(shí)候顧客跟你聊家常的時(shí)候顧客有些不好意思的時(shí)候提供給顧客一個(gè)條件的時(shí)候2023/11/8絕對(duì)成交

大膽成交法要求

yesno

50%大膽說(shuō)：1、現(xiàn)在就定下來(lái)吧2、你現(xiàn)在交給我1000元定金吧3、你不用再考慮了，我?guī)湍愣ㄏ聛?lái)吧4、現(xiàn)在買(mǎi)吧，是最好的時(shí)機(jī)5、那就定了吧，我?guī)湍銓?xiě)單2023/11/8絕對(duì)成交

霸王成交法1、事先寫(xiě)好單2、創(chuàng)造良好的氣氛3、霸王出招4、強(qiáng)迫成交2023/11/8絕對(duì)成交

比對(duì)成交法先塑造價(jià)值，讓顧客認(rèn)可，現(xiàn)介紹最貴的產(chǎn)品，讓顧客喜歡，確認(rèn)顧客很喜歡，但顧客覺(jué)得這不是他消費(fèi)的檔次時(shí)，向他推薦價(jià)格廉價(jià)的產(chǎn)品，記得告訴他，這個(gè)產(chǎn)品同剛剛的產(chǎn)品一樣好，見(jiàn)顧客驚動(dòng)便立刻成交。2023/11/8絕對(duì)成交時(shí)機(jī)成交法先生，如果今天五點(diǎn)以前能確定下來(lái)的話(huà)，您就可以跟上我們的這個(gè)團(tuán)購(gòu)單，這可是一個(gè)難得的優(yōu)惠時(shí)機(jī)〔停頓〕，我?guī)湍愦_定一下。2023/11/8絕對(duì)成交

富蘭克林成交法

如果顧客有好幾位參謀，每個(gè)人的意見(jiàn)又不一樣，顧客不知道該