百雀羚護(hù)膚品銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

百雀羚護(hù)膚品2013年第四季度市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)組長(zhǎng)肖艷琳學(xué)號(hào)11130629小組成員羅玲玲學(xué)號(hào)11130621羅飄飄學(xué)號(hào)11130622宋曉燕學(xué)號(hào)11130623萬(wàn)慶女學(xué)號(hào)11130624王愛(ài)文學(xué)號(hào)11130625王晶學(xué)號(hào)11130626魏良學(xué)號(hào)11130627溫美齡學(xué)號(hào)11130628嚴(yán)蕾學(xué)號(hào)111306302013年9月20日百雀羚——造就中國(guó)第一夫人！一、本公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析SWOT分析法分析其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境優(yōu)勢(shì)（Strengths）：品牌歷史積淀深厚、知名度較高；圍繞中草藥建立起來(lái)的差異化競(jìng)爭(zhēng)壁壘；與國(guó)外先進(jìn)研究機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系。劣勢(shì)（Weaknesses）：企業(yè)品牌形象不清晰，廣告宣傳方面存在缺陷；銷(xiāo)售渠道建設(shè)不足；品牌運(yùn)作和管理能力相對(duì)于跨國(guó)公司較弱；市場(chǎng)份額較小。機(jī)會(huì)分析（Opportunities）：化妝品市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊；新技術(shù)的發(fā)展并在化妝品行業(yè)中的應(yīng)用；國(guó)產(chǎn)化妝品的品牌和產(chǎn)品漸入人心。國(guó)家開(kāi)始扶持一些老品牌走出困境，百雀羚抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)把自己身上老舊的東西甩掉。威脅分析（Threats）：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)提高和監(jiān)管力度加強(qiáng)；國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈；消費(fèi)者品牌認(rèn)知度增加。行業(yè)環(huán)境分析①在前一期的化妝品市場(chǎng)上，各大國(guó)內(nèi)國(guó)際品牌市場(chǎng)推廣活動(dòng)與廣告投放并舉，爭(zhēng)奪化妝品的市場(chǎng)，如曼秀雷敦等品牌。日用護(hù)膚產(chǎn)品開(kāi)始全面浮現(xiàn)市場(chǎng)，以歐碧泉為代表的高端日用化妝品市場(chǎng)推廣力度加大，其選擇金城武為形象代言人，推出市場(chǎng)，“五一”期間的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)更使其市場(chǎng)份額以15%的速度增加。②華中市場(chǎng)逐步活躍，國(guó)內(nèi)和國(guó)外外化妝品的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)日趨激烈。如近期丁家宜品牌、妮維雅品牌同時(shí)進(jìn)駐長(zhǎng)沙市，寶潔在中國(guó)可謂遍及生活的各個(gè)方面，這都能給百雀羚的威脅。

日用護(hù)膚產(chǎn)品開(kāi)始全面浮現(xiàn)市場(chǎng)，以歐碧泉為代表的高端日用化妝品市場(chǎng)推廣力度加大，其選擇金城武為形象代言人，推出市場(chǎng)，“五一”期間的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)更使其市場(chǎng)份額以15%的速度增加。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析（一）前三季度市場(chǎng)銷(xiāo)售情況總結(jié)從本年前幾個(gè)季度的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況看，2013年市場(chǎng)銷(xiāo)售情況總結(jié)有以下兩點(diǎn)。1、華北市場(chǎng)銷(xiāo)售情況整體變化不大如北京。華中市場(chǎng)銷(xiāo)售會(huì)有較大的升幅，如湖南市場(chǎng)。2、從整個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)與實(shí)際完成情況來(lái)看，一季度的銷(xiāo)售目標(biāo)完成了75%，二季度的銷(xiāo)售目標(biāo)完成了85%，三季度前兩個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)完成了68%，本公司的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)整體上升了18%左右，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)將保持上升趨勢(shì)。（二）第四季度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)1、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，預(yù)期在本季度整個(gè)護(hù)膚品市場(chǎng)的需求將會(huì)加大30%。同時(shí)由于我公司市場(chǎng)及人員的擴(kuò)大，銷(xiāo)售潛力也有25%的提升。2、目前庫(kù)存量與前期預(yù)期的銷(xiāo)售量存在差距，因此需加大庫(kù)存量，以避免發(fā)生供貨不足的情況。3、由于市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)期會(huì)增加15%，其中包括加大廣告投放和人員促銷(xiāo)等。銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售額目標(biāo)：月銷(xiāo)售額6000萬(wàn)元，即總銷(xiāo)售額18000萬(wàn)元。費(fèi)用目標(biāo)：總銷(xiāo)售額的15%。利潤(rùn)目標(biāo)：銷(xiāo)售總額的40%。銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)：1、建立新型銷(xiāo)售渠道——超市定點(diǎn)銷(xiāo)售，在嚴(yán)格而有效的執(zhí)行下，將極大地拉動(dòng)公司的整體銷(xiāo)售額。2、市場(chǎng)促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，提升產(chǎn)品的品牌形象，擴(kuò)大知名度，進(jìn)而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售定額分配1、確定銷(xiāo)售定額的方式：根據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售潛力確定。首先，對(duì)于年齡比較大而且在企業(yè)工作了很長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)售人員，或者剛剛加入企業(yè)的新的銷(xiāo)售人員，分配給他們的定額應(yīng)該小于銷(xiāo)售潛力。其次，管理層下達(dá)的定額應(yīng)該略高于區(qū)域的銷(xiāo)售潛力。2、分配銷(xiāo)售定額的方法：選擇時(shí)間別分配法、地區(qū)別分配法和人員別分配法相結(jié)合起來(lái)使用。先將季度目標(biāo)銷(xiāo)售額平均分配到3個(gè)月，然后考慮各個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口數(shù)量、生活水平、消費(fèi)習(xí)慣等分配目標(biāo)銷(xiāo)售額（華北市場(chǎng)40%，華中60%），最后根據(jù)銷(xiāo)售人員能力大小來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售額。五、銷(xiāo)售預(yù)算根據(jù)以往銷(xiāo)售情況進(jìn)行預(yù)算，按照本季度銷(xiāo)售額18000萬(wàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)算，可利用的市場(chǎng)活動(dòng)資金為其中的20%，即3600萬(wàn)。銷(xiāo)售費(fèi)用800萬(wàn)元，管理費(fèi)用800萬(wàn)元職工薪酬1500萬(wàn)元，其他機(jī)動(dòng)費(fèi)用500萬(wàn)元。資金流量預(yù)算收入18000萬(wàn)元其中：營(yíng)業(yè)收入16000萬(wàn)元；項(xiàng)目資金結(jié)轉(zhuǎn)6000萬(wàn)元；貸款5000萬(wàn)元。資金流量預(yù)算支出10000萬(wàn)元其中：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性支出6000萬(wàn)元，項(xiàng)目資金支出4000萬(wàn)元，支付股利1000萬(wàn)元，其他支出400萬(wàn)元，預(yù)留資金600萬(wàn)元。銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)方案價(jià)格策略方面：化妝品不同于其他消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品，僅從外觀和包裝上并不能看出化妝品所具有的功能。人民在選擇化妝品的時(shí)候，更多是基于產(chǎn)品外在包裝和品牌形象所展現(xiàn)的吸引力。所以說(shuō)化妝品的包裝和品牌形象相當(dāng)重要。上海百雀羚包裝上有五個(gè)產(chǎn)品系列，其包裝各不相同。百雀羚包裝規(guī)格在100—120厘米之間，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，簡(jiǎn)介便利，美觀大方。其品牌傳承中國(guó)文化的通用元素。分銷(xiāo)策略方面：目前化妝品的主要分銷(xiāo)渠道是專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)。在大商場(chǎng)開(kāi)設(shè)自己品牌的專(zhuān)柜，或者直接開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行銷(xiāo)售。假化妝品無(wú)孔不入，而且大部分消費(fèi)者對(duì)于是否為正品難以區(qū)分。因此，專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店的商品最讓人放心。促銷(xiāo)策略方面：（一）促銷(xiāo)范圍：華中和華北地區(qū)（二）促銷(xiāo)項(xiàng)目說(shuō)明1、根據(jù)上述銷(xiāo)售目標(biāo)及具體營(yíng)銷(xiāo)方向與工作事項(xiàng)，第四季度的營(yíng)銷(xiāo)具體工作計(jì)劃如下表所示：工作事項(xiàng)具體說(shuō)明代理商訂貨支持1．凡在推廣活動(dòng)期間定貨3萬(wàn)元可獲得男士跨肩包一個(gè)、精美太陽(yáng)傘；10萬(wàn)元可獲得男士跨肩包一個(gè)、精美太陽(yáng)傘、及800元現(xiàn)金回扣；20萬(wàn)元可獲得水分潔面乳、及2000元回扣。終端市場(chǎng)活動(dòng)支持選擇個(gè)別市場(chǎng)有針對(duì)性地進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，如在各重點(diǎn)旅游城市進(jìn)行夏季促銷(xiāo)人員培訓(xùn)支持對(duì)個(gè)別市場(chǎng)，定貨量達(dá)到30萬(wàn)元以上的，公司給相關(guān)的人員以培訓(xùn)支持人員促銷(xiāo)支持選擇在訂貨量較大的重點(diǎn)旅游城市，公司支持其進(jìn)行局部市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，做出市場(chǎng)讓利，拉動(dòng)終端銷(xiāo)售會(huì)員制的協(xié)作完善對(duì)定貨量較大的市場(chǎng)，公司將協(xié)助其進(jìn)一步完善會(huì)員制度等2、附贈(zèng)贈(zèng)品、點(diǎn)券兌換贈(zèng)品、折價(jià)優(yōu)待券、贈(zèng)送試用樣品、競(jìng)爭(zhēng)與抽獎(jiǎng)活動(dòng)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、免費(fèi)檢查保養(yǎng)、折價(jià)銷(xiāo)售等。七、計(jì)劃實(shí)施和執(zhí)行控制（一）、計(jì)劃實(shí)施：由采購(gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)采購(gòu)，營(yíng)運(yùn)部負(fù)責(zé)周轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)，銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，同時(shí)財(cái)務(wù)部門(mén)要確保資金的周轉(zhuǎn)順利，各部門(mén)相互協(xié)調(diào)溝通，及時(shí)調(diào)整。計(jì)劃分月實(shí)施，月內(nèi)又細(xì)分到周按周分階段實(shí)施。每一階段及時(shí)調(diào)整、核對(duì)、