B2B電子商務(wù)案例分析

B2B電子商務(wù)案例分析——阿里巴巴一、背景資料阿里巴巴創(chuàng)立于1998年年終，總部設(shè)在香港，并在海外設(shè)立美國硅谷、倫敦等分支機構(gòu)。阿里巴巴是現(xiàn)在全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場，已成為全球首家擁有210萬商人的電子商務(wù)網(wǎng)站，被商人們評為“最受歡迎的B2B網(wǎng)站”。杰出的成績使阿里巴巴受到各界人士的關(guān)注。\o"WTO"WTO首任總干事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問，美國商務(wù)部、日本經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)省、歐洲中小公司聯(lián)合會等政府和民間機構(gòu)均向本地公司推薦阿里巴巴。阿里巴巴(A)是全球公司間(\o"B2B"B2B)\o"電子商務(wù)"電子商務(wù)的出名品牌,是現(xiàn)在全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場。良好的\o"定位"定位，穩(wěn)固的構(gòu)造，優(yōu)秀的服務(wù)使阿里巴巴成為全球首家擁有210萬商人的電子商務(wù)網(wǎng)站，成為全球商人網(wǎng)絡(luò)推廣的首選網(wǎng)站，被商人們評為"最受歡迎的B2B網(wǎng)站"。杰出的成績使阿里巴巴受到各界人士的關(guān)注。WTO首任總干事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問，美國商務(wù)部、日本經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)省、歐洲中小公司聯(lián)合會等政府和民間機構(gòu)均向本地公司推薦阿里巴巴。阿里巴巴兩次被\o"哈佛大學(xué)商學(xué)院"哈佛大學(xué)商學(xué)院選為MBA案例，在美國學(xué)術(shù)界掀起研究熱潮，四次被美國權(quán)威財經(jīng)雜志\o"《福布斯》"《福布斯》選為全球最佳B2B站點之一，多次被有關(guān)機構(gòu)評為全球最受歡迎的B2B網(wǎng)站、中國商務(wù)類優(yōu)秀網(wǎng)站、中國百家優(yōu)秀網(wǎng)站、中國最佳貿(mào)易網(wǎng)，被國內(nèi)外媒體、硅谷和國外風險投資家譽為與

\o"Yahoo"Yahoo，

\o"Amazon"Amazon，\o"EBay"eBay，\o"AOL"AOL比肩的五大互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)流派代表之一。阿里巴巴創(chuàng)始人、\o"首席執(zhí)行官"首席執(zhí)行官馬云被出名的"\o"世界經(jīng)濟論壇"世界經(jīng)濟論壇"選為"將來領(lǐng)袖"、被美國亞洲商業(yè)協(xié)會選為"商業(yè)領(lǐng)袖"，是50年來第一位成為《福布斯》封面人物的中國公司家，并曾多次應(yīng)邀為全球出名高等學(xué)府\o"麻省理工學(xué)院"麻省理工學(xué)院、\o"沃頓商學(xué)院"沃頓商學(xué)院、\o"哈佛大學(xué)"哈佛大學(xué)講學(xué)。5月\o"馬云"馬云成為日本最大的\o"《日經(jīng)》"《日經(jīng)》雜志的封面人物，《日經(jīng)》雜志高度評價阿里巴巴在中日貿(mào)易領(lǐng)域里的奉獻：“阿里巴巴已達成收支平衡，成為整個互聯(lián)網(wǎng)世界的驕傲。”阿里巴巴成立至今四年時間，全球十幾個語言400多家出名新聞傳媒對阿里巴巴的追蹤報道從未間斷，被傳媒界譽為"真正的世界級品牌"。非典暴發(fā)，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)價值突顯，阿里巴巴成為全球公司首選的商務(wù)平臺，網(wǎng)站各項指標持續(xù)高速發(fā)展，其中代表商務(wù)網(wǎng)站活躍程度和網(wǎng)站質(zhì)量的重要指標――每日新增供求\o"信息量"信息量比去年同期增加3至5倍。通過對阿里巴巴140萬中國會員的\o"抽樣調(diào)查"抽樣調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在非典時期三個月內(nèi)達成交易公司占總數(shù)42%，業(yè)績逆勢上升的公司達52%，更進一步鞏固了阿里巴巴全球第一商務(wù)平臺的地位。全球出名的檢測權(quán)威網(wǎng)站A針對全球商務(wù)及貿(mào)易類網(wǎng)站進行排名調(diào)查，阿里巴巴網(wǎng)站排名首位。"傾聽客戶的聲音，滿足客戶的需求"是阿里巴巴生存與發(fā)展的根基，調(diào)查顯示：阿里巴巴的網(wǎng)上會員近五成是通過口碑相傳得知阿里巴巴并使用阿里巴巴；各行業(yè)會員通過阿里巴巴商務(wù)平臺雙方達成合作者占總會員比率近五成。來自世界精英的夢幻組合團體是阿里巴巴大廈的基石，完美結(jié)實的團體組合，堅定不移的目的信念，使這家要走80年的公司實現(xiàn)自己的使命："讓天下沒有難做的生意！"二、電子商務(wù)模式構(gòu)造：

阿里巴巴是現(xiàn)在國內(nèi)、甚至全球最大的專門從事B2B（公司對公司）業(yè)務(wù)的服務(wù)運行商。阿里巴巴的運行模式，概括起來即：為注冊會員提供貿(mào)易平臺和資訊收發(fā)，使公司和公司通過網(wǎng)絡(luò)做成生意、達成交易。服務(wù)的級別則是按照收費的不同，針對目的公司的類型不同，由高到低、從粗至精階梯分布。為阿里巴巴下一種定義，其實它就是：把一種貼著標有阿里巴巴品牌商標的資訊服務(wù)，販賣給各類需要這種服務(wù)的中小公司、私營業(yè)主。為目的公司提供了傳統(tǒng)線下貿(mào)易之外的另一種全新的途徑——網(wǎng)上貿(mào)易。經(jīng)營模式：依靠阿里巴巴網(wǎng)站（中、英、日三版本），攏聚公司會員，整合成一種不停擴張的龐大買賣交互網(wǎng)絡(luò)，形成一種無限膨脹的網(wǎng)上交易市場，通過向非付費、付費會員提供、出售資訊和更高端服務(wù)，贏得越來越多的公司會員注冊加盟。阿里巴巴在充足調(diào)研公司需求的基礎(chǔ)上，將公司登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨具特色的欄目，使公司顧客獲得有效的信息和服務(wù)。阿里巴巴重要信息服務(wù)欄目涉及：①商業(yè)機會，有27個行業(yè)700多個產(chǎn)品分類的商業(yè)機會供查閱，普通提供大概50萬供求信息。②產(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類陳列展示阿里巴巴會員的各類圖文并茂的產(chǎn)品信息庫。③公司全庫：公司網(wǎng)站大全，現(xiàn)在已經(jīng)匯聚4萬多家公司網(wǎng)頁。顧客能夠通過搜索尋找貿(mào)易伙伴，理解公司具體資訊。會員也能夠免費申請自己的公司加入到阿里巴巴“公司全庫”中，并鏈接到公司全庫的有關(guān)類目中方便會員有機會理解公司全貌。④行業(yè)資訊：按各類行業(yè)分類公布最新動態(tài)信息，會員還能夠分類訂閱最新信息，直接通過電子郵件接受。⑤價格行情：按行業(yè)提供公司最新報價和市場價格動態(tài)信息。⑥以商會友：商人俱樂部。在這里會員交流行業(yè)見解，談天說地。其中咖啡時間為會員每天提供新話題，為會員分析如何做網(wǎng)上營銷等話題。⑦商業(yè)服務(wù)：航運、外幣轉(zhuǎn)換、信用調(diào)查、保險、稅務(wù)、貿(mào)易代理等咨詢和服務(wù)。這些欄目為顧客提供了充滿當代商業(yè)氣息，豐富實用的信息，構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場的主體。另外在近來還分類開設(shè)了阿里巴巴化工網(wǎng)、服裝網(wǎng)、電子網(wǎng)、商務(wù)服務(wù)網(wǎng)來進一步的細分客戶群體實現(xiàn)面對性的精擬定位確保電子商務(wù)交易執(zhí)行效率的提高和便捷。阿里巴巴網(wǎng)站的運行模式重要有下列幾個特點：首先，專做信息流，匯聚大量的市場供求信息。馬云曾在阿里巴巴在廣交會期間主辦的電子商務(wù)研討會，敘述了下列觀點，即中國電子商務(wù)將經(jīng)歷三個階段，信息流、資金流和物流階段?，F(xiàn)在還停留在信息流階段。交易平臺在技術(shù)上即使不難，但沒有人使用，公司對在線交易基本上還沒有需求，因此做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點，就是做今天能做到的事，循序漸進發(fā)展電子商務(wù)。功效上，阿里巴巴在充足調(diào)研公司需求的基礎(chǔ)上，將公司登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨具特色的欄目，使公司顧客獲得有效的信息和服務(wù)。阿里巴巴重要信息服務(wù)欄目涉及：①商業(yè)機會，有27個行業(yè)700多個產(chǎn)品分類的商業(yè)機會供查閱，普通提供大概50萬供求信息②產(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類陳列展示阿里巴巴會員的各類圖文并茂的產(chǎn)品信息庫③公司全庫：公司網(wǎng)站大全，現(xiàn)在已經(jīng)匯聚4萬多家公司網(wǎng)頁。顧客能夠通過搜索尋找貿(mào)易伙伴，理解公司具體資訊。會員也能夠免費申請自己的公司加入到阿里巴巴“公司全庫”中，并鏈接到公司全庫的有關(guān)類目中方便會員有機會理解公司全貌。④行業(yè)資訊：按各類行業(yè)分類公布最新動態(tài)信息，會員還能夠分類訂閱最新信息，直接通過電子郵件接受。⑤價格行情：按行業(yè)提供公司最新報價和市場價格動態(tài)信息⑥以商會友：商人俱樂部。在這里會員交流行業(yè)見解，談天說地。其中咖啡時間為會員每天提供新話題，為會員分析如何做網(wǎng)上營銷等話題。⑦商業(yè)服務(wù)：航運、外幣轉(zhuǎn)換、信用調(diào)查、保險、稅務(wù)、貿(mào)易代理等咨詢和服務(wù)。這些欄目為顧客提供了充滿當代商業(yè)氣息，豐富實用的信息，構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場的主體。第二，阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設(shè)方式，針對不同國家采用本地的語言，簡易可讀，這種便利性和親和力將各國市場有機地融為一體。阿里巴巴已經(jīng)建立運作四個互有關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站：英文的國際網(wǎng)站()面對全球商人提供專業(yè)服務(wù);簡體中文的中國網(wǎng)站()重要為中國大陸市場服務(wù);全球性的繁體中文網(wǎng)站()則為臺灣、香港、東南亞及遍及全球的華商服務(wù);韓文的韓國網(wǎng)站()針對韓文顧客服務(wù)(現(xiàn)在不可用)，日文的日本網(wǎng)站()。并且即將推出針對本地市場的歐洲語言和南美網(wǎng)站。這些網(wǎng)站互相鏈接，內(nèi)容互相交融，為會員提供一種整合一體的國際貿(mào)易平臺，聚集全球178個國家(地區(qū))的商業(yè)信息和個性化的商人社區(qū)。第三，在起步階段，網(wǎng)站放低會員準入門檻，以免費會員制吸引公司登錄平臺注冊顧客，從而匯聚商流，活躍市場，會員在瀏覽信息的同時也帶來了源源不停的信息流和發(fā)明無限商機。截至7月，阿里巴巴會員數(shù)目已達73萬，分別來自202個國家和地區(qū)，每天登記成為阿里巴巴的商人會員超出1500名。阿里巴巴會員多數(shù)為中小公司，免費會員制是吸引中小公司的最重要因素。在市場競爭將日趨復(fù)雜激烈的狀況下，中小公司固然不肯錯過這個成本低廉的機遇，運用網(wǎng)上市場來抓住公司商機。大大小小的公司活躍于網(wǎng)上市場，反過來為阿里巴巴帶來了各類供需，壯大了網(wǎng)上交易平臺。阿里巴巴每月頁面瀏覽量超出4500萬，信息庫存買賣類商業(yè)機會信息達50萬條，每天新增買賣信息超出3000條，每月有超出30萬個詢盤，平均每條買賣信息會得到四個反饋。第四，阿里巴巴通過增值服務(wù)為會員提供了優(yōu)越的市場服務(wù)，增值服務(wù)首先加強了這個網(wǎng)上交易市場的服務(wù)項目功效，另首先又使網(wǎng)站能有多個方式實現(xiàn)直接獲利。盡管現(xiàn)在阿里巴巴不向會員收費，但據(jù)馬云介紹，阿里巴巴網(wǎng)站現(xiàn)在是獲利的。阿里巴巴的獲利欄目重要是：中國供應(yīng)商、委托設(shè)計公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項目和誠信通。中國供應(yīng)商是通過ALIBABA的交易信息平臺，給中國的商家提供來自各國國際買家的特別詢盤。客戶能夠委托阿里巴巴作一次性的投資建設(shè)公司網(wǎng)站，這個項目重要是alibaba協(xié)助公司建立擁有獨立域名網(wǎng)站，并且與alibaba鏈接。網(wǎng)上推廣項目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告構(gòu)成。郵件廣告由網(wǎng)站每天向商人發(fā)送的最新商情特快郵件插播商家的廣告;文字鏈接將廣告置于文字鏈接中。新推出的誠信通項目能協(xié)助顧客理解潛在客戶的資信狀況，找到真正的網(wǎng)上貿(mào)易伙伴;進行權(quán)威資信機構(gòu)的認證，確認會員公司的正當性和聯(lián)系人的業(yè)務(wù)身第五，適度但比較成功的市場運作，例如福布斯評比，提高了阿里巴巴的品牌價值和融資能力。阿里巴巴與日本互聯(lián)網(wǎng)投資公司軟庫(Softbank)結(jié)盟，請軟庫公司首席執(zhí)行官、亞洲首富孫正義擔任阿里巴巴的首席顧問，請世界貿(mào)易組織前任總干事、現(xiàn)任高盛國際集團主席兼總裁彼得?薩瑟蘭擔任阿里巴巴的特別顧問。通過各類成功的宣傳運作，阿里巴巴多次被選為全球最佳B2B站