XX房地產(chǎn)公司價格調(diào)整策略

06-12月-231價格調(diào)整策略！06-12月-232深圳公司價格制定邏輯產(chǎn)品成本市場需求競爭情況運營目標(biāo)確定銷售均單價最終實現(xiàn)銷售單價每套產(chǎn)品評估和價格制定銷售策略銷售速度銷售前期銷售期比對公司運營計劃調(diào)整×！06-12月-233定價策略的轉(zhuǎn)變市場好市場變差撇脂/目標(biāo)收益定價策略賣方市場產(chǎn)品優(yōu)勢突出，能滿足消費者求新、求異和求聲望的心理需求目標(biāo)市場需求旺盛市場需求/競爭導(dǎo)向定價策略市場規(guī)模有限競爭激烈供大于求主要特征：價格由賣方制定消費者的議價能力低、對價格敏感程度低單位平方米利潤>銷售率主要特征:價格由市場及競爭環(huán)境決定銷售率>單位平方米利潤轉(zhuǎn)變?nèi)绾卧谛苁兄斜M可能的挽救我們的工作果實？！06-12月-234需求價格彈性P1價格數(shù)量OP2Q1Q2⑴D1價格數(shù)量OP2P1Q1Q2⑵D2價格數(shù)量O⑶D3P1P2Q1Q2市場規(guī)模的萎縮并非僅僅是價格因素，客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，宏觀政策及經(jīng)濟形勢的變化帶來的客戶消費信息和價格下降預(yù)期也是重要影響因素現(xiàn)實的市場是（3）中所顯示的情況：價格向下少量調(diào)整并不能帶來預(yù)期中的銷售量增加韋伯－費勒（Weber-Fechner）定律：消費者對價格變化的感受更多取決于變化的百分比，而不是變化的絕對值在情況（3）的前提下，針對價格相對不敏感的客戶適當(dāng)?shù)纳倭刻嵘糠之a(chǎn)品的價格，是可行的！06-12月-235客戶感知價值&購買決策流程客戶感知價值：客戶對其購買的產(chǎn)品/服務(wù)所感知到的價值客戶成本：客戶為擁有某件商品而付出的貨幣，時間，精力之和客戶讓渡價值：客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)所實現(xiàn)的總價值與客戶購買該項產(chǎn)品或服務(wù)付出的總成本之間的差額，是指客戶在購買和消費過程中所得到的全部利益需求認(rèn)知信息搜集方案比較購買決策主要內(nèi)容：確認(rèn)需求與家人討論了解基本市場信息確定購買方向確定購房預(yù)算搜集、了解相關(guān)信息目標(biāo)項目的信息搜集確認(rèn)5個左右意向度高的方案項目現(xiàn)場考察第三方評價搜集產(chǎn)品比較及價格比較確定購買細節(jié)及具體的優(yōu)惠！06-12月-236影響客戶價格敏感性的因素房地產(chǎn)客戶的消費特點：每個客戶在購買房屋前都有一定的預(yù)算客戶的預(yù)算可以在一定范圍內(nèi)波動客戶的價值感知來自于對產(chǎn)品、服務(wù)、項目形象的體驗客戶的性價比感知來自于與競爭樓盤的對比客戶僅僅能區(qū)別在同一項目中不同單位的優(yōu)劣，但無法確定這樣的差異究竟在價格上差異多少客戶自身因素產(chǎn)品因素營銷策略因素客戶的年齡對產(chǎn)品認(rèn)知程度對價格下降的期望產(chǎn)品差異性可替代性差產(chǎn)品品牌差異價格下降促銷手段參考價格價格制定策略對策：促銷類廣告中告知客戶最低價(招徠定價法）“一口價”單位(招徠定價法）價格調(diào)整采用優(yōu)惠點數(shù)的形式買房送裝修置業(yè)基金券不同單位間的價差控制設(shè)立項目內(nèi)的價格標(biāo)桿（聲望定價法）調(diào)整產(chǎn)品銷售價格的尾數(shù)（尾數(shù)定價法）提升接待服務(wù)流程！06-12月-237尾數(shù)定價法的基本原理尾數(shù)定價法是對原有價格尾數(shù)進行調(diào)整，利用客戶對尾數(shù)不敏感的方式，提升產(chǎn)品售價格/促進成交保留尾數(shù)使消費者產(chǎn)生便宜的心理錯覺。合理的尾數(shù)設(shè)定有利于沖破客戶的價格防線消費者相信企業(yè)制定的價格是科學(xué)、合理、有根據(jù)的。給消費者一種數(shù)字寓意吉祥的感覺，使消費者在心理上得到一定的滿足，讓人產(chǎn)生美好的聯(lián)想。采用整數(shù)的形式也能給客戶以尊貴的感受

人對數(shù)字的認(rèn)知是由高位開始讀起,往往對后面的低位數(shù)字不敏感,數(shù)字提供的信息主要集中在前幾位.如:消費者普遍感受認(rèn)為49元要比50元便宜許多！06-12月-238尾數(shù)定價格法的具體應(yīng)用項目類型總價范圍客戶行為特征具體做法適用項目G3100萬以下年輕,初次置業(yè)客戶需求相對急迫對產(chǎn)品差異了解不足，品牌價值敏感度低市場競爭激烈,產(chǎn)品替代性強,客戶選擇多調(diào)整萬位以下的尾數(shù),提升銷售價格,同時降低客戶首付第五園清林徑高層G2200－300萬有置業(yè)經(jīng)驗對產(chǎn)品差異了解深刻對價格下跌期望高實際價格提升1萬后,在萬位取整如原價格為2154236調(diào)整為2160000東方尊峪客戶價格敏感點：總價萬位(100萬以下買家),或者十萬位(100萬以上買家)客戶的資金杠桿:貸款只能按萬位來貸，因此可以在減少客戶首付的情況下提升價格操作步驟:方法1:根據(jù)內(nèi)部制定的銷售折后實價/折扣率得到銷售面價在原銷售面價上提升千分之4調(diào)整百位數(shù),小于9的調(diào)整為9,等于9的,在百位上加5,得到新的銷售面價促銷優(yōu)惠采用一口價金額的形式,用新的銷售面價X折扣率,并對結(jié)果向下千位取整,得到新的折扣方案2:內(nèi)部制定的銷售折后實價/1.25萬求得余數(shù)折后實價-余數(shù)*50%+1.25萬得到新的折后實價新折后實價/折扣率得到銷售面價！06-12月-239G3產(chǎn)品舉例(100萬以下)方案一是針對一口價優(yōu)惠的措施，優(yōu)惠48000元方案二巧妙的利用了利用貸款的梯度平均↑0.6%-1%首付降低!！06-12月-2310實際操作客戶反饋國慶期間(9月29日-10月5日)深圳公司第五園景臺和清林徑項目采用尾數(shù)定價法對產(chǎn)品銷售價格做出調(diào)整無客戶對尾數(shù)表示疑義,事實證明對客戶成交無任何影響清林徑:成交83套高層,銷售總收入4084萬,采用尾數(shù)定價法,增加項目銷售收入24萬項目共360套單位,預(yù)計可以多賣114萬第五園:景臺6號樓成交51套高層,銷售總收入4373萬,采用尾數(shù)定價法,增加項目銷售收入20.5萬項目共132套單位,預(yù)計可以多賣53萬！06-12月-2311競爭導(dǎo)向的價格調(diào)整策略路線圖方案A快速跟進保持與競爭對手相同的降價幅度

此價格明顯提升競爭對手的銷售速度了嗎？