商務(wù)談判試卷和答案

一、單項選擇（每題2分，共20分）1、談判是追求（）的過程。A.自身利益要求B.雙方利益要求C.雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D.雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量2、談判地點的不同，可將談判分為（）A.技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判B.價格談判，外交談判，軍事談判C.國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D.主場談判，客場談判，第三地談判3、以主談人為首的現(xiàn)場談判人員組成的談判層次是指（）A.核心層B.中心層C.力量層D.關(guān)聯(lián)層4、讓步的實質(zhì)是（）A.損失B.妥協(xié)C.逃避D.策略5、以馬斯洛的需要層次理論和帕金森定律為依據(jù)的是以下哪種思維方式（）A.反詢問思維方式B.先進(jìn)后退的思維方式C.暈輪效應(yīng)思維方式D.偽假設(shè)思維方式6、金蟬脫殼屬于以下哪一種談判策略的做法（）A.攻心策略B.消磨策略C.影子策略D.強(qiáng)攻策略7、商務(wù)談判宏觀環(huán)境中最重要的環(huán)境信息是以下哪一種（）A.政治環(huán)境B.經(jīng)濟(jì)環(huán)境C.文化環(huán)境D.政策環(huán)境8、最直接、最靈活、運用最普遍的商務(wù)談判語言是以下哪一種（）A.口頭談判語言B.電話談判語言C.書面談判語言D.函電談判語言9、4—12英尺屬于西方文化環(huán)境中人際交往空間中的哪一種（）A.親密交往空間B.私人交往空間C.社會交往空間D.公共距離空間10、談判中，作為賣方，報價起點要（）A.低B.高C.既要低又要接近理想報價D.既要高又要接近理想報價二、判斷（每題1分，共10分）1.談判越復(fù)雜、大型、國際化，實質(zhì)性談判與非實質(zhì)性談判的關(guān)系就越是密切。（）2.按照商務(wù)談判各方的交往方式，可將商務(wù)談判分為受調(diào)停談判和無調(diào)停談判。（）3.原則談判法不主張在立場的爭執(zhí)上傾注精力。（）4.談判領(lǐng)導(dǎo)人是整個談判班子的總協(xié)調(diào)人，主談人是所在專業(yè)的總負(fù)責(zé)人。（）5.書面交易條件的語言正式感強(qiáng)，靈活性差。（）6.二線人員面臨的最大問題是處理預(yù)料之外的非正常情況。（）7.虛頭是指談判者首次開出的交易條件與其能夠接受的最低交易條件之間的差異。（）8.暈論效應(yīng)思維方式主要是通過制造暈論效應(yīng)干擾對方的知覺以造成對方判斷失誤，贏得有利的談判地位。（）9.談判隊伍中談判人員的性格最好是相似的。（）10.采用明示方式比采用暗示方式給發(fā)出談判信息的談判者留下的余地要大些。（）三、名詞解釋（每題5分，共20分）缺點：（1）當(dāng)己方對市場行情及對手的意圖了解不清時，貿(mào)然先報價，往往會限制自身期望值。（2）買方即對方聽了賣主的報價后，可能對自己的想法進(jìn)行調(diào)整。由于對賣方的價格起點已經(jīng)有所了解，他們可以修改自己的報價。六、案例分析（16分）1、面對日方的新要求，為了達(dá)成協(xié)議，中方應(yīng)采取何種讓步方式呢？我方在談判伊始采用坦誠式的開局策略：案例中我方是賣方，按照國際慣例由我方就紅豆情況先行介紹，我方陳述舊貨庫存較多而新貨不足。而日方了解情況后謊稱進(jìn)貨量為3000噸，而實際上只需2000噸，而且新貨就要2000噸。中方聽后予以回絕。從中我們可以看出日方采用了投石問路的策略，日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收，但不知道具體有多少，通過這一策略知道中方確實實力雄厚，能夠滿足日方的需求。2、中方在讓步時應(yīng)遵循什么原則？采取何種讓步策略？中方還采用了故布疑陣、競爭的策略?？紤]到將來可能還有合作的機(jī)會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們