婚慶談單技巧

婚慶談單技巧在與新人的溝通中，很多新人會問我一個敏感而又重要的話題：這場婚禮要花多少錢？在我親身接觸的婚禮中，婚慶效勞費用大體可分為以下三種：普通型：6000元以下，時尚型：6000—10000元，豪華型：10000元以上。事實上，很多的婚慶公司在與準新人第一次見面時，就能給出一個具體的價格，大體的模式是：主持+攝影攝像+布景+車隊=XXXX元人民幣。在五年前，或許我也會使用這種模式，但是在個性張揚的今天，在婚禮形式豐富多彩的今天，這種公式化的模式顯然不能滿足婚禮的需要。確定婚禮主題、內容、具體工程、人員配備之前，我真的不知道一場婚禮會花費多少錢，我曾經籌劃主持過沒有使用任何一件常規(guī)道具的主題婚禮，花費不過千元，也曾主持過數(shù)萬元的婚禮盛典。在我看來，適合新人的才是最好的。錢并不是一場婚禮之中最重要的元素，但是，新人兩次問我價格，我也不能避而不談，于新人家里來講，畢竟這是一個大事兒。于是，我寫了以下的文字，發(fā)給準新人。XX新郎、XX新娘，你們好：關于婚禮的費用問題，我和你父親第一次見面時就提及這個話題。你父親想要辦一場最好的婚禮。其實“最好〞的婚禮不完全是用金錢來打造的，適合的才是最好的，形式與內容、外在與內在、設備與主題到達和諧統(tǒng)一的才是好的婚禮。你同意嗎？至于你們婚禮的具體費用是多少，我想可以用兩種模式來確定：一是你們給出總體的預算要求，我根據(jù)你們的費用和要求來做整體設計；二是請把你們的個人資料和婚禮夢想告訴我，我會根據(jù)婚禮流程和工程選用所需要的設備和效勞，給出相應的具體價格?？傮w的消費模式應該是把錢用在刀刃上，重點的環(huán)節(jié)，濃墨重彩，其他環(huán)節(jié)，輕描淡寫。所以，盡快把資料傳給我之后我才能量身訂做，好嗎?談一點籌劃體會結婚從某種角度上來講,還是人生中最為重要的一個面子工程,所以,當新人問辦婚禮需要多少錢的時候,其實他就是在主動地防止一種可能涉及面子問題,出現(xiàn)自我為難場面的狀況了。他心里的預算直接表達了他的經濟能力，表達了一個人暫時的人生價值。新人問價格一般來說出于如下幾種考慮：一種經濟節(jié)約型：他并不是沒有錢，只是他們很會理性理財，不想給我們太多利潤的前提下通過比擬殺價等方式選擇最超值的婚禮效勞方式；一種是確實經濟狀況不好，但是有比擬注重面子，花少錢辦好事；一種是很有錢，直接想通過你的報價來選擇能夠表達他們“財大氣粗〞的一種效勞。如果是那種具有很好文化修養(yǎng)的高素質新人，我想他們一般不會開場直接問你辦這樣的婚禮得花多少錢的，這樣的新人更加關注你，籌劃人，公司，所具有的實力，以及你的實力所帶給他的信心。因為婚禮畢竟是提前付款的預約消費，他們對婚禮的需求已經超脫了普通的禮儀形式，應當說他們的婚禮得表達他們對生活的一種向往和追求，對于這樣的客戶，我是最欣賞和喜歡的，因為他們可以讓我門充分的創(chuàng)造性發(fā)揮婚禮籌劃的個性，表達一種婚禮文化的概念，可以很好的提高我們的籌劃能力。有時候這樣的客戶甚至可以給我們帶來很多開放的思潮和境內外的婚禮文化理念，對于這樣的客戶，我想我們也時不是給他報價那么簡單了，而這個價確實還不好報，這就要看你究竟有多大的婚禮籌劃本領了。當我再面對詢價狀況的時候，我是盡量防止讓新人先發(fā)問。我一般這樣做：1、詢。簡單溝通根本了解新人的生活價值取向，根本確定他們對婚禮，風格，和價格的期望2、抖。把你的能耐通過最直觀的方式抖出來，比方看你做過的婚禮案例資料等等，最好是觀看接近于你所了解到的新人對婚禮風格偏向的案例。3、策。現(xiàn)場籌劃，捕捉新人在觀看案例時候的情感流露等細節(jié)，進一步把握新人對婚禮的目標期望，抓住新人對婚禮期望中最重要的內容，重點籌劃，表達創(chuàng)意，塑造婚禮核心局部，你來我往，與新人不斷溝通，給新人形成一個有特色的較為清晰的婚禮愿景。4、撤。第一次的婚禮籌劃不能過于詳盡，否那么你的智慧成果很可能被新人竊取并為更為經濟的對手所利用了。到了這個時候撒開套子讓新人問價，至于你的報價那就要看前面三個階段的成果了以新人對你，公司的信任度，對你能力的認定度而定了。但是，報價留有余地，因為你還有下面的詳細籌劃環(huán)節(jié)。5、謀。出詳細籌劃方案，深入溝通，敲錠細節(jié)，在不削減婚禮重點籌劃內容的情況下采取減法、置換的方式談攏價格。任何一對新人都不可能心甘情愿的被你按照以上的環(huán)節(jié)去對付，這就需要你自己去靈活把握和運用了?？傊瑤讉€步驟中表達了一種效勞思想，一種變被動為主動的效勞思想，抓住了主動權，你就好辦事了?；閼c談單技巧“談婚慶考前須知〞我們是什么行業(yè)?效勞行業(yè)，效勞行業(yè)的根本是什么?滿足客戶的要求?？蛻粢裁?，我們就給他做什么，客戶想到的，我們要提前想到，客戶想不到的，我們要替他們想到。如何抓住客戶的心理。不要總說自己的生意不好是因為市場不好，別人搶活，客戶沒有水平。借口!我們是什么行業(yè)?效勞行業(yè)，效勞行業(yè)的根本是什么?滿足客戶的要求。客戶要什么，我們就給他做什么，客戶想到的，我們要提前想到，客戶想不到的，我們要替他們想到。不知道大家注意沒有，所有掙錢的效勞行業(yè)。都是把精力放在第三方印象上。做酒店，要讓被請客的人感覺高檔；做售后，要讓客戶朋友覺得效勞細心；做娛樂，要讓被請人感覺盡興完美；做影樓，要讓客戶朋友感覺物有所值。做攝像也是如此，要讓客戶的朋友覺得專業(yè)高檔。外包裝是少不了的。這是給人的第一印象，一塊多的打印盤出來，可能比DVCPRO給人的印象要高檔，一個漂亮的外包裝，會拿住人的第一印象。有一句話忘記是誰說過了?！耙粋€片子成功與否在于開始30秒，這30秒能抓住人的眼球，你這個片子就是成功的〞。新人很少會去細節(jié)的看過程，頂多一兩遍，再看就是朋友過去，拿給他們來看，這時新人一般不會陪著全程去看完，他會找出他認為好看的地方，跳著放給朋友看。所以。我們的片子，不用每個地方都精彩，但一定要有精彩的地方，開始和結尾是重中之重。再說談單，談單是一個技術活，我個人認為最高的境界就是外熱內冷，外表要熱情，內心要冷靜。要讓客戶感覺你重視他，但不能太重視他，如果你太熱情會讓人覺得你太過注重這個單子，這就讓他有了想殺價的心理。太過輕視，那么會失掉這個單子。多說說專業(yè)的術語，什么構圖啊，造型啊，亂七八糟的，要讓他聽懂，但不能聽得很懂。不管成還是不成，留下他的聯(lián)系方式了。單子不成的話也不要放棄，客戶不用你可能并不是因為你的價格或技術問題，也可能是其他原因，在婚禮前，打個，把婚禮要注意的地方囑咐一下。在婚禮那天打個或發(fā)個短信祝福一下吧，讓客戶覺得不用你是對不住你，而不是理所應當。這是外熱，內冷呢，就是說你內心要冷靜。在對話的時候，要注意對方的小動作，語氣，心里摸索分析對方的心理。談單一般都是新人一對一對去的。要注意他們之間的細節(jié)，新娘一般情況下是不會插嘴的。如果新娘屢次問你細節(jié)操作上的事情和后期的事情，恭喜你，這個單子十有八九會定下。如果新娘對此漠不關心，這是正常的。但如果新娘開始提示新郎還有什么什么事沒做時，這個單子怕要黃了。這時，你就得先放棄對新郎的侃侃而談，留住新娘。我的方法是，我在網(wǎng)上買了幾套新光的飾品，很精致的那種(新光的東西真黑一個假項鏈要我近二百塊)。