大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型

大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型2023/12/28大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型日本素讀置身在銷(xiāo)售行業(yè)的人們就得以業(yè)績(jī)來(lái)立足，如此說(shuō)來(lái)現(xiàn)在我們能做的除了業(yè)績(jī)的提升外別無(wú)他途，我們必須努力提升自己在各方面的素質(zhì)能力及耐力！2023/12/282大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型新時(shí)期的銷(xiāo)售趨勢(shì)一；客戶成為高明的談判對(duì)手你的客戶正通過(guò)三種途徑來(lái)提高他們的利潤(rùn)；賣(mài)出更多的產(chǎn)品。削減費(fèi)用。通過(guò)裁減人員或購(gòu)買(mǎi)新設(shè)備得以實(shí)現(xiàn)同你及其他的供應(yīng)商進(jìn)行一場(chǎng)漂亮的談判，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來(lái)的錢(qián)直接放進(jìn)他們的腰包。趨勢(shì)二；客戶比以前信息更加靈通“我們這個(gè)產(chǎn)品在其他地方賣(mài)得很不錯(cuò)的，如果您引進(jìn)以后一定會(huì)增加您的利潤(rùn)的，相信我吧！”“我也非常相信你。來(lái)，讓我的電腦為你的說(shuō)法確認(rèn)一下----唔，是賣(mài)得還不錯(cuò)，但怎么價(jià)格比你的便宜呀！”2023/12/283大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型新時(shí)期的銷(xiāo)售趨勢(shì)三；銷(xiāo)售人員的角色倒轉(zhuǎn)過(guò)去銷(xiāo)售人員的角色——把產(chǎn)品賣(mài)給客戶現(xiàn)在銷(xiāo)售人員也是買(mǎi)方“王經(jīng)理，我們批發(fā)的這種產(chǎn)品在全國(guó)可都是暢銷(xiāo)產(chǎn)品呀?！薄笆菃?----可你看看我這貨架上擺得滿滿的-----要不，你們每包先付我5元的陳列費(fèi)。”“5元，這一大包才值4元錢(qián)?！保磥?lái)只有我們老板自己用了）2023/12/284大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型新時(shí)期的銷(xiāo)售銷(xiāo)售人員的角色在新時(shí)期將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷(xiāo)售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個(gè)更出色的銷(xiāo)售談判高手。銷(xiāo)售技巧是讓客戶決定買(mǎi)不買(mǎi)。談判技巧是讓客戶決定多少錢(qián)買(mǎi)。銷(xiāo)售人員對(duì)公司的貢獻(xiàn)來(lái)源于這二個(gè)方面。2023/12/285大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型雙贏的銷(xiāo)售談判——是不是價(jià)格越高越好？談判高手讓客戶覺(jué)得他贏了拙劣的談判手讓客戶覺(jué)得他輸了出色的談判要采取不同的策略，他告訴你如何在談判桌上取勝，同時(shí)讓客戶覺(jué)得他贏了。你贏我輸我贏你輸你輸我也輸你贏我也贏為何通常我們找不到那么多雙贏策略？有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)則附加產(chǎn)品或服務(wù)世上沒(méi)有不能變的價(jià)格2023/12/286大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型你認(rèn)為談判是為了：1、達(dá)成公平、對(duì)等的交易2、達(dá)成妥協(xié)3、與對(duì)方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧對(duì)方利益2023/12/287大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”這句話對(duì)你而言是：對(duì)難以肯定錯(cuò)“談判者唯一感興趣的事只有取勝”也許錯(cuò)對(duì)2023/12/288大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型談判有一套規(guī)則談判的開(kāi)局策略(測(cè)試)在談判的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)這至關(guān)重要，因?yàn)椋谡勁羞^(guò)程中你發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開(kāi)始時(shí)創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心籌劃的一部分，他包含著談判所有的因素。談判的中期策略談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。在此階段，情況復(fù)雜起來(lái)，雙方緊張周旋，各有所圖。你將如何應(yīng)對(duì)這些壓力，控制局勢(shì)。談判的后期策略得到你想得到的東西，然后成交，同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他贏了最后的時(shí)候可能會(huì)顛倒乾坤。好象賽馬一樣，即將到達(dá)終點(diǎn)，雙方不相上下。談判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到終點(diǎn)。2023/12/289大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型羊——這種人對(duì)任何東西都能接受，總是聽(tīng)人擺布來(lái)做選擇。他們行事無(wú)主見(jiàn)，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)。往往事事屈從，惟恐得罪對(duì)方，甚至對(duì)方不高興也要害怕。驢——不動(dòng)腦筋，輕易反應(yīng)，明知不對(duì)頑固堅(jiān)持，或是死抱著不切實(shí)際的所謂“原則”不放。2023/12/2810大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型狐——這種人能夠洞察談判的發(fā)展，不擇手段地?cái)z取想得到的東西。狐貍的成功純粹靠陰謀詭計(jì)。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達(dá)到目的就無(wú)所不用。他善于抓住羊的弱點(diǎn)肆意壓榨，對(duì)形事如驢者更不在話下了。梟——這種人在談判中具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠(chéng)的關(guān)系，以求取得想要的東西。他們面對(duì)威脅與機(jī)遇都能處事不驚，從容應(yīng)對(duì)，以自己的言行贏得對(duì)方的尊敬。但，談判者應(yīng)該警惕冒充為梟的狐。2023/12/2811大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型面對(duì)艱難的談判對(duì)手，較好的方法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意：對(duì)錯(cuò)2023/12/2812大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方明顯說(shuō)錯(cuò)了時(shí)，也最好不打斷他的話，這么做：1、對(duì)2、不對(duì)3、有時(shí)對(duì)，有時(shí)不對(duì)2023/12/2813大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型只有對(duì)事情達(dá)成一致意見(jiàn)，才開(kāi)始談判。對(duì)錯(cuò)要看“事實(shí)”指的是什么意思。2023/12/2814大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型如果對(duì)方拒絕自己的建議，你將：1、考慮對(duì)方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改己方的建議2、等待對(duì)方提出解決問(wèn)題的反建議3、駁斥對(duì)方異議中的不正當(dāng)部分4、要求對(duì)方提出建議

2023/12/2815大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型即使對(duì)方聲稱某個(gè)問(wèn)題是不能談判的，也不必作罷。這句話：1、對(duì)2、不對(duì)3、有時(shí)不對(duì)2023/12/2816大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型一、要的比想要的多他留給你一定的談判空間——你對(duì)對(duì)方了解越少，你的開(kāi)價(jià)應(yīng)該越高。因?yàn)椋苍S你判斷有誤，如果你對(duì)對(duì)方以及他的需要了解不多，他也許愿意出比你想象的更高的價(jià)格。如果你們剛剛建立關(guān)系，如果你做出巨大的讓步，可以表明你有更大的合作誠(chéng)意。你總可以降價(jià)，但永遠(yuǎn)不可能抬價(jià)。你也許能以該價(jià)格成交高價(jià)能增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值——人們相信昂貴=優(yōu)質(zhì)。這對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)的客戶的影響要大于有經(jīng)驗(yàn)的老手的影響，但影響總是有的。避免由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局高明的談判對(duì)手應(yīng)該明白；這是讓客戶感覺(jué)自己贏了的唯一方式。向客戶開(kāi)的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)談判桌上的結(jié)果往往取決于你的要求夸大了多少.2023/12/2817大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型【案例】有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村推銷(xiāo)商品。有回他懶得多費(fèi)唇舌去討價(jià)還價(jià)，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價(jià)差不多的價(jià)錢(qián)出手得了。他驅(qū)車(chē)來(lái)到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進(jìn)門(mén)就對(duì)店主說(shuō)：“這次，咱倆少費(fèi)點(diǎn)時(shí)間和唾沫，干脆按我的要價(jià)和你的出價(jià)來(lái)個(gè)折中，怎么樣？”店主不知他葫蘆里賣(mài)的是什么藥，不置可否。他以為這是同意的表示，就說(shuō)：“那好！價(jià)錢(qián)絕對(duì)叫你滿意，絕對(duì)不摻水分，你只要說(shuō)打算進(jìn)多少就行了。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時(shí)間釣魚(yú)去！”他的報(bào)價(jià)果然好得出奇，比頭回的成交價(jià)還低出不少。心想對(duì)方肯定會(huì)高興，便一廂情愿地問(wèn)：“照這個(gè)價(jià)錢(qián)，你進(jìn)多少？”2023/12/2818大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型可是對(duì)方答道：“一只也不進(jìn)！”這可把他弄懵了，問(wèn)道：“一只也不進(jìn)？你在開(kāi)玩笑吧，這個(gè)價(jià)錢(qián)可比上回低了一大截呀；你說(shuō)實(shí)話，要多少？”店主說(shuō)：“你以為鄉(xiāng)下人都是傻瓜？他們這些城里來(lái)的騙子們呀，嘴里說(shuō)價(jià)錢(qián)絕對(duì)優(yōu)惠，實(shí)際比你心里的底數(shù)不知要高出多少？告訴你吧，任你說(shuō)出多少來(lái)，我也是一只不進(jìn)！”整整一下午，兩人討價(jià)還價(jià)，直到日落西山才成交。成交價(jià)比他原來(lái)所說(shuō)“絕對(duì)令對(duì)方滿意”的價(jià)格又低了一大截，這趟生意做下來(lái)，他不但一文錢(qián)沒(méi)掙到，反而倒賠了汽油錢(qián)。這次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了，在以后的談判中，先要留下足夠的討價(jià)還價(jià)余地，而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開(kāi)出的第一個(gè)價(jià)碼，不管開(kāi)價(jià)的人是城里來(lái)的“騙子”也好，還是任何其他人也好。2023/12/2819大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型要點(diǎn)要的比你想得到的多。你可能會(huì)得到滿足，而且還給你一些談判的空間。更為重要的，他創(chuàng)造一種對(duì)方贏了的氣氛。你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。如果你最初的意見(jiàn)很極端，那就意味著一些伸縮性，會(huì)鼓勵(lì)客戶同你談判。對(duì)對(duì)方了解越少，你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過(guò)更大的讓步來(lái)表達(dá)你的良好愿望。喚起客戶的公平意識(shí)，或者用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉/白臉的策略進(jìn)行反攻。2023/12/2820大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型二、分割如果客戶給你每件貨物的價(jià)格是1.6元，你可以接受的是1.7元。分割技巧告訴你，你的要價(jià)應(yīng)該是1.8元。如果你折中的話，你還是達(dá)不到你的目標(biāo)。賣(mài)；1.8元。買(mǎi)；1.6元。賣(mài)；1.7元。買(mǎi)；1.65元。賣(mài)；1.8元。買(mǎi)；1.6元。買(mǎi)；1.7元。賣(mài)；1.75元小事；兒子；“爸爸，給我20元錢(qián)，我要去干一件驚天動(dòng)地的大事情！”爸爸；“什么！驚天動(dòng)地，10塊錢(qián)您干出來(lái)那才叫本事啦。”兒子；“20塊”爸爸；“10塊！”媽媽?zhuān)弧八懔税?，跟小孩子較什么真呀。”爸爸；“得得，15塊，快走吧！”2023/12/2821大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型分割無(wú)論大事小事，我們通常是折中的。通過(guò)分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想要得到的東西。分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的；你能讓對(duì)方首先表明自己的意見(jiàn)。如果客戶讓你先開(kāi)價(jià)，他們就可以對(duì)此進(jìn)行分割，所以你進(jìn)行折中的話——經(jīng)常如此——客戶就能得到他們想得到的。這是談判的一種基本規(guī)則。這很必要，讓你對(duì)對(duì)方的開(kāi)價(jià)進(jìn)行分割?？蛻糸_(kāi)價(jià)之后，你可以根據(jù)自己的最高目標(biāo)進(jìn)行分割——最好有些伸縮性。你的價(jià)格可能高了點(diǎn)，但如果你暗示可以商量的時(shí)候，客戶可能會(huì)想；“看起來(lái)我們可以讓他再降一點(diǎn)。為什么不花點(diǎn)時(shí)間同他談?wù)?，看能不能讓他降一點(diǎn)呢？”這是讓談判開(kāi)始的最好方法。2023/12/2822大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型要點(diǎn)對(duì)開(kāi)價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。只有讓客戶先開(kāi)價(jià)，你才能進(jìn)行分割。即使接近你的目標(biāo)也要進(jìn)行分割。2023/12/2823大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型談判者最不該做的事情是什么？你想出售自己的汽車(chē)，并得知如果賣(mài)得好的話能到手十五萬(wàn)，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門(mén)來(lái)表示愿意出價(jià)十六萬(wàn)并且付現(xiàn)金。此時(shí)你將：二話不說(shuō)，立即成交請(qǐng)他等廣告刊出來(lái)后再談再討價(jià)還價(jià)。2023/12/2824大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型你想買(mǎi)二手房，剛好聽(tīng)說(shuō)有一套二室一廳的房子。開(kāi)價(jià)十五萬(wàn)。但你手頭上只有十四萬(wàn)五，你找上門(mén)去向房東表明了自己的（強(qiáng)烈）愿望，還告訴他只湊到了十四萬(wàn)五。對(duì)方同意按此數(shù)成交。你認(rèn)為；這個(gè)價(jià)格無(wú)法拒絕里面有沒(méi)有別的名堂慶祝做成了一筆有利的買(mǎi)賣(mài)2023/12/2825大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金節(jié)目中露露臉。此時(shí)，她遇見(jiàn)了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對(duì)她說(shuō)，不出名的演員不能拿最高級(jí)的演出費(fèi)，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會(huì)提高了，你看她是應(yīng)該：叫那人“去你的吧”欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開(kāi)頭既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼。2023/12/2826大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型三、千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)永遠(yuǎn)不要接受第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)，否則客戶心理自然會(huì)產(chǎn)生二種想法；我可以做得更好（下次我能！一個(gè)老練的客戶不會(huì)告訴你他在談判中輸了。但他會(huì)深深記在心里，他想；第二次再遇到這家伙，我得心狠點(diǎn)。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢(qián)。）一定是出了什么問(wèn)題2023/12/2827大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)你向超市推銷(xiāo)產(chǎn)品，你知道客戶希望由你支付在勞動(dòng)節(jié)宣傳單上的廣告費(fèi)用，你猜他們的要價(jià)可能是2500元，而你的廣告經(jīng)費(fèi)只剩下2000元。出乎你的預(yù)料，他們只要了1800元。如果你很快表示同意那就有危險(xiǎn)了。你向賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售一種新產(chǎn)品，通常這樣的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)需要交納4000元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。如果是3000元的話你就可以接受。讓你吃驚的是他們把只要了2500元。你太快接受就有危險(xiǎn)。2023/12/2828大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)不匆忙接受第一次出價(jià)的最好的策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想；“無(wú)論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得更公司商量商量。如果你事先想象客戶對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。2023/12/2829大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型四、故作驚訝談判高手總是要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子——即對(duì)客戶的出價(jià)表現(xiàn)震驚。當(dāng)客戶出價(jià)的時(shí)候，他們?cè)谟^察你的反應(yīng)。他們不會(huì)再三考慮你是不是同意他們的要求，只是試探一下你的反應(yīng)。你在賣(mài)場(chǎng)做促銷(xiāo)活動(dòng)，客戶請(qǐng)你提供免費(fèi)商品。你的新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)要求你交納新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和上架費(fèi)。你賣(mài)汽車(chē)，客戶請(qǐng)你包括免費(fèi)踏墊和滿油箱的油。你賣(mài)傳真機(jī)，客戶請(qǐng)你提供一年的紙張。嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽(tīng)到的。對(duì)很多人而言視覺(jué)勝過(guò)聽(tīng)覺(jué)。他們看見(jiàn)的要比他們聽(tīng)見(jiàn)的重要。2023/12/2830大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型要點(diǎn)對(duì)客戶的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒(méi)有指望得到他們所要求的，如果不表示驚訝的話，你就是說(shuō)那有可能。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，客戶就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。要假設(shè)客戶是個(gè)視覺(jué)型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。即使你和客戶不是面對(duì)面談判，也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。2023/12/2831大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型五、不情愿的賣(mài)主談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣(mài)主，他們甚至在開(kāi)始談判之前就擠壓客戶的談判幅度?？傄缪莶磺樵傅馁u(mài)主當(dāng)心假裝不情愿的賣(mài)主這是一種很好的方法，使你甚至在談判之前就縮減對(duì)方的談判幅度。就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度。2023/12/2832大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型六、集中精力想問(wèn)題在談判開(kāi)始階段應(yīng)該集中精力想問(wèn)題，不要因?yàn)槠渌勁腥藛T的行為分散精力。做優(yōu)秀的球員在談判的時(shí)候，球就是談判桌兩邊目標(biāo)相互妥協(xié)的運(yùn)動(dòng)。這是影響談判結(jié)果的唯一內(nèi)容。但是他又太容易被人影響了，不是嗎？2023/12/2833大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型集中精力想問(wèn)題如果客戶表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力想問(wèn)題，而不是別人的人格。冷靜地想一想；“他為什么這樣對(duì)待我？”怎么才能阻止他？集中考慮談判的價(jià)錢(qián)。因?yàn)榭蛻羯愕臍饩驼f(shuō)明那可能是筆更大的買(mǎi)賣(mài)。談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要能夠控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并且失去控制的時(shí)候。真正重要的事情是；“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？”2023/12/2834大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型七、老虎鉗策略談判初始階段的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略可以用一句簡(jiǎn)單的話來(lái)表達(dá)；“你得再加點(diǎn)”或者；“對(duì)不起，你們還是出個(gè)更合適的價(jià)格吧。”然后怎么辦？就這么辦；閉嘴，然后一言不發(fā)?？蛻艨赡軙?huì)對(duì)你再出讓步。你開(kāi)出自己的價(jià)格，然后沉默?？蛻艨靠赡軙?huì)表示同意，所以在弄清他會(huì)不會(huì)接受你的建議之前就表態(tài)是很被動(dòng)的。如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策；多少更合適呢？這將迫使客戶說(shuō)出具體的數(shù)目。2023/12/2835大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型談判的中期策略上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)避免敵對(duì)情緒服務(wù)貶值切務(wù)提出折中燙手山芋對(duì)談判者最有用的二個(gè)字禮尚往來(lái)2023/12/2836大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型一、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)客戶在做最后決定之前說(shuō)要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)此你或許會(huì)感到沮喪。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡(jiǎn)單的談判策略，因?yàn)槟銓?duì)別人這么說(shuō)的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。當(dāng)客戶知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說(shuō)服你就可以了。一旦你表示同意，他們的買(mǎi)賣(mài)就成了。如果你告訴他你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了?？蛻舻米龈嗟墓ぷ髡f(shuō)服你。他們必須給你一個(gè)能夠帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價(jià)格。而且，他們知道必須讓你心服口服，使你愿意說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)價(jià)格。當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是董事會(huì)或委員會(huì)這些模糊實(shí)體的時(shí)候，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。2023/12/2837大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型客戶為什么用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你？他們可以以此來(lái)向你施加壓力，而不用反駁你；“我們得費(fèi)點(diǎn)時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)公司領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)?！彼鼓闶テ胶?，因?yàn)槟銓?duì)自己能不能跟真正的決策者見(jiàn)面感到沮喪。通過(guò)臆造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，他們可以把決策的壓力拋在一邊。他們會(huì)用老虎鉗策略咬住不放；“如果你想回去同公司領(lǐng)導(dǎo)商量一下，那你應(yīng)該出個(gè)更合適的價(jià)格?！薄颇阆瘸鰞r(jià)。如果得經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)的同意，這種策略把你置于一種需要客戶同你站在一起的立場(chǎng)。2023/12/2838大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型他們會(huì)給你一些建議而并不意味著他們自己的意見(jiàn)；“如果再降10%，公司可能會(huì)同意。這一策略可以迫使你進(jìn)行一場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)；“公司讓我找5家的價(jià)格，好象他們準(zhǔn)備接受最低的一個(gè)?！笨蛻魤耗憬祪r(jià)而不說(shuō)出他們的要求；“公司明天開(kāi)會(huì)最后再出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么戲了，如果你的價(jià)格最低，還是有可能的?！笨蛻魰?huì)用黑臉/白臉的策略；“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是公司的一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格?！?023/12/2839大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型對(duì)策當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你使用升級(jí)策略時(shí)；你也可以同樣使用這一策略，抬出逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)方很快會(huì)明白你的用意，請(qǐng)求休戰(zhàn)。每升一級(jí)時(shí)，你就應(yīng)該回到你談判的立場(chǎng)。不能讓每一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。如果你開(kāi)始從心理上認(rèn)可這筆買(mǎi)賣(mài)，你就會(huì)投入過(guò)多的情感，以至無(wú)法脫身。最為重要的，不要因?yàn)榘脨蓝刂撇蛔∽约旱钠?，放棄本?lái)可能是雙方都有好處的買(mǎi)賣(mài)。買(mǎi)賣(mài)就是買(mǎi)賣(mài)。2023/12/2840大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型要點(diǎn)不要讓客戶知道你讓領(lǐng)導(dǎo)做最后的決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是個(gè)模糊的實(shí)體而不是具體的個(gè)人。即使公司是你自己開(kāi)的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓客戶誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。試圖讓客戶承認(rèn)，如果你能滿足他們的所有要求他們就會(huì)同意你的意見(jiàn)。如果不行，依次用下面的策略；抬舉他們的自尊；“但他們總得聽(tīng)你的建議，不是嗎？”或者；“你覺(jué)得你要是把我們的價(jià)格報(bào)上去，他會(huì)同意嗎？”積極建議他們?nèi)フ?qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；“你得同他們商量，是嗎？”有保留的成交如果在你沒(méi)有準(zhǔn)備好的時(shí)候他們強(qiáng)迫你做決定，你就給他們一個(gè)決定，但要讓他們知道在你同你的人商量之前，這個(gè)決定是否定的。如果他們對(duì)你使用權(quán)力升級(jí)策略，在每升一級(jí)的時(shí)候你都要回到原來(lái)的立場(chǎng)，而且抬出你的一級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。2023/12/2841大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型二、避免敵對(duì)情緒如果客戶對(duì)你說(shuō)的話有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵，因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立的情緒。用“感覺(jué)/同樣發(fā)現(xiàn)/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。當(dāng)客戶扔出一些不中聽(tīng)的話時(shí)，記住“感覺(jué)/同樣發(fā)現(xiàn)/發(fā)現(xiàn)”的公式，他會(huì)給你時(shí)間思考?！拔液?jiǎn)直沒(méi)有時(shí)間跟一個(gè)胡說(shuō)八道的業(yè)務(wù)員在這兒說(shuō)話！”“我理解你的感受，許多人都有同樣的感覺(jué)，可他們最后都-----”2023/12/2842大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型問(wèn)題？客戶說(shuō)；“你的價(jià)格太高了”我理解你的感覺(jué)。很多客戶開(kāi)始看我們報(bào)價(jià)的時(shí)候也跟你有同樣的感覺(jué)，然而他們經(jīng)過(guò)進(jìn)一步研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場(chǎng)上的最優(yōu)價(jià)格。客戶說(shuō)；“我聽(tīng)說(shuō)你們的運(yùn)輸部有問(wèn)題。”我知道你已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了什么，因?yàn)槲乙灿卸劊蚁脒@個(gè)傳聞可能始于幾年前，但我們正重新確認(rèn)倉(cāng)庫(kù)的地點(diǎn)?，F(xiàn)在像xx公司這樣的大公司都信賴我們及時(shí)發(fā)貨，我們沒(méi)有我們問(wèn)題了客戶說(shuō)；“我不相信國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量?！蔽依斫饽愕母杏X(jué)，因?yàn)槲抑篮芏嗳烁愕母杏X(jué)完全一樣，但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？我們的產(chǎn)品正被越來(lái)越多的外企購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為我們的產(chǎn)品質(zhì)量并不比他們國(guó)外的差，而且價(jià)格更低2023/12/2843大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型三、服務(wù)貶值你對(duì)對(duì)方所做的任何讓步很快都會(huì)失去價(jià)值。你買(mǎi)的任何有型的東西在一年后可能會(huì)升值，但是服務(wù)在你提供完之后似乎很快就會(huì)貶值。談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。兩小時(shí)后他就會(huì)大大貶值。如果你提供一種服務(wù)，切記；服務(wù)一旦完成，他就會(huì)迅速貶值。開(kāi)始干活之前商量好價(jià)錢(qián)。商量好一個(gè)公式，一旦情況發(fā)生變化你應(yīng)該增加費(fèi)用。如果可以的話先讓對(duì)方付款。如果不能，在任務(wù)中逐步付款。貨任務(wù)完成后盡可能快的付款。不要做出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還你。2023/12/2844大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型四、切務(wù)提出折中你永遠(yuǎn)不要自己先進(jìn)行折中，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中。當(dāng)客戶試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或黑臉/白臉策略。“聽(tīng)起來(lái)還算合理，但我沒(méi)有這個(gè)權(quán)力。你給個(gè)價(jià)格，我回去跟公司商量一下，看看能不能讓他們接受?！辈灰淙胂葳?，認(rèn)為折中是公平的事情。折中并不意味這從正中間分開(kāi)，你可以幾次進(jìn)行。不要首先提出，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中，讓對(duì)方提出折中的話，你把他們置于建議的地位。然后你可以不情愿地接受他們的建議，讓他們感覺(jué)自己贏了。對(duì)你來(lái)說(shuō)這似乎是件很微妙的事情，但會(huì)對(duì)誰(shuí)贏誰(shuí)輸有巨大的影響。記??；的談判本質(zhì)就是總讓對(duì)方感覺(jué)他們贏了。2023/12/2845大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型你是一位從事“全包旅游”(主辦者負(fù)責(zé)旅途的交通食宿全部服務(wù))的主辦人，正與一家連鎖飯店就下個(gè)旅游季節(jié)的預(yù)訂客房問(wèn)題進(jìn)行談判。對(duì)方要價(jià)是每人每周300元，比現(xiàn)行價(jià)格高出甚多。談判中，對(duì)方提出個(gè)折中方案，“我讓一點(diǎn)，你添一點(diǎn)”，將差價(jià)各讓一半。這時(shí)你是：a)說(shuō)可以，只是得55對(duì)45，對(duì)方多讓一些b)不接受折衷辦法c)同意對(duì)方意見(jiàn)d)要求按75對(duì)25的比例折衷，對(duì)方更多讓一些2023/12/2846大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型五、對(duì)談判者最有用的二個(gè)字——談判雙方對(duì)于談判結(jié)果哪些可作為共同決定有時(shí)會(huì)有不同看法。公平交易絕對(duì)不是交換的東西必須對(duì)等。事實(shí)上，世上的交易從來(lái)就沒(méi)有完全對(duì)等的。如何避免僵局呢？最好的辦法就是：在提出任何建議或做出讓步時(shí)，務(wù)必在前面加上“如果”如果你再降2000元我就可以簽單。如果給我最好的陳列位置，我可以用這個(gè)價(jià)格給你。如果你在一個(gè)月內(nèi)付款，我可以考慮給你9折。2023/12/2847大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型六、燙手山芋燙手山芋是說(shuō)客戶把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給了你，使之成為你的問(wèn)題。好象拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋?！拔覀兊念A(yù)算中沒(méi)有這筆開(kāi)支”“我沒(méi)有權(quán)力”回應(yīng)辦法；立刻檢驗(yàn)它的真實(shí)性不要讓別人把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你。當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即檢驗(yàn)它的真實(shí)性。你必須知道他們是真的不想做生意，還是試探一下你的反應(yīng)。不要買(mǎi)進(jìn)他們的程序問(wèn)題。程序只是人們寫(xiě)下的東西，所以他們的組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。不要遇到什么問(wèn)題都考慮降價(jià)。價(jià)格也許根本就不是問(wèn)題。自己想一想；“不對(duì)客戶做讓步，我怎么樣解決這個(gè)問(wèn)題？”2023/12/2848大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型你是一家餅干企業(yè)的銷(xiāo)售主管。一家國(guó)內(nèi)最大的連鎖店采購(gòu)員對(duì)你說(shuō)，你的每袋產(chǎn)品的要價(jià)必須減少0.1元，否則就不從你那兒進(jìn)貨。他們銷(xiāo)售你公司所產(chǎn)的大眾牌“餅干”每年都達(dá)一百多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。此時(shí)你是：1、對(duì)他笑笑，回答一聲“不行”2、同意3、提出折中建議2023/12/2849大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型第二個(gè)和你談判的人是另一家連鎖店的采購(gòu)員。他對(duì)能碰上你十分高興，因?yàn)樗墓?yīng)商由于工人罷工而無(wú)法供貨，想求你幫忙解決這個(gè)燃眉之急，并希望能馬上提供1000件暢銷(xiāo)的“餅干”產(chǎn)品。此時(shí)你是：1、對(duì)他笑笑，回答：“可以”2、告知可以，但須另加5%的緊急供貨費(fèi)用3、向他笑笑，但對(duì)他說(shuō)，時(shí)間太緊恐怕難以辦到4、告訴他，他真是“運(yùn)氣好極了”，不但能馬上滿足需要，還可享受這個(gè)月剛開(kāi)始實(shí)行的大宗交易折扣優(yōu)惠2023/12/2850大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型七、禮尚往來(lái)禮尚往來(lái)的策略告訴我們無(wú)論什么時(shí)候客戶讓你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。你也許真能得到回報(bào)。索要一些回報(bào)你就提升了讓步的價(jià)值。阻止沒(méi)完沒(méi)了的過(guò)程。這是你為什么使用禮尚往來(lái)策略的主要原因。如果他們知道每次對(duì)你有什么要求的時(shí)候，你就要求相應(yīng)的回報(bào)，就會(huì)阻止他們回過(guò)頭來(lái)要得更多。這樣表達(dá)你的意思；“如果我們同意，你給我們什么？”你能馬上得到回報(bào)。2023/12/2851大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型對(duì)策問(wèn)他要什么，如果合理，給他。把精力集中在談判上，不要因?yàn)榭蛻魹殡y你，你不高興，就把一個(gè)小的問(wèn)題變成大的問(wèn)題。告訴他你給他的已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格了。把責(zé)任推給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，客戶容易接受一些，這樣他會(huì)覺(jué)得自己贏了。2023/12/2852大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型談判的后期策略黑臉/白臉蠶食策略讓步的類(lèi)型反悔小恩小惠的安慰草擬合同對(duì)談判者最有用的二個(gè)字2023/12/2853大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型一、黑臉/白臉黑臉/白臉是最著名的談判策略之一。它是給別人施加壓力而又不產(chǎn)生沖突的最好的策略?？蛻粲煤谀?白臉的策略對(duì)付你經(jīng)常是超乎你的想象的。你同兩個(gè)人談判的時(shí)候要注意這一點(diǎn)，通常你會(huì)看到他們以這種或那種形式對(duì)付你。2023/12/2854大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型二、蠶食策略這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿啥虑椋?，使你已經(jīng)同客戶達(dá)成的交易上錦上添花；2，你可以用它使客戶同意他先前不愿意同意的事情。人們?cè)谙沦€注之前，對(duì)自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮。一旦人們做出了決定，下完賭注，他們突然對(duì)自己所做的事情充滿信心，通常想在比賽之前再加一倍的賭注。從本質(zhì)上講，一旦人們做出了決定他們就興奮不已。做決定之前，他們抗拒它，一旦做了決定，他們就支持它。談判高手的原則就是你不必要一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對(duì)方同意，然后再回過(guò)頭來(lái)追加要求。2023/12/2855大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型客戶做出決定以后就是你最脆弱的時(shí)候，當(dāng)心客戶蠶食你，因?yàn)椋粍倓傋隽艘还P買(mǎi)賣(mài)，所以自我感覺(jué)不錯(cuò)。你感覺(jué)好的時(shí)候就容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予別人。你在想；“不，我覺(jué)得什么都談好了。我不想冒險(xiǎn)重新再來(lái)，重談所有的問(wèn)題，這樣整筆生意就有可能丟了?；蛟S我最好做出這點(diǎn)讓步吧?！睂?duì)策；要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價(jià)。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食你的任何事情。不要給自己做出讓步的權(quán)力。用你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和黑臉/白臉策略。2023/12/2856大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型預(yù)防；把所有細(xì)節(jié)事先談好，并形成書(shū)面文字。不要留尾巴；“以后再說(shuō)?！辈灰祽?，認(rèn)為現(xiàn)在回避一個(gè)問(wèn)題以后就更有可能成交。運(yùn)用策略創(chuàng)造一種讓對(duì)方感覺(jué)自己贏了的氣氛。如果他覺(jué)得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對(duì)你進(jìn)行蠶食所以在談判開(kāi)始以后你要開(kāi)始考慮；在達(dá)成最初協(xié)議之后你有沒(méi)有可以一點(diǎn)點(diǎn)吃進(jìn)的東西？你有沒(méi)有就第一輪談判中對(duì)方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)行第二次努力？你有沒(méi)有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭他們對(duì)你使用蠶食政策2023/12/2857大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型要點(diǎn)運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。蠶食策略之所以有用是因?yàn)榭蛻粢坏┳龀鰶Q定他的心情會(huì)徹底改變，談判開(kāi)始的時(shí)候他的心理可能就是否買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行激勵(lì)的斗爭(zhēng)，但一旦決定購(gòu)買(mǎi)，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品或服務(wù)。愿意做進(jìn)一步能力是出色的業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)。寫(xiě)明任何額外的服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止客戶對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。為了避免談判后的蠶食，書(shū)面說(shuō)明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺(jué)自己贏了的策略。2023/12/2858大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型還價(jià)方式與幅度60281832H模式6000060G模式601-11050F模式60101049E模式602121828D模式602217138C模式6015151515B模式00000A模式合計(jì)(元)第四次第三次第二次第一次降價(jià)方式2023/12/2859大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型讓步的類(lèi)型如果你賣(mài)的產(chǎn)品以15000元開(kāi)始談判，但你可以降到14000元，你該如何讓出這1000元？平均幅度；250250250250最后做出個(gè)大讓步；60040000一下子都讓出去；1000000首先做出小小的讓步試試深淺；100200300400減小讓步的幅度可以讓客戶確信他已經(jīng)讓年竭盡全力了；500200100502023/12/2860大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型還價(jià)法則與鐵律A:公司定價(jià)C:業(yè)代底限B:客戶出價(jià)D:業(yè)代還價(jià)E:客戶最高承受價(jià)F:成交價(jià)●還價(jià)鐵律1.不可將雙方往極端推,往中間協(xié)調(diào)2.客戶出價(jià)不可馬上回應(yīng)3.還價(jià)前重複商品優(yōu)勢(shì),作哀兵狀4.前降多後降少5.生意不成仁義在2023/12/2861大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型三、讓步的類(lèi)型你讓步的方式可能在客戶心理形成一種期待的定勢(shì)。不要做均等的讓步，因?yàn)榭蛻舻囊罂赡軣o(wú)休無(wú)止。不要最后做出一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意。不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。逐步縮小讓步的幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。2023/12/2862大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型四、反悔當(dāng)客戶守信用的時(shí)候，你用不著使用這個(gè)策略。只有當(dāng)你覺(jué)得客戶沒(méi)完沒(méi)了磨你降價(jià)的時(shí)候，你再使用?；蛘吣阒揽蛻粝朐俪蛇@筆買(mǎi)賣(mài)，但他們心理想的是；“再跟這個(gè)人談?wù)?，看我一小時(shí)能掙多少錢(qián)？”你可以利用這個(gè)策略反悔你答應(yīng)的某一項(xiàng)內(nèi)容；我知道我們正在商量陳列費(fèi)的問(wèn)題，但是現(xiàn)在公司的財(cái)務(wù)人員告訴我，以這個(gè)價(jià)格我們無(wú)法做到。我知道我們正在討論包括運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的價(jià)格問(wèn)題，但我的統(tǒng)計(jì)人員告訴我說(shuō)，以這樣底的價(jià)格，我們簡(jiǎn)直是在發(fā)瘋。我知道你們提出60天的期限，但這個(gè)價(jià)格我們要在30天內(nèi)付款。2023/12/2863大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型反悔

不要在大事情上動(dòng)手腳，因?yàn)檫@樣真的會(huì)激怒客戶。反悔是場(chǎng)賭博，但他可以迫使客戶做出決定，通常的情況是要么買(mǎi)賣(mài)成交，要么談判破裂。反悔是場(chǎng)賭博，只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。你可以反悔你做的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。繼續(xù)站在客戶的另一方。

當(dāng)有人這么對(duì)你的時(shí)候，不要害怕，堅(jiān)持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問(wèn)題。等他確定有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。2023/12/2864大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型五、小恩小惠的安慰在談判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同談判技巧有研究的人打交道的時(shí)候。如果他們過(guò)于相信自己的判斷能力，產(chǎn)生的問(wèn)題或許不是價(jià)格或是條款，而是客戶的自尊。談判高手知道最好的辦法就是最后的時(shí)候再做一個(gè)小小的讓步。讓步的幅度可以非常小，但仍然有效，因?yàn)椴皇亲尣降亩嗌俣亲尣降臅r(shí)機(jī)更為重要。2023/12/2865大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰是永遠(yuǎn)不要在一開(kāi)始就給出最優(yōu)的價(jià)格，因?yàn)椋绻谡勁兄澳阋呀?jīng)做出了全部讓步，你就沒(méi)有什么安慰客戶了?！拔腋阏f(shuō)，我真的一點(diǎn)都不能降了。如果你能接受這個(gè)價(jià)格，我們可以商量一下促銷(xiāo)活動(dòng)該怎么做。（我給你提供一些促銷(xiāo)品）“好吧，好吧，如果你能做到這一點(diǎn)，我們就接受這個(gè)價(jià)格。2023/12/2866大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型要點(diǎn)如果客戶過(guò)于相信自己的談判能力，他們爭(zhēng)強(qiáng)好勝的自尊心可能防礙你們達(dá)成協(xié)議。用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰客戶，減輕他輸給你的感覺(jué)。讓客戶感覺(jué)舒服一些。因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步的多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分有效。2023/12/2867大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型六、草擬合同我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在口頭談判過(guò)程中討論的每一個(gè)細(xì)節(jié)，總有些內(nèi)容容易漏掉，需要我們?cè)跁?shū)面中敘述清楚。我們坐下來(lái)簽協(xié)議的時(shí)候不得不經(jīng)過(guò)雙方的認(rèn)可或再就這些內(nèi)容進(jìn)行商榷。此時(shí)，擬寫(xiě)合同的一方對(duì)沒(méi)有擬寫(xiě)合同的另一方享有很大的優(yōu)勢(shì)。可能的情況是，擬寫(xiě)合同的人至少回想起半打內(nèi)容是口頭談判是沒(méi)有包含進(jìn)去的。寫(xiě)合同的人就可以按照有利于自己的語(yǔ)言澄清這些內(nèi)容，讓對(duì)方在簽字的時(shí)候再提出修改意見(jiàn)?？陬^談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上簽字。因?yàn)槟愕却臅r(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)方對(duì)條款的研究越清楚，他越可能忘掉認(rèn)可的條款并懷疑你起草的內(nèi)容。2023/12/2868大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型草擬合同草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想起口頭談判是沒(méi)有想到的一些問(wèn)題。如果你草擬合同，你可以擬寫(xiě)對(duì)自己有利的條款。對(duì)方看到合同的時(shí)候，他們會(huì)絞進(jìn)腦汁地想怎么跟你談判這些條款。談判的時(shí)候做筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘記。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必要寫(xiě)進(jìn)去了。如果你是談判團(tuán)，讓你們的人過(guò)目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。2023/12/2869大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型七、對(duì)談判者最有用的二個(gè)字以租車(chē)為例：卡車(chē)一輛，租金3000元/月在含混不清的合同里，容易出麻煩的漏洞很多。像產(chǎn)品的驗(yàn)收，付款的流程，時(shí)間等，可以列舉出一大堆。怎樣避免含混呢？只要多問(wèn)幾個(gè)為什么就可以了，每個(gè)問(wèn)題都由兩個(gè)簡(jiǎn)單的字開(kāi)頭，要問(wèn)到把一切問(wèn)題都考慮到了為止。這兩個(gè)字就是：“萬(wàn)一”2023/12/2870大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型成交的技巧拖船成交法圍場(chǎng)策略“這對(duì)你沒(méi)什么防礙”你能買(mǎi)得起讓他們單獨(dú)待一會(huì)再試一次沉默視情況而定本.富蘭克林策略（優(yōu)劣分析）愚蠢的錯(cuò)誤（講別人的故事）2023/12/2871大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型小狗策略小處著手積極假設(shè)——假設(shè)對(duì)方已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)回球策略二選一法門(mén)把手策略——放棄——再努力分化瓦解策略給他們留出思考的時(shí)間突然想起——當(dāng)對(duì)方要離開(kāi)時(shí)誓言2023/12/2872大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型課堂討論；賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的管理問(wèn)題狀況一；在某家賣(mài)場(chǎng)我們購(gòu)買(mǎi)了2個(gè)月的重要的端頭貨架馬上就要到期了。如果我們不繼續(xù)買(mǎi)，最主要的競(jìng)爭(zhēng)品牌就會(huì)立刻購(gòu)買(mǎi)，而且一買(mǎi)就是二個(gè)月。請(qǐng)問(wèn)；你該做什么決定，續(xù)還是不續(xù)？2023/12/2873大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型課堂討論；賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的管理問(wèn)題狀況二；大賣(mài)場(chǎng)“萬(wàn)客隆”店要求你在“優(yōu)惠裝送禮品”的基礎(chǔ)上再進(jìn)行8折促銷(xiāo)，并且店方愿意承擔(dān)一半的費(fèi)用。請(qǐng)問(wèn)；你會(huì)做什么選擇，你將如何與商店進(jìn)行談判？2023/12/2874大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型課堂討論；賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的管理問(wèn)題狀況三；某個(gè)城市大賣(mài)場(chǎng)很多，“萬(wàn)客隆，斯瑪特，超聯(lián)，家家福，好多多”等都在相互競(jìng)爭(zhēng)。一天，“家家?！贝螂娫捦ㄖ悖瑸閼?yīng)對(duì)“萬(wàn)客隆”的競(jìng)爭(zhēng)，他們將進(jìn)行“真情回報(bào)顧客”大型活動(dòng)，對(duì)我們的某主要產(chǎn)品進(jìn)行6折優(yōu)惠，而且促銷(xiāo)已經(jīng)上了DM，TG也已經(jīng)定好了，這次活動(dòng)的所有費(fèi)用由店家承擔(dān)。就在第二天，好多多電話通知你，為了反擊“家家福”的動(dòng)作他們將進(jìn)行5折讓利活動(dòng)。請(qǐng)問(wèn)，這時(shí)你會(huì)如何應(yīng)付這個(gè)局面？2023/12/2875大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型怎樣和家樂(lè)福打交道家樂(lè)福是許多消費(fèi)品廠家希望攻克的一個(gè)終端堡壘。與家樂(lè)福打交道，業(yè)內(nèi)已有很多說(shuō)法。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品適合的前提下，最重要的是要了解我們的對(duì)手和合作伙伴：家樂(lè)福的整體運(yùn)營(yíng)策略、組織架構(gòu)、部門(mén)職能、關(guān)鍵業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)、業(yè)務(wù)操作流程企業(yè)文化，不要被它表面的風(fēng)格搞得不知所措。只有了解它才能夠投其所好、提高業(yè)績(jī)，贏得尊重及長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

2023/12/2876大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型一、了解背景、現(xiàn)狀和文化

如果你在剛剛接觸家樂(lè)福的時(shí)候，能夠說(shuō)出家樂(lè)福是全球第二大零售商，總部在法國(guó)巴黎南站小鎮(zhèn)圣格納維埃夫帶布瓦；如果你還知道它2000年財(cái)政年度銷(xiāo)售額達(dá)到578.8億美元，利潤(rùn)為39億美元；如果你知道家樂(lè)福全球的開(kāi)店情況：目前有將近1萬(wàn)家店，其中大約有45%分布在法國(guó)本土之外……當(dāng)你把所了解到的情況陳述給家樂(lè)福的人時(shí)，他們一定會(huì)對(duì)你的努力留下印象。就像你剛剛交了一個(gè)女朋友就知道她的喜好，她一定會(huì)感動(dòng)于你的細(xì)心和努力，并愿意和你進(jìn)一步交往。所以，了解一些家樂(lè)福的基本情況是很有好處的。

2023/12/2877大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型二、了解運(yùn)營(yíng)策略

家樂(lè)福在全球推行的運(yùn)營(yíng)策略：整體經(jīng)營(yíng)原則：銷(xiāo)售高質(zhì)量的產(chǎn)品；有選擇地銷(xiāo)售商品；每日低價(jià)；方便消費(fèi)者；良好的客戶服務(wù)以及舒適的購(gòu)物環(huán)境。在中國(guó)，家樂(lè)福推行“一站式”購(gòu)物的跡象比較明顯。

2023/12/2878大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型二、了解運(yùn)營(yíng)策略家樂(lè)福目前在中國(guó)實(shí)行“集中管理模式”，利用其集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，建立一個(gè)獨(dú)特的組織，集中進(jìn)行商品管理，集中協(xié)調(diào)、管理與供應(yīng)商的談判，例如統(tǒng)一供貨價(jià)格、付款條件、新品賣(mài)入等。這樣，家樂(lè)福就可以將資源和競(jìng)爭(zhēng)力集中起來(lái)，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，這一項(xiàng)舉措每年將為家樂(lè)福節(jié)省2000萬(wàn)的費(fèi)用。集中采購(gòu)為爭(zhēng)取更高的銷(xiāo)售返利提供了更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，家樂(lè)福同時(shí)也采取“集中付款管理”。

2023/12/2879大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型家樂(lè)福的營(yíng)銷(xiāo)策略是以家庭主婦為目標(biāo)顧客。在不同品牌商品的選擇上，家樂(lè)福充分利用“80/20法則”，選取那些有市場(chǎng)開(kāi)拓能力的少數(shù)品牌去實(shí)現(xiàn)多數(shù)的銷(xiāo)售。同時(shí)，家樂(lè)福采取敏感性商品超低價(jià)、非敏感性商品利潤(rùn)貢獻(xiàn)價(jià)、自有品牌權(quán)變價(jià)、進(jìn)口商品模糊價(jià)的策略，目的是將提高銷(xiāo)售與獲取最大利潤(rùn)整合到最佳平衡點(diǎn)。例如，可口可樂(lè)等購(gòu)買(mǎi)頻率高的日用消費(fèi)品屬于敏感性商品，家樂(lè)福通常以現(xiàn)金結(jié)算方式買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，取得進(jìn)貨低價(jià)位優(yōu)勢(shì)，這樣才能超低價(jià)出售，給消費(fèi)者以“名品低價(jià)”的感覺(jué)，穩(wěn)定固有消費(fèi)群；對(duì)于自有品牌商品、國(guó)外名牌這類(lèi)非敏感性商品則高價(jià)出售，采取的是“低中取低，高中超高”的市場(chǎng)目標(biāo)細(xì)分策略。2023/12/2880大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型家樂(lè)福在中國(guó)的目標(biāo)是做零售業(yè)的老大，它快速擴(kuò)張的主要壓力來(lái)自國(guó)內(nèi)連鎖零售業(yè)的壯大。按照家樂(lè)福的“大賣(mài)場(chǎng)”經(jīng)營(yíng)理念，地點(diǎn)的選擇無(wú)疑極為關(guān)鍵，而好的地盤(pán)畢竟有限，家樂(lè)福幾乎別無(wú)選擇，只有快，才能加大搶占有利地點(diǎn)的可能性。2023/12/2881大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型三、了解組織架構(gòu)

作為供應(yīng)商，主要是和家樂(lè)福的商品部打交道，所以這里主要介紹其商品部的組織架構(gòu)。假如你是某化妝品公司的重點(diǎn)客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)管理和家樂(lè)福的生意，首先你要明確的是你的商品屬于雜貨部。雜貨部又分成很多小部門(mén)，如11部、12部等，你的大部分產(chǎn)品可能屬于12部。那你首先要聯(lián)系的人是12部的全國(guó)談判員及全國(guó)談判經(jīng)理，以確定一個(gè)全國(guó)性的合同。在執(zhí)行合同時(shí)，你通常要聯(lián)系的人有門(mén)店談判員、科長(zhǎng)、門(mén)店經(jīng)理、相關(guān)部門(mén)全國(guó)談判員、全國(guó)談判經(jīng)理。當(dāng)這個(gè)合同簽下來(lái)以后，你還要熟悉每個(gè)門(mén)店的基本組織架構(gòu)，因?yàn)楹芏嗑唧w的細(xì)節(jié)落實(shí)問(wèn)題，如商品的真實(shí)陳列位置、具體的促銷(xiāo)（如堆頭促銷(xiāo)）等問(wèn)題，都要和相關(guān)門(mén)店協(xié)商才能夠落實(shí)下來(lái)。2023/12/2882大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型家樂(lè)福實(shí)行以門(mén)店為中心的管理體系，因?yàn)橹挥虚T(mén)店的經(jīng)營(yíng)者最了解該地區(qū)的消費(fèi)者，知道如何使自己門(mén)店的經(jīng)營(yíng)商品、經(jīng)營(yíng)特色在不改變家樂(lè)福整體風(fēng)格的基礎(chǔ)上更貼近消費(fèi)者。利用這一體系，家樂(lè)福把以前集中在總部的權(quán)力下放到了各個(gè)門(mén)店，如門(mén)店商品組合結(jié)構(gòu)的建議和決定權(quán)、價(jià)格變動(dòng)權(quán)、部分促銷(xiāo)權(quán)等。當(dāng)然，在權(quán)力下放的同時(shí)，家樂(lè)福的門(mén)店店長(zhǎng)和管理人員的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)責(zé)任也非常細(xì)化地落實(shí)了。

2023/12/2883大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型沿用上面的例子，你是一個(gè)化妝品公司的重點(diǎn)客戶經(jīng)理，你依然要和管理化妝品那個(gè)部門(mén)的人打交道，比如說(shuō)雜貨部的12部，這里主要是該部門(mén)的主管、處長(zhǎng)等。下面我們來(lái)看看各個(gè)部門(mén)的具體職能：

1．營(yíng)運(yùn)部職能：營(yíng)運(yùn)部是零售管理中一個(gè)極為重要的環(huán)節(jié)，直接決定了產(chǎn)品在店內(nèi)的銷(xiāo)售表現(xiàn)。職能包括訂單跟蹤管理、促銷(xiāo)管理、商品陳列管理、財(cái)務(wù)管理、店內(nèi)環(huán)境管理、客戶關(guān)系管理等。

2．市場(chǎng)部主要職能：店內(nèi)海報(bào)（DM）策劃、店內(nèi)購(gòu)物氣氛策劃、新店開(kāi)張策劃（店址、門(mén)店面積等設(shè)計(jì)）、消費(fèi)者研究。2023/12/2884大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型3．儲(chǔ)運(yùn)部主要職能：（1）控制到貨時(shí)間，評(píng)估及改善到貨服務(wù)水平，定期檢查與回顧以減少殘損退貨；（2）零庫(kù)存管理，從食品類(lèi)入手實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存；（3）產(chǎn)品獲得，包括產(chǎn)品實(shí)際到達(dá)倉(cāng)庫(kù)的準(zhǔn)確率，平均訂貨至收貨所需的工作日；（4）對(duì)運(yùn)輸商和供應(yīng)商的控制：對(duì)運(yùn)輸商進(jìn)行嚴(yán)格數(shù)據(jù)監(jiān)控（準(zhǔn)時(shí)運(yùn)輸與總運(yùn)輸次數(shù)的比率、供應(yīng)商延遲送貨的比率等）；供應(yīng)商必須對(duì)其全部訂單負(fù)責(zé)，通常供應(yīng)商會(huì)在合同中與家樂(lè)福簽訂最低定貨量。2023/12/2885大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型4．生意發(fā)展部職能：生意數(shù)據(jù)采集與分析、生產(chǎn)商的產(chǎn)品利潤(rùn)及費(fèi)用分析、新產(chǎn)品代碼錄入。

5．銷(xiāo)售發(fā)展部職能：市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)研、新產(chǎn)品接收可行性分析、新店排面設(shè)計(jì)、品類(lèi)管理及直郵等，同時(shí)負(fù)責(zé)門(mén)店單品貢獻(xiàn)度分析與處理，用以確定該單品是否繼續(xù)陳列。

6．信息管理系統(tǒng)：家樂(lè)福主要有兩種信息系統(tǒng)——DSS（內(nèi)部決策支持系統(tǒng)，如POS數(shù)據(jù)、庫(kù)存控制水平及外部數(shù)據(jù)資源利用）和EDI（電子數(shù)據(jù)交換）。家樂(lè)福對(duì)每個(gè)供應(yīng)商的每一品類(lèi)產(chǎn)品使用一個(gè)記分卡，如果該供應(yīng)商有多個(gè)品類(lèi)，家樂(lè)福將使用不同的記分卡來(lái)衡量各品類(lèi)的業(yè)績(jī)（記?。杭覙?lè)福不是按品牌來(lái)衡量產(chǎn)品業(yè)績(jī)的）。在由不同的供應(yīng)商或倉(cāng)庫(kù)供應(yīng)商品的地區(qū)，每一個(gè)供應(yīng)商或倉(cāng)庫(kù)被不同的記分卡衡量。家樂(lè)福每個(gè)店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)在當(dāng)天晚上報(bào)給總部。2023/12/2886大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型四、了解商品分類(lèi)

家樂(lè)福的商品大致分三類(lèi)：賺取利潤(rùn)的（如某些進(jìn)口商品）、賺取銷(xiāo)量的（如某些周轉(zhuǎn)快的商品）獲得費(fèi)用的（即也許你的商品銷(xiāo)售并不是很好，但你愿意提供較大的市場(chǎng)費(fèi)用來(lái)培育你的商品）。大概比例是1：4：5。雜貨部是一個(gè)比較大的部門(mén)，約占50%～60%的總銷(xiāo)量，雜貨部和生鮮部都是家樂(lè)福很重視的部門(mén)。2023/12/2887大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型五、了解采購(gòu)凡是和家樂(lè)福打過(guò)交道的人都說(shuō)“你要有無(wú)窮的耐心和韌性，和家樂(lè)福打交道，你會(huì)深切體會(huì)‘堅(jiān)持就是勝利’這句話是多么的正確”。其實(shí)，家樂(lè)福一直在培養(yǎng)其員工養(yǎng)成一種“進(jìn)攻型”的態(tài)度來(lái)面對(duì)供應(yīng)商。這一點(diǎn)，從家樂(lè)福的采購(gòu)哲學(xué)就可窺見(jiàn)一斑：

1．讓銷(xiāo)售員對(duì)得起他們的工作，讓他們出汗！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，顯得對(duì)所談的事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定。2023/12/2888大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型2．對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對(duì)意見(jiàn)。采購(gòu)員的反應(yīng)應(yīng)是：“什么？”或者“你該不是開(kāi)玩笑吧？”，從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

3．永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好，說(shuō)不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合；這些不可能的要求有助于獲得更大的操作空間、做出最小的讓步，并讓對(duì)手感覺(jué)似乎已經(jīng)從談判中“得到了”我們的讓步。

4．告訴供應(yīng)商：“你需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，直到供應(yīng)商開(kāi)始認(rèn)為自己現(xiàn)在做得真的很差；在我們的眼中，這些供應(yīng)商永遠(yuǎn)不可能做得最好。2023/12/2889大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型5．把事情拖到下一次解決。在談判要結(jié)束時(shí)，采購(gòu)員要聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。

6．采用“去皮”原則。80%的談判在最后的20%時(shí)間取得成效，在談判開(kāi)始時(shí)提出的要求可以被忽略。

家樂(lè)福最看重的是商業(yè)毛利和促銷(xiāo)支持。很多廠商在和家樂(lè)福打交道時(shí)是被它牽著鼻子走，投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于產(chǎn)出，怎么辦？下面，我們假設(shè)其他方面廠家做得都沒(méi)有問(wèn)題，單從與家樂(lè)福合作策略上考慮，看看我們能做些什么。2023/12/2890大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型

首先，作為廠商在和家樂(lè)福談判前，你明確自己需要什么嗎？這看起來(lái)簡(jiǎn)單，但在對(duì)方的進(jìn)逼之下你很容易就會(huì)迷失方向，被他牽著走了。很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但當(dāng)對(duì)方把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)又會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)，這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。2023/12/2891大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型

其次，作為廠商你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做了些什么，讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要急，暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅(jiān)持不讓步，“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略。其實(shí)家樂(lè)福也希望雙方能夠共同成長(zhǎng)，不希望你灰溜溜地退場(chǎng)。但是，千萬(wàn)別因“斗爭(zhēng)”造成的暫時(shí)僵局而沖動(dòng)，或做出一個(gè)讓您足以后悔三年的決定。2023/12/2892大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型

再次，供應(yīng)商一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則。要知道，在談判時(shí)你所遇到的大部分困難是人為設(shè)計(jì)出來(lái)的。當(dāng)然，你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無(wú)形中加深“他說(shuō)的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺(jué)。2023/12/2893大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型

最后，無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指，廠商應(yīng)充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。用事實(shí)說(shuō)話，對(duì)方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情了。

作為生產(chǎn)廠家，基本上你不但要和家樂(lè)福的采購(gòu)部打交道，還要和市場(chǎng)部、庫(kù)存管理部、信息系統(tǒng)部、分銷(xiāo)與運(yùn)輸部以及營(yíng)運(yùn)部和門(mén)店交手，所以一定要有耐心、誠(chéng)心和強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，不要被家樂(lè)福培養(yǎng)出來(lái)的咄咄逼人的氣勢(shì)和談判風(fēng)格影響。2023/12/2894大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型六、了解定價(jià)、促銷(xiāo)及費(fèi)用

家樂(lè)福采用“高低價(jià)”原則（高價(jià)、低價(jià)、和市場(chǎng)同一價(jià)格三類(lèi)），有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的定價(jià)部門(mén)。定價(jià)部每天要做的事主要是分析比較某品牌歷史發(fā)展、產(chǎn)品分類(lèi)、定價(jià)的合理性，以決定該品牌商品應(yīng)該屬于哪一類(lèi)定價(jià)方法。一旦決定該商品的新價(jià)格，定價(jià)部就會(huì)直接把該價(jià)位輸入ERP系統(tǒng)，所有門(mén)店的價(jià)格同時(shí)都會(huì)改過(guò)來(lái)。每個(gè)門(mén)店都有一個(gè)市調(diào)小組，做相應(yīng)的市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研。2023/12/2895大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型家樂(lè)福的促銷(xiāo)位置（這些位置是收費(fèi)的）多集中在貨架兩端（端架）、正常的貨架中部及少數(shù)指定區(qū)域，主要通過(guò)相鄰品類(lèi)的安排等形式，引發(fā)消費(fèi)者沖動(dòng)性及跨品類(lèi)購(gòu)買(mǎi)。目前家樂(lè)福在國(guó)內(nèi)基本上有如下幾種促銷(xiāo)：（1）貨架堆頭促銷(xiāo)。在正常的貨架兩頭有專(zhuān)門(mén)為促銷(xiāo)產(chǎn)品陳列的Ｍ架，每檔期分?jǐn)[不同的促銷(xiāo)產(chǎn)品。促銷(xiāo)堆頭主要有四種：端頭貨架、地堆、紅房子（正常貨架的中間區(qū)域）和區(qū)域集中促銷(xiāo)。（2）店慶、節(jié)假日促銷(xiāo)。（3）中心主題促銷(xiāo)。家樂(lè)福經(jīng)常利用各種節(jié)假日、不同的季節(jié)或某一事件為主題開(kāi)展促銷(xiāo)。（4）集中品牌促銷(xiāo)。根據(jù)廠商全年的促銷(xiāo)計(jì)劃，在家樂(lè)福節(jié)日或某一促銷(xiāo)期間集中廠商所有品牌和規(guī)格，用公司特有的宣傳手段集中陳列所有產(chǎn)品，可自行設(shè)計(jì)或裝飾展區(qū)。2023/12/2896大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型

在費(fèi)用方面，業(yè)內(nèi)對(duì)家樂(lè)福已有很多評(píng)價(jià)，總體來(lái)說(shuō)費(fèi)用較高，而且簽訂合同之后還會(huì)有其他費(fèi)用，門(mén)店也會(huì)向供應(yīng)商要求某些費(fèi)用，如做堆頭等。這關(guān)鍵取決于你公司的生意額大小，有些公司的費(fèi)用率可能只有年銷(xiāo)售額的4%～5%，而有些供應(yīng)商可能要花上年銷(xiāo)售額的19%左右。

2023/12/2897大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型七、了解新品上市其實(shí)，任何零售商都很歡迎新產(chǎn)品出現(xiàn)，他們每年都要淘汰一批商品，引進(jìn)部分新產(chǎn)品。當(dāng)廠商介紹一種新產(chǎn)品進(jìn)入時(shí)，家樂(lè)福通常會(huì)考慮如下問(wèn)題：該產(chǎn)品是只為家樂(lè)福設(shè)計(jì)的嗎？目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，該市場(chǎng)的消費(fèi)者是否會(huì)喜歡這個(gè)產(chǎn)品？該產(chǎn)品是否可以幫助家樂(lè)福增加客流、吸引消費(fèi)者,或者增加消費(fèi)者每次購(gòu)買(mǎi)量？能否為其獲得利潤(rùn)？是否有媒體支持等。2023/12/2898大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型

當(dāng)你消除了家樂(lè)福的這些疑問(wèn)后，產(chǎn)品就進(jìn)入了新品審批流程，這時(shí)銷(xiāo)售發(fā)展部起很大作用，他們會(huì)幫你共同確定新產(chǎn)品的零售價(jià)格，以及確定SKU的數(shù)量?；玖鞒倘缦拢杭偃缒闶悄筹嬃瞎镜闹攸c(diǎn)客戶經(jīng)理，公司有新品上市，首先你要找家樂(lè)?？偛可唐凡肯嚓P(guān)部門(mén)的采購(gòu)員和全國(guó)采購(gòu)經(jīng)理，他們將和銷(xiāo)售發(fā)展部共同決定所需該新品的單品SKU數(shù)量及市場(chǎng)價(jià)格；這些問(wèn)題解決之后，全國(guó)談判員會(huì)將你的產(chǎn)品送到生意發(fā)展部下屬的編碼部定編碼；當(dāng)編碼錄入電腦以后，各門(mén)店的談判員會(huì)得到進(jìn)新品的通知，他們會(huì)在最小定量的基礎(chǔ)上，決定自己門(mén)店所需的定貨量。2023/12/2899大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型◆賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判的技巧反例：2023/12/28100大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型◆賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判的技巧1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。2、要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號(hào)敵人。3、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。4、隨時(shí)使用口號(hào)，你能做的更好。

2023/12/28101大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型◆賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判的技巧5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多。6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。7、當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。8、聰明點(diǎn)，可要裝的大智若愚。2023/12/28102大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型◆賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判的技巧9、在沒(méi)有提出異議前不要讓步。10、記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。11、記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。2023/12/28103大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型◆賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判的技巧12、注意要求建議的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷(xiāo)售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。13、不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。2023/12/28104大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型◆賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判的技巧15、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。16、別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷(xiāo)售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7、別忘記每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，并試圖找出其弱點(diǎn)。2023/12/28105大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型◆賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判的技巧18、隨時(shí)邀請(qǐng)銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)，提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更多折扣，進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售來(lái)賺取利潤(rùn)。2023/12/28106大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型◆賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判的技巧19、要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多。2023/12/28107大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型◆賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判的技巧20、注意折扣有其他名稱，例如：獎(jiǎng)金，禮物，禮品紀(jì)念品，贊助，資助，小報(bào)插入廣告補(bǔ)償物，促銷(xiāo)，上市，上架費(fèi)，希望資金，再上市，周年慶等，所有這些都是受歡迎的。21、不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟糕的事。22、避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目，因?yàn)槟Ч肀荛_(kāi)十字架。2023/12/28108大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型◆賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判的技巧23、假如銷(xiāo)售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。24、永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)。25、你的口號(hào)是必須是你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。2023/12/28109大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型◆賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判的技巧26、不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。27、不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。28、不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他們知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。

2023/12/28110大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型◆賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判的技巧29、假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售員前失掉秩序的客戶。30、每當(dāng)另一個(gè)促銷(xiāo)正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員你在那做了什么？并要求同樣的條件。

2023/12/28111大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型◆賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判的技巧31、永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣(mài)我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的”。32、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員。

-----結(jié)束-------2023/12/28112大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型綜合靈活運(yùn)用你會(huì)贏得成功2023/12/28113大賣(mài)場(chǎng)談判技巧針對(duì)國(guó)際型超市的談判手冊(cè)實(shí)用型個(gè)案分析我是一個(gè)連鎖超市的老板，我的超市都開(kāi)在居民區(qū)內(nèi)，每個(gè)面積有2000平方米左右。開(kāi)業(yè)三年了生意狀況還可以。現(xiàn)在已經(jīng)有三家店了，但競(jìng)爭(zhēng)還是越來(lái)越激烈了。我一直在想有什么辦法能贏過(guò)周?chē)母?jìng)爭(zhēng)者，在某些方面比他們做得更好。當(dāng)然，如果有更多的廠家能支持我就更好了。所以如果再有廠家與我談判，我一定要好好利用他們的支持把附近的生意都吸引過(guò)來(lái)。太太樂(lè)公司的業(yè)務(wù)人