孤兒單客戶經(jīng)營概述(01年1月版)

孤兒單客戶經(jīng)營概述

孤兒單客戶經(jīng)營的含義孤兒單客戶經(jīng)營的內(nèi)容課程大綱什么是孤兒單客戶？什么是孤兒單客戶經(jīng)營？什么是孤兒單？孤兒單：是指保單招攬人已經(jīng)離職的保單。分為純孤兒單和非純孤兒單123保單一收展員一保單二收展員二保單三收展員三×離職非純孤兒單：一客戶擁有多張保單，并且這些保單的招攬人并非同一人，如果這些保單招攬人中有部分離職，只要有一人或一人以上仍在職，那么離職招攬人對(duì)應(yīng)的保單就是非純孤兒單×離職×離職純孤兒單：一客戶擁有多張保單，并且這些保單的招攬人并非同一人，如果所有的保單招攬人均離職，那么這些保單就是純孤兒單什么是孤兒單？對(duì)業(yè)務(wù)人員后續(xù)效勞的專業(yè)性要求更高因之前業(yè)務(wù)人員的離職會(huì)帶來一定的負(fù)面心理影響有初步的保險(xiǎn)理念，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有一定的了解和認(rèn)可度什么是孤兒單客戶？孤兒單客戶是指孤兒單所對(duì)應(yīng)的投保人。分為純孤兒單客戶和非純孤兒單客戶孤兒單客戶的特點(diǎn)孤兒單客戶經(jīng)營：是指收展員拿到公司提供的孤兒單資源之后，對(duì)孤兒單客戶長期提供各種形式的效勞，建立并維持良好的關(guān)系，促使客戶進(jìn)行加保、轉(zhuǎn)介紹、增員等，助力于收展員個(gè)人壽險(xiǎn)事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。什么是孤兒單客戶經(jīng)營？公司專門成立區(qū)域拓展部，定期提供給我們姓名與地址等詳細(xì)資料效勞件,是希望我們對(duì)這一資源用心呵護(hù)、努力經(jīng)營。孤兒單客戶是我們珍貴的資源！2021年我們產(chǎn)生108萬件新契約，其中約有20%來自孤兒單客戶全系統(tǒng)區(qū)拓約有680萬孤兒單客戶近5年，純孤兒單客戶再開發(fā)率約為4%全系統(tǒng)有效客戶量中，純孤兒單客戶占比為46%孤兒單市場(chǎng)有較大的開發(fā)潛力！?挑戰(zhàn)3W?臺(tái)灣保險(xiǎn)天后陳玉婷挑戰(zhàn)3W，“每周促成3件保單、照顧3個(gè)家庭。〞截至2021年12月中旬，完成3W866周。陳玉婷在臺(tái)塑市場(chǎng)有很多客戶，很多人認(rèn)為她的準(zhǔn)客戶的開發(fā)來自于參加保險(xiǎn)業(yè)前工作的地緣關(guān)系和資源累積，“事實(shí)上，真正讓我得以在市中心臺(tái)塑大樓商圈一帶筑起巢穴的，是兩張孤兒單客戶。〞保險(xiǎn)天后陳玉婷的真實(shí)案例：內(nèi)容摘錄：

筑起自己的巢穴

……事實(shí)上，真正讓我得以在市中心臺(tái)塑大樓商圈一帶筑起巢穴的，是兩張孤兒單客戶。

……等同事正式離職之后，我便聯(lián)絡(luò)這兩位客戶，坦誠的告訴他們?nèi)蘸笥晌覟樗麄冃?，并且和他們分別約定拜訪的時(shí)間。這樣做的動(dòng)機(jī)是，希望通過當(dāng)面的自我介紹，讓這兩位客戶了解到，即使原來和他們簽約的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)離職，仍然有我為他們效勞，請(qǐng)他們放心。

第一次會(huì)面之后，他們對(duì)我的印象都不錯(cuò)，我也依照先前的承諾悉心效勞，注重客戶的感受，日子久了，和他們也更加熟絡(luò)。當(dāng)時(shí)有人覺得我很奇怪，明明不是自己的客戶，干嘛精選課件花那么多的精力做效勞？他們覺得對(duì)承接而來的客戶“意思〞到就可以了，哪里需要經(jīng)常跑？可是我卻認(rèn)為，就是因?yàn)樗麄兪恰肮聝罕唯暡艖?yīng)該更用心。

試想，當(dāng)初客戶買保險(xiǎn)時(shí)，除了買一份保障和安心之外，無非也是出于對(duì)業(yè)務(wù)人員及所屬保險(xiǎn)公司的信賴。如今業(yè)務(wù)人員離職，后續(xù)繼承的人員假設(shè)能更貼心地做好效勞，不但可以減輕客戶的疑慮和不安，更能為公司和個(gè)人在客戶心中積累更多正面的分?jǐn)?shù)，何樂而不為？

……就這樣，這兩位客戶開始將我推薦給他們的同事、朋友，也因?yàn)檫@個(gè)機(jī)緣，我翻開了臺(tái)塑大樓的市場(chǎng)。隨著口耳相傳的轉(zhuǎn)介紹，在這一棟大樓成交累積了許多客戶資源?！x課件孤兒單客戶經(jīng)營的含義孤兒單客戶經(jīng)營的內(nèi)容課程大綱孤兒單客戶開發(fā)日常效勞收展員對(duì)孤兒單客戶進(jìn)行日常展業(yè)效勞，包括辦理保全、續(xù)期提醒、遞送客服報(bào)等，以形成良好的個(gè)人效勞品牌，獲得客戶的認(rèn)同和信任，為區(qū)域經(jīng)營、區(qū)域占領(lǐng)打下根底。孤兒單客戶開發(fā)日常效勞收展員利用公司提供的孤兒單資源,通過長期提供各種形式的效勞,產(chǎn)生以下效果：客戶給自己和家人加保；客戶轉(zhuǎn)介紹保單；客戶參加團(tuán)隊(duì)；客戶介紹增員對(duì)象等。日常效勞和開發(fā)是孤兒單客戶經(jīng)營的兩個(gè)方面，兩者相輔相成，缺一不可。對(duì)孤兒單客戶良好的效勞有助于孤兒單客戶的開發(fā)；對(duì)孤兒單客戶成功開發(fā)后仍然要繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)效勞。效勞是根底，但是良好的效勞不一定會(huì)帶來孤兒單客戶開發(fā)