商業(yè)地產(chǎn)招商部管理手冊(cè)

招商部工作管理手冊(cè)

前言打造一支專業(yè)、高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)，是商業(yè)地產(chǎn)招商工作順利進(jìn)行的重要保證。商業(yè)地產(chǎn)招商工作是一項(xiàng)專業(yè)性和時(shí)效性很強(qiáng)的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力和挑戰(zhàn)。因此，招商管理制度的建立勢(shì)在必行。招商工作管理手冊(cè)為加強(qiáng)規(guī)范招商過(guò)程中的管理及監(jiān)督，促進(jìn)和提高公司的招商業(yè)績(jī)，樹(shù)立公司的集體形象及招商人員的專業(yè)形象而制訂。該手冊(cè)詳盡闡述了各項(xiàng)規(guī)章管理制度，各崗位工作職責(zé)，招商環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決辦法，招商政策及流程等，新進(jìn)招商人員應(yīng)詳盡了解各章章程，以便招商工作的順利開(kāi)展。該手冊(cè)適用于招商部全體人員，為新進(jìn)人員培訓(xùn)、日常行為準(zhǔn)則及招商工作管理之標(biāo)準(zhǔn)，所有招商人員應(yīng)嚴(yán)格遵守并執(zhí)行。招商人員應(yīng)同心協(xié)力，為營(yíng)造一個(gè)和詣、平等、友好的工作環(huán)境努力，為提高自身素質(zhì)不斷學(xué)習(xí)，為公司的發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。最后，希望我們能在該招商手冊(cè)的引導(dǎo)下逐漸成長(zhǎng)，成為一名優(yōu)秀的招商人員！

目錄前言…………………………1-1目錄…………………………2-2第一章組織架構(gòu)圖及崗位職責(zé)一、組織架構(gòu)圖………………3-3二、部門崗位職責(zé)……………3-4三、各崗位上崗要求、職責(zé)及規(guī)范…………4-10第二章招商管理制度及行為準(zhǔn)則一、考勤規(guī)章制度…………………………10-10二、日常工作要求…………………………11-13三、培訓(xùn)管理制度…………………………13-13四、招商費(fèi)用管理制度……………………14-14五、合同管理制度…………………………14-15六、儀容儀表基本要求…………………15-19七、辭職規(guī)定………………19-19第三章招商流程及獎(jiǎng)罰方案一、招商流程(見(jiàn)附表)……………………20-20二、客戶跟進(jìn)責(zé)任及傭金分配問(wèn)題………………………21-22三、成交后的工作…………………………22-22四、招商人員傭金及獎(jiǎng)罰方案……………22-22第四章招商政策及區(qū)域規(guī)劃一、招商政策………………23-23二、區(qū)域規(guī)劃………………23-23第五章招商部相關(guān)表格及文件一、相關(guān)招商表格…………………………23-23二、相關(guān)招商文件…………………………23-24三、客戶登記表…………………………25-25

第一章組織架構(gòu)圖及崗位職責(zé) 一、部門職責(zé)部門本職：負(fù)責(zé)龍首商業(yè)街項(xiàng)目的租賃相關(guān)業(yè)務(wù)主要職能：根據(jù)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)方針對(duì)業(yè)主商鋪和公司自有商鋪進(jìn)行租賃招商組織對(duì)項(xiàng)目的分析和定位,掌握招商進(jìn)度，分析招商過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題；項(xiàng)目所處地理位置及商業(yè)行情進(jìn)行調(diào)研分析；項(xiàng)目定位及價(jià)格的準(zhǔn)確判斷，對(duì)業(yè)態(tài)分布進(jìn)行規(guī)劃；對(duì)招商過(guò)程中可能出現(xiàn)的困難做出相應(yīng)的預(yù)案，并對(duì)招商過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題提供建議處理辦法；擬定招商租務(wù)文件及合同；及時(shí)反饋市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)運(yùn)情況;根據(jù)公司發(fā)展選擇戰(zhàn)略伙伴，對(duì)主力店及各專業(yè)賣場(chǎng)的大商家實(shí)施招商，與大商家簽訂租賃合同;根據(jù)公司方針和項(xiàng)目實(shí)際情況，廣泛接觸各類零售行業(yè)的商家,收集整理商家資源并備案；根據(jù)相關(guān)規(guī)定，努力爭(zhēng)取更多的客戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，與其協(xié)商租賃招商事宜，必要時(shí)代表公司與經(jīng)營(yíng)者簽訂租賃合同并負(fù)責(zé)合同的變更、續(xù)約等工作；與相關(guān)部門密切合作，做好經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)場(chǎng)、裝修、調(diào)整、退場(chǎng)工作；辦理經(jīng)營(yíng)戶繳納租金及相關(guān)手續(xù)；隨時(shí)了解經(jīng)營(yíng)信息和業(yè)主、經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，積極為其提供力所能及的工作方便，與客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。二、各崗位上崗要求、職責(zé)及規(guī)范招商總監(jiān)招商總監(jiān)的上崗要求大專以上文化程度，從事商業(yè)地產(chǎn)工作5年以上，對(duì)購(gòu)物中心有專業(yè)化、市場(chǎng)化的理解，對(duì)不同規(guī)模的各種業(yè)態(tài)的行業(yè)特點(diǎn)、物業(yè)需求、技術(shù)要求、發(fā)展戰(zhàn)略等方面有全方位的認(rèn)識(shí)，同時(shí)具備轉(zhuǎn)化為優(yōu)秀的招商業(yè)績(jī)的專業(yè)把握和溝通素質(zhì)。具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神；具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)、組織、協(xié)調(diào)能力。具有獨(dú)立進(jìn)行業(yè)務(wù)談判和交涉的能力。能利用各種渠道收集、研究各類商業(yè)信息的能力，并建立和不斷完善客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，把握有效的客戶資源；具有獨(dú)立規(guī)劃業(yè)務(wù)工作的能力，能及時(shí)分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)和處理問(wèn)題。能深刻領(lǐng)會(huì)公司的經(jīng)營(yíng)理念，服務(wù)理念，并能落實(shí)到實(shí)際工作中。招商總監(jiān)的崗位職責(zé)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部整體工作的把握和部署。負(fù)責(zé)制訂各階段招商計(jì)劃，布置和安排本部各項(xiàng)工作有計(jì)劃開(kāi)展。負(fù)責(zé)開(kāi)展本部門員工業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，指導(dǎo)和幫助本部門員工的工作，不斷強(qiáng)化和提高員工的素質(zhì)。負(fù)責(zé)組織考核和考評(píng)本部門員工，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，增強(qiáng)本部門員工的凝聚力。負(fù)責(zé)整體規(guī)劃和樓面布局，確定公司的招商定位和經(jīng)營(yíng)商品類別。負(fù)責(zé)制定、分解經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，并監(jiān)督檢查完成情況。負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)調(diào)查，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，并針對(duì)市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)的需要提出應(yīng)對(duì)策略。負(fù)責(zé)公司的招商工作，對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的洽談、簽約工作進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、監(jiān)督、審核各項(xiàng)業(yè)務(wù)合同。負(fù)責(zé)指導(dǎo)本部門員工對(duì)招商合同的管理、建檔、查詢工作。負(fù)責(zé)安排本部門員工進(jìn)行新品牌的開(kāi)發(fā)、引進(jìn)及品牌的優(yōu)化工作。組織安排相關(guān)招商人員參加各類商品招商會(huì)。負(fù)責(zé)為公司重大經(jīng)營(yíng)決策提供信息、方案和建設(shè)。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本部門同其它部門之間的工作。做好招商人員的評(píng)核工作，并提拔尖子作為儲(chǔ)備管理人員負(fù)責(zé)完成公司總經(jīng)理交辦的其他工作任務(wù)。招商總監(jiān)的崗位規(guī)范根據(jù)公司下達(dá)的計(jì)劃指標(biāo)，結(jié)合公司實(shí)際情況和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，制定本部門年度的總體工作計(jì)劃和周、月、季度工作計(jì)劃。根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)決策及淘汰制原則，指導(dǎo)督促各部招商經(jīng)理按不同的時(shí)間要求編制商家引進(jìn)計(jì)劃。每周召開(kāi)一次部門員工工作總結(jié)、報(bào)告會(huì)、檢查督促工作進(jìn)度掌握員工的思狀況。會(huì)議要準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)；會(huì)議要有詳細(xì)、完整記錄，會(huì)后要下發(fā)會(huì)議紀(jì)要。對(duì)本部門員工進(jìn)行合理分工，使其各盡其能，責(zé)權(quán)分明，并形成合力。有效指導(dǎo)下屬開(kāi)展各項(xiàng)工作，保證各項(xiàng)工作順利、高效完成。掌握宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)走向，正確制定工作目標(biāo)和方向。日常檢查：每天檢查各部招商工作進(jìn)度情況，隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)。分周、月、季檢查各種報(bào)表，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。恪守職業(yè)道德，保守公司機(jī)密。招商經(jīng)理招商經(jīng)理的上崗要求大專以上文化程度，從事商業(yè)招商工作3年以上；具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。具有較強(qiáng)的組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)能力。具有豐富的商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作程序及特點(diǎn)。在某一品類有豐富的客戶資源，對(duì)該類品牌的經(jīng)營(yíng)狀況較為熟悉；具有較強(qiáng)的招商技巧和獨(dú)立談判能力，能撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研、預(yù)測(cè)和分析經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的專題報(bào)告。具備良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)。招商經(jīng)理的崗位職責(zé)根據(jù)公司制定的整體工作計(jì)劃，制定本組招商計(jì)劃和總體任務(wù)的分解方案，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成每月招商任務(wù)；負(fù)責(zé)本部門所劃分品類的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行調(diào)查分析，收集信息資料，向上級(jí)遞交分析調(diào)查報(bào)告。負(fù)責(zé)按月編制本部門新商家引進(jìn)計(jì)劃、進(jìn)行品牌結(jié)構(gòu)分析、不斷完善商家組合。寫(xiě)每周招商工作報(bào)告，包括招商業(yè)績(jī)、招商目標(biāo)、業(yè)績(jī)顧問(wèn)、個(gè)人評(píng)估、招商人員評(píng)估市場(chǎng)有待解決問(wèn)題、成交因素等；保持與招商總監(jiān)之間的聯(lián)絡(luò)和傳達(dá)工作；負(fù)責(zé)本部門所劃分商家引進(jìn)、洽談、簽約工作，選擇品牌商及品牌協(xié)助招商人員引進(jìn)客戶加速成交，及時(shí)掌握招商人員的客戶情況；處理屬下組員在招商過(guò)程中的突發(fā)事件及客戶投訴；負(fù)責(zé)安排、監(jiān)督屬下組員的每天工作內(nèi)容；收集并整理屬下組員的招商數(shù)據(jù)上交招商經(jīng)理。負(fù)責(zé)向總監(jiān)匯報(bào)即時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)招商情況；負(fù)責(zé)編排招商組員當(dāng)值時(shí)間表，如有變動(dòng)，及時(shí)向公司匯報(bào)及更改；負(fù)責(zé)完成招商總監(jiān)安排的其它工作招商經(jīng)理的崗職規(guī)范及時(shí)巡查下屬的工作，服務(wù)質(zhì)量，并進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，保持所屬員工工作的高質(zhì)、高效。常關(guān)心和幫助下屬，以提高所屬人員工作的積極性和主動(dòng)性。積極配合實(shí)施部門各項(xiàng)活動(dòng)，認(rèn)真組織人員執(zhí)行各項(xiàng)計(jì)劃或方案。經(jīng)常組織培訓(xùn)和再培訓(xùn)工作，不斷提高所屬人員的工作技能和綜合素質(zhì)。日常檢查：每天檢查所屬員工工作情況，隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)。分周、月、季檢查各種報(bào)表，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。恪守職業(yè)道德，保守公司機(jī)密。招商專員招商專員的上崗要求大專以上文化程度，從事商業(yè)工作1年以上；具備良好的職業(yè)道德、敬業(yè)精神、較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)。具備良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)。較強(qiáng)的表達(dá)、溝通和協(xié)調(diào)能力。良好的禮儀風(fēng)范。招商專員的崗位職責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認(rèn)真履行其工作職責(zé)；按公司招商流程及工作制度要求進(jìn)行日常招商工作；積極開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)，為上級(jí)及時(shí)提供有效的商業(yè)信息；掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，積極適時(shí)、有效地開(kāi)辟新的商戶，拓寬招商渠道，不斷收集目標(biāo)商戶信息，建立詳實(shí)的商戶檔案；向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目存在問(wèn)題及建議解決方法；負(fù)責(zé)接待每天的到訪客戶；負(fù)責(zé)接聽(tīng)每天客戶咨詢的來(lái)電；負(fù)責(zé)登記每天的客戶資料；負(fù)責(zé)辦理已成交客戶合同的簽定；負(fù)責(zé)向主管匯報(bào)每天客戶的情況；負(fù)責(zé)跟進(jìn)有希望但尚未成交之客戶；定期開(kāi)展商家的拓展和拜訪計(jì)劃，并按時(shí)提供商家拜訪情況報(bào)告；按時(shí)完成上級(jí)交辦的其他工作。招商專員的崗職規(guī)范根據(jù)部門下達(dá)的各項(xiàng)招商計(jì)劃，指定個(gè)人的招商目標(biāo)和招商計(jì)劃即：按月編制商家的接觸的數(shù)量和意向商家的數(shù)量；按月編制引進(jìn)商家的數(shù)量嚴(yán)格按照部門分解的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，進(jìn)行招商考核。認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)家法律、法規(guī)，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)要遵紀(jì)守法。貫徹“忠誠(chéng)服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念，并將其落實(shí)到實(shí)際工作中。恪守職業(yè)道德，保守公司機(jī)密。合同管理員上崗條件大專以上文化程度。熟悉《經(jīng)濟(jì)合同法》知識(shí)。掌握合同的登記、檢查、歸檔整理的規(guī)范、要求等合同管理工作的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。崗位職責(zé)負(fù)責(zé)審查各類經(jīng)濟(jì)合同的證照齊全。負(fù)責(zé)審查各類經(jīng)濟(jì)合同的條款符合公司規(guī)定。負(fù)責(zé)公司合同專用章的保管。負(fù)責(zé)公司合同信息輸入電腦的工作，實(shí)行信息化管理。負(fù)責(zé)匯總合同簽訂、執(zhí)行情況，提交合同簽訂、執(zhí)行情況報(bào)告。負(fù)責(zé)管理公司合同文本，建立合同臺(tái)帳及合同檔案。負(fù)責(zé)公司合同的查詢工作。崗職規(guī)范審查各類經(jīng)濟(jì)合同：證照齊全。簽章完備。條款符合公司規(guī)定。合同審查必須在2個(gè)工作日內(nèi)完成。合同登記要在3個(gè)工作日內(nèi)完成。合同臺(tái)帳要能清楚地反映出合同簽訂情況（簽訂單位、面積、區(qū)位、扣率、保底額、費(fèi)用、結(jié)算方式、品牌資料、品牌商資信等）和合同簽訂前后所發(fā)生的信函、電報(bào)、長(zhǎng)途電話等情況。保管好公司合同的專用章，嚴(yán)格按照公司規(guī)定使用。公司合同信息輸入工作必須及時(shí)、準(zhǔn)確。妥善保管公司合同檔案，不得丟失。以部門為單位，合同文體按檔案管理規(guī)定要求進(jìn)行裝訂成冊(cè)。年終對(duì)各部門的裝訂成冊(cè)的合同進(jìn)行一次全面整理，按一部一檔的要求裝訂入《檔案薄》，立卷歸檔備查。裝訂歸檔的合同編號(hào)、目錄要清楚，查閱方便。每月填寫(xiě)一份《合同執(zhí)行情況表》，反映各部門本月合同簽訂數(shù)量、履行數(shù)量，其數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確。年終匯總公司合同執(zhí)行情況，填寫(xiě)公司全年的合同簽訂數(shù)量、履行數(shù)量、履行率、對(duì)比增長(zhǎng)率、分析合同執(zhí)行情況，為進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)提供準(zhǔn)確的信息。遵守公司規(guī)定，嚴(yán)守合同機(jī)密。（五）文員（兼）上崗條件大專以上文化程度，協(xié)調(diào)能力較好。具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。了解國(guó)家物價(jià)、統(tǒng)計(jì)政策和有關(guān)規(guī)定。具有熟練的寫(xiě)作能力和電腦文字處理能力。熟悉公司人事制度和有關(guān)制度。崗位職責(zé)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部員工的考勤工作。負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部對(duì)外聯(lián)絡(luò)的工作。負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部辦公用品領(lǐng)用、登記、保管、發(fā)放工作。負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部各種合同、文獻(xiàn)資料的存檔保管工作。負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部各種報(bào)表的匯總工作。負(fù)責(zé)經(jīng)理交辦的各項(xiàng)內(nèi)勤事務(wù)。負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部的來(lái)電、來(lái)函的收文、登記、回復(fù)。崗職規(guī)范每月末，根據(jù)電子考勤和手工考勤，匯總本部門人員的考勤情況，交部門總監(jiān)簽字后，上報(bào)行政事務(wù)部?？记诒仨毠_(kāi)、公正，不得徇私，必須保證考勤數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確。接受接待客戶來(lái)信、來(lái)電、來(lái)訪，負(fù)責(zé)登記并協(xié)助部門經(jīng)理，協(xié)調(diào)相關(guān)部門處理相關(guān)事宜。協(xié)助招商總監(jiān)定期檢查并記載本部門員工工作情況。督促檢查本部門員工的考勤情況，按公司規(guī)定辦理部?jī)?nèi)員工的休假手續(xù)，并報(bào)行政事務(wù)部備案。恪守職業(yè)道德，嚴(yán)守公司機(jī)密。

第二章招商管理制度及行為準(zhǔn)則一、考勤規(guī)章制度招商人員工作時(shí)間為早上8：30-下午18：00分。招商人員每日上、下班須親自打卡，任何人不得互相代打或以任何借口不打卡，如有漏打每次扣罰10元，一個(gè) 月內(nèi)累計(jì)3次漏打，則給予書(shū)面警告，一個(gè)月內(nèi)累計(jì)2次書(shū)面警告，則作解雇處理。招商部工作人員，在上班期間如遇突發(fā)事件需要外出應(yīng)向招商經(jīng)理請(qǐng)示并獲得批準(zhǔn)才能外出，如違規(guī)外出予以曠工處理。招商人員實(shí)行六天工作制，采用逢周六、周日輪休制，休假要由招商經(jīng)理統(tǒng)一安排，連續(xù)休假時(shí)間一般不可以超過(guò)三天。如遇突發(fā)事件需請(qǐng)假，須于當(dāng)日上班前告知經(jīng)理且獲得批準(zhǔn)，并在上班后的一個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)，若沒(méi)有及時(shí)知會(huì)經(jīng)理作曠工處理及予以口頭警告。招商人員必須及時(shí)填寫(xiě)《客戶來(lái)訪資料登記表》、《已租客戶資料表》（租控）、《周工作總結(jié)表》、《月工作計(jì)劃表》及《客戶資料保護(hù)名單》等，每天交經(jīng)理存檔。凡開(kāi)業(yè)和舉行重大活動(dòng)期間休假，請(qǐng)假須征得招商經(jīng)理同意，否則按曠工論處。凡相關(guān)培訓(xùn)會(huì)議均不得缺席，如有特殊情況須向上級(jí)請(qǐng)示，若不同意則不得缺席。安排市場(chǎng)調(diào)查當(dāng)天，必須先回公司，知會(huì)上級(jí)，再由公司出發(fā)。工作時(shí)間內(nèi)，需要外出時(shí)須向上級(jí)申請(qǐng)，不得私自決定。擅離崗位沒(méi)有上報(bào)公司者作曠工論處。二、日常工作要求如在工作場(chǎng)所做與工作無(wú)關(guān)的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妝、看與工作無(wú)關(guān)之報(bào)刊、睡覺(jué)、開(kāi)小差、聽(tīng)耳機(jī)等），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款10元及作口頭警告處理；屢勸不改或情節(jié)嚴(yán)重者，予以書(shū)面警告或即時(shí)解雇。任何時(shí)間都要以客人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時(shí)間來(lái)訪的客人。怠慢客人者視情況輕重而定處以口頭警告，或書(shū)面警告處理情節(jié)嚴(yán)重者立即辭退。嚴(yán)禁在市場(chǎng)散播不利入駐商戶的流言，以免影響整體士氣及公司聲譽(yù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，書(shū)面警告處理，事態(tài)嚴(yán)重或再犯者立即解雇。要注意保持工作場(chǎng)所整潔，特別在開(kāi)業(yè)和舉行其他重大活動(dòng)期間，所有招商人員均有義務(wù)保持招商部及市場(chǎng)內(nèi)部的整潔，亦有責(zé)任將有關(guān)資料歸整放好，違者予以最低10元，最高50元的罰款處理。必須服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作安排，有任何異議均不可在客人面前爭(zhēng)論。對(duì)其他公司工作人員要注重禮貌，多用禮貌用語(yǔ)，保持公司良好形象，違者予以最低10元，最高100元的罰款處理。工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定著裝，保持個(gè)人形象。招商內(nèi)部的一切書(shū)籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應(yīng)自覺(jué)放回原處。工作期間招商人員不得以各種形式，向客戶索取利益或要客戶請(qǐng)客送禮等，違規(guī)者按情節(jié)輕重加以處罰，書(shū)面警告或解雇。無(wú)論發(fā)生任何事情，都不能在招商現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)論，有事可向上級(jí)報(bào)告，進(jìn)行最后判決。陪同客人看鋪前須告知其它同事，以便隨時(shí)清楚行蹤。避免與客人在招商現(xiàn)場(chǎng)大聲爭(zhēng)吵，應(yīng)將客人帶到接待室內(nèi)，了解其原因，并及時(shí)向經(jīng)理反映，尋求解決辦法。如有類似事件發(fā)生，處理不當(dāng)者，予以口頭警告處理。同事之間應(yīng)互相配合保持良好的關(guān)系，積極主動(dòng)接待客人之余要注意不必要的"搶客"而造成誤會(huì)。注："積極"與"搶客"之間只是一步之差。牽涉"搶客"的招商人員除歸還客戶外，另將被罰一個(gè)星期內(nèi)不得參加現(xiàn)場(chǎng)接待。招商現(xiàn)場(chǎng)由各組抽調(diào)人員每天按照值班表輪流值班。每位值班人員均需按順序接待客戶，不得挑客戶、搶客戶。接待了他人客戶的招商人員，必須主動(dòng)將客戶還給該招商人員，如果該招商人員不在現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)該及時(shí)與其取得聯(lián)系，經(jīng)同意并在了解前期洽談情況之后進(jìn)一步與客戶洽談，之后將結(jié)果反饋與原招商人員。他人接待客戶時(shí)，其他人員不允許主動(dòng)插話或幫助介紹，除非得到請(qǐng)示或應(yīng)允。每位招商人員接待客戶要做到有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶，否則視為挑客戶。招商人員接待客戶必須問(wèn)清楚客戶來(lái)訪渠道和目的（如：是否和其它招商人員有過(guò)聯(lián)系），經(jīng)確認(rèn)無(wú)沖突之后方能洽談客戶。如之前有過(guò)招商人員接觸，客戶沒(méi)有指定或記不清，洽談完畢需做無(wú)法辨認(rèn)登記，之后與客戶保護(hù)名單進(jìn)行核對(duì)，保護(hù)名單未有記錄的，視為該招商接待人員客戶。管理規(guī)定未列詳盡之處，若發(fā)現(xiàn)問(wèn)題之后應(yīng)及時(shí)向上級(jí)通報(bào)，由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)調(diào)查了解情況之后作出公平之處理。任何人員未經(jīng)許可，不得隨意泄露公司同事之電話及地址。違者口頭警告一次處理，情況嚴(yán)重者書(shū)面警告或解雇處理。在工作時(shí)間及工作地點(diǎn)內(nèi)不得使用粗俗語(yǔ)言，違者每次罰款20元處理。對(duì)上司不恭敬或工作態(tài)度不端正者，其招商經(jīng)理有權(quán)予以酌情處理，輕則口頭警告及罰款處理（扣罰額最低10元最高100元），重則書(shū)面警告或解雇處理，視情節(jié)嚴(yán)重程度而定。同事間的通訊資料需詳細(xì)記錄在工作筆記本上，隨身攜帶，方便通信聯(lián)絡(luò)。應(yīng)以公司利益為最大前提，在任何時(shí)候、任何場(chǎng)合都不應(yīng)參與及討論散播有損或影響公司利益的活動(dòng)和言論。尊重每一位到訪客戶，無(wú)論是同行還是隨便看看，因?yàn)樗麄兌际俏覀兊膫鞑フ?。尊重上?jí)領(lǐng)導(dǎo)和每一位同事，在客戶里不作有損同事聲譽(yù)人格的言論。嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，不應(yīng)向外泄露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的資料。未經(jīng)公司許可不得翻查、抄錄公司的任何重要資料。未經(jīng)公司許可不得外借、外傳及調(diào)動(dòng)公司的招商資料。不應(yīng)宣揚(yáng)有損公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)、制造消極情緒的言論。不應(yīng)參與商鋪炒作或私人行為。不得偏袒、徇私、包庇任何違紀(jì)、違規(guī)行為。不得有貪污、盜竊、營(yíng)私舞弊等有損公司利益及聲譽(yù)之行為。未經(jīng)公司許可，不得私自代客轉(zhuǎn)讓鋪位。對(duì)于未經(jīng)批準(zhǔn)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶要求，不得擅自修改任何合同條款。在工作時(shí)間及工作地點(diǎn)內(nèi)不得使用粗俗語(yǔ)言，違者口頭警告。絕對(duì)服從公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。三、培訓(xùn)管理制度招商部的所有員工在經(jīng)過(guò)統(tǒng)一的培訓(xùn)考試后方可上崗工作。對(duì)于在崗職工，每周也要開(kāi)展一次集中的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。培訓(xùn)學(xué)習(xí)時(shí)任何人不得無(wú)故缺席。如有特殊情況不能參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)者，應(yīng)寫(xiě)出書(shū)面申請(qǐng)由直接領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。不能參加培訓(xùn)的人員應(yīng)在下次培訓(xùn)學(xué)習(xí)前將培訓(xùn)內(nèi)容補(bǔ)上。對(duì)于其他部門舉行的培訓(xùn)，只要是涉及到招商業(yè)務(wù)的，也應(yīng)全體參加。對(duì)每個(gè)月的培訓(xùn)知識(shí)要定期考試一次。如考試不合格者，必須重新補(bǔ)上培訓(xùn)課程，直到合格為止。四、招商費(fèi)用管理制度1、通訊費(fèi)：招商人員每月電話費(fèi)補(bǔ)助元。2、交通費(fèi)：因公出差的交通費(fèi)、餐旅費(fèi)，可按實(shí)際情況憑報(bào)銷憑證經(jīng)各上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批后方可報(bào)銷，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)按照行政部相關(guān)管理制度執(zhí)行。3、招待費(fèi)：招商過(guò)程中主力店代表、著名品牌商家大客戶的招待需經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，并填寫(xiě)《招待申請(qǐng)單》再進(jìn)行招待。4、出差費(fèi)：招商中心人員因工作需要出差的，需經(jīng)總監(jiān)以上領(lǐng)導(dǎo)同意，并填寫(xiě)《出差申請(qǐng)單》再行出差，標(biāo)準(zhǔn)按公司出差統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。5、

禮品費(fèi)：招商過(guò)程中，如需要禮品派送，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，并填寫(xiě)《禮品派送申請(qǐng)單》方可進(jìn)行。五、合同管理制度招商文員負(fù)責(zé)招商部有關(guān)合同、協(xié)議的領(lǐng)取、登記、保管、分發(fā)與存檔工作。合同簽定蓋章之后，原件一式兩份，客戶一份，公司行政部檔案室一份。招商文員必須另外復(fù)印三份，本部門留檔一份，物業(yè)管理一份，財(cái)務(wù)一份，每份合同必須由當(dāng)事人或部門負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)，以便備查。招商總監(jiān)負(fù)責(zé)招商人員簽定的合同、協(xié)議的審閱，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的流程進(jìn)行操作。招商人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定租金價(jià)格與客戶進(jìn)行談判，如果有主力店或著名品牌店的客戶，租金浮動(dòng)應(yīng)請(qǐng)示總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可與客戶談判。招商人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的有關(guān)合同范本進(jìn)行相關(guān)合同的填寫(xiě)，客戶有特殊要求的，必須告知經(jīng)理同意后方可受理。招商人員必須嚴(yán)格按照有關(guān)流程進(jìn)行合同、協(xié)議的領(lǐng)取、簽定、交納等。招商人員在填寫(xiě)完相關(guān)合同后，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的合同審批程序進(jìn)行審批，審批后方可蓋章。招商人員在簽定相關(guān)合同時(shí)，必須保證公司利益。招商人員必須嚴(yán)格按照合同規(guī)定對(duì)客戶進(jìn)行租金的交納工作，逾期或少交的客戶，公司將對(duì)招商人員的獎(jiǎng)金進(jìn)行滯留。如果招商人員沒(méi)有按照公司的有關(guān)規(guī)定操作，造成的后果有本人負(fù)擔(dān)，造成的嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)后果公司將保留法律追訴權(quán)。《合同、協(xié)議》的簽定流程：招商人員到文員處領(lǐng)取合同、協(xié)議，并做好登記工作。簽約完畢后及時(shí)交回文員處，文員應(yīng)做好歸檔工作。當(dāng)天沒(méi)有簽約完的合同、協(xié)議，下班前應(yīng)交回文員處。招商人員在簽定完后，應(yīng)將客戶的資料、相關(guān)手續(xù)一并交回文員處。六、儀容儀表基本要求招商員儀容儀表：一）男性：服飾必須穿著統(tǒng)一制服（西服）必須保持衣裝整齊、干凈、無(wú)汗跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結(jié)好領(lǐng)帶，襯衫不可有明顯圖案，襯衫袖口不要挽起來(lái)應(yīng)扣上紐扣；穿西服時(shí)應(yīng)穿皮鞋，不可穿漆皮、反皮或涼鞋；西裝上衣的口袋原則上不應(yīng)裝東西；上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣袋中不要多裝物品；鞋要保持干凈、光亮。男性：容貌頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不長(zhǎng)耳部不觸衣領(lǐng)為度；不得留胡須，要保持面部清潔，胡子要刮干凈。男員工可隔日刮臉，但不得化妝。二）女性：服裝女式西服顏色要協(xié)調(diào)，穿西裙時(shí)不宜穿花襪子，襪子不要露在褲子或裙子外，穿著行政高跟鞋；女性：服飾女員工要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；眼影以不易有察覺(jué)為宜，眼線不要色度太重，眼眉形中以輕描為主；涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和肯有表春朝氣；指甲不可留得過(guò)長(zhǎng)，不可涂有色甲油在指甲上；忌用過(guò)多香水或使用刺激性味強(qiáng)的香水，以免客戶反感；頭發(fā)要經(jīng)常洗，要注意頭皮屑的控制；不可配帶過(guò)多飾物，項(xiàng)鏈不可露出制服處，戒指最多一個(gè)，款式簡(jiǎn)單；衫的鈕扣要全部扣上，特別是第一料鈕扣。三）整體要求在為客戶服務(wù)進(jìn)行中，不得流露出冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)充優(yōu)雅地為客人服務(wù)；辦公桌和接待桌上不宜擺放過(guò)多物品，凡是客人能夠看得見(jiàn)的地方都要時(shí)刻保持整潔。凡在招商部的招商人員都須配帶胸卡。行為舉止、言談?dòng)谜Z(yǔ)：站姿：軀干：挺胸、收腹、緊臀、項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。面部：微笑、目視前方四肢：兩臂自然下垂，兩手伸直，手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿蹦直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。2、坐姿：1）、眼睛目視前方，用余光注視座位。2）、輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲。3）、當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情再起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下。4）、造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。5）、女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽(tīng)人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。6）、兩手平放在兩腿間，也不要托肋、玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作。7)、兩腿自然平放，不得蹺二郎腿，男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏，腳不要踏拍地板或擺動(dòng)。8)、座位上站起，動(dòng)作要輕，避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)聲響，一般從座椅左側(cè)站起。離位時(shí)，要將座椅輕輕搬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。3、動(dòng)姿：行走時(shí)步伐要適中，女性用小步。切忌大步流星，最禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反"八字腳"。走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺。幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò)3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫行直撞。不論在何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)，遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)"您先請(qǐng)"。走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首先應(yīng)說(shuō)"對(duì)不起"，待客人閃開(kāi)時(shí)說(shuō)聲"謝謝"，再輕輕穿過(guò)。和客人、同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)向，并點(diǎn)頭問(wèn)好。給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說(shuō)和照顧客人。、行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨和跺腳。工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。注間"三輕"即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕。

社交場(chǎng)合或與特殊客人見(jiàn)面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場(chǎng)合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。4、交談與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整齊、整潔。交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉或擺弄其他物品。他人講話時(shí)，不可整理衣裝、擺弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人。最禁大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？词直?。三人交談時(shí)，要使用三人均聽(tīng)得懂的語(yǔ)言。不得模仿他人的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)及表情。在他人后面行走進(jìn)，不要發(fā)出詭戂的笑聲，以免發(fā)生誤會(huì)。講話時(shí)，"請(qǐng)"、"您"、"謝謝"、"對(duì)不起"、"不用客氣"等禮貌語(yǔ)言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言或使用蔑視性污辱性的語(yǔ)言。不開(kāi)過(guò)分的玩笑。不得以任何借口頂撞、諷刺、控苦、嘲弄客人，不得與客人急辯，更不允許舉止魯莽和語(yǔ)言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用"某先生"或"某小姐或女士"，不知姓氏時(shí)，要用"這位先生"或"這位小姐或女士"。如多人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用"他"指他人，應(yīng)稱呼其名或"某先生""某小姐或女士"。無(wú)論任何時(shí)刻從客人手中接過(guò)任何物品，都要說(shuō)"謝謝"；對(duì)客人造成的任何不便都說(shuō)"對(duì)不起"；將證件等還給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或者扔在桌面上?？腿酥v"謝謝"時(shí)，要答"不用謝"或"不用客氣"，不得毫無(wú)反應(yīng)。任何時(shí)候招呼他人均不能用"喂"。要用禮貌用語(yǔ)。對(duì)客人的問(wèn)詢不能回答"不知道"，確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍候，再代客詢問(wèn)；或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員詢問(wèn)。不得用手指或筆桿為客人指示方向。在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎，并盡快結(jié)束手頭工作，不得冷落客人。20）、如確有急事或接電話而需離開(kāi)面對(duì)的客人時(shí)，必須講"對(duì)不起請(qǐng)您稍候"，并盡快處理完畢?；仡^再次面對(duì)客人時(shí)，要說(shuō)"對(duì)不起，讓你久等了"，不得一言不發(fā)就開(kāi)始服務(wù)。如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可在前旁聽(tīng)，如有急事需立即與客人說(shuō)時(shí)，應(yīng)先說(shuō)"對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量"，如果客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說(shuō)"對(duì)不起"，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)可能用手由此看來(lái)遮住。客人來(lái)到公司時(shí)，應(yīng)講"歡迎光臨"，送客時(shí)應(yīng)講"您慢走"或"歡迎您下次光臨"。說(shuō)話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情、不要裝腔作勢(shì)，音量要適中。所有電話，務(wù)必在三聲音之內(nèi)接答。接電話時(shí)，先問(wèn)好，后報(bào)導(dǎo)個(gè)案名稱，再講"請(qǐng)問(wèn)能幫您什么忙？"不得倒亂閃序，要帶著微笑的聲音去說(shuō)電話。通話時(shí)，手旁須準(zhǔn)備好筆和紙，隨時(shí)記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn)，對(duì)方講完時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)單從述一遍以確認(rèn)。通話時(shí)，若中途需要與人交談，要說(shuō)"對(duì)不起"，并請(qǐng)對(duì)方稍候，同時(shí)用手捂住送話筒，方可與人交談。當(dāng)客人在電話中提出問(wèn)訊或查詢進(jìn)，不僅要禮貌地回答，而且盡量避免使用"也許"、"可能"、"大概"之類語(yǔ)意不清的回答。不清楚的問(wèn)題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自已不清楚而又無(wú)法查清的應(yīng)回答"對(duì)不起先生，目前還沒(méi)有這方面的資料"。如碰到與客人通話過(guò)程中需較長(zhǎng)時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)聲"正在查找，請(qǐng)您再稍等一下"。通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如"再見(jiàn)"、"謝謝您"、"歡迎您到XX來(lái)"等，并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話筒?？腿嘶蛲孪嗷ソ徽剷r(shí)，不可以隨便插話，特殊需要必須先說(shuō)"對(duì)不起，打擾您一下"對(duì)客人的疑難問(wèn)題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問(wèn)，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付?？腿颂岢鲞^(guò)分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火，指責(zé)或批評(píng)客人，也不得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問(wèn)候。做到講"五聲"，即迎客聲、稱呼聲、道謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用"四語(yǔ)"，即蔑視語(yǔ)、煩躁語(yǔ)、否定語(yǔ)和斗氣語(yǔ)。凡進(jìn)入他人房間或辦公室，均應(yīng)先敲門，征得同意方可進(jìn)入。未經(jīng)同意不得隨便翻閱他人任何東西（文件）。在與上司交談時(shí)未經(jīng)批推，不得自行坐下。上述儀容儀表要求招商人員應(yīng)該隨時(shí)隨刻熟記，并嚴(yán)格遵守，凡違規(guī)者第一次口頭警告并罰款元、第二次書(shū)面并罰款元、第三次立即辭退。七、辭職規(guī)定1、員工辭職，必須提前十五天遞交書(shū)面申請(qǐng)。2、員工離職時(shí)須按規(guī)定交回公司派發(fā)的全部資料（包括工作卡、文具）上列物品如有遺失不能交還者，按以下項(xiàng)目扣罰：資料每份元、文具則照價(jià)賠償。3、所有程序辦完后，才能到財(cái)務(wù)處辦離職手續(xù)。4、違反以上程序者，公司有權(quán)停發(fā)當(dāng)月工資和保留在公司的其它金額。

第三章招商流程及獎(jiǎng)罰方案一、招商流程圖市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)，拜訪、接洽客戶分類、確定重點(diǎn)客戶填寫(xiě)招商意向表客戶資格考察、評(píng)估核準(zhǔn)確定合作對(duì)象、簽定招商意向書(shū)、交納定金與客戶溝通、談判方案修改與認(rèn)可招商協(xié)議正式簽定提供裝修方案及效果圖裝修方案審核、提供裝修入場(chǎng)許可證進(jìn)行裝修、備貨、上柜、營(yíng)業(yè)二、客戶跟進(jìn)責(zé)任及傭金分配問(wèn)題凡是同一客戶發(fā)生的補(bǔ)簽合同，如加鋪的事例，一律由原經(jīng)辦招商人員按程序辦理，并取得增加鋪位的傭金。原招商人員離職的，由招商總監(jiān)安排簽署；原成交鋪位的商戶要求轉(zhuǎn)換鋪位或要求轉(zhuǎn)換付款方式，首先由原經(jīng)辦招商人員辦理，若該招商人員不在，則由其原經(jīng)辦招商人員所屬的部門的員辦理；已簽訂租賃意向書(shū)書(shū)的客戶要求退訂和簽署正式合同的，則由原經(jīng)辦招商人員辦理，若該招商人員不在，則由招商經(jīng)理辦理，傭金的分配則按成交與否判定（100%或0%）；已經(jīng)交足訂金并且已簽定合同的，則該招商人員所得傭金為100%；收不足訂金，只為臨定未定的，則無(wú)傭金；一份成交的合同書(shū)上所寫(xiě)經(jīng)手人名額不可超過(guò)2名，若有異議以公司最后判定為準(zhǔn)；招商人員每月必須做客戶資料保護(hù)名單的統(tǒng)計(jì)，最多不能超過(guò)20個(gè)，以30天為期限，特殊情況可申請(qǐng)延長(zhǎng)。如招商員之間發(fā)生搶單、撞單問(wèn)題，客戶資料保護(hù)名單將作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。成交的A客介紹B客來(lái)租鋪時(shí)，曾與A客達(dá)成成交的A招商人員從未與B客接觸的情況下，并且A客或B客沒(méi)有明確指定由A招商人員接待時(shí)，若B客由B招商人員接待并成交，則B招商人員得100%傭金；成交的A客介紹B客來(lái)租鋪時(shí)，曾與A客達(dá)成成交的A招商人員與B客有過(guò)業(yè)務(wù)接觸而又不在場(chǎng)的情況下，B招商人員應(yīng)先通知A招商人員，如A招商人員委托B招商人員幫忙跟進(jìn)，且B招商人員能在此次談判中能與B客簽定意向書(shū)或租賃合同，則A招商人員可以自行分配其傭金（A招商人員得100%傭金或A、B招商人員各得50%傭金）；如B招商人員在此次跟進(jìn)中未能與B客簽定意向書(shū)及租賃合同，則B客由A招商人員繼續(xù)跟進(jìn)。1個(gè)客人若由多個(gè)（3個(gè)以上）招商人員接待介紹而成交，客戶保護(hù)名單沒(méi)有記錄的，則以最后成交為準(zhǔn)。A、B兩位招商人員共同接待1個(gè)客人，若有新客進(jìn)場(chǎng)，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個(gè)去接新客。A、B招商人員同接待一個(gè)客人時(shí)，若此時(shí)A招商人員或B招商人員的舊客回來(lái)，則A、B招商人員只可在新舊客中選擇跟進(jìn)，或知會(huì)同組同事，不得同時(shí)跟進(jìn)。A、B兩位招商人員共同成交一個(gè)客人以后，若此客人再租賃鋪位，由A或B招商人員辦理加鋪手續(xù)，所得傭金由A、B招商人員平均分配。凡對(duì)傭金分配產(chǎn)生異議時(shí)，首先由當(dāng)事人協(xié)商解決，若問(wèn)題仍然存在，再由招商經(jīng)理裁決。三、成交后的工作沒(méi)有成交或即將成交的客人必須繼續(xù)跟進(jìn)，若原負(fù)責(zé)跟進(jìn)的同事需離開(kāi)招商部，則必須在交班記錄中記錄清楚，以便同組招商人員查看交班記錄后接替跟進(jìn)。與客戶簽定合同之后，應(yīng)即時(shí)由經(jīng)手人上報(bào)招商經(jīng)理，不得拖延不報(bào)。上報(bào)資料必須正確無(wú)誤，漏報(bào)者扣罰元。若已成交之鋪位有任何變動(dòng)都必須實(shí)時(shí)上報(bào)招商經(jīng)理，否則扣罰元?！睹吭聜€(gè)人招商成績(jī)表》須于次月第一個(gè)星期三前據(jù)實(shí)填妥后上交招商經(jīng)理再由其上交公司，遲交者扣罰元。如對(duì)發(fā)放傭金有疑問(wèn)，應(yīng)先確定需查核之傭金無(wú)誤，再填寫(xiě)待查傭金單及附當(dāng)月傭金清單交招商經(jīng)理查核。四、招商人員傭金及獎(jiǎng)罰方案1、招商人員每招租一間鋪位，總傭金為元（待定），按以下比例進(jìn)行分配：招商代表傭金為總傭金的70%，即元；所屬招商經(jīng)理傭金為20%，即元；招商總監(jiān)傭金為總傭金的10%，即元。2、招商經(jīng)理每招租一間鋪位，總傭金為元（待定），按以下比例進(jìn)行分配：招商主管傭金為總傭金的90%，即元；招商總監(jiān)傭金為總傭金的10%，即元。3、新進(jìn)招商人員從第三個(gè)月開(kāi)始要達(dá)到公司下達(dá)的每月基本招商任務(wù)，如連續(xù)兩個(gè)月不達(dá)標(biāo)者視其平時(shí)表現(xiàn)，可作辭退處理。

第四章招商政策及區(qū)域規(guī)劃一、招商政策（待定）1、租賃單價(jià)：元/㎡；按區(qū)域、位置拉開(kāi)差價(jià)，見(jiàn)表《租賃價(jià)格表》。2、管理費(fèi)：元/㎡（包括空調(diào)、消防、保安、綠化、衛(wèi)生等）。3、合同期限：4、免租期：5、保證金：為三個(gè)月租金。6、使用率：面積均按套內(nèi)面積計(jì)算。7、租賃優(yōu)惠：8、交鋪標(biāo)準(zhǔn)：二、區(qū)域規(guī)劃（待定）第五章招商部相關(guān)表格及文件一、報(bào)表及表格1、《新員工培訓(xùn)成績(jī)?cè)u(píng)核表》2、《員工個(gè)人培訓(xùn)記錄》3、《員工培訓(xùn)考核表》4、《招商人員培訓(xùn)課程表》5、《新進(jìn)招商人員培訓(xùn)計(jì)劃表》6、《客戶資料保護(hù)名單》7、《招商人員月個(gè)人招商成績(jī)表》8、《招商人員周工作總結(jié)表》9、《招商人員月工作計(jì)劃表》10、《客戶來(lái)訪資料登記表》11、《客戶資料統(tǒng)計(jì)表》12、《商鋪?zhàn)饪乇怼?3、《每周招商工作報(bào)告》（經(jīng)理）14、《每周招商工作報(bào)告》（總監(jiān)）15、《租金預(yù)算表》16、《招商人員月份值班表》二、招商文件:1、《繳款通知書(shū)》2、《租賃意向書(shū)》3、《租賃合同》4、《內(nèi)部聯(lián)絡(luò)函》5、《商鋪平面圖》1、《商戶審查登記表》

商戶審查登記表年月日煌華新紀(jì)元審字號(hào)品牌名稱：（包括附加品牌）品牌聯(lián)系人：（經(jīng)理＼代理商＼法人代表＼負(fù)責(zé)人）品牌聯(lián)系電話：手機(jī)：辦公：傳真：品牌類別：品牌產(chǎn)地：經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)：適應(yīng)年齡段：品牌風(fēng)格：（價(jià)位、檔次）提供證件：１、代理證件、２、授權(quán)書(shū)、３、工商稅務(wù)副本、４、檢驗(yàn)合格證、５、其它提供發(fā)票：１、增票２、普票３、無(wú)發(fā)票需要場(chǎng)地面積：（#商鋪）以平面圖所示為準(zhǔn)平方米預(yù)計(jì)完成的營(yíng)業(yè)額：萬(wàn)元／月注：以上內(nèi)容由商家填寫(xiě)以下由招商部填寫(xiě)綜合分析價(jià)位分析：市場(chǎng)分析：（包括品牌是否適合我商業(yè)中心）進(jìn)入（）時(shí)間及影響力：品牌銷售預(yù)測(cè)：業(yè)績(jī)考察：以下由負(fù)責(zé)人填寫(xiě)：審核部門招商部營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)部初審意見(jiàn)復(fù)審意見(jiàn)《進(jìn)駐商戶初審登記表》進(jìn)駐商戶初審登記表煌華新紀(jì)元審字第號(hào)商戶基本資料商戶姓名聯(lián)系電話店鋪名稱店鋪地址經(jīng)營(yíng)商品經(jīng)營(yíng)品牌品牌知名度店鋪規(guī)模（平方）有無(wú)分店經(jīng)營(yíng)信譽(yù)商鋪產(chǎn)權(quán)買斷租賃聯(lián)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)資料商戶姓名計(jì)劃經(jīng)營(yíng)商品計(jì)劃經(jīng)營(yíng)品牌品牌知名度計(jì)劃經(jīng)營(yíng)規(guī)模（平方）計(jì)劃經(jīng)營(yíng)方式聯(lián)營(yíng)租賃可承受的扣點(diǎn)其他信息從何得知本案您最看中旺角的因素位置規(guī)劃定位管理品牌前景您對(duì)旺角最不滿意的地方您還計(jì)劃進(jìn)入哪家商業(yè)中心為什么選擇進(jìn)入旺角初審意見(jiàn)復(fù)審意見(jiàn)備注：商戶資格審查標(biāo)準(zhǔn)商家填寫(xiě)的資格審查表內(nèi)容必須屬實(shí)經(jīng)營(yíng)商家在當(dāng)?shù)鼐哂辛己玫男抛u(yù)，經(jīng)營(yíng)品牌必須為知名和代表性品牌經(jīng)營(yíng)商品以XX和XX為主，其它商品限量進(jìn)駐根據(jù)商戶的經(jīng)營(yíng)實(shí)力進(jìn)行初選，以商戶登記的先后順序最終確定合格的商戶商業(yè)地產(chǎn)招商實(shí)戰(zhàn)技巧在中國(guó)，由于商業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)遠(yuǎn)比住宅開(kāi)發(fā)銷售復(fù)雜，業(yè)界成功運(yùn)作商業(yè)的案例并不多，有的反而成為了項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)的累贅。標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)及知名的地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商為什么成功？商業(yè)項(xiàng)目應(yīng)該如何規(guī)劃設(shè)計(jì)、策劃招商、經(jīng)營(yíng)管理，如何進(jìn)行價(jià)格定位、租售定位……為了讓更多的開(kāi)發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)道路上少走彎路、不走彎路，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，最大限度實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，今天將與您分享商業(yè)地產(chǎn)的整體解決方案，系統(tǒng)全面的商業(yè)操作手法及技巧，將快速提升商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，并引導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建科學(xué)的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)模式、培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復(fù)合型人才，推動(dòng)中國(guó)商業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。來(lái)自資料搜索網(wǎng)(),海量資料下載內(nèi)容:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的高效招商技能核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個(gè)問(wèn)題核心內(nèi)容二：招商策劃步驟與方法核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義核心內(nèi)容四：招商策劃的核心――招商計(jì)劃核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商與開(kāi)業(yè)核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個(gè)問(wèn)題一、地理位置的問(wèn)題他們需要徹底明白的問(wèn)題，你必需要讓他們問(wèn)的問(wèn)題，如果不把握這方面他們可能是糊弄你項(xiàng)目具體地理位置？項(xiàng)目環(huán)境有何特色？項(xiàng)目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？項(xiàng)目附近公交班次、路線？項(xiàng)目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？項(xiàng)目所屬居委會(huì)、派出所？項(xiàng)目周圍商業(yè)態(tài)及營(yíng)業(yè)狀況？項(xiàng)目周圍學(xué)校及其地點(diǎn)交通、距離？項(xiàng)目周圍醫(yī)院及其地點(diǎn)交通、距離？項(xiàng)目周圍菜市場(chǎng)、游樂(lè)設(shè)施如何？項(xiàng)目附近居住的是什么樣的人？項(xiàng)目離飛機(jī)場(chǎng)、汽車站多遠(yuǎn)？地理環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目有什么有利和不利因素？二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問(wèn)題他們要明白的問(wèn)題，你必需和他們要弄清的問(wèn)題14、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、施工單位？15、項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后的管理團(tuán)隊(duì)是那里來(lái)的？16、項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位是什么？17、項(xiàng)目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？18、公攤系數(shù)？19、國(guó)有土地使用年限、起始年月？20、布局規(guī)劃情況？我們的品牌放在哪里？我們周圍都有哪些品品牌？為什么將哪個(gè)品牌放在我們旁邊？能否調(diào)換位置？21、項(xiàng)目共幾層？各店鋪的面積、深、寬？每層有多少品牌商戶？滾梯、直梯、貨梯有幾部？我們的送貨車停在哪里？從哪里上貨？項(xiàng)目的垃圾臨時(shí)放在哪里？22、項(xiàng)目在造型、設(shè)計(jì)上突出之處？23、項(xiàng)目分幾期？何時(shí)開(kāi)工、竣工、交付使用？預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè)日期？24、項(xiàng)目計(jì)劃有多少品牌商戶進(jìn)入？大主力店都有那幾家？25、項(xiàng)目的配套服務(wù)都有那些？26、項(xiàng)目建筑地下層數(shù)及用途？27、項(xiàng)目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？28、項(xiàng)目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計(jì)？29、項(xiàng)目公攤主要包含哪些地方？30、項(xiàng)目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費(fèi)用？31、項(xiàng)目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？32、項(xiàng)地下停車場(chǎng)層高、總面積、車位數(shù)？33、項(xiàng)目車位費(fèi)用的收取情況？三、操作方式的問(wèn)題，你必需要問(wèn)的問(wèn)題34、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)店鋪有幾種方式？35、項(xiàng)目扣點(diǎn)？保底？促銷費(fèi)？36、項(xiàng)目預(yù)計(jì)租金、回報(bào)率？37、項(xiàng)目訂金多少？幾天內(nèi)補(bǔ)足簽約？38、簽約時(shí)需帶什么資料？39、進(jìn)場(chǎng)裝修的裝修押金？40、外商合作應(yīng)提交什么證件？41、如用匯款形式，開(kāi)發(fā)商開(kāi)戶行、帳號(hào)？42、如用其他幣種、如何計(jì)算？43、營(yíng)運(yùn)工商管理費(fèi)和稅費(fèi)有幾種、額度、多少由誰(shuí)承擔(dān)？44、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？包括哪幾項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目？45、店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費(fèi)？具體費(fèi)用？46、這樣租金的價(jià)格是否合適？四、政策法規(guī)的問(wèn)題，你必需要問(wèn)的問(wèn)題47、現(xiàn)場(chǎng)管理有什么規(guī)定？48、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？49、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？50、管理費(fèi)用多少？有沒(méi)有統(tǒng)一辦理保險(xiǎn)？51、對(duì)餐飲有沒(méi)有特殊的要求？52、特種行業(yè)的要求？24小時(shí)營(yíng)業(yè)？五、建材與設(shè)備的問(wèn)題，你必需要問(wèn)的問(wèn)題，53、對(duì)商戶裝修有什么要求？如何辦理進(jìn)場(chǎng)裝修手續(xù)？裝修單位質(zhì)資證明申請(qǐng)裝修表格商戶工作流程商戶防火培訓(xùn)裝修材料驗(yàn)收臨時(shí)接電申請(qǐng)裝修工人的備案54、電器設(shè)備：供電系統(tǒng)開(kāi)關(guān)及開(kāi)關(guān)箱品牌管線各層梯廳照明設(shè)備各空間及插座55、弱電獨(dú)立插線盒56、給排水系統(tǒng)57、消防安全設(shè)備：發(fā)電機(jī)組品牌公共消防設(shè)備58、化糞池59、化油池60、污水處理核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義一、招商策劃的含義招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識(shí)和智慧，籌劃一系列的活動(dòng)去吸引外來(lái)資金項(xiàng)目落戶的活動(dòng)。招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)的形勢(shì)下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、法律、外語(yǔ)等專業(yè)知識(shí)，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如：要策劃一次聯(lián)絡(luò)會(huì)議。在策劃過(guò)程中，首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會(huì)議的目的是什么?通過(guò)這次會(huì)談，我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目標(biāo)加強(qiáng)與對(duì)方的溝通與友誼?了解對(duì)方可能的投資意向?了解對(duì)方對(duì)投資環(huán)境的要求與疑慮?讓對(duì)方知道我方的合作意向?明確了會(huì)談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會(huì)議就不會(huì)空洞無(wú)物，毫無(wú)收獲。三、招商策劃要有戰(zhàn)略高度綜觀全局，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)任何一次招商籌劃活動(dòng)，不能把眼光局限于一時(shí)一地或孤立的一家企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢(shì)，綜觀招商大局。在招商策劃過(guò)程中要了解本地區(qū)的中長(zhǎng)期及近期發(fā)展的規(guī)劃摸清企業(yè)的投資動(dòng)問(wèn)和要求在此基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的招商戰(zhàn)略系統(tǒng)地制定出自己的中長(zhǎng)期和近期招商計(jì)劃保持招商策略的長(zhǎng)期性和一致性避免招商過(guò)程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。四、招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，古人總結(jié)的"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"這一戰(zhàn)爭(zhēng)法則同樣適用于當(dāng)今的招商過(guò)程。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過(guò)程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問(wèn)題的一方面，更重要的是我們要了解對(duì)方的要求。五、招商策劃要突破成規(guī)在招商策劃時(shí)要突破成規(guī)，另辟蹊徑要注意求新求實(shí)，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個(gè)方面。六、招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前一個(gè)完整的招商過(guò)程往往包括以下幾個(gè)階段:招商策劃――信息的收集――雙方接――洽談――簽約――項(xiàng)目籌建――建成投產(chǎn)。七、確定招商方式與渠道1、項(xiàng)目洽談會(huì)。項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見(jiàn)的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。2、項(xiàng)目發(fā)布會(huì)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。可以是多種行業(yè)的招商。4、投資研討會(huì)投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。5、登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國(guó)內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國(guó)公司、投資咨詢顧問(wèn)公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。八、制訂談判策略明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開(kāi)展。.在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)：1、是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；2、是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；3、是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重。應(yīng)考慮以下幾方面的問(wèn)題:談判中各方力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。核心內(nèi)容三：招商策劃步驟與方法以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為“先做人氣，再做生意，一起分享成長(zhǎng)空間"的原則。招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作，開(kāi)業(yè)前是大規(guī)模招商，開(kāi)業(yè)后根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識(shí)的輔助決策制定大型MALL招商計(jì)劃、營(yíng)銷宣傳計(jì)劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。運(yùn)營(yíng)部門要確定招商時(shí)間安排、主要招商場(chǎng)所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動(dòng)、招商費(fèi)用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。1、首先確定我們零售商我們商業(yè)目標(biāo)在哪里？2、我們需要多少主力店？3、怎么規(guī)劃這些主力店的位置？4、主力店的位置占據(jù)多少面積？商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目首先確定我們的零售商我們的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)在哪里？我們商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要多少主力店？商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目主力店的位置占據(jù)多少面積？商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作，開(kāi)業(yè)前是大規(guī)模招商，開(kāi)業(yè)后根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識(shí)的輔助決策。目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)商和策劃商基本上還停留在銷售時(shí)代，其營(yíng)銷流程是：先找一個(gè)經(jīng)營(yíng)定位，再大肆炒作，然后強(qiáng)力銷售。盡管目前開(kāi)發(fā)商和策劃商意識(shí)到招商的重要性，但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。如某商場(chǎng)引進(jìn)電器主力店，再銷售電器輔營(yíng)區(qū)，卻不知電器主力店的輔營(yíng)區(qū)很難定位，也很難經(jīng)營(yíng)下去；再如某零售中心引進(jìn)家具主力店，卻不知家具屬于大宗采購(gòu)型消費(fèi)，人流很難與超市百貨互補(bǔ)。商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入專業(yè)化運(yùn)作體系，把握幾個(gè)重要環(huán)節(jié)。商業(yè)地產(chǎn)定位必須同時(shí)滿足銷售與經(jīng)營(yíng)兩個(gè)條件；商業(yè)地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)長(zhǎng)期持有經(jīng)營(yíng)時(shí)；其經(jīng)營(yíng)定位是比較單純的；商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售；就必須在滿足經(jīng)營(yíng)條件的同時(shí)，還要滿足銷售條件這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。商業(yè)規(guī)劃調(diào)動(dòng)策劃、設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)全體參與住宅開(kāi)發(fā)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展行業(yè)已經(jīng)十分成熟比如在建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方面無(wú)論是設(shè)計(jì)院、開(kāi)發(fā)商、代理商基本都難免獨(dú)自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)提供完善的方案發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計(jì)部等等都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的根本：以銷售為目的，以經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向。商鋪銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，正在于商鋪經(jīng)營(yíng)與銷售的沖突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收銀還是獨(dú)立收銀等各種要求，而商鋪銷售，大多要求面積較小、獨(dú)立收銀，一個(gè)成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點(diǎn)。相比住宅市場(chǎng)，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，既無(wú)經(jīng)驗(yàn)可循，也缺少完整的規(guī)劃設(shè)計(jì)體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)造成了一定的障礙。不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學(xué)費(fèi)。在商業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市，一個(gè)初級(jí)階段的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，必然會(huì)與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動(dòng)地選擇賣場(chǎng)，面對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)先天缺陷的商場(chǎng)。商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營(yíng)者全體參與。開(kāi)發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)者，通過(guò)與商業(yè)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營(yíng)者的廣泛接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)基本規(guī)律，提前與擬引進(jìn)的大商家進(jìn)行意向性接洽，讓設(shè)計(jì)者按業(yè)態(tài)量向定做，達(dá)到商業(yè)設(shè)計(jì)與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的“捷徑”。商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個(gè)規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng)目，其結(jié)果只能是市場(chǎng)的棄兒，商場(chǎng)每建高一層，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增大一成，發(fā)展商是最后的買單者；只有以策劃定位為先導(dǎo)，真好規(guī)劃設(shè)計(jì)每一步，并充分把握商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能成成竹在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。招商必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān)。招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量懷后期經(jīng)營(yíng)理息息相關(guān)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商，一定要立足長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管理，不要有急功近利的思想，要在“放水養(yǎng)魚(yú)”的同時(shí)把好招商質(zhì)量關(guān)。商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理建立團(tuán)隊(duì)前期介入商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過(guò)程涵蓋了開(kāi)發(fā)、定位、招商、經(jīng)營(yíng)、推廣多個(gè)階段性工作，這就要求發(fā)展商必須建立經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，從項(xiàng)目開(kāi)始動(dòng)作之初就深入市場(chǎng)和項(xiàng)目。核心內(nèi)容四：招商策劃的核心――招商計(jì)劃1、招商原則地產(chǎn)先期的開(kāi)發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作的主要內(nèi)容，招商的重點(diǎn)是半主力店和中小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和管理，我們要充分考慮不同業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)促進(jìn)作用。統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理統(tǒng)一營(yíng)銷統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督統(tǒng)一物管其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源，這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購(gòu)物中心商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。2、招商基本原則（1）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例。業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂(lè)55：20：25是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例。（2）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。（3）商業(yè)地產(chǎn)招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，同業(yè)差異就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。（4）招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。（5）核心主力店招商布局原則，從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時(shí)也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力店的招商對(duì)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)成敗，購(gòu)物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。購(gòu)物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線的端點(diǎn)。（6）特殊商戶招商優(yōu)惠原則。（7）“以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)”是購(gòu)物中心特別是超大型綜合性購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)它們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。（8）統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)“不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營(yíng)銷管理中，商戶最渴望的是贏利。3、招商目標(biāo)客戶主次分明（1）確定主力店群有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)，主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響之大可想而知。.知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。（2）知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對(duì)中小店群的招商。其主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營(yíng)運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。（3）主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會(huì)出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長(zhǎng)短不一的情況。中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。引入大型的主力商店群成功經(jīng)營(yíng)的主力店對(duì)購(gòu)物中心的成功經(jīng)營(yíng)有很大的促進(jìn)作用。其一，可帶來(lái)穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。其二，能夠吸引眾多的消費(fèi)者，增加人流量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。這是一種集聚效應(yīng)。其中的第二點(diǎn)顯得很重要。大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場(chǎng)穩(wěn)中有升的租金收入。主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績(jī)的大型超市、百貨或其他服務(wù)、娛樂(lè)機(jī)構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)面積占全場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積的1/3至1/2當(dāng)然，當(dāng)主力店的面積過(guò)大時(shí)，則容易帶來(lái)較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。4、招商的時(shí)間地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。.主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。.而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品——商業(yè)設(shè)施；.而中小店群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。5、招商難度（1）項(xiàng)目建設(shè)期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不住，不容易與開(kāi)發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。（2）裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場(chǎng)地發(fā)展新的分店。（3）功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來(lái)，對(duì)于項(xiàng)目和各店經(jīng)營(yíng)大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來(lái)，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒(méi)法進(jìn)來(lái)時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營(yíng)。在進(jìn)駐決策過(guò)程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)。（4）是營(yíng)運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。6、招商技術(shù)（1）招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)。招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)；掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。（2）招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過(guò)程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢(shì)等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會(huì)大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會(huì)也較多，因而要在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭(zhēng)取同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。（3）需合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資，高效率。7、商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點(diǎn)。1、招商時(shí)間長(zhǎng)商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。（1）主力店群招商主力店群作用主要有四個(gè)：①有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。②有助于整個(gè)項(xiàng)目的銷售知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對(duì)中小店群的招商?？蓮浹a(bǔ)主力店群租金低，投資回收期長(zhǎng)而導(dǎo)致的前期收益不盡人意。③有助于增加消費(fèi)群體主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營(yíng)運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。④有助于提高租金收入主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入。（2）中小店群招商中小店群的作用主要有二個(gè)：①業(yè)態(tài)組合需要按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購(gòu)物或消費(fèi)需求。②項(xiàng)目主要利潤(rùn)來(lái)源中小店的鋪位租金往往是主力店的2-6倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤(rùn)來(lái)源。8、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)A、盲目定位，不切合實(shí)際為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開(kāi)發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，理智的做法是根據(jù)項(xiàng)目所在地區(qū)消費(fèi)的主力群體和居民的收入來(lái)決定如何定位，定位過(guò)高或過(guò)低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過(guò)低會(huì)損害開(kāi)發(fā)商的利益，而定位過(guò)高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，不敢問(wèn)津。B、缺乏整體招商規(guī)劃商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的，而不是簡(jiǎn)單地以“滿租”為原則。在項(xiàng)目開(kāi)始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn)行，而不至于只要想進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)就直接“招”進(jìn)來(lái)，形成一個(gè)“大雜燴”。C、招商期望值過(guò)高期望值過(guò)高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤(rùn)，應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)者，只有經(jīng)營(yíng)者生存了，商場(chǎng)才能生存。D、單純依靠廣告招商招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營(yíng)者，而單純廣告是具有普遍性的沒(méi)有特定的針對(duì)性。很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為廣告是唯一的手段，只有通過(guò)廣告才能完成項(xiàng)目的招商。招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問(wèn)題了。.E、過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，很多地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在感慨市場(chǎng)是越來(lái)越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過(guò)分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略。競(jìng)爭(zhēng)激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來(lái)越難做也表明著機(jī)遇越來(lái)越多。F、缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來(lái)了就萬(wàn)事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。其實(shí)客戶進(jìn)來(lái)只是商場(chǎng)開(kāi)始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)才是最為關(guān)鍵的問(wèn)題。開(kāi)發(fā)商招來(lái)了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng)，客戶生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。G、招商工作欠缺執(zhí)行力制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒(méi)有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無(wú)從談起。招商執(zhí)行要強(qiáng)化“言必行，行必果”，推行招商負(fù)責(zé)制。另一方面，招商人員必須是專業(yè)人士，并針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)。沒(méi)有經(jīng)營(yíng)方面的專業(yè)知識(shí)與客戶不能形成有效地溝通，沒(méi)有真正從經(jīng)營(yíng)者的角度解決問(wèn)題，導(dǎo)致客戶對(duì)項(xiàng)目信心不足，使招商工作舉步艱難。H、商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn)1、市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。需進(jìn)行兩方面的調(diào)查，它們決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等；另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。2、項(xiàng)目分析項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析和市場(chǎng)分析：項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開(kāi)間、進(jìn)深、樓層）；市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來(lái)要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。3、商業(yè)定位在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來(lái)決定你經(jīng)營(yíng)什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過(guò)程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做許多無(wú)用之功。4、業(yè)態(tài)組合業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類，再根據(jù)各分類的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。如商鋪的分類主要有：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購(gòu)物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；而不同分類需要不同的業(yè)態(tài)組合，餐飲、百貨、電子、服裝等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何組合排列，都是需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。5、招商推廣業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來(lái)進(jìn)行招商。核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商風(fēng)險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)兵法一、商業(yè)地產(chǎn)招商分析商業(yè)地產(chǎn)看起來(lái)容易做起來(lái)難的專業(yè)！商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)非常專業(yè)的課題，它不僅需要專業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查、立項(xiàng)定位，還需要專業(yè)的營(yíng)銷策劃、推廣，專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理做后期服務(wù)。同樣是做平臺(tái)，住宅地產(chǎn)做的是居住的平臺(tái)，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺(tái)，交易的平臺(tái)。商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，不僅要把握商業(yè)運(yùn)行規(guī)律，還要對(duì)各種資源進(jìn)行有效整合。商業(yè)地產(chǎn)的客戶則包括了經(jīng)營(yíng)商戶、商鋪投資者和目標(biāo)消費(fèi)者三類人群。經(jīng)營(yíng)商戶又可以分為主力店、次主力店、旗艦品牌店及普通品牌店；目標(biāo)商戶分類，可以看出各類商戶對(duì)物業(yè)的要求都不盡一致。類別描述示例主力店功能：客層范圍廣、吸納能力強(qiáng)，是項(xiàng)目的龍頭；品牌：具有很強(qiáng)的品牌影響力；規(guī)模：具有較大的規(guī)模，通常在2000平米以上；號(hào)召力：市場(chǎng)號(hào)召力強(qiáng)。超市、百貨、專業(yè)店電影院、游戲天地次主力店功能：具有較強(qiáng)的輻射力，是重要的客源錨固點(diǎn)；品牌：具有較強(qiáng)的品牌影響力；規(guī)模：通常在300平米以上；號(hào)召力：具有較強(qiáng)的市場(chǎng)號(hào)召力；桑拿、保齡球、高檔餐飲、咖啡茶藝、數(shù)碼通訊、特色配套/餐飲旗艦品牌店國(guó)外二三線品牌，國(guó)內(nèi)一線品牌，行業(yè)內(nèi)龍頭商戶，具有較大影響力，能帶動(dòng)大量其他商戶入場(chǎng)，規(guī)模通常在80平米以上。品牌男裝、女裝珠寶首飾、中高檔化妝品普通品牌店品牌知名度一般，不具有獨(dú)立吸納客源的能力，借助集群效應(yīng)或寄生來(lái)挖掘商業(yè)價(jià)值。男裝、女裝、珠寶首飾、化妝品、箱包、皮具、家居家飾商業(yè)地產(chǎn)還涉及到未來(lái)的消費(fèi)者定位問(wèn)題，也就是商業(yè)運(yùn)營(yíng)后，吸引什么樣的人群前來(lái)商場(chǎng)消費(fèi)的問(wèn)題。商業(yè)地產(chǎn)的客戶群復(fù)雜性要甚之于住宅的。實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)招商中的風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)地產(chǎn)有日益加溫之勢(shì)，很多做住宅的開(kāi)發(fā)商已轉(zhuǎn)身去經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)，看中的是其賺錢機(jī)會(huì)。但商業(yè)地產(chǎn)中存在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。目前商業(yè)地產(chǎn)存在九大風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)引起高度重視實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)一：招商自信大多數(shù)開(kāi)發(fā)商認(rèn)為只有像設(shè)計(jì)成果或其它有形、有價(jià)的產(chǎn)品才是商品，中介服務(wù)并不重要，結(jié)果直接導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商與專業(yè)顧問(wèn)公司之間不信任的關(guān)系。案例分析.某大型商業(yè)項(xiàng)目，在顧問(wèn)公司提出對(duì)項(xiàng)目的工作計(jì)劃大綱后，開(kāi)發(fā)商過(guò)于自信，直接用該大綱自行進(jìn)行招商，但招商并無(wú)收獲。兩年多來(lái)，開(kāi)發(fā)商與許多商家有過(guò)接觸，其中不乏國(guó)際大型集團(tuán)公司，但開(kāi)發(fā)商并不知道此項(xiàng)目一直未被列入商家下一步發(fā)展計(jì)劃，致使招商工作毫無(wú)進(jìn)展。實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)二：產(chǎn)權(quán)銷售存在弊端由于開(kāi)發(fā)商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值的判斷存在偏差，目前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目仍然存在大量簡(jiǎn)單的房屋產(chǎn)權(quán)銷售現(xiàn)象。如果開(kāi)發(fā)商僅以房屋產(chǎn)權(quán)銷售形式出現(xiàn)，忽略其業(yè)態(tài)內(nèi)容、業(yè)態(tài)間的相互關(guān)系以及不同業(yè)態(tài)對(duì)房屋成本承受能力的不同等因素，具備專業(yè)素質(zhì)和能力的大品牌商家不會(huì)輕易簽訂合約，最后項(xiàng)目只能以較低的價(jià)格草草出售。實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)三：缺乏科學(xué)規(guī)劃招租國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)商大多缺乏商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的理解尚不成熟。出于減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的考慮，往往將商場(chǎng)快速招租消化，易租的先租，不易租的低價(jià)出租甚至空置，而不是聘請(qǐng)專門的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃公司，對(duì)整個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)配比和合理的開(kāi)發(fā)。實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)四：項(xiàng)目定位不準(zhǔn)國(guó)內(nèi)大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目往往與城市形象掛鉤，規(guī)模求大，只要開(kāi)發(fā)商與政府建立良好的關(guān)系就可以在地產(chǎn)地價(jià)上獲得優(yōu)惠并進(jìn)行規(guī)劃，拿到地進(jìn)行規(guī)劃后才進(jìn)行論證。ShoppingMall起源于美國(guó)一般位于城郊美國(guó)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目其產(chǎn)生建立在城市不斷擴(kuò)大，汽車擁有量達(dá)到一定程度，郊區(qū)人口增長(zhǎng)設(shè)施的基礎(chǔ)上，需要與之配套的商業(yè)、旅游、休閑、健身、娛樂(lè)等設(shè)施相應(yīng)增加。因此，其經(jīng)營(yíng)發(fā)展與周圍地區(qū)交通狀況及市場(chǎng)需求息息相關(guān)。實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)五：輕信主力店商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是由多種業(yè)態(tài)形式整合而成