大連同創(chuàng)新科技發(fā)展有限公司創(chuàng)業(yè)計劃-大連海事大學(xué)

大連同創(chuàng)新科技發(fā)展有限公司PAGE6大連同創(chuàng)新科技發(fā)展有限公司創(chuàng)業(yè)計劃1．執(zhí)行總結(jié)1.1公司大連同創(chuàng)新科技發(fā)展有限公司是本次創(chuàng)業(yè)的擬定公司，為隱形眼鏡佩戴者提供設(shè)計科學(xué)、安全衛(wèi)生、效果可靠的角膜接觸鏡安放戴取器。并擁有角膜接觸鏡安放戴取器專利技術(shù)，實現(xiàn)對客戶的承諾“您的眼睛，與眾不同”所有權(quán)形式為有限責(zé)任制，公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離。董事會將根據(jù)資本結(jié)構(gòu)，董事會將由高層經(jīng)理﹑技術(shù)訣竅所有者和風(fēng)險投資者組成。公司將注重不同時期的戰(zhàn)略的結(jié)合，在開設(shè)自己的銷售中心的同時加強與代理商及相關(guān)企業(yè)的合作，借助其銷售渠道迅速打開市場。用廣告、試用、捆綁銷售方式推廣產(chǎn)品和品牌。公司目標(biāo)是在專利保護期內(nèi)使公司取得規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)，使該種產(chǎn)品的生產(chǎn)出現(xiàn)成本門檻，并與分銷商建立良好的合作關(guān)系。在公司成立五年后使產(chǎn)品覆蓋全國市場，成為全國同行業(yè)中的領(lǐng)跑者，并開始涉足相關(guān)產(chǎn)業(yè)。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物科學(xué)保健類高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于遼寧大連高新技術(shù)園區(qū)。1.2產(chǎn)品大連同創(chuàng)新科技發(fā)展有限公司產(chǎn)品角膜接觸鏡安放戴取器擬定名稱為“瑞生（IRISON）”。該產(chǎn)品解決了隱形眼鏡佩戴者在操作過程，手與鏡片的直接接觸，使戴取鏡片的操作不安全不衛(wèi)生的問題，避免戴取鏡片工具的裸露放置問題，達到了避免灰塵、細菌、刺激性化學(xué)物質(zhì)感染眼部的目的，同時實現(xiàn)了隱形眼鏡鏡片承載佩戴器制造上的一體化。本產(chǎn)品已獲專利權(quán)批準(zhǔn)，批準(zhǔn)號為ZL200420051457.7。2005年6月該專利獲得共青團遼寧省委會、遼寧省教育廳、遼寧省科學(xué)技術(shù)協(xié)會、遼寧省學(xué)生聯(lián)合會聯(lián)合舉辦的第七屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競賽金獎。2005年9月獲得大連市科學(xué)技術(shù)局、大連市知識產(chǎn)權(quán)局聯(lián)合舉辦的第一屆大連市大學(xué)生發(fā)明創(chuàng)新大賽二等獎。2005年11月獲得中國共產(chǎn)主義青年團、中國科學(xué)技術(shù)協(xié)會、中華人民共和國教育部、中華全國學(xué)生聯(lián)合會聯(lián)合舉辦的第九屆“挑戰(zhàn)杯”飛利浦全國大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競賽二等獎。得到專家認可，產(chǎn)品適用醫(yī)療、日常生活中凡適合配戴角膜接觸鏡（特別是隱形眼鏡）的所有人群。擁有強大的消費團體。1.3市場聯(lián)合國教科文組織對過去5年來各國在高等教育領(lǐng)域的變化進行評估，并公布了對各國教育體制的調(diào)查報告。報告顯示，中國接受高等教育的人數(shù)首次超過美國，成為世界第一。同時，我國衛(wèi)生部報告顯示，目前我國學(xué)生近視發(fā)病率接近60％，僅次于日本居世界第二位，患者人數(shù)超過6000萬，居世界首位。其中小學(xué)生近視率已達34.6％，高中生近視率已達70％。目前在中國，隱形眼鏡配戴者已逾500萬，并逐年遞增，配戴拋棄型隱形眼鏡的人數(shù)的年增長率在50%以上。但是目前市場并沒有具備安全衛(wèi)生、可靠快捷方便的角膜接觸鏡安放裝置，一直以來手工摘放，既不衛(wèi)生又不方便。在操作過程，手與鏡片的直接接觸，使戴取鏡片的操作不安全不衛(wèi)生。目前并沒有適合隱形眼鏡安放戴取的裝置，是市場空白。瑞生（IRISON）角膜接觸鏡安放戴取器填補了市場空白，同時其技術(shù)訣竅能節(jié)省制造工序步驟，節(jié)約制造成本。根據(jù)我們的試產(chǎn)調(diào)查，細分市場是針對“白領(lǐng)”階層和大學(xué)生市場的角膜接觸鏡安放戴取裝置，這部分人群占隱性眼鏡市場銷售額的80%。按計劃，2007年，“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置的銷售將占目標(biāo)客戶群的60%，到2009年，將占80%。與此相對應(yīng)的銷售額分別190萬元和261萬元。公司將在全國設(shè)立三個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量管理認證。基價為9.9元/套，采用成本定價法結(jié)合尾數(shù)定價法，折扣參見折扣執(zhí)行表。1.4投資與財務(wù)公司設(shè)在遼寧大連高新技術(shù)園區(qū)，享受遼寧省中小企業(yè)發(fā)展專項資金管理辦法及國家稅務(wù)總局關(guān)于模具產(chǎn)品增值稅先征后返問題的通知的優(yōu)惠政策（模具生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)銷售的模具產(chǎn)品實行先按規(guī)定征收增值稅，后按實際繳納增值稅額返還70%的辦法。返還的稅款專項用于企業(yè)的技術(shù)改造和模具產(chǎn)品的研究開發(fā)）。大連同創(chuàng)新科技發(fā)展有限公司擬定總投資為130萬元人民幣（約16萬美元）。這包括生產(chǎn)經(jīng)營資本用及營銷資本。資本結(jié)構(gòu)為：37．25%將由技術(shù)訣竅作價和海事大學(xué)創(chuàng)業(yè)基金計30萬元人民幣入股。63.75%即剩余83萬元人民幣將尋求風(fēng)險投資。擬定引入1-2家風(fēng)險投資。如果我們的銷售計劃得以實現(xiàn)，則將實現(xiàn)凈現(xiàn)值為1，595，429元，內(nèi)部收益率為76.2%，投資回收期為3.61年，折現(xiàn)投資回收期為4.28年。這一數(shù)字來自于對2011年前的銷售額的保守估計。2.8.2劣勢W新開發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品知名度不高，且目前產(chǎn)品品種單一，渠道建設(shè)尚屬原始階段；本產(chǎn)品由于制造成本低、轉(zhuǎn)化能力強，易被競爭對手仿制，因此科研技術(shù)實力有待提高，專利維護與品牌維護將提高公司成本；本公司為新成立公司，管理層人員多為海事大學(xué)新畢業(yè)人員，相對缺乏一定的管理經(jīng)驗。2.8.3機會O隨著近視率普遍升高，隱形眼鏡的配戴已成為一種時尚成為迎合現(xiàn)代近視人群生活、工作方便以及外出、體育運動的需要，本產(chǎn)品市場的實際和潛在消費群體會更加龐大。目前市場上雖然隱形眼鏡護理產(chǎn)品很多，但既能達到護理效果又能方便使用的產(chǎn)品不多。本公司具有較強的研發(fā)力量作后盾，能促進產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，進而刺激顧客對本產(chǎn)品的購買。市場空白，尚未有競爭對手出現(xiàn)，給本公司一個獨自搶占先頭市場的機會?，F(xiàn)有市場上，眼鏡行業(yè)競爭激烈，我么易尋找合作伙伴，故產(chǎn)品的分銷渠道較為廣闊；網(wǎng)絡(luò)營銷的興起，為產(chǎn)品的營銷和宣傳提供了很大的便利。2.8.4威脅T由于隱形眼鏡本身存在的易導(dǎo)致眼球供氧不足的弊端，加之并非所有人都適合配戴隱形眼鏡，作為隱形眼鏡的附屬產(chǎn)品，市場存在一定的限制。由于本產(chǎn)品具有很好的發(fā)展前景，然而產(chǎn)品設(shè)計簡單、生產(chǎn)工藝易被復(fù)制，競爭對手會制造相關(guān)替代品或模仿品來爭奪市場分額。2.8.5綜述綜上述分析，“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置市場潛力巨大，機會大于威脅，優(yōu)勢大于劣勢，配備市場品牌管理，選擇適當(dāng)?shù)氖袌鲩_發(fā)策略，“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置將會給企業(yè)帶來巨大的利潤空間。2.9SWOT戰(zhàn)略選擇2.9.1S＋O戰(zhàn)略大范圍進行R&D開發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)潛在消費群體；營銷策略上提倡和隱形眼睛同樣采用“月拋”、“季拋”或“年拋”；拓寬分銷渠道。2.9.2W＋O戰(zhàn)略利用廣告擴大產(chǎn)品知名度；增加產(chǎn)品種類；資源整合降低成本；2.9.3S＋T戰(zhàn)略在R&D繼續(xù)創(chuàng)新，縮進新產(chǎn)品開發(fā)周期；制定合理的產(chǎn)品價格。2.9.4W＋T戰(zhàn)略加強公司運營管理；積極利用知識產(chǎn)權(quán)保護專利技術(shù)的獨占性。2.10產(chǎn)量目標(biāo)根據(jù)市場調(diào)查和生產(chǎn)線的實際生產(chǎn)能力，我們確定一下生產(chǎn)目標(biāo)。圖2-2：企業(yè)產(chǎn)量目標(biāo)圖2007年產(chǎn)量預(yù)測：16000套；2008年產(chǎn)量預(yù)測：19000套；2009年產(chǎn)量預(yù)測預(yù)測：22800套；2010年產(chǎn)量預(yù)測預(yù)測：26100套；2011年產(chǎn)量預(yù)測預(yù)測：28350套。

產(chǎn)量受規(guī)模經(jīng)濟﹑圖2-2：企業(yè)產(chǎn)量目標(biāo)圖3市場分析3.1市場特征角膜接觸鏡安放戴取裝置市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。配鏡師首先根據(jù)隱形眼鏡用戶要求推薦其使用。角膜接觸鏡安放戴取裝置屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。3.2市場目標(biāo) 按計劃，2007年，“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置的銷售將占大連地區(qū)目標(biāo)客戶群的60%，到2009年，將占大連地區(qū)80%。與此相對應(yīng)的銷售額分別190萬元和261萬元。（請參見財務(wù)報表）。爭取超額完成預(yù)計銷售額，在五年內(nèi)成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。3.3目標(biāo)市場狀況 當(dāng)前，隨著環(huán)境惡化、電子輻射增多、工作學(xué)習(xí)壓力加大，人群中近視者也越來越多。隱形眼鏡由于免去了框架眼鏡的麻煩已成為一種時尚，由于佩戴美觀、出行自由、影像大小真實，更受廣大消費者的親睞，隱形眼鏡市場實際和潛在消費群體會不斷擴大，有數(shù)字表明其市場份額已大約占整個眼鏡行業(yè)的30%。而隱形眼鏡安放戴取裝置卻是市場空白。此外，隱形眼鏡容器及行業(yè)是一個半醫(yī)半商的行業(yè)。隱形眼鏡安放戴取裝置作為一種醫(yī)療產(chǎn)品，其安全性和服務(wù)質(zhì)量優(yōu)劣對于消費者來說至關(guān)重要?，F(xiàn)有的隱形眼鏡隱形眼鏡安放戴取裝置替代品主要是隱形眼鏡盒，多為小型生產(chǎn)商，這些產(chǎn)品的科技含量低，制造工藝簡單。表3-1項目“瑞生（IRISON）”現(xiàn)有隱形眼鏡盒鏡片是否與手接觸√否是鏡片戴取工具是否裸露放置√否是科技含量√相對較高相對低3.4該產(chǎn)品能為客戶帶來的利益配戴隱形眼鏡時，需要對鏡片定期進行清洗、消毒及蛋白質(zhì)去除等護理程序。每日清洗、消毒護理可延長鏡片的使用壽命，但步驟復(fù)雜耗時。由于直接與眼球接觸，在摘戴隱形眼鏡時必須先將手洗凈，否則污物進入則以引發(fā)結(jié)膜發(fā)炎等不良后果。對于習(xí)慣留長指甲的白領(lǐng)女性和愛美的女大學(xué)生來說，很不方便。男學(xué)生運動時取戴也不方便，“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置解決了這些問題，是針對隱形眼鏡摘戴給消費者帶來的諸多不便專門研制的方便輔助器械。裝置原理簡單，體積小，造型美觀實用。3.5消費者需求狀況根據(jù)市場調(diào)查，顧客對我們公司的產(chǎn)品有巨大的市場需求，產(chǎn)品適用范圍是醫(yī)療、日常生活中凡適合配戴角膜接觸鏡（特別是隱形眼鏡）的所有人群，最有發(fā)展前景的區(qū)域為學(xué)生市場能夠和電腦用戶及公司白領(lǐng)人士。這些消費者對產(chǎn)品性能，品牌，廣告等媒體相對比較敏感。尤其是學(xué)生用戶，對新產(chǎn)品更容易接受和喜愛。經(jīng)市場調(diào)查投資者相對較少的投資會在短期內(nèi)獲得巨大的回報，其所具有的技術(shù)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢和制造成本優(yōu)勢能產(chǎn)生可觀的經(jīng)濟效益。3.6消費者分析消費者購買決策圖3-1購買決策流程圖眼鏡店推薦眼鏡店推薦代理商 購買 反饋代理商 推銷贈送 推薦決定購買推銷、售后服務(wù) 決定購買試 用銷售中心隱形眼鏡佩戴者試 用銷售中心隱形眼鏡佩戴者結(jié)束 否結(jié)束3.7市場細分經(jīng)過我們抽樣調(diào)查（大連地區(qū)）消費者的年齡段為顯著的市場細分指標(biāo)。得出不同的年齡段分為：15歲以下，中小學(xué)生為主；15—25歲，高中生、大學(xué)生、研究生及工作者；25—35歲，主要是工作者，白領(lǐng)、粉領(lǐng)、金領(lǐng)主要分布區(qū)；35—45歲，主要是工作者；45歲以上，主要是工作者；根據(jù)調(diào)查所得各個年齡段消費群體使用隱形眼鏡的數(shù)量，并結(jié)合各個年齡段的人所處的社會地位、消費能力、習(xí)慣、行為特征等方面的綜合分析，我們得出各個年齡段的顧客群體在市場上所占百分比。由此可知我們的目標(biāo)顧客群體主要集中在15—35歲的年齡段。如下圖所示：圖3-2各年齡段的顧客群體百分比圖經(jīng)過對年齡和性別的進一步市場細分，我們得出這樣的結(jié)論：18—30歲的年齡段的目標(biāo)顧客最為集中，且女性占到80%甚至更多。由此可以確定，公司產(chǎn)品的核心目標(biāo)顧客群體為18—30歲的女性。3.8市場定位經(jīng)過市場調(diào)查及市場分析，我們將市場定位在15—25歲和25—35歲年齡段的近視者并且是隱形眼鏡用戶的顧客群體，這一定位的客戶群體主要為大學(xué)生及白領(lǐng)階層。我們以此年齡段為主要目標(biāo)顧客群。初期重點工作是將公司產(chǎn)品打入高校、公司等各個企事業(yè)單位提高顧客對該產(chǎn)品的認知度和引導(dǎo)其購買，后期的工作重心是加強公司自身研發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計，發(fā)展產(chǎn)品多樣化、個性化，以鞏固原有顧客群體，促使其重復(fù)購買，并培養(yǎng)顧客忠誠度。以15歲以下的年齡段作為潛在顧客群體，幾年之后他們也將成為公司的主要目標(biāo)顧客，對他應(yīng)們進行適時地產(chǎn)品宣傳，提高這個年齡段的消費者對產(chǎn)品的認知。35—45歲年齡段的顧客群體較少，但他們是公司主要目標(biāo)顧客群體和潛在顧客群體的重要影響者，應(yīng)注重宣傳使這些人接收公司的產(chǎn)品和服務(wù)。45歲以上的顧客群體比35—45歲的更少，且影響作用也有限，這個年齡段的消費者不是公司的重點。在所有的潛在目標(biāo)顧客群體中，女性占到絕大多數(shù)。我們要在初期使她們認知和認可我們的產(chǎn)品，并不斷改進外觀設(shè)計以滿足其日益增長的個性化需求和3.9分銷狀況代理商（擬定為寶島眼鏡公司）代理商銷售銷售過程主要是這樣的：隱形眼鏡佩戴者代理商配鏡師推薦隱形眼鏡佩戴者代理商配鏡師推薦 購買意向圖3-2銷售過程東北地區(qū)大連銷售中心長江三角洲地區(qū)上海銷售中心珠江三角洲地區(qū)廣州銷售中心銷售過程如圖：公司三大銷售中心其他各級經(jīng)銷商隱形眼鏡佩戴者銷售 銷售公司三大銷售中心其他各級經(jīng)銷商隱形眼鏡佩戴者圖3-3銷售過程3.10競爭狀況“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置作為隱形眼鏡的互補產(chǎn)品，我公司研制的角膜接觸鏡的安放戴取裝置的市場前景與隱形眼鏡的市場前景密切相關(guān)。作為隱形眼鏡的附屬產(chǎn)品，該產(chǎn)品與其他附屬產(chǎn)品形成一定程度上的補充和替代，它豐富了附屬產(chǎn)品項目，但其可替代隱形眼鏡盒的功能卻與隱形眼鏡盒的生產(chǎn)廠商形成了競爭。該產(chǎn)品為新產(chǎn)品，目前未有生產(chǎn)商，但由于產(chǎn)品設(shè)計及生產(chǎn)易復(fù)制，故做好專利保護工作十分重要。本項目“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置將設(shè)計成高檔次商品，細致精美。取得良好的經(jīng)濟效益及口碑效應(yīng)。為投資者帶來豐厚回報。3.11競爭影響力分析潛在進入者和競爭者：由于該產(chǎn)品的技術(shù)有國家專利保護，在保護期限內(nèi)，與該產(chǎn)品相同的產(chǎn)品的進入門檻相對較高，來自這方面的威脅較小，但有可能存在非法生產(chǎn)者，對侵權(quán)行為的打擊需要有較大的投入。供應(yīng)商:產(chǎn)品使用的材料是國內(nèi)外一等品硅膠.其供應(yīng)廠商為可以生產(chǎn)醫(yī)用標(biāo)準(zhǔn)硅膠的信譽廠家。由于其原材料供應(yīng)商比較多，所以供應(yīng)商不具備很強的討價還價的能力。故原材料供應(yīng)充足。消費者:經(jīng)過市場調(diào)查現(xiàn)有市場隱形眼鏡的使用者約有500萬，所以產(chǎn)品市場容量很大。且目標(biāo)客戶群為白領(lǐng)階層和大學(xué)生，主要集中在18—35歲的年齡段，且已女性為主。故使用者多是收入較高的消費者，這部分人群對該產(chǎn)品序曲缺乏彈性，所以對價格相對較低的該產(chǎn)品的價格不會有較苛刻的要求。替代品:該產(chǎn)品有專利技術(shù)保護，在短時間內(nèi)不會出現(xiàn)同類產(chǎn)品的競爭，但有可能引起相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的注意，可能會出現(xiàn)部分種類的替代品的威脅，但由于時間和成本的關(guān)系，對本產(chǎn)品的沖擊不大。由于替代品的出現(xiàn)具有不可預(yù)測性，公司只能做好預(yù)防工作，提高對突發(fā)事件的解決能力。相關(guān)品：該產(chǎn)品的主要相關(guān)品是隱形眼鏡、隱性眼鏡盒和護理液，其相互之間的依賴程度比較大。該產(chǎn)品的出現(xiàn)必定會對現(xiàn)有隱性眼鏡盒市場形成強大沖擊。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商?！叭鹕↖RISON）”角膜接觸鏡安放戴取器主要由各地經(jīng)銷商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵要素。圖3-4競爭影響力量圖潛在進入者/替代品進入者潛在進入者/替代品進入者經(jīng)銷商供應(yīng)商“經(jīng)銷商供應(yīng)商“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置消費者消費者3.12進入市場的時機目前正是投資經(jīng)濟實體進入保健器具市場的良好時機。上述分析表明“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置項目有如下優(yōu)勢可以確保投資的成功：市場空白；“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置的生產(chǎn)技術(shù)有國家專利保護；市場競爭一般；生產(chǎn)成本低；采購原料容易；管理系統(tǒng)完善；消費者對該產(chǎn)品需求彈性??；相關(guān)產(chǎn)品對本產(chǎn)品威脅小。由于具備了一系列優(yōu)勢，并且掌握著能有效解決上述問題的方案，所以我們確信該項目能給投資者帶來豐厚的回報。公司的遠景及戰(zhàn)略 4.1公司遠景公司的主要產(chǎn)品是“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置，填補市場空白；在中長期內(nèi)市場占有率達到80%以上，居于主導(dǎo)地位；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。遠景是完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。4.2公司定位公司致力于便捷型角膜接觸鏡(隱形眼鏡)安放戴取裝置的研發(fā)﹑生產(chǎn)和營銷。4.3公司使命公司為社會生產(chǎn)方便隱形眼鏡使用者摘戴隱形眼鏡的，安全、便捷、健康的角膜接觸鏡的安放戴取裝置，提高人類健康水平。4.4公司目標(biāo)取得規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)，與相關(guān)企業(yè)取得良好的合作關(guān)系。在公司成立五年后使產(chǎn)品覆蓋全國市場，成為全國同行業(yè)中的領(lǐng)跑者，并開始涉足相關(guān)產(chǎn)業(yè)。4.5公司戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略是在3—5年內(nèi)成為角膜接觸鏡的安放戴取裝置領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。各階段戰(zhàn)略如下：短期戰(zhàn)略（1-2年）①加強與獨家代理商及相關(guān)企業(yè)的合作，借助其銷售渠道迅速打開市場。以東北地區(qū)中心大連市場作為切入點，于第一年下半年開始滲透到長三角地區(qū)中心上海，繼而到珠三角地區(qū)中心廣州。②細分市場，有針對性地進行產(chǎn)品的試銷和正式銷售，爭取在短時間內(nèi)占領(lǐng)盡可能多的市場。全國內(nèi)開展宣傳，用廣告、試用、展示、捆綁銷售等方式推廣產(chǎn)品和品牌。③提供可靠的產(chǎn)品和服務(wù)，合理運用價格策略，完善技術(shù)和外觀設(shè)計，按市場需求做出必要的調(diào)整。④合理選擇供應(yīng)商以降低生產(chǎn)成本，與供應(yīng)商建立友好關(guān)系，為今后長期往來與關(guān)系發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。⑤有效控制成本，在成本和收益之間尋求最佳組合，以期在成本既定的情況下取得最大收益或以最小的成本達到預(yù)期收益。⑥招聘合格的人才，加強組織內(nèi)部管理。各個部門分工協(xié)作、有效溝通，保證公司的高效運營。認真貫徹企業(yè)文化，培養(yǎng)公司人員的責(zé)任感和歸屬感，激發(fā)員工的工作熱情。⑦培養(yǎng)投資者的信心。中期戰(zhàn)略（3-5年）進一步細分市場，設(shè)計開發(fā)多款適合不同人群的產(chǎn)品，提供產(chǎn)品的差異化、賦予產(chǎn)品個性和新概念，并開展顧客特殊需要的定制業(yè)務(wù)。引進醫(yī)學(xué)概念，縮短產(chǎn)品使用期，增加顧客購買次數(shù)以增加產(chǎn)品銷量。②做好專利維持和保護工作，利用專利特權(quán)打擊不正當(dāng)競爭。不斷改進和完善專利技術(shù)。③進一步擴大公司的銷售據(jù)點，以先期確定的三個銷售中心為原點向周邊城市大面積地輻射。授權(quán)更多的代理商代理銷售公司產(chǎn)品，覆蓋面目標(biāo)是使消費者能在任何一家有隱形眼鏡銷售的門店買到我們的產(chǎn)品。④樹立品牌，強化品牌，發(fā)展和正確處理公共關(guān)系，提升公司形象，提高公司在行業(yè)中的地位和實際競爭力。培育顧客忠誠度，增強企業(yè)和產(chǎn)品的美譽度。⑤原材料的循環(huán)利用，節(jié)約生產(chǎn)成本。發(fā)展內(nèi)部產(chǎn)業(yè)鏈，利用回收的邊角料和尚可作他用的生產(chǎn)棄料制造生產(chǎn)成本低且附加值高的其他產(chǎn)品，甚至可以為有此類需求的廠家進行貼牌生產(chǎn)，以增加公司的非主營業(yè)務(wù)收入。長期戰(zhàn)略（第6年以后）①若已取得規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)，產(chǎn)品覆蓋全國市場，則把或一切機會將產(chǎn)品推廣至國際市場，做好后續(xù)研發(fā)與創(chuàng)新工作，并開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，從另一角度延長產(chǎn)品的生命周期。在專利期限內(nèi)，產(chǎn)品的國內(nèi)市場很可能已步入成熟后期，應(yīng)考慮風(fēng)險投資的撤出和專利的處置。若可以兼并收購方式撤出，則應(yīng)產(chǎn)品銷售尚未進入衰退期時將公司出售。同時考慮繼續(xù)將專利轉(zhuǎn)讓或出售。成本戰(zhàn)略控制原材料成本和生產(chǎn)銷售中產(chǎn)生的中間費用，以較少產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。充分利用代理商的已有資源，如銷售渠道等，減少企業(yè)初期打開市場的資金投入。③取得規(guī)模效應(yīng)，減少成本，以保證最優(yōu)惠的產(chǎn)品價格銷售個消費者。技術(shù)戰(zhàn)略保證產(chǎn)品使用的安全性，維護消費者健康，使產(chǎn)品的使用對消費者的戰(zhàn)身體器官及隱形眼鏡不產(chǎn)生損害。保證產(chǎn)品的舒適度，使產(chǎn)品使用、攜帶方便，而且不會產(chǎn)生在使用時略對消費者身體器官造成不適的感覺。利用適當(dāng)醫(yī)學(xué)原理，如有差別的產(chǎn)品材料，或健康的產(chǎn)品使用和保存周組期，不同眼部疾病患者的分離使用等，使產(chǎn)品使用細分化，使產(chǎn)品的健康使用周期縮短（根據(jù)不同原材料的不同的最適使用周期）進一步擴大合產(chǎn)品銷售量。品牌戰(zhàn)略①塑造品牌文化，使其品牌成為相關(guān)行業(yè)的代表。②品牌推廣，有計劃有針對的實行廣告、促銷、公益活動等方式的推廣。③塑造品牌形象，加強產(chǎn)品質(zhì)量、銷售人員服務(wù)、企業(yè)員工素質(zhì)等方面的管理。圖4-1戰(zhàn)略組合5營銷計劃5.1目標(biāo)市場為隱形眼鏡使用者5.2市場定位本項目市場定位為“瑞生（IRISON）”隱形眼睛摘放器，目前市場上無同類產(chǎn)品。當(dāng)前我的典型客戶是醫(yī)療、日常生活中凡適合配戴角膜接觸鏡（特別是隱形眼鏡）的人群。我們可以通過廣告、公關(guān)、活動推銷與贊助、貿(mào)易展覽方式使顧客了解我們的產(chǎn)品性能。目前來講公司的劣勢在于顧客的認知程度不夠。顧客從認識到購買公司產(chǎn)品“瑞生（IRISON）”隱形眼睛摘放器的步驟為表露注意理解反應(yīng)打算行動。5.3預(yù)計市場份額經(jīng)市場調(diào)查我們對市場進行如下分析：會選購我們產(chǎn)品的顧客占產(chǎn)品所有顧客的百分比即顧客滲透率Cp=80%。顧客從本企業(yè)所購買產(chǎn)品與其所購?fù)N產(chǎn)品總量的百分比即顧客忠誠度Cl=50%。一般顧客的購買量相對于其他企業(yè)一般顧客的購買量的百分比即顧客選擇性Cs=70%。指本公司平均價格同其他平均價格的百分比即價格選擇性Ps=300%。市場占有率分析Tms=Cp·Cl·Cs·Ps市場占有率預(yù)計Tms=84%5.4營銷戰(zhàn)略5.4.1營銷目標(biāo)短期目標(biāo)（1-2年）初期選擇一家有門店的眼鏡公司（如：寶島眼鏡公司）作為獨家代理，采用本公司自有品牌，利用其門店和銷售人員在大連試銷并作適當(dāng)調(diào)整。在全國不同區(qū)域設(shè)定的三個銷售中心，即大連、上海、廣州，按從北至南的方向發(fā)展，爭取在短時間內(nèi)達到較高的市場占有率。中期目標(biāo)（3-5年）提升市場目標(biāo)，搶占總體市場份額。擴大公司的銷售據(jù)點，以先期確定的三個銷售中心為原點向周邊城市大面積地輻射。授權(quán)更多的代理商代理銷售公司產(chǎn)品，覆蓋面目標(biāo)是使消費者能在任何一家有隱形眼鏡銷售的門店買到我們的產(chǎn)品。擴大公司產(chǎn)品線，優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量，提供差異化產(chǎn)品，為顧客提供定制服務(wù)。創(chuàng)建自有品牌并強化品牌地位，樹立公司良好形象，力爭在同行中脫穎而出成為行業(yè)領(lǐng)跑者。長期目標(biāo)（第6年以后）依托國際品牌的眼鏡連鎖店、產(chǎn)品展會等將產(chǎn)品快速推廣到國際市場；開辟產(chǎn)品新用途，擴大潛在消費者范圍，從另一角度延長產(chǎn)品生命周期。渠道策略4Ps營銷組合渠道策略營銷組合營銷組合價格策略產(chǎn)品策略價格策略產(chǎn)品策略促銷策略促銷策略圖5-14Ps營銷組合5.5.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品初期推出單一式樣的“瑞生（IRISON）”隱形眼睛摘放器產(chǎn)品，隨著產(chǎn)品市場份額的增加和公司規(guī)模的擴大，繼而推出多種式樣的、更加個性化的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能以吸引新的消費者，并促使已有顧客重復(fù)購買。同時，擴大公司業(yè)務(wù)，拓寬相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)線，并提供差異化服務(wù)以區(qū)分競爭對手，獲取更大的競爭優(yōu)勢。盡可能地延長產(chǎn)品生命周期。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。包裝細分市場后針對不同的目標(biāo)客戶群設(shè)計不同的包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便不同客戶群的選購、辨別與使用。服務(wù)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以渠道中代理商門店為主要的服務(wù)點，以自建的大連銷售中心、上海銷售中心、深圳銷售中心為輔。服務(wù)時間售前服務(wù)：對陰影眼鏡配鏡師進行相關(guān)使其掌握隱形眼睛摘放器使用方法，進而向客戶推薦所，并教授使用方法；售中服務(wù)：為顧客解答使用過程中的疑難問題；售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“瑞生（IRISON）”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步為公司自有品牌賦予子概念，提供產(chǎn)品差異化和個性化，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。從以下幾個方面努力：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度。以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。專利不斷完善和改進專利，并對改進的技術(shù)申請專利。5.5.2價格策略“瑞生（IRISON）”隱形眼睛摘放器的定價原則定價基于我們的市場定位；鼓勵經(jīng)銷商多訂貨，鼓勵經(jīng)銷商盡快付款；我們應(yīng)致力于產(chǎn)品和技術(shù)領(lǐng)先而非價格戰(zhàn)；考慮合理的毛利率?；鶅r9.9元/套“瑞生（IRISON）”隱形眼睛摘放器產(chǎn)品投入市場初期，由于沒有同類產(chǎn)品競爭，且產(chǎn)品屬于低值易耗品，隱形眼鏡的附屬產(chǎn)品，其價格需求彈性相對較強，故重點首先應(yīng)是搶占市場份額。以快速滲透的定價策略，爭取在短時間內(nèi)占據(jù)最大的市場份額。采用成本定價法，其計算公式為：P=[（F+V）/Q]*（1+x%）式中，P為單位產(chǎn)品價格，F(xiàn)為固定成本，Q為預(yù)計銷售量，V為產(chǎn)品變動成本，x%為公司的預(yù)期收益率。產(chǎn)品進入市場3個月后，可以采取與隱形眼鏡捆綁銷售，或以單個商品獨立銷售的策略。單個商品獨立銷售時定價為9.9元。結(jié)合尾數(shù)定價法，巧妙利用消費者的消費心理達到最好的效果，將不同款式、不同概念、不同組合的產(chǎn)品都以相同的尾數(shù)定價，既可使消費者產(chǎn)生感覺上的滿足感，又可體現(xiàn)我公司的精確核算。這一價格與一副隱性眼鏡的價格相比所占比例很小，對于顧客來說，以一個相對低的附加費用，由于市場開拓一定時期后會有一定數(shù)量的競爭對手進入，故還須結(jié)合采用市場導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向的定價方法；在占領(lǐng)國內(nèi)主要市場后，加大質(zhì)量、成本管理力度，擴大生產(chǎn)量發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，以降低產(chǎn)品成本，穩(wěn)定產(chǎn)品的市場價格。定期調(diào)查市場情況，到了產(chǎn)品成熟期，市場競爭已十分激烈，此時應(yīng)按照產(chǎn)品需求狀況和競爭狀況，結(jié)合產(chǎn)品差異化發(fā)展，銷售量和利潤和新產(chǎn)品進入情況進行審查，穩(wěn)定及出產(chǎn)品價格，增設(shè)個性產(chǎn)品并為其合理定價。此時“瑞生（IRISON）”隱形眼睛摘放器宜采用顧客需求導(dǎo)向結(jié)合競爭導(dǎo)向的定價方法。同時，采取折讓手段，對大經(jīng)銷商大額訂貨給予折扣。折扣（見表9-1）項目折扣率快速付款折扣2%每次定量折扣（＞＝5000套）2%年底反率（＞＝30000套）2%表5-1：折扣執(zhí)行表5.5.3渠道策略在進入市場的初期，我們將選擇一家知名的眼鏡公司作為獨家代理，經(jīng)銷角膜接觸鏡的安放戴取裝置。獨家代理的選擇標(biāo)準(zhǔn)是：這個代理商需在全國范圍內(nèi)擁有大量的門店分布，具有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶服務(wù)體系，擁有經(jīng)專業(yè)化培訓(xùn)的銷售人員，并且有自己的企業(yè)網(wǎng)站。備選的獨家代理商有寶島眼鏡公司、茂昌眼鏡公司、明廊眼鏡公司等。由于角膜接觸鏡的安放戴取裝置屬于隱形眼鏡的附屬產(chǎn)品，顧客購買批量小而分散，且一般來說無特殊需求。利用知名代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)和品牌效應(yīng)，可以快速搶占先頭市場，引導(dǎo)消費者購買并使用角膜接觸鏡的安放戴取裝置，提高消費者對該產(chǎn)品的認知程度。建立東北地區(qū)大連銷售中心，長三角地區(qū)上海銷售中心，珠三角地區(qū)廣州銷售中心。由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。各地經(jīng)銷商消費者“瑞生（IRISON）”各地經(jīng)銷商消費者“瑞生（IRISON）”隱形眼睛摘放器生產(chǎn)中心圖5-2渠道代理政策代理商按月交貨量的70%在月末回款給我公司。公司根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場發(fā)展?fàn)顩r，調(diào)整月末回款數(shù)額和提成費數(shù)額。整合渠道公司將和代理商簽訂整年度的費用及活動內(nèi)容，目的是讓代理商在年度內(nèi)，定期為公司產(chǎn)品廣告，慢慢把知名度打開。利用代理商的網(wǎng)絡(luò)進行網(wǎng)絡(luò)營銷，既能加強與用戶的直接交流，改善售后服務(wù)功能，又能有效擴大產(chǎn)品知名度，增加組織購買訂單，增加銷售量。推銷員人數(shù)定為總生產(chǎn)能力和每人定額指標(biāo)之比，制定獎懲辦法。規(guī)范銷售合同。公司可建立顧客檔案，與顧客形成長期合作，并不斷發(fā)展新顧客，可根據(jù)顧客的需要研發(fā)新的產(chǎn)品。隨著公司市場份額的擴大和業(yè)務(wù)管理水平的提高，公司將擴大銷售據(jù)點，以先期確定的三個銷售中心為原點向周邊城市大面積地輻射，并授權(quán)更多的代理商代理銷售公司產(chǎn)品，覆蓋面目標(biāo)是使消費者能在任何一家有隱形眼鏡銷售的門店買到我們的產(chǎn)品。可由大連覆蓋整個東北地區(qū)和京津塘地區(qū)，有上海覆蓋整個長江三角洲地區(qū)，有廣州覆蓋整個珠江三角洲，備選的其他經(jīng)銷商有吳良才眼鏡公司、毛源昌眼鏡連鎖店等。5.5.4促銷策略廣告?zhèn)鞑ゲ呗灾饕捎玫男问接校貉坨R店海報及傳單：增加目標(biāo)受眾接觸廣告的機會，幫助眼鏡店營業(yè)人員推銷講解；戶外廣告：公交車海報、街道墻壁等，展露時間長、費用低，且能增加目標(biāo)受眾接觸廣告的機會；時段廣播：晚上九點以后廣告費用低，且此時目標(biāo)受眾相對較多；彩頁雜志：學(xué)術(shù)類、旅游類、娛樂類等，目標(biāo)受眾接觸幾率較大，復(fù)制率高；黃頁：本地市場覆蓋面大，可信度強、有廣泛的接觸率、低成本；定期給潛在目標(biāo)消費者發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，因為該產(chǎn)品使用壽命有限，顧客回轉(zhuǎn)周期較短，應(yīng)及時激發(fā)起消費者的購買動機，在鞏固老顧客的同時也能招徠一批新顧客；電視廣告：產(chǎn)品進入市場初期，由于資金限制，不宜立即使用電視廣告。這么做也是為了更好地利用知名代理商這個渠道。當(dāng)產(chǎn)品進入成長期時，可增加投放電視廣告，綜合視覺、聽覺和動作，富有感染力，能引起高度注意，觸及面廣。此時的廣告設(shè)計應(yīng)從大眾化角度考慮，選擇數(shù)個生活片段場景，選用數(shù)名不同年齡、不同職業(yè)的群眾演員（當(dāng)然，演員應(yīng)屬于潛在消費群體），既可節(jié)省廣告費用投入，又可使產(chǎn)品在消費者心目中形成一個大眾化的定位，激發(fā)最大范圍潛在消費者的購買興趣。待產(chǎn)品進入成熟期后，公司可采用自有品牌。由于產(chǎn)品差異化和個性化程度逐漸加大，這就需要在廣告中體現(xiàn)出使用該產(chǎn)品的與眾不同。應(yīng)加大電視廣告投入，請合適的明星作代言人，利用名人效應(yīng)，使產(chǎn)品時尚化。銷售促進首銷一周，在代理商門店配合博士倫、海昌等品牌隱形眼鏡的促銷活動，角膜接觸鏡的安放戴取裝置作為隱形眼鏡的附贈品免費分發(fā)給隱形眼鏡購買者，購買一副指定品牌的隱形眼鏡即可得到一份贈品。提供產(chǎn)品保證，將醫(yī)療器械認證機構(gòu)的產(chǎn)品安全合格證明及專利證書復(fù)印件向消費者展示；銷售競賽，確立銷售目標(biāo)，設(shè)立競爭機制和獎勵辦法，形成各寶島眼鏡門店平行層面上的競爭，有效激勵渠道成員，調(diào)動各個地區(qū)、各個門店的銷售積極性；事件營銷：進入成熟期后，注意尋找和把握機遇，抓住可利用事件，行善舉，并借助媒體之力大加宣傳，迅速提高產(chǎn)品知名度，提升公司形象；貿(mào)易展覽會，探索新的銷售線索，介紹新產(chǎn)品，結(jié)識新顧客，爭取大批量訂單，并借機將產(chǎn)品推向國際市場；人員推銷眼鏡店營業(yè)人員宣傳推銷，最直接、最有針對性、成功率最高的促銷途徑；眼鏡業(yè)與顧客的服務(wù)內(nèi)容及互動很復(fù)雜，基本培訓(xùn)就要6個月以上，利用知名代理商現(xiàn)有的專業(yè)化服務(wù)人員體系，有助于我公司產(chǎn)品在推銷過程中實現(xiàn)服務(wù)流程與管理標(biāo)準(zhǔn)化，從而在消費者心目中形成值得信賴的印象。公共場所定點宣傳推銷，邀請醫(yī)療專家仔細講解產(chǎn)品原理，強調(diào)產(chǎn)品的科學(xué)性和使用安全性，強調(diào)產(chǎn)品經(jīng)權(quán)威機構(gòu)的肯定，并得其大力支持，從而增加消費者對產(chǎn)品的認知和信任，促使其購買。5.6營銷原則集中原則創(chuàng)立初期，資金有限，資源緊缺，特別是在營銷的第一階段，即在區(qū)域市場的競爭中，集中有限的營銷資源在重點的區(qū)域市場的爭奪重點城市客戶，進行詳細的市場調(diào)查與預(yù)測，集中局部，密集開發(fā)，快速沖擊市場份額。公司須在第一階段取得有效的市場開發(fā)，并在此階段提高營銷隊伍能力，進行滾動推廣，迅速搶占市場份額，增加原始積累，同時為以后的市場分額進一步提升做好充分的準(zhǔn)備。鞏固要塞強化地盤原則“瑞生（IRISON）隱形眼睛摘放器”的市場推廣本著由北到南，由東到西的原則，著重構(gòu)建東部沿海地區(qū)的營銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)。掌握大客戶原則 我們擬定與大型代理商建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作關(guān)系。5.7產(chǎn)品周期戰(zhàn)略公司根據(jù)角膜接觸鏡的安放戴取裝置的生命周期，把產(chǎn)品分為引進期，成長期，成熟期，衰退期。引進期引進期成長期成熟期衰退期圖5-3產(chǎn)品周期5.7.1引進期引進期市場的最大特點是不確定性。表現(xiàn)為：對公司產(chǎn)品的需求不確定。技術(shù)不確定性，更新周期短。市場參與者的地位不明確，也就是說這一時期市場競爭并不激烈。針對這些特點，在全國范圍內(nèi)選擇一家擁有大量連鎖門店的眼鏡公司作為代理，視試銷反饋情況，在產(chǎn)品技術(shù)及設(shè)計上作出必要的調(diào)整和改進，分析消費者的需求狀況，并確定目標(biāo)市場和潛在的顧客群體。然后分析市場狀況，作出相應(yīng)的調(diào)整，并確定產(chǎn)品市場擴張計劃。繼而將目標(biāo)定在全國市場，爭取在短時間內(nèi)達到較高的市場覆蓋率和占有率。這一時期需要大量的宣傳力量，提高消費者和廣大公眾對我們的品牌認知度，應(yīng)運用整合營銷的各種方式針對大學(xué)生和白領(lǐng)階層市場對產(chǎn)品進行宣傳。產(chǎn)品進入市場時，可先在高校中形成口碑效應(yīng)，再利用高校特有的影響力打開市場即按照“高校學(xué)生全體目標(biāo)受眾”的順序提高和鞏固市場占有率。舉辦各種“愛眼，護眼”知識講座，突出本產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，樹立和提高品牌形象。舉辦征集廣告語活動，好的建議給予重獎，一方面可以博采眾長，同時可提高產(chǎn)品知名度。5.7.2成長期這一時期特點是：對公司的產(chǎn)品需求上升。技術(shù)成熟，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)。更多的競爭。針對這一時期特點，公司將以市場為導(dǎo)向，密切注視市場結(jié)構(gòu)變化，投入大量費用、盡可能采取創(chuàng)新的方式進行產(chǎn)品的宣傳與促銷，同時進行品牌的形成和維持。具體措施有：提倡產(chǎn)品與隱形眼鏡等一起“季拋”，可成立會員制度，會員通過購買量累積分數(shù)，累積到一定程度享受免費贈送或打折服務(wù)等。建立客戶檔案，定期追蹤，收集反饋信息。與各眼鏡專賣店，醫(yī)院等建立長期合作，同時要求眼睛店，醫(yī)院等對本公司進行宣傳。隨時做好挺進國際市場的準(zhǔn)備。在這個階段要進行新產(chǎn)品的研發(fā)。5.7.3成熟期此時銷售增長速度緩慢，緩慢而有限，表現(xiàn)為：顧客的特定需求固定下來，變動很困難。市場能夠已經(jīng)飽和，大量競爭對手涌現(xiàn)，利潤和銷售量大大降低，市場占有率相對固定，競爭更加激烈，營銷成本提高，尤其是廣告投入和促銷活動的增加，這一階段是營銷僵持階段，公司的工作重心是施行產(chǎn)品多樣化、差異化、個性化的策略，進一步加大產(chǎn)品宣傳與促銷投入，以維持和鞏固產(chǎn)品的市場份額，并努力將產(chǎn)品推向國際市場。同時注重社會效應(yīng)，加強自有品牌宣傳，并提高公司知名度和美譽度。具體措施有：注重社會效益，善于事件營銷，開展一系列的攻關(guān)活動，如開展知識競賽，對大學(xué)生進行贊助等，結(jié)合產(chǎn)品開展“愛眼，護眼”知識講座，樹立良好的企業(yè)形象。對不同客戶的不同需求，可以采用定做策略，滿足客戶的特殊要求。專心研究開發(fā)，回歸主業(yè)，以高新產(chǎn)品和個性化產(chǎn)品進一步開拓國內(nèi)市場。5.7.4衰退期在此階段，本公司新的產(chǎn)品已經(jīng)研發(fā)出來或者市場已經(jīng)飽和，競爭對手也開始一個接一個地退出，公司的利潤和銷售量迅速減少。公司需在衰退期來臨之前早作準(zhǔn)備。若已取得規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)，產(chǎn)品覆蓋全國市場，則把或一切機會將產(chǎn)品推廣至國際市場，做好后續(xù)研發(fā)與創(chuàng)新工作，并開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，從另一角度延長產(chǎn)品的生命周期。在專利期限內(nèi)，產(chǎn)品的國內(nèi)市場很可能已步入成熟后期，應(yīng)考慮風(fēng)險投資的撤出和專利的處置。若可以兼并收購方式撤出，則應(yīng)產(chǎn)品銷售尚未進入衰退期時將公司出售。此外，繼續(xù)做好專利的維護，必要時考慮出售專利所有權(quán)。5.8公共關(guān)系初期，與代理商通力合作，本公司配合其促銷活動，同時利用其分銷網(wǎng)絡(luò)和品牌效應(yīng)快速占領(lǐng)市場，并借此保護極易被模仿的專利；與隱形眼鏡生產(chǎn)商及其他附屬產(chǎn)品生產(chǎn)商保持良好關(guān)系，積極配合各大品牌隱形眼鏡的促銷活動，公平對待，避免不必要的沖突；處理好與眼鏡店的關(guān)系，充分調(diào)動其積極性，實行有效的激勵機制，使其最大限度地為我公司銷售產(chǎn)品，贏得利潤；與供應(yīng)商及時溝通，爭取達成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，保證供貨渠道的暢通，能夠得到更好的供貨服務(wù)和供貨價格；與第三方物流公司保持良好的合作關(guān)系；以顧客需求為導(dǎo)向，盡量滿足顧客要求完善產(chǎn)品，做好顧客反饋的分析處理改進工作，做到一切承諾贏得顧客信任，形成良好口碑；與醫(yī)院等建立長期合作，達到互惠互利，實現(xiàn)雙方銷售量和形象的共同提升。吸引投資者的興趣，讓他們感覺產(chǎn)品充滿希望、前途無限，促使其更多地投資；穩(wěn)定與已有投資者的關(guān)系，吸引新投資者；搞好與媒體的關(guān)系，盡量爭取贏得傳媒界的好評和關(guān)注，給公司的“瑞生（IRISON）”品牌傳播和企業(yè)形象樹立帶來的機會和好處；坦誠地對待傳媒界人士，公平的為其提供信息來源，積極邀請傳媒界人士參加公司的社交活動，為其提供采訪方便條件。通過媒介將組織信息多從正面，積極地意義上傳達；搞好與政府、產(chǎn)品質(zhì)量檢測機構(gòu)，以及與銀行、金融機構(gòu)的關(guān)系；參加公益服務(wù)活動，擴大“瑞生（IRISON）”品牌社會影響力。5.9信息資源與服務(wù)在重視產(chǎn)品的科技含量與質(zhì)量的同時，也要重視服務(wù)質(zhì)量。公司將成立專門的售后服務(wù)部，作為顧客和公司對話的窗口，及時搜集、處理市場信息，匯集顧客的建議、需求，盡量使公司優(yōu)勢和市場需求交叉最大，以便使顧客的利益最大化，同時便于公司做出正確的決策。具體體現(xiàn)在：利用代理商的網(wǎng)站，開辟專門的產(chǎn)品信息發(fā)布區(qū)。網(wǎng)上公開用于介紹公司概況及我們產(chǎn)品的圖片，功能及優(yōu)勢，以便顧客了解我們公司及我們產(chǎn)品。內(nèi)部網(wǎng)頁將用于各辦事處、上游供應(yīng)商及已有客戶之間的信息交流。開通專門的免費咨詢熱線、售后服務(wù)熱線。切實做到“售前有人問，售中有人教，售后有人找”消除消費者的顧慮心理，提高公司信譽及品牌形象。定時做一些市場調(diào)查。建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并以此對客戶進行跟蹤服務(wù)，綜合他們對公司產(chǎn)品及服務(wù)的意見，建議，以便更新產(chǎn)品更能滿足消費者的需求；對潛在消費者進行調(diào)（可通過問卷、電話、電子郵件、現(xiàn)場訪問等方式），以了解他們的需求及影響購買的因素，做到對癥下藥及時調(diào)整改進，激發(fā)他們的消費。及時周到滿意的服務(wù)。好的服務(wù)是對未來的投資，我們將實行“新起點服務(wù)計劃”，承諾并做到為消費者提供及時周到的服務(wù)。6運作流程及功能設(shè)置6.1內(nèi)部生產(chǎn)流程如圖6-1所示表示使用價值鏈內(nèi)部運營管理流程。開始開始結(jié)束市場調(diào)查產(chǎn)品研發(fā)原材料采購生產(chǎn)消毒包裝儲存售后服務(wù)銷售設(shè)計發(fā)展部市場調(diào)查產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃/規(guī)章制度/考核/法律管理層人力資源開發(fā)與管理人力資源部生產(chǎn)部采購車間原材料采購財務(wù)管理財務(wù)審計財務(wù)部生產(chǎn)車間產(chǎn)品生產(chǎn)消毒車間產(chǎn)品消毒包裝車間產(chǎn)品包裝銷售及售后服務(wù)部銷售、運輸、儲存產(chǎn)品質(zhì)量控制與服務(wù)質(zhì)量管理部后勤保障服務(wù)行政部客戶服務(wù)圖6-1：“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置價值鏈為達到生產(chǎn)目標(biāo)，我們需設(shè)置3個部門，即生產(chǎn)﹑研發(fā)和物流管理部門。另外熟練得技術(shù)工人是高品質(zhì)產(chǎn)品的保證，因此比喻從一開始就對操作工人進行嚴(yán)格培訓(xùn)。培養(yǎng)將由人事部具體負責(zé)，研發(fā)部提供協(xié)助。6.2運作方式租用某一家模具廠的生產(chǎn)流水線（預(yù)計兩條），來代替投資建一家新廠，以節(jié)約成本。為適應(yīng)最初的生產(chǎn)需求我們選擇租用兩條生產(chǎn)線基于以下理由： 規(guī)模經(jīng)濟：在最初的五年中我們的生產(chǎn)量遠遠小于100萬套經(jīng)濟產(chǎn)量，因此我們跟偏向于向某模具制造廠租用一條生產(chǎn)線來分享公共設(shè)施，換句話說，分享他們的規(guī)模經(jīng)濟。節(jié)省投資：租用生產(chǎn)線的費用通常等于機器的折舊費。在本項目中租用一條生產(chǎn)線可以節(jié)省93%的費用，還降低了沉沒成本的風(fēng)險。節(jié)省維修費用：租用兩條生產(chǎn)線，我們可以分享其他輔助設(shè)備，能源輸送管道等不需分擔(dān)很昂貴的維修費用。有利于今后事業(yè)的擴展：我們的長期目標(biāo)是成為該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，每年的生產(chǎn)量超過30萬套。到那時，可以購買所需的俄固定設(shè)備而無需擔(dān)憂原有設(shè)備的沉沒成本。6.3選址滿足我們需要的模具廠最佳的地點位于遼寧省大連市。選址原則如下：交通便利；項目負責(zé)人與當(dāng)?shù)卣辛己藐P(guān)系，從而可以獲得必要的支持；有良好的工業(yè)背景，容易找到熟練的工人；觀念開放，能盡快適應(yīng)新產(chǎn)品及現(xiàn)代商業(yè)模式；勞動成本低；有機會可以向韓國及日本市場滲透；高新技術(shù)園區(qū)給予稅收等各方面支持；大連市政府鼓勵支持創(chuàng)業(yè)型企業(yè)。6.4關(guān)于公司總部各部門人員分配及薪酬 針對產(chǎn)品生產(chǎn)的特殊性，具體各部門人員分配請見表6-3，各部門人員工資請見表6-4。表6-4銷售及客戶服務(wù)部財務(wù)部質(zhì)量管理部設(shè)計發(fā)展部醫(yī)學(xué)技術(shù)部生產(chǎn)部行政部人力資源部總計第一年71112121025第二年71112161029第三年71112161029第四年81212201136第五年81212201136我們在企業(yè)建立初期多聘用復(fù)合型人才，以節(jié)約公司成本，以最小的成本達到高效的目的。第一年第二年第三年第四年第五年操作工人10001100120013001500部門工作人員12001300150016001800職能部門部長崗位薪貼100100100100100部門主管20002200240024002600總經(jīng)理40004400480052005500表6-4：關(guān)于公司員工工資分配（人/月）工資的擬定根據(jù)盈利情況，營銷部門業(yè)績突出者要給予物質(zhì)獎勵，工資的增長要隨公司的產(chǎn)品的銷量而定，這里僅為初步擬定，具體要參照實際運營情況。6.5研發(fā)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。鑒于角膜接觸鏡安放戴取裝置是一種創(chuàng)新型產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和研發(fā)新產(chǎn)品至關(guān)重要。公司將致力于技術(shù)的完善和改進，并對改進的技術(shù)申請專利。 6.5.1職責(zé)整合生產(chǎn)流程；根據(jù)最終用戶信息反饋提高產(chǎn)品質(zhì)量；發(fā)展新產(chǎn)品，不僅從產(chǎn)品功能入手，同時開發(fā)多種外形設(shè)計，有針對性地滿足各目標(biāo)客戶群；6.5.2策略建立質(zhì)量管理部﹑設(shè)計發(fā)展部和醫(yī)學(xué)技術(shù)部履行上述職責(zé)，特別注重新產(chǎn)品的開發(fā)；與一些高校研究院合作研制新產(chǎn)品的同時建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；對研發(fā)新產(chǎn)品有突出貢獻者，給予豐厚的物質(zhì)及精神獎勵。6.6物流管理物流管理見生產(chǎn)物流主導(dǎo)流程圖6-5生產(chǎn)車間消毒車間生產(chǎn)車間消毒車間包裝車間原材料倉庫成品倉庫代理商的區(qū)域配送中心代理商的區(qū)域配送中心原材料供應(yīng)：經(jīng)市場考察選擇國際最佳硅膠供應(yīng)商。生產(chǎn)計劃：按生產(chǎn)計劃組織訂貨及采購。生產(chǎn)流程：流水線生產(chǎn)，生產(chǎn)車間→消毒車間→包裝車間，中途無間斷，生產(chǎn)加工完成后直接進入成品倉庫。成品入庫，待發(fā)：委托一家物流公司將成品備運送到公司選定代理商的區(qū)域配送中心再由代理商區(qū)域配送中心發(fā)往各個門店。初期由于公司經(jīng)營規(guī)模小，產(chǎn)品運送量少，物流成本較小。隨著需求的增加產(chǎn)量也逐漸增加，物流費用隨之增加，此時應(yīng)追求規(guī)模成本最小化，并與該物流公司形成良好的合作伙伴關(guān)系。到了后期，產(chǎn)品將運送往全國乃至全世界，運送范圍大大擴張，物流費用急劇增大，此時還需考慮國際貿(mào)易中價格術(shù)語、成交方式以及運輸保險等有關(guān)事項，并且應(yīng)選擇一家實力強大的國際性物流公司。采購物流費用初期較少，隨著需求的增加產(chǎn)量不斷增加，對原材料的需求也不斷增加，相應(yīng)地，為采購原材料需付出的物流費用也隨之增加。生產(chǎn)物流費用短期、中期、長期不同，隨產(chǎn)量增加而增加。銷售物流費用初期較少，隨著需求的增加產(chǎn)量不斷增加，運送范圍逐漸增大。直至后期產(chǎn)品將運送往全國乃至全世界，運送范圍大大擴張，物流費用急劇增大，此時還需考慮選擇一家實力強大、信譽良好的國際性物流公司，這樣又會一定程度上增加物流成本。6.7質(zhì)量控制成品的質(zhì)量將決定這個項目是否成功，因此，質(zhì)量控制十分必要。所有的質(zhì)量控制工作將由質(zhì)量管理部來具體負責(zé)，同時質(zhì)量管理部還要指導(dǎo)一線工人進行生產(chǎn)過程監(jiān)督。質(zhì)量監(jiān)督從原材料的檢驗開始。同時，產(chǎn)品的外在包裝將直接影響產(chǎn)品形象及公司形象，良好的包裝提高產(chǎn)品附加值，形成無形資產(chǎn)及口碑效應(yīng)，所以產(chǎn)品包裝質(zhì)量控制管理也是本項目實施過程中控制的重點。7公司管理與組織結(jié)構(gòu)7.1管理7.1.1公司類型有限責(zé)任公司7.1.2組織名稱大連同創(chuàng)新科技發(fā)展有限公司7.1.3組織標(biāo)識圖7-1：組織標(biāo)識組織結(jié)構(gòu)董事會董事會圖7-2：組織結(jié)構(gòu)關(guān)于管理層次的劃分整個公司的管理層次分為兩個大的層次，即公司總部與三個地區(qū)銷售中心，公司的銷售中心將在公司總部運營后成立。公司總部管理體制分為高層、中層、基層三個層次，高層即公司的領(lǐng)導(dǎo)班子，由總經(jīng)理和各總監(jiān)組成；中層及各職能部的負責(zé)人；基層及各職能部門的工作人員。分支機構(gòu)的管理體制分為兩個層次，高層為機構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)層，基層為機構(gòu)的工作人員。關(guān)于經(jīng)營層的設(shè)置除總經(jīng)理之外，公司設(shè)立五位總監(jiān)，分別為市場總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、行政總監(jiān)，分管市場、財務(wù)、生產(chǎn)、財務(wù)、行政等方面的工作，這樣有利于權(quán)責(zé)的統(tǒng)一，加強經(jīng)營層干部的專職責(zé)任感，同時有助于縮小經(jīng)理的管理跨度，并減少經(jīng)理日常的繁雜事務(wù)。五位總監(jiān)的分工如下：市場總監(jiān)：分管公司的市場開拓、產(chǎn)品銷售、客戶關(guān)系、電子商務(wù)及產(chǎn)品調(diào)試、維修、更新、等方面的工作，具體管理銷售及售后服務(wù)部。生產(chǎn)總監(jiān)：分管公司的企業(yè)管理、生產(chǎn)計劃調(diào)度管理、生產(chǎn)設(shè)備管理、物資采購等方面的工作，具體管理生產(chǎn)各車間。技術(shù)總監(jiān)：負責(zé)公司的技術(shù)管理，新技術(shù)、新產(chǎn)品的市場調(diào)研、研發(fā)，新技術(shù)的引進和吸收，及生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量管理。具體管理質(zhì)量管理部、設(shè)計發(fā)展部、醫(yī)學(xué)發(fā)展部。行政總監(jiān)：分管公司的后勤保障服務(wù)、人力資源、政府關(guān)系等方面的工作，具體管理行政部和人力資源部。財務(wù)總監(jiān)：分管公司的財務(wù)管理、監(jiān)督及審計工作。具體管理財務(wù)部。關(guān)于職能部門的設(shè)置銷售及售后服務(wù)部：負責(zé)成品的銷售運輸工作，監(jiān)督貨物運輸，保證貨物按時送達，記錄庫存情況并及時向中心貨物運送情況。負責(zé)調(diào)查市場狀況、競爭狀況、客戶資料、物流到貨狀況等信息的統(tǒng)計整理，負責(zé)客戶電話的接待。負責(zé)接收電子商務(wù)訂單及銷售中心和代理商訂單，并進行核實分類。負責(zé)進行市場調(diào)查和分析研究，制定營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，產(chǎn)品營銷，公關(guān)管理，廣告宣傳。生產(chǎn)部：負責(zé)根據(jù)采購單聯(lián)系供應(yīng)商，簽訂供貨合同，并保證在生產(chǎn)計劃規(guī)定時間內(nèi)完成原料采購，對進庫原料做質(zhì)量檢查，并記錄采購數(shù)據(jù)。負責(zé)根據(jù)訂單設(shè)計產(chǎn)品，填制詳細采購單，制定生產(chǎn)計劃，生產(chǎn)管理數(shù)據(jù)統(tǒng)計，設(shè)備管理。質(zhì)量管理部：負責(zé)對產(chǎn)品的生產(chǎn)過程進行監(jiān)督管理，保證產(chǎn)品質(zhì)量合格率。設(shè)計發(fā)展部：負責(zé)產(chǎn)品的外觀設(shè)計，針對企業(yè)發(fā)展計劃設(shè)計符合市場的不同產(chǎn)品，該產(chǎn)品主要應(yīng)用美工人員。醫(yī)學(xué)設(shè)計部：負責(zé)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)原理的論證設(shè)計，生產(chǎn)及包裝時的消毒保存劑的管理，并配合公司的醫(yī)學(xué)戰(zhàn)略設(shè)計符合消費者健康的最佳產(chǎn)品使用方面研究。財務(wù)部：負責(zé)融資與投資管理，資本運作，財務(wù)計劃的編制，預(yù)決算管理，財務(wù)管理，成本核算管理，財務(wù)預(yù)測與分析，銀行客戶預(yù)付款賬戶管理。負責(zé)公司內(nèi)部的項目審計，合同審計，干部離任審計，經(jīng)營效益審計，專案審計，用戶信用審計等。人力資源部：負責(zé)公司人力資源開發(fā)與規(guī)劃，人員招聘，員工管理，薪酬福利管理，員工培訓(xùn)管理，員工績效考核等。行政部：負責(zé)公司行政事務(wù)管理，行政物品管理，后勤保障管理，車輛管理，安全保衛(wèi)管理，物業(yè)管理和公司基建管理。負責(zé)公司企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、重大預(yù)案、規(guī)章制度建設(shè)、目標(biāo)管理、部門績效考核、法律事務(wù)、企業(yè)檔案管理。關(guān)于銷售中心的設(shè)置分支機構(gòu)將根據(jù)需要在公司總部運營后在國內(nèi)大型港口設(shè)立，方便周邊用戶的購買。分支機構(gòu)統(tǒng)一設(shè)計門面、標(biāo)識、服裝，稱作“公司××銷售中心”，領(lǐng)導(dǎo)班子由機構(gòu)負責(zé)人、總銷售員組成。7.2核心管理層經(jīng)理工作職責(zé)及簡歷總經(jīng)理：劉桂林簡介：大連海事大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生。男，民族漢，中共黨員，曾獲大連海事大學(xué)創(chuàng)業(yè)大賽二等獎，大連海事大學(xué)市場調(diào)查大賽二等獎。大連海事大學(xué)第十期骨干培訓(xùn)班優(yōu)秀學(xué)員。參加大連海事大學(xué)2004年大學(xué)生暑期社會實踐，調(diào)研報告被大連日報采用。成功策劃“海之星商務(wù)精英大賽”。擔(dān)任海事大學(xué)經(jīng)濟協(xié)會的外聯(lián)部部長，曾在北京科利華和大連天地時銳公司工作，現(xiàn)任大連海事大學(xué)新海大飲品有限公司銷售副經(jīng)理。眼界深遠，有豐富的專業(yè)知識和較強的組織能力和領(lǐng)導(dǎo)能力，善于領(lǐng)導(dǎo)團隊，能調(diào)動每一名成員的積極性和創(chuàng)造性，負責(zé)認真，干事踏踏實實。工作職責(zé)完成董事會設(shè)定的目標(biāo)。制定業(yè)務(wù)發(fā)展計劃。管理和協(xié)調(diào)各部門運作。承擔(dān)部分公關(guān)責(zé)任，并協(xié)助營銷部門樹立“瑞生（IRISON）”的品牌知名度。副總經(jīng)理：李開捷簡介：大連海事大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生。男，民族漢，中共黨員，思維嚴(yán)禁，做事一絲不茍，任務(wù)完成干凈利落，保質(zhì)保量。校三好學(xué)生，多次獲得獎學(xué)金，在校擔(dān)任公共關(guān)系協(xié)會副部長。工作職責(zé)協(xié)助總經(jīng)理處理日常事務(wù)。主要負責(zé)生產(chǎn)和行政管理。承擔(dān)部分銷售責(zé)任?？刂票O(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量和研發(fā)責(zé)任。財務(wù)總監(jiān)：胡云加簡介：大連海事大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院財務(wù)管理學(xué)專業(yè)大三學(xué)生。男，民族漢，中共黨員，為人隨和，有很強的溝通能力，擅長談判，尤其擅長會計財務(wù)知識。曾獲國家獎學(xué)金，擔(dān)任大連海事大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院03-1中隊團支部書記。工作職責(zé)分管公司的財務(wù)管理。監(jiān)督及審計工作。具體管理財務(wù)部和審計部。管理日常會計工作，現(xiàn)金和成本控制。運營總監(jiān)：章雯簡介：大連海事大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生。女，民族漢，兼修物流工程，雙學(xué)位。工作認真負責(zé)，有很高的工作細心，邏輯思維強，有較強的談判能力。學(xué)習(xí)成績優(yōu)異，多次獲得獎學(xué)金，擅長市場管理與物流系統(tǒng)的設(shè)計與管理。工作職責(zé)生產(chǎn)計劃調(diào)度管理。生產(chǎn)設(shè)備管理。物流管理。協(xié)調(diào)員工高效率工作。行政總監(jiān)：于艷萍大連海事大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院財務(wù)管理學(xué)專業(yè)大三學(xué)生。女，入黨積極分子，有豐富的財務(wù)知識和應(yīng)用能力，工作積極細心。認真負者。責(zé)任心強。工作職責(zé)分管公司的后勤保障服務(wù)管理行政部研發(fā)總監(jiān)：楊文豪簡介：大連海事大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院市場營銷專業(yè)學(xué)生。男，曾獲得第七屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競賽金獎。大連市大學(xué)生發(fā)明創(chuàng)新大賽二等獎。第九屆“挑戰(zhàn)杯”飛利浦全國大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競賽二等獎。工作職責(zé)為“瑞生（IRISON）”隱形眼睛摘放器研發(fā)工作確保高品質(zhì)。為銷售人員提供給書支持和培訓(xùn)。7.3所有權(quán)7.3.1總投資 大連同創(chuàng)新科技發(fā)展有限公司擬定總投資為130萬元人民幣（約16萬美元）。這包括生產(chǎn)經(jīng)營資本用及營銷資本。資本結(jié)構(gòu)為：37．25%將由技術(shù)訣竅作價和海事大學(xué)創(chuàng)業(yè)基金計30萬元人民幣入股。63.75%即剩余83萬元人民幣將尋求風(fēng)險投資。擬定引入1-2家風(fēng)險投資。7.3.2所有權(quán)形式有限責(zé)任制7.3.3董事會 根據(jù)資本結(jié)構(gòu)，董事會將由高層經(jīng)理﹑技術(shù)訣竅所有者和粉線投資者組成。7.3.4公司成立日程計劃2006年5月至7月：項目可行性分析。2007年8月至2007年2月：籌集資金、進行公司成立的各項準(zhǔn)備工作。2007年3月：公司運行，同時試生產(chǎn)5000套，并進行試銷。進度計劃租賃廠房及設(shè)備租賃廠房及設(shè)備可行性分析籌集資金小規(guī)模生產(chǎn)規(guī)模生產(chǎn)可行性分析籌集資金小規(guī)模生產(chǎn)規(guī)模生產(chǎn)生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn)生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn)市場推廣，包括試投放，贈送是市場推廣，包括試投放，贈送前期公關(guān)宣傳市場銷售前期公關(guān)宣傳市場銷售申請必要證件申請必要證件否結(jié)束 1—2個月3—6個月1—2個月結(jié)束圖7-1進度計劃7.4企業(yè)文化企業(yè)文化是一個龐大的系統(tǒng)，滲透在企業(yè)一切活動之中，是企業(yè)的全員文化。（詳見圖10-3）

圖7-2：企業(yè)文化傳導(dǎo)圖圖7-2：企業(yè)文化傳導(dǎo)圖7.4.1企業(yè)文化目標(biāo)打造核心凝聚力，營造人性化的企業(yè)文化氛圍，增強企業(yè)凝聚力、向心力、親和力和員工的忠誠度，提高企業(yè)的核心競爭力。建立合理的激勵機制和約束機制，充分挖掘員工的積極性和創(chuàng)造性，提高員工的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力。優(yōu)化組織架構(gòu)，培養(yǎng)和建立一支思想過硬、文化過硬的高績效團隊；優(yōu)化管理手段，使企業(yè)在營銷戰(zhàn)略、人力資源管理方面更合理化和規(guī)范化。塑造企業(yè)品牌形象，提高企業(yè)的知名度和信譽，提升企業(yè)無形資產(chǎn)的價值和品牌競爭力。7.4.2培養(yǎng)員工健康理念培養(yǎng)員工盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。7.4.3公司價值觀以人為中心，以關(guān)心人、愛護人的人本主義思想。給員工提供一個適合發(fā)展的良好環(huán)境。堅持顧客第一位、員工第二位、效益第三位的經(jīng)營理念。開拓進取，永不言敗。7.4.4組織文化的貫徹和實施第一步：滲透要使企業(yè)理念內(nèi)化為員工的信念和自覺行動，必須讓員工知曉企業(yè)的經(jīng)營方針、發(fā)展目標(biāo)、行為準(zhǔn)則、企業(yè)口號、以便使企業(yè)理念初步為員工所認識。員工對企業(yè)理念的了解程度從企業(yè)內(nèi)部講主要取決于兩個方面：一是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對企業(yè)理念傳播的態(tài)度，而是企業(yè)信息的溝通渠道及傳播媒體。二者從主觀決策者到信息載體，構(gòu)成企業(yè)理念傳播滲透的必要條件和基礎(chǔ)。

通過經(jīng)常性的群眾性活動，使企業(yè)員工在潛移默化中逐漸熟悉并了解企業(yè)理念。企業(yè)內(nèi)部傳播的渠道因企業(yè)情況而異，一般財力較好的企業(yè)其設(shè)備等硬件可以得到保證。第二步：領(lǐng)悟要求我公司企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或先進模范通過切身體驗和感受闡釋企業(yè)理念，從而引導(dǎo)員工領(lǐng)悟理念。第三步：實踐我們將運用時間錘煉的原則，通過心理強化從眾心理、模仿心理等手段反復(fù)教育與引導(dǎo)，從而使員工自覺的將理念由一種心態(tài)轉(zhuǎn)換為一種行為習(xí)慣。7.5招聘人員7.5.1招聘原則計劃性。根據(jù)公司的實際需要，有計劃，有目的，有步驟地開展招聘工作。做到計劃在先，提高招聘的質(zhì)量，降低招聘的成本。堅持“任人唯賢，擇優(yōu)錄取”的原則。堅持降低成本，提高效率與效益的原則。堅持“三公”（公開，公平，公正）原則。7.5.2招聘步驟工作分析招募甄選筆試面試確定錄取的員工7.5.3招聘策略用人策略：強調(diào)P-J合適度（person-jobfit）,P-O合適(person-organizationfit)吸引人才策略：以優(yōu)厚的薪酬，股權(quán)激勵機制、以人為本的組織文化、重視員工的培訓(xùn)和職業(yè)生涯發(fā)展等來吸引人才，招聘途徑：內(nèi)部招聘和外部招聘相結(jié)合。7.5.4培訓(xùn)人員培訓(xùn)的員工1．老員工的培訓(xùn)首先分為能力和人際關(guān)系；再細分為知識、技術(shù)、態(tài)度三方面；將知識不足的部分列出來；技術(shù)的熟練度；態(tài)度的總結(jié)。2．工作方面的培訓(xùn)對各部門工作內(nèi)容的整體性理解；注重基本方法，摒棄我行我素作風(fēng)；努力改善工作；學(xué)習(xí)時間管理。3．人際關(guān)系方面的培訓(xùn)業(yè)務(wù)員基本的條件；合作、協(xié)調(diào)的能力；對上司態(tài)度要有禮；同事之間的態(tài)度問題。培訓(xùn)原則戰(zhàn)略性原則。培訓(xùn)的目的和內(nèi)容同公司戰(zhàn)略和員工個人的職業(yè)生涯發(fā)展計劃相結(jié)合考慮，既要立足當(dāng)前又要前瞻未來；因材施教與綜合性培訓(xùn)兼顧的原則。例如對新員工主要進行適應(yīng)能力培訓(xùn)，對高管主要進行創(chuàng)新決策管理能力培訓(xùn)。對全體員工進行組織文化，學(xué)習(xí)能力培訓(xùn)；理論聯(lián)系實際，注重實效原則；全員培訓(xùn)與重點提高相結(jié)合原則；嚴(yán)格考核、擇優(yōu)獎勵原則。形成一種“招聘——培訓(xùn)——考核——使用——激勵”的良性運行的激勵機制。培訓(xùn)類型崗前培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)、外派培訓(xùn)?？己嗽瓌t定期化，制度化原則。實事求是原則。公開開放原則。促進激勵原則。評價培訓(xùn)建立培訓(xùn)目標(biāo)評估評價培訓(xùn)建立培訓(xùn)目標(biāo)評估圖7-4培訓(xùn)流程7.6用人原則 我們的用人理念是“選擇優(yōu)秀的人才加入組織，培訓(xùn)使其成長，管理使之成功，通過員工的成功求得公司的成功?！?.6.1人員薪酬制 為調(diào)動員工積極性，公司將采用業(yè)績考評與公司薪酬掛鉤的機制，制定出詳細的等級工資表，根據(jù)每季度考評情況進行測評，按照考評登記表制定相應(yīng)工資。一般工作人員有考勤，工作完成情況，生產(chǎn)質(zhì)量等方面予以考核。管理人員將根據(jù)員工對管理能力、溝通能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、判斷能力、計劃能力、影響力等方面測評，服務(wù)人員將根據(jù)客戶對服務(wù)態(tài)度、服務(wù)效率、工作完成質(zhì)量、工作完成效率等方面進行考評，營銷人員根據(jù)業(yè)績考評，研發(fā)人員根據(jù)成果考評，考評根據(jù)科研成果對公司的業(yè)績影響和對科研領(lǐng)域的影響兩方面考慮。7.6.2薪酬體系構(gòu)成一般工作人員（服務(wù)、生產(chǎn)、銷售等）：基本工資+考評工資+工齡工資+學(xué)歷工資一般管理人員：（崗位工資+工齡工資+學(xué)歷工資）×考評系數(shù)×工作完成率高級管理人員：（崗位工資+工齡工資+學(xué)歷工資）×考評系數(shù)×公司效績系數(shù)營銷人員：固定工資+業(yè)績提成研究人員：固定工資+成果提成新聘員工試用期工資為成為正式員工后工資的70%發(fā)放。獎金根據(jù)公司業(yè)績年度發(fā)放。7.6.3薪酬分配原則論功定酬。工作績效是薪酬的唯一依據(jù)。獎懲嚴(yán)明。給忠誠加薪。只獎勵那些完成了高難度工作指標(biāo)的員工。不要把報酬和權(quán)力綁在一起。讓員工清楚地理解薪酬制度。大張旗鼓地進行必要的宣傳。金錢激勵要適可而止。不要凡事都予以獎賞。8資金需求8.1目前資金需求8.1.1金額130萬元人民幣8.1.2時間2006年11月至2007年3月8.1.3資金類型權(quán)益100%.債務(wù)0%.8.1.4資金來源無形資產(chǎn)：30萬元人民幣.投資人投資：30萬元人民幣.風(fēng)險投資：70萬元人民幣.8.1.5其他資金需求由于該項目的高盈利性，在接下去的幾年中，我們不需再向外界籌資或向銀行借款，公司每年的保留盈利完全可以滿足業(yè)務(wù)不斷拓展的需求。8.1.6資金的使用公司在創(chuàng)業(yè)初始需要72.8960萬元人民幣用于初期投資。具體安排如下：開辦費：7萬元人民幣.辦公室裝修：4萬元；各種證書、執(zhí)照、證明：1萬元；其他費用：2萬元.庫存占用資金：63，960元.廠房和設(shè)備租賃：31．5萬元.用于生產(chǎn)的廠房和設(shè)備租賃：25．5萬元；辦公室租賃：6萬元.辦公設(shè)備購買：12萬元.實驗室的建立和研發(fā)費用：10萬元.實驗室的建立費用：5萬元；研發(fā)費用：5萬元；營銷費用：6萬元。流動資金：19萬元。8.2財務(wù)分析8.2.1第一年至第五年的財務(wù)數(shù)據(jù)作為一個新公司，大連同創(chuàng)新科技發(fā)展有限公司沒有歷史數(shù)據(jù)可供參考，因此，我們根據(jù)行業(yè)的發(fā)展趨勢進行下列的預(yù)測。8.2.2產(chǎn)量和銷量表8.1.1項目產(chǎn)量（套）產(chǎn)量增長率銷量（套）銷量增長率銷售單價（元）銷售收入（元）第1年180，000—160，000－101，600，000第2年216，00020%190，00018．75%101，900，000第3年260，00020．37%240，00026．32%9．52，280，000第4年305，00017．31%290，00020．83%92，610，000第5年335，0009．84%315，0008．62%92，835，000

表8．1．2利潤及利潤分配表(第一年) 單位人民幣元項目1季度2季度3季度4季度全年一主營業(yè)務(wù)收入265,600332,000348,600381,8001，328，000減：主營業(yè)務(wù)成本87,132128,347134,764163,144513，387主營業(yè)務(wù)稅金及附加5,4406,8007,1407,82027，200二主營業(yè)務(wù)利潤173,028196,853206,696210,836787，413減：營業(yè)費用70,17850,17840,17840,178200，712管理費用171,73491,73491,73491,734446，936財務(wù)費用1,2501,2501,2501,2505，000三營業(yè)利潤－70,13453,69173,53477,674134，765減:上季虧損0-70,134-16,44300四利潤總額－70,134-16,44357,09177,674134，765減：所得稅018,84025,63244，472五凈利潤0038,25152,04290，293加：年初未分配利潤0000六可供分配利潤009，0293減：提取法定贏余公積金003,8259，029提取法定公益金001,9134，515七可供投資者分配的利潤0032,51376，749減：已分配利潤000八未分配利潤-70,134-16,44332,51376，749

表8.項目第一年第二年第三年第四年第五年一主營業(yè)務(wù)收入1，328，0001，577，0001，892，4002，166，3002，353，050減：主營業(yè)務(wù)成本513，387616，768697，056863，167931，371主營業(yè)務(wù)稅金及附加27，20032，30038，76044，37048，195二主營業(yè)務(wù)利潤787，413927，9321，156，5841，258，7631，373，484減：營業(yè)費用200，712187，552198，496271，848268，264管理費用446，936426，088460，712533，120569，112財務(wù)費用5，0007，0007，0007，0007，000三營業(yè)利潤134，765307，292490，376446，795529，108四利潤總額134，765307，292490，376446，795529，108減：所得稅44，472101，406161，824147，442174，606五凈利潤90，293205，886328，552299，353354，502加：年初未分配利潤076，749251，752424，817339，634六可供分配利潤90，293282，635580，304724，170694，136減：提取法定贏余公積金9，02920，58932，85529，93535，450提取法定公益金4，51510，29416，42814，96717，725七可供投資者分配的利潤76，749251，752531，021679，268640，961減：已分配利潤00106，204339，634448，673八未分配利潤76，749251，752424，817339，634192，288

表8．1．4資產(chǎn)負債表（第一年）貨幣單位：人民幣元項目1季度2季度3季度4季度全年資產(chǎn)貨幣資金563，260569，410618，820749，600749，600應(yīng)收賬款80，000160，000223，000240，000240，000存貨61，12878，19188，83768，25368，253流動資產(chǎn)合計704，388807，601930，6571，057，8531，057，853固定資產(chǎn)融資租賃資產(chǎn)600，000600，000600，000600，000600，000購入固定資產(chǎn)170，000170，000170，000170，000170，000累計折舊22，25044，50066，75089，00089，000固定資產(chǎn)凈值747，750725，500703，250681，000681，000無形資產(chǎn)292，500285，000277，500270，000270，000總資產(chǎn)1，744，6381，818，1011，911，4072，008，8532，008，853負債應(yīng)付賬款00000應(yīng)交稅金0018，84044，47244，472應(yīng)付福利費18，52237，04455，56674，08874，088應(yīng)付利潤00000長期應(yīng)付款525，000525，000525，000525，000525，000減：融資租賃費用28，75027，50026，25025，00025，000負債合計514，772534，544554，316618，560618，560所有者權(quán)益實收資本1，300，0001，300，0001，300，0001，300，0001，300，000法定盈余公積003，8259，0299，029法定公益金001，9134，5154，515未分配利潤－70，134－16，44332，51376，74976，749所有者權(quán)益合計1，229，8661，283，5571，338，2511，390，2531，390，253負債和所有者權(quán)益合計1，744，6381，818，1011，911，4072，008，8532，008，853附注：融資租入的設(shè)備預(yù)計使用年限10年，預(yù)計凈殘值為零，直線法提折舊。購買的辦公設(shè)備預(yù)計使用年限5年，凈殘值為零，直線法提折舊。建造的實驗室預(yù)計使用年限10年，凈殘值為零，直線法提折舊。法定盈余公積按凈