營銷推廣八大注意項(xiàng)目

怎樣做好小區(qū)推廣小區(qū)營銷推廣八大注意事項(xiàng)

-7-1312:03:27

一、注意整體性計(jì)劃。不管怎么說，小區(qū)營銷推廣在現(xiàn)階段還處于初級水平，需投入人力、物力較大，每次推廣假如全部是臨時(shí)抱佛腳，隨興之所至，效果一定會(huì)大打折扣。假如我們在年度計(jì)劃中單獨(dú)避出這一項(xiàng)，做好計(jì)劃，安排、組織好每一次推廣活動(dòng)，把它做為一個(gè)專業(yè)化渠道來運(yùn)做，那么所取得回報(bào)自然更豐厚。

二、注意持之以恒。我們很多品牌在小區(qū)營銷推廣時(shí)總喜愛“一口吃成個(gè)大胖子”，追求轟動(dòng)效應(yīng)，認(rèn)為在小區(qū)搞一次“戶外秀”活動(dòng)就能讓銷量出現(xiàn)爆炸式增加，結(jié)果可能為該活動(dòng)花了2萬元費(fèi)用卻只賣出2千元產(chǎn)品，自然落差很大，從而喪失信心，人為地給競爭對手讓出市場。我們這里有個(gè)叫穆斯林幼稚園，它每十二個(gè)月推廣活動(dòng)就是在其目標(biāo)招生小區(qū)里面定時(shí)做專場演出活動(dòng)，演員全部是其幼稚園兒童，當(dāng)然也會(huì)邀請現(xiàn)場兒童上臺(tái)參與，除此以外，再也沒有其它廣告推廣，它現(xiàn)在已經(jīng)有5個(gè)連鎖幼稚園分布在我們這個(gè)城市各個(gè)區(qū)域，是我們這里最著名幼稚園之一，這就是持之以恒魅力。

三、注意產(chǎn)品及企業(yè)特征。有些產(chǎn)品在做小區(qū)營銷推廣時(shí)效果能立桿見影，而有些產(chǎn)品小區(qū)推廣卻只能起到部分宣傳、展示作用，對產(chǎn)品在現(xiàn)場直接銷售沒有多大實(shí)際意義。譬如低價(jià)值快速消費(fèi)品，活動(dòng)現(xiàn)場用戶隨機(jī)性購置比率較高，也輕易受現(xiàn)場情緒蠱惑；而部分高價(jià)格產(chǎn)品如家電類在做小區(qū)推廣時(shí)其現(xiàn)場成交幾率較小，更多是起到宣傳和展示作用。

四、注意小區(qū)營銷推廣目標(biāo)性。我們組織一次或數(shù)次小區(qū)營銷推廣目標(biāo)是什么？是為了擴(kuò)大銷售取得直接銷售額還是僅僅是做廣宣，打著名度？或是二者兼顧？確定了目標(biāo)，全部操作才變得有放矢，才能做到資源優(yōu)化配置，達(dá)成效果最大化。

五、注意和小區(qū)便利店和零售店合作性。有些人可能會(huì)問：我做小區(qū)推廣莫非還要請示她們？很正確！假如您在做小區(qū)推廣時(shí)為了擴(kuò)大影響而大搞特價(jià)銷售，您就是在給自己產(chǎn)品進(jìn)便利店和零售店銷售自掘蚊墓。當(dāng)然，前提條件是您還計(jì)劃把您產(chǎn)品鋪進(jìn)這些便利店和零售店銷售話。南山奶粉在做小區(qū)營銷推廣時(shí)十分注意這一點(diǎn)，售賣價(jià)格不僅和所在區(qū)域便利店和零售店保持一致，甚至采取了略高策略，只是在促銷品方面多動(dòng)了部分腦筋，不僅現(xiàn)場售賣效果很好，而且?guī)?dòng)了小區(qū)便利店和零售網(wǎng)點(diǎn)銷售，所以也深得這些合作伙伴歡迎。

六、注意小區(qū)營銷推廣活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)。星期六、日，節(jié)假日及晚上是小區(qū)推廣活動(dòng)最多選擇時(shí)間段。地點(diǎn)選擇以產(chǎn)品所覆蓋目標(biāo)消費(fèi)人群聚居地為主。，我們在推廣xx品牌葡萄酒時(shí)發(fā)覺，該品牌葡萄酒購置人群以中、老年人群為主，于是我們在做小區(qū)推廣時(shí)就把這些人群常常聚集搞晨練公園做為推廣地點(diǎn)，把時(shí)間安排在天天早上6：30~9：30進(jìn)行，并連續(xù)進(jìn)行了半個(gè)月時(shí)間，取得了相當(dāng)不錯(cuò)效果。

七、注意現(xiàn)場氣氛。我們在做小區(qū)推廣時(shí)能把現(xiàn)場氣氛搞活躍話，其售賣效果往往會(huì)出人意料地大幅度提升。生活中有一個(gè)“帶籠子”騙術(shù)，也叫“托兒”，專門在售賣現(xiàn)場假扮用戶購物，從而帶動(dòng)其它不明真相用戶跟風(fēng)購置。實(shí)際上這也是一個(gè)銷售方法，只不過，有些人把它用在了歪處，所以成了騙人把戲，假如把它引入正途，自然也是一個(gè)值得推廣模式。對小區(qū)推廣而言，這種模式在調(diào)控現(xiàn)場氣氛方面往往十分奏效。筆者幾年前在做某不銹鋼家用廚具系列產(chǎn)品小區(qū)推廣時(shí)和我同事曾數(shù)次使用這一“托術(shù)”，業(yè)績常常是其它做小區(qū)推廣小組中最好。

八、注意不要自掉身價(jià)、自亂陣腳。有些業(yè)代在小區(qū)推廣時(shí)，為了提升銷售額，往往仗著資源優(yōu)勢打價(jià)格戰(zhàn)、打贈(zèng)品戰(zhàn)，把個(gè)好端端產(chǎn)品搞得白送人似。實(shí)際上這么做后果就是自貶品牌形象、自貶產(chǎn)品身價(jià)，也給了用戶一個(gè)地?cái)傌浻∠?。假如該居民區(qū)用戶到超市、賣場等渠道購置同類產(chǎn)品時(shí)沒有贈(zèng)品相送或特價(jià)機(jī)會(huì)就又會(huì)把注意力轉(zhuǎn)向其它她個(gè)人認(rèn)為較高級品牌。我們在做小區(qū)推廣時(shí)一定要給用戶這么一個(gè)印象：我們是來給她們做服務(wù)、送方便，而不是去售賣處理貨！只有這么，我們推廣才是有意義。

小區(qū)營銷推廣能否成為您營業(yè)推廣中主渠道模式，關(guān)鍵要看您對該模式利用是否嫻熟、技巧是否高明？相對來說，新產(chǎn)品入市時(shí)采取這種模式人較多。如金名河酒在某省會(huì)城市上市時(shí)采取是純小區(qū)推廣模式，極少包含酒店、商超、二批等白酒品牌推廣時(shí)必需進(jìn)入渠道，也取得了不俗市場份額；我一個(gè)好友在12月份全方面代理潤田系列飲料在S市場銷售時(shí)，采取入市方法也是主攻小區(qū)推廣（因臨近春節(jié)，進(jìn)超市、賣場費(fèi)用相當(dāng)高），配合零售店全方面鋪市。其小區(qū)推廣一直堅(jiān)持到過大年前一天才結(jié)束，按她自己話說，天天全部能現(xiàn)場售賣不低于5000元貨，甚至有時(shí)在一天內(nèi)要給同一個(gè)點(diǎn)補(bǔ)好幾次貨，場面很是火爆。做渠道商好比做“奶媽”出處：中關(guān)村在線[-03-1716:27:49]作者：村里人責(zé)任編輯：chenqinghong引子

在臺(tái)灣IT界有一句俗話：做渠道分銷商就像做“奶媽”，小孩子養(yǎng)大了，親娘就會(huì)把她帶走。這是一件天經(jīng)地義事，也是一件令人傷感事。在大家眼里，“奶媽”生怕自家孩子長慢，也不期望孩子翅膀變硬，她似乎天生就是一個(gè)矛盾結(jié)合體。這種含辛茹苦滋味，誰曾可知？

在前很快雷射和泰安主板簽約發(fā)表會(huì)上，雷射電腦副區(qū)域董事王順生先生慷慨陳詞，讓人下意識地舐了舐了嘴巴，不過下咽僅僅是口水。左二為王順生先生

短暫簽約儀式結(jié)束過后，中關(guān)村在線和中國計(jì)算機(jī)報(bào)、計(jì)算機(jī)世界、新浪四家媒體，和在座王順生先生、泰安電腦科技總經(jīng)理張彤博士等一行四人，就雙方合作前景進(jìn)行了面對面交流。王先生風(fēng)趣言談，使現(xiàn)場氣氛其樂融融。

“奶媽”理論

1983年，成立于香港雷射電腦，是臺(tái)灣聯(lián)強(qiáng)國際關(guān)系企業(yè)?，F(xiàn)在代理產(chǎn)品關(guān)鍵有希捷、英特爾、HP、IBM、Matrox、ASUS、ABIT、ASRock等品牌相關(guān)產(chǎn)品，是現(xiàn)在亞洲最大通路渠道商之一。王順生認(rèn)為，“渠道原來就是一個(gè)管道，做通路就像修高速公路。只要把公路修好，是好車子上來全部會(huì)跑很快。所謂高速公路指是物流、倉儲(chǔ)，而資金平臺(tái)在中國這個(gè)特色市場里，顯得尤為關(guān)鍵。”她強(qiáng)調(diào)，“資金、維修、運(yùn)交，是渠道商飾演好‘奶媽’角色不可或缺三大原因，很多通路商全部栽在資金這個(gè)步驟上?！?/p>

王順生先生是一位感性通路全才，一聊起渠道問題，滔滔不絕。她首次在中國媒體面前表述，“雷射給自己定位不再是一個(gè)總代理，而是一個(gè)渠道商?！鼻郎毯痛砩逃惺裁床灰粯幽兀看砩搪氊?zé)是把自己代理產(chǎn)品分銷下去。比如：總部設(shè)在深圳，在北京、上海弄二個(gè)辦公室，然后貨發(fā)全國。這是傳統(tǒng)意義上代理商，只屬于一個(gè)大貿(mào)易型企業(yè)?！扒郎桃纳铺嵘约喝肆Y源，產(chǎn)品轉(zhuǎn)換速度。其實(shí)我們本質(zhì)還是‘奶媽’。只是怎么把‘奶媽’做更專業(yè)？也就是把高速路修愈加好。很多產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)，全部需要這么高速路。這么才會(huì)做快，做好，做長久?！蓖跸壬虝涸忈?，給予了“奶媽”新含意。起碼和文章引子部分她，判若二人。她不僅要讓孩子快快成長，而且時(shí)間更為久遠(yuǎn)。

其實(shí)，代理商和渠道商角色轉(zhuǎn)移需要一個(gè)循序漸進(jìn)過程，代理商是渠道商最初形狀。在初級階段，代理商通常采取先代理產(chǎn)品，后拓展市場管理方法。到了渠道商層面，行銷思緒更為寬廣，資源配置更為完善，發(fā)展到“看市場找產(chǎn)品”階段。

“總代制”不會(huì)覆滅

雷射為了打造通暢無阻高速公路，在上海、北京等中心城市基礎(chǔ)建設(shè)上，投下巨款。其中提升服務(wù)水準(zhǔn)后期維修中心，物流中心，成為基礎(chǔ)建設(shè)步驟中二大關(guān)鍵項(xiàng)目。此時(shí)雷射大興土木，似乎和中國主板市場土崩瓦解“總代制”，格格不入。伴隨歷史沿革，渠道市場將怎樣演變？倍受爭議“總代制”，再度成為焦點(diǎn)。

王順生認(rèn)為，“即使很多臺(tái)灣主板廠商紛紛投身大陸渠道市場，但這只是一個(gè)過渡期。在世界各地，‘總代制’經(jīng)過多年實(shí)踐表明，它是一個(gè)最穩(wěn)定銷售模式。造成臺(tái)灣廠商取消總代理制度關(guān)鍵原因有三點(diǎn)：首先，原來總代飾演者沒有把它該做事做好。中國幅員太大了，做好‘總代理’這個(gè)角色有很多門檻，很多問題。其次，臺(tái)灣廠商對大陸有一個(gè)歸屬感，認(rèn)為這是自己市場，應(yīng)該自己來做。另外，交易模式不太規(guī)范，票點(diǎn)問題復(fù)雜?？偠灾?，中國大陸渠道還處于一個(gè)要成型但還沒成型階段，我相信成型以后一定會(huì)實(shí)施‘總代制’。做不好總代呢？會(huì)在這個(gè)過程中被淘汰?！?/p>

雷射以戰(zhàn)略者眼光，站在了歷史前沿。王順生話語下過渡期，竟長達(dá)五年之久?？赡苓@才是渠道商和代理商最大區(qū)分，她們甘心為變數(shù)中渠道市場，忍受時(shí)間煎熬，做到痛并愉快著。期望若干年后，大陸通路市場交易模式，真得能變得優(yōu)異、透明、正當(dāng)!

“關(guān)聯(lián)性”標(biāo)準(zhǔn)

高速公路修好了，大卡車、小驕車全部能夠上，但鏟車絕對不能上。因?yàn)檫@個(gè)路基不是為鏟車量身定做。王順生是這么回復(fù)筆者相關(guān)雷射代理標(biāo)準(zhǔn)問題，“我們想法是用戶想法。用戶永遠(yuǎn)放在第一位，用戶有什么想法有什么需求，我們會(huì)盡可能去滿足她們。作為渠道商，我們會(huì)爭取部分新產(chǎn)品代理資格，但我們不會(huì)隨便搞，只會(huì)找部分相關(guān)，關(guān)聯(lián)性強(qiáng)產(chǎn)品?！笨赡芩J(rèn)為大家聽還不是很明白，她再次強(qiáng)調(diào)了雷射代理產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：首先是用戶需求，即用戶導(dǎo)向；其次是產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性?！拔覀?yōu)楹尾淮頂?shù)碼相機(jī)呢？因?yàn)楝F(xiàn)在為止，它是不關(guān)聯(lián)。雷射沒有一個(gè)產(chǎn)品是跟數(shù)碼相機(jī)相關(guān)?！彼中蜗蠡亟o大家打起了比方?！凹偃绨袸T產(chǎn)品分為10塊，雷射強(qiáng)項(xiàng)是其中6塊，在這6塊里哪有不足，我們會(huì)在哪一塊中加強(qiáng)。現(xiàn)在雷射代理產(chǎn)品中有華擎、ABIT、英特爾等，但浪潮、曙光也是我們用戶。當(dāng)這些用戶需要高端主板產(chǎn)品支持時(shí)，我們就找泰安科技合作。”即使雷射“用戶導(dǎo)向”和“關(guān)聯(lián)性”代理標(biāo)準(zhǔn)，并不全方面，且存在著很大含糊性。但鐳射這位通路巨人遲遲未涉足蒸蒸日上數(shù)碼領(lǐng)域，還是令人狐疑。但它所表現(xiàn)出來忍耐性，也側(cè)面地反應(yīng)出雷射面對世態(tài)嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)。

效率，專業(yè)分工產(chǎn)物

不管是“總代制”唱罷，還是渠道“扁平制”登場，廠商期望得到無非是“效率”二手。在一些時(shí)候，在生產(chǎn)制造方面有極高造詣廠商，往往在市場行銷方面并不擅長。事實(shí)正如某位資深人士所敘述那樣：讓造主板去賣主板，就好比讓菜農(nóng)去賣菜。她們在很多時(shí)候賣不過菜商，在多數(shù)時(shí)間里，也不會(huì)給好菜賣出好價(jià)格來。當(dāng)然這個(gè)范圍僅僅局限在多數(shù)平庸菜農(nóng)，那些極部分精明菜農(nóng)除外。

效率，是專業(yè)分工產(chǎn)物。一個(gè)沒有強(qiáng)大人力、物力支援廠商，在物流、資金方面極難得到確保，更談不上專業(yè)分工以后高效率。即使是實(shí)力派廠商，在渠道上投入和回報(bào)是否平衡，也是廠商必需考慮范圍。王順生認(rèn)為，代理商和渠道商做通路，最大差異就是資源、服務(wù)是共通。在這條高速公路上，各個(gè)品牌之間會(huì)依據(jù)針正確用戶群不一樣，而做出很好分工。在這個(gè)條路上，銷售人員不會(huì)左右銷量好壞，它會(huì)將外界干擾降到最低程度。此時(shí)，路基關(guān)鍵性得到顯著發(fā)揮。

寫在最終：

人人全部知曉“得渠道者得天下”道理，但又有幾人甘心為深織“渠道”，而埋下重單？為者少之又少?？赡苌钪O“奶媽”之道雷射是個(gè)例外。雷射能否在五年后決戰(zhàn)中，功成名就？其實(shí)，有時(shí)候結(jié)果并不關(guān)鍵，既然雷射在此期間付出了很多，也必將會(huì)有一個(gè)“得道者多助”結(jié)果。假如結(jié)果真得不是大家相象中那樣美好，相信雷射也沒什么可悔恨了，因?yàn)樗呀?jīng)嘗試過了，為了心中那片神圣土地。你怎么做渠道管理

分銷渠道通常要占一個(gè)行業(yè)商品和服務(wù)價(jià)格１５－４０％。這個(gè)數(shù)字也反應(yīng)了企業(yè)經(jīng)過改善分銷渠道提升企業(yè)競爭力和利潤率潛力，科學(xué)設(shè)計(jì)、高效合理分銷渠道管理往往能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來更高回報(bào)。中國企業(yè)在分銷渠道管理方面最大失誤就是只片面關(guān)注分銷渠道分銷能力，嚴(yán)重忽略分銷費(fèi)用管理。技術(shù)發(fā)展正不停加速渠道演進(jìn)，以后幾年，渠道管理所面臨挑戰(zhàn)和機(jī)遇將以倍速增加。直銷在中國越來越占據(jù)了更多市場份額，物流領(lǐng)域涌現(xiàn)出大量革新，在各行各業(yè)也出現(xiàn)了很多新興分銷渠道。這些全部給渠道管理提出了新要求。渠道管理無疑最含有戰(zhàn)略意義，但很多企業(yè)卻做得不甚理想。本期話題是“你怎么做渠道管理”，記者邀請了三位行內(nèi)專業(yè)人士一起來討論。仁者見仁，智者見智，期望她們見解能給大家部分啟發(fā)。同時(shí)也期望讀者來信來電說出你見解。對下游經(jīng)銷商管理--和光商務(wù)吳正強(qiáng)和光專門設(shè)置了信用管理部，那里能看到和光和每個(gè)經(jīng)銷商信用帳期，并經(jīng)過ＥＲＰ來分析渠道忠誠度。發(fā)覺問題以后將和經(jīng)銷商一起協(xié)商溝通，立即處理問題。另外，和光還自己做了ＳＡＳ決議分析系統(tǒng)，經(jīng)過分析市場以控制風(fēng)險(xiǎn)。不在意怎么去管理--四川聯(lián)勝唐智聯(lián)勝下游經(jīng)銷商忠誠度較高。我認(rèn)為不在意怎么去管理它，也管不了。而在于你能給它提供什么東西。我就知道很多簽約經(jīng)銷商不只做一家產(chǎn)品。我們吸引經(jīng)銷商是提供服務(wù)。其實(shí)聯(lián)勝營銷模式更像一個(gè)物流企業(yè)，我們不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，也沒有技術(shù)含量，但我們物流配送做得很好。尤其是服務(wù)，（唐智望了望窗外科技一條街，說）起碼在這條街上數(shù)一數(shù)二。而她還由此做了一個(gè)例證，聯(lián)勝每個(gè)辦公室全部有一張四川地圖，她們天天全部要發(fā)貨到那上面很多城市。要做到這點(diǎn)，必需有個(gè)龐大、完善體系作為支撐。渠道管理關(guān)鍵--某ＰＣ制造商當(dāng)同一品牌分銷商發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨時(shí)，渠道管理尤為關(guān)鍵。當(dāng)一個(gè)渠道瞄準(zhǔn)另一個(gè)渠道目標(biāo)用戶時(shí)，企業(yè)必需采取一系列方法預(yù)防渠道沖突。比如給不一樣渠道提供不一樣品種或品牌，明確定義各分銷渠道銷售領(lǐng)域，加強(qiáng)或改變分銷渠道價(jià)值定位，或經(jīng)過年底政策加以控制等。渠道沖突不可避免，但并不全部是那么危險(xiǎn)。渠道管理關(guān)鍵是確定沖突根源及其潛在隱患。在中國怎樣賣企業(yè)軟件（-10-1011:27）（閆輝）（《程序員》）導(dǎo)讀--好銷售戰(zhàn)略和打造適合自己銷售渠道，成為每一個(gè)軟件企業(yè)老板極為重視課題幸運(yùn)好時(shí)機(jī)，注冊贏手機(jī)

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性感女鞋擋不住誘惑一群人正在進(jìn)行"獨(dú)木橋，好漢橋過橋比賽"20多個(gè)人被分成兩組，難度越大橋，得分越高，哎呀，有些人掉水里了，快去救，大家相互激勵(lì)，相互支持，最終贏了，全部些人全部相互拍打著雙手歡呼起來，滿足喜悅和對團(tuán)體熱愛展現(xiàn)在每個(gè)人臉上?；蛟S你認(rèn)為這是一個(gè)企業(yè)給內(nèi)部職員所做訓(xùn)練。不過，你錯(cuò)了，這是微軟開發(fā)工具市場部將她們代理企業(yè)中優(yōu)異銷售人員聚集到一起所提供拓展訓(xùn)練。實(shí)際上，除了物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)外，職業(yè)技能和素質(zhì)培訓(xùn)對這些銷售人員也更具吸引。微軟中國開發(fā)合作部產(chǎn)品經(jīng)理吳蕾說："這些培訓(xùn)能夠讓她們在未來職業(yè)發(fā)展上更含有競爭力。"不過，產(chǎn)品廠商要長久將代理商吸引在自己周圍，僅僅組織這些活動(dòng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。有些人說，廠商和銷售商和渠道之間關(guān)系就是"不可靠同盟軍"，一旦軟件企業(yè)產(chǎn)品不能給銷售渠道帶來足夠利潤，合作關(guān)系就會(huì)逐步破裂，因?yàn)槔骝?qū)動(dòng)是最大原因。而即便是合作過程中，牽制和反牽制也歷來沒有停止過。所以，怎樣愈加好制訂產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略和打造適合自己銷售渠道，成為每一個(gè)軟件企業(yè)老板極為重視課題。對大家來說，提中國軟件渠道，大家一想就是連邦，或是其它類似連鎖店。但這種渠道絕對不是賣行業(yè)軟件、賣企業(yè)軟件。所以，全部軟件廠商全部碰到了一個(gè)問題，在中國，軟件渠道該怎么建？應(yīng)該是什么樣子？外企軟件銷售之道外企在進(jìn)入中國過程中，經(jīng)過不停挫折找到了適合中國國情銷售方法。尤其是在中國，軟件銷售要在盜版和大家對軟件價(jià)值意識微弱大環(huán)境下取得良好成績，尤為不易。很多在國外被證實(shí)很成功方法拿到中國來便"水土不服"，比如InsideSales，而直銷也遭遇了很多挫折。Sybase剛到中國時(shí)，只采取了國外成功直銷方法，然而整個(gè)業(yè)績卻不盡如人意，以后她們開始將關(guān)鍵轉(zhuǎn)向合作伙伴和渠道建設(shè)，并取得了良好結(jié)果。Sybase渠道銷售總監(jiān)楊林表示，"現(xiàn)在，我們除了電信、金融、能源和交通、政府、零售和制造五大行業(yè)直銷隊(duì)伍外，還和擁有處理方案合作伙伴和商業(yè)合作伙伴共同面對最終用戶銷售。為了能夠覆蓋更廣泛用戶范圍。同時(shí)，我們還簽約了神州數(shù)碼通用軟件事業(yè)部和藍(lán)色快車兩家總分銷商。"Oracle企業(yè)也一樣經(jīng)歷了這么轉(zhuǎn)變。為何會(huì)產(chǎn)生這么情況呢？因?yàn)橹袊袌鎏珡?fù)雜，有很多灰色地帶，而外企要想不涉足其中，就需要將很多工作交給代理商做。所以說，對于這些外企來說，在中國做銷售比國外還要復(fù)雜，分工也更明確。很多時(shí)候廠商直接接觸最終用戶，但最終交易還要經(jīng)過代理商迂回簽約。很多外企銷售人員將其總結(jié)為"Directtouch，Indirectsale"。同時(shí)，對跨國企業(yè)來說，通常也會(huì)選擇總代接收訂單。這關(guān)鍵是因?yàn)橹袊髽I(yè)信用體系還沒有完全建立，企業(yè)向廠商下單以后，可能不會(huì)按時(shí)將款項(xiàng)支付，這可能會(huì)造成跨國企業(yè)在制作銷售報(bào)表時(shí)輕易出現(xiàn)死帳和亂帳。而總代就是為了處理這種問題而出現(xiàn)，全部訂單全部向總代下，而廠商只從總代那里收回貨款，總代收取一定中間費(fèi)用。有些人說，總代所起到最大作用就是"銀行"作用，當(dāng)然人力資源、平臺(tái)、庫存、分銷能力全部是外企在選擇總代時(shí)需要考慮原因。微軟四家簽約總代包含神州數(shù)碼、佳杰科技、和光、長城軟件，其全部產(chǎn)品線全部需要經(jīng)過這些總代接收訂單和發(fā)貨，而Sybase工具軟件也是由藍(lán)色快車擔(dān)任總代。所以，一家國外軟件企業(yè)要進(jìn)入中國，首先往往要造訪就是這些超級"銀行"，因?yàn)樗齻儾攀琴Y金回收確保。然而，總代通常不會(huì)直接接觸到最終用戶，銷售是經(jīng)過銷售商實(shí)現(xiàn)，所以對廠商來講，對銷售商支持和控制更為關(guān)鍵。確定合適策略和方法對于提升銷售額才能取得更大回報(bào)。微軟開發(fā)工具銷售就是一個(gè)有代表性例子。開發(fā)工具類產(chǎn)品不是擺在櫥窗里就能夠銷售，而是要求銷售人員有一定技術(shù)背景和一定投入。最早微軟全部產(chǎn)品全部是由統(tǒng)一渠道銷售，近千家代理商并不區(qū)分銷售什么產(chǎn)品。因?yàn)殚_發(fā)工具銷售比起Office類軟件對技術(shù)要求要高多，銷售業(yè)績并不好。吳蕾說："從1999年開始，我們確定了獨(dú)家總代模式，從微軟四家簽約總代中選擇了一家，為了是定點(diǎn)投入、定點(diǎn)產(chǎn)出，引發(fā)對方重視，使對方投入更多人力?，F(xiàn)在神州數(shù)碼是我們開發(fā)工具獨(dú)家總代。"對銷售商選擇也需要一定標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)實(shí)力和潛力是關(guān)鍵原因。最早吳蕾在北京、上海和廣州微軟簽約經(jīng)銷商中分別選擇了兩家銷售商來專做開發(fā)工具銷售工作，并提供她們開發(fā)工具知識培訓(xùn)，使之有很好技術(shù)貯備，并在銷售政策上給傾斜。吳蕾說："世紀(jì)眾恒是含有代表性一個(gè)例子，因?yàn)檫@家企業(yè)本身也在做開發(fā)，盡管最初她們在全部銷售商中業(yè)績不是最好，規(guī)模也不是很大，但她們在開發(fā)工具銷售方面一直全部很專注投入，也很有學(xué)習(xí)能力。我們需要就是這么企業(yè)。"在這種策略下，十二個(gè)月以后業(yè)績很顯著就成長了一倍。這種方法也被證實(shí)很有效。然而，國外軟件企業(yè)中還有很多通例限制其在中國發(fā)展。通常，在美國企業(yè)全球戰(zhàn)略中有很多要求內(nèi)容，比如美國企業(yè)歷來全部不會(huì)在中國買房子，而全部是租房子。另外，每增加一個(gè)銷售人員名額，銷售額就要增加一百萬美元。曾經(jīng)擔(dān)任BEA中國區(qū)副總經(jīng)理和渠道總經(jīng)理?xiàng)钣卤硎?，在BEA剛進(jìn)入中國市場時(shí)候，這種考評標(biāo)準(zhǔn)大全部能夠完成，因?yàn)樗齻冴P(guān)鍵針對財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，派一個(gè)銷售人員是能夠帶來這些收入。但伴隨不停發(fā)展，要想在中國市場中繼續(xù)開拓，中小企業(yè)就成為了發(fā)展方向。然而，這些企業(yè)所能帶來營業(yè)額有限，這些增加一個(gè)人員回報(bào)就達(dá)不到效果了，于是產(chǎn)生了一個(gè)很大矛盾。這也是現(xiàn)在很多外企軟件企業(yè)在中國也就一個(gè)辦事處，多個(gè)人情況關(guān)鍵原因。而最近被大家看好協(xié)力思軟件企業(yè)就是在這種背景下產(chǎn)物，這個(gè)企業(yè)依服于BEA，但不屬于BEA企業(yè)。協(xié)力思標(biāo)準(zhǔn)就是，在中小軟件企業(yè)市場上，她們情愿用兩個(gè)不是那么高級銷售人員來做事。這么既能夠幫BEA把中小用戶聯(lián)絡(luò)起來，同時(shí)又規(guī)避了國外政策。楊勇說："經(jīng)過對中小用戶專注而打開市場反過來又穩(wěn)固了大用戶市場，因?yàn)殚_發(fā)商在基于Weblogic開發(fā)以后，面對大用戶時(shí)也會(huì)推薦這個(gè)平臺(tái)。不然，僅僅死守大用戶也是守不住。"創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎樣搭建自己銷售渠道不過，對于初始創(chuàng)業(yè)，或沒有如此強(qiáng)大實(shí)力中國軟件企業(yè)來說，搭建自己銷售渠道就是一個(gè)頗費(fèi)氣力工作了。要建立銷售渠道，需要廠商自己很了解這個(gè)產(chǎn)品怎么銷售？應(yīng)該銷售給誰？潛在用戶購置可能性有多少種？必需要處理這些問題才能談及建立渠道。實(shí)際上，中國整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)在渠道建設(shè)中全部很乏力。但即便乏力，也需要尋求到能夠?qū)崿F(xiàn)價(jià)值空間。銀河偉業(yè)數(shù)字技術(shù)總經(jīng)理王新河現(xiàn)在受聘擔(dān)任了北航軟件學(xué)院軟件高級營銷和項(xiàng)目管理專業(yè)方向項(xiàng)目主任，在談到自己初始創(chuàng)業(yè)搭建渠道時(shí)候，仍然很推崇"背著包一家一家跑"方法。王新河表示："我們就是從這種方法做起來。盡管以后我們做了很多廣告，也做過很多促銷等市場活動(dòng)。但直到現(xiàn)在，我仍然認(rèn)為即使笨但最有效方法就是一家一家見面，因?yàn)槿撕腿酥g交流很關(guān)鍵?，F(xiàn)在到北航軟件學(xué)院開設(shè)這個(gè)專業(yè)，我也提議，除了活動(dòng)和廣告之外，也要學(xué)會(huì)一家家跑，尤其對于一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)體和體制，這是一個(gè)很有效模式。"企業(yè)軟件也分很多個(gè)，包含需要不需要做二次開發(fā)產(chǎn)品等等。甚至同一個(gè)ERP軟件賣到不一樣行業(yè)甚至不一樣廠商全部可能要采取不一樣模式。中間件企業(yè)就愈加復(fù)雜。而企業(yè)軟件要想進(jìn)入某個(gè)行業(yè)，就需要有這個(gè)行業(yè)合作伙伴，這不是渠道代理商所含有能力。因?yàn)檫@需要了解行業(yè)運(yùn)作模式和行業(yè)特點(diǎn)，渠道是不可能也沒有必需做這些工作，她關(guān)鍵工作就是找到這個(gè)用戶，然后經(jīng)過她們轉(zhuǎn)達(dá)給廠家。銀河偉業(yè)曾經(jīng)開放出數(shù)字監(jiān)控產(chǎn)品，即使看起來屬于硬件，其實(shí)時(shí)能夠脫離硬件進(jìn)行銷售，而且后臺(tái)控制、管理監(jiān)控、檢索、傳輸各方面功效說明這是一個(gè)完整應(yīng)用系統(tǒng)。她們想進(jìn)入某各行業(yè)，但一直苦于沒相關(guān)系，以后一次機(jī)會(huì)接觸到了這個(gè)行業(yè)領(lǐng)頭羊，一下便打開了市場。而對于中間件和平臺(tái)類廠商，渠道建設(shè)就愈加不易。她們需要搭建是整個(gè)技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈，其中甚至包含媒體、學(xué)術(shù)界和政府聯(lián)絡(luò)?，F(xiàn)在已經(jīng)擔(dān)任普元高級副總裁楊勇說："我們普元營銷和其它企業(yè)營銷是不一樣，我們更關(guān)注在這個(gè)產(chǎn)業(yè)營銷，而不僅僅是個(gè)產(chǎn)品營銷。假如不能對構(gòu)件技術(shù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行營造，再好營銷全部是有問題。而要做一個(gè)真正基礎(chǔ)軟件企業(yè)，我們會(huì)采取更多國際上通用方法和營銷手段。"讓渠道增值盡管廠商和渠道之間關(guān)系十分微妙，但只要把握住幾點(diǎn)，相互協(xié)作還是不難達(dá)成。首先軟件廠商要拿出自己關(guān)鍵產(chǎn)品、殺手級應(yīng)用，找到它用戶，這么才能愈加好建立和穩(wěn)固渠道。這就是說，軟件企業(yè)首先要把自己事情做好，產(chǎn)品做好，品牌做好。要讓合作伙伴賣你產(chǎn)品能夠掙到錢。不然她可能會(huì)幫你一把，但不可能跟你走，另外，就是雙方要是共贏關(guān)系，利益上分配要合理，當(dāng)然這是需要談出來；第三就是人之間關(guān)系一定要好，即使是簡單合作，但就中國文化講究是互助，尤其是在對方碰到困難時(shí)候。王新河說："做產(chǎn)品小企業(yè)發(fā)展曲線一定是不停上下，鋸齒型向前發(fā)展，因?yàn)榭傆姓业交蛘义e(cuò)產(chǎn)品時(shí)候，大企業(yè)看不出來是因?yàn)樗齻儺a(chǎn)品多。所以，得勢時(shí)候不要欺負(fù)她人，做企業(yè)要有日常心態(tài)。"而且軟件渠道肯定不是搬箱子渠道，肯定是一個(gè)增值渠道，以一些廠商關(guān)鍵技術(shù)，經(jīng)過渠道商增值服務(wù)送到用戶手里，是這么渠道。沖浪Linux總經(jīng)理任一說："我們在銷售服務(wù)器軟件、沖浪電郵產(chǎn)品過程中不只一次驗(yàn)證了這一點(diǎn)。不過我們比較過同行渠道，有些人講她渠道覆蓋了全國，連青海、西藏全部有，不過多少有效果極難說。反過來，沖浪平臺(tái)經(jīng)過兩三年努力，我們能夠說我們渠道是切切實(shí)實(shí)掌握了Linux技術(shù)，掌握了我們產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)，在這個(gè)過程中，它不僅僅起一個(gè)搬箱子功效，最關(guān)鍵是讓用戶認(rèn)識到渠道商地位和作用。"給用戶服務(wù)"不一樣軟件產(chǎn)品銷售模式不一樣，為何不一樣，因?yàn)榉?wù)模式不一樣，關(guān)鍵就在這里。"王新河認(rèn)為產(chǎn)品就是"功效＋服務(wù)"。企業(yè)軟件相比消費(fèi)類軟件對服務(wù)要求更高，它在整個(gè)軟件銷售中起到很關(guān)鍵作用。咨詢服務(wù)是企業(yè)軟件企業(yè)專長。比如IBM經(jīng)過她service，首先幫助用戶做部分咨詢服務(wù)，并經(jīng)過咨詢帶動(dòng)很多產(chǎn)品銷售。售前服務(wù)也需要做很多工作。微軟產(chǎn)品宣傳也有部分固定模式，比如說舉行技術(shù)講座，但不一樣人不一樣產(chǎn)品全部有不一樣創(chuàng)新。有一次，北京正在全方面上映《珍珠港》，微軟企業(yè)就組織了"參與MSDN會(huì)員技術(shù)講座，無償送電影票活動(dòng)。技術(shù)人員在參與培訓(xùn)之外還能夠感受到成為MSDN會(huì)員好處，感覺很溫馨。吳蕾說："在做活動(dòng)中每一個(gè)步驟全部是很關(guān)鍵，比如說邀請函設(shè)計(jì)，課程內(nèi)容設(shè)置，內(nèi)容要足夠豐富生動(dòng)，和反饋表全部要足夠細(xì)致，讓每個(gè)人全部接觸和全方面了解我們產(chǎn)品，為以后銷售工作做好準(zhǔn)備。"售后服務(wù)當(dāng)然愈加關(guān)鍵。因?yàn)槿魏诬浖坑衎ug，必需要經(jīng)過服務(wù)提升用戶對產(chǎn)品忠誠度。除了提升用戶滿意度之外，服務(wù)就像賣保險(xiǎn)，不僅是連續(xù)現(xiàn)金流確保，而且還有相當(dāng)利潤。在微軟企業(yè)產(chǎn)品中，除了銷售新產(chǎn)品之外，服務(wù)收入占到了20％－30％。售后服務(wù)還包含了專業(yè)技術(shù)服務(wù)體系。這可能不屬于廠商職責(zé)，但現(xiàn)在出現(xiàn)新技術(shù)很多，不是一個(gè)新技術(shù)賣出去后，用戶就能夠用好，假如用不好，長久來看實(shí)際上對產(chǎn)品需求就會(huì)降低，而且會(huì)損害產(chǎn)品形象。"我只是把技術(shù)賣給你，你能夠用很簡單，但也能夠用很復(fù)雜，但帶來價(jià)值是不一樣。"楊勇說。培訓(xùn)對于最終用戶更是必不可少。微軟銷售MSDN時(shí)候，用戶購置后會(huì)得到無償半天培訓(xùn)，讓用戶買了產(chǎn)品，"用好這個(gè)產(chǎn)品"是很關(guān)鍵。她們在培訓(xùn)中設(shè)置了四個(gè)應(yīng)用場景，把微軟不一樣產(chǎn)品怎樣應(yīng)用到企業(yè)環(huán)境中，比如說，企業(yè)要做一個(gè)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)，那用戶該怎樣選擇產(chǎn)品，這么能夠了解到MSDN光盤有哪些用處，還包含怎樣使用技術(shù)文檔和知識庫。賣軟件苦惱不過在中國賣企業(yè)軟件還是很苦惱。任一說："首先，最關(guān)鍵一點(diǎn)是中國知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)是怎么回事，將會(huì)怎么發(fā)展。其二，全部軟件廠商全部會(huì)碰到軟件該怎么賣，怎么定價(jià)問題。"而楊勇認(rèn)為，最大困難在于人才，企業(yè)級軟件銷售人才需要多種方面素質(zhì)，首先需要懂部分技術(shù)。而且，軟件企業(yè)要招募銷售人才成本很高，工資很高，但銷售額并不大，能夠符合企業(yè)要求各方面素質(zhì)人才實(shí)在是極少?？偠灾?，在中國賣軟件實(shí)在不是一件輕松事情，但不管怎么困難，總會(huì)有些人會(huì)為我們趟出更多愈加好走路來。當(dāng)然，在天晴情況下愈加好。在中國做軟件不輕易，賣軟件也不輕易，賣行業(yè)軟件就更是難。什么樣渠道是優(yōu)異行業(yè)軟件渠道？怎樣給下級渠道支持？軟件渠道發(fā)展目標(biāo)是什么？帶著這些問題，筆者走訪了聯(lián)想教育軟件市場責(zé)任人，請她談一談怎樣做好聯(lián)想主推教育軟件--傳奇數(shù)字校園渠道建設(shè)。幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和大家共享。

一賣軟件最需要關(guān)注什么？

首先，一定關(guān)注用戶需求，把需求提煉成概念，把概念轉(zhuǎn)為產(chǎn)品。和硬件渠道面對用戶不一樣，她們喜愛講我產(chǎn)品怎樣怎樣好，而軟件銷售是分析用戶有什么需求，產(chǎn)品能滿足她需求。用戶對軟件產(chǎn)品需求是復(fù)雜，但她感覺往往是模糊感性，要把這些模糊東西總結(jié)成概念，一套理念，然后告訴用戶軟件產(chǎn)品能滿足她哪些需求，是有用。

第二，要關(guān)注過程，這是最輕易被忽略。賣軟件尤其賣行業(yè)軟件不能賣完就完了，要關(guān)注用戶使用軟件全過程。在使用過程中常常有意想不到創(chuàng)新出現(xiàn)，這是產(chǎn)品增值源泉之一。

二做軟件渠道和硬件渠道有什么不一樣？

1、在對價(jià)格態(tài)度上，硬件渠道能把價(jià)格背得滾瓜爛熟，很看重價(jià)格。價(jià)格波動(dòng)對渠道影響很大。而軟件渠道卻用不著關(guān)注價(jià)格，更多看重怎樣基于軟件給用戶處理問題，提供不一樣方案。

2、在運(yùn)轉(zhuǎn)速度上，硬件渠道追求快速運(yùn)轉(zhuǎn)，貨來了趕快賣出去再賣下一批，即使利潤薄但只要周轉(zhuǎn)快就能積累財(cái)富。但做軟件渠道卻要求更多耐心，要說服用戶明確軟件價(jià)值，要和硬件區(qū)分開來。培養(yǎng)用戶軟件意識比較關(guān)鍵，用軟件就是用信息化手段來工作，不是用電腦工作。其次，對用戶需求把握到賣出產(chǎn)品直至后期服務(wù)，全部不能求快，而是要把每一個(gè)用戶全部服務(wù)好，以后升級服務(wù)維修等等全部是利潤起源。利潤不是靠快速運(yùn)轉(zhuǎn)得來，是靠良好服務(wù)連續(xù)贏得用戶定單賺來。

3、在未來發(fā)展前景上，硬件渠道更喜愛規(guī)模擴(kuò)張，量走得越大越好。而軟件渠道關(guān)注能粘住多個(gè)用戶。軟件用戶忠誠度是很高，一旦使用，除非軟件產(chǎn)品尤其差，通常全部不愿更換。用戶是跟著產(chǎn)品走，所以粘住用戶就會(huì)有源源不停需求。作深做專是軟件渠道追求目標(biāo)。積累經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)實(shí)力后，軟件渠道發(fā)展方向有兩條路：要么做自有品牌，要么做專業(yè)分銷商。

4、最關(guān)鍵一點(diǎn)，軟件渠道比硬件渠道更能為產(chǎn)品增值。渠道接觸用戶機(jī)會(huì)多，依據(jù)用戶需求進(jìn)行二次開發(fā)。供給商開發(fā)產(chǎn)品預(yù)留接口，就能為渠道留出增值空間。同時(shí)也因?yàn)楫a(chǎn)品靈活性，大家全部愿意在平臺(tái)上進(jìn)行二次開發(fā)，這也促進(jìn)了平臺(tái)銷售，這是硬件渠道所不能做到。

三挑選什么樣企業(yè)做二級渠道？

聯(lián)想軟件今年為推廣傳奇數(shù)字校園采取區(qū)域增值代理渠道結(jié)構(gòu)，區(qū)域總代理全部面臨挑選下級渠道問題，有兩種類型企業(yè)能夠選擇：一是集成商，關(guān)鍵接信息系統(tǒng)工程，但這種企業(yè)更看重硬件建設(shè)，而且她們可接整個(gè)信息系統(tǒng)項(xiàng)目越來越少。第二，最好是選擇做應(yīng)用企業(yè)。她們選擇用戶范圍更寬，處理已經(jīng)有網(wǎng)絡(luò)框架學(xué)校怎樣用起來問題。其實(shí)很多集成商在接手項(xiàng)目后，自己也是把硬件、布線、應(yīng)用幾方面分開做，專做應(yīng)用企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)而且越來越多。

四怎樣支持面向用戶最終渠道

首先是要灌輸理念，灌輸產(chǎn)品方方面面信息，讓渠道在面對用戶時(shí)能將用戶需求分析清楚，將產(chǎn)品怎樣滿足需求能敘述明白。對渠道培訓(xùn)技術(shù)支持是首先要做工作。

其次關(guān)鍵是和她們一起做好第一單，以后日常見戶維護(hù)是最終渠道來做，所以和她們一起做第一單很關(guān)鍵，相當(dāng)于樹一個(gè)樣板，有了參考系統(tǒng)，其它就好做了。

而作為區(qū)域總代理，本身要不?？偨Y(jié)出用戶需求亮點(diǎn)來吸引用戶，要做到對用戶需求比用戶還清楚。在整體上做好理念支持。對大用戶公關(guān)靠也是不停推陳出新理念。

對渠道建設(shè)有著清楚思緒，傳奇渠道建設(shè)工作正在有條不紊地進(jìn)行著。據(jù)該市場責(zé)任人介紹，傳奇在全國選定了50家區(qū)域增值代理商，她們認(rèn)同傳奇對教育信息化理念，對聯(lián)想提供技術(shù)培訓(xùn)和支持很感愛好，對今年教育信息化市場有信心，將為全國各地中小學(xué)提供軟件應(yīng)用服務(wù)。軟件銷售渠道未來發(fā)展探討09月22日

19:45電腦商報(bào)沈威蔚強(qiáng)我是做IT渠道！”幾年前，這句話脫口而出總是帶著一絲居高臨下，一絲管理者自豪感，渠道仿佛帶給大家就是市場、財(cái)富和名利。硬件市場充足利潤空間使得不管是供給商還是代理商全部是如魚得水、游刃有余，也著實(shí)地賺了個(gè)杯缽滿盈。幾年后今天，誰還在驕傲地大喊“我是做渠道”？更多是埋怨“干了十二個(gè)月搬運(yùn)工，無非是年底掙了多個(gè)返點(diǎn)”，這也就難怪越來越多眼光集中到了利潤空間更大軟件銷售中去，其實(shí)道理很緊單，做了這么多年IT，肯定不想脫離這個(gè)圈子——總不能率領(lǐng)我們數(shù)年積累下來渠道商去賣汽車吧？近兩年，中小企業(yè)軟件市場競爭也確實(shí)造就了軟件渠道浮出水面，同時(shí)統(tǒng)治高端市場外資軟件企業(yè)加入及部分傳統(tǒng)硬件渠道推波助瀾，也使得現(xiàn)在軟件渠道競爭已經(jīng)進(jìn)入了群雄逐鹿、分疆劃地新局面。下面介紹是現(xiàn)有軟件渠道銷售模式、多種模式優(yōu)缺點(diǎn)和筆者對軟件渠道建設(shè)見解。以用友、金蝶為代表分企業(yè)加代理商模式這種模式從開始建設(shè)到現(xiàn)在已頗具規(guī)模，大約用了時(shí)間，遍布全國分子企業(yè)管理著各地代理商，在數(shù)量上處于絕正確優(yōu)勢，這也就確保了這些軟件企業(yè)出貨量，畢竟軟件行業(yè)還維持著較高利潤，代理商在自己“一畝三分地”上辛勤耕耘還是能夠取得豐厚回報(bào)。尤其是以SAP為首外國軟件企業(yè)進(jìn)軍中小企業(yè)軟件渠道后，中國這兩家企業(yè)更是把這一策略發(fā)揮到了極至，她們推出2～3千元左右產(chǎn)品，并以此產(chǎn)品在原有渠道之外再次招募渠道，用友通系列產(chǎn)品今年代理商發(fā)展目標(biāo)就是500家，而且獨(dú)立于U8系列之外。所以，競爭已經(jīng)由以前產(chǎn)品、用戶之爭，發(fā)展到了渠道伙伴之爭。這種模式優(yōu)勢在于指揮得力、層次分明，分子企業(yè)飾演著管理者角色，她們既能領(lǐng)會(huì)集團(tuán)企業(yè)精神，又了解地域市場特點(diǎn)。劣勢在于分子企業(yè)既管理渠道，同時(shí)也在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售，所以常常會(huì)出現(xiàn)分子企業(yè)銷售人員和代理商銷售人員爭奪一個(gè)用戶情況，這種事情當(dāng)然不好處理，往往是處于管理地位分子企業(yè)強(qiáng)行霸占用戶，造成代理商不滿和損失。以SAP(SAPbusinessone產(chǎn)品)為代表完全代理銷售模式當(dāng)然這種模式能夠細(xì)分成兩種模式：一個(gè)是多家總代理制，一個(gè)是獨(dú)家總代理制。在新產(chǎn)品剛剛推出市場時(shí)，大部分供給商采取多家總代理制。其好處是能夠在短期內(nèi)更多發(fā)展二、三級代理，使新產(chǎn)品快速推向市場，同時(shí)幾家總代理在市場上遛馬，一兩家落后不至于造成供給商根本失敗。一旦產(chǎn)品成熟了，市場穩(wěn)定了，大部分供給商會(huì)采取獨(dú)家總代理制，這么能夠提升總代理忠誠度，能夠使市場管理規(guī)范，避免代理之間無序競爭。SAP當(dāng)初在新開發(fā)市場