突圍2012商業(yè)地產(chǎn)學(xué)萬達(dá)

《商業(yè)地產(chǎn)學(xué)萬達(dá)》之萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)招商體系與招商全程操作主講人:林老師2012年8月11-12日于昆明中國商業(yè)的發(fā)展歷程，從形態(tài)及體量上，用短短的十五年完成了歐美國家上百年的購物中心發(fā)展階段

一線地產(chǎn)開發(fā)商商業(yè)地產(chǎn)投資比例商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展規(guī)模預(yù)期商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)商業(yè)地產(chǎn)總體流程商業(yè)地產(chǎn)的價值體現(xiàn)價值3：是資本化后帶來的盈利、變現(xiàn)及金融市場的表現(xiàn)上海五角場萬達(dá)廣場為例：商業(yè)購物中心部分總投資15億左右，目前年租金為2億左右，NOI為1.3個億，RETIS收益率5%，數(shù)字表面化市場至少估值在26個億（由于萬達(dá)廣場租金較低的原因），這僅僅是購物中心的表面化利潤，五角場萬達(dá)2010年曾被資本機(jī)構(gòu)估計總值目前達(dá)到50-60個億商業(yè)地產(chǎn)的基本盈利模式銷售型的危害1、銷售型可以帶來巨大的利潤回報，但是目前階段，中國商鋪的銷售價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他的實(shí)際價值，因此勢必會對企業(yè)品牌產(chǎn)生巨大的危害（SOHO中國）。2、經(jīng)營管理權(quán)的危害，投資人的追求是利益的最大化，而商業(yè)的經(jīng)營是需要整體的協(xié)調(diào)、互補(bǔ)，清晰的定位。RETIS主要是解決業(yè)主的退出問題，讓商業(yè)不動產(chǎn)可以流通化證券化公共投資人----------RETIS公司-------原產(chǎn)權(quán)人(實(shí)際的物業(yè)管理人)------商業(yè)開發(fā)環(huán)節(jié)：1、融2、投3、管4、退采取何種方式？開發(fā)商資本來源及構(gòu)成（三種）開發(fā)商主觀意愿（萬達(dá)）市場因素（銷售價格、持有溢價、競爭情況、運(yùn)營預(yù)期等）目前中國主流商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式萬達(dá)：商業(yè)綜合體得廣泛復(fù)制，旅游地產(chǎn)的起步階段（目標(biāo)上市）萬科：各區(qū)域各自為戰(zhàn)寶龍：萬達(dá)的三四線城市的模仿者中糧：大悅城模式，上市路線。華潤：萬象城、歡樂頌等各檔次商業(yè)形態(tài)的全面發(fā)展包括持股深國投等方式凱德：資本管理效益最大化（國內(nèi)）華僑城：旅游商業(yè)地產(chǎn)的成功者金地：國內(nèi)地產(chǎn)融資市場國際化的代表遠(yuǎn)洋：借助港資成功經(jīng)驗(yàn)的融合者SOHO中國：賣萬達(dá)模式一、核心業(yè)務(wù):商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)二、支柱產(chǎn)業(yè)：百貨、文化、旅游、酒店百貨：目標(biāo)是國內(nèi)最大的連鎖百貨公司，提供強(qiáng)大的現(xiàn)金流支撐，長遠(yuǎn)發(fā)展單獨(dú)上市。同時為萬達(dá)廣場的全速擴(kuò)張?zhí)峁?qiáng)力支持。文化產(chǎn)業(yè)：影城、KTV. 為整個商業(yè)廣場提供客流支撐，同時滿足多元化的消費(fèi)及全業(yè)態(tài)的布局，影城目前已經(jīng)是票房屏幕數(shù)的雙第一，目標(biāo)上市，同時影視基地的建立為后期進(jìn)入電影市場的獨(dú)立制作和發(fā)行打下基礎(chǔ)。旅游地產(chǎn)：發(fā)展的新契機(jī)、政策扶持、土地成本低、難以復(fù)制，資金鏈要求高。酒店：委托經(jīng)營。拿地的條件、降低拿地成本。萬達(dá)一代

絕佳地段，無法復(fù)制，搶占了先機(jī)，主力店面積過大租金極低，為了回收資金外鋪銷售，為經(jīng)營及整體形象影響很大

萬達(dá)二代店

體量增大，相對于一代店，業(yè)態(tài)更加豐富，更加吸引客流，尤其是百貨業(yè)態(tài)的引進(jìn)為后期整個城市綜合體的形成打下基礎(chǔ)，同時更加有利于形成聚齊人氣的效果，同時也避免了一代店商鋪銷售的負(fù)面影響，唯一的不足是利潤還是偏低，互相之間的串聯(lián)不夠緊密一二代店的弊病一、主力店面積過大，至少在百分之70以上，大部分在80-90之間，導(dǎo)致租金收益過低，回報差，二、只能依靠銷售商鋪補(bǔ)貼整個項(xiàng)目的低租金，因此銷售型商鋪的價值擴(kuò)大會營銷宣傳擴(kuò)大化，過分依賴銷售回流，造成后期管理品質(zhì)差（沈陽萬達(dá)）。三、主力店業(yè)態(tài)互動性差：除超市、家電、百貨外，過分迷信大品牌，引進(jìn)了家具建材類商家，證明互動性極差，客戶無關(guān)聯(lián)性。四、主力店面積過大造成整個項(xiàng)目無良好的動線以及公共休息空間。五、業(yè)態(tài)相對還是單一，餐飲娛樂比例低萬達(dá)三代店HOPSCA

也稱為城市綜合體，是萬達(dá)集團(tuán)2005年以后開發(fā)的產(chǎn)品，總面積在30萬平方米以上，其中包括購物中心、影城、酒店、寫字樓、公寓等業(yè)態(tài)。代表作有上海萬達(dá)廣場、寧波萬達(dá)廣場、成都萬達(dá)廣場等。主力店之間通過室內(nèi)步行街的鏈接形成良好的互動和補(bǔ)充，而步行街被喻為萬達(dá)城市綜合體的一條動脈。寧波萬達(dá)超市樓娛樂樓百貨樓綜合樓室外步行街室內(nèi)步行街成都萬達(dá)伊藤百貨萬千百貨娛樂樓綜合樓三代產(chǎn)品的設(shè)計特點(diǎn)一、萬達(dá)廣場的第三代產(chǎn)品是多功能綜合體，包括有五星級酒店、寫字樓、大型商業(yè)特色商業(yè)街、公寓、高尚住宅、大型廣場等，這種多功能特性使萬達(dá)廣場的影響力及項(xiàng)目所在區(qū)域的城市商業(yè)中心地位得到顯著加強(qiáng)，如總建筑面積達(dá)80萬平方米的重慶南坪萬達(dá)廣場，商業(yè)及公建面積達(dá)30萬平方米，位于南坪區(qū)的區(qū)域核心商圈。二、公共空間：購物中心外設(shè)置市民廣場，我們戲稱為方圓廣場，在兩個主入口出分別設(shè)置一個方形一個圓形的市民廣場，為市民提供休憩場所以及為大型活動提供場地，購物中心內(nèi)通過兩個中庭和大量的公共空間，提供購物人群的舒適度。三、業(yè)態(tài)組合的合理性，成為新入駐的二三線城市的第一個全業(yè)態(tài)購物中心，滿足了各個年齡層的消費(fèi)，同時加大了餐飲休閑娛樂業(yè)態(tài)的比較，極大的提升了人氣。四、開放式街區(qū)概念的引入，這應(yīng)該是三代萬達(dá)廣場像四代轉(zhuǎn)變的一個信號，就是武漢東湖漢街萬達(dá)廣場，成為萬達(dá)體系內(nèi)首個依據(jù)環(huán)境景觀融合地方文化特色的開放式街區(qū)。三代產(chǎn)品的選址特點(diǎn)土地獲取方式基本為與政府協(xié)商確定土地及地價，然后通過提高投標(biāo)主體的門檻來排除競爭對手，繼而通過招牌掛拿地開發(fā)模式-----訂單式地產(chǎn)一、共同選址二、技術(shù)對接三、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手四、先租后建萬達(dá)商業(yè)招商架構(gòu)及工作計劃招商架構(gòu)招商工作計劃：萬達(dá)招商系統(tǒng)部分標(biāo)準(zhǔn)模板A招商計劃模板（主力店招商計劃，小商鋪招商計劃）B租賃決策文件模板C推廣活動模板D租賃條件確認(rèn)單E物管條件確認(rèn)單F工程進(jìn)度及證照取得確認(rèn)單G租賃合同摘要招商工作時序表預(yù)先征求商家意見；反饋基本設(shè)計信息-15個月啟動主力店招商；主力店簽約完成；簽約儀式；啟動小商鋪招商完成所有主力商家簽約；小商鋪進(jìn)入密集簽約期小商鋪招商完成率90%；進(jìn)場裝修協(xié)調(diào)開業(yè)-8個月-10個月-12個月-4個月