如何建設(shè)高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

如何建設(shè)高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家、營(yíng)銷(xiāo)人的夢(mèng)想！自古郡縣治，則天下治！在企業(yè)中，銷(xiāo)售安，則企業(yè)富!正如中醫(yī)，開(kāi)處方前必先號(hào)脈。匡老師通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中主要存在以下幾大問(wèn)題：1、營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位；2、有組織無(wú)紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；3、人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營(yíng)銷(xiāo)腐敗，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本高居不下；4、人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不住；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒(méi)少；5、資源與人沒(méi)有分離，客戶(hù)沒(méi)有沉淀在企業(yè)里，銷(xiāo)售人員離開(kāi)一并將“上帝”也帶走；6、惡意控制銷(xiāo)售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì)；7、自利、短期行為，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，無(wú)品牌意念；重結(jié)果，不重過(guò)程；重銷(xiāo)售，不重市場(chǎng)；8、竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品，擾亂市場(chǎng)秩序。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如此“眾生相”，其績(jī)效可想而知！在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)讓企業(yè)持盈保泰并有效開(kāi)源節(jié)流就成為所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。也是銷(xiāo)售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅盤(pán)”。銷(xiāo)售人員為什么難管？銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷(xiāo)售經(jīng)理如何去管？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或……作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃、分配銷(xiāo)售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門(mén)協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)……如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？本課程為有志于提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷(xiāo)售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷(xiāo)售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌??！課程目標(biāo)：1、了解銷(xiāo)售主管的角色、職責(zé)和定位；2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷(xiāo)售人員；3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率；4、建立銷(xiāo)售管理機(jī)制，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核系統(tǒng)？7、如何提升銷(xiāo)售執(zhí)行力課程主要內(nèi)容：第一部分：如何做一個(gè)太上不知有知的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊2、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專(zhuān)家案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天/案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位二、如何創(chuàng)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)種子基金——甑甄選與招聘1、招募銷(xiāo)售人員的主要途徑2、銷(xiāo)售人員甑選的程序與方法3、掌握面試技巧4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)/案例：某民企招聘技術(shù)案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享三、如何成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售教練——銷(xiāo)售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練1、如何做21世紀(jì)合格的銷(xiāo)售教練？2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的盲點(diǎn)3、協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷(xiāo)售行為4、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧5、不同溝通風(fēng)格的銷(xiāo)售員和客戶(hù)的溝通技巧6、SPIN--創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值的銷(xiāo)售技巧與輔導(dǎo)7、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中銷(xiāo)售人員問(wèn)題處理研討與演練故事：豐田是如何銷(xiāo)售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷(xiāo)售人員的？/案例：某企業(yè)如何打造金牌銷(xiāo)售教練？四、銷(xiāo)售人員日常管理1、銷(xiāo)售會(huì)議管理2、銷(xiāo)售人員管理表格3、應(yīng)收賬款回收管理4、銷(xiāo)售人員飛單管理5、對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧6、銷(xiāo)售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策案例：小王應(yīng)收賬款之道/案例：棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例/案例：國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開(kāi)會(huì)范例第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)1、讓薪酬為銷(xiāo)售人員加油2、如何確定薪酬3、打造企業(yè)與銷(xiāo)售人員雙贏的思路4、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案6、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)7、如何避免吃大鍋飯8、如何避免兩極分化二、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些3、注意你的措辭/4、請(qǐng)運(yùn)用3F技巧5、十種服務(wù)顧客的好習(xí)慣/6、客戶(hù)類(lèi)型分析7、客戶(hù)投訴的影響/8、幾種錯(cuò)誤投訴的方法9、讓顧客投訴變得簡(jiǎn)單/10、平息顧客不滿(mǎn)的技能11、當(dāng)不能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求時(shí)如何說(shuō)12、客戶(hù)需要從我們的服務(wù)里感受到什么八、特殊客戶(hù)投訴的有效處理技巧1、特殊客戶(hù)投訴的類(lèi)型2、難纏客戶(hù)的心理和投訴原因分析3、難纏客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法4、處理投訴時(shí)的情緒自我控制九、案例分析3、前臺(tái)、助理接待專(zhuān)業(yè)化訓(xùn)練主講老師：匡曄課程時(shí)間：2天培訓(xùn)對(duì)象：前臺(tái)、行政秘書(shū)、助理及辦公室相關(guān)人員。課程背景：前臺(tái)人員，是客戶(hù)了解我們最初的窗口，其言行舉止與綜合素質(zhì)，將是公司形象直觀的寫(xiě)照。前臺(tái)接待禮儀看似微不足道，實(shí)則十分重要，但現(xiàn)實(shí)中，絕大多數(shù)前臺(tái)人員沒(méi)有受到過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練，將無(wú)法從全方位角度認(rèn)知自己工作的重要性；在所從事的工作中感覺(jué)缺乏理論支持；工作中總是被動(dòng)行事，不能主動(dòng)掌握工作節(jié)奏；想努力提升工作的效益，但卻不知從何處下手，如何節(jié)??；這些都是每個(gè)前臺(tái)人員所面對(duì)與困惑的，如何把握正確方向從而迅速提升自身職業(yè)素養(yǎng)，成了我們必須面對(duì)與解決的課題。學(xué)員獲益：1.了解作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的前臺(tái)行政人員所需具備的職業(yè)形象與商務(wù)接待的內(nèi)涵；2.糾正Office商務(wù)接待及電話(huà)中常見(jiàn)的錯(cuò)誤；3.了解接待客戶(hù)的禮儀細(xì)節(jié)，讓您的每一位客人賓至如歸；4.提高前臺(tái)行政人員的工作效率及工作質(zhì)量；5.運(yùn)用生動(dòng)的語(yǔ)言，通俗的事例，并加上現(xiàn)場(chǎng)演示，幫助您掌握商務(wù)禮儀中基本的知識(shí)；6.了解溝通的基本步驟，學(xué)習(xí)溝通的基本方法，掌握溝通的基本原則，以期提高人際溝通技巧;7.提升個(gè)人整體素質(zhì)，給人留下深刻的第一印象。教學(xué)方法：案例分析、培訓(xùn)游戲、測(cè)試、小組討論、模擬演練課程大綱：一、心態(tài)與情緒1、心態(tài)價(jià)值論2、準(zhǔn)確自我定位3、修煉良好心態(tài)的辦法4、人生的兩極5、職場(chǎng)壓力管理6、工作與生活平衡藝術(shù)7、情緒管控二、規(guī)范自己的職業(yè)形象1、職場(chǎng)的儀態(tài)規(guī)范a、儀態(tài)是商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分b、透過(guò)儀態(tài)了解人的內(nèi)心世界c、形體儀態(tài)的訓(xùn)練※站姿—體態(tài)美的起點(diǎn)※坐姿—高雅儀態(tài)的展示※走姿—?jiǎng)討B(tài)美的展示d、儀態(tài)語(yǔ)的分類(lèi)2、定位你的職業(yè)形象a、服飾能表達(dá)您的品味、情感和個(gè)性3、職業(yè)著裝的基本原則a、女士套裙套裝b、職場(chǎng)正裝“禁忌”c、著裝“TPO”原則d、服飾與飾物的選用4、個(gè)人形象設(shè)計(jì)a、化妝品的種類(lèi)b、化妝規(guī)則c、香水的使用d、表情—內(nèi)心世界的窗口:目光、笑容三、務(wù)必掌握的公司內(nèi)部秩序1、離座和外出2、嚴(yán)守工作時(shí)間3、閑談與交談4、遵守公司制度5、關(guān)于職業(yè)道德四、商務(wù)接待的技巧與訓(xùn)練1、日常接待工作a、接引b、搭乘電梯c、奉茶d、送客2、接待不速之客a、慧眼識(shí)“人”b、說(shuō)“不”的藝術(shù)c、接待投訴者3、接待重要賓客a、有“備”無(wú)患b、接待程序c、禮品的學(xué)問(wèn)d、乘車(chē)的座次五、電話(huà)的禮儀與技巧1、如何接聽(tīng)電話(huà)a、接聽(tīng)電話(huà)的規(guī)范用語(yǔ)b、辦公室常見(jiàn)電話(huà)的接聽(tīng)c、接聽(tīng)電話(huà)的常見(jiàn)錯(cuò)誤d、如何對(duì)付討厭的電話(huà)e、接聽(tīng)電話(huà)的要決2、電話(huà)溝通技巧a、電話(huà)溝通5W1Hb、如何結(jié)束通話(huà)c、轉(zhuǎn)接電話(huà)六、必備的商務(wù)常識(shí)1、收發(fā)E-MAIL2、收發(fā)FAX3、資料的整理七、前臺(tái)溝通技巧1、溝通的基本步驟2、溝通的方式3、溝通類(lèi)型4、溝通3A原則5、影響溝通有效性的因素6、有效聆聽(tīng)的步驟7、有效溝通的方式8、角色扮演八、會(huì)務(wù)安排與協(xié)助技巧1、會(huì)議組織應(yīng)遵循的普遍原則2、如何理清開(kāi)會(huì)的目的和訴求3、會(huì)議的程序4、會(huì)議事務(wù)性安排（地點(diǎn)、時(shí)間、人物、布置等）5、會(huì)議記錄6、會(huì)后跟蹤九、時(shí)間管理1、看待時(shí)間的幾種觀點(diǎn)2、時(shí)間的分配3、時(shí)間價(jià)值說(shuō)4、浪費(fèi)時(shí)間的原因5、高效時(shí)間管理的基本準(zhǔn)則6、時(shí)間管理的方法和技巧4、贏世界—卓越銷(xiāo)售技能特訓(xùn)主講老師：匡曄課程時(shí)間:2天參加對(duì)象：資深銷(xiāo)售菁英、新晉銷(xiāo)售人員、企業(yè)招商人員、區(qū)域營(yíng)-銷(xiāo)人員及希望提升自身綜合銷(xiāo)售技能的人士等等。課程前言：在企業(yè)中有兩個(gè)部門(mén)是能直接創(chuàng)造價(jià)值的，一個(gè)是采購(gòu)部門(mén)，一個(gè)是銷(xiāo)售部門(mén)；采購(gòu)部門(mén)是節(jié)流，銷(xiāo)售部門(mén)是開(kāi)源。銷(xiāo)售人員既是對(duì)外形象的窗口又是財(cái)富的創(chuàng)造者，是企業(yè)最富活力的資源。一個(gè)沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員是企業(yè)最大的人力成本。我們常說(shuō)作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員要具備“一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”。說(shuō)的就是銷(xiāo)售人員要注重自我形象設(shè)計(jì)，學(xué)會(huì)快速融入社會(huì)及團(tuán)隊(duì)，具備良好的溝通、談判技巧及自我推銷(xiāo)意識(shí)，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。為了響應(yīng)眾多客戶(hù)的要求，根據(jù)銷(xiāo)售人員的特征我司特設(shè)置本課程旨在用最短的時(shí)間幫助銷(xiāo)售人員提升實(shí)戰(zhàn)核心技能，實(shí)實(shí)在在提高銷(xiāo)售人各項(xiàng)技能以期達(dá)到有效提升客戶(hù)價(jià)值、完成組織目標(biāo)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力，實(shí)現(xiàn)組織個(gè)人互贏。課程收益：1、為企業(yè)解決實(shí)際銷(xiāo)售問(wèn)題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；2、課程將深刻詮釋銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，學(xué)習(xí)面對(duì)面的銷(xiāo)-售技巧和主要銷(xiāo)售步驟，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)；3、幫助學(xué)員熟悉電話(huà)銷(xiāo)售的基本步驟、掌握電話(huà)銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、提高電話(huà)銷(xiāo)售的基本技巧；4、學(xué)習(xí)與人溝通的技巧、掌握銷(xiāo)售商務(wù)禮儀。塑造良好的個(gè)人職業(yè)形象和企業(yè)形象，彰顯職業(yè)風(fēng)采；5、學(xué)習(xí)客戶(hù)服務(wù)溝通的技巧以及如何處理難纏客戶(hù)的技巧，初步學(xué)會(huì)培養(yǎng)輔導(dǎo)各類(lèi)客戶(hù)服務(wù)人員樹(shù)立正確的服務(wù)心態(tài)、深刻認(rèn)識(shí)客戶(hù)服務(wù)的重要性，切實(shí)提升各類(lèi)員工的服務(wù)技能，以期達(dá)到持續(xù)提升客戶(hù)滿(mǎn)意之目的；6、學(xué)會(huì)正確的時(shí)間分配并充分有效地利用時(shí)間，讓學(xué)員掌握制定有效工作計(jì)劃的方法和過(guò)程，幫助學(xué)員進(jìn)行有效的時(shí)間管理、提高工作績(jī)效；5、正確認(rèn)識(shí)壓力，學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)壓力與自我情緒管理。課程大綱：一、心態(tài)與成功1、心態(tài)是人生成敗的關(guān)鍵2、心態(tài)價(jià)值論3、準(zhǔn)確自我定位4、修煉良好心態(tài)的辦法5、自信創(chuàng)造奇跡6、人生的兩極7、成功要素二、銷(xiāo)售商務(wù)禮儀1、見(jiàn)面禮儀A、稱(chēng)呼B、寒暄問(wèn)候C、介紹順序D、握手E、名片禮儀2、拜訪(fǎng)禮儀A、拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備B、拜訪(fǎng)禮儀C、身體距離D、身體語(yǔ)言與禁忌E、座次與看茶三、電話(huà)銷(xiāo)售技巧1、充分的準(zhǔn)備2、人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)3、探詢(xún)客戶(hù)的真正需求4、電話(huà)銷(xiāo)-售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）5、常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧6、讓客戶(hù)滿(mǎn)意中獲得新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)7、電話(huà)結(jié)束時(shí)目標(biāo)達(dá)成超級(jí)技巧8、成功電話(huà)銷(xiāo)-售的12條黃金定律9、練習(xí)四、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧1、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作2、客戶(hù)需求挖掘3、銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中隱含商機(jī)的挖掘4、如何把握銷(xiāo)售過(guò)程中的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)5、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)6、產(chǎn)品陳述與展示技巧7、案例分析五、客戶(hù)異議處理與締結(jié)技巧1、異議產(chǎn)生原因2、處理異議的原則和技巧3、如何處理客戶(hù)對(duì)價(jià)格的異議4、異議的防范5、締結(jié)的準(zhǔn)則6、締結(jié)的技巧與藝術(shù)7、交易的延伸六、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧1、如何才能以客戶(hù)為中心2、正確處理客戶(hù)投訴的原則、方法、步驟3、特殊客戶(hù)投訴的有效處理技巧4、特殊客戶(hù)投訴的類(lèi)型5、難纏客戶(hù)的心理和投訴原因分析6、難纏客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法7、處理投訴時(shí)的情緒自我控制8、案例分析七、雙贏溝通技巧1、溝通即財(cái)富2、溝通的基本步驟3、溝通類(lèi)型4、溝通3A原則5、影響溝通有效性的因素6、有效聆聽(tīng)的步驟7、溝通窗口8、有效溝通的方式9、角色扮演八、銷(xiāo)售執(zhí)行力——如何出色完成銷(xiāo)量1、銷(xiāo)售執(zhí)易行難2、執(zhí)行難真