督導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃手冊模板

培訓(xùn)計(jì)劃書第五節(jié)課時(shí)（3小時(shí)）時(shí)間內(nèi)容培訓(xùn)技巧要求學(xué)員活動90分鐘 促銷Ⅰ講座、提問 聽課促銷組合POP種類、和功效企業(yè)內(nèi)廣宣物品使用區(qū)域廣告申報(bào)步驟60分鐘 培訓(xùn)技巧講座、提問聽課1、成人學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)30分鐘結(jié)論總結(jié)以上所學(xué)內(nèi)容講座聽課提出考評要求 促銷組合促銷組合項(xiàng)目企業(yè)促銷，可能是通知信息、說服用戶、提醒用戶采取購置行動等。必需采取多種促銷工具，利用“促銷組合”，以達(dá)成目標(biāo)。促銷定義，有“廣義促銷”和“狹義促銷”。廣義促銷即是“促銷組合”指為達(dá)成特定目標(biāo)而彈性利用若干促銷工具、促銷方法。它包含“人員推銷”、“商業(yè)廣告”、“公關(guān)宣傳”、“促銷”。相關(guān)“促銷組合”項(xiàng)目，其特征以下：1、廣告廣告范圍頗廣，包含多個(gè)不一樣媒體如雜志和報(bào)紙；收音機(jī)和電視；戶外展示；直接郵寄；新奇物；汽車廣告；貨物目錄；購物指南及參考手冊；節(jié)目表及菜單；商品傳單等。廣告可獲取不一樣目標(biāo)，它可長久致力于企業(yè)信譽(yù)（機(jī)構(gòu)廣告），可長久致力于建立這一品牌形象，可用來發(fā)表銷售、服務(wù)或特定事件消息，或公布特價(jià)廉售消息等等。2、人員銷售人員銷售也有好多個(gè)形式，如由地域代表所進(jìn)行現(xiàn)場推銷活動、由零售推銷員進(jìn)行推銷活動，或是由一位總經(jīng)理款待另一位總經(jīng)理打高爾夫球所進(jìn)行曲推銷活動等，均為“人員推銷”。人員銷售也可區(qū)分不一樣之目標(biāo)，如促進(jìn)用戶認(rèn)知、激發(fā)用戶愛好、促進(jìn)對產(chǎn)品偏好、協(xié)議價(jià)格及付款條件、完成買賣行為、加強(qiáng)售后服務(wù)等。3、公開宣傳企業(yè)（或產(chǎn)品）或以不付費(fèi)方法，有技巧地將企業(yè)或產(chǎn)品信息，利用事件行銷方法，或公開報(bào)道手法，加以有利宣傳，稱為“公開宣傳”。能經(jīng)由本身之新聞價(jià)值，贏得大眾之注意，此時(shí)不需付于媒體任何代價(jià)，這種自由新聞報(bào)道往往成效卓著。因?yàn)楹霉_宣傳深具銷售潛力，企業(yè)均不遺余力地慎重利用此公開宣傳或稱“無償廣告”，亦即編輯一則相關(guān)企業(yè)或產(chǎn)品新聞性小說體裁，以吸引新聞界采取之作為新聞報(bào)道。企業(yè)界已深切體認(rèn)，不管是編制一則公開宣傳報(bào)道，或是想引發(fā)新聞界注意，全部須要利用特殊技巧，所以各企業(yè)紛紛將此重?fù)?dān)委以專門性公共關(guān)系人員。加上了這些人薪水和費(fèi)用，“公開宣傳”反而不再是完全無償廣告了。4、促銷所謂“促銷”包含一切未正式歸屬于廣告、人員銷售、公開宣傳等分類中其它促銷工具。這些促銷工具，我們還可將之細(xì)分為“消費(fèi)者促銷”（包含：樣品、優(yōu)待券、退款優(yōu)待、減價(jià)、獎品、競賽、贈品點(diǎn)券、示范會等）、經(jīng)銷商促銷（包含：購貨折讓、無償貨物、商品津貼、合作廣告、擴(kuò)展金、中間商銷售競賽等）、“企業(yè)業(yè)務(wù)人員促銷”（包含：紅利、競賽、促銷獎金等）。二、促銷組合功效“促銷組合”之目標(biāo)在于將企業(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)）通知用戶、說服用戶，并催促用戶購置。促銷組合全部決議，全部是用戶導(dǎo)向式，必需把用戶滿足視為最關(guān)鍵考慮點(diǎn)。廣告和公開報(bào)道等大多傳輸，可引發(fā)認(rèn)知和愛好，卻無法促成特定購置行動。在激起這種購置行動時(shí)，人員推銷和促銷更顯得強(qiáng)而有力。公共關(guān)系和企業(yè)廣告可營造出全方面有利情況，使得促銷工具更可作有效利用。促銷工具相互之間，多少含有交換性，并非每一個(gè)促銷組合全部用得到全部促銷工具。一個(gè)促銷工具也不可能在任何情況下，全部優(yōu)于其它促銷工具，同時(shí)也極少有廠商全部綜合利用多種促銷工具，并擷取整合各個(gè)促銷工具優(yōu)點(diǎn)，來填補(bǔ)原有缺點(diǎn)。消費(fèi)者在購置一項(xiàng)產(chǎn)品（或服務(wù)）之前，會經(jīng)過一連串消費(fèi)分析過程：認(rèn)知愛好評價(jià)試用采取。若“產(chǎn)品”采取后，體會出效益不錯(cuò)，可能成為品牌忠誠度高“老用戶”?！按黉N組合”內(nèi)各個(gè)工具，在“消費(fèi)者分析過程”里，分別有著不一樣影響力，比如“公關(guān)宣傳”在“認(rèn)知”、“愛好”段里有強(qiáng)烈影響力，可形成用戶對企業(yè)（或產(chǎn)品）好感；但在產(chǎn)品立即“采取”階段，影響力較微弱。而“人員推銷”因?yàn)槊鎸γ婵陬^訴求，在“評價(jià)”、“試用”、“催促”、“采取”階段，就有重大影響力?！按黉N活動”因?yàn)楹兄O(shè)計(jì)復(fù)雜、動員人力多等原因，在“認(rèn)知”、“愛好”、“評價(jià)”、“試用”、“采取”各階段全部有較大影響力?！皬V告”是用商業(yè)宣傳手段來塑造良好銷售環(huán)境，困此在前面階段“認(rèn)知”、“愛好”層面有影響力，在“評價(jià)”階段影響力減弱。最少是否“采取”，影響力就更微弱了，必需靠“產(chǎn)品”本身優(yōu)點(diǎn)和店頭銷售人員販賣了?！皬V告”在建立著名度及形象方面效果就比其綜合推廣活動來得強(qiáng)。困廣告關(guān)鍵功效在加強(qiáng)消費(fèi)者認(rèn)知，加上廣告使用大眾媒體，在著名度方面自然能做有效提升?！肮P(guān)”和廣告一樣可利用媒體推展著名度；且其信息也屬于非商業(yè)性質(zhì)，不像廣告般夸大，較令人信賴，所以在形象建立方面，較輕易為受眾所接收，但它效果是“漸進(jìn)”。短期內(nèi)不輕易看到效果?！叭藛T銷售”則因人員說服力強(qiáng)，加上消費(fèi)者會將和員工之間熟識程度或信賴關(guān)系連接到產(chǎn)品上，所以個(gè)人銷售在反復(fù)購置和忠誠方面，就顯得較為有利，不過因?yàn)樗鼘儆凇耙粚σ弧变N售方法，對提升著名度而言，極難在短期內(nèi)達(dá)成快速推展。就“促銷”效果而言，因?yàn)榇黉N短期效果和實(shí)質(zhì)利益訴求相關(guān)，相正確，自難建立忠誠度和品牌形象。其次，促銷所辦“試用”活動，在促進(jìn)消費(fèi)乾“試用”新產(chǎn)品方面可發(fā)揮很大功效。因?yàn)榇黉N期間有限，當(dāng)促銷額外好處吸引力夠強(qiáng)時(shí)，不僅能提醒產(chǎn)品現(xiàn)有用戶反復(fù)購置，也很輕易促進(jìn)消費(fèi)者嘗試“品牌轉(zhuǎn)換”、甚至囤積，亦即增加購置量行為。促銷組合在消費(fèi)過程之助力認(rèn)知愛好評價(jià)試用采取公關(guān)宣傳AABBD廣告AACDD人員推銷EEAAA促銷活動BBBAA說明：A：成效極佳B：令人滿意C：成效一般D：成效不佳E：單獨(dú)使用時(shí)成本太高“促銷活動”在促銷功效之比較推廣活動行銷目標(biāo)著名度試用反復(fù)購置忠誠度品牌轉(zhuǎn)換增加購置量建立形象廣告△×△公關(guān)△×△個(gè)人銷售×△△促銷△△×△△×說明：“△”表示影響力強(qiáng)“×”表示影響力弱。 POP廣告應(yīng)含有機(jī)能令用戶輕易產(chǎn)生購置意愿商店，含有以下條件：輕易抵達(dá)（商店地點(diǎn)）輕易進(jìn)入（商店結(jié)構(gòu)）輕易走動（賣場配置）輕易選擇（商品陳列）檢討此五原因，前三項(xiàng)表示商品本身內(nèi)容及配置，為固定不變原因。后二項(xiàng)則為，“怎樣陳列店中商品，才能讓用戶輕易看到、利于選擇”問題。商品陳列對“輕易購物”之關(guān)鍵自不待言，因?yàn)榱钣脩簟拜p易看到”和“輕易選擇”商品，是商品陳列主角。至于襯托商品陳列機(jī)能，以提升用戶購置率功臣，則是取決于店員“服務(wù)態(tài)度”和“POP”。首先，“POP廣告”關(guān)鍵性和實(shí)施，在本章有充足說明，甚至“店員服務(wù)態(tài)度”，POP也飾演一個(gè)關(guān)鍵角色！在一個(gè)賣場里，相關(guān)“店員服務(wù)”，可分為店員服務(wù)，半自動服務(wù)，自助服務(wù)等三種方法?！暗陠T服務(wù)”多是銷售高價(jià)商品時(shí)所采取方法。店員向用戶部分說明、推薦商品，以促進(jìn)購置行為，此時(shí)，POP廣告，乃是在幫功店員做推銷輔助角色。而“自助服務(wù)”為銷售日用具商店所采取銷售方法，即是讓用戶將所要買東西放進(jìn)籃子里，自己拿到柜臺付款方法。店員可說幾乎沒有，或只做全盤性管理業(yè)務(wù)。所以，自助服務(wù)商店，則是由現(xiàn)場POP廣告擔(dān)任向用戶提供資訊主角。至于“半自助服務(wù)”，乃是店員服務(wù)和自助服務(wù)中間型，POP任務(wù)，不可謂不小。由此可見，伴隨多種銷售方法不一樣，POP廣告飾演角色和關(guān)鍵性，也大有差異。總而言之，制作良好POP廣告，不僅要能對用戶提供商品信息，而且必需造成店內(nèi)有利效果，方便誘使用戶購物。POP廣告機(jī)能有以下兩項(xiàng)：在商店內(nèi)演出效果機(jī)能提供情報(bào)傳輸效果機(jī)能需要含有演出效果POP吸引用戶上門需要含有演出效果POP顯現(xiàn)商店風(fēng)格需要含有情報(bào)傳輸效果POP店內(nèi)引導(dǎo)需要含有情報(bào)傳輸效果POP傳輸信息吸引用戶上門為了促進(jìn)商品銷售,必需增加用戶入店次數(shù).所以,店內(nèi)必需擁有能使店門前用戶對店內(nèi)發(fā)生愛好,并引發(fā)她進(jìn)入店內(nèi)意思.為了使客人對該店發(fā)生愛好,必需讓她有“這家仿佛和其它店不一樣”,”店內(nèi)仿佛有什么活動”,“仿佛很有趣”,“進(jìn)去看看吧”意念;所以,必需讓客人能一目了然商店主張(商店見解),即商店提供什么商品給客人,和滿足何種程度需要。當(dāng)商店主張和用戶需求及關(guān)心一致時(shí)，用戶自然就會進(jìn)入店內(nèi)。其次，若店內(nèi)有刺激用戶需求活動，用戶入店意愿則更為強(qiáng)烈。欲將商店促銷活動專題，向過路者宣傳，POP和招牌、店內(nèi)陳列店內(nèi)多種POP，如站在街道即可看見，誘客效果將更大。（二）顯示出商店風(fēng)格所謂商店形象，是用戶在購物之前，所要求之“店格”水準(zhǔn)，亦即“商店風(fēng)格”基于觀念不一樣，所以若要滿足用戶，商店內(nèi)容必需達(dá)成某種水準(zhǔn)以上，具體地說，就是商店設(shè)備、商品品質(zhì)和價(jià)格、店員服務(wù)等。不僅用戶對商店有此要求，商店本身亦然，以新嘗試來改變用戶既定觀念。實(shí)際上這就是商店對自己形象主張，將成為該店個(gè)性、該店政策，而形成和競爭店差異處，造成“商店風(fēng)格”，這些主張及專題，必需統(tǒng)一才輕易為人接收，惟連續(xù)才得以發(fā)揮效用。另外還必需使客人對店內(nèi)一目了然，即銷售什么商品，入店后能取得何種程度滿足，店格及商品感覺水準(zhǔn)怎樣等。所以，對于自店宣傳，必需有一個(gè)統(tǒng)一目標(biāo)，才能期待出現(xiàn)強(qiáng)有力宣傳效果。同時(shí)，商店也必需表現(xiàn)下面兩項(xiàng)特征：視覺統(tǒng)一性、必理統(tǒng)一性。通常全部是先有視覺統(tǒng)一性，才有心理統(tǒng)一性，這二者成敗，對商店形象之形成，影響甚大。為了使商店視覺統(tǒng)一化，不僅要實(shí)施有計(jì)劃商品陳列，且POP廣告也必需從商店整體視覺相關(guān)原因中，選擇設(shè)計(jì)、色彩及大小等。由此可見，POP廣告不僅要將信息傳達(dá)給用戶，同時(shí)也必需發(fā)揮塑造商店形象之重大作用。（三）店內(nèi)引導(dǎo)用戶在店內(nèi)若找不到所要商品，會顯得煩躁不安、減低購物愛好。所以對于入店用戶，告訴她“什么東西在哪里”服務(wù)，這種信息傳達(dá)，對提升購置意愿影響頗大。為了快速將用戶引導(dǎo)至商品處，則必需在各關(guān)鍵設(shè)置標(biāo)示牌及POP廣告，而且位置要適中，輕易看到。在室內(nèi)POP廣告有：賣場引導(dǎo)；賣場、專柜表示；商品分類表示?？腿丝闪⒓窗l(fā)覺所要商品在哪里，對商品而言，可提升用戶之流動；對用戶而言，能夠節(jié)省時(shí)間。（四）傳達(dá)信息POP廣告為“賣場廣告”，最關(guān)鍵功效就是在販賣現(xiàn)場傳輸信息。比如：說明商品將相關(guān)商品價(jià)格、品質(zhì)、使用方法等信息，傳達(dá)給用戶POP，其目標(biāo)在說明商品內(nèi)容及推薦商品等。宣傳專題：提供對用戶資訊（即相關(guān)提升生活水準(zhǔn)提議，相關(guān)更舒適而合理消費(fèi)行動提議等），在店內(nèi)宣傳，以激發(fā)用戶購置POP。大減價(jià)、大拍賣：將預(yù)定大減價(jià)或大拍賣日期、內(nèi)容，傳達(dá)給用戶POP。在大減價(jià)期間，是掀起銷售高潮、宣傳特色好時(shí)機(jī)，并可促進(jìn)購置。故在大減價(jià)期間做好POP宣傳，可引誘用戶上門購置。接收使用信用卡及代客送禮服務(wù)：POP廣告乃是用戶傳達(dá)，貴店對用戶能提供種種服務(wù)，最終目標(biāo)就是促進(jìn)用戶產(chǎn)生購物行為，尤其是在高價(jià)耐久商品方面，信用卡或分期付款等服務(wù)，是關(guān)鍵促銷手段。（五）對“銷售通路”組員影響由上所述，可知POP廣告機(jī)能，不勝枚舉，其最關(guān)鍵機(jī)能，是向用戶傳達(dá)信息，達(dá)成銷售目標(biāo)。假如同時(shí)利用大眾媒體做宣傳，則在制作POP時(shí)，可使POP內(nèi)容和大眾媒體文案相配合，必能發(fā)揮促銷上相乘效果。若以“銷售通路”各組員而言，POP對她們所產(chǎn)生影響為下列:對消費(fèi)者影響通知新商品上市、傳達(dá)商品內(nèi)容。使店頭用戶認(rèn)知并記住品牌、特征。通知商品特征及使用方法。使消費(fèi)者在大從傳輸媒體影響下潛意識，因POP廣告而有更明確商品印象，及加強(qiáng)其購置動機(jī)。促銷消費(fèi)者下決定購置。傳達(dá)消費(fèi)者在購置后，能對自己生活增加助益信息。幫助消費(fèi)者自由選擇商品.提醒消費(fèi)非買不可商品。引出逛街購物樂趣。較易做商品比較檢討。2、對零售店影響促進(jìn)消費(fèi)者購置沖動，及提升零售店?duì)I業(yè)額。能制造出自由選擇商品輕松氣氛。店員省力化，提升販賣效率。替換店員及銷售說明商品特征、使用方法。吸引消費(fèi)者眼光。新上市和廣告活動通知。商店可適時(shí)制作其獨(dú)自POP廣告。可表現(xiàn)其它媒體無法表現(xiàn)之處。使消費(fèi)者對店信用留下印象。能鋪排出合于時(shí)節(jié)氣氛。連結(jié)消費(fèi)者和店之間友好關(guān)系。3、對廠商影響通知新制品上市、訴求此商品機(jī)能、價(jià)格。能具體說明商品使用方法及優(yōu)點(diǎn)等。喚起消費(fèi)者潛在購置欲望，及非買不可決心。輕易吸引消費(fèi)者眼光及引發(fā)認(rèn)同。能取得店頭、店內(nèi)有效使用空間。因廠商名及品牌名出現(xiàn)，可使企業(yè)印象CI深植消費(fèi)者心中。陳列系列商品可形成一組迷你商品。和關(guān)鍵媒體連動廣告，可在店頭展開，相互宣傳。使販賣店、流通關(guān)系責(zé)任人產(chǎn)生愛好，幫助販賣?？蓮?qiáng)調(diào)商品之優(yōu)點(diǎn)。尤其是贈品活動時(shí)，可在現(xiàn)場充足利用POP廣告媒體特征。為廣告活動中重心，使全廣告計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成。以上是由消費(fèi)者、零售店、廠商三方面來看POP廣告機(jī)能。在購置時(shí)點(diǎn)總合三者，能夠說是：消費(fèi)者可自由選擇合于自己生活形態(tài)商品，所以尋求合于此目標(biāo)商業(yè)空間。購置時(shí)點(diǎn)（經(jīng)銷店）提供消費(fèi)者自由選擇商品場所。廠商經(jīng)過經(jīng)銷店協(xié)力，向消費(fèi)者提供情報(bào)、爭取消費(fèi)者認(rèn)同。三、POP廣告種類POP廣告種類繁多，使使用方法也因“使用目標(biāo)和設(shè)置場所”有所區(qū)分。(一)依據(jù)POP設(shè)置場所加以區(qū)分店頭POP---立場招牌、海報(bào)、氣球、大木偶等。天花板POP---吊板、垂吊式陳列、吊型旗等。櫥窗POP---櫥窗裝飾、貼紙、海報(bào)等。層面POP---立體陳列、籃子、立竿、架子、大木偶等。柜臺POP---種類及用途最多。壁上POP---壁上掛旗、廣告牌、通告牌、貼紙等、展示架POP---標(biāo)價(jià)卡、廣告牌、貨架卡等。（二）依據(jù)POP使用目標(biāo)加以區(qū)分店外廣告---引人注目為目標(biāo)。商店外壁和四面圍 招牌、垂幕、畫板。店頭廣告---誘客入店為目標(biāo)。櫥窗貼紙、海報(bào)。門口屋檐 布條、氣球、掛旗等。門口壁面 海報(bào)、貼紙、壁面鑲板、招牌等。門口層面 地板、立竿陳列、地面籃子等。店內(nèi)廣告----指導(dǎo)商品陳列處。天花板下空間 垂吊式牌、垂吊式陳列、掛旗等。壁面 海報(bào)、壁面鑲板、三角旗、壞柱陳列等。層面 地面立牌、立竿陳列、大木偶、地面架等展示架廣告----以說明商品特色為目標(biāo)。附在商品上 標(biāo)簽、封條、標(biāo)價(jià)卡、陳列卡等。貨架側(cè)面 貨架卡。貨架平面之上 陳列臺、柜臺架、柜臺牌、找錢碟、現(xiàn)金登錄機(jī)上廣告、柜臺籃子等。依據(jù)POP制作者不一樣而加以區(qū)分按POP制作者不一樣、可區(qū)分為“制造廠商POP”、“量販店P(guān)OP”、“零售店P(guān)OP”，種類繁多，但最關(guān)鍵是，要先明確促銷目標(biāo)，選擇適合此目標(biāo)方法，以提升促銷效果。制造廠商所提供POP：為制造廠商，為促銷該企業(yè)商品，制作供零售店使用者，雖是高品質(zhì)印刷且制作精美，但缺點(diǎn)是計(jì)劃性宣傳，無法表現(xiàn)各零售店特色。量販店制作POP：為超級市場或百貨企業(yè)等大型商店，為自己企業(yè)而制作者，多為店內(nèi)季節(jié)性裝飾，或宣傳活動信息，規(guī)模較小。零售店自制POP：為零售店店主或店員，配合該店動態(tài)而制作者，多為簡單陳列卡或標(biāo)價(jià)卡等。和制造廠商所提供POP不一樣，可做配合時(shí)機(jī)宣傳，以地方居民共同關(guān)心事物為專題，活潑、富有彈性