光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材

2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司1河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料歡迎各位參加本次培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司2優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必備條件要有自信心每一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必須對自己的產(chǎn)品有信心,同時也要對自已有信心成功的業(yè)務(wù)員必須把困難做為一種挑戰(zhàn)、一種磨練、一個考驗，時時保持這一心態(tài)，“在我們面前，沒有解決不了的困難”要有一個健康的形象一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，都應(yīng)該注重自己身體健康和自己的外表，隨時隨地保持容光煥發(fā)、體力充沛、彬彬有禮，這樣的業(yè)務(wù)就自然討人喜歡，自然受抗拒之力就會減少對銷售的產(chǎn)品要有完整的認(rèn)識知已知彼，才能戰(zhàn)勝對方河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司3優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必備條件（續(xù)）不斷提高自己的銷售技巧如何簡單、明確、清晰而有說服力，讓客戶接受自己產(chǎn)品。除了系統(tǒng)的接受嚴(yán)格的訓(xùn)練外，并要不斷的總結(jié)經(jīng)驗（成功經(jīng)驗或失敗考訓(xùn)）要不斷開發(fā)新客戶保持布市率的絕對優(yōu)勢，同時增加產(chǎn)品的銷售量在銷售當(dāng)中基本生存之道就是要不斷拓展新的潛在客戶安排下次拜訪客戶的時間準(zhǔn)時赴約，必然會增強(qiáng)顧客對你和產(chǎn)品的信心，有利于今后業(yè)務(wù)的開展河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司4員工的類型精英發(fā)展約束淘汰積極進(jìn)取甘拜下風(fēng)河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司5談判河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司6談判技巧---產(chǎn)品本公司的產(chǎn)品我們的產(chǎn)品現(xiàn)在有多少個SKUs我們的產(chǎn)品具備哪些特性我們的顧客是怎樣的

河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司7我們的產(chǎn)品具備哪些性質(zhì)？是：食品膨化類飲品類糖果類膠基糖果快速消費品—即，非耐用消費品即興消費品—即，典型的沖動性購買河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司8我們的顧客是怎樣的？

消費需求及消費動機(jī)箭牌口香糖消費產(chǎn)生區(qū)域自我成就需要自尊需要社會交往需要安全需要生理需要心理性動機(jī)生理性動機(jī)河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司9生理性動機(jī)：由人類生理本能引起的購買動機(jī)，即本能動機(jī)產(chǎn)生的購買行為一般具有經(jīng)常性、習(xí)慣性和穩(wěn)定性等特點。需求彈性較小，多數(shù)屬于日用品。心理性動機(jī)：由心理活動過程所引起的購買動機(jī)，分為：感情動機(jī)：沖動性、即景性、不穩(wěn)定性理智動機(jī)：客觀性、周密性、穩(wěn)定性惠顧動機(jī)：基于感情和理智的經(jīng)驗。 由于偏愛和信任成為某個店鋪 或某種產(chǎn)品的忠實客戶需求彈性較大河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司10綜上所述，我們的產(chǎn)品大部分屬于快速消費品。銷售受心理因素影響顯著，需求彈性較大。相當(dāng)部分的銷量來自沖動性購買。因此，加強(qiáng)宣傳對于剌激消費、增進(jìn)消量具有非常實際的意義。我們需要在任何一個有可能產(chǎn)生消費的角落中抓住每一位消費者?。。『幽瞎馊A商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司11談判技巧-談判篇成功的談判…認(rèn)識談判、了解談判走向成功--談判三步曲談判前：充分的準(zhǔn)備工作談判中：努力協(xié)調(diào)談判后：不斷跟進(jìn)語言的魅力用什么樣的心態(tài)去面對問題河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司12如果你想做好一件事，那么：在開始之前，先要充分的認(rèn)識它。這樣就可以了解它的本質(zhì)，就有可能去控制它。如果我們可以去控制，那么成功離我們就不遠(yuǎn)了。河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司13認(rèn)識談判？談判是什么？為什么要談判？什么是成功的銷售談判？在談判中我們的作用和立場河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司14為什么需要談判？

公司：提供產(chǎn)品、服務(wù)、其它條件。 店方：產(chǎn)品需求、服務(wù)需求、其它需求。當(dāng)在銷售過程中遇到雙方意見不一致，即分岐出現(xiàn)時。就要通過談判來解決分岐。

店方公司河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)--認(rèn)識談判2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司15談判是什么？談判實際上是：一個溝通—協(xié)調(diào)—確認(rèn)的過程。是一種消除分岐、達(dá)成共識的工作方式。銷售意向產(chǎn)生

分岐進(jìn)行

談判（溝通）消除分岐（協(xié)調(diào)）達(dá)成共識（確認(rèn)）協(xié)議簽訂新的分岐河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)--認(rèn)識談判2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司16什么是成功的銷售談判？在談判中，雙方都有各自的需求，這些需求根據(jù)重要程度的不同可以劃分為：

核心需求—最基本的需求（底線）

次要需求—最好能達(dá)到的需求明確了對方的底線就可以根據(jù)我們的空間妥善應(yīng)對，為達(dá)到雙羸的目的確定的方向。核心需求MUST次要需求BETTER河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)--認(rèn)識談判2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司17什么是成功的銷售談判？

銷售談判成功與否的判別標(biāo)準(zhǔn)是： 我們與客戶之間的分岐是否化解了 我們與客戶之間的核心需求是否得到了滿足如果對以上兩個問題我們的答案都是肯定的，那么這個談判就是成功的談判。我們與客戶雙方對談判的結(jié)果都感到滿意—達(dá)到了雙羸的結(jié)果。所以，如果要想談判成功，不僅要清楚自己的核心需求，更要清楚的知道對方的核心需求。河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)--認(rèn)識談判2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司18談判中我們的作用是什么？從有銷售意向到協(xié)議簽訂，公司與需方之間一直在溝通、協(xié)調(diào)、確認(rèn)、再溝通、再協(xié)調(diào)、再確認(rèn)…彼此的信息是靠雙方的業(yè)務(wù)人員傳遞的。業(yè)務(wù)人員是雙方溝通的橋梁，更多情況下是唯一的橋梁。在談判中，精確地扮演起橋梁的工作是極為重要的，我們不但要了解客戶與公司雙方的需要和彼此期望的利益，更要清楚的表達(dá)出來。河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)--認(rèn)識談判2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司19談判中我們的立場？在談判中，雙方基于不同的目的、價值觀、談判的實力和策略等不同的因素，會以各種的方式進(jìn)行談判。雙方都期望最大限度的爭取利益。那么在雙方都希望爭取利益最大化的心態(tài)下，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該站在哪一邊？

是公司這一邊還是客戶這一邊？？？河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)--認(rèn)識談判2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司20談判中我們的立場？

當(dāng)與客戶在一起時，要盡量為公司爭取利益。

當(dāng)回到公司時，要盡量為客戶爭取利益。

這樣做是因為：

合同是由兩方或兩方以上達(dá)成的協(xié)議，

一份只對單方有利的合約是沒有生命力的并且難以維持。

我們進(jìn)行談判的目的是雙方達(dá)成共識并建立

健康、長期的業(yè)務(wù)關(guān)系而并非短期行為。

這樣的協(xié)議很容易造成不良先例

并為進(jìn)一步合作造成不良影響。

河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)--認(rèn)識談判2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司21了解談判？談判會涉及的兩個方面？談判的三個原則？談判的四種類型？談判可能碰到的四種客戶？談判中解決分岐的四種方式？談判開始的信號河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司22河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)談判涉及的兩個方面：

相互的利益—有利因素

推動我們與客戶達(dá)成協(xié)議的因素

分岐—不利因素

阻礙我們與客戶達(dá)成協(xié)議的因素

在談判整個過程中，我們要做的是：

維護(hù)相互的利益

消除雙方的分岐

這是談判工作全過程的核心-----了解談判2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司23談判的三個原則：

可接受的利潤

可執(zhí)行的合約承諾

不要創(chuàng)下不良先例

這是談判一定要固守的三個原則。

對一份滿足不了以上三個原則的協(xié)議，我們是不能接受的。除非有極端的理由。否則，我們接受的將是麻煩的開端。河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)-----了解談判2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司24談判的四個類型：

利益優(yōu)良程度關(guān)系優(yōu)良程度競爭型 合作型

逃避型 妥協(xié)型

雙羸雙輸河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)-----了解談判2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司25談判中有可能遇到的四種客戶及應(yīng)對思路：

霸權(quán)型

游說型

保守型

自我設(shè)限型

有的時候，對方的個性也會影響到談判的效果，

正確辨認(rèn)出對方個性并加以利用有時會得到意想

不到的推進(jìn)作用。河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)-----了解談判2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司26霸權(quán)型：通?？刂朴芡怀?；

在意自己在別人眼中的威望及外在的權(quán)力標(biāo)志； 喜歡接受挑戰(zhàn)，喜歡做決定； 不畏風(fēng)險 多是在乎結(jié)果的人，工作節(jié)奏快 會拍桌子與人爭論的那種人處理建議：

當(dāng)產(chǎn)生分岐時—利用他們喜愛接受挑戰(zhàn)的個性。 “我相信這個分岐我們是可以解決的，但它的確有些難度”。

做決定時—利用他們喜愛做決定的個性。 “以您的經(jīng)驗和地位，這個事你一定能做的了主”提有創(chuàng)意、有膽識的建議別在他們抱怨、發(fā)脾氣時插嘴。請對方先講完再用一個不太會產(chǎn)生沖突的問題帶開他們的注意力河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)-----了解談判2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司27

游說型：通常喜歡在人前人后都扮好人。 追求成就感，在意自己在別人心中的印象 希望得到別人的認(rèn)同和欣賞

好交際、崇尚下面積極的工作氣氛 表達(dá)能力較好、熱心、富于同情心 絕對是目標(biāo)取向 工作考慮整體多于細(xì)節(jié)

處理建議：

在探求對方想法時—利用他們希望得到認(rèn)同的心理。向他們咨詢 “您覺得店里會接受這個方案嗎？您能幫我們建議一下嗎？”別為他們積極的態(tài)度所誘導(dǎo)，做出不利的協(xié)議。一對一方式更容易取得談判主動地位，游說型的人通常更適應(yīng)團(tuán)隊工作因為在意自己的印象，他們會為一點小事和你爭論很久。河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司28保守型：喜歡“原有的方式”，抗拒做改變

重視穩(wěn)定感和安全感 不愿意同時考慮多種方案 喜歡有組織的、詳細(xì)易解的方案 不會太快做決定，討厭反對意見 希望不斷獲得肯定處理建議：

有條有理的去講解、去說服要有充足的輔助數(shù)據(jù)耐心的回答他的疑問，談判速度不要太快記得贊美對方，強(qiáng)調(diào)協(xié)議對他個人和公司的利益強(qiáng)調(diào)你的方案的最傳統(tǒng)的，并有許多成功合作的先例河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司29自我設(shè)限型：比保守型更頑固、奉規(guī)章制度為“生命線” 安全感是第一位的、不會負(fù)擔(dān)額外的責(zé)任 不會做冒險的事、不愿接受突然的改變 注重細(xì)節(jié)

處理建議：耐心的講解、說服，隨時準(zhǔn)備做解釋工作讓對方感到你的建議/方案是“安全的”營造舒緩的談判氣氛，一定避免讓對方感覺受到威脅萬一陷入僵局，嘗試走“上層路線”不要用對抗的方法河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司30談判中解決分岐的四種方式：在異議產(chǎn)生時，雙方都期望做出讓步的是對方。但是僅讓對方做出讓步以迎合自己的需求是不現(xiàn)實的。因而我們必須仔細(xì)考慮自己有哪些條件可以做出調(diào)整，同時判斷對方有哪些條件是有彈性的。在彼此的調(diào)整當(dāng)中，通常會出現(xiàn)以下四種形式：

條件互換、雙方折衷、單方妥協(xié)、提供附加價值河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)-----了解談判2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司31抓住談判開始的信號：我們已經(jīng)清楚地向店方提出了我們的具體方案，包括：活動形式、費用、服務(wù)支持、付款條件…店方對我們的建議表示了有條件的接受意愿；店方對我們的方案提出了異議我們清楚、完整的了解客戶的異議有些銷售人員往往在向客戶做了簡要介紹后就急于與客戶談判。其實這是不專業(yè)的做法。因為客戶需要時間去考慮我們提出的方案。河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)-----了解談判2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司32談判三步曲—從談判進(jìn)行的階段來看，

談判分為：

談判前：準(zhǔn)備、判斷，設(shè)計可行方案

談判中：信息交流、內(nèi)外部協(xié)調(diào)、達(dá)成協(xié)議

談判后：不斷跟進(jìn)、確保談判結(jié)果得以實施河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司33談判前的工作為什么重要：

我們都知道，好的開始即是成功的一半。 成功的談判始于談判前的基礎(chǔ)工作。 那么，這“一半”都有哪些細(xì)節(jié)呢？河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)----談判前2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司34我們了解客戶的需求嗎？

無論是我們自己還是對方，都更關(guān)注為自己的核心需求，并愿意為之付出精力、物力、財力。而對次要一些的需要則不是那么關(guān)注。

但是，對于額外的優(yōu)惠、好處，我們會拒絕嗎？當(dāng)然不會，所以也別期望對方會拒絕。

客戶怎樣才會滿意呢？

有標(biāo)準(zhǔn)嗎？有固定答案嗎？河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)----談判前2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司35我們?yōu)槭裁磳φ勁薪Y(jié)果滿意？那是因為，我們得到的結(jié)果和我們的期望值相近！河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)----談判前2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司36所以摸清對方此次談判的期望值、核心需求以及對方談判條件后隱含的真實目的意義重大對方期望我方付出對方期望浪費不足競品河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)----談判前2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司37設(shè)計方案：了解了以上的內(nèi)容，就可以有針對性的設(shè)計方案：首先查看雙方有哪些是可變因素，哪些因素?zé)o法改變。在若干可變因素當(dāng)中，使用哪種方式調(diào)整更合理？這些方式怎樣組合對我們更有利？河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司38我們在某大賣場談一個年度的出口陳列計劃，希望在該賣場陳列有10個陳列位調(diào)整方式我們的提議：12000元/年客戶的要求：20000元/年1--妥協(xié)比期望多付8000元，陳列總體沒有變化每年20000元2--折衷比期望多付3000元，陳列總體沒有變化每年15000元3—互換每年20000元，但長期贈送2個端架位置給我們，位置我們自選每年20000元，多提供陳列位置給我們4—附加價值每年12000元，增加2個DM促銷每年12000元，得到我們促銷支持分析：方案1、2并非上選，因為我們都比預(yù)期多付出，但回報并沒有得到改善。方案3、4則可盡量采用，因為兩種方式都令彼此的利益得到平衡。而且為我們的業(yè)務(wù)增加了機(jī)會點。河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司39選擇適當(dāng)?shù)恼{(diào)整方式去消除分岐互換--可以用來解決任何類型的分岐，亦是我們客戶達(dá)成雙羸的最佳途徑。因為這樣做：是以相等的價值作交換，彼此得到滿足?？梢詾槲覀兊纳庠黾訖C(jī)會刺激我們的創(chuàng)造力、拓展思路和解決問題的能力雙羸--最佳選擇，盡量采用。河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司40選擇適當(dāng)?shù)恼{(diào)整方式去消除分岐附加價值—為使現(xiàn)有的提議保持不變，作為對無法客戶需求的補(bǔ)償，可以在提議中用其它方式添加價值來滿足。尤其是出于政策原因等敏感因素，我們在某些分岐點無法作出調(diào)整時，這種變通的方式常常很有效。因為這樣做：對客戶有明顯的價值，對我們而言代價不算太大有效的維護(hù)了雙方利益、回避了不可變因素為我們的生意增加了機(jī)會原來的提議沒有調(diào)整空間以滿足對方需求時，可以嘗試這一方案河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司41選擇適當(dāng)?shù)恼{(diào)整方式去消除分岐妥協(xié)—無附加條件的完全滿足對方的要求。因為這樣做：會給我們的利潤造成損失制造了不良先例，為今后的工作增加了阻力讓客戶認(rèn)為我們的提議“含水量”很高當(dāng)談判接近尾聲，我們和對方在解決了這個小問題之后就可以達(dá)成協(xié)議時，才考慮這個方法。但一定先和對方確認(rèn)：如果我們在這個問題上妥協(xié)，協(xié)議就可以達(dá)成了。消極的方案，盡量少用或不用。尤其在關(guān)鍵/敏感的分岐上。河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司42選擇適當(dāng)?shù)恼{(diào)整方式去消除分岐折衷—各讓一步，實質(zhì)上是局部的妥協(xié)。最好也少用或不用。因為這樣做：對我們和對方都不是最理想的結(jié)果這種方式簡單、直接、快速，在想要盡快解決一些不太重要的問題時可以考慮。從另一個角度上看：可以利用這一方案制造“出血效應(yīng)”河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司43選擇適當(dāng)?shù)恼{(diào)整方式去消除分岐：？+？=10同樣的結(jié)果可以由不同的答案組成打開思路、努力嘗試河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司44在談判開始前，我們做到了：

正確掌握時機(jī)

準(zhǔn)確分析、充分準(zhǔn)備

設(shè)計了合理的方案…

在談判過程中，我們需要：

讓信息不斷交流—保持內(nèi)外部協(xié)調(diào)--達(dá)成協(xié)議

創(chuàng)造友好、積極的氣氛

及時確認(rèn)雙方進(jìn)度

制訂議程的原則

讓對方開口

識別非建設(shè)性行為

化解僵局

讓談判延續(xù)下去…河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)-----談判中2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司45創(chuàng)造友好、積極的氣氛：

在傳統(tǒng)的觀念里，談判是相對抗的兩方，你羸就意味我輸，直到現(xiàn)在仍有許多人這樣認(rèn)為。

不是每個客戶都抱有合作愉快的觀點，因而為了談判有良好的收效，我們需要努力創(chuàng)造友好、積極的氣氛。

時刻提醒自己：我們的目的是通過談判達(dá)成共識。

而不是為了打敗對方或應(yīng)付對方的難題。

自己這樣做，同時也讓對方意識到這一點。河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)------談判中，讓信息不斷交流2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司46及時確認(rèn)雙方進(jìn)度：

養(yǎng)成做會議記錄的好習(xí)慣

--在討論開始時，回顧上次的進(jìn)展。

--在解決完每個問題后，“好的，這件事就定下來了”。并當(dāng)即做記錄。

這樣做可以：

幫助雙方明確目前的成績和還存在的問題，

盡快進(jìn)入主題

讓對方感覺到你是一位作事嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)化的

業(yè)務(wù)人員和你對他的尊重

確保客戶對已承諾的事項不會反悔河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)------談判中，讓信息不斷交流2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司47

制訂議程的原則：由易到難

在一個案例中，我們不會只有一個分岐點，通常采取的做法是：

先解決沖突小的分岐，后解決沖突大的分岐

因為在分岐消除的同時雙方利益得到了強(qiáng)化。所以每解決一個分岐，雙方達(dá)成協(xié)議的信心就會增加一些，解決一個分岐的意愿就會強(qiáng)烈一些。

當(dāng)雙方解決問題的信心和意愿強(qiáng)烈到一定程度，面對沖突大的分岐時就會感到輕松一些。

如果對方希望由難到易，則應(yīng)尊重對方的意愿河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)------談判中，讓信息不斷交流2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司48讓對方開口：

從客戶的意見當(dāng)中明確他們對我方提議的態(tài)度

讓彼此的交流繼續(xù)下去

當(dāng)對方開始表達(dá)需求，說明什么？

對方開始信任你時才會主動和你交流對我們的提議感興趣愿意同我們交流河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)------談判中，讓信息不斷交流2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司49識別--面對非建設(shè)性行為：

是對解決分岐和達(dá)成協(xié)議沒有幫助的行為。

-不合理的要求

-拒絕分享重要信息

-用不相干的資料攻擊公司或業(yè)務(wù)員…

也許是/不是刻意設(shè)計的

動機(jī)往往并非惡意，只是因為傳統(tǒng)觀念的誤導(dǎo)

所以，不要害怕非建設(shè)性行為，理智的去面對往往最有效。

面對這樣的行為往往比較費時，需要業(yè)務(wù)員有極好的修養(yǎng)

河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)------談判中，讓信息不斷交流2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司50化解僵局…

--坦承僵局

“好象我們在這一點上一直沒太大進(jìn)展”

“我們似乎在這個提議上僵住了”

--提出保留下去的理由

“其實前面我們已經(jīng)解決不少分岐了，相信我們都不愿意

因為這一點放棄”

“我們過去的合作一直不錯，不會僅僅為了這個提議就

放棄合作的?！?/p>

--用利益去說服對方

--介紹其他客戶成功的先例，給對方一些信心

--必要的時候叫暫停,給雙方重新考慮和緩解的時間河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)------談判中，讓信息不斷交流2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司51讓談判延續(xù)下去

通常我們的談判需要持續(xù)若干次才會最終達(dá)成共識，所以在每次談判結(jié)束后：

不僅要總結(jié)本次談判結(jié)果，還需要為下次談判做好準(zhǔn)備。因此我們需要和對方約定下次會談的時間并確認(rèn)需要在下次會談討論的議題。

河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)------談判中，讓信息不斷交流2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司52協(xié)調(diào)工作：不僅是我們同客戶之間的，還有我們內(nèi)部的。

在與客戶談判之前，務(wù)必同公司做好協(xié)調(diào)。

如果最終的協(xié)議上有某些條款與公司的要求發(fā)生沖突，那么這些條款無異于定時炸彈。在協(xié)議履行時它們會一一爆炸

執(zhí)行：不良先例

不執(zhí)行：失去信譽河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)----談判中，內(nèi)外部協(xié)調(diào)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司53擬定/簽署協(xié)議的原則：

用樸實、通俗的語言寫，避免過多使用術(shù)語及法律名詞

--別指望對方會認(rèn)可一份他弄不明白的東西

自己親自寫，并參照談判記錄。請一起參加談判的同事

幫助修正，以保證完全還原雙方的意見

如有任何疑問要及時與對方確認(rèn)，確認(rèn)后盡快簽署

協(xié)議如果超過三頁---小華兒童節(jié)的日程

協(xié)議簽訂前/后，交對方及公司核準(zhǔn)/備案。自己保存副本或復(fù)印件。

某些協(xié)議簽訂時需要領(lǐng)導(dǎo)出面，但該協(xié)議談判員必須在場。

河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司54擬定/簽署協(xié)議的原則：

協(xié)議的嚴(yán)謹(jǐn)性很重要，有財務(wù)意義的數(shù)字要大寫。這樣做也是對雙方的尊重。

簽署時重申協(xié)議要件，強(qiáng)調(diào)對店方的利益和我們的要求，為協(xié)議有效執(zhí)行做推動工作。

協(xié)議簽好盡快離開。河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司55談判中的忌諱有什么？

1，不要輕易許下承諾

2，不要說過于絕對的話

3，不要急于開出條件

4，不要正面打擊競爭對手

5，別以為“大家”都這么做，所以認(rèn)為對方也會這么做

6，避免封閉式問題

河南光華商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)---談判中2024/7/10河南光華商貿(mào)有限公司56談判的小技巧

1,贊賞對方的問題有水平

2,多提問可以盡快讓對方參與進(jìn)來，并集中精力聽

你的敘述

3,用提問的方式回避敏感問題并試探對方

4,如果對方人多勢眾，并一起發(fā)問

5,如果對方有人總提尖銳的問題

6,如果對方是個悶葫蘆

7,如果對方總打斷你

8,訪問之前溫習(xí)對方資料