桂香路項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案樣本

銷售階段進(jìn)度表階段前置期試銷期

（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）開盤期

（強(qiáng)銷期）順銷期時(shí)間.9.1～.9.31.10.1～10.31.11.1～11.3005.12.1～06.2.29業(yè)務(wù)

工作

內(nèi)容1、售樓部部署完工后進(jìn)場(chǎng)

2、外引導(dǎo)制作督促完工

3、人員招募及訓(xùn)練完成

4、試銷開始

5、意向用戶登記

7、用戶累計(jì)100組1、醞釀人潮，期開盤火爆

2、售樓人員汰換

3、開始預(yù)約售房,購(gòu)置會(huì)員卡

4、前置期來(lái)訪用戶過(guò)濾，

先前來(lái)客100組預(yù)約20套

5、新來(lái)客200組預(yù)約40套，

成交比5比1，共60套1、日來(lái)客7組假日來(lái)客12組

2、預(yù)約用戶簽約50套

3、由業(yè)務(wù)及服務(wù)形成話題

提升至口碑

4、新來(lái)客250組成交60套，成交百分比4比11、日來(lái)客3組假日來(lái)客7組

2、建物完成，最好已經(jīng)落架，

形成小區(qū)實(shí)景。

3、來(lái)客350組，成交80套成，

交百分比4比1

150+100+100=350組用戶

全部成交200套廣告

內(nèi)容1、公關(guān)活動(dòng)

2、軟廣告釋出

3、廣告媒體少許釋出，

一個(gè)全新生活方法登場(chǎng)

4、關(guān)鍵：地段稀有、珍貴1、公關(guān)活動(dòng)

2、教育性軟廣告

3、廣告中量釋放～大量釋放

（福州日?qǐng)?bào)、晚報(bào)、海全部、

巴士、電視、戶外等）1、開盤引爆活動(dòng)及媒體報(bào)道2、密集性廣告

塑造高尚住宅形象

3、關(guān)鍵：地段、戶型、配套、外觀等1、售樓部現(xiàn)場(chǎng)舉行小型活動(dòng)促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛

2、廣告——營(yíng)銷廣告為主

3、關(guān)鍵：保值、增值備注關(guān)鍵：稀有——尊貴關(guān)鍵：市中心——極稀有視情況提早或延后開盤關(guān)鍵：熱銷；市中心高尚住宅

市場(chǎng)心理要成型關(guān)鍵：保值、增值、準(zhǔn)期完工銷售階段分析前置期一、售樓部完工，全部設(shè)施到位在售樓部銷售現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造厚魚銷售氣氛，給買家強(qiáng)烈銷售感染力突出項(xiàng)目標(biāo)主賣點(diǎn)，表現(xiàn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)睾捅姴灰粯语L(fēng)貌和個(gè)性展示鮮明項(xiàng)目形象和發(fā)展商專業(yè)規(guī)范形象，以增強(qiáng)客房購(gòu)置信心

1、工地形象理由：工地現(xiàn)場(chǎng)是大眾接觸。認(rèn)知樓盤功效屬性、工程進(jìn)度、發(fā)展商買力等訊息最直接渠道之一，大眾在這類住處接收過(guò)程中是處于被動(dòng)地位。計(jì)劃出和眾不一樣，個(gè)性鮮明工地現(xiàn)場(chǎng)，是七妙傳輸項(xiàng)目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象有效方法。

予人印象：高素質(zhì)、專業(yè)、親和

策略：

在項(xiàng)目入口處及距項(xiàng)目入口100、500米處大型指示牌。圍板等應(yīng)定時(shí)維護(hù)、更新、保持其結(jié)構(gòu)完整、色彩鮮亮、字跡清楚工地現(xiàn)場(chǎng)整齊、有序、低噪音和無(wú)污染。布設(shè)背景音樂(lè)揚(yáng)聲系統(tǒng)，營(yíng)造獨(dú)特現(xiàn)場(chǎng)氣氛。2、物業(yè)形象

予人印象：人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力。

策略：

導(dǎo)示部分規(guī)范和逐步完善小區(qū)環(huán)境營(yíng)造配套設(shè)施實(shí)施。

3、高質(zhì)素專業(yè)服務(wù)售樓處

理由：眼見為實(shí)是買家消費(fèi)決議最關(guān)鍵依據(jù)之一。

予人印象：尊貴、高雅、親和

策略：

展板制作贈(zèng)品發(fā)放樣板間及規(guī)格標(biāo)牌外揚(yáng)掛旗渲染室內(nèi)背景音樂(lè)、光線關(guān)注；刻意營(yíng)造高雅、愜意咨詢氣氛。統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止銷售人員

4、樣板房

理由：彌漫豐富生活氣息，設(shè)計(jì)符合購(gòu)房者心理樣板房，對(duì)潛在用戶感染力是極強(qiáng)。予人印象：彌漫豐富生活氣息，營(yíng)造家溫馨感、向用戶傳達(dá)：家才是生活真正容器。

策略：

樣板房裝修要令人耳目一新，但予人感覺(jué)不能高級(jí)化；充足展現(xiàn)戶型樣板房給出裝修思想說(shuō)明和裝修費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)范圍。5、在售樓部銷售現(xiàn)場(chǎng)給用戶制造三種感覺(jué)1、大家在買我們房子，2、很不輕易買到我們房子。3、買我們房子有廉價(jià)能夠占，買到即賺到。二、人員招募，及訓(xùn)練完成（一）人員招募到位（二）銷售培訓(xùn)計(jì)劃1、銷售部人員培訓(xùn)-企業(yè)背景及項(xiàng)目知識(shí)（1）、具體介紹企業(yè)情況：企業(yè)背景、公眾形象、企業(yè)目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)）

（2）、銷售人員行銷規(guī)章制度、內(nèi)部分工、工作步驟。

（3）、物業(yè)詳情：

1）項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件

2）物業(yè)周圍環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件

3）該區(qū)域城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)原因?qū)ξ飿I(yè)影響情況

4）、項(xiàng)目特點(diǎn)

A項(xiàng)目計(jì)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包含景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等

B平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包含總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等

C項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)劣分析

D項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包含價(jià)格、付款方法、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段（2）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策（3）、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：

1）、國(guó)家及地域相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)政策法規(guī)、稅費(fèi)要求

2）、房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)

A術(shù)語(yǔ)、常識(shí)了解

B建筑識(shí)圖

C計(jì)算戶型面積

D心理學(xué)應(yīng)用

E銀行按揭知識(shí)，包含房地產(chǎn)交易費(fèi)用

F國(guó)家、地域宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢(shì)（4）、銷售技巧：售樓過(guò)程中洽談技巧

1）怎樣以問(wèn)題套答案

2）問(wèn)詢用戶需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等

3）掌握買家心理

4）合適使用電話方法（5）、簽定買賣協(xié)議程序：售樓部簽約程序

1）辦理按揭及計(jì)算

2）入住程序及費(fèi)用

3）協(xié)議說(shuō)明

4）其它法律文件

5）所需填寫各類表格（6）、簽署協(xié)議技巧和方法

1）訂金靈活處理

2）用戶跟蹤

3）物業(yè)管理課程：

4）物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

5）管理規(guī)則

6）公共契約（7）銷售模擬：

1）以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，利用所學(xué)全部方法技巧完成一個(gè)交易

2）利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程

3）立即講評(píng)、總結(jié)、必需時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬

4）實(shí)地參觀她人展銷現(xiàn)場(chǎng)（三）銷售前資料準(zhǔn)備

1、批文及銷售資料

（1）批文：

企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

（2）樓宇說(shuō)明書：

項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞

戶型圖和會(huì)所平面圖

會(huì)所內(nèi)容

交樓標(biāo)準(zhǔn)

選擇建筑材料

物管內(nèi)容

（3）價(jià)格體系：

價(jià)目表

付款方法

（4）按揭辦理措施

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)程序及費(fèi)用

（5）入住步驟

入住收費(fèi)明細(xì)表

物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其它標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）

（6）協(xié)議文本：

預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）

銷售協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)文本

個(gè)人住房抵押協(xié)議

個(gè)人住房公積金借款協(xié)議

個(gè)人住房商業(yè)性借款協(xié)議

保險(xiǎn)協(xié)議

公證書

2、人員組建

A主管銷售副總

B銷售部經(jīng)理

C銷售主管或銷售控制

D銷售代表

E銷售/事務(wù)型人員

F銷售/市場(chǎng)人員

G綜合處（財(cái)務(wù)處、回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）（四）、市場(chǎng)訊息，用戶資料，搜集及分析試銷期1、廣告媒體調(diào)整修正2、醞釀人潮，期開盤火爆形成賣方市場(chǎng)最大好處是，能夠在銷售上掌握主動(dòng)權(quán)，發(fā)明市場(chǎng)上明星樓盤，達(dá)成順利銷售目標(biāo)。不過(guò)怎么才能使本項(xiàng)目在猛烈房地產(chǎn)市場(chǎng)上形成賣方市場(chǎng)？我們采取策略是"未演先轟動(dòng)"，即經(jīng)過(guò)前期在市場(chǎng)上廣告醞釀引發(fā)用戶對(duì)產(chǎn)品期待心理，塑造項(xiàng)目在正式未開盤之前就已銷售5成市場(chǎng)印象，最終使這種市場(chǎng)期待心理在正式開盤時(shí)得到最大量引爆。3、口碑開始建立4、售樓人員汰換5、開始公開認(rèn)購(gòu)公開認(rèn)購(gòu)是擔(dān)心時(shí)刻之一，它是策略性"特殊產(chǎn)物"，有些人稱這為檢驗(yàn)市場(chǎng)試金石，操縱市場(chǎng)手段。因?yàn)楣_認(rèn)購(gòu)除了能在正式開盤前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最關(guān)鍵目標(biāo)還在于烘托氣氛。只要有足夠人交了定金，發(fā)展商就能夠宣稱開盤之日即售出多少來(lái)給人好象一片熱銷大好形象。即使這些客房退定，只要?dú)夥掌饋?lái)了，不悉沒(méi)有些人買。

正式開盤前公開認(rèn)購(gòu)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目標(biāo)作用是不可低估，其目標(biāo)在于：

（1）能從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取用戶，從而更清楚掌握客房購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求（聯(lián)排和獨(dú)立別墅哪個(gè)市場(chǎng)大，哪種面積、戶型市場(chǎng)需要最大）；

（2）項(xiàng)目屬于預(yù)售房，房子還未建好，不能給用戶目睹實(shí)在東西，只好經(jīng)過(guò)公開認(rèn)購(gòu)、開推介會(huì)等營(yíng)銷手段，讓社會(huì)更多認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，是一咱正式開盤前期必需工作；

（3）在年底房地產(chǎn)熱銷時(shí)推出項(xiàng)目，可為項(xiàng)目起到初步宣傳作用，為項(xiàng)目造勢(shì)；

（4）是售樓員在培訓(xùn)中一個(gè)親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)好機(jī)會(huì)，能夠利用所學(xué)知識(shí)、方法、技巧去接待用戶，回復(fù)客房提問(wèn)，從而不停鍛煉售樓員，提升其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；

（5）公開認(rèn)購(gòu)時(shí)，以最優(yōu)惠價(jià)格出售商品房給對(duì)我們項(xiàng)目有信心用戶、令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣。6、獨(dú)立用戶簽約，帶動(dòng)銷售開啟充足利用獨(dú)立用戶簽約聚集人氣。營(yíng)造“大家在買我們房子”現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。利用媒介廣告、現(xiàn)場(chǎng)樣板房、專題展示活動(dòng)等推廣方法，吸引目標(biāo)用戶，經(jīng)過(guò)控制銷售量等方法，制造供不應(yīng)求賣市場(chǎng)。營(yíng)造出“很不輕易買到我們房子”現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)。7、新來(lái)客50組，成交5套8、公開期所需注意事項(xiàng)：（1）現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方法若有不順暢要即時(shí)修正。

（2）不定時(shí)舉行業(yè)務(wù)和企劃部門之動(dòng)腦會(huì)議。對(duì)來(lái)人、來(lái)電及區(qū)域統(tǒng)計(jì)表給予分析后，決定是否修正企劃策略。

（3）定時(shí)由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃余，振奮士氣。

（4）相關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為用戶在意設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場(chǎng)所氣氛、屋頂防雨方法、效果圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢討測(cè)試。

（5）主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功效，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋和模型，出入口及過(guò)道是否足以使眾多用戶十分順暢經(jīng)過(guò)。開盤期1、每日新來(lái)客6組，假日來(lái)客10組2、開盤儀式和簽約儀式舉行3、由業(yè)務(wù)及服務(wù)形成話題提升至口碑4、賣點(diǎn)有步驟地全方面釋放，營(yíng)銷強(qiáng)勢(shì)全方面展開。5、新來(lái)客200組，成交25套，以聯(lián)排為主，成交百分比8：1。6、開盤當(dāng)日操作方案：開盤前夕，開發(fā)商將有購(gòu)置意向用戶統(tǒng)統(tǒng)登記在冊(cè)，待到開盤當(dāng)日，召集全部預(yù)約用戶前來(lái)售樓處集中簽約，假如預(yù)約用戶較多，還需分時(shí)分批簽署預(yù)售協(xié)議、繳付房款。在這一片忙碌人群中，不乏有些人是手拿當(dāng)日?qǐng)?bào)紙廣告第一次來(lái)到售樓處，本想趁著開盤日仔細(xì)察看、認(rèn)真研究，然后再?zèng)Q定是否購(gòu)置該住宅。不想售樓處、樣板房、工地現(xiàn)場(chǎng)四處全部是準(zhǔn)備買房用戶，簽約聲此起彼伏，可能用戶中意單元已經(jīng)有些人捷足先登，可能售樓處內(nèi)多組用戶同時(shí)看中同一套單元。全部跡象全部表明，這是一幢值得購(gòu)置優(yōu)質(zhì)物業(yè)，很多人已經(jīng)購(gòu)置，更多人正在準(zhǔn)備，不由得想買房你不心動(dòng)。在從眾心理驅(qū)使下，外加銷售人員嫻熟而專業(yè)售樓技巧，不少人首次看房就買下了住房。在現(xiàn)在樓市還是很紅火情況下，不管買下住宅是否符合自家需求，是否有缺憾，全部不如意全部會(huì)被攀升房?jī)r(jià)所沖淡。為了帶動(dòng)更多用戶買房，開發(fā)商不惜花費(fèi)，開盤當(dāng)日造勢(shì)作秀。購(gòu)房現(xiàn)場(chǎng)用戶無(wú)意中既充當(dāng)了演員又充當(dāng)了觀眾，間接地引導(dǎo)了那些對(duì)樓盤特點(diǎn)還未了解清楚用戶跟風(fēng)買房，為開發(fā)商開盤促銷起了推波助瀾作用。6、開盤期造作方案及注意事項(xiàng)：（1）正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有期望用戶和配合多種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)體和個(gè)人銷售就力，促成訂購(gòu)。另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提升用戶購(gòu)置信心。

（2）每日下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)慎之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行討論，對(duì)多種情況及有望用戶追蹤提升應(yīng)變方法。

（3）每七天周一由業(yè)務(wù)部、企劃部舉行策劃會(huì)議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動(dòng)（SP）項(xiàng)目和銷售策略及總結(jié)銷售結(jié)果。

（4）排定督報(bào)人員表及SP活感人員編制調(diào)度表。于SP活動(dòng)前3天，選定幫助銷售人員及假用戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。

（6）如需舉行SP活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員、幫助銷售人員講習(xí)，使其全方面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方法及怎樣配合。

（7）SP活動(dòng)期間，善用3－5組假用戶，應(yīng)注競(jìng)銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)業(yè)務(wù)主管播報(bào)，隨即企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)成最高點(diǎn)。

（8）周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本日來(lái)人來(lái)電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、用戶反應(yīng)、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)和獎(jiǎng)懲。

（9）實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售組員自定銷售目標(biāo)或由企業(yè)要求責(zé)任戶數(shù)，并于每七天一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員企業(yè)立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資激勵(lì)。

（10）隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補(bǔ)足或簽約。

（11）用戶來(lái)工作銷售現(xiàn)場(chǎng)治訂或來(lái)電詢購(gòu)，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，方便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施DS（直銷），出外追蹤造訪用戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤結(jié)果，檢驗(yàn)是否達(dá)成預(yù)期銷售目標(biāo)。

（12）SP期間，企業(yè)為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)作假洽訂（電話線老為兩條，則輪番打），以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。續(xù)銷期1、小區(qū)基礎(chǔ)成型，累聚人氣；2、用定時(shí)廣告投放來(lái)確?，F(xiàn)場(chǎng)來(lái)客量，以期順利完成目標(biāo)3、日新來(lái)客3組，假日來(lái)客5組；4、來(lái)客300組，成交50套（成交比6：1）5、續(xù)銷期造作方案及注意事項(xiàng)

（1）正式開盤強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)以后，用戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，關(guān)鍵追蹤，以期達(dá)成成交目標(biāo)。

（2）利用已購(gòu)用戶介紹用戶，使之成為活廣告。（3）回頭用戶主動(dòng)把握，其成交機(jī)會(huì)極大。

（4）退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在。

（5）銷售結(jié)果決定于是否在最終一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期士氣高低不容忽略。防范銷售階段性問(wèn)題1、工期拖延時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，買家遲遲不能入住引發(fā)投訴；買家人住后，配套設(shè)施未到位引發(fā)投訴；

2、在氣候惡劣季節(jié)讓買家集中人往輕易引發(fā)質(zhì)量投訴；

3、買家分散時(shí)間人住，長(zhǎng)久裝修干擾她人生活易引發(fā)投訴；

4、設(shè)計(jì)進(jìn)度拖拉，影響項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度；

5、行政主管部門拖延審批時(shí)間；

6、施工單位將任務(wù)交給不夠格分包單位，出現(xiàn)因質(zhì)量問(wèn)題而造成返工，影響工程進(jìn)度；

7、不可預(yù)見事件發(fā)生，如工程事故、惡劣天氣、重大市政工程計(jì)劃變更等；

8、地質(zhì)原因造成工程拖延；

9、參與建設(shè)施工單位協(xié)調(diào)困難；

10、在作項(xiàng)目營(yíng)銷進(jìn)度計(jì)劃時(shí)對(duì)市政環(huán)境沒(méi)有摸清楚，致使配套設(shè)施沒(méi)有立即到位；

11、工程質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題、質(zhì)不對(duì)極引發(fā)索賠商品房大多采取預(yù)售方法，在交接時(shí)假如房屋裝修標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)量、配套設(shè)施、贈(zèng)品等和協(xié)議中約定及樣板房、售樓書中顯示不相符合，會(huì)造成用戶投訴和索賠。出現(xiàn)這種情況通常有以下原因：發(fā)展商在項(xiàng)目策劃中提出建筑設(shè)計(jì)要求時(shí)，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)成本把握有誤，所以對(duì)用戶承諾過(guò)高，而在實(shí)際操作過(guò)程中為避免成本上升不得不偷工減料或宣傳和銷售時(shí)不切實(shí)際地向用戶作過(guò)高承諾?，F(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)實(shí)施業(yè)務(wù)部行銷規(guī)章管理總則目標(biāo)：營(yíng)銷人員是企業(yè)全部工作重心，同時(shí)是企業(yè)對(duì)外關(guān)鍵窗口，為完善企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷管理，加強(qiáng)樓盤銷售力度，塑造良好企業(yè)形象，特制訂本條例?；A(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)和銷售率是目標(biāo)，進(jìn)行完整市場(chǎng)調(diào)查，確定產(chǎn)品市場(chǎng)定位是基礎(chǔ)，營(yíng)銷價(jià)格統(tǒng)一分級(jí)管理制是確保，有效營(yíng)銷策略和營(yíng)銷方法是關(guān)鍵，完整、有序、受控營(yíng)銷成本管理和營(yíng)銷操作規(guī)范是手段。組織架構(gòu)銷售總監(jiān)銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員業(yè)務(wù)專員銷售總監(jiān)銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員業(yè)務(wù)專員業(yè)務(wù)專員業(yè)務(wù)專員銷售人員銷售人員崗位職責(zé)一、銷售經(jīng)理：市場(chǎng)調(diào)研和分析，為營(yíng)銷決議提供依據(jù)；培養(yǎng)職員良好職業(yè)道德風(fēng)范和專業(yè)精神，熟練掌握專業(yè)知識(shí)，不停提升業(yè)務(wù)推銷技能和全方面綜合素質(zhì)，培養(yǎng)一流營(yíng)銷隊(duì)伍；銷售組織控制和監(jiān)管，依據(jù)企業(yè)制訂相關(guān)銷售問(wèn)題多種要求，營(yíng)造良好銷售氣氛和秩序；合理安排部門人事，建立高效、靈敏既統(tǒng)一又有分工協(xié)作，紀(jì)律嚴(yán)明營(yíng)銷組織管理體系；本部每個(gè)月考勤業(yè)績(jī)考評(píng)，綜合考評(píng)及獎(jiǎng)懲考評(píng)兌現(xiàn)提議；模范遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，服從企業(yè)統(tǒng)一安排，嚴(yán)禁多種違規(guī)違法和有損企業(yè)利益和用戶利益不良行為和現(xiàn)象發(fā)生；嚴(yán)守企業(yè)機(jī)密，妥善保管多種用戶信息檔案和銷售資料；負(fù)責(zé)做好銷售過(guò)程中和用戶溝通、聯(lián)絡(luò)及相關(guān)手續(xù)催辦，盡可能為用戶提供滿意服務(wù)；用戶信息檔案資料建立，分類，歸集，保管；10、區(qū)域營(yíng)銷促銷活動(dòng)組織實(shí)施。二、銷售副經(jīng)理：經(jīng)理不在時(shí)，可暫行使經(jīng)理職權(quán)；幫助經(jīng)理處理對(duì)內(nèi)外公共關(guān)系，落實(shí)相關(guān)銷售資料及政策；幫助經(jīng)理處理對(duì)內(nèi)外公共關(guān)系，落實(shí)相關(guān)銷售資料及政策；擬訂本部門職員培訓(xùn)計(jì)劃，提升全員素質(zhì)及專業(yè)技能；對(duì)職員工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定及獎(jiǎng)懲提議；幫助經(jīng)理工作，在經(jīng)理指示下可實(shí)施相關(guān)工作；廣泛聽取意見或提議并整理匯報(bào)；多種用戶資料歸集、分類和保管。三、銷售主管：1、日常售樓接待、咨詢、登記銷售工作；2、帶客看樓，洽談，帶客人交定金；3、催收多種應(yīng)收款項(xiàng)，快速回籠，銷售資金；4、每日銷售工作總結(jié)例會(huì)；5、定時(shí)（最少每個(gè)月一次）向上級(jí)匯報(bào)總結(jié)，配合檢驗(yàn)，業(yè)績(jī)考評(píng)，獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)；6、以身作則，協(xié)調(diào)并安排好職員日常工作；7、依靠本身熟練基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí)和推銷技巧，指導(dǎo)職員業(yè)務(wù)開展，幫助成交；8、嚴(yán)守企業(yè)銷售機(jī)密，妥善保管好多種用戶信息資料。四、售樓人員職責(zé)：1、幫助售樓部主管進(jìn)行日常事務(wù)處理和人員安排；2、開發(fā)用戶；3、追蹤目標(biāo)用戶；4、參與項(xiàng)目推廣及實(shí)施；5、搜集房地產(chǎn)綜合信息，定時(shí)調(diào)研市場(chǎng)走勢(shì)，并結(jié)合項(xiàng)目提出對(duì)策；6、按時(shí)到崗做好工作環(huán)境衛(wèi)生并在崗前檢驗(yàn)儀容、儀表；7、按時(shí)上下班及交清交接班工作；8、熱情接待用戶，回復(fù)用戶來(lái)訪、來(lái)電，耐心解答用戶每一個(gè)問(wèn)題并做好具體統(tǒng)計(jì)，并每七天上繳；9、宣傳企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、宗旨，介紹企業(yè)開發(fā)項(xiàng)目并引導(dǎo)客人填寫用戶記錄表；10、對(duì)已成交用戶建立用戶檔案、檔案內(nèi)容，用戶姓名，首次來(lái)訪時(shí)間，購(gòu)置時(shí)間，所購(gòu)單元，現(xiàn)行企業(yè)價(jià)格及折數(shù)，用戶購(gòu)置價(jià)格及折數(shù)，付款方式立即間，用戶反饋意見，交房時(shí)間；立即了解售樓相關(guān)知識(shí)及相關(guān)政策并接收考評(píng)；天天查對(duì)保管好現(xiàn)房銷售量，每七天做好工作周立即反應(yīng)銷售中存在問(wèn)題；做好房屋銷售及售后服務(wù)：（1）、帶用戶交款；（2）、簽署協(xié)議并做好協(xié)議審核工作；（3）立即向用戶催交款；（4）匯總用戶意見和要求，搜集用戶意見立即匯報(bào)部門經(jīng)理。服務(wù)守則總體要求：營(yíng)銷部全體職員應(yīng)遵守一切管理?xiàng)l理，無(wú)條件服從企業(yè)及主管安排，親密配合主管工作，不得有對(duì)企業(yè)或主管不敬之行為，主管人員對(duì)職員應(yīng)親切指導(dǎo)；職員必需以無(wú)私態(tài)度對(duì)待工作，團(tuán)體精神是企業(yè)首要精神，敬業(yè)精神為團(tuán)體之精神支柱；推行禮貌問(wèn)候，同事之間，上下級(jí)之間相互問(wèn)好，稱呼職務(wù)；職員在職期間應(yīng)主動(dòng)主動(dòng)地配合企業(yè)做好整理整理工作，自覺(jué)維護(hù)企業(yè)良好企業(yè)形象；同事之間應(yīng)謙和有禮，和衷共濟(jì)，相互配合，不得爭(zhēng)吵，搬弄是非，擾亂秩序，妨礙風(fēng)紀(jì)；自覺(jué)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)，凡個(gè)人意見包含企業(yè)者，未經(jīng)許可不得對(duì)外發(fā)表；除辦理指定業(yè)務(wù)外，不可擅用企業(yè)名義從事以個(gè)人私利為目標(biāo)其它活動(dòng)；員工必需忠于職守，認(rèn)真推行其崗位職責(zé)，平日之言行要老實(shí)、謙和、謹(jǐn)慎、勤勉；職員對(duì)用戶或來(lái)訪者要謙和有禮貌，須持誠(chéng)懇、友善態(tài)度，對(duì)用戶委辦事項(xiàng)應(yīng)立即周到，靈敏處理，不得草率敷衍或任意擱置不辦；應(yīng)珍惜企業(yè)財(cái)物，不得隨意損壞或占為己有，節(jié)省用水、用電、注意防火；職員不得有任何違反社會(huì)規(guī)范及法律之行為。管理制度一、現(xiàn)場(chǎng)管理：1、現(xiàn)場(chǎng)守則：上班時(shí)間：早晨9：00——12：00；午休12：00——2：00；下午2：00——6：00（視情況夜銷）（2）遲到：9：10——9：30扣20元；9：30——10：00扣50元（3）休假：進(jìn)場(chǎng)第30天不排休，第二個(gè)月起每七天休息一天（節(jié)假日不安排休息）請(qǐng)假：病假：于當(dāng)日9：30前由請(qǐng)假人親自以電話向經(jīng)理請(qǐng)假，并于次日拿醫(yī)生證實(shí)交經(jīng)理完成手續(xù)，否（則以曠工論；事假“于擬請(qǐng)事假前一天親自向經(jīng)理請(qǐng)假，不適當(dāng)日或以后補(bǔ)請(qǐng)；（5）外出——凡現(xiàn)場(chǎng)銷售人員離開接待中心洽公得填寫外出記錄表，不然罰金50元，返回時(shí)需簽回，不然罰金20元，說(shuō)明地點(diǎn)及造訪用戶，報(bào)請(qǐng)經(jīng)理；（6）服勤：接待中心內(nèi)除經(jīng)核準(zhǔn)地域外，不得閱報(bào)、看小說(shuō)、用餐、睡覺(jué)，違者每次罰金50元；（7）參與會(huì)議：天天下午5：30召開夕會(huì)，討論一天見客工作情況，每七天召開一次周會(huì)，銷售人員應(yīng)總結(jié)一周見客情況，確定下周工作計(jì)劃，每個(gè)月召開一次月會(huì)，分析銷售情況和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，立即調(diào)整營(yíng)銷策略。2、值班：現(xiàn)場(chǎng)依實(shí)際需求設(shè)若干值班組，并由經(jīng)理填寫輪班；值班組不得午休，當(dāng)日午餐時(shí)間為11：30——12：00，惟柜臺(tái)最少保持兩個(gè)人；值班組于午休、下班前負(fù)責(zé)清理銷售桌面、煙灰缸、椅子擺正；非值班同仁之用戶造訪，值班組應(yīng)盡責(zé)認(rèn)真接待，如有怠慢疏忽，由主管簽報(bào)議處用戶權(quán)屬規(guī)則：二、客源分配：1、來(lái)人來(lái)電由當(dāng)班人員負(fù)責(zé)接待，按見客排輪表見客；超出當(dāng)班時(shí)間（8：40～18：30），由值班人員接待；凡建檔用戶最遲二天內(nèi)應(yīng)造訪一次，若無(wú)，而在次期間已由她人建檔，則權(quán)屬移予新建檔；來(lái)電交談后用戶來(lái)訪，如經(jīng)其指恰某人，則由該指定人員接待；2、用戶介紹用戶（舊用戶來(lái)訪）經(jīng)指名，而接待人員外出，則值班組代接，當(dāng)場(chǎng)成交其權(quán)屬各占二分之一（業(yè)績(jī)、獎(jiǎng)金），若標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)日交換原建檔人，權(quán)屬歸遠(yuǎn)建檔人；未經(jīng)指名，則按見客表排輪接待；已訂購(gòu)或已被建檔用戶之關(guān)系客源比照新來(lái)人，來(lái)電處理。用戶資料建檔，依據(jù)用戶成交可能性，將其分類為A很有期望；B有期望C通常，方便以后相關(guān)鍵追蹤。（二）用戶權(quán)屬反復(fù)處理：1、要求個(gè)案業(yè)務(wù)量大，業(yè)務(wù)同仁眾多，用戶權(quán)屬反復(fù)極難避免，為求個(gè)案團(tuán)結(jié)友好，若遇用戶權(quán)屬反復(fù)宜以理性、溫和依準(zhǔn)則處理，嚴(yán)禁人身攻擊，態(tài)度惡劣，不然即按要求放棄該用戶權(quán)屬；當(dāng)用戶權(quán)屬反復(fù)時(shí)，應(yīng)拿完整用戶資料（銷管表），由經(jīng)理即行處理；2、處理準(zhǔn)則：為建檔時(shí)間最早者；有效建檔者；按有效造訪時(shí)限連續(xù)造訪者。若遇處理準(zhǔn)則無(wú)處理依據(jù)時(shí)，成立中介小組，雙方提供具體說(shuō)明，經(jīng)仲裁小組投票判定之。三、業(yè)務(wù)管理制度：業(yè)務(wù)人員試用期間若不適人本職員作，將隨時(shí)給予解聘；企業(yè)正式業(yè)務(wù)人員由企業(yè)確定工資及獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)；職員請(qǐng)病假須有醫(yī)院證實(shí)，經(jīng)呈專案審批后，報(bào)企業(yè)管理部登記，如因特殊事由請(qǐng)假單未能事先送達(dá)，應(yīng)于次日補(bǔ)辦手續(xù)，不然以曠工論處；職員請(qǐng)事假，請(qǐng)假單應(yīng)事先呈報(bào)專案，不然以曠工論處，事假按實(shí)際天數(shù)扣發(fā)工資，每次請(qǐng)假標(biāo)準(zhǔn)上不得超出三天，曠工按實(shí)際天數(shù)三倍扣發(fā)工資；職員違反本條例之任何條款，將采取以下之處罰方法：月內(nèi)第一次違反，罰款20元，并提出口頭警告；第二次違反，罰款20元，并以書面形式提出黃單警告；第三次違反，罰款20元，第二次黃單警告；第四次違反，企業(yè)將給予解聘。企業(yè)依據(jù)業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)提升工資或職務(wù)，若職員因品行不良，業(yè)績(jī)極差，或違反多項(xiàng)條例者，企業(yè)給予立即解聘。業(yè)務(wù)制度售樓處全體人員儀容要求：時(shí)刻保持良好精神狀態(tài)，一律著企業(yè)制服，穿戴清潔整齊，大方得體，配戴企業(yè)名牌；嚴(yán)格實(shí)施上班簽到，下班簽退，外出詳實(shí)填寫外出記錄表；每日早晨如召開業(yè)務(wù)例會(huì)，每位業(yè)務(wù)人員必需匯報(bào)本日立即開展業(yè)務(wù)情況；售樓處值班人員職責(zé)。每日按時(shí)至售樓處，做好售樓處清潔衛(wèi)生工作，包含：打開售樓處燈光及空調(diào)；辦公用具、模型擦拭潔凈，擺設(shè)整齊；售樓處門窗應(yīng)保持明亮光潔，若有污應(yīng)隨時(shí)擦拭；茶具、玻璃杯清洗潔凈，擺設(shè)整齊；飲水機(jī)外表擦洗潔凈，確保有水；售樓處綠化盆景必需噴水，不能沾有灰塵；整個(gè)售樓處地板情況；洗手間衛(wèi)生工作確保潔凈整齊；售樓部處外人行走道必需沖洗潔凈。接待上門用戶注意：用戶光臨，值班人員應(yīng)熱情接待，為其開門說(shuō)“你好”或“歡迎參觀”；值班人員遞上名片，自我介紹，了解用戶姓名，引導(dǎo)用戶參觀模型、效果圖、看板，介紹本案及了解用戶需求；值班人員引導(dǎo)用戶入座，立即遞上銷售資料及端上茶水；依據(jù)用戶來(lái)具體介紹，了解其需求，和控臺(tái)配合促進(jìn)其下定成交（有意向用戶盡可能留下聯(lián)絡(luò)方法，方便以后追蹤）。用戶離開售樓處，值班人員應(yīng)為其開門；下午業(yè)務(wù)例會(huì)，討論一天中業(yè)務(wù)拓展情況及心得，方便企業(yè)提供幫助，銷售人員依據(jù)每日業(yè)務(wù)情況，詳實(shí)填寫業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表，提交專案身審閱，方便后期追蹤?？己酥贫纫?、現(xiàn)場(chǎng)主管考評(píng)其：對(duì)本崗位工作之專業(yè)能力（60分）對(duì)工作上之團(tuán)體利用能力（8分）對(duì)組織和企業(yè)要求及目標(biāo)主動(dòng)主動(dòng)地?zé)o條件配合度（8分）主動(dòng)主動(dòng)地帶動(dòng)同事朝著企業(yè)整體目標(biāo)全力以赴，團(tuán)結(jié)拼搏之凝聚力（6分）對(duì)事業(yè)及服務(wù)盡忠職守，不泄露企業(yè)機(jī)密，嚴(yán)格要求自己按企業(yè)規(guī)章制度，組織紀(jì)律行事責(zé)任感（8分）對(duì)處理部門內(nèi)或其它組織之間合作互助關(guān)系之協(xié)調(diào)能力（5分）處事作風(fēng)廉潔奉公，正直公道，并含有培訓(xùn)同事領(lǐng)導(dǎo)能力（5分）二、銷售人員由經(jīng)理依據(jù)下列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考評(píng)：項(xiàng)目參考內(nèi)容分值優(yōu)中差工作態(tài)度15%遵守制度按時(shí)上下班，不遲到、早退，無(wú)中途外出現(xiàn)象；嚴(yán)于職守，堅(jiān)守崗位，上班時(shí)不串崗，不聊天；按編班當(dāng)值，不擅離職守，無(wú)個(gè)人私自調(diào)班換崗現(xiàn)象；服從上司安排調(diào)配，按時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)；工作主動(dòng)主動(dòng)，塌實(shí)肯干，認(rèn)真負(fù)責(zé)，能負(fù)擔(dān)突發(fā)超水準(zhǔn)工作量。業(yè)務(wù)能力25%能夠快速、正確地回復(fù)用戶提出業(yè)務(wù)問(wèn)題；熟練、正確地計(jì)算出用戶意向樓盤價(jià)格并能熟練地同用戶簽約；能夠很好地幫助員工做好業(yè)務(wù)工作，如按揭、辦證等工作；對(duì)已經(jīng)有國(guó)初步接觸用戶，瑕疵接觸能立即記起對(duì)方姓名，并做出反應(yīng)；能夠經(jīng)過(guò)恰倒好處地推介和合適引導(dǎo)，吸引可戶，穩(wěn)定潛在用戶；做好接待工作統(tǒng)計(jì)，事后對(duì)用戶及接待情況進(jìn)行分析，幫助做好潛在用戶跟近工作。服務(wù)態(tài)度10%點(diǎn)頭，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處；禮貌熱情，任何時(shí)候全部能使用禮貌用語(yǔ)，工作中能主動(dòng)為客人著想和服務(wù)；耐心、對(duì)客人要求能認(rèn)真聆聽，不厭其煩地，認(rèn)真細(xì)致地做出解釋、介紹。儀表態(tài)度30%上班前做好情緒調(diào)整，精神飽滿地投入工作；著裝整齊，頭發(fā)潔凈整齊，精神好；上崗時(shí)站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，不管和客人談話無(wú)東張西望，心不在焉。項(xiàng)目參考內(nèi)容分值優(yōu)中差協(xié)調(diào)溝通10%善于并樂(lè)于上、下溝通，能排解糾紛，誘導(dǎo)合作，能幫助她人完成任務(wù)。勤勉5%工作勤奮，有始有終，能主動(dòng)主動(dòng)求改善并能提出部分合理提議。成本意識(shí)5%平時(shí)注意節(jié)省，成本意識(shí)強(qiáng)，能想方設(shè)法降低成本，避免浪費(fèi)。累計(jì)目標(biāo)：為激勵(lì)職員對(duì)企業(yè)之貢獻(xiàn)，充足發(fā)揮工作之主動(dòng)性主動(dòng)性，并作為獎(jiǎng)勵(lì)及升遷依據(jù)?？荚u(píng)對(duì)象：全部在職職員。獎(jiǎng)懲制度獎(jiǎng)勵(lì)：為激勵(lì)本企業(yè)職員主動(dòng)主動(dòng)，有效地開展工作，特實(shí)施以下措施：（一）考評(píng)人員，各項(xiàng)目標(biāo)全體售樓人員；（二）企業(yè)依據(jù)各承接項(xiàng)目標(biāo)效益情況，制訂對(duì)應(yīng)之獎(jiǎng)勵(lì)要求；（三）獎(jiǎng)金計(jì)算方法及發(fā)放方法按對(duì)應(yīng)要求實(shí)施；（四）獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則：一、大功：1、凡企業(yè)同仁者含有以下情形者，給予記大功一次；（1）、平時(shí)工作認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)、主動(dòng)主動(dòng)、品行優(yōu)良、堪為全體同仁標(biāo)兵者；（2）珍惜企業(yè)，有事實(shí)表現(xiàn)，促進(jìn)企業(yè)業(yè)績(jī)顯著擴(kuò)展或商益大增者；（3）、提出特殊企劃案，經(jīng)企業(yè)采納后，取得良好結(jié)果者；其它尤其優(yōu)良行為，經(jīng)主管報(bào)請(qǐng)經(jīng)理以上經(jīng)過(guò)者；二、小功：（1）各級(jí)主管在任期中，負(fù)責(zé)盡職，成績(jī)特優(yōu)者；（2）遇特殊事故，處理合適，獲至良好結(jié)果者；（3）企業(yè)舉行特殊活動(dòng)，表現(xiàn)特優(yōu)，貢獻(xiàn)突出者；（4）珍惜企業(yè)，有事實(shí)表明足以促進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展者；（5）其它優(yōu)良事跡，經(jīng)主管報(bào)請(qǐng)經(jīng)理經(jīng)過(guò)者；三、嘉獎(jiǎng)：年度內(nèi)累計(jì)獲5次嘉獎(jiǎng)?wù)哂浶」σ淮?，企業(yè)同仁具以下情形者，給予記嘉獎(jiǎng)一次；服務(wù)熱心，工作主動(dòng)主動(dòng)，有良好成效表現(xiàn)者；敬業(yè)精神特優(yōu)，主動(dòng)配合企業(yè)及部門工作，連續(xù)6個(gè)月無(wú)請(qǐng)事假者；業(yè)務(wù)方面業(yè)績(jī)特優(yōu)者；處罰：凡屬企業(yè)同仁含有以下情形之一者，一律視情節(jié)輕重給予處罰，并追究其引發(fā)經(jīng)濟(jì)損失，情節(jié)嚴(yán)重移交當(dāng)?shù)厮痉C(jī)關(guān)處理。泄露企業(yè)機(jī)密者；利用職便接收任何饋贈(zèng)、回扣者；濫用職權(quán)，對(duì)企業(yè)聲譽(yù)或經(jīng)濟(jì)造成重大損失者；擅用企業(yè)名義從事其它以個(gè)人私利為目標(biāo)活動(dòng)者；在外從事和企業(yè)利益相沖突之活動(dòng)者；利用企業(yè)名義在外招搖撞騙，致使企業(yè)名義受損者；偷竊公共財(cái)物者；公然和主管頂撞者；搬弄是非、影響部門團(tuán)結(jié)者；品德不良，素質(zhì)欠佳者；不能主動(dòng)主動(dòng)有效開展工作者；自私為是，不聽從主管教育者；自私自利、心胸狹隘者；無(wú)故曠工者；斤斤計(jì)較，缺乏整體觀念者；個(gè)人英雄主義嚴(yán)重，不能很好協(xié)調(diào)者；態(tài)度不佳和用戶爭(zhēng)吵者；自由散漫，缺乏敬業(yè)精神者；違反企業(yè)規(guī)章、紀(jì)律、守則、制度者；在外違法犯積和銷售流程接聽電話接聽電話迎接用戶迎接用戶客戶尋求新用戶客戶尋求新用戶介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品購(gòu)置洽談購(gòu)置洽談帶看現(xiàn)場(chǎng) 帶看現(xiàn)場(chǎng)暫未成交 暫未成交 是否填寫用戶資料表填寫用戶資料表用戶追綜用戶追綜步驟一：接聽電話接聽電話必需態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。通常先主動(dòng)問(wèn)候“××花園或公寓,您好！”然后開始交談；通常見戶會(huì)在電話中問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、格局、進(jìn)度、貸款情況等方面問(wèn)題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回復(fù)中將賣點(diǎn)巧妙地容入；在和用戶交談中，設(shè)法取得我們想要資訊——第一要件，用戶姓名、地址、聯(lián)絡(luò)電話等個(gè)人背景資訊；第二要件，用戶能夠接收價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求資訊，其中和用戶聯(lián)絡(luò)方法約定最為關(guān)鍵；最好做法是，直接約用戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房；立即將所得到資料登記在用戶來(lái)電表上；注意事項(xiàng)：銷售人員上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞；廣告公布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)用戶可能會(huì)包含問(wèn)題；接聽電話應(yīng)以2～3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)；電話接聽時(shí)，盡可能由被動(dòng)回復(fù)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)問(wèn)詢；約請(qǐng)用戶應(yīng)明確時(shí)間和地點(diǎn)，而且告訴對(duì)方，你將專程等候；應(yīng)將用戶來(lái)電信息立即整理歸納，和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，廣告制作人員充足溝通交流。步驟二：迎接用戶1、基礎(chǔ)動(dòng)作：（1）用戶進(jìn)門，每一個(gè)看見銷售人員全部應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”，提醒其它售樓人員注意；（2）銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；（3）區(qū)分用戶，了解所來(lái)區(qū)域和接收媒體。2、注意事項(xiàng)：（1）銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；（2）接待用戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對(duì)不要超出三人；（3）若不是真正用戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整齊和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給用戶良好印象；生意不在友誼在，送用戶至大門外。步驟三：介紹產(chǎn)品1、基礎(chǔ)動(dòng)作：（1）交換名片，相互介紹，了解用戶個(gè)人資訊情況；（2）根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)計(jì)劃好銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又關(guān)鍵地介紹（3）產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、關(guān)鍵建材等說(shuō)明）；2、注意事項(xiàng)：（1）此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)；（2）將自己熱忱和誠(chéng)懇推銷給用戶，努力和其建立相互信任關(guān)系；（3）經(jīng)過(guò)交談?wù)_把握用戶真實(shí)需求，并據(jù)此快速制訂應(yīng)對(duì)策略；（4）當(dāng)用戶超出一人時(shí)，注意區(qū)分其中決議者，把握她們相互間關(guān)系。步驟四：購(gòu)置洽談1、基礎(chǔ)動(dòng)作：（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)用戶在銷售桌前入座；（2）在用戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立即主動(dòng)地選擇一戶做試探性介紹；（3）依據(jù)用戶所喜愛(ài)單元，在肯定基礎(chǔ)上，作更詳盡說(shuō)明；（4）針對(duì)用戶迷惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)置障礙；（5）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)置欲望；（6）在用戶對(duì)產(chǎn)品有70%認(rèn)可度基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服她下定金購(gòu)置。2、注意事項(xiàng)：（1）入座時(shí)，注意將用戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制空間范圍內(nèi)；（2）個(gè)人銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)用戶需要；（3）了解用戶真正需求，了解用戶關(guān)鍵問(wèn)題；（4）注意和現(xiàn)場(chǎng)同仁交流和配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道用戶在看哪一戶；（5）注意判定用戶誠(chéng)意，購(gòu)置能力和成交概率；（6）現(xiàn)場(chǎng)生氣營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候；（7）對(duì)產(chǎn)品堅(jiān)固不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)成份；（8）不是職權(quán)范圍承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)過(guò)。步驟五：帶看現(xiàn)場(chǎng)1、基礎(chǔ)動(dòng)作：（1）結(jié)合工地先礦和周遍特征，邊走邊介紹；（2）根據(jù)房型圖，讓用戶切實(shí)感覺(jué)自己所選戶別；（3）盡可能多說(shuō)，讓用戶一直為你所吸引。2、注意事項(xiàng)：（1）帶工地線應(yīng)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃好，注意沿線整齊和安全；（2）叮囑用戶帶好安全帽及所帶物品。步驟六：暫未成交1、基礎(chǔ)動(dòng)作：（1）將銷售海報(bào)等資料備齊一份給用戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳輸；（2）再次告訴用戶聯(lián)絡(luò)電話和聯(lián)絡(luò)方法，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢；（3）對(duì)有意向用戶再次約定看房時(shí)間。2、注意事項(xiàng)：（1）暫未成交用戶依舊是用戶，銷售人員應(yīng)態(tài)度親切，一直如一；（2）立即分析暫未成交或位成交真正原因，統(tǒng)計(jì)在案；（3）針對(duì)暫未成交或未成交原因，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取對(duì)應(yīng)補(bǔ)救方法。步驟七：填寫用戶資料1、基礎(chǔ)動(dòng)作：（1）不管成交是否每接待完一組用戶后，立即填寫用戶資料表；2、填寫關(guān)鍵：（1）用戶聯(lián)絡(luò)方法和個(gè)人資訊；（2）用戶對(duì)產(chǎn)品要求條件；（3）成交或未成交真正原因。（4）用戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；3、天天或每七天，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依用戶資料表檢討銷售情況，并采取對(duì)應(yīng)應(yīng)對(duì)方法。步驟八：用戶追蹤1、基礎(chǔ)動(dòng)作：（1）繁忙間隙，依用戶等級(jí)和之聯(lián)絡(luò)；（2）對(duì)于A、B等級(jí)用戶，銷售人員應(yīng)列為關(guān)鍵對(duì)象，保持親密聯(lián)絡(luò)，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服；（3）將每一次追蹤情況統(tǒng)計(jì)在案，便于以后分析判定；（4）不管最終是否成交，全部要婉轉(zhuǎn)要求用戶幫忙介紹用戶。2、注意事項(xiàng)：（1）追蹤用戶要注意切入話題選擇，勿給用戶造成銷售不暢，死硬推銷印象；（2）注意追蹤方法改變；（3）二人以上和同一用戶有聯(lián)絡(luò)時(shí)應(yīng)相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)；步驟九：成交收定1、基礎(chǔ)動(dòng)作：（1）用戶決定購(gòu)置并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；（2）恭喜用戶；（3）視具體情況，收取用戶小定金或大定金，并告訴用戶對(duì)買賣雙方行為約束；（4）詳盡解釋定單填寫各項(xiàng)條款和內(nèi)容；（5）收取定金，請(qǐng)用戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方署名確定；（6）將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交用戶收?qǐng)?zhí)，并告訴用戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將客單帶來(lái)；（7）確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并具體告訴用戶多種注意事項(xiàng)和所需帶齊各類證件；（8）再次恭喜用戶并送客至大門外。2、注意事項(xiàng)：（1）和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理其它銷售人員親密配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛；（2）當(dāng)用戶對(duì)某套單元稍有舉動(dòng)或決定購(gòu)置但未帶足足夠金額時(shí)，激勵(lì)用戶支付小定金是一個(gè)行之有效措施；（3）小定金金額不在于多，起關(guān)鍵目標(biāo)是使用戶牽掛我們樓盤；（4）小定金保留日期通常以一天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否可退還，可視銷售情況掌握。（5）定金（大定金）為協(xié)議一部分，若雙方任一方無(wú)故毀，約全部將按定金一倍給予賠償。（6）定金收取下限為一萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)20%，標(biāo)準(zhǔn)上定金多多益善，以確保用戶最終成交簽約。（7）定金保留時(shí)間通常以七天為限，具體情況可自行掌握，但過(guò)了時(shí)限定金沒(méi)收，所保留單元將自由介紹給其它用戶。（8）小定金和大定金間隔日應(yīng)盡可能短，以防多種節(jié)外生枝事情發(fā)生。（9）折扣和其它附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意立案。（10）定單填寫完后，應(yīng)仔細(xì)檢驗(yàn)戶別，面積，總價(jià)，定金等是否正確。步驟十：簽定合約1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）恭喜用戶選擇我們房屋（2）驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。（3）出示商品房預(yù)售示范協(xié)議文本，關(guān)鍵解釋協(xié)議關(guān)鍵條款。（4）和用戶商討并確定全部?jī)?nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作出合適讓步。（5）簽約成交，并按協(xié)議要求收取第一期房款，同時(shí)對(duì)應(yīng)低扣已付定金。（6）將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理立案。（7）幫助用戶辦理登記立案和銀行貸款事宜。（8）恭喜用戶并送至大門外。2、注意事項(xiàng)（1）示范協(xié)議文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好，（2）事先分析簽約時(shí)可能碰到問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)，研究處理措施（3）簽約時(shí)，如用戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管簽協(xié)議最好由購(gòu)房戶主自己親自填寫具體條款并一定要其本人親自署名（4）由她人代簽協(xié)議，戶主給代理人委托書最好經(jīng)過(guò)公證（5）解釋協(xié)議條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重用戶立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感（6）簽約后應(yīng)快速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)立案；（7）簽約后用戶，應(yīng)一直保持接觸，幫助處理多種問(wèn)題并讓其介紹用戶；（8）若用戶問(wèn)題無(wú)法處理而不能完成簽約時(shí)，讓用戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方折讓；（9）立即檢討簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取對(duì)應(yīng)應(yīng)對(duì)方法?，F(xiàn)場(chǎng)各類表格1、電話接聽統(tǒng)計(jì)表：電話接聽統(tǒng)計(jì)表日期年月日用戶姓名性別需求情況認(rèn)知路徑現(xiàn)居?。üぷ鳎﹨^(qū)域問(wèn)詢內(nèi)容對(duì)價(jià)格反應(yīng)聯(lián)絡(luò)電話統(tǒng)計(jì)人廣告介紹其它2、每日到訪用戶統(tǒng)計(jì)3、成交用戶檔案成交用戶檔案編號(hào)姓名現(xiàn)居地址職業(yè)年紀(jì)房號(hào)總房?jī)r(jià)付款方法首次來(lái)訪簽約時(shí)間聯(lián)絡(luò)方法銷售代表4、銷售日統(tǒng)計(jì)表銷售日統(tǒng)計(jì)表日期年月日接待用戶組數(shù)其中新客戶ABC老客戶ABC接聽電話組數(shù)留有電話組數(shù)電話跟蹤組數(shù)回訪用戶組數(shù)銷售情況單位面積協(xié)議金額會(huì)議記錄統(tǒng)計(jì)人：6、每日銷售總結(jié)會(huì)

現(xiàn)場(chǎng)銷售管理和監(jiān)控1、銷售現(xiàn)場(chǎng)接待

銷售規(guī)場(chǎng)應(yīng)該資料齊全、模型整齊、圖片突出、光線明亮。

對(duì)不一樣類型用戶（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判定，并有所側(cè)重地表示，對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌熱情。

銷售現(xiàn)場(chǎng)講解應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）聰慧售樓人員會(huì)做一個(gè)開場(chǎng)白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)用戶認(rèn)為能了解新鮮有趣信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽，給用戶詳盡信息，突出樓盤優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你一舉一動(dòng)，包含用戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么等等。一切努力全部只為一個(gè)目標(biāo)：向用戶推銷你樓盤。（2）帶給用戶高附加值——“買我們房子有廉價(jià)可占，并教會(huì)用戶占廉價(jià)”：用戶買房不僅僅是滿足基礎(chǔ)居住功效需要，是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶高附加值。你在向用戶介紹你樓盤時(shí)，就應(yīng)該清楚無(wú)誤地告訴用戶，樓盤超值超在什么地方，所以，你得掌握將價(jià)值或超值概念融入你樓盤介紹中。（3）.制造緊迫感：要想讓用戶現(xiàn)在就購(gòu)置你樓盤，就必需熟練地利用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來(lái)自兩個(gè)原因：現(xiàn)在買理由和投資回報(bào)。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓用戶想要你東西，不然就不可能有緊迫感。（4）銷售提議：你無(wú)法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)人全部明了你銷售提議。這時(shí)，你應(yīng)相干用戶再次陳說(shuō)樓盤優(yōu)點(diǎn)，高附加值和優(yōu)惠條件。再一展你本事，才能和學(xué)識(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)明購(gòu)置程序和相關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。2、用戶檔案統(tǒng)計(jì)

內(nèi)容包含統(tǒng)計(jì)用戶姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好戶型、了解售樓信息渠道及其它相關(guān)樓宇意見。

用戶檔案統(tǒng)計(jì)對(duì)于分析早期目標(biāo)市場(chǎng)定位是否正確，為下一期設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。

3、用戶購(gòu)房心理分析

對(duì)用家、投資者、同行，應(yīng)該采取靈活有效營(yíng)銷策略，把關(guān)鍵放在用家和投資者上。

4、購(gòu)房情況介紹

有針對(duì)地介紹按金情況，突出其特色和企業(yè)優(yōu)勢(shì)；增加購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答用戶問(wèn)詢。

5、認(rèn)購(gòu)書簽定認(rèn)購(gòu)書是含有一定約束力協(xié)議，用戶和銷售人員簽署認(rèn)購(gòu)書，同時(shí)交納要求數(shù)額定金。認(rèn)購(gòu)是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力肯定結(jié)果。當(dāng)用戶已來(lái)看過(guò)幾次，足以讓她做出明知購(gòu)置決議時(shí)，隨時(shí)全部可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”時(shí)候了，假如你使用戶信服了，并成功地利用上述要素，結(jié)單可能性就有80%了。

6、正式協(xié)議簽署

即房地產(chǎn)買賣協(xié)議，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，企業(yè)法人或其委托授權(quán)人代表企業(yè)在正式協(xié)議上鰲守，并加蓋企業(yè)公章。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過(guò)公證手續(xù)。

7、辦理銀行按揭

由財(cái)務(wù)部根據(jù)銀行相關(guān)要求和程序辦理，包含到具體業(yè)主情況時(shí)，由經(jīng)營(yíng)部和財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。

8、收款過(guò)程設(shè)計(jì)

收款過(guò)程設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和取得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、項(xiàng)目情況和工程資金具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。

9、成交情況匯總

成交情況匯總意在了解某一階段樓盤銷售情況和協(xié)議實(shí)施情況，通常制表格和用電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包含：用戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方法、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠情況。

10、法律問(wèn)題咨詢

銷售人員應(yīng)該熟悉相關(guān)房地產(chǎn)法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足用戶咨詢，在正式協(xié)議簽署時(shí)，銷售人員應(yīng)向用戶具體介紹協(xié)議中法律問(wèn)題。

11、銷售協(xié)議實(shí)施監(jiān)控

銷售協(xié)議實(shí)施過(guò)程是銷售關(guān)鍵步驟，銷售人員負(fù)有督促用戶推行責(zé)任。

12、和物業(yè)管理交接

銷售人員將樓盤表上記載住戶名單移交物業(yè)管理企業(yè)，并介紹有一定背景尤其住戶及其它相關(guān)信息。

13、銷售總結(jié)

銷售資料整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。銷售工作總結(jié)是銷售工作一個(gè)必不可少步驟，總結(jié)銷售得失，方便深入提升銷售人員業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效資料。

14、銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定

銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定依據(jù)在：

（1）接洽總用戶數(shù)

（2）成交量

（3）用戶履約情況

（4）用戶投訴

（5）直接上級(jí)評(píng)價(jià)銷售現(xiàn)場(chǎng)失誤預(yù)防控制房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上短兵相接，一個(gè)細(xì)微過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒失敗。在堅(jiān)持用戶企業(yè)‘雙贏策略’，努力提升成交率同時(shí)，銷售技能不停自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員成功階梯。以下是銷售現(xiàn)場(chǎng)中最常見十二種情況羅列出來(lái)，以避免銷售中更多失誤。一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因：1、對(duì)產(chǎn)品不熟悉。2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。3、迷信自己個(gè)人魅力，尤其是年輕女性職員。處理：1、樓盤公開銷售以前銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀全部資料。2、進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做具體了解。3、多講多練，不停修正自己促詞。4、隨時(shí)請(qǐng)教老職員和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓用戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目標(biāo)。二、任意答應(yīng)用戶要求原因：1、急于成交。2、為部分別有用心用戶所誘導(dǎo)。處理：1、相信自己產(chǎn)品，相信自己能力。2、確實(shí)了解企業(yè)各項(xiàng)要求，對(duì)不明確問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。3、注意分辨用戶談話技巧，注意把握影響用戶成交關(guān)鍵原因。4、全部載以文字，并列入?yún)f(xié)議內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5、應(yīng)明確要求，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。

三、未做用戶追蹤原因：1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。2、自認(rèn)為用戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一用戶，害怕反復(fù)追蹤。處理：1、每日設(shè)置要求時(shí)間，建立用戶檔案，并按成交可能性分門別類。2、依據(jù)列出用戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。3、電話追蹤或人員造訪，全部應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免用戶生厭。4、每日追蹤，統(tǒng)計(jì)在案，分析用戶考慮原因，而且立即回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服措施。5、盡可能避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，能夠充足借用多種道具，以提升成交概率。

四、不善于利用現(xiàn)場(chǎng)道具原因：1、不明白，不善于利用多種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具促銷功效。2、迷信個(gè)人說(shuō)服能力。處理：1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤各自輔助功效。2、多問(wèn)多練，正確利用名片、海報(bào)、說(shuō)明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)體配合。五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿原因：1、自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)體合作。2、獎(jiǎng)金制度不合理。3、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。處理：1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)體合作，激勵(lì)共同進(jìn)步。2、征求各方意見，制訂合理獎(jiǎng)金制度。3、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。4、部分害群之馬，果斷給予清除。

六、用戶喜愛(ài)卻遲遲不作決定原因：1、對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢極少或沒(méi)帶。處理：1、針對(duì)用戶問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能具體解釋。2、若用戶來(lái)訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促進(jìn)其早早下決心。3、縮小用戶選擇范圍，肯定她某項(xiàng)選擇，方便及早下定簽約。4、定金不管多少，能付則定；用戶方便話，應(yīng)該上門收取定金。5、暗示其它用戶也看中同一套單元，或房屋立即調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。

七、下定后遲遲不來(lái)簽約原因：1、想經(jīng)過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。2、事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。3、對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。處理：1、下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。2、立即溝通聯(lián)絡(luò)，提醒用戶簽約時(shí)間。3、立即簽約，避免節(jié)外生枝。八、退定或退戶原因：1、受其它樓盤銷售人員或周圍人影響，猶豫不決。2、確實(shí)自己不喜愛(ài)。3、因財(cái)力或其它不可抗拒原因，無(wú)法繼續(xù)推行承諾。處理：1、確實(shí)了解用戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法處理。2、肯定用戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自負(fù)擔(dān)違約責(zé)任。

九、一屋二賣原因：1、沒(méi)作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動(dòng)作犯錯(cuò)。處理：1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。2、先對(duì)用戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)用戶見諒。3、協(xié)調(diào)用戶換戶，并可給合適優(yōu)惠。4、若用戶不一樣意換戶，匯報(bào)企業(yè)上級(jí)同意，加倍退還定金。5、務(wù)必當(dāng)場(chǎng)處理，避免官司。十、優(yōu)惠折讓（一）用戶一再要求折讓。原因：1、知道先前用戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、用戶有打折習(xí)慣。處理：1、立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格合理性。2、價(jià)格確定預(yù)留足夠還價(jià)空間，并設(shè)置幾重折扣空間，由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐步退讓，讓用戶知道還價(jià)不宜，以防無(wú)休止還價(jià)。4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌用戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。5、若用戶確有困難或誠(chéng)意，合理折扣應(yīng)主動(dòng)提出。6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。7、關(guān)照享受折扣用戶，因?yàn)榫唧w情況不一樣，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。（二）用戶間折讓不一樣。原因：1、用戶是親朋好友或關(guān)系用戶。2、不一樣銷售階段，有不一樣折讓策略。處理：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給標(biāo)準(zhǔn)，特殊用戶折扣統(tǒng)一說(shuō)詞。2、給用戶報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。3、盡可能了解用戶所提異議具體理由，合理要求盡可能滿足。4、如不能滿足用戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不一樣折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。5、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。十一、訂單填寫錯(cuò)誤原因：1、銷售人員操作錯(cuò)誤。2、企業(yè)相關(guān)要求需要調(diào)整。

處理：1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。2、軟性訴求，甚至能夠經(jīng)過(guò)合適退讓，要求用戶配合更改。3、想盡多種方法立即處理，不能拖延。

十二、簽約問(wèn)題原因：1、簽約人身