商務(wù)談判理論與實務(wù)課件：商務(wù)談判進程

商務(wù)談判進程

談判僵局下關(guān)注共同利益廣東玻璃廠為引進設(shè)備，與美國歐文斯玻璃公司展開了談判，注重從共同利益出發(fā)，這樣很容易就打破了僵局，順利完成談判。在談判時，雙方就全套引進與部分引進出現(xiàn)分歧，美方公司提出中方公司必須全套引進，而中方公司則提出因為外匯有限，所以需要部分引進，這樣談判就進入了僵局。為打破僵局，中方公司代表說:“貴公司無論是技術(shù)、設(shè)備，還是人才上，在全球都是頂級的，貴公司將設(shè)備投入進來，與我們進行科技合作，幫助我們建廠，必須用最好的技術(shù)，所以我們才能成為全國第一，對我們雙方而言，都是非常有利的。”對方一聽，很快就產(chǎn)生了興趣，中方公司代表繼續(xù)說：“我們公司外匯非常有限，能夠引進的并不多，只在國內(nèi)生產(chǎn)不計劃出口，而且法國、日本等國家也愿意和我們合作，若是你們不同意，不愿意投入最先進的技術(shù)與設(shè)備，那么將失去中國市場，可謂得不償失?！蓖ㄟ^這一席話，很快就緩解了談判的僵局，并達成協(xié)議。導(dǎo)入案例

目錄CONTENTS開局階段策略報價階段策略成交階段策略僵局策略磋商階段策略第一節(jié)商務(wù)談判開局階段策略

4開局階段開局階段的主要工作有：第一，要制造和諧、誠懇、友善的談判氛圍，并在此基礎(chǔ)上維護、保持這種輕松愉悅的氣氛；第二，在開始正式談判前，談判雙方應(yīng)該就談判流程及主要議題、日程安排等互相交換意見；第三，盡快了解對方的談判特點，為人處事的風格、談判經(jīng)驗以及善用策略等，最好能掌握對方對要成交買賣的期望值的大致輪廓，做到知己知彼。概括而言，開局階段的三項任務(wù)分別是：營造適合的談判氣氛、交換意見、做開場陳述。營造談判氣氛交換意見做開場陳述主要工作1.開局階段氣氛營造(1)類型洽談氣氛冷淡、對立、緊張熱烈、積極、友好。平靜、嚴肅、謹慎、認真。松松垮垮慢慢騰騰曠日持久激烈對立熱烈友好平靜嚴肅松散緩慢贊美法幽默法情感法高調(diào)氣氛(2)營造氣氛(2)營造氣氛感情攻擊法沉默法疲勞戰(zhàn)術(shù)法指責法低調(diào)氣氛誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹Ｐ枰赋龅氖?，沉默并非一言不發(fā)，而是己方盡量避免對談判的實質(zhì)問題發(fā)表議論。使對方對某一個問題或某幾個問題反復(fù)進行陳述，從生理和心理上使對方疲勞，降低對方的熱情，從而控制對方并迫使其讓步。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)法要求多準備一些問題，而且問題要合理。對對方的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。(2)營造氣氛2.交換意見在建立了良好的談判氣氛之后，雙方談判人員就會進入正題，在進入實質(zhì)性談判之前，談判雙方應(yīng)通過各種方式充分交換意見，達成一致。交換意見主要是雙方談判通則的協(xié)商。談判通則在談判前雙方就已經(jīng)交流過，雙方定好了的，但在談判開始前，仍有必要確認，以求取得雙方的一致認識。所謂談判通則是指談判的計劃、議程，對談判進程的控制、準備工作以及雙方的預(yù)備會議和整個談判的進度等問題。英國談判專家比爾·斯科特把他總結(jié)為“4P”：目標（Purpose)、計劃（Plan)、進度（Pace)、個人（Personalities)。3.開場陳述開場陳述和倡議也屬于開局階段內(nèi)容之一。所謂開場陳述，是談判各方將自己對整個談判中最關(guān)心的議題和最基本的原則進行闡釋。開場陳述的重點是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂觯闯h。在提出倡議時，雙方要提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后在設(shè)想和符合商業(yè)標準的現(xiàn)實之間搭起一座通向成交之路的橋梁。二、開局階段的策略可選策略：1.一致式（協(xié)商式）開局2.坦誠式開局策略3.保留式開局策略4.挑剔式開局策略5.進攻式開局策略一致式開局策略（協(xié)商式開局）一致式開局策略，又稱為“協(xié)商式開局策略”，是指在談判開始時，為使對方對己方產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起“一致”感，使雙方在愉快友好的交談中不斷地將談判引向深入的一種開局策略。這種開局策略遵循的心理學原理是，當人們觀點一致或近似時，會拉近雙方的距離，使相互間產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點進行調(diào)整。一致式開局坦誠式開局策略以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。適用情況長期合作且比較滿意;實力不如對方的談判者;適用各種談判氣氛;把自然、低調(diào)氣氛引向高調(diào)氣氛。坦誠式開局三保留式開局在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。類似于三十六計中的欲擒故縱，主動權(quán)將在己方，要照顧對方情緒，態(tài)度不能過于強硬，談判過程將更加順利。注意采用保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。保留式開局策略適宜于低調(diào)氣氛和自然氣氛，不適宜于高調(diào)氣氛。注挑剔式開局&進攻式開局挑剔式開局：開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的目的。共同注意事項發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，因此要變被動為主動，采取以攻為守的策略。易導(dǎo)致僵局謹慎使用進攻式開局：通過語言或行為來表達本方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。第二節(jié)商務(wù)談判報價階段策略

162025/2/517報價的原則1.開盤價為“最高”或“最低”價2.報價應(yīng)該合情合理3.報價應(yīng)綜合考慮雙方情況4.報價的藝術(shù)性原則報價2025/2/5報價方式西歐式報價西歐式報價方式，也可稱之為“吊筑高臺策略”，是指賣方報的價格要高于其實際要求價格，制定了比較高的起點來與對手進行多次的價格磋商，一點一點做出讓步，最后達成協(xié)議的談判策略。日本式報價日本式報價，別稱“拋放低球策略”，通常做法是，報價起點比較低，低于己方的真實需求，通過報的超低價格打敗競爭對手，吸引目標，待目標真正上鉤后，才開始真正的談判，一步一步增加價格，迫使其讓步達到自己的目的。報價2025/2/519報價策略報價報高價策略所謂報高價策略是以賣方確定的最高期望價格報出價格的策略。俗話說：“漫天要價，就地還錢?！本褪侵敢獌r很高，還價很低的意思。除法報價策略該策略是一種價格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。加法報價策略加法報價策略是指在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。最小單位報價策略最小單位報價策略是指企業(yè)把同種商品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制訂基數(shù)價格，談判時，參考最小包裝單位的基數(shù)價格與所購數(shù)量報價。2025/2/520價格解釋報價不問不答是指買方不主動問的問題賣方不要回答。有問必答是指對對方提出的有關(guān)問題，都要一一作答。避虛就實是指對己方報價中比較實質(zhì)的部分應(yīng)多講一些。能言不書是指能用口頭表達和解釋的，就不要用筆寫出來。第三節(jié)商務(wù)談判磋商階段策略

21磋商討價還價磋商階段，又稱討價還價階段，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段如何讓自身做出適當讓步如何合理地迫使對方讓步思考一、還價的依據(jù)及策略還價的依據(jù)包括：①對方的報價。②已方的目標價格。③己方準備還價次數(shù)。④交易物的實際成本（1）比價策略（2）成本策略（3）單項還價策略（4）分組還價策略（5）總體還價策略還價策略三、讓步的方式在商務(wù)談判實踐中，人們總結(jié)出了八種常見的讓步方式。選擇、采取哪種讓步方式，主要考慮以下幾個因素：*談判對手的經(jīng)驗;*準備采取的談判方針和策略;*做出讓步后期望對方做出的反應(yīng)。三、讓步的方式現(xiàn)模擬場景：某品牌鋼筆，廠商初始報價180元，計劃實現(xiàn)價格為120元，該賣方為達到計劃目標需做出60元的讓步。讓步談判共設(shè)計了四輪，常見的讓步方式可歸結(jié)為八種：序號第一輪第二輪第三輪第四輪讓步方式100060冒險式260000底牌式315151515等額式47121922逐增式52219127逐減式6407112反彈式756004斷層式8528-22討回式1、互利互惠的讓步策略2、予遠利謀近惠的讓步策略3、己方無讓步得利策略四、讓步策略——己方四、讓步策略——促使對方1、利用競爭2、軟硬兼施3、虛擬假設(shè)4、疲勞戰(zhàn)術(shù)5、吹毛求疵示弱策略以攻對攻權(quán)利限制資料限制其他方面的限制限制策略四、讓步策略——拒絕讓步提苛刻條件底線策略當談判對方就某一問題提出讓步要求，而己方又找不到合適的理由拒絕時，就可以用楚楚可憐的態(tài)度乞求對方放棄要求。第四節(jié)商務(wù)談判僵局階段策略

281.策略性僵局：有意識地制造僵局，給對方造成心理上的壓力2.情緒性僵局：一方的講話引起對方的反感，沖突升級，出現(xiàn)唇槍舌劍、互不相讓的局面3.實質(zhì)性僵局：涉及商務(wù)交易的核心利益時，意見分歧較大，難以達成一致意見，而且雙方又固守已見，毫不相讓

一、談判中僵局的類型1、立場觀點不同2、雙方實力差距過大3、舉止言行失誤4、信息溝通不暢5、偶發(fā)因素二、談判中形成僵局的原因（一）強調(diào)雙方的利益在多數(shù)沖突中，強調(diào)業(yè)已取得的和潛在的共同利益是促使僵持各方再次走到一起的戰(zhàn)術(shù)。有時在討論具體事件時，談判者很容易被表面的現(xiàn)象所迷惑，甚至會為了某些與根本利益并無太大關(guān)系的問題發(fā)生沖突，結(jié)果導(dǎo)致真正的共同利益受損。在這種情況下，談判者適時地向?qū)κ种赋鲭p方的利益所在，使關(guān)注的焦點回到關(guān)鍵問題上來，是引導(dǎo)僵局出現(xiàn)轉(zhuǎn)機的重要措施。（二）強調(diào)雙方的損失如果談判中出現(xiàn)僵局所引起的共同損失比相互間的利益更大，談判者可以對負面的結(jié)果進行剖析，引導(dǎo)對方一起進行比較。不過，談判者在運用這種手段時要避免讓對方誤以為你在威脅他。較好的辦法是，抓住要害，避免嘮叨，給對手一些思考的時間，這比一味地講理更有效。三、打破僵局的對策（三）短期休會運用好休會戰(zhàn)術(shù)是一個破解僵局的好辦法，這使得雙方都有機會反省一下自己先前的決定和判斷，也有機會征求周邊人的意見。（四）改換議題僵局時，改換另一個問題進行談判，有助于找到破解僵局的機會。比如，暫時推遲對膠著問題的討論，先討論那些容易解決的問題。（五）改變談判環(huán)境與氣氛談判氣氛緊張，易使談判人員產(chǎn)生壓抑、沉悶甚至煩躁不安的情緒。作為東道主，可以組織談判雙方參加一些放松的活動，例如游覽觀光、文娛活動等，使緊張的神經(jīng)得到緩解。三、打破僵局的對策場外交易最后讓步慎重的對待協(xié)議*把可能的商機確定下來,盡快達成交易。*盡量保證本方取得的談判利益不要喪失。*爭取獲得最后的利益。三個目標:策略第五節(jié)商務(wù)談判成交階段策略

三、慎重地對待協(xié)議成果要靠嚴密的協(xié)議來確認和保證談判結(jié)果。協(xié)議