房地產(chǎn)代理公司新銷售員培訓(xùn)手冊(PPT 193頁).ppt

1、,深圳建華地產(chǎn)顧問有限公司,新銷售員培訓(xùn)手冊,2020/6/18,目錄,Part01：建華公司簡介,Part02：建華公司經(jīng)營理念,Part03：行政構(gòu)架,Part04：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,Part05：建筑知識與建筑類型,Part06：銷售員的條件與素質(zhì),Part07：銷售員業(yè)務(wù)知識,Part08：銷售員的儀表儀容,Part09：銷售流程,Part10：銷售的基本動作與肢體語言的表達,Part11：銷售常見問題,Part12：銷售技巧,Part13：客戶的心里,Part14：談判的法則與運用,Part15：銷售員日常公司要求,Part16：售后服務(wù)的重要性,Part17：取得客戶的信任感,Par

2、t18：銷售人員職業(yè)規(guī)范化要求總則,2020/6/18,公司簡介,深圳建華地產(chǎn)顧問有限公司是一家集房地產(chǎn)全程策劃、銷售（招商）代理及房地產(chǎn)評估咨詢于一體的專業(yè)地產(chǎn)服務(wù)機構(gòu)。深圳建華地產(chǎn)顧問有限公司迄今已有10年的發(fā)展歷程。前身是1997年成立的建華地產(chǎn)（香港）公司總公司，起步初期主要是以外銷（深圳樓盤在香港銷售）為主的代理公司；1999年，成立深圳建華地產(chǎn)顧問有限公司，整合國際先進的行業(yè)經(jīng)驗以及服務(wù)理念正式進入中國大陸房地產(chǎn)市場。2000年之后，建華地產(chǎn)轉(zhuǎn)以內(nèi)銷為主打方向，經(jīng)營思路全面調(diào)整，提出做專家型全程策劃代理公司理念，同時以獨有的“1+1”合作模式積極向廣東省外市場拓進。經(jīng)過多年的努力，

3、建華現(xiàn)已擁有了近200人的專業(yè)團隊。6家分公司及辦事處（廣東惠州、廣東揭陽、廣東惠陽、廣東湛江、廣東東莞、貴州貴陽等）。作為行內(nèi)資深的地產(chǎn)顧問公司，建華地產(chǎn)一直秉承“做房地產(chǎn)就是做良心”的經(jīng)營思想，憑借獨特的營銷理念、全情投入的工作意識、真誠的服務(wù)態(tài)度為開發(fā)商和商主提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的全程服務(wù)。通過對項目的前期市場調(diào)研、項目定位、建筑規(guī)劃、產(chǎn)品定位、園林規(guī)劃的準確定位以及后期價格策略、銷售策略的貫徹實施，全程策劃了100多個深圳及外地樓盤，取得了驕人的業(yè)績，深得客戶的信賴和贊賞。詳情請登陸：,2020/6/18,建華公司經(jīng)營理念,創(chuàng)新為先,實效為尊,專業(yè)為本,誠信為上,2020/6/18,行政架構(gòu),

4、2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,1、什么是房地產(chǎn)？,廣義的房地產(chǎn)是指土地、土地上的永久性建筑物、基礎(chǔ)設(shè)施、水、礦藏、森林等自然資源，以及上述各項所衍生的各種權(quán)利和利益。,俠義上的房地產(chǎn)是指土地和土地上的永久性建筑物及衍生的權(quán)利，簡單的說就是房屋財產(chǎn)和房屋相關(guān)的土地財產(chǎn)的總稱，即房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,2、什么是房地產(chǎn)市場？,房地產(chǎn)市場是指房產(chǎn)交易雙方經(jīng)濟關(guān)系的總和。包括：土地的出讓、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)，房地產(chǎn)的買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、抵押、互換、信托以及與房地產(chǎn)相關(guān)的裝飾等市場。,簡單的說房地產(chǎn)市場是指房地產(chǎn)商品進行交易活動的場所。,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知

5、識,3、房地產(chǎn)貸款,公積金：為了解決職工的住房問題，增加工資的住房消費含量，有政府強制執(zhí)行，有單位和個人各出一部分的形式籌集起來的住房專用資金。,按揭：指客戶一次性付清一定比例的房價后，由開發(fā)商出面擔(dān)保，并以客戶購買的房產(chǎn)作抵押，其余房款向銀行一次申請、并分若干年月以約定的還款方式向銀行歸還本金和利息的方法（行為）。,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,3、房地產(chǎn)貸款,轉(zhuǎn)按揭：通過按揭買來的房產(chǎn)在沒有交完全部貸款之前需要轉(zhuǎn)讓時，把按揭貸款的還款任務(wù)轉(zhuǎn)給房屋新買主的一種經(jīng)濟行為。,加按揭：通過按揭取得了房地產(chǎn)的買賣貸款，在還了很大一部分的貸款后，又以已經(jīng)還的款項作抵押再次取得按揭貸款的經(jīng)濟行為。

6、,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,3、房地產(chǎn)貸款,房地產(chǎn)價值評估：指以房地產(chǎn)的價值為基礎(chǔ)，考慮各種影響價格因素的綜合情況，從而使房地產(chǎn)的實物形態(tài)得以用貨幣形式即價格表現(xiàn)出來的過程。,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,4、房地產(chǎn)一、二、三級市場,一級市場：是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者的交易市場。,二級市場：是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)以后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等的交易市場。,三級市場：是指在二級市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或再出租的房地產(chǎn)交易。如二手摟買賣、租賃、抵押、典當(dāng)?shù)鹊慕灰资袌觥?2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,5、什么

7、是房地產(chǎn)開發(fā)？,指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照土地使用性質(zhì)和要求進行的基礎(chǔ)建設(shè)、房屋建設(shè)的活動。,6、什么是房地產(chǎn)綜合開發(fā)？,是指在“統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)”方針指導(dǎo)下所進行的房地產(chǎn)開發(fā)活動。,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,7、宗地和宗地圖,宗地是地籍的最小單位，是指以權(quán)屬界限線組成的封閉地塊。,宗地圖是指土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括：宗地權(quán)屬界線、界址點位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的關(guān)系等。,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,8、土地類型、集體用地和行政劃撥用地,土地類型：土地分為農(nóng)用地、建設(shè)用地和未利用地。按其使

8、用性質(zhì)劃分，居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、總和用地、公共設(shè)施用地以及自由集資、微利房用地。,集體用地：是指農(nóng)村集體所有地土地。,行政劃撥用地：是指縣級以上人民政府依法批準，在土地使用者交納補償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,9、土地使用年限：,居住用地70年工業(yè)用地50年教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年商業(yè)、旅游、娛樂用地40年綜合用地或其它用地50年加油站、加氣站20年,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,10、國土局,代表國家行使土地所有者地職權(quán)，以及對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)進行管理地政府部門。,辦理

9、房產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)地政府部門。,是一個國家地證明機關(guān)，法律公證地機構(gòu)。,11、產(chǎn)權(quán)處,12、公正處,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,13、發(fā)展商,專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營地企業(yè)。,經(jīng)政府批準成立，從事房地產(chǎn)咨詢、經(jīng)紀、評估、策劃、銷售等業(yè)務(wù)地中介服務(wù)機構(gòu)，接受委托，代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢、評估報告、銷售策劃等提供有償服務(wù)的機構(gòu)。,14、代理商,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,15、房地產(chǎn)經(jīng)紀,是代顧客進行房地產(chǎn)投資或交易以賺取傭金收入的中介人。,房地產(chǎn)通過買賣、交換、贈與等形式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。,16、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓,

10、2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,17、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓,房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處理的權(quán)力。,土地所有權(quán)：土地所有者在法律規(guī)定地范圍內(nèi)享有對土地占有、使用、收益、處分地權(quán)利。我國實行城市土地屬國家所有，農(nóng)村土地屬集體所有地土地制度。占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)、處分權(quán)構(gòu)成土地所有權(quán)完整全能機構(gòu)。,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,17、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓,土地使用權(quán)出讓：是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用

11、者向國家支付土地使用權(quán)出讓金地行為。,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,17、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓,土地使用權(quán)出讓方式,協(xié)議：是指土地管理部門代表政府與土地使用者以土地的公告市場價格為基準，經(jīng)過協(xié)商確定土地價格，并將土地使用權(quán)讓與土地使用者的行為。招標：是指由土地管理部門公開招標或邀請符合條件地投標人投標，經(jīng)評標后確定的中標人取得土地使用權(quán)的行為。拍賣：是指在指定的時間、公開場合。在土地管理部門授權(quán)的拍賣主持人的主持下，竟投者按規(guī)定的方式應(yīng)價，由出價高者獲得土地使用權(quán)的行為。,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,17、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓,允許采用協(xié)議方式出讓土地使用

12、權(quán)的土地：（深圳）,部分工業(yè)用地；市、區(qū)財政全額投資的機關(guān)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研和市政設(shè)施用地等公益性、非盈利性用地；市、區(qū)政府建設(shè)的社會微利商品房用地和全成本微利商品房用地；軍事用地；,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,18、抵押權(quán),債務(wù)人或第三者以其合法擁有的房地產(chǎn)為擔(dān)保物，向債權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保，在債務(wù)人不履行債務(wù)時，抵押權(quán)人可依法處置抵押房地產(chǎn)所得的價款優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。,19、房地產(chǎn)證,權(quán)利人依法管理、經(jīng)營、使用和處分房地產(chǎn)的憑證。是合法擁有房地產(chǎn)的憑證。,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,20、,商品房：是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)進行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準在市

13、場流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交易的房地產(chǎn)。,福利商品房：是指政府按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)的地價，按房屋的成本造價售給企業(yè)或符合條件的職工，帶有福利性質(zhì)的房屋。,微利商品房：與福利房不同在于不免地價，并有略高于房地產(chǎn)成本的微利，這類房屋由政府主管單位籌集資金建設(shè)，用來解決企業(yè)職工住宅困難戶，價格由政府確定，實行優(yōu)惠價格政策。,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,20、,自建房（集資房）：是指單位自籌資金或合資興建的房屋。產(chǎn)權(quán)屬投資單位所有，一般自用為主，不得在市場流通（按規(guī)定補交地價的除外）。,合作建房：是指一方提供土地使用權(quán)，另一方或多方提供資金合作

14、開發(fā)房地產(chǎn)的房地產(chǎn)開發(fā)形式。,違法建筑：是指未經(jīng)規(guī)劃土地主管部門批準，未領(lǐng)取建設(shè)工程規(guī)劃許可證或臨時建設(shè)工程規(guī)劃許可證，擅自建筑的建筑物和構(gòu)筑物。,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,21、傭金,是中介機構(gòu)完成一宗房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)后獲取的報酬，它是一種勞動收益、風(fēng)險收益和經(jīng)營收益的結(jié)果。,是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。,22、房地產(chǎn)買賣合同,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,23、五證二書,國有土地使用權(quán)證建筑用地規(guī)劃許可證建筑工程規(guī)劃許可證建筑工程施工許可證商品房銷售許可證,住宅質(zhì)量保證書住宅使用說明書,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,24、物業(yè),是指已建成投入使

15、用的各類房屋建筑物及其附屬設(shè)備、設(shè)施、相關(guān)場地。,是指專業(yè)化的物業(yè)管理機構(gòu)受業(yè)主委托，按照國家法律、法規(guī)，依據(jù)合同，對已竣工驗收投入使用的各類房屋及其附屬配套設(shè)施，運用現(xiàn)代科學(xué)管理和先進的維修養(yǎng)護技術(shù)，以經(jīng)營方式進行管理，為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)、經(jīng)濟的全方位服務(wù)，使物業(yè)發(fā)揮最大的使用效益和經(jīng)濟效益，物業(yè)管理是一種經(jīng)營型企業(yè)化的管理，實行有償服務(wù)，并通過一業(yè)為主、多種經(jīng)營，使各類房屋及其附屬配套設(shè)施的管理走向自主經(jīng)營。,25、物業(yè)管理,2020/6/18,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,26、三通一平,是指地皮在發(fā)展基礎(chǔ)上的水通、電通、路通，場地平整。,是指上、下水通、排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通，

16、場地平整。,27、七通一平,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,1、什么是建筑物？,指人工建筑而成的東西，包括房屋和構(gòu)建物兩大類。,分為工業(yè)建筑和民用建筑。工業(yè)建筑指生產(chǎn)廠房、輔助生產(chǎn)廠房等生產(chǎn)性建筑；民用建筑指學(xué)校、醫(yī)院、商場等公共建筑和居住建筑（住宅與宿舍）。,2、按建筑的使用性質(zhì)分類：,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,3、房屋結(jié)構(gòu),磚混結(jié)構(gòu)-一般用于多層建筑，以墻身作為承重結(jié)構(gòu)；,特點：施工方便、造價低、開間小、建筑高度低（24米以下）,框架結(jié)構(gòu)-以柱為承重結(jié)構(gòu)。,特點：施工方便、開間靈活，結(jié)合剪力墻可建100米。,剪力墻結(jié)構(gòu)以純混凝土澆注的墻為承重結(jié)構(gòu)。,特點：造價較高，一

17、般結(jié)合框架運用,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,3、房屋結(jié)構(gòu),鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)即建筑物的主要承重構(gòu)件全部采用鋼筋混凝土。,鋼結(jié)構(gòu)既建筑物的主要承重構(gòu)件全部采用型鋼，如全部用鋼柱、鋼梁的超高層建筑。,另外還有：磚（石）木結(jié)構(gòu)、純木結(jié)構(gòu)、簡易結(jié)構(gòu),2020/6/18,建筑知識與建筑類型,4、房地產(chǎn)的特性,不可移動性、獨一無二性、壽命長久性、數(shù)量有限性、用途多樣性、相互影響性、易受限制性、價值高大性、難以變現(xiàn)性、保值增值性。,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,5、房地產(chǎn)開發(fā)程度的分類,生地：是指具有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地，如荒地、農(nóng)地。毛地：是指具有一定城市基礎(chǔ)設(shè)施，但地上有待拆遷安置的房屋

18、及土地。熟地：指具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施、土地平整，能直接在上面進行房屋建設(shè)的土地。在建工程：指地上建筑物尚未建成，不具備使用條件的房地產(chǎn)，該房地產(chǎn)不一定正在建設(shè)，也可能停工多年?，F(xiàn)房：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地產(chǎn)，它可能是新的，也可能是舊的。,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,6、房地產(chǎn)按層數(shù)和高度的分類,低層建筑：一層建筑多層建筑：一般來說多層是指七層以下、一層以上沒有配電梯的樓房小高層建筑：一般來說多層是指十八層以下、七層以上配電梯的樓房高層建筑：是指十八層以上三十三層（100米以下）配帶電梯的樓宇超高層建筑：樓高超過三十三層（100米）的建筑,2020/6/18,建筑知

19、識與建筑類型,7、別墅與住宅的分類,店中店:商場經(jīng)過規(guī)劃分割成無數(shù)的小店鋪(有單獨的產(chǎn)權(quán)證),可獨立經(jīng)營或統(tǒng)一經(jīng)營,獨立別墅:獨門獨戶,擁有獨立的私家花園及后院的別墅,聯(lián)排別墅:有天有地有自己的院子和車庫,由三個或三個以上的單元住宅組成,一排二至四層連接在一起,每五單元公用外墻有統(tǒng)一的平面高和獨立的門戶,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,7、別墅與住宅的分類,疊加式別墅:一般四至七層由每單元二至三層的別墅戶型上下疊加而成,這種產(chǎn)品和聯(lián)排式別墅相比外立面造型可豐富一些,同時一定程度上克服了聯(lián)排別墅長進深的缺點,雙拼別墅:是將兩套獨立別墅拼建為一體,共用一面墻體并形成分隔的別墅形式,板式小高

20、層：結(jié)合板式設(shè)計與小高層的設(shè)計的優(yōu)勢，有效加大面寬減少進深提高了居住者的居住質(zhì)量,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,7、別墅與住宅的分類,頂層空中花園：一般可設(shè)置成公共的花園空間，也可是頂層住戶的空中花園相關(guān)綠化配套可設(shè)置假山，噴泉，高爾夫訓(xùn)練場，休閑室，甚至還可設(shè)置空中泳池等豪華設(shè)施,塔樓空中花園：在塔樓設(shè)計的平面部分，一般是住戶共享空間在配置的時候，著重考慮多設(shè)置一些老人休息兒童玩樂的設(shè)施,退臺空中花園：一般是住戶的獨享空間，并且該項目周圍應(yīng)該有比較好的自然景觀,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,7、別墅與住宅的分類,空中架層花園：一般在高層項目里面即犧牲建筑面積以5-8層為單

21、位設(shè)計架空層它實際是塔樓平面空中花園的放大與疊加，但在設(shè)置時注意不能與塔樓空中花園雷同，因為此種花園是為強調(diào)溝通與改善生活品質(zhì)而設(shè)，要注重花園的文化品位,空中連廊花園：一般采用在高層項目里面，由兩棟高層在空中以連廊方式連接，在連廊里設(shè)置花園,陽臺空中花園：將陽臺功能放大因而形成私家花園,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,7、別墅與住宅的分類,內(nèi)部空中花園：在戶型里犧牲一部分面積形成入戶花園,空中別墅：發(fā)源于美國以“第一居所”和“稀缺性的城市黃金地段”為特征是一種把繁華都市生活推向極致的物業(yè)類型，有其下特征：,最黃金地段一般在市中心的繁華商業(yè)商務(wù)區(qū)最高位置一般處于高層建筑物頂層最高單價和總

22、價面積最少在兩百平方米以上最高擋配置處于私密性考慮一般配有私人泳池且一梯一戶最少供應(yīng)量在一個樓盤中產(chǎn)量太大就不能體現(xiàn)其稀缺性,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,7、別墅與住宅的分類,全復(fù)式：是在多層建筑里面從第一層到頂層單位都采用復(fù)式住宅結(jié)構(gòu)的戶型設(shè)計,小復(fù)式住宅：它將大面積復(fù)式戶型小型化，所面向的客戶群更廣泛更大眾化,泛別墅：在小高層中將底層一至三層獨立出來設(shè)置單獨的入口，車庫和花園形成“別墅”，這樣除了頂層沒有坡屋頂另外隔離出一處供上層住戶使用的電梯井空間外在硬件的配置上和別墅沒有什么差別，“泛別墅”和其它樓層不可分割因此從一定意義上講它并不是一種獨立的住宅形態(tài),2020/6/18,

23、建筑知識與建筑類型,7、別墅與住宅的分類,錯層式復(fù)式：由于本身固有的特點存在很多難以克服的缺點，它雖然使住宅室內(nèi)更富有空間上的變化但也失去了普通住宅單元那種結(jié)構(gòu)緊湊管線對齊靈活多變的優(yōu)點，使復(fù)式住宅的優(yōu)越性大打扣折。而錯層式復(fù)式住宅是一種可以集單元式住宅與復(fù)式住宅兩者之所長而又避免兩者之所短的住宅形式，它的根本思路是把復(fù)式住宅上下兩層的“靜區(qū)”和“動區(qū)”在垂直的面上錯開，即錯開一層，然后分別疊放在一起用室內(nèi)樓梯連接起來,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,7、別墅與住宅的分類,錯層式住宅：每套住宅房型的平面起不同使用功能不在同一平面層上，一般是公共開放空間位于一個標高的平面上如客廳，餐廳，

24、廚房等。私密性較強的房間處于同一個平面如臥室，書房等兩個部分之間通過臺階聯(lián)系,三錯層：指擁有三層空間的錯式住宅，它將客廳，飯廳，臥室分別設(shè)在三個獨立的平面上，有效的解決了動靜，干濕的分區(qū)問題,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,7、別墅與住宅的分類,雙躍式住宅：在同一單元中既采用了東西錯，又采用了南北錯或是采用了兩級同向錯層,躍復(fù)單位合體：中底層采用了錯層結(jié)構(gòu)，將居住空間有效的劃分為相對集中與分離的三個層面,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,8、什么是房地產(chǎn)業(yè)？,是從事房地產(chǎn)投資開發(fā)（包括組織建設(shè)）、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,9、

25、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程,尋找投資機會投資機會篩選可行性研究獲取開發(fā)用地規(guī)劃設(shè)計與方案報批施工建設(shè)與竣工驗收租賃或出售物業(yè)管理,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,10、什么是商品房預(yù)售？,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或房價款的行為。,11、商品房預(yù)售具備的條件,預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照；按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書；持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)；已確定施工進度和竣工交付使用時間；七層以下的達到主體工程封頂，七層以上的，主體工程須建至工程預(yù)算投資總

26、額的三分之二以上層數(shù)；已在項目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用帳戶；縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證；法律、法規(guī)規(guī)定的其它條件；,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,12、房地產(chǎn)現(xiàn)售具備的條件,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準文件；持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；已通過軍工驗收；拆遷安置已落實；供水、供電、供熱、燃氣、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其它配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進度和交付日期；物業(yè)管理方案已經(jīng)落實；,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,13

27、、建筑用地面積,紅線范圍內(nèi)的面積（包括居住用地、公共建筑用地、道路用地、綠化用地面積）,14、總建筑面積,所有建筑有效的面積（住宅建筑面積、公共配套面積）,15、容積率,建設(shè)用地范圍內(nèi)的總建筑面積與建設(shè)用地面積的比率；,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,16、建筑覆蓋率（建筑密度）,是指建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率（%）；,17、綠化率,是指在建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化種植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率（%）。,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,18、預(yù)售面積,是指全部按建筑設(shè)計圖上尺寸計算的房地產(chǎn)建筑面積，它只供房地產(chǎn)預(yù)售時使用。,19、竣工面積,是

28、指房地產(chǎn)竣工后實測的面積或與竣工房地產(chǎn)尺寸相符的建筑設(shè)計圖計算的建筑面積，它為房地產(chǎn)交易、租賃、抵押、竣工驗收、產(chǎn)權(quán)登記等提供數(shù)據(jù)。,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,20、房屋共有建筑面積,是指各產(chǎn)權(quán)業(yè)主共同占有或共同使用的建筑面積。包括：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整棟服務(wù)公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。,21、房屋的基底面積,是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,22、房屋的建筑面積,是指建筑物各屋外墻（或外柱）、外圍以內(nèi)水平投影面積之和。包括套內(nèi)（單元）建

29、筑面積和按規(guī)定應(yīng)分攤的公用建筑面積兩部分。,23、房屋的公用建筑面積,是指建筑主體內(nèi)、戶門以外可使用的面積，包括層高超過2.2米的單車庫、設(shè)備層或技術(shù)層，室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺、內(nèi)外走廊、大堂、電梯及機房、門斗、有柱雨蓬、突出屋面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間等。,2020/6/18,建筑知識與建筑類型,24、房屋使用面積,指建筑物各層外墻以內(nèi)的水平投影面積之和，包括內(nèi)墻墻體、單獨擁有的外墻墻體和公用墻體的一半面積。,25、房屋的公用建筑面積是如何分攤,每戶（或單位）應(yīng)分攤的公用建筑面積按如下原則進行計算：有面積分割協(xié)議的，應(yīng)按其文件或協(xié)議進行計算；如無面積分割協(xié)議或文件的，按其使用面積的比例進

30、行分攤。即：每戶應(yīng)分攤的公用建筑面積=（應(yīng)分攤公有建筑面積/各套（單元）建筑面積之和）各套（單元）建筑面積。,2020/6/18,銷售員的條件與素質(zhì),銷售人員基本素質(zhì)要求銷售人員的行銷“四心”,愛心、信心、恒心、熱忱心,2020/6/18,銷售員的條件與素質(zhì),1、熱愛這份工作,2、樂觀的心理素質(zhì),尋找第一次成功的感覺這是一個解決困難的行業(yè)每天都會面臨拒絕的挫折（自我衡量法）,3、旺盛的求知欲,建筑知識法律，法規(guī)裝修知識本案的規(guī)劃期貨、股票,2020/6/18,銷售員的條件與素質(zhì),4、可親近的特質(zhì),5、充沛的體力,6、完成一件事情的強烈愿望,傳遞公司的經(jīng)營理念客戶購樓的引導(dǎo)者客戶信息的傳遞者市場

31、信息的收集者公司發(fā)展的建設(shè)者（業(yè)務(wù)拓展的信息提供）,7、重視儀容儀表及禮儀,8、代表公司形象,2020/6/18,銷售員的條件與素質(zhì),給自己找一個成功的理由給自己找一個不能失敗的借口合理的要求對您是一種鍛煉不合理的要求對您是一種磨練,2020/6/18,銷售員業(yè)務(wù)知識,房產(chǎn)主權(quán),產(chǎn)權(quán)亦即財產(chǎn)的所有權(quán)又稱物權(quán)，即房地產(chǎn)所有權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)享有對房地產(chǎn)的占有、使用、收益、和處分等方面的權(quán)利,房產(chǎn)繼承,配偶，子女（包括非婚生子女、養(yǎng)子女）；父母（養(yǎng)父母、繼父母）；兄弟姐妹（同父異母或同母異父的兄弟、姐妹、養(yǎng)兄弟姐妹、繼兄弟姐妹）以及祖父母（包括外祖父母）,法定繼承程序,第一順序：配偶、子女、父

32、母第二順序：兄弟、姐妹、祖父母、外祖父母,2020/6/18,銷售員業(yè)務(wù)知識,土地出讓金歸屬,土地出讓主管部門業(yè)務(wù)費1-5財政部門：20作為工業(yè)市政建設(shè)費扣除以上支出余額40上繳中央財政，60城市財政部門,土地使用權(quán)出讓特征,被出讓的是土地的地面部分和其上一定空間的使用權(quán)，受讓人不能隨意的向高空發(fā)展被出讓的土地使用權(quán)有一定的期限被出讓的土地使用權(quán)有大致規(guī)定：主要有住宅、工商業(yè)、工業(yè)、娛樂綜合類等,2020/6/18,銷售員業(yè)務(wù)知識,什么叫按揭付款,指購房者在與房地產(chǎn)開發(fā)商鑒定購房合同，并支付房地產(chǎn)開發(fā)商首期購房款后，由所購房產(chǎn)為抵押物向銀行貸款，并由房地產(chǎn)開發(fā)商做擔(dān)保的購房形式,按揭貸款人的條

33、件,指具有完全民事行為能力的中國公民（與居民身份證），且有穩(wěn)定合法收入，有償還各期本息的經(jīng)濟能力未成年人不能單獨為合同業(yè)主，必須與監(jiān)護人為共同業(yè)主在中國境內(nèi)有投資行為或有穩(wěn)定的收入的港澳臺同胞，外籍人士中國公民貸款比例控制在70以下，境外人士貸款比例控制在50以下借款人與開發(fā)商鑒定了房屋買賣合同并須鑒證借款人已繳交首期款，并取得收據(jù)或發(fā)票借款人愿意以此所購房屋為貸款抵押物，開發(fā)商也同意擔(dān)保異地按揭貸款者應(yīng)在本市有委托代理人，并辦理委托公證,2020/6/18,銷售員業(yè)務(wù)知識,辦理按揭所需資料,1.借款為個人購房合同正本購房收據(jù)或發(fā)票原件借款人身份證復(fù)印件連續(xù)三個月之工資證明單（須加蓋所在單位之

34、財務(wù)專用章）個人收入證明（能證明其具有穩(wěn)定經(jīng)濟收入的證明材料，如工資卡存折存單等）結(jié)婚復(fù)印件（已婚人士）財產(chǎn)共有人的身份證復(fù)印件授權(quán)書廈門本地人為：按揭貸款代理人之委托公證書（借款為非本地人）,2.借款為法人購房合同正本購房收據(jù)或發(fā)票原件法人代表身份證復(fù)印件有效營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件近期財務(wù)報表、驗資報告或?qū)徲媹蟾孢€款來源情況表,2020/6/18,銷售員業(yè)務(wù)知識,簽定銀行借款合同,填寫借款申請書一式二份，借款合同一式四份開立住房存款帳戶，并存入一定的資金辦理住房保險辦理抵押登記,2020/6/18,銷售員業(yè)務(wù)知識,購房應(yīng)繳交稅費,印花稅公證費鑒證費保險費抵押登記費契稅因各地方收費標準不同，具體收費比

35、例此處暫略,2020/6/18,銷售員業(yè)務(wù)知識,如何取得產(chǎn)權(quán),在樓房竣工并取得竣工驗收報告后，請房管局測量評估所(或相關(guān)單位)測量面積后送交產(chǎn)權(quán)處備案，由購房者提供購房發(fā)票正本，身份證復(fù)印件，并向國家財政局繳納契稅，工本費，印花稅，登記費，經(jīng)市一級土地房產(chǎn)管理所審核無誤后予以辦理，方能取得產(chǎn)權(quán),2020/6/18,銷售員的儀表儀容,儀表,統(tǒng)一穿著公司制服上崗，服裝應(yīng)干凈、整齊、筆挺，不得穿便裝，男職員皮鞋要求職業(yè)，嚴禁職業(yè)服裝休閑鞋；女職員皮鞋要求職業(yè)化，不允許穿無后帶的涼鞋或皮鞋。提倡每天洗澡，換洗衣服，保持手部、面部清潔。每天刷牙，飯后漱口，上班前不吃異味食物以保證口腔清潔，不帶異味。頭發(fā)

36、要常洗，保持整齊，女職員不染過激顏色，男職員不準留長發(fā)、留胡須、燙染發(fā)。女職員上班要化妝，宜淡雅清妝，不得濃妝艷抹，嚴禁使用味道濃烈的化妝品和劣質(zhì)的的香水。不得留長指甲，女員工不得涂艷色指甲油。必須佩帶工牌，統(tǒng)一佩帶，不得任其歪歪扭扭，注意修正。,2020/6/18,銷售員的儀表儀容,行為,1、微笑：是銷售人員最起碼應(yīng)有的表情，自始至終要保持熱情與禮貌的態(tài)度。2、面對客人應(yīng)表現(xiàn)出熱情、親切、真誠、友好，做到精神振奮，情緒飽滿，不卑不亢。3、和客人交談時應(yīng)眼望著對方對方的眼睛，表示尊重，不可左顧右盼。4、座姿端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得拖鞋，不得抖腿。5、在洽談區(qū)與

37、客戶交談時，要坐在客戶的右側(cè)，方便與客戶交流。,2020/6/18,銷售員的儀表儀容,行為,6、不準有不理睬的行為，不準與客戶爭辯或在公共場合與同事爭論。7、雙手不得叉腰、交叉胸前、插入褲袋，不得依偎墻壁等。8、不得在公共場合抓頭、抓癢、挖耳、挖鼻孔。9、不得敲擊桌子、敲擊或玩弄其他物品（比如：轉(zhuǎn)筆）10、不得大聲說話、閑聊、喊叫、亂丟亂碰物品，避免動作過重，發(fā)出不必要的聲響。,2020/6/18,銷售員的儀表儀容,行為,11、咳嗽、打噴嚏時應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說對不起。12、行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭肩、挽手而行，與客人相遇應(yīng)禮讓客人，不得從二人中間穿行。13、與客戶同時進出門（電梯），應(yīng)

38、注意讓客戶先行，請人讓路要講對不起，不得硬擠。14、不得在公共場合整理個人衣物和化裝。15、售樓處上班時間不得抽煙、吃東西、看報紙雜志、打牌、下棋等。,2020/6/18,銷售員的儀表儀容,行為,16、不得用手指或筆桿指客戶。17、若有什么不便之處，事先一定要向客戶禮貌的至歉，并說明原因。18、與客戶洽談或溝通過程中，如果需要中途因故離開，一定要禮貌的至歉并說明原因，回來后要講“對不起讓你久等”，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。19、客戶離開售樓處一定要送出大門，注意講“請慢走”或“歡迎你再次光臨”。20、公司開會或培訓(xùn)，必須把手機調(diào)至震機，必要時關(guān)閉手機。,2020/6/18,銷售員的儀表儀容,言談

39、,1、說話要注意藝術(shù)，多用敬語，注意“請”、“謝謝”、“對不起”、“沒關(guān)系”等不離口。2、聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、自信，不要裝腔作勢，聲音不要過高，亦不宜過低，提倡聲音適當(dāng)放開。3、與客戶談話注意不宜節(jié)奏過快，話語太多，應(yīng)留給客人反映及思考的時間，注意傾聽，不應(yīng)過分催促。4、客戶講謝謝時，要答不用謝，不得毫無反應(yīng)。5、無論從客戶手中接過任何物品，都要江謝謝。,2020/6/18,銷售員的儀表儀容,言談,6、不得模仿同事或客戶的語言和談話以及客戶的行為舉止，不講過分玩笑。7、客戶接待統(tǒng)一講普通話，除非對方無法聽懂普通話。三人以上的對話，要用相互都能聽懂的語言。8、不準講粗言、使用蔑視和侮辱

40、性的語言。9、不能以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、不理睬客戶。10、任何時候不準講“喂”、“不知道”、“不清楚”、“大概”“好像”“差不多”等。,2020/6/18,銷售流程,1、寒暄,第一印象儀容貴氣、清爽、具有自信心、親和力及沉穩(wěn)聊天的藝術(shù)投其所好、能聊的起來、要投機、有目的的聊、自然,銷售現(xiàn)場銷控流程,2、探詢,3、找到合適產(chǎn)品,介紹產(chǎn)品的過程由大到小主動尋找合適產(chǎn)品不需等客戶表明意愿sp群屬動物有一窩蜂的特性銷售人員是領(lǐng)航者,了解需求動機、家庭狀況、經(jīng)濟收入、首付承受能力等,2020/6/18,銷售流程,4、展示產(chǎn)品,讓客戶進入使用情景鎖定唯一單元，為強殺鋪路充分展示產(chǎn)品展示使用時的愉快感

41、覺房子鋼筋混凝土,銷售現(xiàn)場銷控流程,5、嘗試成交,讓客戶進入購買情景詢問付款方式算一筆賬重要動作（客戶不自覺盤算購買與資金的關(guān)系）算賬動作要快，需勤加練習(xí),2020/6/18,銷售流程,6、議價,不怕買貴，怕比別人貴供需平等原則，價值不等于價格談判的籌碼換敢要（爭?。?銷售現(xiàn)場銷控流程,7、售后服務(wù),按揭資料收集介紹新客戶,2020/6/18,銷售流程,其它,強力引導(dǎo)的重要性優(yōu)秀的從業(yè)人員解說員，而應(yīng)該是個演說家下決心做好業(yè)務(wù)不可期望立竿見影豐富的產(chǎn)品說辭產(chǎn)品缺點有形無形的包裝不同角度的客戶說辭，如上班生活方便下一代成長等各戶型的說辭需深入透徹了解服務(wù)要超出客戶的期望（物超所值的服務(wù)就是最佳的

42、賣點）成功等于客戶的滿意度,銷售現(xiàn)場銷控流程,2020/6/18,銷售流程,客戶購買心理的八個階斷,開場白趣味聯(lián)想欲望比較信賴決定滿足,銷售現(xiàn)場銷控流程,產(chǎn)品議價情景,領(lǐng)航眼耳到位不可思議表演感同身受交換表示為難成交玩笑,表演：講故事感同身受：站在客戶的立場想問題交換：預(yù)交定金可以爭取老板表示為難：和控臺配合做sp玩笑：幫助客戶放松玩笑后或許可推薦其它產(chǎn)品,2020/6/18,銷售流程,高檔次樓盤客戶基本特征,理財觀念事業(yè)有成享受體現(xiàn)身份此種客戶通常有過購房經(jīng)驗，比較理性，自認為是專家，有豐富的人生閱歷，自我感覺良好，對居住品質(zhì)要求高,銷售現(xiàn)場銷控流程,對策：先去吸收理解客戶問題認同問題不要讓

43、客戶有太多選擇欲擒故縱,2020/6/18,銷售流程,客戶為什么不買,價格不愉快客戶對你不信任價格產(chǎn)品價值個人價值價格完全取決于商品以及他對服務(wù)的滿意度,銷售現(xiàn)場銷控流程,2020/6/18,銷售流程,確認房號客戶認購單位，銷售人員須到經(jīng)理處確認，領(lǐng)取認購書。簽約銷售人員填寫認購書，并與客戶共同簽字。審核銷售人員到經(jīng)理室，由銷售經(jīng)理審核已簽好的認購書，予以認定、簽字確認并在銷控表上做銷控處理。收款由銷售人員協(xié)同客戶到財務(wù)室交款并獲得收據(jù)。備案銷售人員把經(jīng)財務(wù)蓋章確認的認購書代理公司一聯(lián)交到經(jīng)理室備案。,銷售現(xiàn)場銷控流程,2020/6/18,銷售流程,購房流程,2020/6/18,銷售的基本動作

44、,1、說話捂上嘴說話沒把握或說謊2、搖晃一只腳厭煩3、把筆等物放在嘴里需要更多的信息、焦慮4、沒有眼神的溝通試圖隱瞞什么5、腳置于朝著門的方向準備離開6、擦鼻子反對別人所說的話7、擦眼睛或捏耳朵疑惑,與肢體語言的表達,2020/6/18,銷售的基本動作,8、觸摸耳朵準備打斷別人9、觸摸喉部需要加以重申10、緊握雙手焦慮11、握緊拳頭意志堅決、憤怒12、手指頭指著別人譴責(zé)、懲戒13、坐在椅子邊側(cè)隨時準備行動14、坐在椅子往前移以示贊同,與肢體語言的表達,2020/6/18,銷售的基本動作,15、雙臂交叉置于胸前不樂意16、襯衣紐扣楹開、手臂和小腿均不交叉開放17、小腿在椅子上晃動不在乎18、背著

45、身坐在椅子上支配性19、背著雙手優(yōu)越感20、腳裸交叉收回21、搓手有所期待,與肢體語言的表達,2020/6/18,銷售的基本動作,22、手指扣擊皮帶或褲子一切在握23、無意識地清嗓子擔(dān)心、憂慮24、有意識的地清嗓子輕現(xiàn)、訓(xùn)誡25、雙手緊合指向天花板充滿信心和驕傲26、坐時架二郎腿舒適、無憂慮27、一只手在上，一只手在下，豎于大腿前部十分自信28、女性通過顯示自己來傳遞性信號觸摸頭發(fā)、玩弄項鏈，捂弄她的腿部，交叉式放開腿,與肢體語言的表達,2020/6/18,銷售的基本動作,29、一個人要太多的如下體態(tài)語時可被認為是在撒謊1）眨眼過于頻繁2）說話時捂嘴3）用舌頭潤濕嘴唇4）清嗓子5）不停地做吞咽

46、動作6）冒虛汗7）頻繁地聳肩,與肢體語言的表達,2020/6/18,銷售常見問題,房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司“雙贏策略”，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我檢討則是銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中比較常見的幾種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤,2020/6/18,1、產(chǎn)品介紹不詳實,對產(chǎn)品不熟悉對競爭樓盤不了解迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工,解決：,樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認真學(xué)習(xí)確實了解及熟讀所有資料進入銷售現(xiàn)場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，具體產(chǎn)品再做詳細了解多講多練，不斷修正自己的措辭隨時請教老員

47、工和部門主管端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的,銷售常見問題,2020/6/18,2、任意答應(yīng)客戶要求,急于成交為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo),解決：,相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的狀況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審核明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成的損失由個人負全責(zé),銷售常見問題,2020/6/18,3、未做客戶追蹤,現(xiàn)場繁忙沒有空閑自以為客戶追蹤效果不大銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復(fù)追蹤,解決：,每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶追蹤檔案，并按成交的可能性分門

48、別類依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的方法盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率,銷售常見問題,2020/6/18,4、不善運用現(xiàn)場道具,不明白，不善運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能迷信個人的說服能力,解決：,了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能多問多練，正確運用名片，海報，說明書，燈箱，模型等銷售道具營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合,銷售常見問題,2020/6/18,5、對獎金制度不滿,自我意識膨脹，不注意團隊合作獎金制度不合理銷

49、售現(xiàn)場管理有誤,解決：,強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步征求各方意見，制定合理的獎金制度加強現(xiàn)場管理，避免人為不公個別害群之馬，堅決予以清除,銷售常見問題,2020/6/18,6、客戶喜歡卻遲遲不下定,對產(chǎn)品不了解，想再做比較同時選中幾套單元，猶豫不決想付定金，但身邊錢很少或沒帶,解決：,針對客戶的問題，再做盡可能的詳細解釋若客戶來訪二次或二次以上，對產(chǎn)品已經(jīng)很了解，則應(yīng)力促其早下定金縮小客戶選擇范圍，肯定他的某種選擇，以便及早下定金簽約定金無論多少能付則定，客戶方便的話應(yīng)該上門收取定金暗示其他客戶也看中同一單元，或房屋即將調(diào)價，早下定金則早定心,銷售常見問題,2020/6/18,7、客戶下定金后卻

50、遲遲不來簽約,想通過晚簽約，以拖延付款時間事物繁忙，有意無意忘記了對所定房屋又開始猶豫不決,解決：,下定金時，約定簽約時間和違反罰則及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間盡快簽約，避免節(jié)外生枝,銷售常見問題,2020/6/18,8、退定或退戶,受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決的確自己不喜歡因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾,解決：,確實了解客戶的退定原因，研討挽回之道，設(shè)法解決肯定客戶選擇，幫助排除干擾按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任,銷售常見問題,2020/6/18,9、一屋二賣,沒做好銷控對答。現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤銷售人員自己疏忽，動作出錯,解決：,明白事情原由和責(zé)任人，公

51、司另行處理先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶原諒協(xié)調(diào)客戶換房，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠若客戶不同意換房，報告公司上級部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司,銷售常見問題,2020/6/18,10、優(yōu)惠折讓,客戶一再要求折讓：知道先前的客戶成交有折扣銷售人員急于成交，暗示有折扣,解決：,立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性價格擬訂預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售人員現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)大部分預(yù)留折讓空間還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐步退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里若客戶確有困難或

52、誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出定金收取越多越好，便于掌握價格談判主動權(quán),銷售常見問題,2020/6/18,11、客戶間折讓不同,客戶是親朋好友或關(guān)系客戶不同的銷售階段，有不同折讓策略,解決：,內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足不能滿足要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折扣，謹請諒解態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn),銷售常見問題,2020/6/18,12、訂單填寫錯誤,銷售人員的操作錯誤公司有關(guān)規(guī)定有調(diào)整,解決：,嚴格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改想盡各種方法立即解決，

53、不能拖延,銷售常見問題,2020/6/18,13、簽約問題,簽約人身份認定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程序，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式.）客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任,解決：,仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽定條約細則耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)在職責(zé)范圍內(nèi)，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任,銷售常見問題,2020/6/18,目的：,激發(fā)客戶的購買欲望吸引客戶來現(xiàn)場參觀,銷售技巧,接聽電話,2020/6/18,1、

54、準備工作,銷售人員正式上崗之前，應(yīng)進行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說辭。每次廣告發(fā)布之前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究客戶可能涉及的問題，并統(tǒng)一口徑，提前作好應(yīng)答準備。熟悉本區(qū)域以及整個地區(qū)的公交線路情況，為告知客戶的來訪路線作好充分的準備。,銷售技巧,接聽電話,2020/6/18,2、注意事項及要求,接聽電話語調(diào)要自然、柔和，說話速度適中，節(jié)奏不宜過快，吐字清晰易懂，要求用標準普通話。銷售人員有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，必須在三響內(nèi)接聽；規(guī)范化開頭語：你好！。（有什么可以幫到你？）避免消極應(yīng)答，善于捕捉客戶感興趣的話題，進行重點宣傳，充分發(fā)揮電話的作用，把握戰(zhàn)機，吸引客戶到現(xiàn)場看樓。,銷售技巧,接聽電話,202

55、0/6/18,2、注意事項及要求,解答疑問，避免解釋性的回答，以一種主動宣傳的方式講解，需不厭其煩、耐心的回答客戶，建立良好的第一印象。熟練掌握項目知識、簡明扼要的進行項目重要賣點的宣傳、清晰告知本項目的地理位置。當(dāng)客戶提出問題，可以首先告訴客戶，這是條熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個電話打給您，這樣即可以留到客戶電話，又不影響熱線電話的正常使用。廣告發(fā)布當(dāng)天，來電可能特別多，時間就顯得尤為重要，因此，接聽電話應(yīng)已三分鐘為限，不宜時間過長，要留一些懸念給客戶，以便吸引客戶到現(xiàn)場看樓的欲望。,銷售技巧,接聽電話,2020/6/18,2、注意事項及要求,要學(xué)會自我營造熱銷氣氛，在回答客

56、戶問題時應(yīng)作到耐心又不能太詳細，回答問題控制不超過三個，如果客戶還有問題提出，可以告訴客戶，現(xiàn)在現(xiàn)場客戶非常多，實在抱歉不能同你講太久，希望您能親自到現(xiàn)場來，可以更直觀、更詳細的了解項目。在接聽電話的同時，應(yīng)隨手拿過電話接聽登記本，有意識的了解到客戶的以下幾個基本信息：客戶姓氏、居住區(qū)域、購買意向、了解途徑等，并及時記錄。在客戶所找的人員不在時，應(yīng)禮貌、客氣的詢問對方有何事，可否帶為傳話，或者記錄下來轉(zhuǎn)告。叫人接電話時，不允許遠距離大聲喊叫，應(yīng)走到被叫人身邊去，放電話聽筒時動作應(yīng)輕緩。不允許對著電話聽筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑。,銷售技巧,接聽電話,2020/6/18,2、注意事項及要求,邀請

57、對方到現(xiàn)場，應(yīng)盡量給予對方的選擇是什么時候能來，而不是能不能來。不允許在接聽電話時與其他人員答話。嚴禁用免提電話與客戶通話。通話完畢時，應(yīng)禮貌的道別，感謝您的來電，歡迎您到南胡明珠來，要等對方掛斷電話后再輕輕的放下電話。,銷售技巧,接聽電話,2020/6/18,目的：,建立良好的第一印象,銷售技巧,客戶來訪,2020/6/18,客戶了解項目的載體一般通過以下幾個方面,辦公的地點現(xiàn)場的裝修風(fēng)格、效果銷售現(xiàn)場的環(huán)境狀況、衛(wèi)生狀況銷售人員的接待態(tài)度、專業(yè)知識、專業(yè)水平以上幾點都能直接或間接的影響客戶對項目的印象、而銷售員給客戶的影響將是最大的，客戶在決定購買哪個項目的時候，存在很大的隨意性，市場上推

58、出的各個項目，都有著各自不同的優(yōu)勢，諸如價格、位置、環(huán)境、交通、戶型、園林、等等，因此，物業(yè)本身的優(yōu)良品質(zhì)，往往不是客戶選擇的決定性因素，而銷售員的接待態(tài)度、專業(yè)知識、專業(yè)水平及銷售技巧等綜合素質(zhì)在一定程度上卻顯得尤為重要。,銷售技巧,客戶來訪,2020/6/18,目的：,通過銷售員接待客戶，達成成交。,銷售技巧,客戶接待,要點：,禮貌、熱情是基本的要求，熟練掌握項目知識是成交的前提，“臨危而不亂，受寵（遇事）而不驚”是每個銷售員必須的心態(tài)。,2020/6/18,1、接待準備,每天上班前準備好當(dāng)日必需的銷售資料，調(diào)整好自己的情緒和狀態(tài)，隨時做好接待準備。（不要等客戶左近門到了前臺，才起身迎接）,銷售技巧,客戶接待,2020/6/18,2、接待程序,客戶進入售樓處，應(yīng)面帶微笑、熱情主動應(yīng)上前去，向客戶問好：先生（小姐），您好！歡迎光臨。不允許講你好，看樓是吧？,銷售技巧,客戶接待,“我來給您介紹一下我們樓盤的情況?！被蛘摺坝惺裁纯梢詭偷侥?？”（過渡）,引領(lǐng)客戶到沙盤前，針對不