陳安之所有課程筆記

1、ABC 法 則什么是ABC 法 則：A：專(zhuān)家（總監(jiān)及講師） 專(zhuān)業(yè)知識(shí)B：橋梁（邀約人） 信賴(lài)感 介紹完閉嘴C：顧客1、 會(huì)前會(huì) 1、B私下對(duì)C推崇A 2、B請(qǐng)A來(lái)坐，當(dāng)面推崇A 見(jiàn)面：A客氣2、 會(huì)后會(huì) 永遠(yuǎn)坐在C的左邊，B則坐在C的右邊。 1.話(huà)術(shù)：我去請(qǐng) 老師 2.不要介紹C太多給A 3.在A過(guò)來(lái)后，先把C介紹給A 第一句：A老師，這是我的朋友，某某某（全名） B隆重向C介紹給A，并推崇A（A不用太客氣）：C這是A老師 （他在我們機(jī)構(gòu)上工作3年多了，對(duì)代理商這方面非常了解，并且接受過(guò)陳安之老師親自的訓(xùn)練） 4.A：XX先生，今天來(lái)參加，應(yīng)該對(duì) 5.A：前幾天聽(tīng)B講你準(zhǔn)備工作：1. 邀約人每

2、時(shí)每刻要準(zhǔn)備好筆、紙，以及經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)單、產(chǎn)品銷(xiāo)售認(rèn)單2. 邀約人與專(zhuān)家，最好在會(huì)前見(jiàn)一面3. 會(huì)前會(huì)時(shí)，A與C聊 （1）FORM 會(huì)前會(huì)講，會(huì)后會(huì)可不講（2）NOW 現(xiàn)在 ENJOY 滿(mǎn)足 ALTER 更換選擇 DECIDER 決策者 SOLUTION 對(duì)策 4. 自我確認(rèn)A：我是億萬(wàn)富翁 B：A是我的貴人，幫我創(chuàng)造億萬(wàn)財(cái)富5. 無(wú)論生活、工作中A與B是何關(guān)系，在這個(gè)場(chǎng)內(nèi)，B只能稱(chēng)呼A為老師 Tee UP他/她6. 一開(kāi)始坐下來(lái)，不要做得太近 結(jié)束后：XX，您好，感覺(jué)怎么樣？您要成為我們趨勢(shì)的經(jīng)營(yíng)者還是使用者？好啊，XX老師在陳安之機(jī)構(gòu)三年了，他很懂成功學(xué)，經(jīng)常跟在陳老師身邊，在產(chǎn)品這方面經(jīng)過(guò)

3、陳老師專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，等一下我可以介紹您跟他認(rèn)識(shí)一下。 XX老師，這是我的朋友，某某某，他今天想要了解一下成為經(jīng)營(yíng)者的一些具體方法（如何使用成功全集） XX先生，這是我們機(jī)構(gòu)資深講師XX老師，讓他教您如何經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)事業(yè)（使用這個(gè)產(chǎn)品）如何邀約，ABC介紹1、 熟人1. 我最近發(fā)現(xiàn)了一個(gè)最好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，我感覺(jué)可以賺到一些錢(qián)，你可不可以以朋友的立場(chǎng)來(lái)幫我評(píng)估一下，這個(gè)事業(yè)到底可不可以做？朋友問(wèn)：是什么？答：就是時(shí)間吧？好朋友嘛?。娫?huà)不可廢話(huà)太多，講太多就直接評(píng)估掉了）朋友問(wèn)：大概需要多少時(shí)間？答：一個(gè)半小時(shí)左右。2. 我要全力投入，所以我 速度2、 陌生人1. 贊美成交法不要打電話(huà)，一定要自己接觸的。

4、 XX 老總肯定 身份（ 不得了 一定講自己有問(wèn)題）剛好我們這里有一個(gè)（針對(duì)客戶(hù)問(wèn)題）學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，您看您是今天過(guò)來(lái)還是明天過(guò)來(lái)參加？2. 必先了解他的需求（見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)不同人說(shuō)不同話(huà)） 看起來(lái)您公司這么氣派，肯定很發(fā)達(dá)啊，公司做了這么久，肯定賺了不少錢(qián)。 （做多久了？ 這么好，收利這么大）3、 普通人1. XX，想不想自己當(dāng)老板？聽(tīng)說(shuō)要賺大錢(qián)自己要當(dāng)老板，我最近遇到一個(gè)機(jī)會(huì)，應(yīng)該能賺到一些錢(qián)， 假如你自己要當(dāng)老板，我介紹給您了解一下。您看您是今天過(guò)來(lái)還是明天過(guò)來(lái)參加？2. 你對(duì)目前的工作滿(mǎn)意嗎？4、 董事長(zhǎng) 我最近發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的機(jī)會(huì)，有很多新的創(chuàng)業(yè)觀(guān)念，可以學(xué)到很多方法，也可以對(duì)自己的行業(yè)做個(gè)

5、分析、對(duì)照，看看我們自己行業(yè)符合了多少條，哪里需要改進(jìn)？您看您是今天過(guò)來(lái)還是明天過(guò)來(lái)參加？準(zhǔn)顧客的條件：1. 喜歡學(xué)習(xí)的人2. 想要成功的人學(xué)知識(shí)3. 想要幫助別人的人4. 想要增加額外收入的人5. 有使命感的人6. 想創(chuàng)業(yè)的人7. 想要找發(fā)展機(jī)會(huì)的人結(jié)束后：XX，您好，感覺(jué)怎么樣？您要成為我們趨勢(shì)的經(jīng)營(yíng)者還是使用者？好啊，XX老師在安置機(jī)構(gòu)三年了，他很懂成功學(xué)，經(jīng)常在陳老師身邊，在產(chǎn)品這方面經(jīng)過(guò)陳老師的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，等一下我可以介紹您跟他認(rèn)識(shí)一下，讓他教您如何經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)事業(yè)（使用這個(gè)產(chǎn)品）XX先生，這是我們機(jī)構(gòu)資深講師XX老師XX老師，這是我的朋友，某某某，他今天想要了解一下成為經(jīng)營(yíng)者的一些具體方

6、法（如何使用成功全集）前提準(zhǔn)備：1、 改變從現(xiàn)在開(kāi)始，因?yàn)槌晒π枰淖?，要有與現(xiàn)在不同的結(jié)果。2、 改變就在一瞬間。 NAC心理學(xué)全世界最快速的改變方法,是由Anthony Robbins最先開(kāi)始創(chuàng)力和應(yīng)用. NAC的定義: Neuro 神經(jīng) Associative 聯(lián)想 Conditioning 加強(qiáng)神經(jīng)聯(lián)想加強(qiáng)方法快速改變自我的神經(jīng)鏈.一般的推銷(xiāo)員每天拜訪(fǎng)顧客15人,全日本最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員每天拜訪(fǎng)顧客100人,并且持續(xù)15年.愛(ài)傳萬(wàn)家，傳遞夢(mèng)想據(jù)統(tǒng)計(jì)有90%的朋友通過(guò)加QQ:，免費(fèi)學(xué)習(xí)，三個(gè)月內(nèi)他們業(yè)績(jī)和收入都得到快速的提升，有19%的朋友，已經(jīng)達(dá)成自己的目標(biāo)和夢(mèng)想，這不是奇跡！因?yàn)橄乱粋€(gè)將

7、會(huì)是你！立刻加QQ: 把握改變你人生命運(yùn)的機(jī)會(huì)！傳遞夢(mèng)想，傳遞愛(ài)為堅(jiān)持夢(mèng)想的朋友服務(wù)，持續(xù)進(jìn)步，永不放棄！更多文章加：陳安之全國(guó)現(xiàn)場(chǎng)課程報(bào)名專(zhuān)線(xiàn)： 王老師 馬老師NAC心理學(xué)一、診斷 1、明確你要的結(jié)果 香港八字神算大師介紹正常要達(dá)到大師這個(gè)水平需要10年時(shí)間，但在香港花8個(gè)小時(shí)在莊總白話(huà)翻譯的協(xié)助下完全熟練天干地支以及其他相關(guān)內(nèi)容，兩人都獲得八字神算人畢業(yè)證書(shū)。這個(gè)就是學(xué)習(xí)的速度。 鄭國(guó)銀 參加練習(xí)半年人跆拳道，但是現(xiàn)在已經(jīng)放棄了；他養(yǎng)成了中途放棄的習(xí)慣，是否要改變這個(gè)不良習(xí)慣，并且養(yǎng)成堅(jiān)持到底的習(xí)慣。改變就在一瞬間。跆拳道中在練習(xí)一年左右時(shí)間開(kāi)始訓(xùn)練劈木頭開(kāi)磚，現(xiàn)在要在10分鐘內(nèi)可以完成劈

8、木頭的方法，就是省時(shí)間成功。需要有效的學(xué)習(xí)方法。 2、是什么原因阻止你得到你想要的結(jié)果列出所有的障礙原因先由別人輔導(dǎo)自己自己輔導(dǎo)自己自己輔導(dǎo)別人別人輔導(dǎo)別人繼續(xù)NAC管理就是要突破自我設(shè)限。任何事情成功的關(guān)鍵都是要與不要的問(wèn)題。他永遠(yuǎn)不是能與不能的問(wèn)題。要的結(jié)果是一定要實(shí)現(xiàn)的。二、找出著力點(diǎn) 著力點(diǎn)是現(xiàn)在一定要改變的決心和意愿。 成功不是方法的問(wèn)題，是決心和意愿的問(wèn)題。 一個(gè)有方法的人，沒(méi)有決心和意愿是改變不了的； 一個(gè)有意愿和決心的人，終究會(huì)找出方法。三、打斷慣性 1語(yǔ)言的慣性（例如：經(jīng)常說(shuō)：我不行，我不能要告訴自己，一定要就一定能?。?2 肢體動(dòng)作的慣性（劈木板，成功者先相信后看到） 3

9、注意力的慣性一定要，就一定能。成功者先相信，就一定成功。要看清目標(biāo)，不要只看障礙。看到目標(biāo)的同時(shí)就看不到障礙。例：左右中間的一個(gè)男士（何東贏、38歲）不走通道，從座位中間在30秒中內(nèi)到達(dá)講臺(tái)，獲得100元獎(jiǎng)勵(lì)。突破障礙，關(guān)注目標(biāo)，不為障礙所困。（比現(xiàn)場(chǎng)9歲的小姑娘肯定是老了，但是也有比現(xiàn)場(chǎng)部分人士年輕）信念引導(dǎo)注意力，信念來(lái)自于：（1） 環(huán)境（周?chē)笥训挠密?chē)品牌直接影響到自己的用車(chē)品牌）（2） 知識(shí)（3） 偶發(fā)事件（撞車(chē)是司機(jī)是安全或是不安全直接決定再次購(gòu)車(chē)的品牌）（4） 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)（如：15次被男友拋棄的經(jīng)驗(yàn)影響婚嫁）（5） 想象力（愛(ài)因斯坦：想象力比知識(shí)還要重要。）例：在電梯間一母親叫自己

10、的小孩“笨笨小驢子”，因?yàn)樗『⒉欢萌绾伟措娞莸臉菍影粹o。從小就受到“笨笨小驢子”稱(chēng)呼，自己感覺(jué)差不多也就是這樣了；但是小孩子的母親應(yīng)該叫做“笨笨小驢子他媽”。 劈開(kāi)（20mm厚、200mm寬、300mm長(zhǎng)的濕的松木）木塊的關(guān)鍵是：（1） 靠速度，要足夠快（2） 空氣是分子構(gòu)成，木頭也是分子構(gòu)成；大家出掌可以穿越空氣分子，也同樣可以穿越分子構(gòu)成的木頭（3） 弓箭步：前腳弓步，后退挺直，上身豎直，左手直握拳（拳心向下），右手拳在腰（拳心向上）（4） 著力部位是掌腕端10mm左右寬度，在腰拳離腰化成掌，掌腕端在最前端，五指向后（5） 要打穿木塊，不能只著力到木塊處，想象打穿劈開(kāi)木塊直達(dá)持木者前胸

11、 注：在木板的正中間畫(huà)一個(gè)圈寫(xiě)上自己要突破的障礙，并打上叉作為著力的目標(biāo)。例：助教示范（1） 陳卓延 挑戰(zhàn)雙板 （曾經(jīng)5次都是一次性劈開(kāi)木板）給自己的獎(jiǎng)勵(lì)是500元的皮鞋給自己的痛苦是當(dāng)眾在演臺(tái)上爬個(gè)來(lái)回。先改變肢體動(dòng)作將自己調(diào)整到巔峰的精神狀態(tài)，調(diào)整自己出掌的速度并示范好正確的姿勢(shì)，一掌劈開(kāi)雙板。在得到全場(chǎng)熱烈掌聲的同時(shí)得到他的陳老師獎(jiǎng)勵(lì)的皮鞋。（2） 由佳靜 女性劈單板給自己的獎(jiǎng)勵(lì)是400元的套裝給自己的痛苦是當(dāng)眾從演臺(tái)在會(huì)場(chǎng)中間的通道爬出會(huì)場(chǎng)一次調(diào)整精神狀態(tài)后因目標(biāo)沒(méi)有對(duì)準(zhǔn)要突破的障礙，打在“千錘百煉”的助教的手上。沒(méi)有一次成功：第二次正對(duì)目標(biāo)，劈開(kāi)木板。成功者言行一致，由佳靜在其他助教

12、的環(huán)擁下從演臺(tái)在中間通道爬出會(huì)場(chǎng)一次。言行一致是成功的開(kāi)始。示范：劈木板（什么對(duì)你最重要？）現(xiàn)場(chǎng)女學(xué)員鄧蘭（要成為證券界全國(guó)第一人）上臺(tái)挑戰(zhàn)10分鐘學(xué)會(huì)突破障礙，要一次性劈開(kāi)木塊。獎(jiǎng)勵(lì)是給女兒買(mǎi)新裙；痛苦是向由佳靜助教學(xué)習(xí)。結(jié)果是向助教學(xué)習(xí)“很到位”，第一次就向“千錘百煉”的收發(fā)力，第二次才劈開(kāi)了單板；繼續(xù)挑戰(zhàn)雙板，三次機(jī)會(huì)都沒(méi)有成功。最后在掌聲中“言行一致”，現(xiàn)場(chǎng)爬出會(huì)場(chǎng)一次。 全場(chǎng)每人一塊木板，愿意挑戰(zhàn)兩塊的可以多準(zhǔn)備一個(gè)。依照10分鐘速成關(guān)鍵步驟，各自20分鐘內(nèi)突破“自己大障礙”。 現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有劈開(kāi)木板的請(qǐng)帶自己的木板上講臺(tái)，在助教協(xié)助下大部分完成突破。最后一個(gè)女學(xué)員需要的特別的單獨(dú)輔導(dǎo)。

13、陳：“你今年幾歲了?” 學(xué)員：“24歲”。 陳：“對(duì)女性來(lái)說(shuō)，不要直接說(shuō)自己的年齡。你要說(shuō)我今年18歲，再加6歲是24歲” 陳：“我不是告訴你要說(shuō)我今年18歲，剩下的你自己猜。” 學(xué)員:“我今年24歲減6是18歲” 陳：“看看你木板上要突破的障礙是什么怎么前后都是空白的？你自己都沒(méi)有確立目標(biāo)來(lái)突破障礙，你怎么劈得開(kāi)呢？來(lái)，助教。給她筆讓她畫(huà)好圈寫(xiě)好自己要突破的障礙并打上叉她肯定做不好這件事的?！?陳：“是不是？要在圓圈中打叉，大家看她是在整塊木板對(duì)角線(xiàn)打叉（搖著頭）趕緊把它改過(guò)來(lái)”。 陳：“看看白板上的三個(gè)圖形有什么關(guān)系？” 學(xué)員：“沒(méi)有什么關(guān)系兩個(gè)豎的一個(gè)倒著。” 陳：“你今天肯定是劈不開(kāi)木

14、板的，我不是用什么激將法，我說(shuō)你不行就是不行；我也不用再個(gè)別輔導(dǎo)你而浪費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)一千多學(xué)員的寶貴時(shí)間；你可以不用劈開(kāi)，因?yàn)槟悴幌胗墒裁赐黄?，你可以保持自己原?lái)的樣子，可以下場(chǎng)了”（在演臺(tái)上的另外兩個(gè)同伴鼓勵(lì)在努力，突破心中障礙，劈開(kāi)木板）女學(xué)員決定要劈開(kāi)木板，但聲音中沒(méi)有那么肯定的語(yǔ)氣和音調(diào)。試了兩次都沒(méi)有成功。陳老師在旁不停地貶低她，說(shuō)她肯定不能成功 在陳卓延助教的指導(dǎo)下，不斷的改變肢體動(dòng)作，調(diào)節(jié)自己的精神狀態(tài)達(dá)到巔峰狀態(tài)，最后終于劈開(kāi)木板，留下了眼淚結(jié)論，大家都可以突破自己的障礙，關(guān)鍵是自己有沒(méi)有現(xiàn)在一定要改變的決心和意愿。如果自己決定不改變，那么誰(shuí)也沒(méi)有辦法可以輔導(dǎo)成功的。劈開(kāi)木板不是最終的

15、目的，那是讓我們明白并理解：我們是可以在最短的時(shí)間突破自己的障礙，達(dá)成自己的目標(biāo)，改變自己的現(xiàn)狀。四、輸入新資訊我太年輕了，不可能成功。改為年輕就是力量。在神經(jīng)鏈中加入新方法，激發(fā)產(chǎn)生行動(dòng)力，產(chǎn)生新的行為。五、加強(qiáng)神經(jīng)鏈 拍肩膀：我是最棒的六、檢查（結(jié)果） 跟某人講話(huà)時(shí)，有人走過(guò)來(lái)，你會(huì)忘記了正在講的內(nèi)容，這是打斷慣性。 當(dāng)慣性被打斷時(shí)，很容易輸入新資訊。 聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單，但，做起來(lái)更簡(jiǎn)單如何學(xué)會(huì)任何事情（在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到超水平）1、學(xué)信念 信念 是確定的感覺(jué)。 用桌面與桌腳的關(guān)系來(lái)改變信念。例1：假如你認(rèn)為學(xué)英語(yǔ)要5年，那你可能要5年，假如你認(rèn)為1年，那就算2年都是比5年好。 例2：有個(gè)女學(xué)員的問(wèn)

16、題是嫁不掉，因?yàn)樗男拍钍牵禾煜碌哪腥硕际菈牡啊Ｋ?3個(gè)支持的理由說(shuō)明“天下的男人都是壞蛋”。 陳老師：“你說(shuō)天下的男人都是壞蛋，你爸爸也是男人，所以你爸爸也是壞蛋，對(duì)嗎？” 女學(xué)員：“這個(gè)、這個(gè)、這個(gè)”點(diǎn)評(píng)：陳老師開(kāi)始打斷了支撐她信念的桌腿，并且不斷地改變著她的信念，最后確認(rèn)天下還是有好男人的，他自己是可以找到自己滿(mǎn)意的男人的。只有在方向正確前提下，持續(xù)行動(dòng)的結(jié)果才是有效的結(jié)果。意志永遠(yuǎn)在方法之前。2、學(xué)策略 陳老師在2003年11月中旬采訪(fǎng)了美國(guó)前總統(tǒng)克林頓他的成功秘訣是：努力。百分之九十的成功都是靠努力。 在大學(xué)期間，家境不佳的克林頓在求職中給老板的答復(fù)是全職和兼職工作他都干，并且他可

17、以得到大學(xué)最高的全獎(jiǎng)學(xué)金，他的確是比別人更努力。 沒(méi)有家族背景的克林頓可以當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)并且連任，他成功的策略是：研究歷史，美國(guó)的歷史、歐洲的歷史、中國(guó)的歷史、亞洲的歷史、非洲的歷史 在克林頓演講的現(xiàn)場(chǎng)，陳老師是現(xiàn)場(chǎng)唯一一個(gè)得到兩個(gè)簽名并和克林頓合影留念。運(yùn)用：不到最后時(shí)間永不放棄的信念，最后如愿以嘗。 現(xiàn)場(chǎng)的安全保衛(wèi)工作都很到位，但克林頓沒(méi)有從正門(mén)入場(chǎng)，也沒(méi)有從側(cè)門(mén)入場(chǎng)，是從現(xiàn)場(chǎng)的秘密通道到講臺(tái)桌。陳老師安排在側(cè)門(mén)口守衛(wèi)的助理們都沒(méi)有起到作用。陳老師只有在現(xiàn)場(chǎng)的最后位置有站的位置，他告訴擺攤的人說(shuō)，按站著打電話(huà)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，站著的效果要好些；而且擺攤?cè)艘彩窃诜?wù)顧客，所以要擺攤?cè)苏局训首幼?/p>

18、給陳老師了。陳老師馬上取出相機(jī)開(kāi)始拍照，現(xiàn)場(chǎng)高壯的保安馬上到身旁并警告說(shuō)馬上把相機(jī)收拾好，如果不聽(tīng)的話(huà)?cǎi)R上處理陳老師的相機(jī)。按慣例先收斂并伺機(jī)使用。 現(xiàn)場(chǎng)演講結(jié)束是，安全人員準(zhǔn)備將克林頓保護(hù)離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，克林頓卻出乎意料的下了講臺(tái)跟前排的老朋友（其他國(guó)家的元首）握手。陳老師從最后一排馬上主動(dòng)出擊到前排靠近克林頓，高壯的保安人員馬上把陳老師隔住，并命令馬上把筆收起來(lái)，以免產(chǎn)生意外。陳老師馬上用流利的英語(yǔ)說(shuō)道：總統(tǒng)先生，知道你到這邊演講，我特地從國(guó)外趕來(lái)，就是為了能得到你的親筆簽名，你應(yīng)該不會(huì)拒絕我的請(qǐng)求吧?？肆诸D聽(tīng)了感覺(jué)克林頓是挺有誠(chéng)意的，就在我的筆記本上留下親筆簽名?，F(xiàn)場(chǎng)的保安人員現(xiàn)在已經(jīng)不再讓

19、其他任何人靠近前總統(tǒng)了。陳老師取出相機(jī)說(shuō)：總統(tǒng)先生，既然你幫我簽名了，我想你也同意我跟你合影留個(gè)紀(jì)念吧。陳老師用雙贏的策略讓就近座位的人幫忙一起都得到了合影。 陳老師還沒(méi)有達(dá)到最后的企圖，要抓住機(jī)會(huì)采訪(fǎng)克林頓的成功秘訣。陳老師迅速拿出專(zhuān)門(mén)準(zhǔn)備的跟美國(guó)國(guó)旗顏色一樣的紅白藍(lán)三色名片說(shuō)：總統(tǒng)先生，剛才的簽名我?guī)臀业呐笥训模@張名片是我要真正得到你的簽名。克林頓見(jiàn)到是跟美國(guó)國(guó)旗的色調(diào)一樣，很有親切感，就給陳老師的名片上再次簽名。這時(shí)，陳老師抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，問(wèn)到總統(tǒng)先生的成功秘訣是：努力。策略是：研究歷史。 一個(gè)沒(méi)有任何背景的人靠著自己的努力連任兩次美國(guó)總統(tǒng)，成為世界上當(dāng)時(shí)最有影響力的人物。大家要成功，需

20、不需要更多的努力。3、學(xué)肢體動(dòng)作 Michael.Jackson的舞蹈肢體動(dòng)作。 現(xiàn)場(chǎng)不擅長(zhǎng)跳舞的上臺(tái)，學(xué)Michael.Jackson的舞蹈肢體動(dòng)作快速讓自己學(xué)會(huì)跳舞。 Michael.Jackson的舞蹈肢體動(dòng)作有五個(gè)步驟：（1） 沒(méi)有骨頭，使自己的身體擺動(dòng)像幽靈一樣（2） 保持快樂(lè)的，如露出8顆牙齒（3） 要有節(jié)奏感，跟著音樂(lè)鼓點(diǎn)和拍掌的節(jié)奏跳動(dòng)（4） 要性感（5） 互相挑逗對(duì)方 自己決心現(xiàn)在一定要改變，學(xué)著上面五個(gè)方面的肢體動(dòng)作就可以跳舞了。NAC心理學(xué)六個(gè)步驟的具體分析一、 診斷1、明確你想要的結(jié)果2、什么原因阻止你得到你想要的結(jié)果具體原因可以歸納分為十項(xiàng)：（1） 自我設(shè)限 擁有限制

21、性的信念 例如：我太年輕了，我太老了，我學(xué)歷太低了（2） 價(jià)值觀(guān)矛盾 想成功但怕被拒絕，這兩個(gè)價(jià)值觀(guān)有矛盾（3） 錯(cuò)誤的定義 小孩在床邊緣掉到地上，他看到地板，認(rèn)為痛是地面造成，沒(méi) 有確認(rèn)真正是從桌子邊緣摔落發(fā)痛（4） 規(guī)則有問(wèn)題 想要老公成為全公司最努力的，但下班就要他馬上回家（5） 錯(cuò)誤的比喻 自己沒(méi)有活力，感覺(jué)活得象死人；自己生活在籠子里，或者是 有人拿槍指著自己的腦袋（6） 不良的肢體動(dòng)作 學(xué)習(xí)跳舞，沒(méi)有扭屁股（7） 問(wèn)錯(cuò)了問(wèn)題 問(wèn)自己：為什么這么胖？應(yīng)該問(wèn)如何瘦下來(lái)（8） 錯(cuò)誤的注意力 事情好與壞中只看到壞的，黃金與垃圾一起是只看到垃圾（9） 混合神經(jīng)鏈 要賺大錢(qián)，可是有感覺(jué)賺錢(qián)很辛

22、苦，跟家人在一起的時(shí)間少了（10） 負(fù)面神經(jīng)鏈 劈木板500次不成功，下次看到就怕聽(tīng)并判斷問(wèn)題的根源。 永遠(yuǎn)不用自己的立場(chǎng)套在別人的身上。示范：健康、事業(yè)、家庭、減肥、戒煙等五方面實(shí)力。 助教秦朗表演高潮時(shí)的聲音，得到100元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。助教的表情就一直保持著那種感覺(jué)時(shí)并得到百元獎(jiǎng)勵(lì)的笑容。提到助教在演講時(shí)的感覺(jué)也是達(dá)到高潮是的感覺(jué)。 一學(xué)員是工程師，40余歲但還是單身，且頭發(fā)也不豐富，婚嫁感覺(jué)很成問(wèn)題；原因是小時(shí)候父親不愛(ài)女兒，說(shuō)她不夠出色，結(jié)果她就拼命努力到頭發(fā)都不豐富了還是單身。這是負(fù)面的影響。 一個(gè)母親帶著小女兒到動(dòng)物園去玩，回家后讓女兒把今天看到的動(dòng)物畫(huà)出來(lái)，結(jié)果都是動(dòng)物的腳。母親就說(shuō)

23、：你為什么只光畫(huà)腳呢？女兒回答：我今天就看到這些呀。扼殺，母親突然明白了，因?yàn)樵谂畠旱母叨戎荒芸吹絼?dòng)物的腳，如果自己也是蹲下來(lái)看時(shí)也只有這些腳。這是注意力的問(wèn)題。永遠(yuǎn)不要站在自己的角度去看別人示范：用NAC心理學(xué)解決健康方面的問(wèn)題 歐新 女 湖南長(zhǎng)沙 婚紗攝影店 明確要的結(jié)果是：精力好，有活力，不要疾病所有的原因障礙：（1）相信自己沒(méi)有什么活力 自我設(shè)限 (2) 吃飯不佳，感覺(jué)胃部有問(wèn)題 (3) 睡覺(jué)做夢(mèng)，睡眠不佳 排序列出最大的障礙原因：1、 吃飯不佳，感覺(jué)胃部有問(wèn)題2、 睡覺(jué)做夢(mèng)，睡眠不佳3、 相信自己沒(méi)有什么活力現(xiàn)在找出最大的障礙是胃部有問(wèn)題。二、 找出改變的著力點(diǎn)（確認(rèn)價(jià)值觀(guān)） 一生中

24、對(duì)你最重要的是：事業(yè)有成就感（1） 快樂(lè)（2） 逃避型的價(jià)值觀(guān)：比別人不優(yōu)秀、害怕沒(méi)自信在臺(tái)上戴著圍巾，手一直都捂在胃口，這是錯(cuò)誤的肢體動(dòng)作。因?yàn)橛形覆〉娜嗽谖竿磿r(shí)都是用手捂胃口這個(gè)習(xí)慣性動(dòng)作，在你一直保持這個(gè)動(dòng)作，讓別人看起來(lái)感覺(jué)到你自己就是胃部有問(wèn)題，而你自己也同樣保持這樣的感覺(jué)。自己的習(xí)慣性動(dòng)作讓自己關(guān)注自己胃部的問(wèn)題，這是錯(cuò)誤的注意力。你要的結(jié)果是有活力，精神好，所以你就不能把注意力放在影響到你結(jié)果的問(wèn)題?！澳阌袥](méi)有看過(guò)你的胃？到醫(yī)院有沒(méi)有X光看過(guò)你的胃？”“都沒(méi)有。以前不舒服時(shí)到醫(yī)院檢查過(guò)，但沒(méi)有說(shuō)是什么問(wèn)題?！弊约憾疾恢朗聦?shí)上是否存在問(wèn)題，自己給自己感覺(jué)是胃部有問(wèn)題，這是錯(cuò)誤的定

25、義。（連自己的胃在哪個(gè)不為都不很清楚）確認(rèn)是否有決心和意愿一定要改變？是從什么時(shí)候開(kāi)始改變（現(xiàn)在）？如果現(xiàn)在不改變，保持自己不良的肢體動(dòng)作，吃飯不佳，一直感覺(jué)胃部有問(wèn)題，睡眠不佳，相信自己沒(méi)有活力，那你可就比別人不優(yōu)秀，沒(méi)有自信心；沒(méi)有自信，你的事業(yè)就不成功，你就沒(méi)有成就感。如果20年你還不改變，你還是沒(méi)有成就感，沒(méi)有自信；40年不改變，到時(shí)你都老了但還是沒(méi)有自信心，還是感覺(jué)自己胃部有問(wèn)題，事業(yè)沒(méi)有成功，你愿意就這樣過(guò)完你的一生嗎？在一生中沒(méi)有自信，都比別人不優(yōu)秀，得不到成就感嗎？ （要給出最大的痛苦，足夠的痛苦才有效，找出改變的著力點(diǎn)）三、 打斷慣性 改變?cè)瓉?lái)負(fù)面的信念 打斷慣性 我的胃有問(wèn)

26、題的理由：（1） 胃痛住院過(guò)你看過(guò)自己的胃嗎？具體的部位在哪里都沒(méi)有能明確（2） 忘了吃飯正常的人忘記了吃飯，也會(huì)感到胃部不舒服（3） 在非生理時(shí)期，突然會(huì)胃痛偶爾的時(shí)候都是會(huì)有的（4） 緊張的時(shí)候在緊張的時(shí)候，陳老師自己也會(huì)有胃部發(fā)痛的（5） 住院是沒(méi)有查出什么原因（馬虎定義）連X光也沒(méi)有看過(guò)，也沒(méi)有醫(yī)院的相關(guān)證明說(shuō)明你的胃有問(wèn)題，完全是自己亂下錯(cuò)誤的定義。做夢(mèng)睡眠不佳時(shí)的姿勢(shì)如何？現(xiàn)場(chǎng)在臺(tái)上躺出自己的睡覺(jué)的姿勢(shì)側(cè)臥。 一看就知道是你的姿勢(shì)不對(duì)，助教：親愛(ài)的，我坐在馬桶上都想著你。林恒毅：我老婆是個(gè)有千人員工的女老總，大家都感覺(jué)跟她很難溝通。老婆，沒(méi)有你，我的事業(yè)也沒(méi)有什么重要了。我在三樓玩

27、PC時(shí)，聽(tīng)到一樓有老婆的叫聲恒毅，第二聲恒毅，到第三聲是我趕忙從三樓跑下來(lái)，但結(jié)果是：幫我拿個(gè)外套。陳老師：親愛(ài)的，我一天只想你兩次，白天加晚上。打斷慣性的方法： 1、用出其不意地方法 2、用很惡心肉麻的方法示范：在減肥方面 鄭炳超 喜歡吃豬肉和啤酒 在臺(tái)上坐在舒服的靠椅上，閉上眼睛，想象面前有最喜歡的香豬肉，想象自己動(dòng)手夾著肉放入口中咀嚼著慢慢享用，感覺(jué)那美好的滋味；突然，發(fā)現(xiàn)香豬肉中夾著只大蟑螂，被咀嚼得爆開(kāi)了肚皮，流得嘴里到處都是蟑螂的體液；在你咀嚼香用口中的香豬肉時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)它是昨天自己的排泄物，上面帶著的蛆蟲(chóng)在嘴里不斷的爬動(dòng)著，現(xiàn)在要你繼續(xù)想象著夾著豬肉放入口中，你的感覺(jué)是什么呢？現(xiàn)

28、場(chǎng)閉目感覺(jué)的學(xué)員滿(mǎn)頭是汗，現(xiàn)在對(duì)喜歡的豬肉沒(méi)有一點(diǎn)胃口了，看到了就會(huì)想象到讓人惡心的感覺(jué)。示范：戒煙現(xiàn)在上臺(tái)的男同士的煙齡有4年、7年、8年、10年、12年、從小學(xué)到30出頭了動(dòng)作是每個(gè)人由助教放兩只點(diǎn)好的煙正對(duì)著鼻孔，頭上另一個(gè)助教把按住不準(zhǔn)后抬。讓所有的煙民感受到二手煙的滋味。聽(tīng)覺(jué)加強(qiáng)神經(jīng)鏈：你們肯定是得肺癌死掉的，你們離死亡的時(shí)間不會(huì)久了，死期不遠(yuǎn)了。煙是你們的好朋友好兄弟，怎么見(jiàn)了好朋友好兄弟還要躲開(kāi)嘛？用力的地大口地吸，這可能是你最后的兩支煙了，大家要好好的享用。兩支不夠就再來(lái)兩支，不夠的話(huà)還有一整包在等著呢。（最右端的人開(kāi)始嘔吐了，吐好了繼續(xù)享用最后的兩支好朋友）持續(xù)5分鐘到吸完整

29、支煙，不斷地計(jì)時(shí)著到完成為止。嘔吐者：今天才真正體會(huì)到二手煙的感覺(jué)，以后再也不抽煙了剛才的感覺(jué)就像整個(gè)人被按在水里一樣的感覺(jué)剛才的感覺(jué)真是生不如死，向前有兩個(gè)火苗對(duì)著；向后，頭頂有一只爪子按住，真的想不如死掉算了。打斷慣性的技巧：1、視覺(jué)攪拌黃諾謾 對(duì)前男友一見(jiàn)就氣先三次深呼吸，閉上眼睛進(jìn)入狀態(tài)：想象現(xiàn)在你的前男友現(xiàn)在就在在你的面前，突然他的鼻子長(zhǎng)了30公分，嘴巴變成了唐老鴨的樣子，嘎嘎叫；耳朵變成了米老鼠的大耳朵現(xiàn)在你感覺(jué)你的前男友的樣子如何？“一想到他就要笑了?，F(xiàn)在不去向他要債了，自己去賺更多的錢(qián)了”2、雙重隔離恐懼癥（1） 相信自己坐在電影院的中間（2） 看著銀幕上的畫(huà)面，但感覺(jué)不到它的

30、存在（3） 把自己放在投影室（與電影院中間座位以及銀幕拉開(kāi)距離，減少感覺(jué)）（4） 把畫(huà)面縮小（5） 把畫(huà)面變黑白（6） 把畫(huà)面變成靜止的3、改變個(gè)人歷史（1）建立正面的神經(jīng)鏈（2）加強(qiáng)神經(jīng)鏈（3）建立負(fù)面神經(jīng)鏈（4）用正面神經(jīng)鏈打斷消滅負(fù)面神經(jīng)鏈（5）加強(qiáng)正面神經(jīng)鏈（6）帶著這種感覺(jué)回到當(dāng)初有心理障礙的時(shí)刻（7）大聲嘲笑自己，哈哈哈（8）再次加強(qiáng)正面神經(jīng)鏈（9）運(yùn)用想象力，創(chuàng)造美好未來(lái)。全場(chǎng)學(xué)員起立閉上眼睛，想象著上面的步驟進(jìn)行，盡全力喊出YES并鼓掌，加強(qiáng)正面神經(jīng)鏈的效果，想象著美好的未來(lái)。（一個(gè)人喊出口可以聽(tīng)到千人的聲音，一個(gè)人鼓掌可以聽(tīng)到千人的鼓掌，這種感覺(jué)是最美妙的感覺(jué)，讓自己擁有活力

31、、充滿(mǎn)自信、體會(huì)著成功的感覺(jué)。聲音是發(fā)自嗓子，接著是用胸腹來(lái)發(fā)氣）學(xué)得越多，賺得越多；學(xué)得越快，轉(zhuǎn)的越快；學(xué)得越久，賺得越久；學(xué)一生，賺一生。一個(gè)非常成功的人一年最少要讀50本書(shū)一個(gè)最成功的人一年要讀500本書(shū)，一年至少要接受四次以上正規(guī)的教育現(xiàn)場(chǎng)演練1、 公司員工要求提高計(jì)件的單價(jià)如果公司的單價(jià)現(xiàn)在是目前同行中最高的價(jià)格，可以讓不滿(mǎn)意現(xiàn)在公司計(jì)件單價(jià)的員工離開(kāi)公司，讓他們到其他同行公司中知道確切的情況就可以改變這個(gè)問(wèn)題。2、 學(xué)習(xí)要求及格明確結(jié)果是僅僅要及格（不努力學(xué)習(xí)的情況下），因?yàn)橛胁慌涂梢约案竦氖拢憧梢再V賂你的老師呀。如果自己定的目標(biāo)只僅僅是及格，那你肯定是不能及格的，因?yàn)槟愣ǖ?/p>

32、標(biāo)準(zhǔn)太低了。你確切的結(jié)果是得到畢業(yè)證書(shū)，因此與要及格比較就是想要的結(jié)果不明確。3、 惡心到翻臉在練習(xí)中打斷慣性中的方法，說(shuō)到惡心的東西，讓被輔導(dǎo)的人感覺(jué)要翻臉。這是因?yàn)槟阕约哼€不能讓他對(duì)你有足夠的信任，需要繼續(xù)不斷聯(lián)系讓自己成為NAC輔導(dǎo)專(zhuān)家（不要是專(zhuān)門(mén)害人家）4、 過(guò)馬路在過(guò)馬路時(shí)，看見(jiàn)助教是在只顧自己走過(guò)馬路，沒(méi)有在意是否有車(chē)輛過(guò)來(lái)，可能威脅到生命，這從中可以看出這個(gè)助教對(duì)四周的注意和觀(guān)察不夠，觀(guān)察能力不夠時(shí)就影響到他對(duì)別人輔導(dǎo)過(guò)程中對(duì)敏感度的捕捉，影響到效果。 與你爭(zhēng)辯的人，要對(duì)他說(shuō)：你永遠(yuǎn)是對(duì)的。女人的問(wèn)題是討論問(wèn)題：男人只要聽(tīng)好了，就解決了女人的問(wèn)題了。男人喜歡碰到問(wèn)題時(shí)躲到山洞里去

33、思考思考如何來(lái)解決問(wèn)題的方法?？刂魄榫w的方法：（1） 改變肢體動(dòng)作（2） 控制注意力 a、改變信念過(guò)去不等于未來(lái) b、把80%的注意力放在如何解決問(wèn)題上，20%的注意力放在問(wèn)題上 c、控制不滿(mǎn)的情緒，不使用不滿(mǎn)、悲哀、沮喪的字眼，你常用什么字眼， 就會(huì)常有這種感覺(jué)，因?yàn)樽⒁饬Φ扔谑聦?shí)超級(jí)說(shuō)服力你的未來(lái)掌握在：我如何稅負(fù)自己和別人的能力。銷(xiāo)售的信念：我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間（大聲重復(fù)100遍）示范：陳小靜你的名字叫做陳小靜你可以用來(lái)證明你叫陳小靜的證據(jù)和理由：（1） 身份證是不是有人用過(guò)假的身份證，因此你的身份證不足以證明你就是陳小靜。（2） 同事都叫我陳小靜同事都這樣稱(chēng)呼能證明你就

34、是陳小靜嗎，同事變換稱(chēng)呼你就成了其他人嗎？（3） 我的名片上寫(xiě)著現(xiàn)在名片上的制作人都是真實(shí)的嗎？不少人在名片上寫(xiě)的都不一定是真實(shí)的，那你寫(xiě)的你是陳小靜就一定是真的嗎？不一定吧（4） 你的學(xué)員證上寫(xiě)著名字這個(gè)也有寫(xiě)的不對(duì)的呀，他也不能說(shuō)明你一定就是陳小靜（5） 我自己就是陳小靜你以前有說(shuō)謊過(guò)嗎（有），對(duì)于一個(gè)說(shuō)過(guò)謊的人他說(shuō)自己就是陳小靜，你說(shuō)可信嗎？你父親叫陳輝，母親叫鐘群英，他們都叫你陳小靜。他們這樣叫就能證明你是陳小靜嗎？你有什么證據(jù)說(shuō)明你和他們是父子或者母子關(guān)系嗎？你自己都不知道你是否是他們的親生骨肉，那你怎么知道他們說(shuō)過(guò)的是真的呢？你做DNA鑒定嗎？做過(guò)在哪一家醫(yī)院呢？請(qǐng)告訴我是叫什么名

35、字的醫(yī)院，是什么時(shí)間？支吾著無(wú)法回答一個(gè)當(dāng)眾對(duì)一千多人說(shuō)謊的人，他說(shuō)自己是陳小靜，現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員可以相信他嗎？1、 問(wèn)他讓她產(chǎn)生疑問(wèn)的問(wèn)題絕對(duì)是這樣的嗎？有沒(méi)有可能是這樣的嗎？絕對(duì)沒(méi)有例外嗎？有沒(méi)有可能是例外呢？問(wèn)：你保險(xiǎn)公司都是這樣騙人的嗎？答：你去過(guò)所有的保險(xiǎn)公司嗎？問(wèn)：我去過(guò)三家都是這樣的。答：是不是全世界只有三家保險(xiǎn)公司呢？會(huì)不會(huì)有例外呢？不需要你是不是現(xiàn)在不需要，還是將來(lái)都不需要有效嗎，到這里上課有效嗎？你上過(guò)12年學(xué)校，用12年的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)有效嗎，現(xiàn)在花2天的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，12年與2天的時(shí)間比較，效果知道了吧太貴了你的意思是想告訴我們的產(chǎn)品，你就會(huì)打電話(huà)給我們了沒(méi)錢(qián)（讓農(nóng)夫購(gòu)買(mǎi)百科全書(shū)）

36、你的父親是什么職業(yè)（一輩子的農(nóng)夫）；你的父親以及你的父親的父親一樣做一輩子的農(nóng)夫嗎？我這里有百科全書(shū)，他可以讓你的兒子增加廣泛的知識(shí)，改變目前的狀況，以后不用做一輩子的農(nóng)夫，你說(shuō)是不是現(xiàn)在就要買(mǎi)一套給你的兒子，讓你們馬上開(kāi)始來(lái)改變。推銷(xiāo)是用問(wèn)的，不是用講的。問(wèn)問(wèn)題的幾個(gè)注意是：（1） 簡(jiǎn)單的容易回答的問(wèn)題（2） 要問(wèn)“YES”的問(wèn)題（如果不能連續(xù)問(wèn)客戶(hù)20分鐘會(huì)回答“YES”的問(wèn)題就是成功不夠，說(shuō)服力不夠）（3） 要問(wèn)二選一的問(wèn)題（然后強(qiáng)調(diào)這大聲的說(shuō)你的想的問(wèn)題，滿(mǎn)滿(mǎn)一語(yǔ)帶過(guò)你不想要的答案，如果顧客選擇了相反的答案，那么剩下的就是要的答案了）（4） 問(wèn)有約束性的問(wèn)題億萬(wàn)富翁的行銷(xiāo)法則1992年

37、與Anthony Robbins聯(lián)系，準(zhǔn)備邀請(qǐng)到臺(tái)灣演講，因?yàn)锳nthony Robbins沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)有聯(lián)系好；1993年沒(méi)有聯(lián)系好；1994年沒(méi)有聯(lián)系好；1995年，機(jī)構(gòu)安排花1000美元特制了邀請(qǐng)卡，邀請(qǐng)卡有10米長(zhǎng)，上面寫(xiě)著Anthony Robbins We Need You Help 。并且附上了3500個(gè)人員的簽字，郵寄到公司的總部?？偛控?fù)責(zé)人受到看了邀請(qǐng)卡后馬上聯(lián)系A(chǔ)nthony Robbins 回來(lái)做決定。他本人看到這樣有誠(chéng)意的邀請(qǐng)卡，決定應(yīng)邀到臺(tái)灣演講。只有真心才能感動(dòng)人心，一定要服務(wù)好每一個(gè)客戶(hù)1995年邀請(qǐng)哈維.麥肯，沒(méi)有成功；1996年也沒(méi)有成功；到了1997年的6月

38、份跟他的助理聯(lián)系時(shí)，說(shuō)他不在，因?yàn)橛醒鄄啃〖膊⌒枰獎(jiǎng)邮中g(shù)，手術(shù)后將直接回家也不會(huì)直接到公司來(lái)。陳老師馬上跟助教了解到哈維.麥肯喜歡什么樣的花，最喜歡的飲料是雪碧，給了助教信用卡的帳戶(hù)和密碼，請(qǐng)助教幫忙馬上購(gòu)買(mǎi)好一棵樹(shù)大小的花，在把一大桶的雪碧用精美材料包裝好，并附上親筆簽名的電子文檔，在卡片上寫(xiě)著，祝哈維.麥肯先生早日康復(fù)。Steven Chen。哈維.麥肯回家一見(jiàn)到一棵樹(shù)大小的自己喜歡的話(huà)就感到很驚訝，打開(kāi)禮物看竟然是自己最和口味的雪碧飲料，還有真誠(chéng)祝福的卡片.知道了是個(gè)叫Steven Chen 的家伙最近兩年多來(lái)一直在聯(lián)系邀請(qǐng)他去臺(tái)灣演講。12個(gè)小時(shí)后，因?yàn)闀r(shí)差的原因，夜里守著的電話(huà)響了，

39、是哈維.麥肯的，他說(shuō)了感謝Steven Chen 的禮物，決定接受機(jī)構(gòu)的邀請(qǐng)，剩下的事情跟他的助理詳細(xì)商談。在哈維.麥肯去臺(tái)灣的中途到了英國(guó)，因?yàn)樗男O子因?yàn)樾呐K問(wèn)題需要在英國(guó)動(dòng)手術(shù)；到達(dá)英國(guó)的醫(yī)院時(shí)，又見(jiàn)到他最喜歡的花樹(shù)，上面的卡片寫(xiě)到：祝小孫子早日康復(fù)。Steven Chen 。因?yàn)楣S.麥肯先生特別有愛(ài)國(guó)的感覺(jué)，用車(chē)上都有風(fēng)扇吹著美國(guó)的國(guó)旗，因此安排到機(jī)場(chǎng)接車(chē)決定不能用的國(guó)產(chǎn)的奔馳，所以特地弄了林肯轎車(chē)加長(zhǎng)型，在安置好兩面美國(guó)國(guó)旗，都有風(fēng)扇吹著讓他們飄揚(yáng)，麥肯先生對(duì)機(jī)構(gòu)所有的安排和準(zhǔn)備都特別的滿(mǎn)意，在會(huì)場(chǎng)上麥肯先生還特別用普通話(huà)說(shuō)了10分鐘，（花了2個(gè)月）。在結(jié)束送麥肯先生到機(jī)場(chǎng)去的時(shí)

40、候，陳老師要求麥肯先生給他們的機(jī)構(gòu)做個(gè)評(píng)價(jià)：如果標(biāo)準(zhǔn)是0-10分，我不能給你10分，因?yàn)槲易龅脑u(píng)價(jià)應(yīng)該是12分 ，并親筆簽名。馬克.漢森是麥肯的好朋友，在服務(wù)好麥肯先生后，可以轉(zhuǎn)介紹更多的朋友。彼得羅十幾年前的眼見(jiàn)會(huì)場(chǎng)只有13-19人，現(xiàn)在會(huì)場(chǎng)最多有15000-26000人，現(xiàn)在是37歲，認(rèn)識(shí)彼得羅可以轉(zhuǎn)介紹很多的國(guó)家元首任務(wù)。在聯(lián)系跟彼得羅見(jiàn)面前，了解到見(jiàn)面的第二天是他的生日，他最喜歡的顏色是寶藍(lán)色，因此陳老師就準(zhǔn)備恩咯寶藍(lán)色的領(lǐng)帶做禮物。在約好時(shí)間在酒店大堂見(jiàn)面時(shí)，就說(shuō)道明天是不是彼得羅的生日，讓她感到驚訝Just Guessing，在見(jiàn)到寶藍(lán)色的領(lǐng)帶禮物時(shí)更是驚訝Just Guessin

41、g，讓他感覺(jué)是不是干過(guò)密探，原先準(zhǔn)備安排半個(gè)小時(shí)的見(jiàn)面，后來(lái)得到3個(gè)小時(shí)的套房會(huì)晤。拜訪(fǎng)客戶(hù)要找到關(guān)鍵的人物在同250億元資產(chǎn)的公司作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取的客戶(hù)是美國(guó)客戶(hù)，總決策者是一40歲的女老總，有1.5億美元的資產(chǎn)。在跟客戶(hù)交流溝通后，陳老師陪著公司的女老總逛街，陪著試衣選物參考，注意到女老總看中一款鱷魚(yú)皮包，但沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，回去后，陳老師馬上聯(lián)系意大利名家專(zhuān)門(mén)定制了跟先前相似款式的皮包，而且在皮包的內(nèi)襯刻上女老總的名字并立即寄到美國(guó)公司。當(dāng)美國(guó)公司的女老總見(jiàn)到自己喜歡的皮包，并發(fā)現(xiàn)自己的名字刻在里面，感受真正的關(guān)系了解和服務(wù)。顧客買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)樗矚g你，喜歡在先產(chǎn)品滿(mǎn)意在后一個(gè)口吃者闖入總裁

42、辦公室，見(jiàn)到總裁在就支吾著說(shuō)不出話(huà)來(lái)。總裁知道是近來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的，就讓口吃者介紹產(chǎn)品并拿出來(lái)看，但是推銷(xiāo)員因口吃還是支吾著，最后總裁知道了推銷(xiāo)員原來(lái)是個(gè)口吃，但是他的業(yè)績(jī)確實(shí)同事中最好的，因此總裁沒(méi)有看具體的內(nèi)容就買(mǎi)了推銷(xiāo)員的一套產(chǎn)品（百科全書(shū)）。因?yàn)橘I(mǎi)的是這個(gè)推銷(xiāo)員的態(tài)度，試想，其他正常的推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁淳捅炔簧纤?？不可以用外表?lái)藐視任何人，因?yàn)樗麄兪亲约核袧撛诘目蛻?hù)一個(gè)養(yǎng)豬場(chǎng)的司機(jī)開(kāi)著運(yùn)豬的貨車(chē)到保時(shí)捷汽車(chē)銷(xiāo)售中心，火車(chē)上得起為讓銷(xiāo)售中心里的老鳥(niǎo)們避而遠(yuǎn)之，經(jīng)理就讓新來(lái)的銷(xiāo)售員接待這個(gè)司機(jī)。在一番熱情的服務(wù)后，司機(jī)在一大堆零票種數(shù)好了5.9萬(wàn)美元買(mǎi)下了一輛保時(shí)捷汽車(chē)。同時(shí)讓新來(lái)的銷(xiāo)售員

43、把貨車(chē)開(kāi)會(huì)養(yǎng)豬場(chǎng)。這筆交易讓所有當(dāng)場(chǎng)的老鳥(niǎo)大跌眼鏡。在美國(guó)一天一個(gè)老太太，衣裳襤褸地到一家百貨公司去，她到每個(gè)貨架上都要點(diǎn)東西，讓服務(wù)員裝到推車(chē)?yán)铮恢鞭D(zhuǎn)了大半個(gè)下午，要了有一貨車(chē)的東西了，百貨公司的經(jīng)理跟服務(wù)員說(shuō)要了解到底誰(shuí)來(lái)幫他付賬。老太太，你這些東西等下要送到哪里去呢？等會(huì)我的兒子回來(lái)結(jié)賬，他會(huì)幫忙把東西拿回去的。過(guò)了不久，來(lái)了個(gè)西裝革履的成功人士，就是老太太的兒子美國(guó)鋼鐵大王安德魯.卡內(nèi)基。這個(gè)老太太就是鋼鐵大王他媽。任何時(shí)候都不要得罪人和顧客最偉大說(shuō)服力的十個(gè)步驟一、做充分的準(zhǔn)備1、做精神狀態(tài)的準(zhǔn)備（1）多運(yùn)動(dòng)植物等同于植物人/動(dòng)物就是活動(dòng)并且有活力的；要活就要?jiǎng)樱晒σ谢盍σ?/p>

44、做事要行動(dòng)；散步/游泳慢的動(dòng)作鍛煉耐力，快的動(dòng)作鍛煉爆發(fā)發(fā)（2）靜坐任何時(shí)候都要給自己幾分鐘自我調(diào)整的時(shí)間，方法就是可以靜坐，深呼吸不去任何東西，讓自己的獨(dú)留保持靜心的感覺(jué)，萬(wàn)念歸一，這樣有助于消除負(fù)面的影響。自己的父母是公務(wù)給自己提供了成功結(jié)果的參照榜樣。2、 對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備例如到天體營(yíng)演講的演說(shuō)家對(duì)聽(tīng)眾的了解3、 專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備產(chǎn)品的好處，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，物超所值十倍以上美國(guó)喜劇明星金凱銳要求導(dǎo)演在同一個(gè)節(jié)目片段演練14次以上電視主持人在臺(tái)上的良好表現(xiàn)是在每個(gè)間歇時(shí)間拼命背好的二、使自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)例1：“走火”大會(huì)上，要先讓自己到達(dá)巔峰狀態(tài)后才可以進(jìn)行例2：在夏威夷訓(xùn)練場(chǎng)所有五根

45、5層樓高的鋼梯，要求學(xué)員以最快的速度到達(dá)，并站在頂端（可以隨風(fēng)搖晃），接著要跳出3公尺外的秋千，陳老師自己在風(fēng)動(dòng)和腿抖的時(shí)刻，閉目跳向秋千，結(jié)果是腰部超過(guò)了秋千但手卻沒(méi)有抓住橫桿，就嘗試了自由落體運(yùn)動(dòng)。注意你想要的而不是你恐懼的。例3：每天都要挑戰(zhàn)極限，在財(cái)務(wù)理財(cái)培訓(xùn)又見(jiàn)到了五根5層樓高的鋼梯，這次（讓別人先死的想法）快速到達(dá)頂端后跳出抓住了秋千的橫杠，在擺動(dòng)了5分多鐘后還是再次嘗試了自由落體的感覺(jué)。例4：在孤島上空手準(zhǔn)備了足夠的金額趕回培訓(xùn)中心，在堅(jiān)持到底的信念讓自己可以有一個(gè)免費(fèi)的五星飯店，條件比夏威夷的吹海風(fēng)的感覺(jué)要少很多，沿街乞討的最佳策略；每次向別人要的金額比自己最想要的，所以要的金

46、額要高些才有效果。例5：臺(tái)灣一個(gè)成功者的專(zhuān)車(chē)是奔馳S600，他的公司場(chǎng)所是租用的，要求五年的合同中降低月租（60萬(wàn)員調(diào)整為50萬(wàn)）這樣總的節(jié)約成本就有600萬(wàn)港幣，這是成功者一跪一車(chē)的效果。三、建立信賴(lài)感1、透過(guò)現(xiàn)象書(shū)看書(shū)名，報(bào)刊看標(biāo)題，穿客戶(hù)喜歡的衣服，外表的每一方面都要順眼。如果連自己都管不好，那怎么能同客戶(hù)溝通好呢？2、有效的傾聽(tīng)（1）坐在客戶(hù)的左邊（2）保持適度的距離（產(chǎn)生壓迫感和親和度）（3）保持適度的眼光接觸（4）不要打岔（5）不要發(fā)出聲音（6）做記錄（7）把記錄重新確認(rèn)（8）不要跟客戶(hù)爭(zhēng)辯（9）不要只僅僅聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)的內(nèi)容，重要的是要聽(tīng)懂他話(huà)語(yǔ)的真正意思3、使用顧客見(jiàn)證6個(gè)以上四、

47、了解顧客的問(wèn)題，要求和渴望1、Family家庭；Occupation事業(yè)，R休閑，M財(cái)務(wù)2、Now現(xiàn)在；Enjoy滿(mǎn)足;Alter更換選擇；Decider決策者；Solution對(duì)策購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)（購(gòu)買(mǎi)后花園有棵櫻桃樹(shù)的別墅，機(jī)器故障時(shí)請(qǐng)工程師用鐵錘敲一下就修復(fù)）要找出顧客的關(guān)鍵按鈕，最在乎價(jià)格品質(zhì)服務(wù)，要物超所值顧客的六種類(lèi)型的按鈕（1） 家庭型：不喜歡改變，喜歡保守傳統(tǒng)，可靠穩(wěn)定的產(chǎn)品，注意力在于家庭，有很長(zhǎng)的時(shí)間與家人相聚，著重維持家庭的幸福和睦（讓老公更愛(ài)你，就要打扮漂亮）（2） 模仿型：缺乏自信（買(mǎi)了之后你會(huì)更有自信）（3） 成功型：獨(dú)特的與眾不同，唯一的只有我有，別人沒(méi)有（今天的產(chǎn)品是

48、全國(guó)唯一生產(chǎn)的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是別人沒(méi)有的）（4） 社會(huì)認(rèn)同型：追求智慧，聰明，自我判斷（你不覺(jué)得你買(mǎi)這種產(chǎn)品真的很聰明，你比什么人都明白自己要什么樣的產(chǎn)品）（5） 生存型：越便宜越好（6） 混合型：成功型也社會(huì)型的結(jié)合體，追求獨(dú)特智慧，還要對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值依照客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，要塑造成無(wú)價(jià)例1：17年前賣(mài)659美元一套的菜刀例2：買(mǎi)保險(xiǎn)于對(duì)家人的關(guān)愛(ài)你未來(lái)的健康值多少錢(qián)投資換回自己和未來(lái)六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品受情緒的影響，離開(kāi)了成交率就降低了在顧客達(dá)到巔峰狀態(tài)是要給全所有的信息資料1、 贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)是太棒了，他有的優(yōu)點(diǎn)，但你不知道我們的產(chǎn)品，

49、除此之外，還有的優(yōu)點(diǎn)，如果你不買(mǎi)我買(mǎi)的，那他的一定是第二批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是承認(rèn)他是行業(yè)中的第一名。2、 講出自己的優(yōu)勢(shì)3、 講出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)（事實(shí)的弱點(diǎn)，加以證明是不可反駁的事實(shí)）不是制造商可能服務(wù)不到位（確認(rèn)產(chǎn)品是什么廠(chǎng)家制造還是加工廠(chǎng)）我知道它很好，但有一樣七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)1、不要理睬他2、傾聽(tīng)他3、認(rèn)同他4、轉(zhuǎn)換他5、反問(wèn)他，到底在哪例1：要先認(rèn)同在轉(zhuǎn)換，現(xiàn)場(chǎng)演示收的肢體動(dòng)作是如何人通道轉(zhuǎn)換的過(guò)程例2：晚上深夜3點(diǎn)回家，我還不是為了你才這么晚回來(lái)，講出來(lái)我要給你的驚喜就不好了世界上最頂尖的銷(xiāo)售員解除反對(duì)意見(jiàn)的方法：預(yù)先框式法（在顧客提出意見(jiàn)前，自己先解決）任何顧客的反對(duì)意見(jiàn)都不會(huì)超

50、過(guò)6個(gè)，要預(yù)先框式6次以上（1） 價(jià)格貴在市場(chǎng)上通常價(jià)格比較貴的東西代表他質(zhì)量比較好（2） 要買(mǎi)的房子遠(yuǎn)離市區(qū)，可以解釋為有助于思考的環(huán)境八、收款成交成交的關(guān)鍵在于成交，收款在于收款1、 測(cè)試成交覺(jué)得還好吧！.覺(jué)得還舒服吧！. 還可以吧！那么你何不開(kāi)一張卡呢？2、 假設(shè)成交不要給客人考慮的機(jī)會(huì)，假設(shè)顧客已經(jīng)成交，只要他懂得簽名就行，讓顧客盡快簽單3、 二選一成交法4、 對(duì)比原理成交法先講貴的，再講便宜的（先上門(mén)推銷(xiāo)學(xué)校校隊(duì)比賽的門(mén)票50美元，然后推出2美元的餅干）5、 回馬槍如果顧客沒(méi)成交，讓客人說(shuō)出原因，再針對(duì)推銷(xiāo)有什么沒(méi)有解釋清楚沒(méi)能把產(chǎn)品教導(dǎo)你手里6、 和尚成交法讓客人同情你，讓和尚買(mǎi)下

51、佛事用品7、 心臟病成法陳老師在臺(tái)上演著因?qū)W員沒(méi)有簽單感到心臟有問(wèn)題，當(dāng)場(chǎng)倒地8、 上帝成交法先講述相信上帝的人在深海處溺水沒(méi)有抓住上帝派來(lái)救他的機(jī)會(huì)兩艘船和一家直升飛機(jī)，用船和飛機(jī)的模型讓現(xiàn)場(chǎng)70多人成交。九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹要求一個(gè)顧客轉(zhuǎn)介紹就好（1） 先確認(rèn)產(chǎn)品的價(jià)值（你身邊沒(méi)有一位有這種需要的朋友）（2） 要求一位同等級(jí)的顧客（例如介紹同樣喜歡學(xué)習(xí)的朋友）（3） 了解準(zhǔn)顧客的資料（電話(huà)中先贊美）十、做好顧客服務(wù)例1：一杯100美元的咖啡后，由服裝店的經(jīng)理紹成為咖啡的代理例2：紐約的服裝店因?yàn)榉?wù)好機(jī)構(gòu)要邀請(qǐng)的哈維.麥肯，所以機(jī)構(gòu)人員購(gòu)買(mǎi)了5套西裝快速辨別客戶(hù)的類(lèi)型：1、 配合型別人聽(tīng)不懂

52、你的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品，同一個(gè)畫(huà)面，都在白板上，面積都一樣，只明白產(chǎn)品之間一樣之處，不明白相異之處，屬于配合型有沒(méi)有用過(guò)一種化妝品，很好用的，我也有這樣的產(chǎn)品，這種人不適合做律師和稽查人員。2、 同中求異兩個(gè)豎的一個(gè)倒的，先舉出相同點(diǎn)，后講出差異點(diǎn)。3、 異中求同一個(gè)倒的兩個(gè)豎的，基本沒(méi)有什么關(guān)系通常認(rèn)為沒(méi)有絕對(duì)的，他認(rèn)為凡事都有例外的，你說(shuō)的100%他都不相信你是誠(chéng)實(shí)的。4、 拆散型沒(méi)有關(guān)系的例1：講稿批準(zhǔn)的過(guò)程在確認(rèn)部門(mén)經(jīng)理是拆散型的時(shí)，故意說(shuō)要取回講稿做修改，結(jié)果部門(mén)經(jīng)理馬上簽字例2：三個(gè)銅板確認(rèn)出屬拆散型的人員，幫助朋友的同學(xué)找到工作例3：在名片的背面加印三個(gè)長(zhǎng)方形，有助于馬上辨別所要溝通

53、的客戶(hù)類(lèi)型十大成交法則一、 我要考慮一下.某某先生：很明顯的，您不會(huì)說(shuō)您要考慮一下；除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，是嗎？是的。我的意思是：您說(shuō)要考慮一下，不是只為了要躲開(kāi)我吧？當(dāng)然不會(huì)啦！因此，我可以假設(shè)您回去會(huì)很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？對(duì)，會(huì)的。某某先生：我剛才到底是漏講了什么？或是那里沒(méi)有解釋清楚，導(dǎo)致您說(shuō)你要考慮一下呢？某某先生：講正經(jīng)的，有沒(méi)有可能是錢(qián)的問(wèn)題呢？二、 每日投資成交法把所有的金額換成日投資例如今天花2000元學(xué)習(xí)成功課程，這個(gè)課程的學(xué)習(xí)對(duì)你今后20年內(nèi)斗有幫助的，每年平均費(fèi)用都是100元；每年有52周，每周平均投資費(fèi)用是約2元；每周有7天，那樣平均每天投資的金額是3角錢(qián)。您每天投資3角錢(qián)在成功學(xué)課程的學(xué)習(xí)，這將對(duì)您今后20年的時(shí)間都是很有幫助的，這樣您說(shuō)是很值得，對(duì)嗎？三、 國(guó)務(wù)卿鮑威爾成交法某某先生，美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：拖延一想決定比作錯(cuò)誤的決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、企業(yè)、政府的時(shí)間和金錢(qián)。而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？假如今天你說(shuō)好，那會(huì)如何呢？假如你說(shuō)不好，那又會(huì)如何呢？假如你說(shuō)不好，事情沒(méi)有任何的改變，明天將跟今天一樣。假如今天你說(shuō)好，這是你即將得到的好處。顯然，說(shuō)好比說(shuō)不好對(duì)您更有利，對(duì)嗎？既然如此，為什么不今天就把產(chǎn)品帶回家呢？四