安徽合力上海寶馬展

1、2014.11.25安徽合力叉車上海寶馬展整體策劃一、關(guān)于展會展會名稱：上海寶馬展展會地點：上海浦東新國際會展中心展位面積：MM展會時間：2013.11.25-11.28展位號：待定二、參展目標(biāo)展會的目標(biāo)如下：1、 接觸新客戶，為今后合力叉車在市場銷售奠定基礎(chǔ)；2、 通過展會提供的展位，布置噴繪及樣機，從而提升企業(yè)形象；3、 通過展會展現(xiàn)合力今后對工程機械行業(yè)發(fā)展的設(shè)想和實施步驟。同時通過此次展會達到歷練銷售團隊，提升士氣的目的；4、 通過展會接觸大量的叉車客戶，通過細致溝通，努力獲取銷售訂單；三、參展準備（一）參展產(chǎn)品1、展品選擇考慮的因素（1）設(shè)備型號及裝載重量；（2）數(shù)量；（3）主推產(chǎn)品

2、；（4）銷售價格；（5）擺放主次位置；（6）樣機的運輸；（7）布展及撤展時間。2、確定展品的選擇（1）本次展會以叉車參展商及叉車客戶作為本次展會的人員構(gòu)成，因此把握住這一特點，將合力叉車的主營機型、新開發(fā)機型為主要參展產(chǎn)品。 （2）樣機以全新設(shè)備為樣機，整機按照出口標(biāo)準進行裝配、噴涂、標(biāo)牌張貼等。（二）參展服飾直觀形象是最有影響力的，參展人員是公司的代言人，展會期間應(yīng)穿著正式、統(tǒng)一的服裝，建議統(tǒng)一穿著合力叉車公司工作制服。一方面可代表公司的形象，另一方面也是對參觀者的尊重。（三）宣傳資料宣傳資料應(yīng)內(nèi)容詳盡并增加一些快速的信息查閱和視覺亮點，不可太大、太重、介紹模糊或介紹庸長，贈送給主要客戶和展

3、覽中的參觀者。宣傳單張十六開大小，是展會過程中企業(yè)向參觀者派發(fā)最多的資料之一，上面應(yīng)有簡單的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)介紹。宣傳單頁的畫面應(yīng)盡量精美一些，紙張做得特殊一些。正面以合力集團的簡介為主，背面合力叉車產(chǎn)品性能、設(shè)備型號的介紹為主，同時如果有國外客戶參展，應(yīng)在展會期間帶好英、俄、阿拉伯語電子版的產(chǎn)品簡介和說明。宣傳畫冊宣傳畫冊反映的是企業(yè)的綜合實力和情況，信息范圍相對于宣傳單張寬泛一些，所以應(yīng)“穩(wěn)重一些”，在畫面上以圖文并茂的形式進行介紹，在開本、工藝和裝訂方式等方面體現(xiàn)出強烈的個性。畫冊僅對重點客戶和意向客戶發(fā)放，不需要每個人都給。（四）關(guān)于禮品展會過程中所派發(fā)的物品包括宣傳單頁、畫冊等印刷品

4、，以及小禮品。紀念禮品，首先要具長期辦公室使用的特性，以便客戶在拿到禮品后長時間內(nèi)通過禮品能夠回想起合力品牌標(biāo)識（如噴砂保溫杯、定制LOGO的優(yōu)盤等等），其次需要好的做工和質(zhì)量，還要考慮到小禮品的成本，水杯控制在15-20元，優(yōu)盤控制在50元左右。注意事項：手冊、贈品及樣品盡量不要直接擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，而應(yīng)由參展人員有目標(biāo)地將事先準備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時發(fā)送給潛力客戶。（五）展臺設(shè)計1、展位設(shè)計原則（1）考慮展位面積利用率的最大化；（2）考慮人流心理及流向；（3）符合參觀對象的審美導(dǎo)向；（4）考慮施工難度及成本因素；2、展臺設(shè)計要求（1）多數(shù)參觀者來展會的目的是為了搜

5、集信息，因此展位大門需要布置得非常醒目，以吸引人們的注意力，還要能傳達企業(yè)的某些具體信息。（2）因為展位的空間相對有限，加之還要安放叉車等樣品，因此在狹小的空間內(nèi)布置展位就需要精心策劃，即顯得得體又不顯凌亂。3、展位設(shè)計（圖）（六）參展人員參展職員職責(zé)包括：布展、撤展，展覽資料發(fā)放，產(chǎn)品講解，傳譯（英文），安全，物品的運輸、保管、等。根據(jù)展會對人員的需求繼而確定參展職員。（七）人員培訓(xùn) 展會現(xiàn)場面臨不同的客戶可能存在共同的需求，如何進行開場白、講服務(wù)、試締結(jié)、處理異議至關(guān)重要。為了在參展當(dāng)天各崗位工作人員形成默契，在參展前要進行一次統(tǒng)一的人員培訓(xùn)：1、情況介紹。包括人員介紹、籌備情況介紹、展出

6、情況介紹等，目的是使展臺人員熟悉展出背景、環(huán)境和條件。2、展出介紹，包括展覽會和展品情況。（展覽會情況包括名稱、地點、展出日期、開館時間、場地平面、展館位置、出入口、辦公室、餐廳、廁所位置等，展品介紹包括每一項展品的性能、數(shù)據(jù)、用法、用途、銷售價格等）3、技術(shù)訓(xùn)練。主要訓(xùn)練展臺的接待和推銷技巧。 4、專業(yè)產(chǎn)品知識培訓(xùn)。主要訓(xùn)練參會人員至少要熟知叉車工作原理及性能特點等。四、開展前期的工作準備（一）展臺的布置建議：選用少量、大幅的展示圖片，以創(chuàng)造出強烈的視覺效果。將圖片在視線以上的地方放置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺從遠距離便可突現(xiàn)出來。 （二）前期工作準

7、備1、前期工作準備包括工作安排、管理安排和行政安排。（1）工作安排。向展臺人員布置展臺工作（包括參展人員接待、洽談、資料散發(fā)、以及后續(xù)工作等，進行分工），并提出要求和標(biāo)準，必須使展臺上的每一個人知道并理解此次展出的目的。（2）管理安排。包括工作時間、輪班安排、記錄管理等。（3）行政安排。包括參展人員吃住行等安排。2、檢查核對參展的各項內(nèi)容是否到位，包括樣機、產(chǎn)品資料、宣傳資料以及各設(shè)備工具等。3、展會后勤工作：確保展會所需的裝備、陳設(shè)、樣機以及人員都能夠完好地在正確的時間到達展會現(xiàn)場。（三）客戶邀請與信息搜集委派有關(guān)人員負責(zé)會前的客戶邀請與信息搜集工作，職責(zé)如下：1、利用各種方式邀請合力經(jīng)銷商

8、、合作企業(yè)等前來參觀，并嘗試邀請10到20個潛在的高端客戶到公司的展臺前參觀展臺，并準備禮物贈給邀請來的10到20位客戶。2、通過電話、郵件等邀約國內(nèi)外陌生的客戶，通知在上海寶馬展的展會，告知展會詳情，邀請潛在客戶參加展會，并為其準備小禮品。五、展期工作及人員安排（一）工作內(nèi)容1、迎賓（2人）：負責(zé)接待經(jīng)銷商進入展區(qū)，派發(fā)活動宣傳彩頁，向參會人員告知本公司展位及產(chǎn)品，負責(zé)產(chǎn)品的簡單介紹，讓客戶明白公司的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍。2、產(chǎn)品介紹員（4人）：派發(fā)產(chǎn)品資料，負責(zé)樣機展示、工程講解及有關(guān)于產(chǎn)品的各項介紹。3、信息搜集（2人）：參加展覽過程當(dāng)中派遣部分職員到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)

9、的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友。信息資料包括：（2人）產(chǎn)品信息；（2）市場信息；（3）第三方信息；（4）競爭對手信息。資料不需見人就發(fā)，可有選擇性地向意圖客戶發(fā)放資料，包括前來索要資料的行業(yè)客戶。對于認真參觀的客戶，要具體介紹。注意事項：1、專注于潛在客戶，爭取和潛在客戶預(yù)約，并在展會后的4到5天內(nèi)面談或電話接洽。2、展會期間，每天工作結(jié)束時和員工開會，收集整理潛在客戶的聯(lián)系方式，并立刻跟蹤服務(wù)。3、保護好資源：準備的宣傳資料，量大的，要求人人都有，比如宣傳單頁；重要的，要收好，有選擇性地發(fā)放，否則一窩蜂上來一下就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，名片也沒有了，資料也

10、沒有了，就不太好了。4、努力結(jié)交朋友，這些朋友可以是行業(yè)里的管理人員，可以是同行，可以是供應(yīng)商、或是媒體的朋友，政府的人員等等，同行交幾個朋友，同類交幾個朋友，政府里面交幾個朋友等等，多個朋友多條路。六、會后總結(jié)展會的收尾工作內(nèi)容如下：1、總結(jié)意向客戶量以及參展情況。2、會后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會竣事后，收集到的客戶資料統(tǒng)一送交合力銷售部，再由銷售部負責(zé)跟進并安排展會的后續(xù)行動。七、參展人員及展品統(tǒng)計參展人員： 名公司整體形象噴畫（加展架）： 1套公司產(chǎn)品的廣告宣傳冊、展會贈品： 個名片（參展銷售人員每人5盒）： 盒文具（簽名本、筆、透明膠等）： 個參展用設(shè)備：筆記本1臺數(shù)碼攝像機1臺

11、八、費用預(yù)算展位費用： 展位搭建費用： 展覽物料費用：名片費用：宣傳物品制作費用：交通費用（含樣機運費）：相關(guān)禮品的準備（水杯、優(yōu)盤）費用：文具（簽名本、筆、透明膠等）、午餐費用：參展人員的住宿飲食費用：應(yīng)急開支：其他：總預(yù)算費用：附一：一、每日工作流程7:30：早飯后，負責(zé)人安排當(dāng)日工作，各人領(lǐng)取當(dāng)日所用物料8:30：準時到達布展地點9:00-11:30：參加展會11:30-13:00：負責(zé)人安排輪值午餐13:00-17：00：參加展會17:00：清理物資及時遞交日總結(jié)報告，填寫相關(guān)報表18:30：自由活動，或根據(jù)公司安排其他工作二、展示會中的接待步驟1、登記（到會客戶的姓名、單位部門、聯(lián)系

12、電話、落實責(zé)任人等，由工作人員在攀談期間代為填寫）2、樣機展示講解3、介紹公司及產(chǎn)品背景4、挖掘客戶潛在的需求，如無需求再次爭取轉(zhuǎn)介紹的機會5、如有客戶當(dāng)場表現(xiàn)的一項濃厚，可以以成交為最終方向細致溝通或約定午餐、晚餐再行商定6、發(fā)放資料、禮品7、禮貌周到地送客戶出展位，并預(yù)約下次電話或拜訪時間附二：一、展品信息統(tǒng)計表產(chǎn)品型號規(guī)格數(shù)量銷售價格底價最終價格備注二、會客登記表公司名稱客戶姓名單位部門（職位）電話/傳真手機號碼備注三、展會客戶信息歸納表填寫人： 填寫時間：客戶名稱聯(lián)系人單位部門（職位）電話/傳真類別（A、B、C）備注備注：A類（有成交可能急待跟進的客戶）；B類（潛在客戶）；C類（一般客

13、戶，無需聯(lián)系）。附三：一、參加展覽紀律1、未經(jīng)允許，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向負責(zé)人請假。2、微笑相迎，展現(xiàn)企業(yè)良好的精神面貌。3、熟練掌握展前培訓(xùn)的各項產(chǎn)品知識，按照接待流程悉心向客戶展現(xiàn)企業(yè)及產(chǎn)品。4、服從展會負責(zé)人對各項工作的安排。二、參展人員的行為規(guī)范1、真誠，對客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標(biāo)客戶也要做好宣傳工作。2、耐心，客戶的提問和關(guān)心越多，代表意向越大。 3、專業(yè)，對品牌與產(chǎn)品的定位，性能特點、投資比較分析和見解要專業(yè)客觀，清晰的表達能力能讓客戶更好的判斷和認識產(chǎn)品價值。三、參展的注意事宜1、預(yù)約客戶：向公司現(xiàn)有及潛在客戶發(fā)出邀請，同重要的客戶約定見面時間，以加強業(yè)務(wù)聯(lián)

14、系，避免了展覽會上自己的站臺門庭冷落的情況，給目標(biāo)買家留下較深的印象。2、資料準備：資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。產(chǎn)品目錄應(yīng)重視，給人以正規(guī)的印象。宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美，版式設(shè)計方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。一定要準備充足的名片。3、展臺設(shè)計：應(yīng)盡量突出本公司的特色，有一個主題。大方得體，不凌亂。4、參展人員要求：參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場行情，現(xiàn)場解說應(yīng)解釋產(chǎn)品的功能性和作系統(tǒng)演示。人員著裝要正規(guī)。5、保持聯(lián)系人的統(tǒng)一：確保每個人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，以方便潛在客戶以后的聯(lián)系。6、甄別目標(biāo)客戶：在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣；但有些則會仔細閱讀參展資料，并且會詳細詢問展品的性能、規(guī)格、價格等，這時，就應(yīng)該對后者提出的問題詳細回答，并同時了解他所代表的公司、他的身份