房地產(chǎn)銷售員怎么和客戶談價格培訓(xùn)

1、價 格 策 略,逼定技巧1,房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗，在堅持客戶公司，“雙嬴策略”，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是銷售人員成功的階梯。,我要到碧桂園：買房！,形象訴求,不利因素,什么是 逼 定 ？ 恰當(dāng)?shù)臅r機，運用直接或間接手段，提出成交要求。,逼定前提： 1-產(chǎn)品熟悉，賣點清晰。 2-專業(yè)知識，客戶信賴。 3-寒暄到位，鋪墊充足。,價格是怎么定的？,怎 么 談 價,1-先出誘價，等他還價,場景1：均價,場景2：起價,場景3：特價,2-他的價格，你無法接受，問他，你出多少？,3-慢慢放價，幅度不能很大，如果不能接受，以退為進

2、，“實在抱歉，今天不能成交了，希望我們能成為朋友”。,4-照你的價格走，照我的條件辦；照你的條件走，照我的價格辦。,來中國投資吧？,不去，回報周期長！,降低關(guān)稅、向你們貸款,好！還是你靠譜。,應(yīng)答技巧 1-未搞清楚客戶想了解的問題之前，絕不可隨意地下結(jié)論。 2-列出所有可能被問及的問題，并擬定標(biāo)準(zhǔn)答案； 3-不單為正面的問題，更要為負(fù)面的問題做好準(zhǔn)備。把每個答案變成傳達關(guān)鍵處的機會； 4-記住：你是業(yè)內(nèi)人士，所以外表、談吐要像專業(yè)者，給人的感覺要象專家； 5-相互配合，給客戶圈定認(rèn)購范圍，一定要給客戶一個選擇，不要讓他選擇余地太大。,洽談應(yīng)該做到 1-態(tài)度開放而誠實； 2-采取正面的態(tài)度 不談

3、從前的交情； 3-用詞清楚簡潔 避免使用客戶不懂的行內(nèi)術(shù)語，除非絕對必要，但要向客戶解釋清楚。 4-要有想象力 可采用圖表、統(tǒng)計或案例說明； 5-提供有力的說明依據(jù)； 6-眼睛要望著發(fā)問的人，保持微笑； 7-留心聆聽，確定自己的客戶所提出的每一個問題。,不應(yīng)該做： （1）猜測； （2）催促客戶買樓； （3）如果不知道正確答案，要誠實地說這方面我不大清楚，但我可替你找出答案； （4）遇到一個想攻擊你有敵意的客戶，不可驚慌失措，必須保持鎮(zhèn)定 要有承受力； （5）自我辯護：盡量避免表現(xiàn)出自我辯護的態(tài)度。,陷阱： （1）強迫你作出選擇； （2）硬說你講過某些話； （3）提假設(shè)性問題 （4）長時期地停頓，通常藉此使你繼續(xù)說話。,客戶備忘： （1）他們不是要來難為你，而是不了解和一知半解你的項目這是他們的要求； （2）他們的時間有限，所以他們需要清楚、扼要的資料； （3）他們可能對你的公司有成見和錯誤的見解； （4）他們可能不會很友善 你要設(shè)法與他們建立友善的關(guān)