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文檔簡介
1、價 格 策 略,逼定技巧1,房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接,一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗,在堅持客戶公司,“雙嬴策略”,努力提高成交率的同時,銷售技能的不斷自我完善,則是銷售人員成功的階梯。,我要到碧桂園:買房!,形象訴求,不利因素,什么是 逼 定 ? 恰當?shù)臅r機,運用直接或間接手段,提出成交要求。,逼定前提: 1-產(chǎn)品熟悉,賣點清晰。 2-專業(yè)知識,客戶信賴。 3-寒暄到位,鋪墊充足。,價格是怎么定的?,怎 么 談 價,1-先出誘價,等他還價,場景1:均價,場景2:起價,場景3:特價,2-他的價格,你無法接受,問他,你出多少?,3-慢慢放價,幅度不能很大,如果不能接受,以退為進
2、,“實在抱歉,今天不能成交了,希望我們能成為朋友”。,4-照你的價格走,照我的條件辦;照你的條件走,照我的價格辦。,來中國投資吧?,不去,回報周期長!,降低關稅、向你們貸款,好!還是你靠譜。,應答技巧 1-未搞清楚客戶想了解的問題之前,絕不可隨意地下結論。 2-列出所有可能被問及的問題,并擬定標準答案; 3-不單為正面的問題,更要為負面的問題做好準備。把每個答案變成傳達關鍵處的機會; 4-記?。耗闶菢I(yè)內(nèi)人士,所以外表、談吐要像專業(yè)者,給人的感覺要象專家; 5-相互配合,給客戶圈定認購范圍,一定要給客戶一個選擇,不要讓他選擇余地太大。,洽談應該做到 1-態(tài)度開放而誠實; 2-采取正面的態(tài)度 不談
3、從前的交情; 3-用詞清楚簡潔 避免使用客戶不懂的行內(nèi)術語,除非絕對必要,但要向客戶解釋清楚。 4-要有想象力 可采用圖表、統(tǒng)計或案例說明; 5-提供有力的說明依據(jù); 6-眼睛要望著發(fā)問的人,保持微笑; 7-留心聆聽,確定自己的客戶所提出的每一個問題。,不應該做: (1)猜測; (2)催促客戶買樓; (3)如果不知道正確答案,要誠實地說這方面我不大清楚,但我可替你找出答案; (4)遇到一個想攻擊你有敵意的客戶,不可驚慌失措,必須保持鎮(zhèn)定 要有承受力; (5)自我辯護:盡量避免表現(xiàn)出自我辯護的態(tài)度。,陷阱: (1)強迫你作出選擇; (2)硬說你講過某些話; (3)提假設性問題 (4)長時期地停頓,通常藉此使你繼續(xù)說話。,客戶備忘: (1)他們不是要來難為你,而是不了解和一知半解你的項目這是他們的要求; (2)他們的時間有限,所以他們需要清楚、扼要的資料; (3)他們可能對你的公司有成見和錯誤的見解; (4)他們可能不會很友善 你要設法與他們建立友善的關
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