人員素質(zhì)測(cè)評(píng)課程設(shè)計(jì)報(bào)告(樣例)

1、招聘與甄選課程設(shè)計(jì)報(bào)告 學(xué)院： 專業(yè)： 班級(jí)： 序號(hào)： 姓名： 年 月 日招聘與甄選 課程設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)設(shè)計(jì)任務(wù)總述根據(jù)公司的具體條件制定一套完整的人員測(cè)評(píng)實(shí)施方案，包含崗位的設(shè)計(jì)，任職資格的要求；招聘渠道；人員素質(zhì)測(cè)評(píng)要素、內(nèi)容、方式及流程設(shè)計(jì)。課程設(shè)計(jì)要求1、根據(jù)已知約束條件，按照效率優(yōu)先、成本最小的原則，合理設(shè)定企業(yè)人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方案，并依據(jù)相關(guān)流程，完成整個(gè)人員素質(zhì)測(cè)評(píng)過(guò)程。2、按企業(yè)的規(guī)范性文件的格式形成人員素質(zhì)測(cè)評(píng)目標(biāo)、測(cè)評(píng)計(jì)劃、方案實(shí)施及測(cè)評(píng)結(jié)果，并就課程設(shè)計(jì)的有關(guān)原則、依據(jù)和說(shuō)明等內(nèi)容形成課程設(shè)計(jì)報(bào)告。工作計(jì)劃及安排1、2013/6 / 6：分析已知條件，查閱醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)營(yíng)情況相關(guān)資料

2、，確定醫(yī)藥行業(yè)人員素質(zhì)需求，并把任務(wù)進(jìn)行劃分，具體到個(gè)人。2、2013/ 6 / 7： 分析工作流程，確定人員測(cè)評(píng)的方向，首先完成組織結(jié)構(gòu)圖，進(jìn)行工作分析，確定任職資格要求。3、2013/ 6/ 8：確定人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的測(cè)評(píng)要素、內(nèi)容及方式。4、2013/ 6/ 9：最后進(jìn)行人員素質(zhì)測(cè)評(píng)課程的設(shè)計(jì)，將各小組成員的資料進(jìn)行匯總。5、2013/ 6 /10：小組成員相互討論、各抒己見(jiàn)，修改并完善課程設(shè)計(jì)報(bào)告，制作小組成果展示的PPT并修改以完善。課程設(shè)計(jì)要求1、按時(shí)完成課程設(shè)計(jì)任務(wù)。2、課程設(shè)計(jì)報(bào)告要有自己觀點(diǎn)。3、按時(shí)提交課程設(shè)計(jì)成果和打印的課程設(shè)計(jì)報(bào)告書(shū)。課設(shè)計(jì)參考資料1、模擬企業(yè)的的背景資料2

3、、模擬企業(yè)的職位說(shuō)明書(shū)（電子版）3、典型企業(yè)的人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方案（電子版） 人員測(cè)評(píng)課程設(shè)計(jì)報(bào)告一、 研究企業(yè)背景 本公司是基于一家德國(guó)與中國(guó)合資企業(yè)的公司，該公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是醫(yī)藥產(chǎn)品。公司目前在中國(guó)境內(nèi)共有12個(gè)分公司，遍布全國(guó)，分公司主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售。公司總部設(shè)在上海，總生產(chǎn)基地設(shè)在浙江，全國(guó)12個(gè)分公司分別歸屬于華北大區(qū)、華中大區(qū)和華南大區(qū)。現(xiàn)在企業(yè)目前處于高速發(fā)展階段，擬在湖北增加一個(gè)分公司，以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售?；谶@樣的背景，我們?cè)O(shè)立崗位的重點(diǎn)就在于銷售崗位，因?yàn)槭欠止荆偌由蟿偝闪?，?guī)模較小，因此設(shè)立的部門(mén)較少。二、 制定招聘計(jì)劃 分公司的總經(jīng)理直接由總公司任命。 1、分公司首先成

4、立行政部，行政經(jīng)理由總經(jīng)理面試，主要通過(guò)獵頭公司確定初步合適人選。 2、面試時(shí)間大約在6月1日6月10日；行政部的人事專員和客服代表主要由行政經(jīng)理面試，面試時(shí)間大約在6月11日6月20日。 3、分公司其次設(shè)立銷售部，銷售經(jīng)理由總經(jīng)理和行政經(jīng)理面試，主要通過(guò)獵頭公司確定初步合適人選，面試時(shí)間大約在6月21日6月30日；銷售主管和銷售人員主要由銷售經(jīng)理和人事專員面試，面試時(shí)間大約在7月1號(hào)7月20號(hào)。 4、分公司最后設(shè)立財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)經(jīng)理由總經(jīng)理和行政經(jīng)理面試，主要通過(guò)獵頭公司確定初步合適人選，面試時(shí)間大約在7月21日7月31日；會(huì)計(jì)和出納主要由財(cái)務(wù)經(jīng)理和人事專員面試，面試時(shí)間大約在8月1號(hào)8月20

5、號(hào)。三、 對(duì)于新公司組織內(nèi)部的分析（一） 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖表1 企業(yè)需要崗位及人數(shù)總經(jīng)理1人銷售部銷售經(jīng)理1人 銷售主管2人 銷售人員10人行政部行政經(jīng)理1人 人事專員1人 客服代表2人 財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)經(jīng)理1人 會(huì)計(jì)1人 出納1人總經(jīng)理 銷售部行政部財(cái)務(wù)部圖1 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖（二）崗位工作分析及任職資格要求1、總經(jīng)理表2 總經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū)崗位名稱：總經(jīng)理崗位定員：1人直接上級(jí)：總公司經(jīng)理直接下級(jí)：行政經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)分公司企業(yè)文化、核心制度、流程的建設(shè)2、直接負(fù)責(zé)對(duì)外關(guān)系的聯(lián)絡(luò)3、根據(jù)總部營(yíng)銷戰(zhàn)略、宣傳方案，制定本公司宣傳計(jì)劃；制定并組織適合本分公司的宣傳促銷活動(dòng)4、負(fù)責(zé)總部

6、各項(xiàng)政策在所轄區(qū)域內(nèi)的貫徹執(zhí)行，在總部總政策規(guī)定的范圍內(nèi)制定分公司的輔助政策分析5、預(yù)測(cè)所轄地區(qū)的市場(chǎng)銷售趨勢(shì)，制定合理的銷售目標(biāo)并保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)6、負(fù)責(zé)分公司年度人事、行政、銷售、預(yù)算管理7、做好總公司交辦的其它各項(xiàng)工作任職資格1、研究生以上學(xué)歷2、八年以上連鎖藥店工作經(jīng)驗(yàn)，其中三年以上企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)3、較強(qiáng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策能力，統(tǒng)籌策劃生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力，分析、研究、解決問(wèn)題能力；4、具有團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展、經(jīng)營(yíng)與管理能力較強(qiáng)5、具有極強(qiáng)的組織、領(lǐng)導(dǎo)、創(chuàng)新能力；2、銷售部門(mén)：（1）銷售經(jīng)理表3 銷售經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū) 崗位名稱銷售經(jīng)理所屬部門(mén)銷售部直接上級(jí)總經(jīng)理崗位定員1人崗位職責(zé)1、 在銷售總部領(lǐng)

7、導(dǎo)下，和各部門(mén)密切配合完成工作。 2、 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。 3、 制訂銷售計(jì)劃、確定銷售政策、設(shè)計(jì)銷售模式。 4、 參與銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。 5、 銷售業(yè)績(jī)的考察評(píng)估。 6、 銷售渠道與客戶管理。 7、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。 任職資格1、本科以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷類或者其它管理類專業(yè)； 2、3-5年以上銷售經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)；3、有較為豐富的經(jīng)銷商管理和渠道運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)；4、品德正直、抗壓性好，認(rèn)同、融入公司的價(jià)值觀，且能很好地把控對(duì)公司商業(yè)機(jī)密的保護(hù)；5、具有較強(qiáng)的管理溝通能力，對(duì)市場(chǎng)有敏銳的洞察力；6、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)開(kāi)拓等方面

8、有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)與較好的能力；7、具有良好的溝通、組織能力，具有敬業(yè)、勤奮、和強(qiáng)烈的責(zé)任心和進(jìn)取心；8、身體健康，具有良好心理素質(zhì)，能承受壓力和敢于迎接挑戰(zhàn)。（2）銷售主管表4 銷售主管崗位說(shuō)明書(shū)崗位名稱：銷售主管所屬部門(mén)：銷售部直接上級(jí)：銷售經(jīng)理崗位定員：2人崗位職責(zé)1、在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，和銷售人員密切配合完成公司制定的銷售目標(biāo)2、協(xié)助好銷售經(jīng)理做好售后服務(wù)工作3、銷售人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查、控制、監(jiān)督銷售流程，保證銷售業(yè)務(wù)按計(jì)劃、程序順利進(jìn)行4、定期向銷售經(jīng)理提交業(yè)務(wù)分析報(bào)告（客戶分析、銷售策略效果與建議等），并組織銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研5、銷售現(xiàn)場(chǎng)與各種銷售活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的組織、鼓動(dòng)、巡檢與協(xié)調(diào)，

9、銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、氣氛的調(diào)節(jié)、調(diào)度6、銷售人員的考核及日常人員管理，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，并向銷售經(jīng)理提交人員使用與管理建議7、定期向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提交工作計(jì)劃和總結(jié)8、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作任職資格1、醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、生物學(xué)或相關(guān)?？埔陨蠈W(xué)歷2、具有相關(guān)的銷售經(jīng)歷，并且業(yè)績(jī)優(yōu)秀3、良好的組織、領(lǐng)導(dǎo)、溝通能力4、具有團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展、經(jīng)營(yíng)與管理能力較強(qiáng)5、具有極強(qiáng)的組織、領(lǐng)導(dǎo)、創(chuàng)新能力；6、較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力（3）銷售人員表5 銷售人員崗位說(shuō)明書(shū)崗位名稱銷售人員所屬部門(mén)銷售部直接上級(jí)銷售主管崗位定員10人崗位職責(zé)1、根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，制定個(gè)人銷售活動(dòng)計(jì)劃。2、通過(guò)開(kāi)發(fā)新客戶，穩(wěn)定老客戶，以力爭(zhēng)達(dá)到所確定的銷

10、售收入目標(biāo)。3、向高級(jí)銷售經(jīng)理匯報(bào)市場(chǎng)信息，包括本市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、客戶反饋意見(jiàn)等。4、按時(shí)完成銷售主管分派的工作。任職資格1、具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，能夠很好地和客戶進(jìn)行溝通。2、具備較強(qiáng)的市場(chǎng)拓展能力和一定的談判技巧。3、積極樂(lè)觀，有親和力，富有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。4、熱愛(ài)銷售工作，樂(lè)于接受挑戰(zhàn)，有良好的心理素質(zhì)，能承受一定的工作壓力。5、大專及以上學(xué)歷。3行政部：（1） 客服代表表6 客服代表崗位說(shuō)明書(shū)崗位名稱客服代表所屬部門(mén)行政部直接上級(jí)行政經(jīng)理崗位定員2工作職責(zé)1、受理客戶咨詢、投訴、建議及意見(jiàn)等，并做好記錄；2、收集客戶及相關(guān)市場(chǎng)資料，建立和管理客戶檔案和信息數(shù)據(jù)庫(kù)；3、維護(hù)良好的客戶

11、關(guān)系，掌握客戶需求；4、負(fù)責(zé)與相關(guān)部門(mén)的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)，及時(shí)解決客戶提出的問(wèn)題任職資格1、護(hù)理、臨床等醫(yī)藥類專業(yè)，大專以上學(xué)歷，有客戶接待和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；2、普通話標(biāo)準(zhǔn)，口齒清楚，聲音甜美，優(yōu)秀的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力；3、較強(qiáng)的應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力，能獨(dú)立處理緊急問(wèn)題；4、良好的服務(wù)意識(shí)、耐心和責(zé)任心，工作積極主動(dòng)。（2） 行政經(jīng)理表7 行政經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū)崗位名稱行政經(jīng)理所屬部門(mén)行政部直接上級(jí)總經(jīng)理崗位定員1 工作職責(zé)1、根據(jù)公司年度工作計(jì)劃，制定本部門(mén)工作計(jì)劃和預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)實(shí)施。2、在授權(quán)范圍內(nèi)，審批各類費(fèi)用開(kāi)支，確保各項(xiàng)費(fèi)用控制在預(yù)算范圍內(nèi)。3、定期對(duì)公司人員狀況進(jìn)行各類分析評(píng)估，提供人

12、力資源管理的建設(shè)性意見(jiàn)。4、和各級(jí)員工溝通，提供人力資源和行政相關(guān)專業(yè)咨詢、建議和培訓(xùn)。5、制定和完善各項(xiàng)人力資源管理流程，指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督、檢查其落實(shí)并協(xié)助公司其他部門(mén)建立工作流程。6、制定薪酬政策和晉升政策，制定公司福利政策；制定績(jī)效考核制度，組織實(shí)施績(jī)效管理，并不斷完善績(jī)效管理體系，并完成每月薪資核算。7、建立和完善培訓(xùn)體系，控制培訓(xùn)費(fèi)用。8、行政管理制度的建立以及監(jiān)督實(shí)施，會(huì)議的組織舉行。9、根據(jù)實(shí)際工作情況，定期完成部門(mén)工作總結(jié)分析報(bào)告。10、加強(qiáng)部門(mén)組織建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理，組織員工技能培訓(xùn)，負(fù)責(zé)對(duì)下屬員工進(jìn)行考核評(píng)議和獎(jiǎng)懲，關(guān)注員工的個(gè)人發(fā)展。11、合理安排下屬員工的工作，激發(fā)員工工作

13、積極性，提高工作效率。任職資格1、基本條件：本科學(xué)歷，人力資源管理、行政管理、勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)、心理學(xué)、法律等相關(guān)專業(yè)。2、3年以上人力資源管理工作經(jīng)驗(yàn)，精通人力資源各個(gè)模塊，有醫(yī)藥行業(yè)、銷售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。3、熟悉國(guó)家和湖北的勞動(dòng)法律法規(guī)，有人力資源管理上崗證或持國(guó)家人力資源管理資格證為佳。4、擁有豐富的人力資源專業(yè)知識(shí)、銷售基礎(chǔ)知識(shí)、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、管理學(xué)知識(shí)、法律知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)。5、具有較強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)能力、綜合協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)管理能力、溝通能力、人事危機(jī)處理能力。（3）人事專員表8 人事專員崗位說(shuō)明書(shū)崗位名稱人事專員所屬部門(mén)行政部直接上級(jí)行政經(jīng)理崗位定員1 工作職責(zé)1、協(xié)助上級(jí)建立健全公司招聘、培訓(xùn)、工資

14、、保險(xiǎn)、福利、績(jī)效考核等人力資源制度建設(shè);2、建立、維護(hù)人事檔案,辦理和更新勞動(dòng)合同;3、執(zhí)行人力資源管理各項(xiàng)實(shí)務(wù)的操作流程和各類規(guī)章制度的實(shí)施,配合其他業(yè)務(wù)部門(mén)工作;4、收集相關(guān)的勞動(dòng)用工等人事政策及法規(guī);5、執(zhí)行招聘工作流程,協(xié)調(diào)、辦理員工招聘、入職、離職、調(diào)任、升職等手續(xù);6、負(fù)責(zé)新進(jìn)員工試用期的跟蹤考核,晉升提薪及轉(zhuǎn)正合同的簽訂并形成相應(yīng)檔案資料7、負(fù)責(zé)員工工資結(jié)算和年度工資總額申報(bào),辦理相應(yīng)的社會(huì)保險(xiǎn)等;8、幫助建立員工關(guān)系,協(xié)調(diào)員工與管理層的關(guān)系,組織員工的活動(dòng)。9、負(fù)責(zé)員工的績(jī)效考核、考勤、問(wèn)卷調(diào)查及分析任職資格1、人力資源或相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷;2、一年以上人力資源工作經(jīng)驗(yàn);3

15、、熟悉人力資源管理各項(xiàng)實(shí)務(wù)的操作流程,熟悉國(guó)家各項(xiàng)勞動(dòng)人事法規(guī)政策,并能實(shí)際操作運(yùn)用;4、具有良好的職業(yè)道德,踏實(shí)穩(wěn)重,工作細(xì)心,責(zé)任心強(qiáng),有較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力,有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;5、熟練使用相關(guān)辦公軟件,具備基本的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)。4、財(cái)務(wù)部：（1）財(cái)務(wù)經(jīng)理表9 財(cái)務(wù)經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū)崗位名稱財(cái)務(wù)經(jīng)理所屬部門(mén)財(cái)務(wù)部直接上級(jí)總經(jīng)理崗位定員1工作職責(zé)1組織開(kāi)展公司全面預(yù)算管理； 2、組織協(xié)調(diào)公司資金管理；3、組織開(kāi)展公司會(huì)計(jì)核算及會(huì)計(jì)監(jiān)督的日常工作；4、整體籌劃和管理集團(tuán)稅務(wù)事宜；5、負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理。任職資格1、財(cái)會(huì)類本科及以上學(xué)歷，具有會(huì)計(jì)師職稱或注冊(cè)會(huì)計(jì)師執(zhí)業(yè)資格，2、三年以上大型企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)

16、人工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉國(guó)際和國(guó)內(nèi)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則及相關(guān)財(cái)務(wù)、稅務(wù)、審計(jì)法規(guī)政策；3、熟悉稅法政策、營(yíng)運(yùn)分析、成本控制及成本核算，有成功的成本控制、企業(yè)籌資融資及提高資金周轉(zhuǎn)率的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)；4、具有較強(qiáng)的運(yùn)作、監(jiān)控力度、優(yōu)秀的財(cái)務(wù)分析能力和組織、協(xié)調(diào)、溝通能力；（2）會(huì)計(jì)表10 會(huì)計(jì)崗位說(shuō)明書(shū)崗位名稱會(huì)計(jì)所屬部門(mén)財(cái)務(wù)部直接上級(jí)財(cái)務(wù)經(jīng)理崗位定員1工作職責(zé)1、熟悉熟悉財(cái)稅法規(guī)及相關(guān)法律、會(huì)計(jì)核算制度及醫(yī)藥行業(yè)會(huì)計(jì)操作流程； 2、負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作及會(huì)計(jì)核算工作，填制會(huì)計(jì)憑證、登記帳目。 3負(fù)責(zé)相關(guān)憑證的編制及會(huì)計(jì)檔案的整理與保管； 4、能全面負(fù)責(zé)公司帳務(wù)有關(guān)的事宜；5、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作. 任職資格1、中專以上學(xué)

17、歷，會(huì)計(jì)學(xué)或會(huì)計(jì)電算化專業(yè)。 2、具有會(huì)計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)；熟悉財(cái)務(wù)及稅務(wù)流程，能獨(dú)立作帳。 3、熟悉國(guó)家有關(guān)財(cái)務(wù)工作的法律、法規(guī)和各項(xiàng)制度，4、工作態(tài)度認(rèn)真負(fù)責(zé)、主動(dòng)，做事踏實(shí)、細(xì)心，性格沉穩(wěn)，為人誠(chéng)懇。5、在醫(yī)藥行業(yè)從事過(guò)會(huì)計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；（3） 出納表11 出納崗位說(shuō)明書(shū)崗位名稱出納所屬部門(mén)財(cái)務(wù)部直接上級(jí)財(cái)務(wù)經(jīng)理崗位定員1工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)出納結(jié)算及相關(guān)報(bào)表統(tǒng)計(jì)等相關(guān)工作；2、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)單證、資產(chǎn)管理等日常工作；3、負(fù)責(zé)管理公司日常備用現(xiàn)金；4、負(fù)責(zé)公司日常現(xiàn)金收付業(yè)務(wù)；5、負(fù)責(zé)管理公司銀行存款賬戶及辦理銀行款項(xiàng)收付工作；6、嚴(yán)格審查臨時(shí)借支的用途、報(bào)銷控制使用限額和報(bào)銷期限；7、負(fù)責(zé)保管及整

18、理公司資金收付的有關(guān)單據(jù)，并及時(shí)交與相關(guān)會(huì)計(jì)進(jìn)行賬務(wù)處理；任職資格1、會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)專業(yè)本科及以上學(xué)歷，從事出納工作一年以上；2、具備會(huì)計(jì)上崗證、助理會(huì)計(jì)師相關(guān)證書(shū)，能熟練使用相關(guān)辦公軟件及財(cái)務(wù)軟件；3、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，有穩(wěn)重踏實(shí)的人品和吃苦耐勞的精神，能認(rèn)真細(xì)致完成職責(zé)范圍內(nèi)工作4、在醫(yī)藥行業(yè)從事過(guò)會(huì)計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；四、 人員素質(zhì)測(cè)評(píng)要素、內(nèi)容、方式及流程設(shè)計(jì)（一）銷售部門(mén)人員測(cè)評(píng)方案1、銷售經(jīng)理素質(zhì)測(cè)評(píng)（1）構(gòu)建銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)模型 初步確定勝任素質(zhì)要素 首先，測(cè)評(píng)小組成員通過(guò)訪談法、問(wèn)卷調(diào)查、查找歷史資料等方法，從各個(gè)渠道獲得數(shù)據(jù)，交由測(cè)評(píng)專家分析并匯總，這樣就可以獲得相關(guān)表格的內(nèi)容。 其次

19、，匯總所有表格的內(nèi)容，逐條討論，合并相似的要素，并檢查勝任素質(zhì)是否完整。最終得出初步的24項(xiàng)勝任素質(zhì)要素（如表12所示）。表12 銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)要素初步列表勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素銷售專業(yè)知識(shí)積極主動(dòng)性團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力創(chuàng)新能力醫(yī)藥廣告專業(yè)知識(shí)靈活性和適應(yīng)性果斷決策能力人際關(guān)系營(yíng)造能力成本收益意識(shí)行為的結(jié)果導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)指揮能力說(shuō)服溝通能力銷售技能自我成就動(dòng)機(jī)管理績(jī)效個(gè)人影響力信息調(diào)查與收集能力思維分析能力組織計(jì)劃能力客戶服務(wù)傾向職業(yè)興趣取向書(shū)面交流能力時(shí)間管理能力承受壓力能力 將勝任素質(zhì)要素歸類 首先，將上述24項(xiàng)素質(zhì)按個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)、人際關(guān)系能力、組織管理能力分類，并著手

20、調(diào)查各個(gè)要素的相對(duì)重要性，以便確定需要重點(diǎn)測(cè)評(píng)的素質(zhì)。表13即是分類后的素質(zhì)構(gòu)成情況及重要程度調(diào)查表。表13 初步勝任素質(zhì)分類及重要程度調(diào)查表測(cè)評(píng)維度勝任素質(zhì)要素重要程度調(diào)查評(píng)分1668810個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)專業(yè)知識(shí)銷售專業(yè)知識(shí)醫(yī)藥廣告專業(yè)知識(shí)成本收益意識(shí)個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)心理素質(zhì)職業(yè)興趣取向積極主動(dòng)性靈活性和適應(yīng)性自我成就動(dòng)機(jī)思維分析能力承受壓力能力創(chuàng)新能力個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)專業(yè)技能信息調(diào)查與收集能力銷售技能時(shí)間管理能力人際關(guān)系能力書(shū)面交流能力人際關(guān)系營(yíng)造能力說(shuō)服溝通能力個(gè)人影響力客戶服務(wù)傾向組織管理能力團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力果斷決策能力領(lǐng)導(dǎo)指揮能力管理績(jī)效組織計(jì)劃能力行為的結(jié)果導(dǎo)向填表說(shuō)明：按各個(gè)要素對(duì)銷售經(jīng)

21、理勝任工作的重要性進(jìn)行打分，采用10分制，“16分”表示“一般重要”，“6（含）8分”表示“比較重要”，“8（含）10分”表示“非常重要”。 其次，由測(cè)評(píng)專家統(tǒng)計(jì)、分析、調(diào)整所獲得的數(shù)據(jù)，取分?jǐn)?shù)最高的8項(xiàng)素質(zhì)作為素質(zhì)測(cè)評(píng)的最終勝任素質(zhì)，并對(duì)此8項(xiàng)素質(zhì)的行為進(jìn)行分級(jí)定義（如表14所示）。表14 銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)要素的分級(jí)定義表重要程度得分勝任素質(zhì)要素級(jí)別測(cè)評(píng)得分各級(jí)別的行為定義8組織計(jì)劃能力較弱1能夠調(diào)動(dòng)組織成員的積極性，相互啟發(fā)補(bǔ)充，懂得運(yùn)用工作進(jìn)度表中等2善于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，能夠發(fā)現(xiàn)并運(yùn)用他人的優(yōu)點(diǎn)善于運(yùn)用工作進(jìn)度表、考核表等工具安排工作計(jì)劃熟練3有目標(biāo)、系統(tǒng)化地協(xié)調(diào)工作，能夠?yàn)樽约汉拖聦贁M訂

22、必要的工作計(jì)劃，有計(jì)劃地運(yùn)用材料和資源；擅長(zhǎng)于組織和安排各種活動(dòng)，協(xié)調(diào)活動(dòng)中的人際關(guān)系出色45根據(jù)工作要求和現(xiàn)有資源制訂出合理的工作計(jì)劃，對(duì)工作的優(yōu)先順序做出準(zhǔn)確判斷和安排；考慮各種可能出現(xiàn)的危險(xiǎn)和問(wèn)題，制定工作考察表、工作進(jìn)度表，并嚴(yán)格執(zhí)行7.5說(shuō)服溝通能力較弱1觀點(diǎn)鮮明，能明確表達(dá)自己的立場(chǎng)，闡述的內(nèi)容有一定的針對(duì)性中等2論證嚴(yán)密，通過(guò)有力的辯駁維護(hù)自己的觀點(diǎn)，并能把握適度讓步和堅(jiān)持己見(jiàn)之間的分寸熟練3能夠以理服人，并接受合理的建議，善于理解他人的建議與意見(jiàn)出色45能夠堅(jiān)定不移地維護(hù)自己正確的觀點(diǎn)，能夠處理一對(duì)多的辯駁7人際關(guān)系營(yíng)造能力較弱1維持正式的工作關(guān)系，偶爾在工作中開(kāi)始非正式的關(guān)系

23、中等2在工作中與同事、客戶進(jìn)行非正式地接觸，刻意建立融洽關(guān)系熟練3在工作之外的俱樂(lè)部、餐廳等地與同事、客戶進(jìn)行接觸，與同事、客戶進(jìn)行相互的家庭拜訪出色45與同事、客戶變成親密的私人朋友，并能對(duì)人際資源進(jìn)行歸類管理、開(kāi)發(fā)運(yùn)作，能利用私人友誼擴(kuò)展業(yè)務(wù)6.5團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力較弱1運(yùn)用復(fù)雜的策略提升團(tuán)隊(duì)的士氣和績(jī)效，以公正的態(tài)度運(yùn)用職權(quán)中等2保護(hù)組織的聲譽(yù)；取得組織所需的人員、資源和資訊；確保組織的實(shí)際需要得到滿足熟練3將自己定位為領(lǐng)導(dǎo)者；確保他人接受自己提出的任務(wù)、目標(biāo)、計(jì)劃、趨勢(shì)、政策；樹(shù)立榜樣，確保完成組織任務(wù)出色45擁有真實(shí)的號(hào)召力，提出令人折服的遠(yuǎn)見(jiàn)，激發(fā)下屬對(duì)團(tuán)隊(duì)使命的興奮感6思維分析能

24、力較弱1能夠進(jìn)行因果關(guān)系分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的基本關(guān)系，確定需要執(zhí)行的活動(dòng)的先后順序中等2能把復(fù)雜的問(wèn)題、過(guò)程或項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)分析，化繁為簡(jiǎn)；能夠把資料中大量的信息進(jìn)行歸類，為決策提供參考熟練3考慮討論問(wèn)題中各個(gè)方面之間的聯(lián)系；能識(shí)別出問(wèn)題產(chǎn)生的若干原因，并分析相應(yīng)的對(duì)策及可能的結(jié)果出色45在兩難問(wèn)題的討論中，將正反兩方的優(yōu)缺點(diǎn)分析得很透徹，能抓住問(wèn)題的實(shí)質(zhì)；能預(yù)見(jiàn)性地分析各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并尋找出最佳的解決策略5.8果斷決策能力較弱1對(duì)存在的問(wèn)題有一定的理解，能夠分析正反兩個(gè)方面的結(jié)果；在他人的幫助下能對(duì)情況做進(jìn)一步的分析中等2能較全面地分析問(wèn)題，能夠分析決策的各種結(jié)果，能夠提出一些建議供他人參考

25、熟練3能夠運(yùn)用決策，客觀地分析存在的問(wèn)題，采取措施；積極與他人探討，提出合理化建議，為組織提供有力的支持出色45善于根據(jù)具體情況進(jìn)行正確判斷和果斷決策，為組織在關(guān)鍵問(wèn)題上的發(fā)展方向提出有導(dǎo)向性的建議5.5客戶服務(wù)傾向較弱1為客戶設(shè)想，使事情變得更加完美，表達(dá)對(duì)客戶的正面期待中等2收集有關(guān)客戶的真正需求，找出符合其需求的產(chǎn)品或服務(wù)，并讓客戶隨時(shí)能找到自己熟練3重視組織的長(zhǎng)期效益，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光解決客戶問(wèn)題；站在客戶的角度思考并做出短期內(nèi)對(duì)組織不利但在長(zhǎng)期實(shí)則有利的決策出色45成為客戶信賴的顧問(wèn)，依照客戶的需要和問(wèn)題，提出獨(dú)特見(jiàn)解的意見(jiàn)，深入?yún)⑴c客戶的決策過(guò)程，指導(dǎo)客戶如何解決艱難的問(wèn)題5.2成

26、本收益意識(shí)一般12有一定的成本意識(shí)，但未采取措施控制成本中等34掌握一定的財(cái)務(wù)知識(shí)，有控制成本的意識(shí)，并運(yùn)用于管理過(guò)程中熟練45熟練運(yùn)用自己掌握的財(cái)務(wù)知識(shí)，采取措施控制成本，從投入、產(chǎn)出的角度來(lái)處理銷售業(yè)務(wù)和管理等各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)最后根據(jù)調(diào)查得來(lái)的最終分?jǐn)?shù)，運(yùn)用加權(quán)平均法計(jì)算各個(gè)要素的權(quán)重，結(jié)果如表15所示。表15銷售經(jīng)理8項(xiàng)勝任素質(zhì)權(quán)重表勝任素質(zhì)要素重要程度調(diào)查得分權(quán)重組織計(jì)劃能力88/51.5=15.53%說(shuō)服溝通能力7.57.5/51.5=14.56%人際關(guān)系營(yíng)造能力77/51.5=13.59%團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力6.56.5/51.5=12.62%思維分析能力66/51.5=11.65%果斷

27、決策能力5.85.8/51.5=11.26%客戶服務(wù)傾向5.55.5/51.5=10.68%成本收益意識(shí)5.25.2/51.5=10.10%總分51.5100%（2）銷售經(jīng)理素質(zhì)測(cè)評(píng)1）建立勝任特征模型表16 銷售經(jīng)理的測(cè)評(píng)要素測(cè)評(píng)要素權(quán)重測(cè)評(píng)方式生理素質(zhì)體質(zhì)好，精力充沛5%入職體檢年齡2540歲填寫(xiě)應(yīng)聘登記表心理素質(zhì)個(gè)人能力組織協(xié)調(diào)能力統(tǒng)籌計(jì)劃能力30%半結(jié)構(gòu)化面試無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論角色扮演目標(biāo)管理能力團(tuán)隊(duì)合作能力開(kāi)拓市場(chǎng)能力人際溝通能力應(yīng)變能力30%人際洞察力人際關(guān)系處理能力個(gè)人內(nèi)在能力自信傾向20%客戶服務(wù)意識(shí)分析判斷能力工作態(tài)度誠(chéng)信正直傾向知識(shí)水平一般能力知識(shí)素質(zhì)專業(yè)知識(shí)15%半結(jié)構(gòu)化面試

28、行業(yè)知識(shí)2） 確定測(cè)評(píng)方案 首先對(duì)于銷售主管的選拔是在公司發(fā)展到一定階段，其他人員都配備的情況下才招聘的，主要由該分公司的行政部門(mén)的人力資源經(jīng)理和人事專員負(fù)責(zé)，在銷售經(jīng)理的配合下制定出測(cè)評(píng)要素，然后根據(jù)月度、年度的績(jī)效考核，有銷售經(jīng)理推薦來(lái)確定人選。 其次是根據(jù)制定的測(cè)評(píng)要素對(duì)這些人選進(jìn)行測(cè)評(píng)，在測(cè)評(píng)時(shí)主要用半結(jié)構(gòu)化面試、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論和角色扮演來(lái)測(cè)評(píng)被測(cè)評(píng)人員，并撰寫(xiě)測(cè)評(píng)書(shū)面報(bào)告。最后是跟蹤考核銷售主管上任后的工作表現(xiàn)，評(píng)估本次素質(zhì)測(cè)評(píng)的實(shí)際成效，以便改進(jìn)素質(zhì)測(cè)評(píng)的流程和方法。3）選擇測(cè)評(píng)方法、編制測(cè)評(píng)工具根據(jù)上述八項(xiàng)測(cè)評(píng)要素的特點(diǎn)，測(cè)評(píng)小組決定首先以專業(yè)知識(shí)測(cè)試和心理測(cè)試從八名候選人中選四

29、人進(jìn)入第二輪，再組織四人開(kāi)展無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、公文筐測(cè)驗(yàn)，最終決定勝出者。若遇到平分秋色的兩位候選人，可運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面談來(lái)甄選。表17銷售經(jīng)理面試評(píng)價(jià)體系表測(cè)評(píng)要素權(quán)重測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)勝任行為描述測(cè)評(píng)標(biāo)度知識(shí)水平a%1知識(shí)面寬、社會(huì)知識(shí)豐富，了解企業(yè)管理和銷售的基本知識(shí)2能靈活運(yùn)用知識(shí)推進(jìn)談話或銷售的進(jìn)度高分段人際敏感性b%1在溝通過(guò)程中，有意識(shí)地觀察和了解對(duì)方的習(xí)慣及需要2能敏感地把握關(guān)鍵信息，分析并預(yù)測(cè)對(duì)方的行為反應(yīng)，及時(shí)做出判斷，并投其所好以解決對(duì)方的難題高分段人際親和力c%1初始會(huì)面就容易讓他人接受自己并獲得他人信任2待人真誠(chéng)、善解人意、待人不消極、不屈從他人高分段說(shuō)服與溝通能力d%1能

30、運(yùn)用溝通策略和技巧吸引對(duì)方的注意并激發(fā)興趣2能夠委婉生動(dòng)地表述自己的想法，具有很強(qiáng)的感染力3能協(xié)調(diào)和平衡不同的意見(jiàn)，并說(shuō)服他人接受高分段傾聽(tīng)與反饋能力e%1積極聆聽(tīng)他人的意見(jiàn)和建議，樂(lè)于接受他人意見(jiàn)2能夠理解他人的立場(chǎng)，并有技巧地提出建設(shè)性意見(jiàn)3能適時(shí)地改變自己的言行，對(duì)他人關(guān)注的問(wèn)題提供幫助或建議高分段應(yīng)變能力f%在答復(fù)對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，反應(yīng)迅速、思路敏捷高分段情緒控制能力g%1.在受到壓力或挫折時(shí)仍能保持情緒穩(wěn)定，處事冷靜2.不會(huì)把喜怒哀樂(lè)表現(xiàn)在臉上高分段注：“權(quán)重”一列的數(shù)字源于銷售人員勝任素質(zhì)要素重要程度調(diào)查表的統(tǒng)計(jì)計(jì)算。(2)擬訂面試提綱半結(jié)構(gòu)化面試的題目：你認(rèn)為一個(gè)好的銷售管理者最重

31、要的是什么？為什么？請(qǐng)你講出以前你所在團(tuán)隊(duì)工作背景下所遇到的最具創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的工作，你用什么方法來(lái)鼓勵(lì)自己和其他人來(lái)完成工作？（團(tuán)隊(duì)合作）一個(gè)好的溝通者應(yīng)該具備哪些條件？（人際溝通能力）你認(rèn)為最困難的溝通問(wèn)題是什么？為什么？（人際溝通能力）你怎樣判斷哪些工作是重點(diǎn)，而哪些不是？（應(yīng)變能力）你作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，如果你的兩位下屬因?yàn)楣ぷ魃系膯?wèn)題（如：值班時(shí)間或指揮方式等方面）產(chǎn)生沖突你怎樣處理？（領(lǐng)導(dǎo)能力）一個(gè)好的組織應(yīng)該配備優(yōu)秀的人才，你作為一名領(lǐng)導(dǎo)者在選拔人才時(shí)，應(yīng)著重看其哪些方面（以哪些方面作為選拔標(biāo)準(zhǔn)）（領(lǐng)導(dǎo)能力）？一次你的朋友病了，你買(mǎi)了禮物去看他，在樓道里碰見(jiàn)你單位領(lǐng)導(dǎo)的愛(ài)人，她以為你是來(lái)她家的，順手接過(guò)禮物，并說(shuō)謝謝，問(wèn)你如何說(shuō)明你的真實(shí)來(lái)意并不使對(duì)方尷尬？（應(yīng)變能力）談?wù)勀阍?jīng)遭遇的一次挫折，以及你是如何度過(guò)難關(guān)的。（應(yīng)變能力）由一名考官扮演客戶，應(yīng)聘者向客戶推銷產(chǎn)品。角色扮演后由應(yīng)聘者分析此客戶特點(diǎn)，和下次應(yīng)采取的銷售方法。（考查應(yīng)聘者的綜合推銷能力、考查應(yīng)聘者的溝通能力、考查應(yīng)聘